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論文關(guān)鍵詞：煤業(yè)公司；營銷策略；營銷組合策略；煤業(yè)公司產(chǎn)品策略；煤炭價格策略

論文摘要：煤業(yè)公司要成功地應對各種挑戰(zhàn)和困難，就必須對自身的營銷策略進行研究分析，并制定煤業(yè)公司產(chǎn)品策略、煤炭價格策略、煤炭渠道策略、煤業(yè)公司客戶關(guān)系營銷策略等有效的煤炭營銷策略。當前煤業(yè)公司面臨著國內(nèi)市場與國際市場的雙重挑戰(zhàn)，部分礦井資源枯竭，煤業(yè)公司尚未完全建立現(xiàn)代市場營銷觀念，營銷組織的設(shè)置和運作尚不夠科學合理，各種營銷策略的實施尚未完全到位。

當前我國煤業(yè)公司在發(fā)展過程中面臨著諸多問題和挑戰(zhàn)，首先，部分礦井資源枯竭，產(chǎn)品開采成本居高不下，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品比例下降，產(chǎn)品市場競爭乏力；其次，煤業(yè)公司尚未完全建立現(xiàn)代市場營銷觀念，營銷組織的設(shè)置和運作尚不夠科學合理，各種營銷策略的實施尚未完全到位。本文針對以上問題，對煤炭營銷策略的實施和技巧做出了分析。

一、煤炭營銷策略的具體實施

（一）煤炭產(chǎn)品用途與目標市場選擇

煤炭產(chǎn)品從具體用途上看有許多分類，不同煤種、煤質(zhì)又有其特定的使用方向。首先，煤炭作為燃料，在我國的能源構(gòu)成中占70%以上，其廣泛應用于動力鍋爐、取暖鍋爐、蒸汽機車、船舶、炊事及民用生活等：其次，作為工業(yè)原料，主要用于煉焦、氣化、液化、煤化工和煤制品（石墨、碳素）等；再次，煤炭作為輔助材料可用于建材業(yè)：如水泥、石灰、陶瓷制品的燒制等。煤炭隨著社會的發(fā)展，將不用于直接燃燒，而是作為工業(yè)原料進一步加工轉(zhuǎn)化，這是煤炭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。

對于煤炭企業(yè)來說只要認清這些用途和用向及用戶要求，并以此為依據(jù)，尋找與本企業(yè)生產(chǎn)條件、生產(chǎn)能力相適應的目標市場，為特定的用戶服務，煤炭企業(yè)就可以掌握市場主動權(quán)，按需組織生產(chǎn)，達到企業(yè)與市場的有機結(jié)合。

（二）明確煤業(yè)公司的市場定位

1．價格定位。精明的營銷人員知道他的用戶的總成本是多少，然后制定自己產(chǎn)品的價格。企業(yè)通過降低產(chǎn)品成本和交易成本（運雜費），使得自己在競爭中獲得價格優(yōu)勢，處于有利地位。

2．質(zhì)量定位。以高質(zhì)量的產(chǎn)品贏得用戶。產(chǎn)品質(zhì)量的提高對于企業(yè)的市場份額、利潤等各項指標都有積極的影響，如南屯礦選煤廠建成后，煤炭質(zhì)量大幅提高，價格也由原來的380元噸，上升到490元噸，在以前市場疲軟的情況下，仍出現(xiàn)預付款排隊購買的現(xiàn)象。質(zhì)量定位常常是企業(yè)獲利頗豐的定位方法。

3．服務定位。例如：根據(jù)用戶的設(shè)備狀況，為用戶做嚴謹?shù)摹⑶袑嵖尚械娜济杭夹g(shù)經(jīng)濟分析，根據(jù)用戶的爐型進行配煤，從而會提高鍋爐的熱效率。

（三）實施市場占有策略

要和用戶建立長期穩(wěn)定的供需關(guān)系，特別是大、中型用戶，要保持質(zhì)量和價格的穩(wěn)定性，也可簽訂中長期合同；要利用一切銷售渠道，采用直銷、經(jīng)銷、、配送、聯(lián)營、易貨貿(mào)易等方式，建立起多元化、多渠道的市場營銷網(wǎng)絡(luò)；要采取靈活的銷售手段，如銷售提成、超價按比例分紅等方式促銷。

二、煤業(yè)公司市場營銷組合策略

在企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略計劃過程中，如果說目標市場的確定在于選取主攻方向，市場定位在于確定進攻方位，那么營銷組合策略則是制定進攻的戰(zhàn)術(shù)方案。企業(yè)的營銷組合圍繞對目標市場用戶的心理定位而展開，各策略要協(xié)調(diào)配合以形成對目標市場作戰(zhàn)的整體優(yōu)勢，而非某一單個策略的優(yōu)勢。企業(yè)在目標市場上的競爭地位和經(jīng)營特色，通過營銷組合充分體現(xiàn)出來。煤業(yè)公司必須根據(jù)自己的目標市場特點，進行各種營銷策略的有效組合，以提高市場營銷的整體功效。

圖1市場營銷組合戰(zhàn)略圖

（一）煤業(yè)公司產(chǎn)品策略

1．適銷對路。煤炭企業(yè)要根據(jù)目標市場用戶對煤種、煤質(zhì)的不同要求，搞好煤的洗選、篩選和各種煤的粗加工、精加工及深加工；提高煤炭的洗選率，減少原煤出礦；開拓無煙煤、精煤的高爐噴粉市場；利用潔凈技術(shù)，發(fā)展型煤加工；建立水煤漿廠；開發(fā)煤層氣；發(fā)展煤汽化、煤液化；發(fā)展配煤。

企業(yè)還可以利用自己的優(yōu)勢建立煤炭配送中心，根據(jù)用戶的需要配成合適的煤種和煤質(zhì)。其次，實行加強全面質(zhì)量管理，包括從生產(chǎn)到銷售的各個環(huán)節(jié)、工序、階段都要建立嚴格的質(zhì)量標準，實行全員全方位管理，形成全過程完整的質(zhì)量保證體系，最終達到煤炭產(chǎn)品的灰分、水份、硫分、含矸率和發(fā)熱量等均合乎用戶要求。

2．提高信譽，完善顧客服務。顧客服務是為使顧客滿意并為了與顧客保持長期友好互惠關(guān)系，建立顧客忠誠的活動。急用戶所急，想顧客所想是搞好服務的前提，而建立完善的服務體系則是提高服務質(zhì)量的保障。即：買前及時為顧客提供本企業(yè)及煤炭產(chǎn)品有關(guān)資料，減少用戶采購的盲目性，節(jié)約采購費用；售中解答顧客疑問，介紹保管使用知識，解決客戶實際困難，幫助車船裝運等，售后及時走訪用戶，了解使用情況和滿意程度，對出現(xiàn)的問題及時查明原因，給予合理解決。

（二）煤炭價格策略

1．制定有利于煤炭價格合理。長期以來，煤炭價位一直偏低，煤炭價格既不反映價值，也不反映供求，致使煤炭企業(yè)長期虧損，依靠國家補貼維持再生產(chǎn)。需求導向的按質(zhì)定價有利于煤炭價格既反映價值，又反映供求，從而符合用戶和煤炭企業(yè)雙方的利益。

2．是煤炭企業(yè)生存發(fā)展的要求。任何一個煤炭企業(yè)隨著開采強度的增加，資源的減少，都要經(jīng)歷興盛、衰老、報廢的過程。因此煤炭企業(yè)的價格必須要為企業(yè)帶來收益，積累資金，為以后轉(zhuǎn)移、轉(zhuǎn)產(chǎn)做準備。

3．是由煤炭產(chǎn)品的特點決定的。煤炭開采后進行銷售主要以固體顆粒和粉狀出現(xiàn)，產(chǎn)品具有可延伸性，能夠混配、洗選加工，從而擴大了煤炭的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

4．是由需求狀況決定的。需求量大、銷路好的煤炭要適當提高價格，需求量小，銷路差的煤炭要適當調(diào)低價格。

由以上分析得出需求導向下的按質(zhì)定價，煤炭企業(yè)在采用需求導向下的按質(zhì)定價后，還要采用適應的議價技巧，即高質(zhì)高價的煤炭產(chǎn)品要強調(diào)質(zhì)量，把用戶的注意力集中在“質(zhì)量好”的方面；低質(zhì)低價要強調(diào)煤炭價格，使用戶的注意力集中在“價格低”的方面，從而提高交易的成功率。

（三）煤炭渠道策略

第一，確定以直接銷售渠道為主，力求主渠道長期穩(wěn)定。對大型用煤企業(yè)實行直銷定點供應，購銷雙方應在全國或省級訂貨會上直接簽訂購銷合同，由鐵路部門確定運量，負責承運。第二，選擇合適的中間商。利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務經(jīng)驗、專業(yè)化和規(guī)范經(jīng)營的優(yōu)勢，通常可以得到高于自營銷售所獲得的利潤。第三，建立有效的銷售渠道管理系統(tǒng)。在用戶調(diào)劑、價格確定、運力安排、貨款回收、商務糾紛處理等方面實行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。

（四）煤業(yè)公司客戶關(guān)系營銷策略

1．建立用戶數(shù)據(jù)庫，實施數(shù)據(jù)庫營銷。建成用戶信息數(shù)據(jù)庫，可以借此準確尋找目標客戶，詳細了解每一客戶對煤炭產(chǎn)品特性的要求，保證按需生產(chǎn)、按需供貨，降低營銷成本，提高營銷效率。利用數(shù)據(jù)庫還可以經(jīng)常保持與用戶的溝通和聯(lián)系，了解其需求變化，及時調(diào)整營銷方案，有效防止客戶流失。

2．建立情感聯(lián)系渠道，實施感情營銷。企業(yè)的產(chǎn)品能否銷售出去，不僅與質(zhì)量、價格等有關(guān)，也與用戶的情感聯(lián)系相通。只有打動顧客的心、贏得顧客的愛，才能順利地把產(chǎn)品銷售出去。關(guān)系營銷要求煤炭企業(yè)與用戶之間不僅要建立購銷渠道，而且要建立起情感交流渠道，加深雙方的情感聯(lián)系，培養(yǎng)用戶對企業(yè)的信賴。

三、結(jié)論

煤炭企業(yè)要適應競爭形勢，繼續(xù)轉(zhuǎn)變觀念，運用現(xiàn)代營銷理論和策略，努力開展關(guān)系營銷活動，克服困難，真正走出低谷，實現(xiàn)良好的經(jīng)濟效益。面對當前煤炭市場出現(xiàn)的好轉(zhuǎn)趨勢，煤炭企業(yè)應充分認識到，要真正實現(xiàn)全行業(yè)增盈增效、可持續(xù)發(fā)展仍是一項很艱巨、充滿挑戰(zhàn)的工作。

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