導(dǎo)語：銀行理財發(fā)展措施一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

近幾年來，中國諸多商業(yè)銀行分支機構(gòu)頻繁地營銷、推廣各種理財產(chǎn)品。這些豐富多樣的理財產(chǎn)品，不僅滿足了居民的各種理財需求，而且提升了中國商業(yè)銀行的整體服務(wù)水平和競爭能力。但在中國，這兩種模式下商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展有所不同。為了更全面地分析商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)未來的發(fā)展，本文探討了金融混業(yè)經(jīng)營模式下商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的未來發(fā)展策略。

1分業(yè)經(jīng)營與混業(yè)經(jīng)營模式下商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的差異

1．1相關(guān)政策與制度不同分業(yè)經(jīng)營模式中，法律嚴格限制金融業(yè)不同行業(yè)間的業(yè)務(wù)交叉，因而商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)無法有效地開展。20世紀90年代中國確立起以《商業(yè)銀行法》《證券法》《保險法》《信托法》為核心的金融法體系，建立了對銀行、證券、保險、信托等金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的體制，如《中華人民共和國商業(yè)銀行法》第43條規(guī)定：“商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得從事信托投資和股票業(yè)務(wù)”，《中華人民共和國證券法》第113條規(guī)定：“禁止銀行資金違規(guī)流入股市”［1］。這些法律法規(guī)嚴重阻礙了商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。同時政策方面也有諸多約束，利率、匯率的嚴格管制，貨幣政策缺乏獨立性及其他金融管制制約著銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。混業(yè)經(jīng)營模式下，為了使混業(yè)經(jīng)營有法可依，國家從法律上確立混業(yè)經(jīng)營模式，全面解除阻礙各類金融機構(gòu)之間業(yè)務(wù)交叉、合作的法律限制，促進商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的推陳出新，推動了商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。如為了進一步推動金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營的國際化趨勢，1999年11月，美國國會通過了《1999年金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，核心內(nèi)容是促進銀行、保險公司和證券公司之間的聯(lián)合經(jīng)營，從而廢除了禁止銀行從事混業(yè)經(jīng)營的《格拉斯－斯蒂格爾法》，明確商業(yè)銀行控股公司的合法性，以立法的方式為美國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的開發(fā)提供有利條件［2］。2000年初，美國國會又通過《金融服務(wù)現(xiàn)代化法〈實施細則〉》，全面推進商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營模式，深入發(fā)展商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)。

1．2利率管制條件不同分業(yè)經(jīng)營模式下，利率市場化內(nèi)在條件并不成熟，制約了商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的開發(fā)及金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，主要表現(xiàn)：一是商業(yè)銀行提供的理財產(chǎn)品風險梯度不夠完整，導(dǎo)致客戶的風險偏好選擇和需求無法得到充分滿足；二是商業(yè)銀行的套期保值操作和風險管理難以有效開展［3］。混業(yè)經(jīng)營模式下，利率市場化不斷深入，市場決定利率，即金融市場主體把握利率風險，因此豐富了金融風險因子。隨著基準利率的逐步完善，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，為客戶提供更加完整的風險梯度，得以滿足不同客戶群體的風險偏好和收益目標［3］。同時，利率市場化的變革對商業(yè)銀行進行套期保值操作、風險管理起到了推波助瀾作用，在一定程度上消除競爭中非理性因素給商業(yè)銀行可能帶來的損失。

1．3經(jīng)營范圍不同由于分業(yè)經(jīng)營規(guī)定各金融機構(gòu)不能混業(yè)經(jīng)營，導(dǎo)致商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)拓展空間嚴重受阻，理財產(chǎn)品的種類單一，理財業(yè)務(wù)以結(jié)算類為主，重點放在儲蓄和消費貸款上，層次低、品種少，商業(yè)銀行只能擴張儲蓄新品的功能，組合存儲和貸款產(chǎn)品，通過結(jié)算工具幫助客戶保值增值。由于商業(yè)銀行不能涉足保險、證券等金融市場，致使商業(yè)銀行僅能夠為客戶提供咨詢、建議等層面上的服務(wù)，而不能針對客戶具體情況提供更深層次的服務(wù)，最終不可避免商業(yè)銀行理財產(chǎn)品同質(zhì)化。面對這些同質(zhì)的理財產(chǎn)品，客戶不僅眼花繚亂，也感覺不到理財產(chǎn)品的吸引力。混業(yè)經(jīng)營模式則要求以混業(yè)經(jīng)營中的金融控股公司為主導(dǎo)，實現(xiàn)集團混業(yè)或允許商業(yè)銀行加強與基金、證券、保險、信托等非銀行金融機構(gòu)的合作，為理財服務(wù)范圍的拓展提供市場空間。金融控股公司作為金融組織的創(chuàng)新，建立分級經(jīng)營、統(tǒng)分結(jié)合的集約經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)體系，同時健全具有自身特色的經(jīng)營機制［4］，其最終目的是通過整合其子公司從事的不同領(lǐng)域的業(yè)務(wù)獲取規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟，實現(xiàn)金融控股公司經(jīng)營上的協(xié)同效應(yīng)，分散并降低金融風險。同時，指引商業(yè)銀行擺脫單純保險、基金、證券、信托銷售等簡單的理財模式，整合各種資源，適時研制推出具有自身特點的理財業(yè)務(wù)品種，比如代銷其他非銀行金融產(chǎn)品及為客戶提供資金轉(zhuǎn)移等服務(wù)，提供有關(guān)居家生活、旅行、退休、保健等方面的理財產(chǎn)品［5］。

1．4市場定位和營銷機制不同分業(yè)經(jīng)營模式下，金融機構(gòu)之間溝通有限，金融市場信息不對稱，商業(yè)銀行缺乏正確的市場定位。一是理財規(guī)劃建議單一。目前各商業(yè)銀行提供的理財服務(wù)只有、轉(zhuǎn)賬、代收代付、通存通兌等日常業(yè)務(wù)，理財經(jīng)理無法提供包括保險、證券在內(nèi)的綜合性理財服務(wù)。二是理財服務(wù)沒有滿足客戶的需要。目前個人理財普遍只對客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲蓄和國債方面的靜態(tài)的理財建議，卻沒有為客戶資產(chǎn)提供有關(guān)投資方面的動態(tài)理財建議［6］。三是個人理財門檻偏高，中國國內(nèi)商業(yè)銀行一般“門檻”都在5萬元以上，有的商業(yè)銀行甚至要求更高。另外，分業(yè)經(jīng)營模式中商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的市場營銷觀念不強，廣告宣傳做得不深不透。多數(shù)銀行理財人員以“坐、等、靠”的方式被動地進行產(chǎn)品營銷［7］，且大多數(shù)商業(yè)銀行根據(jù)著名的“二八定律”，將個人理財定位于高端優(yōu)質(zhì)客戶，服務(wù)門檻過高，導(dǎo)致客源極其有限。混業(yè)經(jīng)營模式中各商業(yè)銀行理財產(chǎn)品豐富多樣，商業(yè)銀行理財市場競爭激烈。各商業(yè)銀行為了爭奪大量客戶資源，進行市場細分，即根據(jù)客戶的社會階層、生活方式、個性等因素進行綜合分析，制定目標市場，對不同客戶提供有針對性、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足不同層次客戶的不同需求。為了提高商業(yè)銀行的市場競爭力，混業(yè)經(jīng)營模式中商業(yè)銀行不斷完善市場營銷機制，加強營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新以引導(dǎo)市場消費［8］；營銷方式上則拓寬品牌營銷的接觸面如強化品牌意識、裝修網(wǎng)點、包裝產(chǎn)品、統(tǒng)一員工服飾和言行舉止等，以走進社區(qū)、聯(lián)手商場等形式，通過各種媒介加強廣告宣傳，傳達理財產(chǎn)品，挖掘客戶群體。

1．5業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不同分業(yè)經(jīng)營模式制約了商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的經(jīng)營范圍，致使商業(yè)銀行對具有理財專業(yè)知識的高素質(zhì)人才要求減少，沒有組建真正意義上的理財規(guī)劃師專業(yè)隊伍，而是將原來銀行儲蓄網(wǎng)點的員工經(jīng)過簡單的培訓(xùn)考核轉(zhuǎn)換為理財從業(yè)人員。這些理財業(yè)務(wù)人員的知識結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)面比較狹窄，限制了為客戶提供理財服務(wù)的內(nèi)容和水平。混業(yè)經(jīng)營模式中商業(yè)銀行將有機會直接向客戶提供銀行、保險、證券等全方位的金融服務(wù)，這要求商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的從業(yè)人員除了需要具備銀行的專業(yè)知識外，還需要通曉保險、證券、法律、心理等專業(yè)知識。

1．6客戶理財意識觀念不同分業(yè)經(jīng)營模式中，客戶的理財觀念并未隨著收入的增長而改變。許多人認為炒股或儲蓄就相當于理財或者認為節(jié)約就是最好的理財。再者“財不外露”的傳統(tǒng)思想長期存在，而銀行又不能提供實質(zhì)性的理財增值服務(wù)，大多數(shù)客戶特別是很多經(jīng)營實業(yè)的人并不信任銀行的理財服務(wù)，還是認為以存款形式保存最為安全保值［9］。另外，商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)的營銷宣傳投入不到位，沒有作全盤和長遠的考慮，忽視引領(lǐng)、培育客戶的理財需求。在金融混業(yè)經(jīng)營發(fā)展中，滿足各種需求的理財產(chǎn)品將層出不窮，大量的廣告宣傳也刺激著老百姓的理財需求。商業(yè)銀行可以借此機會針對不同目標客戶推行相適應(yīng)的理財產(chǎn)品，幫助客戶收集和整理財經(jīng)信息，在短時間內(nèi)制定投資理財計劃，不僅提高客戶的理財意識，而且鞏固和拓展客戶資源。

2混業(yè)經(jīng)營模式下商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的策略選擇

2．1建立和完善適應(yīng)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的政策和制度在現(xiàn)有法律框架下，為金融混業(yè)經(jīng)營制度的建立創(chuàng)造條件。一是推動各級人大立法，為中國金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營實現(xiàn)有法可依提供完整的法律法規(guī)體系。如補充和完善《中華人民共和國商業(yè)銀行法》《中華人民共和國保險法》《中華人民共和國證券法》，以及《中華人民共和國商業(yè)信托法》，用法律的形式允許中國金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營，為商業(yè)銀行研發(fā)各種理財產(chǎn)品創(chuàng)造條件。二是監(jiān)管部門要積極鼓勵多樣式的商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)，倡導(dǎo)商業(yè)銀行大力發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，同時銀監(jiān)會、保監(jiān)會和證監(jiān)會應(yīng)深入溝通，促進銀行業(yè)、保險業(yè)和證券業(yè)之間信息靈活快捷地交流。

2．2加快利率市場化進程，促進商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展利率市場化的全面改革和深化將有利于促進商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。因為在利率市場化的進程中，市場逐步?jīng)Q定利率的走向，基準利率隨之不斷完善，有利于商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的設(shè)計。為了進一步推動利率市場化，2006年啟動了中國貨幣市場基準利率體系建設(shè)，建立了上海銀行間同業(yè)拆放利率（ShanghaiInterbankOfferedRate，簡稱shi－bor），其將培育中國貨幣市場基準利率體系，提高金融機構(gòu)自主定價能力，指導(dǎo)貨幣市場產(chǎn)品定價，完善貨幣政策傳導(dǎo)機制，推動報價制中國貨幣市場基準利率。借此在金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營趨勢下，商業(yè)銀行應(yīng)當進一步細分目標客戶市場，科學(xué)界定客戶的風險偏好，提高自身產(chǎn)品的研發(fā)和定價能力，充分發(fā)揮衍生產(chǎn)品等業(yè)務(wù)優(yōu)勢，并在完善風險管理水平的同時，建立健全個人理財業(yè)務(wù)的市場營銷和績效考核體系［3］。

2．3組建控股公司和構(gòu)建合作關(guān)系，實現(xiàn)混業(yè)延伸在金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營模式下組建金融控股公司至關(guān)重要。將商業(yè)銀行轉(zhuǎn)化為銀行控股公司，總行有機地改造成母公司，使商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)整合，降低成本，以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟、范圍經(jīng)濟和協(xié)同效應(yīng)。延伸混業(yè)經(jīng)營規(guī)模，通過金融控股公司整合的資源，建立強大的信息支持系統(tǒng)［9］，從而為理財產(chǎn)品的創(chuàng)新提供條件。此外，商業(yè)銀行應(yīng)與保險公司、證券公司甚至銀行同業(yè)構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同開發(fā)信息資源，實現(xiàn)客戶資源共享。對理財服務(wù)機構(gòu)而言，理財方案成功的前提是完全或接近完全的市場信息，因此必須建立強大的金融信息系統(tǒng)，包括客戶信息系統(tǒng)、預(yù)測決策系統(tǒng)、客戶回饋系統(tǒng)［9］。組建金融控股公司與構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系已刻不容緩，各方應(yīng)該發(fā)揮各自專長以擴大理財產(chǎn)品種類，并攜手建立客戶理財中心，最終為客戶提供更多更好的資產(chǎn)保值、增值的服務(wù)，擴大理財業(yè)務(wù)服務(wù)范圍。商業(yè)銀行與保險公司合作，應(yīng)加快電子化建設(shè)，實現(xiàn)銀保聯(lián)網(wǎng)，建立統(tǒng)一電子化信息平臺；創(chuàng)造多樣化的銀保合作模式，開發(fā)研制深層次的銀保合作產(chǎn)品［10］。商業(yè)銀行與證券公司合作，應(yīng)進行業(yè)務(wù)分工合作，如券商和銀行相互參股。

2．4做好市場細分與市場定位，樹立個性化理財業(yè)務(wù)品牌混業(yè)經(jīng)營模式中商業(yè)銀行通過細分和篩選目標客戶，為客戶提供便捷的理財服務(wù)，實現(xiàn)交叉銷售，提高經(jīng)濟效益。如對高收入者，商業(yè)銀行應(yīng)提供房產(chǎn)、股票、儲蓄方面的投資組合；對普通客戶，商業(yè)銀行應(yīng)提供國庫券、基金、儲蓄方面的投資組合；對風險厭惡者，提供儲蓄、國債組合；對風險偏好者，提供高風險債券和股票的投資組合［7］。當然，投資組合沒有固定的模式，商業(yè)銀行在為客戶提供投資建議時，還要讓客戶明白風險與收益的關(guān)系。國際上先進的商業(yè)銀行都有各自的個人理財品牌，如匯豐銀行的卓越理財、恒生銀行的優(yōu)越理財?shù)取Ｄ壳埃M管個人理財業(yè)務(wù)被國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推出金融市場，但大多數(shù)尚未形成自己的理財品牌，因此制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。對于商業(yè)銀行來說，吸引客戶需要品牌，拓展業(yè)務(wù)需要品牌，提高知名度需要品牌，開展個人理財業(yè)務(wù)同樣需要品牌。因此，中國商業(yè)銀行也應(yīng)該創(chuàng)建自己的個人理財品牌［7］，即應(yīng)在機構(gòu)重組過程中圍繞一組客戶，通過業(yè)務(wù)項目的團隊整體性和各類人才的緊密合作，優(yōu)化并創(chuàng)新理財產(chǎn)品組合，為客戶打造量身定制的理財方案，提供全方位服務(wù)。提供個性化、情感化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)給高價值貢獻度的客戶，為收益持平的客戶提供降低成本提高收益的標準化服務(wù)，而采取差別手續(xù)費等方式建議負貢獻率的客戶適當退出［11］。此外，理財服務(wù)要真正體現(xiàn)“以需求為導(dǎo)向”，必須以理財規(guī)劃為核心，培育專業(yè)的第三方理財，由第三方理財機構(gòu)充當個人客戶與金融機構(gòu)之間的橋梁，為客戶提供科學(xué)、長期的綜合性理財規(guī)劃，實現(xiàn)專業(yè)化理財服務(wù)的最終目標，并在理財服務(wù)過程中加快混業(yè)經(jīng)營。

2．5建章建制，儲備理財人員金融混業(yè)經(jīng)營涉及到銀行業(yè)、證券業(yè)、保險業(yè)、信托業(yè)等多個領(lǐng)域，因而金融混業(yè)經(jīng)營趨勢下的商業(yè)銀行理財從業(yè)人員也應(yīng)當熟知利率、外匯、黃金、債券、基金、股票、期貨、保險和房地產(chǎn)等相關(guān)知識。對此中國各個商業(yè)銀行要建章建制，加強個人理財客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，如公開招聘、嚴格選拔、競爭上崗、加強培訓(xùn)，確保行業(yè)人員綜合素質(zhì)符合業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。中國國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)與境外機構(gòu)積極合作，引入RFP、CFP培訓(xùn)與認證體系，制定一套符合我國國情的從業(yè)人員資格認證方案，并繼續(xù)推行從業(yè)人員資格考試、持證上崗制度［12］。商業(yè)銀行通過長期致力于打造一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習(xí)慣、不同文化背景的各類客戶提供理財信息咨詢、財務(wù)狀況分析、理財方案制訂和持續(xù)理財服務(wù)等專業(yè)性、個性化的金融理財顧問式服務(wù)。同時，商業(yè)銀行要建立并完善績效考核機制，鼓勵客戶經(jīng)理提出建議，促進客戶經(jīng)理創(chuàng)造性地開展工作的執(zhí)行機制，讓客戶經(jīng)理走向市場、走進客戶，把客戶的滿意度作為考核的標準，推動客戶服務(wù)水平的提高。

2．6培養(yǎng)客戶理財意識，擴大理財市場規(guī)模商業(yè)銀行應(yīng)重視個人理財?shù)母拍钔茝V和市場培育。商業(yè)銀行個人理財?shù)哪繕耸菐椭蛻艉侠砝闷渥陨頁碛械呢攧?wù)資源對其人身進行規(guī)劃以達到財務(wù)安全和財務(wù)自由的目標，減少并盡可能消除客戶對個人理財?shù)姆N種誤解，從而打開更廣闊的個人理財空間［13］。商業(yè)銀行應(yīng)積極加強廣告宣傳，通過報刊、雜志、電臺、電視、墻面、路牌、汽車、網(wǎng)絡(luò)以及分眾傳媒等媒介進行廣告宣傳，傳達理財產(chǎn)品，激發(fā)客戶需求欲望。進行直面營銷，由商業(yè)銀行客戶經(jīng)理向客戶推介，或建立直銷小組在特定時間進入社區(qū)宣傳或單位宣傳，還可以利用贊助活動為契機，向在場人員推薦商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品和服務(wù)，以此培養(yǎng)老百姓的理財理念，并與客戶建立良好的關(guān)系，開發(fā)個人理財市場，把市場做大做強。同時，商業(yè)銀行應(yīng)在客戶中把握資源，擴大理財市場規(guī)模。首先，加強客戶信息資源的開發(fā)與管理。只有建立并維持良好的客戶關(guān)系，才能在市場中長期擁有至關(guān)重要的客戶資源，這正是銀行為客戶提供長期全方位服務(wù)的原因所在。銀行經(jīng)營必須以客戶關(guān)系管理為中心，通過客戶管理，以便獲得客戶全面、及時、準確的信息，從而確定合理的理財目標。其次，建立長期聯(lián)動機制和聯(lián)動體系。一是建立銀行內(nèi)部各部門聯(lián)動營銷協(xié)調(diào)機制。加強與銀行各部門聯(lián)動，共享信息資源和客戶資源，充分發(fā)揮銀行的整體優(yōu)勢。二是加強總行和分行之間的聯(lián)動。總行要積極協(xié)調(diào)并解決跨區(qū)的業(yè)務(wù)問題，分行要全力配合全行的營銷活動，做好異地客戶的服務(wù)工作。三是各分行要建立整體聯(lián)動機制。各分行可通過營業(yè)網(wǎng)點、網(wǎng)上銀行等渠道，使客戶獲得差異化的一致性體驗。四是進一步推動與外部專業(yè)機構(gòu)的合作，制定最優(yōu)方案，最大限度滿足客戶多元的產(chǎn)品服務(wù)需求［13］。

3結(jié)語

在中國金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變的趨勢中，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)全面而深入的發(fā)展有目共睹。混業(yè)經(jīng)營模式不僅提高了商業(yè)銀行同業(yè)間的競爭力，加快了中國人民小康生活的步伐，也推動了中國經(jīng)濟穩(wěn)健發(fā)展。商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)只有適時研制推出創(chuàng)新產(chǎn)品，才能在金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營模式下開辟更大的市場。