導語：VIP信息交換平臺與風險投資探討一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：vip策略早已成為商家的營銷手段，消費者手中擁有不同商家的VIP會員卡，但種種原因導致了資源的浪費，消費者的優惠權利不能充分利用，一定程度上也削減了商家的利潤。VIP信息交換平臺應運而生。如果平臺想立足市場，就不得不面臨融資問題。風險投資以它獨特的優勢將成為平臺的首選。

關鍵詞：會員制營銷；VIP信息交流平臺；創新型企業；風險投資

一、會員制營銷在中國現代商業壞境下的發展

（一）會員制營銷的優勢

1.提高企業競爭力

會員制營銷最主要的優點是為企業培養忠實的顧客，建立起一個穩定的市場，從而提高企業的競爭力。薄利多銷是企業采用會員制的一個顯著特征，而且會員的持有一般都有時間期限，在此段時間內會員都是企業的顧客，企業的商品或服務會率先滿足顧客的一些需求。穩定的顧客和市場成為企業打壓對手的有力武器。

2.開發新的顧客群體

由于實施會員制的企業具有比同行業更優惠的價格。因此，對新顧客的吸引力很大。此外，大部分會員卡是允許外借的，這也給新顧客提供了機會，大大增加了其成為會員的可能。

3.促進企業與顧客雙向交流

顧客成為會員后，通常能定期收到商家有關新商品的信息，并了解商品信息和商家動態，有針對性地選購商品。除此之外，企業能夠及時了解消費者的需求變化，以及他們對產品、服務等方面的意見，為改進企業的營銷模式提供了依據。

（二）我國會員制存在的問題

1.會員感覺會被“卡住”

現實中，我國大部分實行會員制的商家都會規定顧客只有在交納一定數額的會費或消費累計達到一定金額后，才可以成為會員，享受優惠或服務。如此一來，會員覺得商家不是通過“獲利回吐”的形式用感情維系顧客，好像是用押金的形式給自身套了一個枷鎖。

2.會員利益組合單調

很多商家實行會員制，但他們只會把會員制當成打折促銷的工具，會員除了能享受一些價格上的優惠外就無其他利益可言。當前，在競爭激烈的市場中，價格戰的硝煙到處蔓延，單憑優惠的價格早已無法立足。會員制真正能打動顧客的是除價格優惠、禮品贈券等硬性利益之外，還有服務、溝通等軟性利益。然而我們現有的大多數采用會員制的商家卻忽視了以服務為核心的軟性利益，無法從根本上讓顧客滿意。

3.會員權利利用效率低下

由于會員權利組合單一，商家提供優惠也是小范圍的，導致大多數會員權利都被閑置甚至是遺忘。就電影院而言，曾經在電影院叱咤風云的會員卡，近些年因不再受消費者的青睞而坐上了冷板凳。目前，電影院使用會員服務的消費者正逐漸減少，甚至有的電影院一整天都沒有消費者使用會員服務。另外，據從業人員透露，如今影院會員卡的使用率普遍不足三成。

二、VIP信息交換平臺及其優勢

VIP信息交換平臺是通過建立網站、微博、微信公眾號等平臺，實現VIP會員權利的交換。消費者追求的是優惠最大化，商家追求的是利潤最大化，兩者之間看似很難平衡。但在VIP信息交換平臺，顧客可以以權利換權利，實現優惠的最大化，而商家在顧客頻繁使用會員后擁有了較為固定的消費群體，從而保證了穩定的市場占有率。

（一）促進會員的再次消費

面對會員權利的交換，消費者有兩種選擇方案：一方面，通過眾多平臺消費者用不同VIP優惠權利實現雙方或多方的交換；另一方面，兩個或多個消費者VIP積分的借轉，使一方的積分達到商家優惠標準。這樣一來，對個體消費者來說達到優惠的條件就降低了，進而增長消費欲望，最終促進了會員卡的使用效率。

（二）推動聯合營銷

在市場需求相對穩定的情況下，各個商家對用戶開展的會員爭奪戰，某種程度上也意味著“涸澤而漁”。這就給會員營銷帶來了一個更高層次的問題，如何在資源有限的情況下，做出最佳合理配置。通過VIP信息交換平臺在各個關聯商家之間開展二次營銷，帶來會員的相互交叉與流動，也逐漸成了今后會員營銷的主要方向之一。積分的流通、商家的關聯，不僅做到了整合式的規模化營銷，而且也加強了消費者的黏度。“這種積分交換功能，不僅能給相互關聯商家帶來二次消費，還能很大程度上提高客流量。”一位會員營銷資深人士指出，通過平臺將用戶導流和關聯，在做到深度挖掘與分析數據的同時，還能給不同行業之間帶來會員引流與分享，有效避免了商家相互之間爭奪會員市場的惡性競爭。

三、VIP信息交流平臺與風險投資

（一）VIP信息交流平臺創建過程的風險資本需求特征

第一階段：創建期。這一階段，資金需求量較大，主要用于設備購買、網站等平臺的創建及試運營，還要考慮平臺初步的市場推廣。但由于處于起步階段規模小、可抵押或擔保的資產少，能否獲得足夠的資金并初步占領市場存在較大的不確定性，因而其風險也是最高的。第二階段：成長期。此時平臺已擁有一定的顧客量，其市場潛力初步顯露出來，但由于市場的不確定性依然較大，加之初步運營的平臺穩定性不強。同時，為擴大市場占有率，需要注入較多資金。第三階段：成熟期。在這一階段，平臺已形成規模而且其發展潛力得到充分體現，風險也降到最低。但平臺需要更大規模的資金支持，為進一步發展激發活力。

（二）VIP信息交流平臺依賴風險投資的原因

1.二者特征共同決定

風險資本逐利而去，有投資風險的地方才能見到風險資本。VIP信息交流平臺作為市場新興的服務業，前途一片未知，一旦獲得成功，市場潛力非常可觀。平臺市場的不確定性又要求必須獲得大量且持續的資金支持，風險投資正所謂是不二人選。

2.外源性融資困難

在資本市場上，發行股票或債券融資標準嚴格，入市門檻高，而且主要面向成熟的大中型企業，VIP信息交流平臺作為初創的企業無法企及。另外，上市發行的融資規模也遠遠高于平臺創建初期的資本需求。商業銀行將貸款客戶四種類型。（1）財務報表型貸款，它要求貸款對象信息透明度高，主要適用大企業。（2）抵押擔保型貸款，它要求貸款對象能提供對應價值的擔保品。（3）信貸評分，它要求貸款對象擁有良好的企業信譽。（4）關系型貸款，它要求貸款對象與銀行擁有較長的合作歷史。初創的VIP信息交流平臺信息透明度低，其資產也難以滿足銀行抵押或擔保的要求，經營歷史短，企業信譽度也不高。因此，商業銀行無法為其提供初期營運資金。

3.資本需求量大自身無法供給

對VIP信息交流平臺這類創新型來說，其創建期、成長期、成熟期的資金需求量都是巨大的，然而其創業者只是擁有相應的技術，并非擁有雄厚的資本。

四、風險投資在VIP信息交流平臺成長中的作用

（一）為平臺提供充足資金

創建VIP信息交流平臺初期，由于經營規模小、企業信譽低、資產抵押擔保不足，外源性融資受到限制。在傳統資本市場，商業銀行會優先考慮國有企業或大型企業作為貸款對象，而且股票、債券標準高。因此，風險投資成為資本溝通平臺的橋梁。

（二）助推平臺商業化

風險投資的一個作用就是促進研究成果的商業化。所謂的商業化是指第一套生產設備能正常運轉并能產出合格產品的過程。VIP信息交流平臺在研究開發完成后還需“試點”才能完成商業化。這里的“試點”是指建設一套能夠運營的生產設備，然而第一次由于設計人員、運營人員缺乏經驗，加上設備沒有長期運行的考驗，所以會漏洞百出，要經過相當一段時間的調試才能達到完美。

（三）為平臺持續的技術創新提供支持

VIP信息交流平臺最突出的就是技術優勢，自身也是憑借著這種優勢獲得成長的。但從動態的角度看，平臺提供的服務內容也是不斷變化的，作為互聯網企業，競爭是不言而喻的，所以技術優勢也是相對的。因此，平臺要想真正成長起來只有持續地創新技術。風險投資為平臺的持續技術創新構筑了一條持續的資金、管理、組織等各方面的資源配置鏈，增強平臺技術創新能力。

作者:高少卿 單位:銅陵學院

參考文獻：

[1]張景安.風險投資與中小企業[M].北京:科學出版社,2008.

[2]肖建中.會員制營銷[M].北京:北京大學出版社,2006.