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一、酒店目標市場的選擇與營銷環境構建

在我國，酒店行業市場定位選擇或是自然流動狀態或是片面利益最廣原則。從企業長遠發展的需求來說，這兩種方式都不能產生戰略性的利益，而且市場定位策略偏離了市場客戶的本質性需求。在這種情況下，酒店會產生兩種結果“叫好不叫座”或者“叫座無利可圖”。酒店的目標市場定位戰略其最終的目的是提高酒店的市場競爭力、品牌價值力和實現內外資源的最優設計安排。國內酒店行業的目標市場應該定位在彌補性消費需求上，而不應該將進階性消費作為主要內容。在客戶源一定的情況下，消費體差異性的需求也將影響酒店的經濟收益。在這種情況下，酒店行業的目標市場選擇應當是集大眾化、特色化和服務化為一體。酒店營銷環境的構建需要相關政府職能部門的引導，在多方市場參與力量的協調組織下形成一種和諧文明的發展環境。

二、消費者購買行為的多層交互影響

對于企業的產品銷售來說，消費者消費心理消費行為影響的價值比較廣泛，且有網狀化發展的趨勢。在這種情況下，消費者購買行為會產生交互式的多層分布格局。在市場因素、商品價值和消費群體結構的影響下，企業的產品結構被進一步細分，經濟利益和營銷價值也不斷被分割。另一方面，因為多層交互影響效應的存在，消費者群體也會趨向于多層分化，而消費需求自然也就產生了結構性的差異。從酒店經營的結構角度來看，其提供的消費內容是一種約定性的性質。產品多層分化分局既是對消費者利益的差異性分割，也使酒店經營成本進一步增加。如果完全遵循消費者的消費心理和行為，那么市場定位和營銷策略也就趨向“過渡型”的發展轉變。

三、酒店營銷策略分類與目標市場細分

市場經濟活動，其本身就是差異化和趨同化消費行為共同存在的階段。對于酒店行業來說，消費者的需求心里層次不同，選擇酒店的標準也不盡相同。應該采取無差別營銷策略。產品“供大于求”是一種普遍的現象，但局域性的爆炸性需求依然旺盛。一方面是產品或者服務的差異性需求所產生，另一方面則是酒店根據客戶需求以及本企業的資源優勢進行的營銷策略選擇優勢。當然，酒店營銷策略的選擇與市場定位也離不開本企業提供的產品內容、形象、信譽以及品牌等方面的操作。市場需求存在這樣的差異，在維持客戶群體共性消費心理需求的前提下，通過局域性的或者階段性的營銷手段選擇來擴大利益空間。

四、集中化營銷與市場定位選擇

隨著改革開放的深入發展，大批實力雄厚的國際連鎖酒店涌入中國市場。例如酒店業巨頭希爾頓。國內酒店業參與市場經濟活動過程中，只有集中內外市場資源提高企業的資源使用率，才能面對這些酒店巨頭的強勁勢頭。通過對市場進行定位選擇分析后，這些酒店業采取集中化營銷策略相對較安全。酒店在整合企業內外資源的過程中，既可以發現經營的不足也可以發揮自身的長處。同時，在推廣集中化營銷策略的過程中將本企業的核心競爭力進行差異化展現。然后，在面對市場需求的時候進行集中發揮。這既可以實現顧客獨特的價值或者資源，又可以推廣企業的核心品牌價值。

作者：廉夢娜單位：瓊州學院