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銀保合作（Bancassurance），最簡單的解釋就是“借助銀行賣保險”，也就是銀行作為保險公司的兼業人實現保險分銷。狹義的理解，銀保合作就是指壽險公司通過銀行出售壽險產品、年金及其他投資產品：廣義的銀保合作除了狹義的內涵外還包括銀行通過其壽險分公司向自己的客戶出售壽險產品與年金，銀行的壽險分公司向不屬于該銀行的客戶出售壽險產品與年金，壽險公司向自己的客戶出售其下屬銀行的銀行產品，壽險公司下屬的銀行向不屬于壽險公司的客戶出售銀行產品等形式。

從實踐看，銀保合作的范圍也越來越廣泛，包括代收保費、代支保險金、代銷保險產品、融資業務、電子商務、聯合發卡、保單質押貸款、客戶信息共享等方面，形成雙方業務滲透、優勢互補、互利互惠、共同發展的新格局。可以說，銀保合作已由當初保險公司產品流向銀行這一單向渠道發展到銀行與保險相互交融的雙向互動。銀行與保險均可擁有另一方的分公司，形成銀行與保險你中有我、我中有你的局面。當然，前者即銀行擁有保險分公司的情況更為普遍，人們形象地把這樣的銀行稱為“萬能銀行”、“金融百貨”。正是由于銀行與保險的相互交融，傳統意義上的“銀行”、“保險”已經不足以表示這一新興行業的內涵與特點，不符合時代的要求，“銀保合作”這一詞應運而生。銀保合作是銀行與保險公司之間達成的一種金融服務一體化的體現，其中，保險公司主要負責產品的制造，銀行主要負責產品的銷售。

一、我國銀保合作的發展特點

我國銀保合作正處于初級發展階段。追溯一下，國內銀行和保險公司逐步開始合作是從20世紀90年代中后期開始的。當時，一些新設立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領市場，紛紛與銀行簽訂協議。從1999年開始，中國金融業開始出現“銀保合作”熱。1999年，光大集團與加拿大永明人壽保險成立合資公司，正式進入銀保合作領域，可以說光大集團是我國目前為止第一家集銀行、證券、保險為一身的金融集團。1999年以來，我國的銀行與保險的合作呈現出良好的發展勢頭。

1.我國銀保合作起步較晚，但是發展速度快。我國銀保合作從出現至今不過一二年的時間，與西方發達國家相比，起步不可謂不晚，銀保合作在我國剛剛出現，就顯現出強大的生命力。目前已有國內五大保險公司和包括國有商業銀行及部分股份制銀行在內的10家銀行建立了業務合作關系，其中大多數銀行或保險公司都有一個以上的合作伙伴。四大國有商業銀行及目前市場份額最大的三家壽險公司均已經在短時間建立了銀保合作關系，這種合作并非一一對應的簡單形式，而是呈現出交叉的特點。2000年，我國銀保合作快速發展，僅4～9月，就有14家機構達成了10項合作協議，每月至少有一起合作協議。

2000年底，中國人民保險公司與工商銀行、十余萬份：“千禧紅”在廣州市中國工商銀行和建設銀行的二百多個指定網點專人專柜負責銷售時，部分銀行網點還首次出現了排隊買保險的場景；甚至出現了100萬元一張的保單，創下單張保單的歷史記錄。

當前國內出現的銀保合作熱，符合國際金融一體化的趨勢，是我國銀行業和保險業在即將“入世”之際，經過審時度勢后作出的理性選擇，是它們為中國金融市場開放后必然帶來的激烈競爭所作出的準備。這種合作顯示出中國的銀行業、保險業在戰略思想上正在逐漸成熟，大大增強中國金融業的競爭實力，也將為今后雙方更具實質性和更高層次上的合作提供可能。

二、我國銀保合作存在的主要問題

銀保合作可以有力地促進我國保險業的發展，銀行業也可從中獲得巨大的利益，進而有利于推進金融一體化的進程。銀保合作是我國迎接入世挑戰的理性選擇。然而，由于我國銀保合作起步晚，加之中國銀行業正處在轉軌期，中國保險市場還處于初級發展階段，以至于我國的銀行保險的發展進程中還存在著一些亟待解決的問題，主要表現在以下幾個方面：

（一）有效需求不足，消費觀念與習慣難以認同。

相對于發達國家而言，我國的消費者長期受計劃經濟的影響，保險意識比較薄弱，且國民平均收入也較低，有效的保險需求不足，個人購買保險的主動性較差，真正想投保的卻是屈指可數。也可以說，保險消費大都屬被動型消費，這就給習慣于計劃經濟運作模式的銀行和保險公司的營銷帶來了巨大的壓力。事實上，銀行網點守株待兔式的代銷保險產品的方式，其效果也不夠理想。

不僅如此，就銀保產品而言，由于受社會心理、消費心理、消費行為習慣和消費水平等因素的影響，我國消費者的消費行為和消費習慣不同于國外，對于“一次性購足”到全能銀行（銀行＋證券＋保險）購買保險并不感興趣，國民更熱衷于“分次專業采購”的消費法則，以達到在產品的類別上有更多的選擇性，在價格上更實惠，在品質上更有保證。“銀行也賣保險”，國民的這種消費心理在一定程度上影響銀行業務的發展。

（二）缺乏服務意識，營銷水平較低。

不置可否，無論是保險營銷還是商業銀行營銷，其營銷理念、營銷手段都跟不上經濟環境的發展變化，與世界先進水平有較大的差距，造成了市場需求和市場供給的脫節，影響銀保合作業務的擴大。

長期以來，我國保險企業主要通過點及兼業機構以及個人人開展保險業務，具體說就是主要靠數以萬計的保險業務人員來促銷與直銷保險產品。銀保合作，可以通過銀行保險業務。但是，一些銀行仍沿用傳統的方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業推銷（甚至強行推銷）保險產品，收取保費，這在一定程度上帶有強賣色彩。總體看，我國目前銀保合作后的保險營銷也還處于低級階段，表現為：（1）重營銷的形式，忽視服務營銷的真正內涵（服務不到位）；（2）重視廣告、促銷，而忽視整體營銷、全過程營銷；（3）重視險種的推廣，忽視險種的不斷開拓創新；（4）過分依賴個人，忽視其他（如機構等）形式的采用；（5）重視所謂的關系營銷（實屬拉關系或搞不正當關系），忽視全員營銷；（6）對保險業務人員的隊伍建設重招聘和利誘，而忽視培訓和提高其整體素質。

從金融產品的營銷渠道來看，我國缺乏第三方金融顧問機構，多是由各種金融中介機構直接向客戶銷售。這就決定了我國的銀行保險發展最可能的形式除了銀行直接之外，尚缺乏多樣化的營銷模式。正如平安保險總裁馬明哲所說：“目前國內保險業的競爭與國外相比還不算激烈，僅僅是人員、價格方面的初步競爭，一旦中國加入WTO以后，更重要的是體現在服務方面的競爭。作為國內保險公司，單靠原來的傳統方式去競爭已經滿足不了未來的需要。”

（三）銀行和保險公司過于偏重短期利益。

目前看，我國一些保險公司和銀行尚缺乏總體發展戰略規劃，其營銷戰略的制定與實施大多是為了盲目擴充業務規模和應付市場不規范競爭，有的甚至走入了“重展業、輕理賠，重保費、輕效益，重規模、輕管理，重形式、輕服務”的怪圈，具有明顯的短期性、急功近利、不惜損人利己的特征。如保險促銷中設陷阱或隱瞞，理賠時故意刁難客戶等。顯然，這種不注重企業形象、以失去或很可能失去長期利益為代價來獲取短期利潤，是一種“近視癥”，是銀保合作發展進程中的大忌。

（四）政策法規的約束。

我國法律明文規定，銀行、保險實行分業經營。1993年12月25日《國務院關于金融體制改革的決定》規定：“要適當發展各類專業……非銀行，金融機構，對保險業、證券業、信托業和銀行業實行分業經營。”1995年7月1日開始施行的《中華人民共和國商業銀行法》第四十三條明確規定：“商業銀行在中華人民共和國境內不得從事信托投資和股票業務，不得投資于非自用不動產……不得向非銀行金融機構和企業投資。”1995年頒布的《中華人民共和國保險法》第九十一條第四款指出：“保險公司的業務范圍由金融監督管理部門核定。保險公司只能在被核定的業務范圍內從事保險經營活動。”如果說《保險法》的規定還不夠明確的話，2001年1月的《保險公司管理規定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險應實行分業經營。該條款內容是：“保險與銀行、證券分業經營；財產保險業務與人身保險業務分業經營。”

誠然，我國有關金融方面的“分業經營”的法律法規（包括商業銀行和保險公司的業務范圍都限定在自身領域，不得交叉經營；也不允許商業銀行和保險公司相互投資等），在相當長的時期內對規避金融風險、保護消費者利益，發揮了不可低估的積極意義，但是，隨著世界金融業的巨變，原來的法律法規已經不能適應現在的要求，這也給我國銀保合作的發展帶來了一定的制度障礙。

三、完善銀保合作營銷模式的對策建議

為促進我國銀保合作的有效發展，縮小與世界發達國家的差距，提高我國銀行業和保險業的市場競爭力，既要有銀行業、保險業內部的不斷努力，也要有宏觀政策法規的與時俱進。鑒于目前現存如上問題，應做好以下幾方面的工作。

（一）銀保企業的開拓進取。

1.進一步加大宣傳、促銷的力度，激活購買欲望。由于銀行習慣于等客上門，而保險產品在我國消費的主動性很差，加之廣大消費者、社會公眾對“銀行也賣保險”的不理解，所以，保險業務的商業銀行應更新觀念，不要不好意思，而應主動、積極地開展營銷活動。

進一步加大宣傳、促銷的力度是目前非常重要的營銷舉措。事實上，只有在銀行（企業）積極的宣傳下，廣大消費者才有可能認識保險的重要性與必要性，熟悉銀保產品的功能效用（銀保產品不但能保險，還有投資、理財功用等），知道自己接受銀保產品的利益，才有可能產生認購的欲望。如此，激活顧客的購買欲望，實現保險產品的銷售。

此外，在保險業務的過程中，商業銀行還應不斷總結，發現保險用戶對保險產品的新的要求，反饋給保險公司，以便保險公司能開發出更暢銷的保險產品。

2.辨識需求，積極開拓銀保合作的新產品。金融創新特別是金融產品的創新是不同金融機構相互合作的保證。銀行和保險公司有著不同的經營方式和運行機制，沒有適合銀行特點的保險產品，就無法有效發揮銀行的優勢。我國現有的保險產品品種單一、缺乏特點，許多流行的險種不適合銀行柜臺銷售模式。比如說汽車保險市場中第三者責任保險的風險責任分級過于簡單，僅僅使用車輛用途和車型這兩個分級變量，而國際上通常采用5～8個分級變量，等等。這些已成為制約這項業務進一步發展的重要障礙。

銀行代賣什么樣的險種才能尋求到最廣泛的市場，這是各家保險公司最為關心的問題，也是銀行與保險合作的關鍵性問題。長期以來，銀行代賣保險頗受限制，主要是產品的限制，因此，開發適合于銀行銷售、能抓住特定目標市場的險種成了各保險公司的當務之急。只有保險產品能通過銀行銷售出去，銷售量才會提高，利潤才能增加，否則一切努力都是徒勞。銀保合作的產品應該既形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又與銀行傳統業務相聯系。這樣不但可以對銀行業務消費者更具吸引力，還可以調動銀行進行的積極性。

必須說明的是，并非所有的險種都能夠由銀行來。一些險種由于操作復雜、責任重大等原因就難以通過銀行銷售，例如，投保手續復雜的保險，特別是含有死亡、傷殘、醫療責任的人身保險產品等，不僅需要填寫投保單，還要本人簽名、出具財務狀況說明、健康聲明等書面文件，還必須經過保險公司核保后才能決定是否給予承保。在目前操作技術滯后的情況下，此類產品也不宜于銀行柜臺銷售。否則往往會引起混亂。因此，為了避免有人利用銀行貸款購買變額保險而造成混亂情況的發生，我國的銀保合作一定要依我國的金融市場發展水平、國民素質為條件來選擇險種，切忌一哄而上，造成保險市場的動蕩。

3.增強合作意識，完善業務流程，提高服務質量。競爭給銀行和保險都帶來了巨大的壓力。競爭中合作，合作中提高企業的市場競爭力，這是現代競爭新理念，也是指導銀行與保險有效合作的基本前提。無論是保險公司還是商業銀行，都要從長期發展戰略的高度來認識銀保合作的重大意義，避免把銀保合作看成權宜之計。

就保險公司而言，應充分認識開展銀保合作的重要性；而且，應不斷在轉變保險經營機制、創新險種、增強服務意識、提高服務質量等方面進行積極努力。就銀行而言，也要轉變觀念，要看到國際銀行業演進趨勢，認清銀行保險業務是銀行中間業務（銀行中間業務是銀行業的朝陽業務，是未來銀行業之間競爭的主戰場）的重要組成內容，是未來銀行業利潤的重要來源。

總之，對銀行和保險公司而言，銀保合作都是一種全新模式。為了促進銀保合作的發展，銀行和保險公司都應適應新業務發展的客觀需要，調整整體業務流程，以提高營銷效率和服務質量。

4.改進技術，實現銀行與保險公司的網絡對接。21世紀將是以計算機網絡為核心的信息時代，這一發展趨勢決定了運用電腦手段，實現銀行與保險公司間的聯網，是開展銀保合作一項十分重要的基礎工作。近年來，電子商務在銀行和保險領域得到飛速發展，計算機網絡為保險公司在全球范圍內進行經營和協作提供了非常便利的條件。可以說，高新技術的進步也給銀保合作帶來了很大的變化。由于高新技術在銀行和保險業中的應用，大大提高了銀行和保險業的經營管理水平和管理效率，同時也對保險市場的結構和傳統的保險經營管理方式帶來了強烈的沖擊。

當前我國各保險公司和銀行大部分沒有實現電腦聯網，許多工作還是手工操作，導致投保到承保的周期較長，影響了客戶到銀行購買保險的積極性。中國銀行同平安保險公司簽署的電子商務合作協議作了十分有益的探索。根據協議，中國銀行的電腦網絡將通過一根專線與平安保險公司的電子商務網站相連接，從而使雙方的客戶直接從網上獲得包括銀行、保險以及證券在內的全方位個人理財服務。

隨著保險體制的進一步改革，分散性業務所占的比重會越來越大，續期保費的收繳問題也日益突出，“孤兒”保單越來越多。在這種情況下，委托銀行收款則可從根本上解決此類問題，但關鍵是，如何讓銀行盡快收取和讓保險公司也能知道已經收取，這就需要銀保合作電腦聯網。銀保合作業務的發展需要信息交流技術的支持，由于保險產品，特別是一些長期的人身險產品需要進行核保，信息的輸送和反饋相當重要，雙方必須實現聯網才能提高業務能力和業務效率。保險公司的電腦部門要針對銀行的特點設計相應的軟件，使銀行保險業務工作全部實現電子化操作。

（二）宏觀調控的不可或缺。

世界任何國家都是非常重視對金融業的監管。任何一個發達的金融市場都不可能是沒有宏觀管制的完全自由的市場，失去宏觀監管必將導致金融機構采取不正當的手段參與競爭，擾亂市場秩序。鑒于我國金融法律制度不健全，金融機構自律能力不強，市場機制還不能充分發揮作用的現狀，必須實施宏觀調控與監管，使銀行和保險之間在信息、人事交流、業務交往、資金流動等方面作出一定限制，以防止風險的蔓延，進而確保金融機構的業務活動不致使存款人承受過度的風險，保障消費者利益。

1.修改和完善相關法律法規。從全球看，進入20世紀90年代，世界主要國家的金融業已基本打破業務界限，向交叉經營、全能經營發展，即一家金融公司可同時經營銀行、證券、信托、保險等業務。如歐盟國家中大部分都不禁止銀行對保險業的投資，也允許銀行銷售保險產品。雖然不允許銀行承保，但銀行可以通過投資于保險公司介入保險業。這也是歐洲的銀保合作比其他國家發展更早、規模更大的主要原因。而且，歐盟的建立促使歐洲各國的法律法規趨同，歐元的出現也促進了歐洲內部金融自由化的進程，跨國銀保合作活動日益頻繁，規模不斷增大。世界其他國家也都相繼順應混業經營的大趨勢，紛紛修訂新的法律法規。美國也曾是最典型的實行金融業分業經營、分業管理的國家，而且通過1933年的《格拉斯—斯蒂格爾法》確定了禁止金融業混業經營的制度；于1956年聯邦立法通過的銀行控股公司法案也明令禁止銀行從事保險業務。但是，1999年11月12日，美國總統克林頓簽署了國會通過的被譽為解除分業經營的標志性法案——《金融服務現代化法案》。這個法案取消了銀行、證券、保險業之間的界限，美國金融業分業經營、分業管理的時代宣告結束，使美國銀保合作加快了前進的步伐。

從前述分析和國外的立法實踐，我們能逐步加以修訂和完善相關法律法規，鼓勵商業銀行和保險公司在分業經營的原則下相互合作，進行業務創新。最后從法律上確立混業經營的原則，為最終金融業混業經營的改革奠定基礎。

2.嚴格執法，加強對金融、保險市場的有效監控。有效監管，優化環境，有法可依是其基本前提，有法必依才是其根本保證。為此，一方面要加大法律的宣傳力度，樹立法制觀念；另一方面要明確各調控職能部門的職責與對象，各司其職，避免多頭管理，形成管理真空和交叉。另外，還要對責任者予以監督，以保證調控行為合理、有效。