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中央空調(diào)淡季營銷策略

中央空調(diào)本來是應(yīng)該沒有旺季和淡季之分，但事實(shí)上，進(jìn)入11月份以后，中央空調(diào)市場會進(jìn)入淡季銷售，從三月份到十月連續(xù)忙了10個月，大部分人都會休養(yǎng)下來，公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地悄聲無息，但淡季空調(diào)應(yīng)該是厲兵秣馬，休養(yǎng)生息，調(diào)整狀態(tài)，積蓄力量，蓄時以待。所以在淡季我們要做什么。

1.完善營銷網(wǎng)絡(luò)，開拓市場更好機(jī)會

我們在銷售旺季，常常把銷售擺在第一位，忙于對客戶和定單處理，整天處在救火狀態(tài)之中，常常忽視對營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理。

我們需要對產(chǎn)品進(jìn)行整合，國外公司的產(chǎn)品本地化和新產(chǎn)品開發(fā)的規(guī)劃是我們的工作重點(diǎn)，同時對價格進(jìn)行整合，每年的10月，我們都會對產(chǎn)品價格作調(diào)整。

我們需要對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行完善，把握各級分公司，提高分公司終端銷售能力和技術(shù)水平，提高應(yīng)用推廣能力，將工廠技術(shù)支持能力擴(kuò)展到分公司，指導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)銷商營銷人員、技術(shù)人員，對經(jīng)銷商監(jiān)管、控制和指導(dǎo)。分公司和經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費(fèi)者，他們對企業(yè)的忠誠度、滿意度是維持產(chǎn)品營銷通路流暢的關(guān)鍵，而維持廠商的關(guān)系，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng)。

在銷售的淡季中，廠家和商家可以有更多的時間投入到市場建設(shè)方面，因?yàn)樵阡N售旺季中企業(yè)忙于生產(chǎn)，無力于搞渠道建設(shè)。但是，淡季則正好有時間、有精力去搞市場建設(shè)，實(shí)施流程再造。

2.調(diào)整品牌戰(zhàn)略，提升品牌價值

淡季正是廠家品牌戰(zhàn)略調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置、開拓潛在市場、苦練內(nèi)功的關(guān)鍵時季。從某種意義上講，誰能有效地利用市場淡季，調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)誰就能在即將來臨的市場旺季中把握先機(jī)，占據(jù)主動。

產(chǎn)品品牌效用是廠家決勝市場的“利器”，市場淡季應(yīng)該成為廠家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術(shù)人員、營銷人員研究細(xì)分市場，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會，有針對性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。

淡季往往是競爭對手懈怠的時候，我們應(yīng)該在一些傳統(tǒng)的產(chǎn)品上做一些適當(dāng)?shù)男麄髋e措，給淡季的用戶以深刻的印象，強(qiáng)化客戶的品牌記憶。

3.加強(qiáng)培訓(xùn)，尋求利潤增長點(diǎn)

淡季相對來講沒那么忙，因此對業(yè)務(wù)員、技術(shù)應(yīng)用等的培訓(xùn)就非常必要，工廠集中短期培訓(xùn)、局部培訓(xùn)、分區(qū)培訓(xùn)、巡回培訓(xùn)推廣應(yīng)該輪回轟炸，同時改變培訓(xùn)方式，避免培訓(xùn)就是度假的想法，提高講課能力就變得非常重要。經(jīng)過大半年的銷售，我們需要對新舊產(chǎn)品進(jìn)行分析對比，尋求新的利潤增長點(diǎn)。

4.完善內(nèi)部管理，保持最佳士氣

相對于家用空調(diào)產(chǎn)品是一個典型的季節(jié)性產(chǎn)品，這些廠家到了淡季基本上是停止生產(chǎn)，大幅削減人員成本。但在旺季時人才奇缺、補(bǔ)給不足，倉促招來的新員工因?yàn)闃I(yè)務(wù)不熟練、不適應(yīng)公司而使?fàn)I銷隊(duì)伍出現(xiàn)嚴(yán)重短板現(xiàn)象。

中央空調(diào)相對來講是技術(shù)含量較高的行業(yè)，淡季將是人才挖角的高蜂期，如何把銷售、開發(fā)、生產(chǎn)的人才留住，是考驗(yàn)公司hr的時候，個人認(rèn)為加強(qiáng)培訓(xùn)、提供更好的員工福利、幫助員工增值是人心工程的重點(diǎn)，為了樹立榜樣、鼓勵士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過組織員工旅游、發(fā)放獎金等不同方式維護(hù)團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

另外終端銷售人員是絕對不能有強(qiáng)烈的“淡旺季”概念，不能到了銷售淡季顯得不知所措，無所事事，甚至把銷售業(yè)績下降成虧損的責(zé)任都推給“淡季”。

5.做好客戶服務(wù)，提供完善服務(wù)體系

10月到次年3月期間，云集了國慶、元旦、春節(jié)等多個中國傳統(tǒng)的節(jié)日，無論商用還是民用客戶都是中央空調(diào)的使用高峰期，所以也是檢驗(yàn)我們設(shè)備的最好時機(jī)，這樣對應(yīng)急突發(fā)事件的反應(yīng)能力和節(jié)前客戶的回訪就變得尤其重要。全心全意做好服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的唯一出路。

6.整合公關(guān)資源，使企業(yè)輕松上航

做好一個企業(yè)，會涉及到方方面面，同當(dāng)?shù)卣块T、工商管理、海關(guān)等進(jìn)一步打好深層次關(guān)系，讓企業(yè)可以輕松上航。有計(jì)劃的邀請各級政府領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研企業(yè)、研究企業(yè)發(fā)展大計(jì)、提供領(lǐng)導(dǎo)政績，可以做到一本萬利，社會提供環(huán)境給企業(yè)，企業(yè)回報社會，我認(rèn)為企業(yè)發(fā)展好了，可考慮路橋?qū)W校等的回報工作，這是一個資深人士總結(jié)的。當(dāng)然如何去做上面事情的話，就仁者見仁了。

另外淡季的客戶(直接客戶+設(shè)計(jì)院)通常是產(chǎn)品的忠誠消費(fèi)者，我們應(yīng)該和其建立良好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏，抓住這些客戶，一是得于品牌的維護(hù)，另外是為旺季銷售打下最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。