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格式6推銷員訓練企劃案

訓練的意義

什么人去干推銷員呢？一般人的看法是：阿貓阿狗都可干推銷員。換言之，只有那些找不到好工作、無可奈何的人，才會去干推銷員。

由于上述觀念的作崇，所以一般公司對推銷員的訓練均不重視，在新進推銷員報到之后，簡單予以產品介紹說明之后，再給予幾份產品說明書與價格表，就要他們出去推銷了。對推銷員之訓練如此草率，當然不可能寄望有良好的業績表現。

后來，公司經營者與業務主管逐漸發現，馬虎式訓練，使推銷員與公司均蒙其害。他們逐漸了解，必須給予推陳出新員嚴格而完整的訓練，才能要求推銷員有優異的表現。就像戰場上的士兵一樣，在未經訓練前，有如一盤散沙；經過嚴格訓練后，士氣高昂，才有可能打勝仗。

訓練的目的

豐富的商品知識與精湛的推銷技巧是任何成功推銷員的兩大基石。因此，新進推銷員訓練的主要的目的，就是灌輸商品知識佤傳授優異的推銷技巧，諸如；商品的特色、商品對顧客的好處、商品推陳出新銷的對象、推陳出新銷方法與步驟等。

此外，受過訓的推銷員才會拋棄職業上的自卑，對自己產生自尊與自信。

訓練的要素

一流的推銷員絕非天生，而是后天孕育訓練而成的。在撰擬推銷員訓練企劃案時，至少要包括5W與1H。

何謂5W與1H呢？那是指：為何（WHY）？何人（WHO）？何時（WHEN）？何處（WHERE）？什么（WHAT）？如何進行（HOW）？

（一）為何？

·新進推銷員之養成教育。

·推銷員之在職進修教育。

·問題推銷員之矯正訓練。

（二）何人？

1、受訓的是什么人？

·新進人員還是在職人員？

·正常推銷員還是問題推銷員？

·受訓者的教育程序？性別？年齡？

·受訓人數

2、授課講師是什么？

·業務部門主管？訓練部門主管？或者，優秀的推銷員？

·外聘乍管公司之講師或大專院校之教授。

上述兩項可依實際需要交叉使用。

（三）何時？

依對象之同，考慮訓練的時人與訓練時間之長短。

1、訓練的時機

·新進推陳出新銷員須在進入公司后立刻舉辦。

·在職推銷員每年至少應有一次進修教育。

·在職推銷遭遇困境時，可采個別或小組討論之訓練。

2、訓練時問之長和短

·新進推銷員從一星期到數個月不等。

·在職推銷員之進修教育約七至十天。

·針對問題之個別與小組討論訓練，從一至數小時不等。

（四）何處？

·公司的會議室、餐廳、禮堂等。

·若公司易受干擾，可向企管顧問公司租借。

·如果采需膳宿之數天訓練，需另作安排。

（五）什么？

·訓練的內空包括：知識、態度、技巧、習慣等四大項。

1、知識

·基本知識；公司之沿革、規章、方針、組織、福利、經營理念、分公司所在地、工廠地點等。

·商品知識：商品名稱、種類、價格、品質、性能、特點、原料、成份、設計、構造、制造過程，有效期間、使用方法等。此外，市場之現況、競爭商品之情報、有關之法規等。

·實務知識；估價方法、訂貨單、契約書、請款單、收據、發票、支票、本票等。

2、態度

·對公司之態度；引以為榮，絕對忠誠。

·對產品的態度；值得顧客花錢來買。

·對顧客的態度；滿足他們的需求。

·對他人的態度；喜歡別人，相信人性本善。

·對自己的態度；絕對誠實，充滿自信與自尊。

·結未來的態度；實事求是，樂觀向上。

3、技巧

·如何推銷自己。

·開拓潛在客戶的方法。

·訪問前的準備工作。

·約見客戶的技巧。

·商談說肯的技巧。

·實演證明的技巧。

·促成銷售的技巧。

·信用調查與收款的技巧。

·處理拒絕的技巧。

·處理客戶訴怨的技巧。

4、習慣

訂定目標、工作計劃、時間管理、訪問預定表、訪問記錄表、自我訓練。

（六）如何進行？

訓練的方式可為集體訓練與個別訓練。

1、集體訓練方式

·傳統講授方式

·個案計論方式

·角色扮演方式

2、個別訓練方式

即采用個別單獨訓練之方式，此種方式常用于問題推銷員之訓練，或實地推銷訓練時實施之。

（七）教材與教具

1、教材

講義、參考書、課程表、授課評鑒表、個案討論、講師自我評價表、角色扮演分析評價表等。

2、教具

黑板、粉筆、掛圖、擴音器、、投影機、放映機、幻燈片、影片、錄音帶等。

訓練的階段

推銷員之訓練可分為下列五個階段；

（一）心理準備

強調推銷員接受訓練，無論對公司或對他個人都有莫大的裨益。千萬不能使推銷員有被迫受訓的感覺，因為只有在推銷員強烈的學習欲望，以達到訓練之最大效果。

（二）說明

推銷員要做什么？為什么要做？如何去做？在訓練課程中都要說明清楚。

（三）示范

在詳細說明，確信受訓者已經完全了解之后，還得用動作示范給他們看。因為示范不但比口頭說明更容易了解，而且不會發生誤解。

（四）觀察

前述三個階段，均屬于“知”，“知”之后必須“行”，若無“行”，則“知”就等于“無知”了。

推銷員實地訪問推銷是重要的受訓階段，通常須由資深推銷員在旁觀察。若不懂，立刻指導；若錯誤，立刻糾正。

（五）監督

監督是訓練成效之評核工作。訓練究竟發揮了多少效果？課程內容是否需補充？講師表現如何？新進推銷員中符合標準者有多少人？脫落率又有多少？

格式7公共關系（PR）企劃案

目標與目標群

（一）公共關系的目標

·公共關系企劃的第一部分就是確定實際工作的目標。

·公共關系的目標須根椐公共關系調查的結果。

·公共關系調查的內容包括；（1）公司組織、公司總目標、發展方向、人員素質、目前重大工作。（2）了解公司在消費大眾心中的形象。（3）了解競爭對手公共關系之情況。

（二）公共關系的目標群

·設定公共關系的目標之后，就得根據目標選定目標群。

·公共關系的目標群包括；消費大眾、社區大眾，公司員工、經銷商、供應商、傳播媒體等。

·依據選定目標群的重要程度，劃分目標群的先后，例如；主要影響者、次要影響者、再次要影響者等。

媒介與活動

確立目標群后，即可針對目標群選擇溝通媒介與活動方式；

(一)公共關系的溝通媒介

1、大眾會傳播媒介

·報紙

·電視

·雜志

·廣播

2、小眾傳播媒介

·口頭式傳播；如演講、會議、面談、電話的聯系等。

·書面式傳播；信函、海報、傳單投遞等。

3、公司制作的媒介

企業內刊物、公司簡介、書籍、錄影帶、錄音帶、幻燈片等。

（二）公共關系的活動方式

1、針對消費大眾的活動方式

·組織各種消費團體到公司參觀，讓他們了解生產過程與企業規模。

·透過報紙、電視、雜志、廣播等大眾傳播媒介，把公司的經營理念、奮斗經過、管理風格介紹給大眾。

·出版公司或創辦人的傳記、介紹企業的經營管理與奮斗理想。

·不斷改善服務的品質，設專責機構解答公司產品的各項疑難。

·配合公司產品，出版公益手冊，大量贈送。這些公益手冊。

·重視訴怨，設專門機構，以處理各種大小訴怨問題。

·成產基金會贊助或舉辦體育活動、文化活動、教育活動、慈善活動以及其他公益活動。

2、針對社區在大眾的活動方式

消費大眾與社區大眾的不同，前者指全國大眾，后者指一地區或城市的大眾。

·透過社區的報紙與電臺，讓社區大眾了解乍業的運作情況，特別是他們最關心的廢氣、廢水、噪音等公害處理情形。

·經由社區的各類領導人物與意見領袖，使社區大眾了解企業存在的意識與企業對社區的貢獻。

·提供資金提高社區的醫療保健水準，如舉辦健康講座、社區消毒、免費義診等。

·提供資金提升社區的教育水準，如舉辦各種技藝與語言講習班，老人進修等。

·提供資金豐富社區的文化生活，如舉辦文化講座、展覽會、音樂會、土風舞會等。

·提供資金舉辦各種體育活動，以提升社區的體育水準。

·提供資金加強社區大眾之環保意識，以提升生活的品質。

·社區發生火災、水災、車社禍、竊盜、疾病等意外事件時，急速去救援與慰問。

·贊助社區其他公益活動。

3、針對公司員工的活動方式

·透過企業內部刊物，可以讓員工了解公司的經營情況與未來的發展目標、人事變動、員工之工作績效、員工之生活情況、管理規定之修訂與更改先等。

·建立員工提案制度，廣納員工之意見。

·舉辦訪問員工家庭活動，以了解員工之生活情況與工作上的因難，并可以借機詢問員工對公司之意見。

·設置意見箱、重視員工之投拆與建議。

·員工在婚喪喜慶與受傷病痛，公司必須表示高度的關切，適時表達祝賀與慰問。

·舉辦娛樂聯誼活動，如郊游、運動會、歌唱、舞會等。

4、針對經銷商之活動方式

·安排他們參觀工廠，使他們了解生產之程序、產能、品質、品工素質等等，使他們參企業能夠產生信心。

·與經銷商合作處理客戶拆怨問題。

·舉辦經銷訓練活動，以增加他們的產品知識與推銷技巧。

5、與傳播媒體了解與支持之主要目的，在借他們的報道取得社會大眾對企劃的了解與支持。

·公關人員對新聞的時效性，接近性、特殊性、重要性、人情趣味等基本特質，都必須深入研究。

·傳播媒體最怕被企業利用，為企業宣傳，所以公關人員不但要知道各媒體特色與風格，而且對他們需要的“新聞”必須有深入的了解。

·媒體記者的工作是采訪并挖掘新聞，公關人員須及時提供他們所要的新聞或新聞線索。

·與媒體記者建立友誼的秘訣就是“真誠”。

預算與評估

（一）公共關系的預算

·針對公共關系的活動方式編列預算表。

·根據公共關系的目標適時控制預算與進度。

（二）公共關系的成效評估

·核對公共關系的目標與成果寫出評估報告。

·評估報告詳細說明本公關企劃案成功與失敗之處，并檢討成功與失敗的原因，以做為日后擬訂企劃案之參考。