導(dǎo)語(yǔ)：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理有效措施一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀(guān)點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

摘要：隨著保險(xiǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行了探索，引入了內(nèi)部顧客的概念。通過(guò)開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)來(lái)改善保險(xiǎn)企業(yè)員工的工作積極性，通過(guò)創(chuàng)建以服務(wù)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，進(jìn)行保險(xiǎn)市場(chǎng)的精準(zhǔn)劃分，通過(guò)內(nèi)部保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)滿(mǎn)足員工的需求，沖破企業(yè)部門(mén)之間的障礙，提高員工的服務(wù)水平，將營(yíng)銷(xiāo)管理與保險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行融合，進(jìn)而為外部顧客提供高質(zhì)量服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)外部營(yíng)銷(xiāo)的目的。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)管理；措施

近幾年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在不斷的進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，在不斷調(diào)整的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，使保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)更加理性、運(yùn)營(yíng)更加正規(guī)，同時(shí)也取得了顯著的成效。然而，隨著保險(xiǎn)業(yè)的不斷調(diào)整和社會(huì)需求不斷變化的今天，也出現(xiàn)了一些新的情況和問(wèn)題，這些問(wèn)題都是不可避免的。根據(jù)中國(guó)對(duì)世界上的承諾，2018年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)將進(jìn)行對(duì)外開(kāi)放。因此，2018年以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)化改革已成為保險(xiǎn)業(yè)生存與發(fā)展的主題。

一、我國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理中面臨的問(wèn)題

1.缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新。當(dāng)前，保險(xiǎn)公司的促銷(xiāo)手段仍然是利用節(jié)假日來(lái)開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商品贈(zèng)送禮品的方式來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，這種促銷(xiāo)方式無(wú)法徹底激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，同時(shí)也無(wú)法激發(fā)商品的市場(chǎng)活性。2.營(yíng)銷(xiāo)渠道匱乏，未建立完整的營(yíng)銷(xiāo)鏈條。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司未建立完整的營(yíng)銷(xiāo)鏈條，保險(xiǎn)企業(yè)過(guò)于依賴(lài)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。同時(shí)，對(duì)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)和滲透營(yíng)銷(xiāo)等新型的營(yíng)銷(xiāo)手段很排斥，導(dǎo)致無(wú)法建立多方位、多渠道的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。3.營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)無(wú)法滿(mǎn)足行業(yè)需求。保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員一方面要求掌握營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，能夠熟練運(yùn)用相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，另一方面還要具備能夠與客戶(hù)進(jìn)行溝通的能力、熟知保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、有關(guān)保險(xiǎn)的法律法規(guī)、金融學(xué)常識(shí)等，更加要求具備較高的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。但是，目前從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的工作人員來(lái)講，尚未經(jīng)過(guò)完整的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能的相關(guān)培訓(xùn)。大多數(shù)業(yè)務(wù)發(fā)展依賴(lài)于經(jīng)驗(yàn)，然后員工根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人理解進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。加上評(píng)估機(jī)制和利益驅(qū)動(dòng)，從業(yè)人員很難與新入行員分享正確的經(jīng)驗(yàn)和做法。這使得保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)偏低，而且一系列的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)和流程難以有效聯(lián)系，整體效用不明顯。4.營(yíng)銷(xiāo)理念落后，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄。受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)制度和傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響，大多數(shù)保險(xiǎn)公司開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性不高、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)十分淡薄。同時(shí)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念根深蒂固，在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，過(guò)分注重以自我為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念。偏頗的認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)門(mén)檻低，經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)之后，根據(jù)工作崗位在進(jìn)行專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)就能進(jìn)行工作。保險(xiǎn)企業(yè)還將招聘人員作為提高投保費(fèi)用的主要方式，這樣做的結(jié)果無(wú)異于飲鴆止渴。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)上是保險(xiǎn)企業(yè)與客戶(hù)無(wú)縫對(duì)接，沒(méi)有銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。未把保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立和完善當(dāng)作是培養(yǎng)和提高保險(xiǎn)市場(chǎng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

二、探索保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理模式的新途徑

1.開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，樹(shù)立良好社會(huì)形象。市場(chǎng)推廣應(yīng)該有針對(duì)性。由于社會(huì)民眾普遍認(rèn)為保險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)存在誤導(dǎo)消費(fèi)者和理賠方式的不正規(guī)現(xiàn)象，相關(guān)部門(mén)應(yīng)從內(nèi)外兩個(gè)層面進(jìn)行監(jiān)管：開(kāi)展外部消費(fèi)者教育活動(dòng)，通過(guò)多樣化的系列專(zhuān)題講座活動(dòng)向社會(huì)民眾講解保險(xiǎn)的基本知識(shí)。重點(diǎn)解決消費(fèi)者在理賠過(guò)程中遇到的問(wèn)題，消除社會(huì)民眾的對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的誤解；在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部，通過(guò)設(shè)立監(jiān)管機(jī)構(gòu)、新業(yè)務(wù)發(fā)展審核等方式，加大內(nèi)部監(jiān)督力度。加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司違規(guī)行為的處罰力度，并通過(guò)政府網(wǎng)站、新聞媒體等，將違規(guī)的保險(xiǎn)公司向全社會(huì)通報(bào)。同時(shí)保險(xiǎn)公司應(yīng)該根據(jù)自身發(fā)展和經(jīng)營(yíng)水平，做出符合自身的承諾，出現(xiàn)服務(wù)不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的因素，及時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行溝通協(xié)商，做好業(yè)務(wù)解釋工作，及時(shí)妥善處理已經(jīng)發(fā)生的問(wèn)題，減少不利于公司發(fā)展的言論，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。2.加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，及時(shí)了解客戶(hù)需求。保險(xiǎn)公司按照法律的規(guī)定，進(jìn)行消費(fèi)者需求的市場(chǎng)調(diào)研，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)真正能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司應(yīng)該樹(shù)立符合時(shí)代要求的營(yíng)銷(xiāo)理念，不能把營(yíng)銷(xiāo)單純理解為一種產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)或坐等顧客上門(mén)的產(chǎn)品，應(yīng)該站在時(shí)代的前端，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)把握、市場(chǎng)需求劃分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇的分析，通過(guò)開(kāi)展以上三種工作的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)適合不同領(lǐng)域、不同區(qū)域、不同客戶(hù)種類(lèi)、不同年齡段的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿(mǎn)足當(dāng)代消費(fèi)者個(gè)性化需求。3.樹(shù)立以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念。根據(jù)PhilipKotler的“客戶(hù)轉(zhuǎn)移價(jià)值”理論，在進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)中，活動(dòng)的中心思想是提高產(chǎn)品服務(wù)水平。隨著服務(wù)水平的提升，既能夠使“客戶(hù)的總價(jià)值”增加，又能夠使“總客戶(hù)成本”進(jìn)行壓縮。最終實(shí)現(xiàn)“客戶(hù)轉(zhuǎn)移價(jià)值”的最大化，最大化的滿(mǎn)足保險(xiǎn)市場(chǎng)客戶(hù)的個(gè)性化需求。企業(yè)存在的本質(zhì)是根據(jù)以客戶(hù)為中心和以客戶(hù)需求為中心存在的。企業(yè)制定的所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和調(diào)整，做好客戶(hù)需求研究，客戶(hù)關(guān)系管理，客戶(hù)至上的服務(wù)理念等工作。4.打造新型營(yíng)銷(xiāo)理念，建立營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調(diào)長(zhǎng)效機(jī)制。塑造保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理新理念，應(yīng)以塑造理念為起點(diǎn)。沒(méi)有理念為中心的營(yíng)銷(xiāo)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的一系列活動(dòng)是沒(méi)有意義的。新舊營(yíng)銷(xiāo)理念的主要區(qū)別在于：新型營(yíng)銷(xiāo)理念主要是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)需求和以整體營(yíng)銷(xiāo)為核心，在實(shí)現(xiàn)客戶(hù)利益的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。在新型營(yíng)銷(xiāo)理念的指導(dǎo)下，相關(guān)人員進(jìn)行全面細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)劃分，根據(jù)自身發(fā)展水平選擇目標(biāo)市場(chǎng)，從整體戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)企業(yè)在保險(xiǎn)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位。對(duì)企業(yè)各部門(mén)進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理的穩(wěn)定運(yùn)行。5.建立科學(xué)管理的分析方法，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管控。構(gòu)建的公平公正的績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)，將全面客觀(guān)的制度引入到評(píng)估體系中來(lái)。同時(shí)組建評(píng)估小組，評(píng)估小組直接受營(yíng)銷(xiāo)管委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)員工以及部門(mén)進(jìn)行固定考核和不定期監(jiān)督，及時(shí)解決發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。同時(shí)也可以根據(jù)績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)執(zhí)行不到位的個(gè)人以及部門(mén)進(jìn)行考核。

三、結(jié)語(yǔ)

總而言之，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)全面對(duì)外開(kāi)放已經(jīng)形成新的局面，在全球化背景下，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展模式的研究，特別是對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀的研究是應(yīng)時(shí)代要求的。當(dāng)下保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，并對(duì)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題進(jìn)行了探討和分析，希望能對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理有所幫助。

參考文獻(xiàn)：

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[2]左小川.完善我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理的措施[J].管理工程師,2010(5).

作者:常偉 單位:保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院