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摘要：在電力體制改革繼續深化的新形勢下，對電力營銷提出了更新、更高的要求，電力營銷已成為供電企業的核心業務．營銷工作質量的好壞直接關系著企業的生存和發展。本文針對目前供電企業普遍存在的營銷管理問題，在營銷管理創新方面進行探討和研究，提出了適應市場經濟發展的新的電力營銷理念，營銷體制和營銷策略，為一般供電企業制定自己的營銷管理策略提供了基本思路。

關鍵詞：供電企業；營銷管理；策略；理念；體制：創新

一．前言

隨著我國社會主義市場經濟體制的不斷完善和電力體制改革的深入，供電企業的市場化步伐將會加快，每個供電企業都面臨如何樹立形象、開拓市場、創造效益的新課題，制定適應市場的營銷管理策略也就顯得十分重要。電力營銷是供電企業核心業務，應適應市場經濟的要求，供電企業的生產經營活動應服從和服務于電力營銷。電力營銷工作的質量關系到供電企業自身的生存和發展，決定著企業的市場競爭力和經濟效益。因此，本文針對當前電力市場營銷管理中存在的各種問題，結合市場需求，確立新的營銷理念、實施積極有效的營銷策略對供電企業改革與發展有著重要的促進意義。

二、供電企業營銷管理存在的問題分析

(一)營銷理念落后，服務意識不強供電企業雖然越來越重視電力市場營銷工作，但還沒有真正實現由生產管理型企業向經營管理型企業的轉變，“以市場為導向，以客戶為中心”的營銷理念還沒有真正形成，企業內部管理體系還沒有完成從產品導向到需求導向的轉變，營銷工作更多的是在進行用電管理．強調的是對客戶用電的管理和控制。對服務工作的認識仍停留在執行強制性制度和規定上．主動服務意識不強。優質服務僅限于上街宣傳、發傳單、微笑服務、營業場所更新等表面現象，在加快辦電速度、提高供電可靠性、減少停電損失等深層次服務問題上缺乏有效措施。

(二)營銷手段有限，開拓市場成效不大由于供電企業長期處于壟斷地位，市場壓力和競爭壓力很小，因此造成了供電企業對市場開拓重視不夠，主要表現在對用電市場及客戶消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠，對市場的感知度不夠敏感，對市場環境變化反應不夠敏捷，電力市場開發的深度和廣度不夠．市場開拓能力薄弱：同時缺乏必要的技術支持系統．統一、高效的營銷技術支持系統尚未完全建立。營銷管理制度體系、技術規范體系、工作標準體系建設沒有得到有效落實。

(三)營銷渠道不暢，配電網絡存在供電瓶頸主要表現在配網規劃與主網規劃銜接不緊密，配網建設落后于主網建設，配網結構比較薄弱，科技含量低．供電能力和供電可靠性較差，形成供電瓶頸，不能及時、充分滿足客戶需求。

(四)營銷依賴性強，宏觀經濟發展制約電力銷售經濟要發展，電力要先行。作為社會經濟的睛雨表，電力供應對社會經濟發展起著關鍵的支持作用。同時，電力的銷售依賴于整個社會經濟的發展。近年來，隨著電力供需形勢的變化，市場開拓壓力進一步增大。國家限制高耗能行業發展．將減緩供電企業售電量增長。國家倡導建設“資源節約型、環境友好型社會”，鼓勵“可再生、熱電聯產、綜合利用”等能源項目的發展，供電企業市場份額將被進一步擠壓。

(五)營銷管理體制不利于市場開拓近年來，供電企業相繼對營銷管理體制進行改革，變原來的用電管理為營銷管理。新的營銷機構側重于對電量、電價、電費回收、線損等指標的管理，但對市場開發重視不夠，市場開發機制不健全。營銷管理鏈條長，業務流程繁瑣，管理效率低下，對市場變化反映遲緩，適應市場變化能力差。

總之，目前供電企業營銷管理中存在的上述問題制約著企業大力開拓電力市場，增加售電收入。提高企業盈利能力。因此，供電企業應該進行營銷管理理念、營銷管理體制和營銷策略的創新，以適應宏觀經濟環境和售電市場的發展和變化。

三，營銷理念的創新

供電企業應樹立“以市場為導向，以客戶為中心”營銷理念．把電力營銷定位為企業的核心業務，企業的生產經營活動必須服從和服務于電力營銷的需要。積極開展市場調研，跟蹤重點項目、典型客戶、自備電廠、自供營業區市場信息變化，關注高耗能行業動態及用電趨勢，及時調整營銷策略。整合營銷資源，調整營銷管理體制，實現營銷管理的專業化、標準化、集約化、扁平化、信息化，提高市場反應能力和市場占有率。結合客戶需求轉變、時代進步和企業發展的需要，引進、吸收、創新服務理念，樹立與時俱進的以客戶為中心的服務理念體系。培養人本化的服務行為，從客戶的心理和情感出發，切實滿足客戶不同層面的需要，包括業務辦理本身的優質、方便、快捷．真誠的態度、熱情的微笑，為客戶省錢省力，為客戶提供親情的超值的服務等等。實現利益相關方的多重滿意，打造具有高度社會影響力和美譽度的電力服務社會公共品牌。

四、營銷管理體制的創新

為提高企業的市場適應能力和市場反應能力，提高營銷管理效率，供電企業應實現對業務流程的再造，縮短管理鏈條，實施扁平化管理。要以企業客戶管理系統建設和應用為依托．繼續探討和研究營銷管理模式，積極穩妥地推進營銷組織結構調整，構建好售電市場品質分析平臺．建立起流程規范化、業務集成化、數據集中化、分析科學化的“營銷”管理模式，進一步增強售電市場精益化管理水平。

五，營銷策略的創新

隨著我國社會主義市場經濟體制的不斷完善和電力體制改革的不斷深化．國民經濟得到了快速發展，能源和電力供應形勢發生了深刻變化，在此條件下，供電企業可以把營銷總體策略定位為：以科學發展為引領．以加強環保和能源結構調整為契機，以市場需求為導向．以需求側管理為手段，以優質服務為宗旨，以市場開拓為重點，以增加售電收入，提高盈利能力為目標。實現企業經濟和社會效益的同步提高。具體營銷策略如下：公務員之家

(一)優質產品策略電能質量是電力營銷的基礎保證。清潔、高效、快捷是電能的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持和能源客戶的重視，以此為契機作為能源市場的切入口在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌．并成為形象設計的主要特點。同時，為了提高電力產品的質量，可通過電網結構，提高供電可靠性，改善電能質量，滿足客戶對供電質量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力客戶提供優質環保的電力產品。

(二)用電價格策略由于電力銷售價格由國家控制，供電企業沒有電價制定權。因此，供電企業只有充分利用現行銷售電價，一是確保各項電價政策執行到位，分類電價執行準確；二是在目標市場細分基礎上，大力開拓一般工商業等優質目標市場，提高單位收益率：三是利用現有電價優惠政策對客戶的用電進行指導，從而爭取市場份額，達到電企“雙贏”的目的。

(三)促銷策略充分利用國家有關能源、價格、產業政策和市場機制，引導電力消費，刺激需求增長；積極實施在邊界市場與可替代能源的競爭，推動以電代煤、以電代油、以電代氣；支持新技術電器的開發．宣傳推廣新技術家用電器和使用電力能源的生產設備，積極推進電炊具、蓄熱電鍋爐、冰(水)蓄冷空調、地源熱泵及其他有利于環保與節能的技術和產品的應用。加快城鄉電網建設和改造，解決供電瓶頸，滿足電力需求的快速增長。

(四)優質服務策略優質服務是供電企業營銷中的重要部分．要樹立“以客戶為中心”理念，從服務的內容、服務的方式和服務機制上進行創新，把不斷提升優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為．并體現在生產經營的全過程和各個環節，使每一個部門，每一個員工都為企業的社會形象負責，與客戶建立和諧的供用電關系。不斷創新和拓展為客戶服務的功能，簡化業務流程，對客戶主動、超前服務，以“優質、規范、方便、真誠”的服務贏得市場。

(五)品牌宣傳策略清潔、高效、快捷是電能的優勢，特別是日益嚴重的環境污染使社會越來越渴望清潔能源，供電企業要在電力營銷中自覺樹立重環保、可持續發展、誠信服務的社會形象，及時推出一系列表現供電企業特征的視覺識別系統和企業經營理念，這對增加電力在人們心目中的感觀印象，使供電企業在激烈的市場競爭中求得發展的不可忽視的作用。加強與社會各界全方位、深層次的合作交流，促進供電服務。