導(dǎo)語(yǔ)：互聯(lián)網(wǎng)下酒店?duì)I銷策略創(chuàng)新思考一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

營(yíng)銷是連接社會(huì)需求與企業(yè)反應(yīng)的中間環(huán)節(jié)，是企業(yè)用來(lái)把消費(fèi)者需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì)變成有利可圖的公司機(jī)會(huì)的一種行之有效的方法，也是企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要方法。營(yíng)銷的作用有以下4點(diǎn)：一是確定客戶和消費(fèi)者的需求；二是為本公司的產(chǎn)品和服務(wù)確立不同于競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)特的市場(chǎng)定位；三是持續(xù)不懈地推廣本公司產(chǎn)品，使廣大客戶和消費(fèi)者不但知道本公司的產(chǎn)品和服務(wù)的存在，還知道它的特點(diǎn)；四是確保本公司銷售渠道暢通無(wú)阻。營(yíng)銷作為市場(chǎng)細(xì)分的載體，能精準(zhǔn)定位產(chǎn)品價(jià)值與優(yōu)勢(shì)，把握目標(biāo)群體，既利于行業(yè)發(fā)展，又方便顧客選擇產(chǎn)品。酒店營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，是在考慮自身行業(yè)資源稟賦和營(yíng)銷實(shí)力的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境的變化，在被酒店行業(yè)和消費(fèi)者雙方都接受的前提下，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行突破或變革?！?a href="http://m.alizhichou3.cn/lunwen/yingxiaolunwen/jdyxlw/202003/717244.html" target="_blank">互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)，沖擊了酒店傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，改變了落后的傳統(tǒng)營(yíng)銷理念，拓寬了酒店?duì)I銷的發(fā)展道路，并在擴(kuò)大營(yíng)銷范圍的基礎(chǔ)上，很大程度上降低了酒店?duì)I銷成本。

一、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)酒店?duì)I銷的影響

（一）咨詢信息交流互動(dòng)化。傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)信息交流屬于單項(xiàng)模式，即以門戶網(wǎng)站為代表的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)媒體信息，用戶僅扮演信息接受者和評(píng)價(jià)者的角色，無(wú)權(quán)決定信息的內(nèi)容。隨著自媒體時(shí)代的到來(lái)，各營(yíng)銷主體之間的信息溝通形式發(fā)生了改變。不論是機(jī)構(gòu)用戶還是個(gè)人用戶，都扮演著信息的接受者和信息者的雙重角色。信息交流的互動(dòng)性達(dá)到空前的高度，用戶和酒店雙方都從這種信息交流方式中各取所需。一方面，用戶通過(guò)信息對(duì)酒店進(jìn)行評(píng)價(jià)，與其他用戶共享消費(fèi)信息，降低過(guò)去由于信息不對(duì)稱造成消費(fèi)體驗(yàn)不佳的情況出現(xiàn)。另一方面，企業(yè)通過(guò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行信息收集與分析，有利于展開(kāi)有效地精準(zhǔn)營(yíng)銷。同時(shí)，優(yōu)質(zhì)的評(píng)價(jià)和信息共享，在某種程度上也是對(duì)企業(yè)的一種推廣營(yíng)銷，良好的口碑營(yíng)銷可以在不增加營(yíng)銷成本的前提下，有效提高酒店銷售量。（二）酒店預(yù)訂方式在線化。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)民眾生活的滲透以及支付方式的轉(zhuǎn)變，酒店消費(fèi)需求日趨多樣化，中國(guó)的在線酒店（OnlineTravelAgency）進(jìn)入成熟期（見(jiàn)圖1）。消費(fèi)需求的升級(jí)、技術(shù)的發(fā)展以及產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化，推動(dòng)中國(guó)在線酒店線上線下一體化體驗(yàn)不斷加強(qiáng)。2017-2018年，在線酒店預(yù)訂交易規(guī)模增幅減緩，仍是在線住宿占比最大板塊，占比達(dá)到95.8%，說(shuō)明在線酒店預(yù)訂已經(jīng)成為重要的住宿業(yè)態(tài)。（三）在線旅游平臺(tái)寡頭化。在線旅游平臺(tái)寡頭化對(duì)酒店行業(yè)的發(fā)展形成了巨大挑戰(zhàn)。少數(shù)的旅游平臺(tái)掌握著大多數(shù)的客戶資源，使線下酒店對(duì)OTA或搜索平臺(tái)的依賴程度加深，對(duì)品牌推廣和價(jià)格體系控制力減弱（見(jiàn)圖2）。

二、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代酒店營(yíng)銷策略創(chuàng)新

眾所周知，在時(shí)代的大環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的酒店?duì)I銷的商業(yè)模式發(fā)生了轉(zhuǎn)變，只有對(duì)酒店市場(chǎng)的營(yíng)銷模式展開(kāi)全面分析，才能使其順利進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代。酒店管理人員只有借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，才能使酒店自身的發(fā)展適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展要求，并在全球化經(jīng)濟(jì)大浪潮的發(fā)展過(guò)程中，拓寬自身的生產(chǎn)以及發(fā)展空間，從而提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)基本的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益。（一）緊抓產(chǎn)品策略創(chuàng)新。1.純酒店預(yù)訂平臺(tái)向“大住宿”平臺(tái)轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的酒店?duì)I銷主要圍繞酒店客房展開(kāi)，針對(duì)的是消費(fèi)者的住宿需求。而實(shí)際上酒店消費(fèi)者的需求是多樣化的，商務(wù)顧客有商務(wù)招待、會(huì)議、談判等需求，度假顧客有景點(diǎn)游玩、特色美食等需求以及其他不同種類顧客的不同需求。消費(fèi)者期望能夠在減少購(gòu)買數(shù)量和步驟的同時(shí)，獲得不同需求的配套滿足。“大住宿”產(chǎn)品組合應(yīng)運(yùn)而生，旨在使產(chǎn)品組合的方式更加靈活，形成“酒店+景點(diǎn)”“酒店+會(huì)場(chǎng)”等不同的品類布局，滿足不同種類消費(fèi)者的多元化需求。由此可見(jiàn)，滿足住宿需求僅僅是酒店?duì)I銷的一個(gè)環(huán)節(jié)，而站在消費(fèi)者全部需求的高度，推出“大住宿”的相關(guān)產(chǎn)品組合，是未來(lái)酒店?duì)I銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新趨勢(shì)。2.“酒店+科技”。智慧酒店的概念最早由IBM公司提出，這類酒店的概念性往往重于實(shí)用性。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的智慧酒店已經(jīng)不再處于追求“人無(wú)我有”的階段，更加注重科技對(duì)酒店管理和消費(fèi)者的體驗(yàn)方面帶來(lái)的個(gè)性化服務(wù)。打造智慧酒店也是酒店開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷的重要方式，由高科技服務(wù)吸引消費(fèi)者眼球，用創(chuàng)新的科技手段增加入住的體驗(yàn)度，將酒店的硬件服務(wù)和軟件服務(wù)相結(jié)合，滿足多元消費(fèi)者的個(gè)性化需求。3.把握主流消費(fèi)群體需求。在線酒店預(yù)訂市場(chǎng)用戶在年齡方面，30歲以上用戶占比接近70%，構(gòu)成在線酒店預(yù)訂市場(chǎng)主力消費(fèi)群體。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)酒店住宿細(xì)分市場(chǎng)中，親子市場(chǎng)占市場(chǎng)份額的22%，僅次于商務(wù)市場(chǎng)（40%）和情侶市場(chǎng)（28%），位列第三位。截至2017年，我國(guó)0～14歲人口數(shù)量超過(guò)2.3億人，同比增長(zhǎng)1.1%；全年新生嬰兒數(shù)為1758萬(wàn)人，二胎占比超過(guò)50%。雖然2018年我國(guó)出生人口和出生率比2017年有所下降，但從育齡婦女的生育水平看，仍高于“單獨(dú)兩孩”和“全面兩孩”政策實(shí)施前的水平；從生育孩次看，出生人口中二胎及以上出生人數(shù)和比重也明顯高于一胎。在兒童人口增多趨勢(shì)與二胎政策刺激下，親子旅游需求將繼續(xù)呈遞增趨勢(shì)。面對(duì)親子市場(chǎng)這一潛力巨大的市場(chǎng)，在線廠商積極挖掘細(xì)分市場(chǎng)需求，攜程、驢媽媽、途牛等OTA廠商紛紛致力于親子品牌建設(shè)，打造IP主題房、優(yōu)化親子產(chǎn)品品類，通過(guò)富有童趣的裝潢和內(nèi)飾營(yíng)造溫馨的親子互動(dòng)氛圍。隨著個(gè)性需求型用戶的增長(zhǎng)，推出個(gè)性需求相應(yīng)產(chǎn)品和配套設(shè)施，并針對(duì)個(gè)性需求進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，將成為未來(lái)酒店?duì)I銷創(chuàng)新的重點(diǎn)改造方向。（二）善用價(jià)格策略創(chuàng)新。價(jià)格對(duì)于住宿行業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)關(guān)鍵因素，也是改變和決定市場(chǎng)和酒店業(yè)主的命門所在。在過(guò)去，以低價(jià)或是高價(jià)來(lái)區(qū)分低端市場(chǎng)和高端市場(chǎng)，是最顯而易見(jiàn)的門檻，也是從根本上決定了一家酒店的消費(fèi)主體和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。而作為容易受到市場(chǎng)影響的因素，價(jià)格成為了酒店手中的最后一張牌，不到生死存亡之際，不會(huì)輕易使用。因?yàn)閮r(jià)格是酒店的根基，一旦使用價(jià)格手段來(lái)吸引客源，往往都是“傷敵一千，自損八百”。尤其在當(dāng)下的住宿業(yè)，以O(shè)TA為主體的互聯(lián)網(wǎng)依賴式營(yíng)銷，除去酒店本身的經(jīng)營(yíng)成本，高額的傭金支出也是房?jī)r(jià)的重要占比。別說(shuō)降價(jià)，就算是定價(jià)，要想定一個(gè)讓消費(fèi)者滿意，又能確保酒店收支平衡的房?jī)r(jià)也是十分困難的。而過(guò)高的房?jī)r(jià)讓消費(fèi)者望而卻步，從根本上減少了客源。制定科學(xué)合理的價(jià)格策略，需要從以下兩方面著手。一是進(jìn)行長(zhǎng)期有效的數(shù)據(jù)分析，結(jié)合地區(qū)和消費(fèi)水平，從實(shí)際出發(fā)根據(jù)需求對(duì)價(jià)格的敏感度和客房供應(yīng)量的分布來(lái)確定最佳價(jià)格范圍，以便獲得正確的數(shù)據(jù)點(diǎn)或數(shù)據(jù)變量，從而制訂出有效的定價(jià)方案。二是在分析自家酒店產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身產(chǎn)品特色、服務(wù)水平以及對(duì)周邊相類似酒店的產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查，對(duì)不同等級(jí)酒店產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)評(píng)和評(píng)分，以獲得的分值權(quán)重對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品類別的差級(jí)定價(jià)。最好不要過(guò)多選擇中間價(jià)格，這樣既不容易吸引客人，也不容易留住客人。（三）重視渠道策略創(chuàng)新。1.直接渠道。重視酒店自營(yíng)APP建設(shè)，不僅可以拓寬酒店的銷售渠道，擺脫過(guò)度依賴OTA平臺(tái)的銷售模式，減少中間商傭金，根據(jù)市場(chǎng)偏好自主定價(jià)，而且可以使酒店更直觀地掌握消費(fèi)者信息，以便酒店更精準(zhǔn)地服務(wù)于消費(fèi)者，推進(jìn)酒店—消費(fèi)者一體化進(jìn)程。2.間接渠道。與市場(chǎng)活躍度高、用戶擁有量大的OTA品牌，以返傭的方式，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。購(gòu)買OTA網(wǎng)站首頁(yè)廣告位，借助寡頭OTA平臺(tái)的用戶量，提升酒店在在線預(yù)訂市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到酒店自身的營(yíng)銷目的。（四）利用促銷策略創(chuàng)新。根據(jù)不同的節(jié)日、具體的市場(chǎng)情況推出相關(guān)節(jié)假日促銷活動(dòng)，并通過(guò)在線預(yù)訂平臺(tái)及微信微博等社交軟件進(jìn)行酒店客房打折或餐飲團(tuán)購(gòu)信息。完善全員營(yíng)銷機(jī)制，樹立員工的全員營(yíng)銷意識(shí)，對(duì)非專職銷售人員進(jìn)行“推銷技巧培訓(xùn)”，提高全員營(yíng)銷能力，使酒店利益最大化。（五）攜手社交平臺(tái)營(yíng)銷。除了重視傳統(tǒng)的OTA平臺(tái)、微博、微信等社交平臺(tái)的營(yíng)銷宣傳之外，酒店?duì)I銷還應(yīng)關(guān)注新興的高滲透率社交平臺(tái)。24歲以下群體用戶作為新生代消費(fèi)主力軍，在行業(yè)偏好中傾向于短視頻綜合平臺(tái)應(yīng)用，活躍人數(shù)達(dá)到8160.6萬(wàn)人，滲透率達(dá)到60.2%（圖3）。以抖音為代表的短視頻應(yīng)用吸引了大批年輕用戶。酒店預(yù)訂市場(chǎng)可以借助短視頻營(yíng)銷擴(kuò)展年輕用戶渠道，以短視頻內(nèi)容對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行品牌觸達(dá)，獲取用戶興趣偏好，在POI（Pointofinteresting）渠道聯(lián)通的基礎(chǔ)上，將用戶導(dǎo)流到預(yù)訂平臺(tái)進(jìn)行酒店預(yù)訂。（六）注重網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及使消費(fèi)者容易獲得他人對(duì)產(chǎn)品的使用評(píng)價(jià)，即在選擇產(chǎn)品時(shí)優(yōu)先考慮口碑因素，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行相對(duì)理性的消費(fèi)決策，而網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷也應(yīng)運(yùn)而生，并以低成本高效益在服務(wù)營(yíng)銷中占據(jù)重要地位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，酒店?duì)I銷除了注重營(yíng)銷手段創(chuàng)新，更應(yīng)關(guān)注酒店自身服務(wù)品質(zhì)。注重口碑營(yíng)銷，嚴(yán)把品質(zhì)大關(guān)，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，在消費(fèi)者心中樹立安心、舒適、安全、貼心的品牌形象，使酒店品牌深入人心。因?yàn)橄M(fèi)者在面臨選擇時(shí)，除了會(huì)優(yōu)先選擇他們熟知的品牌外，還會(huì)在點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站及OTA平臺(tái)查詢消費(fèi)評(píng)價(jià)或評(píng)級(jí)，因此，提升酒店自身服務(wù)水平，塑造良好的口碑，打造能讓消費(fèi)者信賴的品牌，對(duì)酒店?duì)I銷戰(zhàn)略的開(kāi)展起著至關(guān)重要的作用。（七）關(guān)注網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營(yíng)銷。體驗(yàn)營(yíng)銷主要強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者視角出發(fā)，實(shí)施多種體驗(yàn)設(shè)計(jì)方式，包括情境安排、事件安排等，保證消費(fèi)者從中獲得良好的體驗(yàn)感受，尤其在精神感受層面得以提升，這也是目前酒店?duì)I銷中的主要模式。在具體實(shí)施上，首先從酒店體驗(yàn)營(yíng)銷模式的開(kāi)展情況來(lái)看，主要應(yīng)明確酒店體驗(yàn)主題，使酒店服務(wù)體驗(yàn)價(jià)值得以提升，同時(shí)需高度注重體驗(yàn)式旅游有形物的展示，不斷強(qiáng)化酒店體驗(yàn)氛圍，由此打造出良好的酒店文化氛圍，比如借助網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，拓展網(wǎng)絡(luò)空間，網(wǎng)站上應(yīng)用符合用戶體驗(yàn)趨勢(shì)的頁(yè)面設(shè)計(jì)，并利用合適的技術(shù)引導(dǎo)用戶進(jìn)行預(yù)訂。在條件允許的情況下，可直接引入網(wǎng)絡(luò)模擬體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，使顧客在訂房前通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直觀地了解酒店環(huán)境，進(jìn)而達(dá)到吸引顧客的目的。

三、結(jié)語(yǔ)

時(shí)代在發(fā)展，市場(chǎng)需求也在不斷變化，酒店?duì)I銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新應(yīng)順應(yīng)時(shí)展，抓住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展機(jī)遇，在不斷提高自身服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，重視酒店?duì)I銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注本酒店并入住消費(fèi)，為酒店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造更多的收益可能性。

作者:李蕙蕎