導語：茶業集團工作計劃書一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一.概要

為實現企業整合中國茶業名茶眾多但無領導名牌，制定的創中國茶業第一品牌，做行業領導者的戰略，制定本計劃書。本計劃為企業營銷部門戰略性指導計劃，內容包括崗位職責與權力、工作理念、具體工作計劃和總結。其中本主體部分為具體工作計劃，它從明確時間規劃、團隊建設、市場調查與目標市場定位、產品產品線品牌、渠道和促銷等方面進行了闡述。

二.崗位職責與權力

1.依據公司整體戰略，組織制定營銷戰略規劃，組織全國市場銷售推廣工作；

2.公司銷售系統的整體運營、業務方向；

3.培訓市場營銷人員，建設和管理高素質的營銷團隊，

4..建立、健全各項規章制度，推動公司銷售系統管理的規范化、科學化和不斷進步；

5.依據公司整體銷售目標，提交銷售計劃方案，監督實施銷售全過程，完成銷售任務；

6.制定市場的經營前景規劃和市場塑造并宣傳企業形象，打造傳播維護產品名牌；

7.設置和管理渠道；

8.制定和貫徹企業的產品策略及政策；

9.設計并組織市場調研活動；

10.開發大客戶并與維護大客戶關系

三.工作理念

為實現企業戰略，本崗位圍繞“八個一”理念開展工作，完成目標?！鞍藗€一”理念即:

形成一個共識

作為一名CMO，在公司的發展戰略和品牌規劃上應有自身獨到的見解，尤其與公司老板要在充分溝通的基礎上統一思想，以保持市場理念和管理辦法的高度一致。CMO由于經常置身市場，對產品的定位、機會創新、推廣有著敏銳的感覺和獨到的見解，而這些恰恰是制定經營方針、明確營銷策略以及落實團隊管理的具體表現。對上，及時和老總溝通，以求得支持和幫助；對下，要善于求得團隊理解并為之努力。CMO的職責就是如何把多年養成的市場經驗的綜合優勢與老板的戰略意圖形成高度統一，決不我行我素。

帶領一支團隊

CMO是整個營銷人員的靈魂和標竿，除了自身的責任外，要具有全局和整體觀念，要站在一個高度來嚴格要求自己。作為團隊的領導人，必須要有包容、寬闊的胸襟，即便自身能力很強，也要講究團結互助、共同奮斗。在對員工態度上，既要有鞭策更要有鼓勵，取得成績不張揚，因為市場變數很大，遭遇挫折不氣餒。應該深刻了解營銷的本質和洞察市場嚴峻的變化，從長遠角度規劃好營銷人的職業生涯，站在企業價值觀的角度實行"優者上，平者讓，庸者下"的選拔措施，科學量化人才標準，把報酬與績效緊密結合，同時多做幫教說服工作，平時加強培訓，進一步解放思想、放下包袱、輕裝上陣。

制定一套計劃

認清市場發展趨勢和現有產品銷售運行中的真實情況，合理制定分解任務計劃，絕不把計劃訂得太高，違背客觀規律，更不把計劃訂得太低，老總那里又交代不過去，滋長了營銷人的惰性，按部就班，不求上進。

設定一個目標

有壓力才有動力。產品上市，除了要有清晰的定位，要有一個遠景目標。營銷工作中的每個步驟、每個細節，都要根據目標任務進行科學規劃、合理分解。目標，使我們的事業有奔頭；目標，使各項任務的運作才會不偏離航向，并隨時隨地加以修正和改進。

尋求一種方法

失敗有原因，成功找方法。CMO作為整個營銷團隊的靈魂，應該站得高，看得遠，面臨同質化的競爭對手，產品如何規避風險、團隊如何提高積極性，需要找對找準一種方法。在面臨強大的競爭對手時，需要大膽在產品概念、定位、包裝等方面突出差異化、創新性。

總結一套模式

面對營銷中種種的困難，越來越高的渠道費用、越來越高的廣告宣傳費用、越來越高的人員工資費用和越來越低的產品銷售價格，面對市場這"三高一低"的現狀，等等。CMO要經過深思熟慮作出決定并堅持自己的一套模式。

完善一套制度

在市場運作中，規矩演變為可執行的制度。在一個團隊中，上下級之間如何層級溝通、不同職能部門如何攜手做事、團隊成員如何管理和進行績效考核等等都需要制度來保障。作為一名營銷總監，千萬不能憑個人喜好、經驗主義、本本主義來替代制度管理，要知道你所領導的團隊，人都是有惰性的，永遠不要寄希望員工要有自覺性。

建立一個品牌

營銷的藝術大致上也就是建立品牌的藝術。CMO要有把做產品上升到做品牌的認識上來。品牌的建立不只是建立品牌的形象而已，必須管理好顧客每一次和品牌的接觸。應深刻體會到當團隊在運作一個品牌時，它就暗含著產品與顧客之間的關系，暗示顧客所期望的一組特制與服務，品牌忠誠度是靠符合甚至超出顧客的期望，也就是靠傳遞顧客愉悅感建立起來的。所有公司員工、經銷商、商都可能對品牌經驗造成影響，品牌管理的挑戰便在于掌握所有品牌接觸的品質。

三.具體工作計劃

（一）明確時間規劃

在開始一切工作之前要做的第一件事情，就是做一個發展不同階段的時間規劃。是一個中短期要達到的目標。同時也作為發展的考核依據和工作評估的尺度。建立的標準應該是一個中期為三年的規劃。我們把它分為三個階段進行分解。以每個年度單位為一個階段，進行滾動式的發展時間設置。要明確規定三年后可達到的目標并按照每個年度進行分解。如：市場拓展的區域數量排名；或者明確的銷售額；或品牌建設達到的覆蓋范圍等等。如：三年后XX茶在X、Y、Z、等目標市場進入前3名；銷售額在；品牌進入一類品牌的前5名等等。

第一個階段是關鍵的一個階段。因為此階段是決定以后兩個階段的方向是否正確，準備工作是否完善，指定的戰略分解后的策略是否可行等等。一旦方向性錯誤，將導致毀滅性的后果，因為要細分崇尚行動貫穿在銷售的每一個環節當中。同時，也是細節/關鍵點涉及最多的，比較費力的一個階段。大致工作如下：

1.公司領導應該作出企業的戰略方針；

2.根據戰略方針作出的企業經營方針；

3.針對以上兩項作出的企業營銷方針；

4.依據營銷方針分配企業的各項資源；

5.針對分配的各項資源設置企業的各個細項模塊；

6.所謂模塊式的資源指的是如，人力資源、產品、市場營銷、管理等等；

7.以細節的方式/理念貫穿于各個模塊之間，串聯起來就是企業的系統管理。

在此階段對時間的掌控非常重要，一旦掌控不好，就是滿盤皆輸。一年分為四個季度、一個季度分為三個月、一個月分為四周、一周分為七天等要按照這樣的方式進行細化。并且要對每個模塊進行時間的限制，在此時間的限制內完成各個模塊化的建設，否則會影響后面各個細項和整體的推進。如：

人力資源的建設：在三個月之內建立一支適合企業的營銷團隊。考核的目標為：

團對的整體營銷思想、行為符合企業的文化價值觀；

熟悉公司的營銷戰略（針對中層）、營銷策略（員工）；

熟悉公司的關于營銷方面的各項政策和管理的各個銜接點；

熟悉工作的流程和崗位職責，及工作方法要領；

每個員工可以獨自的開展工作并進行效果實施評估；

為此考核目標的順利實施，公司的時間安排如下：

醞釀初步的崗位、人員需求，對相應的能力要求進行明確化；2天

選擇合適的方式進行有效的、接收簡歷、甄別；14天

根據甄選出的人員進行初試、復試，并進行職位需求的對號入座；4天

培訓后再進行篩選，標準是符合公司需要的，可能不是最優秀的；7天

選擇留下來的人員進行再培訓；7天

面對面的進行模擬實戰演練；3天

制定月計劃進行工作實戰及驗證；30天

整合、調整；10天

這里需要解決的一個問題是：新員工每天的培訓薪資按照10元/天標準計算。

第二的階段是公司發展的第二年。是承上啟下的一年。主要是執行第一階段的方針、策略、和各個環節的步驟。

第三個階段是公司第一個三年規劃的最后一年，是攻堅階段。完成各個目標的最后階段。也是第二個三年規劃的起始階段。

這個階段的指導思想：

在市場的啟動的初始階段，不能以系統的方式進行運做。這樣會使企業陷入管理的黑洞，加大管理負擔和市場啟動的速度。正確的做法應該是建立模塊化，按照模塊化進行運做，分而治之是上策。在初始階段要加大數字化在各個目標的詳細應用，盡量要用財務數字進行描述。不能用籠統的文字敘述打太極。

對于時間或者模塊化的管理應該用明確的、簡單易懂的方式進行。如：目錄圖、魚刺圖等。并用文字進行描述。

營銷團隊建設：在XXX時間段內完成，經考核達到XXX樣的水平。

市場的啟動：在XXX時間段內完成，經考核達到XXX樣的水平，相應的資源和人員XXX時間內到位。

產品開發：在XXX時間段內完成，經市場測試達到XXX樣的水平。

（二）團隊計劃

1、團隊建設關鍵點是選擇合適的人。計劃在本部門成立的三個月內完成，人員選擇組建團隊，并在以后的日常工作中根據需要按照一些原則不斷補充人員。在選人的問題上我將堅持一下幾條原則：

A.不能以領導的經驗/主觀意識/愛好作為選人的標準；

B.應該為企業建立一種可以執行和量化的價值觀：

C.用價值觀作為選人的客觀標準，以四種方式進行對待；

C.a.認可企業的價值觀，有能力的大膽使用；

C.b;認可企業的價值觀，無能力的可以培養使用；

C.c.不認可企業的價值觀，有能力的改造/利用；

C.d.不認可企業的價值觀，無能力的進行淘汰；

2、重點在團對的文化建設。團隊建設是一項長期性的日常工作，不可能一蹴而就，計劃把本團隊糅合成一個整體，要培養員工們的歸屬感，團體精神。采用VIE理論進行管理。

A.每個營銷人員對自己進行重新定位，不破不立。弄清自我的需求于期望。

B.把報酬于績效聯系起來。要讓銷售人員自己明白，什么樣的行為將導致什么樣的報酬。

C.考慮報酬的價值。設定一個合理的價值表現形式，報酬不一定就是金錢。它是教育、培訓、知識、提升晉級等的一個綜合體。

3、合理的薪酬待遇體系。薪酬待遇體系的設計可以和企業在不同的階段性的目標結合起來。

4、培訓：培訓是一個非常重要的環節。監此，我將定期對本團隊人員進行培訓。

沒有不合格的員工，只有不合格的領導。適合一個企業的員工不是招來的，而是培訓出來的。包括他們的心態，價值認同感，銷售流程和方法等。其實，不一定會教會業務員怎么做，或者做什么。我們只要掌握這個思想的流程就足以了，加上知識、經驗、演講能力，每個人都是一個培訓家。作為每個CMO會按照自己的方式方法進行培訓，從而甄選符合企業的營銷人員。

在此我還會把項目管理的方法應用的培訓之中。輸入（新員工）---工具、技術（通過設計培訓的過程和具體話述、動作等）---輸出（符合公司需要的營銷人員）。我們將對本團隊首先的由團隊內部優秀管理者對員工進行培訓到請專業人士培訓再到培養出自己培訓師建立起一套完善的培訓機制和培訓體系。

(三)市場調查與目標市場定位計劃

公司的每一個營銷方案的出臺，必定做好完善的市場調查。作為公司CMO負責做好項活動前的市場調查計劃，組織市場調查，按照調查結果做出方案。本企業的目標消費者為全體茶葉愛好者。但，不同的消費者會推出與之相適應的子品牌系列產品。

（四）產品、產品線、品牌計劃

關于產品我們注重的品質、功效和文化內涵。當然一個好的功效的茶產品首先要具備好的品質。對于ZHSJ茶品要對消費者進行細分。分清哪些消費者在乎品牌：是那些送禮的、高級行政的、公關行為的，我們為其提供高檔產品。那些消費者在乎功效和適用性是城市中的工薪階層，包含部分的白領，我們為其提供中檔產品。那些收入較低普通茶葉消費者是普通低檔產品。

基于上面分析，根據公司計劃，我們將在茶葉行業全線推出高、中、低檔產品，這其中包括傳統的茶葉、粉末速溶茶、氣霧劑速溶茶

對于中國茶葉品名眾多的今天，消費者往往造成產品混亂。本人認為，本企業必須為自有產品進行產品歸總，以便消費者辨別。擬定的品牌策略是，以企業名稱為品牌統領，在茶葉行業全線推出推出高、中、低檔三類產品，各類產品再與其特征相符的確定子品牌。即：企業品牌(總品脾)+子品牌，模式推出產品。并按照高檔先推出高質量的高檔產品為突破，在消費者心中以及行業內樹立良好形象，在逐步把總品牌延伸，附上子品牌推出相應的中檔，低檔產品。

品牌的形成我們采用以下：1.多頻率的廣告媒體宣傳。2.市場銷量大的產品，且有一定的消費群體。3.時間的堆積在消費者頭腦中的印象。因此，對于現階段的品牌建設不宜在大范圍內建設，只能在局部地區建設。并且要通過廣告媒體的宣傳比較好。因此需要針對不同的系列，不同的市場，設計合理的渠道，選擇合理的渠道。快速把產品變為商品。

在品類方面擬定首先推出傳統的茶葉為主，隨著技術的進步，和企業對市場的知名度的提高再逐步推出粉末速溶茶，氣霧劑速溶茶。以品牌系列作為旗幟進行宣傳；以銷量系列帶動通路銷售；最終以產品系列打造公司整體形象。具體方式為：以銷量系列入市打通通路后，塑造品牌，整合網絡?；蛘咭云放菩麄鳛橹?，建設通路。對于一個新上市的品牌而言，單個的品類在招商的過程中，通路較為狹窄。應該在品類的拓展上多開發幾個系列，便于不同地區，不同經銷商的選擇。這里的關鍵點是各個環節促銷禮品、措施的準備服務的到位。

在產品、利潤、品牌的推廣方式應該調整如下：作為一個營銷人員如果以低價的產品做銷售，還不如不做呢。我們要保持產品利潤的最大化。在品牌推廣方面選擇品牌線的產品進行推廣。不能以其他兩個系列進行推廣。要保持公司品牌理念在宣傳中的一致性和帶動性。

（五）渠道計劃

在當前激烈的市場競爭當中，做市場營銷不能僅在價格和促銷上與對手硬拼，這樣導致的結果只能兩敗俱傷，至此，渠道日益受到營銷人員的重視，曾一度有渠道為王的觀點。因此，我們的營銷工作非常重視渠道在市場營銷中的作用。對產品的渠道設置也非常謹慎。

本企業產品設置多元化渠道，即不同檔次的產品采用不同的渠道。渠道設置的根本出發觀念是盡量貼近目標消費者，即在產品要在目標聚集的地方銷售。

企業為加強對渠道的掌控，我們設置專門的產品銷售公司，再將全國市場劃分若干個區域設置區域辦事處。由區域辦事處開發和管理各種渠道。

首先在主要的一線大城市開專賣店，該專賣店經營適合目標市場的各類產品，并作為企業的形象窗口。其次，根據目標消費者的特征，計劃設計高檔產品銷售在一些賓館，酒店或其他目標群體聚集的地方銷售；而中檔的產品主要進入各大商場、超市設立專柜進行銷售；低檔產品則放上個商超的普通貨架，或一些小縣城、鄉鎮的小商場普通茶莊進行銷售。

（六）促銷計劃

在產品的促銷策略，我們叫本企業的高、中檔產品堅決摒棄價格這個工具。取而代之將在產品的給消費者的價值和文化欣賞與享受上，以及產品的功效上做足功夫，以達到顧客的滿意度來培養顧客的忠誠度。

我們將結合本企業茶產品的特征，打造我們產品獨特的健康的積極的文化和理念，并找到這種文化的載體進行長期的宣傳，將它們融合起來，變成我們的一種社會大眾文化。

我們將把產品和高雅音樂、書畫、高水平的選美作為產品文化的載體。

促銷的主要方式有大量廣告、贊助高雅音樂演出、書畫比賽、書畫展出、社會選美活動。

五．總結

再好的計劃都不開有效的溝通和有效的執行，這個時候管理和溝通就顯得由為重要。溝通應該分為三個環節：管理的垂直溝通；政策、制度的執行認同溝通；內外溝通。順序就是先有溝通，后有管理。管理的本質是對人的管理，核心是流程的管理，表現是制度的管理。是通過管人達到理事的目的，流程是教員工做正確的事情，制度是防止做錯誤的事情。人都是有惰性的，永遠不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個合理的流程就沒有一個好的做事的準則，如果沒有一個完善的制度，那么公司的各個階層就會斗心眼，斗能力，這個時候計劃就不回執行下來。還有一個重要的因素，領導者的素質決定了管理水平的高低。在企業中，只有不合格的領導，沒有不合格的員工。我認為制度第一，總經理第二是個很好的意識。不要追求特權化。一旦有了特權化管理就有了漏洞。也是在這個時候，我們把各個分開的模塊化，整合起來就是系統化的管理。