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摘要：隨著社會發展和人們日常生活水平的不斷提高，鋼鐵企業在我國社會經濟中的地位變得愈發重要。從目前社會經濟發展的現狀來看，鋼鐵企業原有的營銷模式已遠遠不能滿足當今社會經濟的發展需求，鋼鐵行業從業者應當不斷地加強鋼鐵產品營銷模式的研究，通過革新營銷的方式方法促進產品銷售，擴大企業效益。本文主要針對我國鋼鐵企業產品營銷模式的優化和應用作相應論述。

關鍵詞：鋼鐵企業；營銷模式；模式優化

隨著工業化的快速發展和中國經濟的迅速騰飛，我國鋼鐵行業已處于產能相對過剩、產品同質化嚴重的競爭當中，整個行業處于微利時代已是不爭的事實。在鋼鐵企業的發展過程中，傳統的產品營銷模式已經遠遠不能滿足現代社會經濟發展的需求，鋼鐵企業要在激烈的競爭中穩步發展，需要緊跟時展的洪流，利用好信息化技術，拓寬銷售渠道。同時，在如今鋼鐵行業處于“買方市場”的大背景下，鋼鐵企業要轉變思路，始終保持以客戶為中心，做到從“單純的鋼材生產商”到“綜合的鋼材服務商”的轉變。鋼鐵行業從業者在進行調研和調整的過程中，要緊密結合企業發展的實際情況，深入企業內部，在全面了解企業經營現狀的基礎上找出問題，提出改革方案，有針對性地對產品營銷模式進行調整，從而更好地促進鋼鐵企業轉型發展。

一、強化客戶信息化服務平臺建設

自電子計算機問世以來，信息化技術在各行各業的發展始終有著舉足輕重的作用。鋼鐵行業涉及從原料采購、煉鐵、煉鋼、軋鋼、銷售、物流等多個環節，一套完善的信息化系統對鋼鐵生產的各個環節都至關重要。鋼鐵作為大宗商品，雖然在產品性質上與普通購物網站中買賣的商品多有不同，但普通購物網站“銷售-物流查詢-物流跟蹤”等購買環節和消費印象已深入人心。傳統的鋼鐵行業中，如果客戶想了解訂購產品的生產情況及交付時間，往往需要與鋼鐵企業的業務員通過線下聯系，在溝通上浪費時間，對人員利用上也會出現浪費。近年來，越來越多的鋼鐵企業通過建立客戶信息化服務平臺，為客戶建立一套可隨時與鋼鐵企業對接的信息化系統，使客戶可以更便捷地查看訂購產品的生產進度，預估到貨時間，為接下來的生產做準備。此類系統除了可以查看產品生產進度外，有些更精細的系統還可以為鋼鐵企業和客戶在財務方面建立聯系，為貨款交付、對賬、結算等財務工作提供支持。客戶信息化服務平臺的建立，可以大大增強客戶在鋼鐵交易中的參與度，使客戶占據更多主動性，有利用提升客戶的滿意度，進而帶動鋼材產品的銷售。對鋼鐵企業而言，客戶信息化服務平臺通過為客戶適度地開放一定的查詢權限，一方面，可以降低銷售人員的工作強度，節約人力成本；另一方面，客戶可以更多地參與到生產進度的跟蹤當中，無形中對生產部門起到一定的督促作用，有利于工作質量和效率的提升。

二、拓展鋼鐵電子商務銷售渠道

鋼鐵電子商務指利用互聯網、計算機技術、相關應用軟件或金融服務技術建立的專業交易服務平臺，以實現供需雙方進行鋼鐵產品的信息、網上交易、物流、加工配送、資金結算和線上融資等功能為最終目的。對比傳統鋼鐵銷售模式，鋼鐵電子商務具有靈活性高、信息更新快、中間環節少、交易價格更加透明等優點。在資金流通方面，鋼鐵電子商務可以有效地減少從鋼廠到客戶間的流通環節，降低中間費用；在融資渠道方面，鋼鐵電子商務可以拓寬銀行融資渠道、降低融資成本；在物流運輸和倉儲服務方面，鋼鐵電子商務可以對小批量產品提供物流和倉儲服務，有利于零散客戶的小批量訂貨需求。在成交價格方面，鋼鐵電子商務可通過網絡競拍等形式進行線上銷售，在保證價格貼近市場行情的情況下，兼顧交易公平。目前較為流行的鋼鐵電子商務平臺交易模式主要分為：撮合模式、自營模式和寄售模式。撮合模式是指鋼鐵電子商務平臺不參與鋼鐵企業與客戶間的交易，僅為買賣雙方提供信息功能。買賣雙方通過鋼鐵電子商務平臺進行信息交換，在雙方滿意的條件下進行交易。自營模式是指電商企業在銷售過程中客戶與鋼鐵企業進行交易的模式。自營模式中，電商平臺先與客戶溝通好商品信息，再由電商平臺將訂單信息反饋給供應商，并監督訂單的生產過程，最后由平臺將產品轉賣給客戶。寄售模式是指供應商將其銷售的產品委托給電商平臺進行線上銷售，最終以實際銷售量或銷售金額向電商平臺支付一定的費用。在寄售模式中，鋼廠和貿易商等擁有產品貨權的賣方授權平臺進行線上銷售，客戶則通過注冊平臺會員進行線上采購。鋼鐵電子商務是對傳統鋼鐵營銷模式的改造與創新，也是信息化時展下的必然產物。雖然在短時間內鋼鐵電子商務仍無法完全取代傳統鋼鐵業的營銷模式，但隨著我國信息化建設的不斷深入，鋼鐵電子商務模式必將在鋼鐵銷售中占據越來越重要的地位。

三、加強新產品的研發與推廣

鋼鐵行業在不斷地積累與發展的過程中已形成了相對穩定的產品門類和生產工藝，如在產品類別上，可分為建筑鋼材、熱軋板材、冷軋板材、型鋼、鋼管、帶鋼、涂鍍板材等。這些鋼材產品的暢銷程度主要取決于其在市場中的數量與性價比。如果一種產品的生產工藝僅被一家鋼鐵企業所掌握，那么這種產品勢必會產生“物以稀為貴”的效應。而最優的性價比可以用“物盡其用”的道理來解釋，比如某客戶需要一種鋼材，他最希望得到的產品一定是剛好可以滿足其性能要求的，如果鋼材產品的性能超過他的要求，客戶則需要為超額的產品性能買單。由此可見，不斷推出適應市場需求的新產品是鋼鐵企業營銷模式優化中的重要武器。近年來，在涂鍍產品的研發中，各大鋼鐵企業紛紛推陳出新，在以往純鋅鍍層工藝的基礎上，通過改變鍍層的成分及元素比例，生產出如鍍鋅鋁鎂、鍍鋁鋅、鍍鋁硅等涂鍍產品。有的鋼鐵企業使用未經退火等“冷處理工藝”的“熱軋”基板直接進行涂鍍加工，生產出熱基鋅鋁鎂產品。鍍鋅鋁鎂產品與純鍍鋅產品相比，鍍鋅鋁鎂產品在切口位置的耐蝕性上遠高于傳統純鋅鍍產品，鋅鋁鎂鍍層的摩擦系數比純鋅鍍層低15%，硬度也是純鋅鍍層的3倍左右。由于優良的鍍層性能，鍍鋅鋁鎂產品可通過降低鍍層重量的方式達到和原純鋅鍍層產品同樣的性能效果，而鍍層重量的降低也就意味著鋼鐵產品銷售價格的降低，此類新產品的研發在增加產品稀有度的同時，也提升了性價比。目前，美的、海爾等諸多大型家電企業已在使用鍍鋅鋁鎂產品替換純鍍鋅產品，且有逐漸推廣之勢。熱基鋅鋁鎂產品主要用于光伏支架、公路護欄、畜牧養殖料塔、建筑桁架等行業。以建筑行業為例，熱基鋅鋁鎂可提高結構件的耐蝕性；也可省去后續電鍍、涂漆作業，達到節能環保的目地；在產品性能上，可替代部分不銹鋼和鋁制品，有利于降低成本。適逢國家大力發展光伏發電、大力推進高速公路建設及5G基站建設，熱基鋅鋁鎂產品在不遠的將來必將得到更大范圍的推廣和使用。

四、建立個性化服務理念

中國鋼鐵企業自發展之初，經歷了從“供不應求”到“供大于求”的巨大轉變，其經營理念也從最初的一切以產量為主，逐步轉變為關注產品質量、注重市場形勢、關注客戶需求的新營銷理念。面對如今早已處于買方市場的鋼鐵行業，如何更好地滿足客戶的需求成為了各大鋼鐵企業重點關注的問題。個性化的服務或以體現在具體個性化的產品上。同一行業所使用的鋼鐵產品，即使是生產同樣的零件，也會因其生產工藝或生產設備的不同而存在差異，這種差異往往出現在一些附加值較高的產品上。鋼鐵企業應重點關注并充分利用客戶在需求上的差異化，以差異為突破口，通過適當改進生產工藝，為客戶提供專屬訂制產品。專屬訂制產品對客戶而言一方面可以更好地滿足其使用要求，另一方面也可從心理層面強化對鋼鐵廠的認同感和歸屬感，有利用提升客戶黏度。對鋼鐵廠而言，生產專屬訂制產品可以進一步開發其生產能力，為改進工藝、研發其他新產品提供技術探索和支持。“先期介入”是以攜手用戶共同發展、共創價值為導向，全面介入用戶從研發到量產的各個環節，充分了解用戶對材料性能的要求，為用戶提供材料技術解決方案，剔除材料的過剩性能和過剩成本，讓用戶用得放心、用得便宜，為用戶創造價值空間。“先期介入”使鋼鐵企業與客戶從供需雙方的“買賣關系”轉變為研發伙伴的“合作關系”，可以極大地強化客戶的黏度，為后期的商品采購提供穩定的保障，有效地提高鋼鐵企業的競爭力。“先期介入”開始于汽車制造行業，如今已在家電、制桶制罐等行業中廣泛應用，且取得了較好的效果。

五、加強售后服務工作

鋼鐵行業在從“生產型行業”向“服務型行業”轉型的過程中，最容易忽視的便是售后服務工作。對客戶而言，高效便捷的售后服務與優良的產品質量同樣重要，完善的售后服務體系也是客戶選擇鋼鐵企業的重要標準。與日常商品不同，鋼鐵產品因用戶單一、使用范圍較小、產品價值較高等特點，在售后服務上存在較大差異。對鋼鐵行業而主，最主要的售后問題均與產品質量相關。對即時出現的售后問題，鋼鐵企業應做到“快速響應、快速解決”。此類售后問題主要出現在產品運輸至客戶生產線，在拆包、開平或生產時發現，可出現于各類鋼材產品中。鋼鐵企業應該建立一套完善的售后服務制度，對自身不斷加碼，嚴格要求，讓客戶無后顧之憂，體現鋼鐵企業的誠意與信譽。售后服務制度中，應明確處理周期的時限，處理方式的種類等內容。要安排專人負責售后服務工作，保證工作態度誠懇，盡最大努力挽回客戶損失，保險客戶利益，穩定銷售渠道。對質保期內出現的售后問題，鋼鐵企業應做到“不推拖、速落實”。此類售后問題主要出現在產品交付后的一段時間內，在鋼鐵產品加工、使用一段時間后出現質量問題，常見于管線鋼、涂鍍產品、戶外用鋼等。此類問題因產品早已交付使用，在具體責任鑒別上較為困難，往往處理周期稍長。鋼鐵企業應第一時間承擔調查責任，積極參與，對確定屬于鋼鐵企業的問題不推諉，敢擔當，按相關制度或協議盡快執行。良好的售后服務是客戶再次采購的有利保障，目前各大鋼鐵企業也都在不同程度和不同方面完善其售后服務，從側面提高產品的競爭力。六、結束語從我國目前鋼鐵行業的發展情況來看，鋼鐵產品營銷模式的轉變勢在必行，同時也是大有可為的。鋼鐵行業從業者應該以更加全面的思維方式和更加深遠的視角審視鋼鐵行業的發展，在產品營銷模式的探索上，即要腳踏實地，認真總結和歸納當前鋼鐵產品營銷模式的優點與不足；也要仰望星空，摒棄固有的思維模式，不斷探索新的營銷模式，大膽地提出設想，設計方案，并付諸實際。

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作者：趙廣順 王書桓 孫立欣 崔屹 李釗 單位：華北理工大學