導(dǎo)語(yǔ)：試談汽車(chē)銷(xiāo)售技巧分析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

論文關(guān)鍵詞:汽車(chē)梢售銷(xiāo)售流程技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售客戶(hù)需求分析

論文摘要:標(biāo)準(zhǔn)的梢售流程技巧可以形成經(jīng)銷(xiāo)商、梢售人員、預(yù)客戶(hù)之間的三贏局面。文章從實(shí)際汽車(chē)銷(xiāo)售工作出發(fā)，介紹了汽車(chē)銷(xiāo)售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把銷(xiāo)售工作做好，給客戶(hù)提供優(yōu)良的銷(xiāo)售體驗(yàn)，才能提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，為客戶(hù)創(chuàng)造生活的喜悅。

一、概述

(一)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

“顧問(wèn)”是具有某方面的專(zhuān)門(mén)知識(shí)、備以咨詢(xún)的人員，只不過(guò)以“銷(xiāo)售”予以限定，顧名思義，“銷(xiāo)售”即是最終目的，且“顧問(wèn)”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢(xún)工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品惻商品、競(jìng)品)知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本條件。

(二)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程

汽車(chē)銷(xiāo)售店如何做好銷(xiāo)售流程滿(mǎn)意度，最主要的就是要有標(biāo)準(zhǔn)的展廳銷(xiāo)售流程可以有效提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)、增加經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)利、降低經(jīng)銷(xiāo)商的成本、穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商的績(jī)效，并形成良好的銷(xiāo)售文化;對(duì)銷(xiāo)售人員而言，標(biāo)準(zhǔn)展廳銷(xiāo)售流程可以堅(jiān)定其信心、確保銷(xiāo)售的品質(zhì)、透過(guò)規(guī)范化的流程預(yù)步驟提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)、增加銷(xiāo)售的收人;對(duì)客戶(hù)而言，透過(guò)標(biāo)準(zhǔn)展廳銷(xiāo)售流程技巧可以充分滿(mǎn)足其心理需求、提高購(gòu)車(chē)客戶(hù)消費(fèi)層次、提供完美的購(gòu)車(chē)經(jīng)驗(yàn)并提升滿(mǎn)意度。

既然標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程技巧可以形成經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員、預(yù)客戶(hù)之間的三贏局面，那么要如何才能建立展廳的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程技巧呢?

二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程技巧分析

(一)準(zhǔn)備技巧分析

接待客戶(hù)前，作為一個(gè)合格的銷(xiāo)售顧問(wèn)首先要有充分的準(zhǔn)備，信心、信任和心態(tài)是首先要具備的。

I.信心。信心是來(lái)源于你扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和溝通技巧。作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售人員，汽車(chē)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是必不可少的。比如客戶(hù)對(duì)你所推薦的車(chē)型提出異議并舉例你公司暫沒(méi)銷(xiāo)售或不愿銷(xiāo)售的車(chē)型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶(hù)證明你推薦的車(chē)是如何的優(yōu)于其它車(chē)型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對(duì)汽車(chē)行業(yè)的熟悉和溝通技巧。

2.信任。學(xué)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的人都知道，有一種流行很久的"GEM吉姆模式”，即作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)要“相信你的公司，相信你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說(shuō)的“信任”。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)在工作中對(duì)自己銷(xiāo)售的車(chē)型安全性能都不放心，對(duì)自己的公司實(shí)力擔(dān)憂(yōu)不已甚至懷疑公司能否按時(shí)發(fā)工資，那么他是幾乎沒(méi)有可能將車(chē)推銷(xiāo)出去的。

3.心態(tài)。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè)方面:誠(chéng)實(shí)之心、敬業(yè)之心，坦然之心。一名優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，站在你面前的，無(wú)論是何種人士，你只能把(她)當(dāng)作一類(lèi)人:你尊敬的顧客。而你的心態(tài)，絕沒(méi)有高低貴賤之分。銷(xiāo)售就是這樣現(xiàn)實(shí):你只是賣(mài)方，他就是買(mǎi)方。

(二)接待技巧分析

1電話(huà)接聽(tīng)技巧。(1)電話(huà)交談方法。是準(zhǔn)顧客致電展廳，銷(xiāo)售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話(huà)，接聽(tīng)的人員必須報(bào)上經(jīng)銷(xiāo)商店號(hào)，或加上汽車(chē)品牌名稱(chēng)及自己的姓名;盡量詢(xún)問(wèn)對(duì)方尊姓大名和基本需求。若是銷(xiāo)售人員致電給準(zhǔn)客戶(hù)作初次接觸，除報(bào)上經(jīng)銷(xiāo)商店號(hào)、汽車(chē)品牌名稱(chēng)、姓名外，簡(jiǎn)單的問(wèn)候和寒暄是必需的，但因人因環(huán)境而異，不可太長(zhǎng)。迅速的報(bào)上致電的理由(這個(gè)理由最好有吸引力或說(shuō)服性)而取得對(duì)方的信任。(2)電話(huà)交談注意事項(xiàng)。最大的禁忌是企圖在電話(huà)中銷(xiāo)售汽車(chē)，基本上成功的可能性很低。電話(huà)接觸的目的在于“銷(xiāo)售”見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。如果是第一次來(lái)電客戶(hù)，重點(diǎn)是吸引他到展廳來(lái)看車(chē)，電話(huà)里買(mǎi)車(chē)是談不出結(jié)果的，可以用預(yù)約試駕或是來(lái)店有禮來(lái)吸引他。盡量用禮貌寒暄打開(kāi)談話(huà)局面，留下客戶(hù)信息，以便日后跟進(jìn)。

2.來(lái)店接待技巧。交易開(kāi)始最關(guān)鍵的事。不要和客戶(hù)一開(kāi)始就直人主題。你所做的一切動(dòng)作，當(dāng)然是為了把車(chē)銷(xiāo)出去，可是你不能把目標(biāo)暴露得太明顯的，這樣會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到你的企圖心太強(qiáng)了，從而，心中的抵觸情緒就會(huì)更加明顯。交易最初的關(guān)鍵要與客戶(hù)建立初步的互信關(guān)系，同時(shí)逐漸消除客戶(hù)的抵觸心理。

交易開(kāi)始還有一個(gè)關(guān)鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時(shí)間內(nèi)判斷客戶(hù)的身份:是特意來(lái)看車(chē)?有明確目的性?或者根本就是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，意在吹吹空調(diào)然后走人?同時(shí)，你要分辨出客戶(hù)中哪個(gè)才是決策人物，而他又最受誰(shuí)的影響呢?這樣你就知道了你的話(huà)重心要朝誰(shuí)。如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時(shí)間內(nèi)記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業(yè)、職位，甚至電話(huà)號(hào)是移動(dòng)還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶(hù)的名片上的元素都穿插在話(huà)題中，客戶(hù)會(huì)有倍受尊重的感覺(jué)。

(三)分析客戶(hù)需求技巧

通過(guò)需求分析，來(lái)評(píng)定應(yīng)該如何接待客戶(hù)以滿(mǎn)足他的需求，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。首先必須肯定其購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)、立場(chǎng)、偏好以及對(duì)品牌認(rèn)識(shí)的深度，尤其是使用汽車(chē)的用途與購(gòu)買(mǎi)決定的重要關(guān)鍵點(diǎn)。有時(shí)顧客的期望比需要更為重要。

要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內(nèi)了解一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)地位、性格特點(diǎn)。因?yàn)樾枨笥酗@性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學(xué)方法調(diào)查得知，但隱性需求就只能用經(jīng)驗(yàn)去感悟。具體技巧如下:

1.詢(xún)問(wèn)的技巧。談判開(kāi)始時(shí)，使用各種“觀人法”、“投石問(wèn)路法”、“投其所好”法、“直接環(huán)境”法等技巧，以引起對(duì)方談話(huà)的興趣并講出真正的心里話(huà);談話(huà)開(kāi)始時(shí)，避免特定性問(wèn)題;知道如何轉(zhuǎn)換話(huà)題。

2.聆聽(tīng)的技巧。每一種銷(xiāo)售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎(chǔ)上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，學(xué)會(huì)用顧客的語(yǔ)言探究其內(nèi)心，這就是顧客分析。

(四)試乘試駕技巧分析

理論上說(shuō)，試駕是最好的方式。在試駕過(guò)程中把自己銷(xiāo)售的車(chē)輛優(yōu)點(diǎn)適當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)出來(lái)，又把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)無(wú)意中透露出來(lái)，對(duì)顧客的成交會(huì)很有好處。

既然是試乘試駕，肯定要客戶(hù)有自己的感受，看銷(xiāo)售顧問(wèn)怎樣在這個(gè)環(huán)節(jié)中讓客戶(hù)對(duì)車(chē)輛產(chǎn)生好感，甚至你放在車(chē)內(nèi)的香水，是客戶(hù)喜歡的氣味的話(huà)，客戶(hù)都會(huì)有心理上的好感，這個(gè)環(huán)節(jié)是無(wú)形的介紹—感受最直接的體驗(yàn)。

(五)報(bào)價(jià)簽約技巧分析

作為銷(xiāo)售代表，巧妙地談判將會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果，當(dāng)我們和客戶(hù)談判時(shí)，我們應(yīng)該怎么做呢?首先不要把所有的問(wèn)題一下子提出來(lái)，要逐一與客戶(hù)探討;其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決途徑。

一般來(lái)說(shuō)，汽車(chē)銷(xiāo)售都是采用“三明治”報(bào)價(jià)法:總結(jié)出你認(rèn)為最能激發(fā)出顧客熱情的針對(duì)顧客的益處，這些益處應(yīng)該能夠滿(mǎn)足顧客主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī);清楚的報(bào)出價(jià)格;如果客戶(hù)還有異議，強(qiáng)調(diào)一些你相信能超過(guò)顧客期望值的針對(duì)顧客的益處，比如再贈(zèng)送東西，或是在客戶(hù)感興趣的配置之余還有超出客戶(hù)想象的其他配置，讓客戶(hù)覺(jué)得物有所值，成交就更簡(jiǎn)單些。

還有一種就是先揚(yáng)后抑法，這種方法就著重強(qiáng)調(diào)車(chē)的性?xún)r(jià)比。客戶(hù)對(duì)車(chē)還有疑問(wèn)，還看過(guò)別的車(chē)，感覺(jué)買(mǎi)自己的車(chē)還不太值的時(shí)候，就可以拿競(jìng)品車(chē)來(lái)說(shuō)。你可以先說(shuō)車(chē)的優(yōu)點(diǎn)，然后再把競(jìng)品車(chē)的缺點(diǎn)無(wú)意帶出，這樣會(huì)讓客戶(hù)潛意識(shí)里偏向賣(mài)方的車(chē)。

(六)再實(shí)現(xiàn)成交技巧分析

經(jīng)過(guò)艱苦的談判，終于讓顧客覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的車(chē)對(duì)他來(lái)說(shuō)是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)成交。

1.把握時(shí)機(jī)。一個(gè)人決策往往是不理性的，這也就導(dǎo)致了決策的可變性。你如果對(duì)沒(méi)有把握住顧客的決策表現(xiàn)時(shí)，顧客可能輕易就做出改變了。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。

2.抓住信號(hào)。時(shí)刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個(gè)信號(hào)。當(dāng)論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復(fù)，論及交車(chē)時(shí)間，論及售后服務(wù)，論及訂金、合同細(xì)節(jié)以及一些肯定表情時(shí)，就是顧客愿意成交的信號(hào)。你必須就此打住，與顧客達(dá)成初步意向。

3.成功的銷(xiāo)售未必是成功的營(yíng)銷(xiāo)，只有交易讓雙方都感到滿(mǎn)意，雙方都獲得了需求的滿(mǎn)足，這樣的銷(xiāo)售才是成功的營(yíng)銷(xiāo)。經(jīng)典推銷(xiāo)簡(jiǎn)單地說(shuō)就是投其所好。抓住對(duì)方的弱點(diǎn)需求推銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)與獨(dú)特之處，他想要什么就給他什么。

4.多辦展示。每個(gè)人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說(shuō)明不能讓他下定購(gòu)買(mǎi)的決心，你就要多次展示，讓顧客看充分，并且力求讓他忘記爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。

5.使用旁證。你的證明和說(shuō)辭很難起到證明的作用，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你的防范是很?chē)?yán)的。有位女顧客看上了一款跑車(chē)，可銷(xiāo)售員怎么說(shuō)都不能讓她決定購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)，經(jīng)理過(guò)來(lái)對(duì)銷(xiāo)售員說(shuō):“小張，XXX〔一名人)的車(chē)該保養(yǎng)了，您給她打個(gè)電話(huà)通知一下。”這位顧客當(dāng)即決定購(gòu)買(mǎi)。

三、結(jié)語(yǔ)

不管你流程技巧怎么好，歸根結(jié)底還是服務(wù)，沒(méi)有服務(wù)，所有的一切都是紙上談兵，不起作用。在汽車(chē)行業(yè)中，銷(xiāo)售員被冠名以“顧問(wèn)”，首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問(wèn)”的角色，以豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)，通過(guò)由淺人深的交流與溝通，博得客戶(hù)的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷(xiāo)售一臺(tái)新車(chē)，這也是諸多品牌廠(chǎng)商所命名的初衷。