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一、市場營銷戰略

1.超市服裝市場細分。1.1性別細分。女裝市場分析：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業和資源混戰在女裝市場里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。男裝市場分析：根據國家統計局2000年第五次全國人口普查公報，中國男性人口數量為65355萬人，占總人口的51.63％，比女性的比例略高，由此可見，中國的男裝消費者構成了一個容量不容忽視的市場。目前我國男裝業的發展已具有相當的基礎：男裝企業擁有現代化生產設備，產品市場定位相對明確，質量比較穩定。前十名品牌占據全國幾乎50％的市場，前三名：雅戈爾、杉杉和羅蒙市場地位相對穩定，其中雅戈爾市場優勢明顯，市場綜合占有率超過10％，其他品牌的市場綜合占有率較低，大多在1％和2％左右徘徊，且相互之間較為接近。1.2年齡段細分。國內成年服裝年齡段分類基本為：18-30，30-45，45-65，65以上。18-30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體，是消費群體中服裝購買頻率最多，總體購買金額較多的群體，該年齡段人口在1.8億左右，其中女性人口略多于男性，與中國總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動購物。是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。30-45：該年齡段的消費群體是服裝消費的主要群體，是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體，該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費群體種經濟基礎最為雄厚的群體，有較強的購買欲望。45-65：該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費群體對服裝購買欲望一般，但思想相對穩定和成熟，對服裝質量有一定的要求。市場上適合該年齡段的服裝品牌較少，特別是滿足該年齡段的女性服裝品牌嚴重缺失，市場機會較大。65以上：該年齡段人口在1億左右，購買欲望較低，對服裝的需求不是很強。1.3產品屬類細分。目前存在于市場上的服裝屬類大致有商務正裝、高級服裝、休閑服裝和“新正裝”。商務正裝系列包括在正式商務活動及高級商務會晤期間所穿著的商務服裝。高級服裝，多做工精良，這類服裝往往價格高昂，諸如各類時尚晚宴及高級典禮之中進行穿著。而休閑的服裝系列中，市場廣闊，品類細分多，以現今市場中所出現的休閑類型大致可分為：大眾休閑（如佐丹奴、班尼路等）、運動休閑（如國際的耐克、阿迪達斯、李寧的專業運動休閑、Lacoste的網球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等）、時尚休閑（如ONLY、VEROMODA等）、戶外休閑（如PaulShark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等）等，最后的“新正裝”是介于商務與休閑之間的服裝，兼顧正裝的需要，但是比正裝更時尚和具有個性。2.超市服裝市場選擇。在性別上兼顧男性與女性的雙重需求，但是更多以女性為主，因為女性的消費需求更強。在年齡段上選擇30-45和45-65這兩個年齡段，首先是因為其具有穩定和較好的經濟基礎，其次這個年齡段的人群大多因為要采購家庭必需品經常進入超市。第三，目前在我國的人口分成中，中青年人的比重最大，在產品屬類上選擇男女大眾休閑裝、家居服、睡衣為主，輔以鞋、襪、帽子等服裝小件。3.超市服裝市場定位。超市服裝的銷售要跟超市這種模式相契合，“像買白菜一樣買衣服”，讓消費者用低于百貨商場很多的價格買到同樣質量的衣服，以量取勝。

二、市場營銷策略

1.產品策略。1.1超市服裝組合。1.2超市服裝特點。（1）選擇與百貨商場相同的品牌，低價代銷其尾貨。（高檔低價）。（2）選擇與廠家聯合，挑選幾家有實力的做中檔服裝和鞋子的廠商，讓其在超市內部建立工廠店。(中檔平價）。（3）選擇從廠家進貨，大量低價的購進襪子、帽子的等低價值的東西，既不過多占資金，超市也有自主定價權，在拉人氣的時候進行促銷。（低檔廉價）。2.價格策略。2.1折扣定價策略及針對的產品。折扣定價策略針對高端產品的尾貨銷售，因為有百貨商場的正價作為參照系，在超市用折扣定價能收到比較好的效果。一般選擇以標價的5折進行銷售。2.2成本定價策略及針對的產品。成本定價的策略適用于中檔服裝和鞋的銷售，以工廠店的模式在超市經營，適當的在成本上加價，以走量為主，讓顧客感覺到工廠店去除了中間商的利潤后實實在在是在讓利消費者。除去所有的費用后，實際利潤控制在20%。2.3競爭導向定價策略及針對的產品。競爭導向的定價策略針對與帽子、手套、襪子和內衣等小件的物品，可以根據同商圈的同行業的銷售情況進行低價的促銷，以拉動人氣。3.促銷策略。3.1人員推銷策略。增加促銷人員數量，除了在賣場推銷外，還應在大門口、樓梯口等人流集中的地方發放僅針對服裝鞋帽的宣稱小彩頁，引導進店的消費者關注服裝鞋帽區域，并提醒消費者特價促銷或降價的商品。3.2銷售促進策略。高檔服裝，不得隨意降價，但消費者可以享受積分，并且周五到周末三天時間可以享受雙倍積分，積分到一定分數可以兌換禮品。中檔服裝，每周男女各推出1款特價商品，利潤控制在5%以內，比如：夠正價商品每滿300元的，贈送5元消費券，可累計贈送。低檔的襪子、帽子或內衣等，可低價進行捆綁式銷售，以數量獲取利潤，也可以抗衡其他超市的銷售促進。3.3超市服裝團購。超市銷售也可以借鑒網絡團購的方式，每半個月推出一款團購產品，增加銷售量。4.渠道策略。渠道策略分為兩種關系，一種是合作關系，一種是買賣關系。高端尾貨和低端的產品由超市找廠家購進，賣給消費者賺取差價。而工廠店的形式就是超市和廠商的合作關系，即超市給廠家提供銷售平臺，低費用的引進品質好款式好和有實力的廠家進場銷售，再從銷售中進行利潤分成。

三、結語

超市服裝銷售是一塊還沒有完全開發的具有潛力的市場，但是超市服裝銷售應該避免與百貨商場進行正面的沖突，應該在服裝細分市場里找到合適自己的市場，進行差異化定位和差異化銷售，但是總而言之，超市生存的長期歷史里就是以量取勝，不管是食品、日用品還是服裝鞋帽，都應該統一銷售思路，這樣才能統一客戶群。事實告訴我們目前的超市服裝經營背離了這一路徑，顯然效果不是很好的。

作者：范仁政李沁怡單位：重慶工商大學英國林肯大學