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編者按：本文主要從中小商業銀行市場定位戰略；中小商業銀行市場定位現狀；中小商業銀行營銷環境分析；中小商業銀行市場定位策略選擇過進行論述。其中，主要包括：我國中小商業銀行生存在國有大型商業銀行和外資銀行的雙重壓力之下、市場定位就是指中小商業銀行為自己在激烈競爭的市場上找到有利于自身生存和發展的適當位置、中小商業銀行已經成為我國銀行業乃至國民經濟發展不可缺少的重要組成部分、中小商業銀行要進行準確的定位，應當按照市場定位的步驟、我國中小商業銀行應根據自身的條件和所處的營銷環境，采取相應的策略進行準確的定位、戰略定位于市場補缺型，逐漸放棄跟隨型戰略、調整客戶定位策略，重視中小企業、社區服務和個人客戶、產品定位強化象征性特點，突出地域特色等，具體請詳見。

隨著經濟的發展，銀行之間的競爭也越來越激烈，我國中小商業銀行生存在國有大型商業銀行和外資銀行的雙重壓力之下。不可否認，中小商業銀行從成立至今已經得到了長足的發展。然而面對著激烈的競爭，如何根據自身的特點，在市場中找到自己的立足之地，就成了銀行需要重點思考的問題。中小商業銀行市場定位的研究，對提高中小商業銀行競爭力有著重要的意義。

一、中小商業銀行市場定位戰略

市場定位就是指中小商業銀行為自己在激烈競爭的市場上找到有利于自身生存和發展的適當位置，使自己的各個方面能在客戶心目中留下別具一格的商業銀行形象和值得購買的金融產品的印象的過程。中小商業銀行市場定位的內容包括競爭戰略定位、顧客定位、產品定位和形象定位。找到準確的市場定位要通過中小商業銀行的市場環境分析、市場細分、目標市場的選擇等等作為基礎，最后確定市場定位戰略。準確的市場定位對中小商業銀行的經營和發展有著重要的意義，它有利于中小商業銀行提高經營水平，走內涵式發展道路，提高中小商業銀行的競爭力，使中小商業銀行能夠應對外資銀行和國有商業銀行的雙重挑戰。

二、中小商業銀行市場定位現狀

中小商業銀行已經成為我國銀行業乃至國民經濟發展不可缺少的重要組成部分。我國中小商業銀行在建立至今的發展過程中，一直將其業務定位于資金批發業務，以從事對公業務為主，區域定位于經濟發達的大中城市，在經營中把開發大客戶作為業務的發展重點，造成貸款投向主要集中于交通、電信、電力、煙草等大系統和大行業。中小商業銀行的這種定位現狀，反映出我國中小商業銀行市場定位中的很多缺陷：對市場營銷環境研究不夠，未能完全認識到銀行營銷活動所處的環境；市場細分流于形式，難以發現補缺市場；對目標市場的評估不夠深入，目標市場選擇存在誤區；定位缺乏差別，跟風現象嚴重；競爭戰略定位雷同以及產品缺乏內涵式創新等等。我國中小商業銀行市場定位戰略中存在的這些問題，加大了中小商業銀行的機會成本；增加了市場中的交易成本；影響中小商業銀行核心競爭能力的提高；難以培養高忠誠度的客戶；扭曲市場經營行為，嚴重的影響了中小商業銀行的市場競爭力。

三、中小商業銀行營銷環境分析

中小商業銀行要進行準確的定位，應當按照市場定位的步驟，從環境分析入手，只有明確了自己所處的環境，才能夠抓住機會，消除威脅，充分發揮自身的優勢，實現競爭力的提高。目前隨著我國經濟金融的發展，中小商業銀行在市場中存在著以下這樣一些機會：首先，中國經濟的持續快速增長使得市場繁榮，企業融資需求的增加給中小商業銀行的發展提供了契機；其次，我國金融改革的深化發展也為中小商業銀行提供了有利的條件；最后，個人消費市場的成熟也為中小商業銀行的發展帶來新的業務空間。

同時，市場競爭的加劇，中小商業銀行也面臨著諸多的威脅：隨著國有商業銀行改革的深化發展，中小商業銀行原來具有的體制優勢越來越不明顯，而資源規模上的劣勢卻逐漸凸現；同樣，外資銀行的進入又進一步加大了中小商業銀行的競爭壓力，外資銀行在管理、規模、體制、產品結構以及國際網絡方面，都具有較強的優勢，給中小商業銀行帶來很大的沖擊。

從中小商業銀行自身條件來分析，中小商業銀行與其他銀行相比，具有一定的優勢：體制優勢明顯，產權結構清晰；與地方關系緊密；資本補充機制渠道廣泛；具有科技運用的后發優勢；我國銀行業市場結構規模經濟特征不明顯。但中小商業銀行也存在著一定的劣勢：公眾信譽度低于國有商業銀行、網絡覆蓋范圍小，中間業務、表外業務操作缺乏經驗、缺少有力的政策支持等等。在全面了解中小商業銀行的經營環境以及目前中小商業銀行市場定位中存在的缺陷之后，我們就可以得到中小商業銀行市場定位的基本思路。所以中小商業銀行應強化優勢，抓住機會，從而在激烈的市場競爭中取勝。

四、中小商業銀行市場定位策略選擇

我國中小商業銀行應根據自身的條件和所處的營銷環境，采取相應的策略進行準確的定位，以提高自己的市場競爭能力。首先，中小商業銀行的市場定位應當建立在對市場科學細分的基礎之上。在實踐中的具體措施就是要求中小商業銀行在個人市場劃分的過程中，改變過去劃分因素單一的狀況，利用多重變量多次劃分市場，以便找到新的市場機會；在對企業市場細分的過程中，應當加入新的劃分因素，如企業生命周期、企業信用等級等等，使銀行更加了解企業的不同需求，以便實施產品的設計。其次，中小商業銀行應全面評價子市場，選擇合適的目標市場。中小商業銀行應當設法獲取自身資源情況、客戶信息、競爭對手信息的資料，通過這些資料的分析，就可以全面評價已經細分過的市場。在評價的基礎上，中小商業銀行應采取集中性策略選取目標市場。把自己的力量集中在幾個細分市場上，實行密集型經營，這樣可以使中小商業銀行在較小的細分市場上占有較大的份額，從而形成競爭優勢。最后，中小商業銀行應當在選定目標市場的基礎上，對整個經營活動進行科學明確的市場定位，確立自己今后一段時期內的經營方式和經營目標。

1、戰略定位于市場補缺型，逐漸放棄跟隨型戰略。有很多中小商業銀行看到了自身和國有商業銀行的差距，大多數采取了市場跟隨型的定位戰略。這樣做的好處在于節約了定位中的營銷成本，但帶給中小商業銀行的是越來越微薄的市場利潤空間。中小商業銀行通過十幾年的發展，已經具備了一定的風險識別能力以及客戶分析能力，如果依然采取盲目的市場跟隨戰略，則將處于國有商業銀行的重壓之下，生存壓力會進一步加大。如果采取補缺型戰略，則是選擇進入新的細分市場，成為小市場中的領導者，在該市場中建立并提高顧客忠誠度。出色的市場補缺戰略抓住了新的利潤成長點，有利于中小商業銀行發現先機，在市場競爭中取得主動。

2、調整客戶定位策略，重視中小企業、社區服務和個人客戶。中小商業銀行的客戶定位，就是對商業銀行服務對象的選擇，是市場細分的延伸和體現。對于我國中小商業銀行來講，客戶定位應注重以下三個方面：

（1）加強對中小企業的支持與服務。隨著市場經濟的發展，在國有商業銀行的改革推進和外資銀行的沖擊下，中小銀行從現有的市場中“分羹”的可能性越來越小，客戶和銀行將為了自身的發展，需要更多地自主選擇合作對象，中小商業銀行被大的優質客戶選擇合作的可能性將逐步降低。而另一個方面，因為處于初始階段的中小企業對金融業有強烈的融資需求。民營經濟陷入融資困難的境遇，至于一些資金需求量不大，但時間要求緊，便利性要求高的臨時性周轉資金，由于目前銀行現行的貸款審批程序與此不配套，難以滿足中小企業的需求。同時需要注意的是，由于中小企業本身的發展具有很多的不確定性因素，所以銀行在給中小企業提供相關的金融服務的時候，一定要加強風險的控制，嚴格把關，更要在業務中貫徹審慎原則，認真研究避險策略。在貼近地方企業的業務中，應該以科學的財務分析為依據，堅決杜絕指令性貸款、強制性貸款，防止加大中小商業銀行的經營風險。中小商業銀行應當以市場為導向，以效益為目標，發現、培育和支持一批有市場、有效益、有潛力、有信用的優質中小企業客戶群，培養客戶對中小銀行品牌的忠誠度。

（2）重視為社區發展服務。根據銀行社區相互作用的觀點,中小銀行較之于大銀行更能夠提供銀行社區相互作用所需的“親和性”。因為通過這種聯系有助于解決貸款決策中的信息不對稱問題：一些潛在貸款申請者特征是由其所在社區經濟社會環境和特定資產決定的,特定資產的價值在任何時候都可能反應社區內各類經濟主體的個人收入流量和財富水平。社區具有“溢出”效應，中小銀行和所在社區天然的親和性，必然會使這種“溢出”效應得到充分發揮，有利于提高信貸評估質量、降低評估成本。

（3）重視個人客戶。自我國對外開放以來，一個富裕階層正在我國逐步形成。隨著我國商品經濟的進一步發展，先富起來的隊伍還在不斷壯大。他們渴望銀行向他們提供全面周到、細致入微的個人理財服務，實現個人財富的有效保值和增值，因而我國私人銀行業務已存在較大的現實市場需求。個人銀行業務具有客戶廣泛、風險分散、利潤穩定等特點，能夠有效降低全行整體經營風險。因此，在目前市場競爭激烈、各種不確定性因素增大的情況下，發展個人銀行業務將有利于優化銀行資產負債結構，提高存款的穩定性，分散業務風險，提高盈利水平，實現銀行可持續發展。

3、產品定位強化象征性特點，突出地域特色。目前國內銀行的產品定位，以功能性定位為主。這在市場細分化初期是可行的，但銀行產品的模仿性強，以功能定位形成的產品特征很快就會被抹平，創新產品的生命周期也越來越短。筆者建議，中小銀行的產品定位應當依托產品功能，重視產品的感性象征性定位，賦予銀行產品更多的心理、情感、文化、社會地位等方面的象征特點。濰坊市商業銀行的做法很值得借鑒。2004年該行成功推出了自己的第一張銀行卡——鳶都卡。又在很短的時間內順利的加入中國銀聯。鳶都卡以起點高、功能全著稱，到短短的幾個月發卡量已達5萬余張，卡存款余額1.6億元，現在發卡量更是進入快速增長期，正已每天遞增500張的速度在不斷增加。在設計理念上，他們沒有被單純的“產品功能”這一個小圈子框住，而是在此基礎上另辟蹊徑利用本土化的“人情、親情”優勢，提出了“現代與傳統共存，理性與情感并重”的設計原則，叫響了自己的宣傳口號：濰坊、風箏、鳶都卡，地域、情感、家鄉人。使鳶都卡一面世便深入人心；在外觀形象上，該行的營銷人員立足于產品定位的個性，專門聘請專業設計公司設計出了充滿濃郁鄉情、色澤艷麗、視覺溫馨的卡面。

4、形象定位于技術先進，經營靈活，具有區域色彩的銀行。基于中小商業銀行經營方式靈活，容易進行技術改造的特點，應當致力于在市場中樹立技術先進，經營靈活的形象。這樣的形象定位，易于發揮中小商業銀行的長處，淡化公眾對于中小商業銀行實力不強的印象，用先進的技術和靈活的方式吸引和維持客戶，從而提高自身的實力。基于中小商業銀行的地域性特點，更應當把自己定位于具有區域色彩的銀行，使自己目標市場中的客戶更加具有親切感。由于銀行本是屬于服務行業，這個行業的市場具有較強的感情色彩，如果中小商業銀行能夠充分利用自身的地域性，更加貼近客戶，定位于為區域經濟發展貢獻，一定可以在更大程度上獲得本地區的客戶的青睞。從現實看，深圳市商業銀行即為一個生動的案例。深圳市商業銀行定位于“深圳人自己的銀行”，把“深圳人自己的銀行”的內涵，同深圳精神聯系起來，突出深圳市商業銀行為千萬個正在創業奮斗、渴望成功的深圳人、深圳企業傾心服務，幫助他們樹立成功的企業形象。經過八年的不懈努力，深圳市商業銀行“親和、高效、進取、創新、實力”的品牌形象已經初步確立起來。合適自己的，才是最好的。這是中小商業銀行進行市場定位必須把握的主要原則。