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一、相關理論概述

1.消費者行為相關理論概述。美國廣告學家E.S.劉易斯提出的關于消費者行為的理論認為，消費者從他最開始接觸到產品信息到最后產生行動進行購買，會經歷5個階段：A（Attention）引起對產品注意；I（Interest）對產品產生興趣；D（Desire）產生購物欲望；M（Memory）消費者形成對商品的記憶；A（Action）產生實際購買行動。日本電通公司在原有的AIDMA分析模型基礎上，對消費者的行為模式進行了重新構思，提出了具有網絡時代特征的AISAS的模型（Attention產生注意、Interest引起興趣、Search網絡搜索、Action產生行動、Share分享）。

2.情景營銷理論概述。情景營銷是指在銷售階段，運用描述性的語言來描繪顧客消費后的情景,使之產生向往的感覺，以刺激內在購買需求，從而產生購買行為。它一般分為五個階段,依次為產生興趣、語言設計、場景描述、激發聯想、分享購買。情景營銷以“心理體驗”為核心，讓顧客不僅關注消費商品本身，更要借助消費行為來表達和傳遞某種意義和信息。現代社會的消費觀念與以往有很大的不同,消費者希望通過消費解釋自己存在的價值，比如自身的品位和地位等。因此需要根據顧客的心理需求，使用具有極具描述性的語言為消費者展現出一種畫面，滿足其對產品的心理體驗需求。這種通過“情景聯想”來激發其消費需求的營銷，是其他銷售工具難以達到的。

3.粉絲經濟理論概述。粉絲經濟泛指架構在粉絲與被關注者關系之上的經營性創收行為，被關注者傳統上多為明星、偶像和行業名人等。粉絲經濟這一概念，可以闡釋為通過提升用戶黏度來優化口碑營銷實效以獲取經濟收益與社會效益的信任形態與經濟運作方式。平民化、專業化和情感化，是其三大關鍵要素，必須切實把握。偶像的傳播力與影響力，不僅有助于品牌的建立與優化，而且可以有效降低營銷成本。在互聯網上，可以通過品牌的價值變現，直接向粉絲銷售產品以及服務，完成商業閉環。

二、faiad微信營銷策略的提出

根據上文消費者行為及情景營銷相關理論,我們可以看出在微信營銷中大多是消費者主動獲取公司信息的過程，這種信息包括別人的評價及公司的服務和信譽等。將精準的語言設計推送給消費者，使之留下深刻的印象，進而對描述的場景進行聯想，從而產生分享或購買決定。

三、FAIAD方法下各階段微信營銷策略

1.獲得精準粉絲的策略。本策略的目標是建立大量精準的粉絲基數。微信是較封閉的平臺，營銷訴求的傳遞建立在用戶關注的基礎上，因此覆蓋目標客群使之成為粉絲是營銷的第一步。(1)定位目標客戶群。擴大對目標客戶的覆蓋，首先要對自己的服務和產品進行定位分析，首先要做的是根據公司或產品定位確定目標客群，建立用戶畫像，對目標客戶特點、層次等進行分析，結合這些特點開展營銷活動，打造精準的粉絲基數。(2)釋放關注通道。這里可以通過兩種方式，第一種是原有的媒體渠道，如報紙、戶外廣告、單頁等；第二種是優質內容轉發。

2.吸引粉絲注意的策略。該策略的目標是通過優質活動和話題的語言設計，讓粉絲對公司產生注意并建立長期的互動機制，保持客戶對微信平臺的黏性，通過直指人心的語言設計引起粉絲的注意并使其對公司產生濃厚的興趣。(1)熱點投放。本階段注重互動營銷，通過建立長效的互動機制，保持客戶的黏性。公司可以通過結合最新的熱點話題、富有創意的微信活動和粉絲做互動，保持粉絲的黏性；也可以利用符合粉絲喜好特征的優質內容吸引并保證閱讀率、轉發率；還可以通過雷霆戰機、搖一搖等小游戲，吸引消費者。(2)重視形象打造。在互動的基礎上借助微信平臺和個人微信對客戶進行影響，即要打造公司的良好形象。公司可以通過打造擬人化形象拉近和粉絲的距離，提高互動效果；也可以通過品牌展示、良好的客服溝通，促進粉絲產生興趣。

3.留下深刻印象的策略。這一策略的目標是在粉絲有主動獲取信息的意向時，最好地滿足他，讓他對公司產生深刻的印象。通過對平臺的功能打造，客戶能夠在微信上對公司詳情進行全方位地了解，公司客服要迅速、及時解答客戶的問題，使客戶對產品的疑問能得到解答，即對“搜索”行為中的結果滿意。

4.產生情景聯想的策略。微信營銷活動是在線上釋放信息，而將活動落地到線下是一種增進用戶達成交易的方式。通過在現場向客戶傳達產品使用效果,結合線上所釋放信息給出優惠刺激，從而實現促進用戶形成場景聯想。

5.促成購買分享的策略。(1)決定購買。最大化發揮微信關系維護的作用，通過微信公眾平臺和營銷人員個人微信，建立配合完善的客戶關系維護，及時處理出現的各種問題。以此給客戶提供更好的消費體驗，打造公司的正面形象。①問題及時處理。對粉絲的問題和使用過程中出現的問題要及時解答并給予專業的指導，上文中提到的后臺應該有專門的微信營銷人員，移動時代客戶帶著手機可以隨時咨詢，后臺應該及時回復。②營銷人員互動。微信是建立在手機聯系人和QQ好友基礎上的關系，微信好友會有一種親近感，營銷人員通過微信和客戶建立一種情感，對于公司的正面宣傳是很有好處的。（2）促進分享。做好已成交客戶的回訪和服務，通過有獎刺激，鼓勵客戶在朋友圈分享自己的使用體驗。通過老客戶進行獎勵，開展老帶新活動。①有獎轉發。對于產生行動（認籌、交訂等等）的粉絲，要鼓勵其轉發體驗。轉發的內容需要加以優化使之更能引起其他目標客戶的正面回應。為鼓勵分享可以通過微信開展活動，進行有獎轉發。只要按照要求的模式轉發分享就能獲得獎勵。②老帶新獎勵。有數據顯示老客戶帶新客戶在營銷成本中是最低的，在微信營銷中如何促進老帶新，對于微信營銷的意義非常大，通過建立會員系統完善會員信息，做好老業主的微信釋放了老帶新獎勵。

作者:李娜 單位:河南工業大學