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摘要：因為有效的市場營銷策略一定是建立在對消費者心理行為把握之上。所以，研究消費者心理行為的發展趨勢，以便適應、引導、改善和優化消費行為，從而建立正確的營銷決策。

關鍵詞：消費者行為企業營銷策略

消費者行為是客觀存在的社會現象，是商品經濟條件影響市場運行的基本因素。加強消費者行為研究對于我國發展社會主義市場經濟和企業開展營銷活動具有重要的理論和現實意義。隨著社會經濟的發展，人們生活水平的提高，買方市場的確，消費者的消費觀念，價值導向，行為方式等發生了重大變化。企業營銷者必須了解消費者心理行為變化趨勢，轉變營銷理念，通過技術、產品、營銷手段的不斷創新，創造新的市場，提高企業的核心競爭力。

1.消費者行為及其變化趨勢

消費心理是指消費者在購買行為全過程中發生的系列心理活動，它是消費者對客觀消費對象與其自身主觀消費需求的綜合反應。消費者心理是消費者行為的內因，而消費者行為是消費心理的外在表現。消費者行為是指消費者以貨幣、信用或其他方式支出而獲得所需商品和勞務時所表現出來的各種反應與活動。隨著新經濟時代的到來，不僅使消費熱點呈現巨大變化，消費者的行為也發生著顯著的變化。

1.1消費者需要結構高級化趨向

隨著人均收入和消費水平的提高，消費者的需要結構將逐步趨于高級化。根據我國居民當前的收入狀況，居民消費需求將從小康走向更寬裕的過渡時期，人們的消費觀念、方式、內容以及消費品市場供求關系都將發生重大變化。衣食等一般性消費在總消費中的比重將進一步下降，住、行以及通信、電腦、教育、旅游等服務、享受類消費將大幅度增加。

1.2消費選擇更趨品牌化

21世紀，消費者將更加注重對品牌的追求。在物質匱乏的時代，人們購買商品主要是為了物質本身的消費，滿足生理需要。而在當代物質豐富的條件下，人們的需求巳上升到更高的階段，人們購買商品更主要是為了獲得心理上或精神上的滿足，而品牌或更進一步講名牌商品可以滿足消費者的精神需要。

1.3消費決策更趨理性化

市場經濟熏陶出的消費者視野開闊了，己走出了盲目消費階段，開始了較為成熟的理性消費階段，他們面對買方市場下豐富多彩的消費品逐漸成熟起來。消費者決策理性化，十分重視消費質量與服務質量，要求所購商品不僅符合衛生標準，具有適用性、堅固耐用，結構合理，而且功能多樣。并在安全環保方面有更高的要求。綠色消費己成時尚。現代消費者對服務的要求是，良好的銷售環境與服務態度，便捷的服務方式等。面對商家不斷翻新的促銷方式，消費者往往采取恰當的應對措施，理智消費更多取代了沖動消費。

1．4消費行為趨向生活共感、共創和個性化

現今的市場中。購買者的行為模式往往表現得比產品種類更多、更復雜。消費者購買商品愈來愈重視商品的象征意義，更加注重通過消費來獲取個性的滿足，精神的愉悅、舒適及優越感。這種消費個性化趨勢的出現，標志著感性消費時代的到來。

購買的商品要與自己的品味、個性、價值觀相吻合。因而，消費上的雷同現象漸趨消失，從眾心理大為弱化。

1．5消費與生活方式相統一的趨向

對消費者的研究表明，不同的歷史文化環境，特別是不同的媒體環境孕育出不同世代的消費群體。互聯網的興起造就出新的消費者群體。而互聯網營銷時代的到來能向潛在的顧客提供利益。網絡技術的出現使傳統營銷方式面臨著巨大挑戰，直銷將成為流行的渠道方式。

2.我國企業營銷策略的選擇

在以消費者為中心的買方經濟時代，面對新的時代形勢和市場環境要求，企業在營銷過程中必須深入研究消費者心理行為的變化趨勢，有針對性地進行營銷組合策劃。

2．1創新營銷理念提高企業的競爭力

營銷創新首先是理念的創新，有思路才有出路。面對消費者心理行為的變化，企業應當賦于當代營銷理念新的時代內容，以提高企業的競爭力。現代企業要強化顧客滿意的營銷觀念，在產品設計、開發、渠道和促銷等各方面通過創造顧客滿意最大化獲取顧客的滿意和認同，贏得市場。樹立知識營銷觀念，以知識產品普及和宣傳為先導，用“知識”推動營銷，引導消費，贏得顧客。樹立綠色營銷觀念，堅持以人類社會的可持續發展為導向。樹立整合營銷觀念。在企業內部，使企業文化、信息滲入到企業的每一個部門。每一個員工的思想領域，為顧客捉供最高效、最優質的服務；在企業外部以顧客為中心，強調企業與外部的協作，促使企業價值鏈上的所有部門和企業都為顧客利益共同工作，以實現顧客價值最大化。2．2開發適應消費者心理需求和個性化的產品

當人們的物質生活水平達到一定程度后，其心理方面的需求就會成為其購買行為，消費行為的主要影響因素。企業營銷應重視消費者心理需求的分析研究，加強產品心理屬性的開發，重視產品的品位、形象、個性、情調，感性等方面的塑造，營造出與目標顧客心理需求相一致的產品心理屬性或賦予產品與消費者個性相似的個性形象，發掘出有價值的營銷機會。

2．3加強品牌的個性化塑造

當代社會，對消費者有決定意義的是人的精神需求，為此，企業塑造品牌的努力方向應當放在去發現和滿足消費者的愛與歸屬、尊重、自我實現、認知、審美和個性化需求方面。企業在塑造品牌形象時，應想方設法在產品上附加能體現精神需求的要素，創造個性化、差異化的品牌形象。同時，要做到品牌與消費者的文化心理與價值取向相融合，滿足消費者的需求。

2．4針對消費者行為的變化創新營銷方式

營銷發生變革的根本原因在消費者身上，面對消費者心理行為的變化，企業必須嘗試創新營銷方式與手段，以適應需求新變化。網絡營銷以其獨特的優勢，將成為提高消費者滿意度的最重要營銷方式。網絡營銷通過企業自己的信息反饋系統、消費者資料庫、可以清晰、全面地了解每一位消費者的有關信息，諸如，購買習慣，對產品的偏好等，為企業了解消費者需求信息，開展個性化營銷提供了條件；網絡的互動性可以提高營銷效率，從根本上增加消費者的滿意度；網絡營銷為消費者提供了極為方便快捷的服務，可以大大提高購物效率，對消費者會產生強大的吸引力。

4.4提高服務質量滿足感性消費趨向

服務質量是企業市場競爭的法寶，是企業提高經濟效益的基本條件。作為企業的一員，人人都應該樹立服務質量第一的觀念，同時企業本身也應該長期持久地開展質量教育，造就一支具有強烈質量意識、一絲不茍、精益求精的技能職工隊伍。此外還應給客戶提供導向服務和延伸服務等方面的個性化服務。充分利用現代化信息技術，提高服務質量，充分利用電子商務，加快服務網絡化進程。采用現代信息技術，建立一套發揮增值服務的管理平臺，以國際化、標準化、規模化的操作流程為顧客提供服務。網絡化的管理使企業能迅速、準確、全面地了解需求信息、實現基于客戶的服務信息。提供差異化的服務，形成自己的核心競爭力

參考文獻

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