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摘要：通過文獻法和個案分析等研究方法，以“B2B”“B2C”和“C2B”三種營銷模式為代表，對提升冰雪體育旅游產品銷量進行研究。主要結論：互聯網+冰雪體育旅游產品的營銷模式以產業融合的“B2B”，樹立企業品牌卓越形象的“B2C”和消費者為中心的“C2B”為代表，三種營銷模式立足于冰雪體育旅游機構之間、機構和消費者之間“共享、共贏”。建議：對產品分類并實施多樣化營銷模式，精準開發消費群體，提供精致化服務，提高消費者對冰雪體育旅游產品的購買數量，加速冰雪體育旅游企業或機構的財富積累和地方經濟發展。

關鍵詞：“互聯網+”；冰雪體育旅游產品；自媒體；精準營銷

2016年3月7日中共中央總書記、國家主席、中央軍委主席來到十二屆全國人大四次會議黑龍江代表團參加審議，表示，要加強生態文明建設，劃定生態保護紅線，為可持續發展留足空間，為子孫后代留下天藍地綠水清的家園。綠水青山是金山銀山，黑龍江的冰天雪地也是金山銀山。在“互聯網+”背景下，整合互聯網與冰雪體育旅游產品營銷，使更多的人們參與冰雪體育旅游活動并購買冰雪體育旅游產品，促進冰雪體育旅游產品銷量提升，對加速完成“三億人參與冰雪”目標和地方經濟發展具有重要意義。

1“互聯網+”背景下的冰雪體育旅游產品的理論基礎

1.1“互聯網+”的概念。2012年11月于揚首次提出“互聯網+”理念。同時，2015年在政府工作報告中，總理提出了此計劃此次政府工作報告中的重要主題，被稱作中國經濟體質增效升級的“新引擎”，可見其重要作用。互聯網的發展經歷過1.0時代的“平臺+免費”；2.0時代的社群商業模式；3.0時代的“互聯網+產業鏈O2O”商業模式；再到4.0時代的“互聯網+跨產業生態網絡”商業模式。目前互聯網5.0“心聯網”時代即將來臨。每個互聯網時代在各個方面都呈現出不同的進步和提升。互聯網1.0和互聯網2.0時代，通過線上流量變現的商業邏輯，而互聯網3.0和互聯網4.0時代倡導線上、線下一體發展和“線下融合聚變、創新”的價值邏輯。互聯網5.0時代，行業必將在對“以用戶為中心”理念的理解的比拼中，逐漸發展成以“心靈回歸”為主要特征的心聯網，這是一個必然趨勢。1.2“互聯網+”冰雪體育旅游產品的概念。“互聯網+”冰雪體育旅游產品是在互聯網平臺上，借助互聯網3.0或互聯網3.0以上的互聯網技術、信息等各種互聯網優勢，構建適宜時代的冰雪體育旅游產品的網絡宣傳平臺與網絡銷售平臺，將能滿足消費者在旅游過程中的多種冰雪體育運動需求和冰雪體育文化需求的有形服務或無形服務，進行互聯網推廣與互聯網營銷的一種互聯網商業運營模式。

2“互聯網+”冰雪體育旅游產品營銷模式的現狀

就已知發表的論文中，包括核心期刊，都局限于冰雪體育旅游的整體營銷，而在互聯網平臺和互聯網媒介中，從冰雪體育旅游機構角度出發的市場營銷模式居多。2.1營銷模式缺少針對性。如果從企業冰雪體育旅游產品營銷角度出發進行研究，我們要先確定消費者群體特征，然后根據產品特點和消費者購買冰雪體育旅游產品的消費習慣，再總結出適合的營銷模式。滿足個性化需求進行精準營銷，是未來企業營銷發展新方向。繼而達到冰雪體育旅游產品銷量增加、冰雪體育旅游參與人次增多的目的。2.2產業群缺乏整體戰略意識，品牌特色營銷不突出。初步統計全國在2016年有646座滑雪場，半數以上是小型的雪場。多數冰雪旅游機構設施的供給不健全，配套設備不協調或是產品開發滯后，都是由于自身的資源、資金和地理位置等問題的局限。為此“單打獨斗”式發展思想需要進一步解放，消退盲目擴大化，匯集大量的人力、財力和物力的集中開發，有布局、有規劃式的發展冰雪旅游產品。2.3忽略“自媒體”對促進冰雪體育旅游產品銷量的積極影響。自媒體“WeMedia”是普通大眾經由數字科技強化、與全球知識體系相連之后，一種開始理解普通大眾如何提供與分享他們自身的事實、新聞的途徑。“簡言之，即公民用以自己親眼所見、親耳所聞事件的載體，如博客、微博、微信、論壇/BBS等網絡社區。冰雪體育旅游產品消費的個體是每個消費者的單獨個人，也包括規模較小的消費者團體或是相對弱勢的消費者群體。冰雪體育旅游個體消費者的共性特征是不具備與冰雪體育旅游企業和機構談判的主動性和決策權，更無法掌握冰雪體育旅游企業的項目開發、營銷策略和產品定價等等。

3“互聯網+”冰雪體育旅游產品營銷模式的對策研究

營銷模式是一種體系，核心在于如何去把一個好的營銷策劃方案執行到位，并取得最大的營銷效果。“互聯網+”+冰雪體育旅游產品的營銷模式就是基于互聯網3.0或互聯網3.0以上的互聯網，利用電子商務手段，使冰雪體育旅游消費者和冰雪體育旅游機構買賣雙方不謀面地進行商貿活動，實現消費者和冰雪體育旅游機構之間的網上交易和在線移動電子支付等各種商務活動、交易活動、金融活動，以及完成相關的綜合服務活動的一種商業運營銷售模式。3.1“互聯網+”冰雪體育旅游產品的精準營銷。精準營銷（Pre-cisionmarketing）就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路，是有態度的網絡營銷理念中的核心觀點之一。在“互聯網+”背景下，傳統產業與互聯網深度融合發展已成為時展主流。企業如何在當前互聯網時代與時俱進的轉型和升級？如何處于相對競爭優勢？企業營銷既要對目標市場進行精準定位，也要對營銷渠道進行精準選擇，同時也要對目標消費者群體進行精準分類。所以，提高精準營銷實效是根本。首先，精準定位自己的目標市場。在“互聯網+”時代，冰雪體育旅游企業的轉型和升級，就要對目標市場進行定位，長遠發展。不能好高騖遠的追求企業“同質化”，建議借助“B2B”營銷，產業群“資源共享，優勢互補”。在大眾型產品市場復雜而混沌狀態中，尋求滿足消費者對優質產品、個性化產品的特殊需求。其次，打造消費者適宜的營銷渠道。營銷渠道選擇對與否取決于產品營銷系統運作的效率，是連接企業與消費者兩端的橋梁。“互聯網+”背景下，企業在選擇開發營銷渠道時，以建立高效的產品精準營銷渠道為目標，盡能縮短兩端（產品與消費者）之間的渠道層級，提高產、銷的便捷性、安全性和售后管理等。3.2加強企業之間的產業融合與聚變，共筑美好“愿景目標”。B2B（BusinesstoBusiness），是冰雪體育旅游機構之間的戰略合作基礎、機構與機構之間的商貿往來、冰雪體育旅游機構之間，也可以是與冰雪體育旅游機構相關的其他行業。不同的冰雪體育旅游機構之間的融合，能衍生出品種多、特色突出、滿足不同個體和團體需求的冰雪體育旅游產品和線路。與冰雪體育旅游機構相關產業的分銷商和代銷商，是單純“分享”冰雪體育旅游機構利潤的非冰雪體育旅游機構，二者形成銷貨關系。將各個機構的商貿活動集中在一個“場所”，大家相互促進、共同提高，為彼此的產品與服務的銷售提供一個交易機會。如何提高冰雪機構的整體競爭性？我們就要發揮產業群的優勢。比如東北三省的冰雪體育旅游。第一，東北的冰雪自然資源豐厚，集群性特征突出，比如黑龍江省，在哈爾濱市地域內，就有遠近聞名的雪村、標準的大型滑雪場數十家；第二，冰雪文化隸屬東北三省的“傳奇故事”，比如林海雪原，鐵人王進喜等；第三，發揮地域性“非自然冰雪的熱資源”比如五大連池的養生，北極村的極光等；只有將東北的“冷冰雪”優勢充分利用和開發，才能具備其他地域無挑戰性的競爭優勢。3.3打造特色品牌，塑造品牌效應。B2C（BusinesstoConsumer）是電子商務按交易對象分類中的一種，是企業對消費者的電子商務形式。即“商對客”。由于中國半數以上是小型的雪場，處于無序、盲目的狀態，缺乏市場競爭能力。還不能依據自身能力水平，適宜地制定產業發展規劃，準確地塑造自身的市場形象，細化冰雪旅游特色產品。現代互聯網思維“開放、共享、共贏”，將傳統冰雪體育旅游機構之間的競爭環境不斷轉型、升級，圍繞“共贏”的“愿景目標”將各種冰雪體育旅游資源整合，樹立“多而成市，做大蛋糕”出發點。“B2C”借助于互聯網開展在線銷售活動與品牌推廣。產品不斷多樣化、豐富化，同時冰雪體育旅游產品的開發與合作要有戰略性和規劃性。品牌的差異性和互補性，能夠避免惡意競爭，同時也能相互促進和提升品牌銷量。前提是企業要提供一個善于管理客戶，選擇好安全支付終端，提供盡可能便捷、低價高質的互聯網購物環境。后者就是企業品牌宣傳與推廣的主要目的。3.4發揮消費者“中心”主導作用，布局“O2O”產業鏈。C2B（ConsumertoBusiness）消費者到企業的互聯網商業模式。是以消費者為中心，消費者成為“當家做主”的主導局面。O2O（OnlinetoOffline）營銷模式是一種基于“互聯網+”的新興商業營銷模式，其概念是將線下的商務機會與互聯網相結合，讓互聯網成為線下交易的平臺，同時把線上的購買者帶到線下進行消費的一種商業營銷模式。二者關系是：先有“C2B”，后有“O2O”，是先有消費者需求的產生，根據消費者需求特征與企業生產能力，消費者先進行主動尋求滿足對象，甚至和企業談判，被選擇企業需要根據消費者需求進行產品的個性化定制，消費者可以參與需求產品的設計、生產和定價等。企業再提前進行產品的數量、質量、特性進行規劃和生產，雙方形成契約，進行電子支付，然后企業進行定量和定性的生產與服務。也可以說，在C2B營銷模式下，消費者經過C2B網站把需求信息出去，不用勞神費力的去尋找商家，而是由意向商家進行競標、報價，消費者進行選擇性價比最佳的商家來成交。消費者不花冤枉錢，商家不開店、不打廣告就可以把商品在網絡環境中賣出去。形成了線上預定與預付，線下商機與投產，企業與消費者都充分的體驗了便捷與省時省力，形成“共享、雙贏”。企業創新營銷模式的突飛猛進，手機端集中運用的普遍流行，還有我國互聯網科技的飛速發展，眾多冰雪體育旅游機構都在借助互聯網搭建自己的營銷平臺，而且非常重視營銷模式的創新發展，給冰雪體育旅游機構帶來了機遇與挑戰。冰雪體育旅游機構只有與互聯網深入融合，把握自己核心特色，始終堅持營銷模式的創新思路作為常態發展策略，緊跟互聯網發展節奏，形成產業布局合理化，產品豐富、多樣化，管理規范化，從而培育出現代化的冰雪體育旅游產品營銷體系。

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作者:張勇 季景盛 單位:齊齊哈爾大學體育學院