導(dǎo)語：有效溝通和促銷的方法（二）一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

五一促銷方案

影響有效溝通的第二個(gè)因素------受眾的選擇性曲解因素

我們面對(duì)的是形形色色的受眾，他們的個(gè)性，經(jīng)歷，文化以及環(huán)境可能有很大的區(qū)別，因而其所形成的對(duì)同樣事物的看法和態(tài)度也是不同的。

這種固有的對(duì)事物的個(gè)性看法和態(tài)度就會(huì)直接導(dǎo)致他們只是期待著自己想聽到或想看到的事，這是人們的人性使然！

所以在我們信息時(shí)，如果不符合其認(rèn)知態(tài)度，他們要么排斥不再讀完或記住我們的訴求，要么在我們?cè)械膬?nèi)容和含義上進(jìn)行擴(kuò)大和曲解。這種現(xiàn)象的結(jié)果是讓我們“飽含熱情”的溝通訴求失效.

要想規(guī)避這種“自做多情”的尷尬現(xiàn)象出現(xiàn)，你唯一必須要做的就是調(diào)查和了解你的溝通對(duì)象，一個(gè)閉門造車的信息編撰者是不能創(chuàng)造出好作品的！

那么怎樣調(diào)查和了解我們的目標(biāo)溝通者呢？

首先你要先對(duì)自己的溝通對(duì)象進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的全面調(diào)查，包括文化緇幔鋈撕托睦淼雀鞲齜矯媯謁侵芯】贍艿惱頁鏊塹墓殘?jiān)?

然后你要考察這類人群對(duì)我們所從事的行業(yè)的看法和認(rèn)知態(tài)度，考察結(jié)果可能是：認(rèn)可或不認(rèn)可；了解或不了解，片面或不片面；歪曲或不歪曲等等，再從這些資料中找出普遍的答案來。（在大眾傳播和溝通中，普遍和共性的目標(biāo)認(rèn)知態(tài)度應(yīng)該是我們需要的調(diào)查結(jié)果，除非是細(xì)分的一對(duì)一溝通）

曾接觸過一個(gè)失敗的廣告案例：一個(gè)藥類企業(yè)在撰寫廣告文案時(shí)采取了從專業(yè)角度來理性說服的手法，由于文案的撰寫參與者都是有著深厚的醫(yī)學(xué)背景的資深人士，他們?cè)谧约旱奈幕A(chǔ)和認(rèn)知水平上進(jìn)行了信息的編撰，沒有測(cè)試就投放市場(chǎng)，結(jié)果是大敗而歸。原因就是他們的訴求在和目標(biāo)受眾的接觸過程中，被受眾按自己的認(rèn)知方式給誤解，歪曲了許多。所以說一則好的廣告是用腳寫出來的而不是用手寫出來的！

接下來是要調(diào)查這些溝通對(duì)象對(duì)我們的企業(yè)和產(chǎn)品的看法和態(tài)度，在這里我們先要把他們對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的印象進(jìn)行分析：

1分析目標(biāo)受眾對(duì)我們的熟悉程度，有五種可能：從沒聽說過；僅僅聽說過；知道一點(diǎn)點(diǎn)；知道很多；相當(dāng)熟悉。

2對(duì)“知道很多”和“相當(dāng)熟悉”的對(duì)象群體再進(jìn)行分析，同樣是五種可能：非常不認(rèn)可也不喜歡；不太認(rèn)可也不太喜歡；拿不定注意；比較認(rèn)可和喜歡；完全認(rèn)可并很喜歡。

3對(duì)以上兩種分析結(jié)果進(jìn)行圖表列示如下：

從以上圖表中可以清晰的看出A,B兩類是我們的合作群體，其中A類是最容易溝通的對(duì)象,B類雖然不太熟悉我們的企業(yè)或產(chǎn)品，但他們?cè)谟邢薜牧私夥秶鷥?nèi)還是認(rèn)可的，這兩類對(duì)我們來說都不必有過多的顧慮；而C,D類就是我們必須要認(rèn)真研究的人群了，特別D類是一個(gè)非常危險(xiǎn)的群體-----對(duì)我們非常熟悉和了解，并且非常不認(rèn)可！如果它是主流群體的話，就會(huì)給我們的溝通帶來極大的不便。

不論怎樣的危險(xiǎn)和不便，我們都必須站在受眾的角度去考慮問題！

很明顯我們必須要試圖改變他們的態(tài)度，但過程是要講究技巧和方法的，除了一些個(gè)性化的方法技巧無法歸類以外（這些需要自己在實(shí)踐中拿出細(xì)心，耐心和悟性去摸索），我又總結(jié)了一些共性的需要遵循的原則：

1選擇權(quán)威溝通渠道：當(dāng)溝通者或溝通媒體被認(rèn)為是有權(quán)威，地位高，有經(jīng)驗(yàn)，較客觀，是和藹可親的人時(shí)，比較容易改變這類危險(xiǎn)群體。公務(wù)員之家版權(quán)所有

象我們選擇權(quán)威性的專業(yè)刊物，有地位的黨政日?qǐng)?bào)；選擇專家教授會(huì)務(wù)營(yíng)銷；找幼兒園的老師和兒童溝通幼兒用品等等。都是此目的。

2以眾擊寡：在目標(biāo)對(duì)象態(tài)度不合作又非常頑固而不能直接進(jìn)攻時(shí)，我們可以采取以迂為直側(cè)翼進(jìn)攻；首先說服他周圍的影響者，當(dāng)這些他的影響人群數(shù)量和特殊的地位影響力遠(yuǎn)大于他的頑固抵抗力，和他自己的力量出現(xiàn)懸殊的時(shí)候，他的態(tài)度和認(rèn)知就會(huì)慢慢的改變。

實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們：當(dāng)強(qiáng)制不行時(shí)就必須迂回一下，積聚周圍的力量去以眾擊寡！

幾年前，在一中型城市，我曾為一家房地產(chǎn)商做過咨詢。當(dāng)時(shí)這個(gè)商家由于前期自己整體策劃不力，很長(zhǎng)時(shí)間沒能售出。一旦成為滯銷，則原本沒有毛病的產(chǎn)品，在目標(biāo)公眾的心目中的信服性也會(huì)越來越差，人們對(duì)他的質(zhì)量，服務(wù)等價(jià)值就越會(huì)排斥和心理抵制-----他這宗樓群同樣也遭了此命運(yùn)！

在這個(gè)還沒有擺脫男人做主的時(shí)代，象居家樓房這樣的大宗商品的理性消費(fèi)行為也主要掌握在了男人們的手里。然而當(dāng)時(shí)的情況是：目前這些男人們已經(jīng)頑固不化，在完全處于買方市場(chǎng)的這個(gè)中型城市中，他們根本對(duì)這宗樓房不理會(huì)，他們認(rèn)定了這個(gè)產(chǎn)品是低質(zhì)量的。

接受項(xiàng)目以后我們對(duì)這些男人們進(jìn)行了周密的調(diào)查和分析后，得出的結(jié)論是他們已很難改變，至少我們的直接溝通除了會(huì)讓他們產(chǎn)生更反感的態(tài)度外，已沒有什么價(jià)值了。我們的溝通力量在和他們的對(duì)抗中已不處于強(qiáng)勢(shì)。

為此我們開始分析他們的家庭中的購買決策影響者，毫無疑問的首先分析了他們的妻子群體，我們?cè)噲D把他的妻子這個(gè)有強(qiáng)勢(shì)影響力的群體拉到我們的立場(chǎng)上來。便開始對(duì)這個(gè)女性群體展開了溝通，通過一系列的專門為女人們?cè)O(shè)計(jì)的活動(dòng)和方案，先和她們建立了一個(gè)認(rèn)識(shí)和認(rèn)可的基礎(chǔ)；接著針對(duì)女人貪圖便宜的特點(diǎn)，將原定的一次付清的銷售政策該為預(yù)付1/3房款就可入住，并且為了打消購買者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的心理顧慮，我們又提出如果在三個(gè)月內(nèi)感覺有任何不滿意，可以照數(shù)退款。

而后在報(bào)紙和女性讀物上開始了對(duì)女性的銷售攻勢(shì)：通過標(biāo)題為“帶上妻子看房去，十萬元錢買個(gè)家”的報(bào)紙說服性廣告直擊女性的心理：貪便宜------原本30萬元的房子，通過政策調(diào)整，成了10萬元了；愛虛榮，渴望被尊重-------主動(dòng)邀請(qǐng)她們參加這次活動(dòng)，并專門在報(bào)紙上鮮明的提出，很有效的迎合她們的這種需要！

為了達(dá)到以眾擊寡，以強(qiáng)攻弱的目的的，我們還分別對(duì)孩子和老人這兩類家庭成員進(jìn)行了細(xì)分溝通。最后我們完全得到了他們認(rèn)同。

正是這些影響者最后改變了雙方的力量對(duì)比，從而改變了整個(gè)目標(biāo)溝通對(duì)象群體的認(rèn)知，并且使他們沒有抵制，誤解和歪曲我們?cè)V求。

滯銷了一年多的樓群一售而光！公務(wù)員之家版權(quán)所有

3掌握人性的弱點(diǎn)：

爭(zhēng)辯對(duì)改變一個(gè)人的態(tài)度沒有任何作用。因?yàn)槿诵灾杏羞@樣一個(gè)與生俱來弱點(diǎn)-----人很難認(rèn)識(shí)自己，并且總認(rèn)為自己是對(duì)的。在不論是用文字還口頭溝通時(shí)都要把求同做為出發(fā)點(diǎn)，首先要讓他們由抵制我們而頻頻說“不”該為不斷說“是”，才能切入正體逐漸讓他改變對(duì)我們企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)知。切記不可用爭(zhēng)辯和強(qiáng)制性的說服來改變受眾，在此時(shí)要循序漸進(jìn)，多種渠道整合，慢慢滲透。

渴望被尊重，有做個(gè)重要人物的欲望。每個(gè)人都希望自己在周圍人群和社會(huì)中成為一個(gè)重要人物，并且希望被尊重。掌握這個(gè)人性的共有弱點(diǎn)可以對(duì)溝通信息的編撰有很大的幫助作用。

自私自利，超乎尋常的關(guān)注自己的弱點(diǎn)。幾乎每個(gè)人對(duì)自己脖子上一點(diǎn)點(diǎn)的疼痛都比非洲的四十次大地震還要關(guān)心和注意。掌握這個(gè)弱點(diǎn)，在溝通時(shí)要想不被輕易的排斥，就必須首先談?wù)撃繕?biāo)受眾最感興趣的話題，特別是他們心目中自己感覺最珍貴的事件和話題。

以上是一些通用的原則，具體的案例還需要現(xiàn)場(chǎng)把握。

總之在進(jìn)行溝通和促銷中，萬萬不可忽視受眾存在的這種“選擇性曲解”特征；在撰寫和提煉訴求點(diǎn)時(shí)不但注意賣點(diǎn)和利益點(diǎn)，還要考察清楚對(duì)象目前的態(tài)度和其獨(dú)具個(gè)性化的認(rèn)知方式