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對于入關后對證券經紀業務面臨的挑戰，我想闡述這樣三個觀點：

第一個觀點是：從短期來看，經紀業務所受的間接沖擊大于直接沖擊；內部沖擊大于外部沖擊。

盡管中國與美國及歐盟談判的具體條款尚未公布，但從一些非官方的渠道我們還是可以了解到，入關并沒有涉及多少證券市場的開放性問題，對于外資券商以何種形式進入中國市場也沒有明確的規定，而從服務貿易總協定的有關條款和一些限定性條款來分析，中國證券市場的開放是一個漸進的過程，境外券商與我們真刀真槍地過招尚有待時日。但這并不意味著我們可以高枕無憂，事實上，我們應該已經感受到加入WTO產生的間接沖擊。大家可能已經注意到了最近證監會周小川主席的講話，他強調："下一步，凡是市場能夠起正常作用，能夠解決的，就要讓市場來決定。"這意味著我們的監管方式將要發生重大變化，我想這有兩方面的因素，一方面是中國證券市場已經發展到一定的階段，管理層的調控水平、管理藝術在提高，另一方面，與中國加入WTO有關，因為加入WTO，就等于融入了世界經濟的一體化格局之中，這首先要求政府的行為要符合市場經濟的一般規則。我們這個行業是在政府的呵護中成長起來的，政府不僅實行嚴格的市場準入政策，同時還允許券商賺取保證金利差，看行情不好，還時不時地來點救市政策，近十年了，證券商真正難過的時候恐怕只有94年和95年，不過即便如此，咱們福建的券商也還是保本經營，略有盈余吧。多年來，大家每年都在叫經紀業務利潤的平均化時代已經來臨，可是至今大家還有超額利潤可賺。但最近情況確實在變化：券商增資擴股條件的放松，證券營業網點增設速度的加快以及取消對基金新股配售方面的優惠都說明，監管的方式在變，隨之而來的就是市場競爭形勢的變化，對此盡管有人歡喜有人憂，但市場經濟并不全是帕累托最優，所謂的雙贏也好，多贏也罷，都是理想狀態，市場的這種變化對經紀業務的影響自然不言而喻。特別是對于福建的券商，過去網點少，大家的日子都比較滋潤，現在一個個大券商都要來設點，壓力很快就來了，應該說，出現這種情況既是市場發展的必然，同時不能否認這是入關產生的間接沖擊。

另一方面，我們都知道，入關沖擊最大的可能就是銀行業和保險業，而這幾年來，銀行和保險的日子都不太好過，資產質量不佳，機構龐大，競爭又激烈，本來有塊證券業務，由于分業經營、分業管理，也給分出去了，現在又加入了WTO，與金融百貨公司式的國外金融機構正面交鋒，可以說是有點雪上加霜。與此同時，我們證券行業還有那么高的利潤，不論從提高綜合業務競爭實力的角度，還是從提高收益水平的角度，銀行業、保險業都有進入證券市場的內在動力。事實上，這幾年銀行業沒少在證券行業動腦筋，從銀證聯網到資金的就地清算，從存折炒股到代客理財、申購新股，以及保險公司最近推出的可分紅的保單，可以說是有點步步緊逼，相反，證券業則顯得有些被動，明顯缺乏銀行、保險公司的進取精神?，F在中國入關在即，銀行業、保險業要求合業經營的壓力更大了，而從國際上看，合業經營是大勢所趨，所以說，在沒有對境外券商開放經紀業務前，先向國內的銀行開放這項業務，是完全可能的。

另外，來自IT行業的壓力也不能小視，由于受到E*TRADE模式的啟發，很多IT公司都想在證券電子商務這塊領地分一杯羹，而證券商對IT公司的依賴性也越來越強，現在IT界就差不能在交易所購買席位，直接接受委托了，前不久證監會出臺網上證券委托管理辦法，反應最為強烈的就是IT公司。如果中國WTO，能不能阻止向E*TRADE這樣的網上券商，如果不能阻止，在他們進來之前，會不會先給國內的IT企業開個口，這都相當難說。

因此，中國加入WTO，對券商經紀業務而言，更大的壓力來自我們國內，而非境外券商的直接沖擊。

我這里想闡述的第二個觀點是：我們與境外券商的差距主要體現在機制和觀念上。

誠然，我們與境外券商的差距是多方面的，如境外券商的規模遠遠大于我們，就如大家經常舉例說：我們全中國的券商加在一起還不如美林證券一個大，還有在服務手段上和服務品種差距也是明顯的。不過在我看來，這些差距都不是主要的，特別是在證券電子商務時代，整個世界都在進行重新洗牌，在對電子商務這一潮流的把握過程中，我們并沒有比國外落后多少，閩發證券97年就開始了網上交易，比美林證券早了整整兩年。大家知道：在電子商務時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚，因此，大并不可怕。另外，服務手段與服務方式結合在一起在電子商務時代只不過是一種商業模型，這種模型往往是可復制的。事實上，我們真正難以克隆的是境外券商的機制和觀念。國外證券公司不少已是百年老店，在這么多年里，他們之所以能存活下來，且還在不斷地發展壯大，煥發生機，靠得是什么，我想更多地是其良好的機制和求新求變的觀念，并形成了自己獨特的企業文化。這些國外大券商往往都是上市公司，有科學的決策機制，有精業、敬業的職業經理人來經營，有高度認同企業核心價值觀及商業道德標準的員工和客戶群；他們為進入一個長期看好的市場，可以連續投資十年而不求回報，他們為了企業的發展，可以在企業發展的全盛時期被別人合并。與這些百年老店相比，中國的券商還很不很成熟，我想這與我們的經歷有關，相對而言，中國的證券商功力還淺，我們很多券商不僅在機制上還難以擺脫國企的傳統體制，在觀念上，我們缺乏長期的戰略眼光甚至有些急功近利。這一點上，不僅券商本身短視，我們的地方政府也有地方保護主義的傾向。比如說，眼下正是券商合并的大好時機，可券商的重組基本上都是在地方政府的主導下在本轄區內進行，跨省市的合并，一到地方政府那里就容易卡殼，原因是各個省都想搞綜合類券商，如果這樣搞，大家的規模都上不去，單靠自身的發展，中國永遠也出現不了超級券商，到頭來，很可能象中國的飲料市場和洗滌用品市場一樣，將市場拱手相讓。

從改革開放后跨國公司在中國的發展情況來看，我覺得境外券商的如果進入中國市場后，很可能以合資的形式為主，因為合資可以迅速擴大規模，占領市場。同時，境外券商一般會選擇收入水平、文化水平和投資意識都比較高的沿海地區高端個人客戶和大的機構客戶為突破口，這是他們的強項。

我們現在可能有一種誤區，以為我們已有自己的客戶群，并了解他們，可以接受外資的挑戰，其實上未必如此，事實上，老外有時比我們更了解我們的客戶，他們在進入一個市場時，往往都進行深入、細致的而且很長時間的市場調查研究，制訂好營銷策略，并隨時進行調整，他們不僅能夠了解我們的客戶需要什么，還了解哪些是他們能夠提供，而我們不能提供的，并依靠這些優勢，樹立客戶的認同度并據此留住客戶。反觀我們現有的營業部，隨便走一個經理，就可以帶走一批客戶，客戶對企業的認同遠遠低于對員工的認同，這正是中國企業的不足之處。

我想，如果不在觀念和機制上進行改變，將來我們很被動。因此，我將闡述我的第三個觀點：證券業一定看準趨勢，要順勢而為。

證券經紀業務的發展趨勢是什么，我想有四個趨勢，一是合業的趨勢，二是國際化的趨勢，三是電子商務化趨勢，四是大型化、集團化、股份化趨勢。

看準趨勢固然重要，把握趨勢，順勢而為更重要。對于中國證券業來說，現在就應有所準備：

第一、要作好合業經營的準備，現階段，由于＜證券法＞實施尚不足一年，真正合業還有待時日，但輿論導向已經開始了。證券公司可以選擇一些銀行、保險公司、大的投資公司、大的機構投資者作為戰略合作伙伴，開展業務創新，如綜合理財服務等，到條件成熟時，還可以互相參股。

第二、要與國際接軌，證券公司應多走出去，向國外券商學習，有條件的券商可以先在香港設立分支機構，熟悉國際市場的運作規則，服務方式和服務理念。必要時，與外商合作也是一個不錯的選擇。

第三、調整現有的人員結構。這幾年來，券商在吸引人才上可以說大贏家，一些大券商的博士可能比一個大學還多，但是現在券商的人才結構還是比較單一的，多為經濟學出身在，而隨著證券電子商務化及客戶服務的深化，我們更需要懂證券、懂營銷，有IT背景，精通法律和客戶心理方面的復合型人才，只有這樣的人才，才能適應經紀業務新的營銷方式，適應電子商務的發展潮流，要知道，券商開網站并不難，難的是把握電子商務的精髓。

第四、券商要改變觀念，要主動出擊，尋找戰略投資者，通過聯合重組，最終走上市的道路。這一方面可以將券商搞大，與外商競爭，另一方面，可以改變券商的經營機制，建立符合市場規律的現代企業制度，并可以通過員工持股或股權獎勵的方式，留住自己的人才，因為只有留人才，才能留住客戶。

總之，我不是一個悲觀主義者，對于券商來說，加入WTO，挑戰大于機會，但我想，只要大家認識到了，而且也去做了，我們總是有機會的。