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一、基本情況

我社自年6月成立以來，就以“小企業成長伙伴”作為市場定位，憑借地緣、人緣、信息等方面的優勢，與小企業建立了“魚水關系”。截止2005年6月底，我社共有員工301名，其中客戶經理l30名，占員工總數的43.2%，分支機構9家。近三年來，我社貸款年均增長速度為32.1%，其中90%以上的貸款投向于小企業。

二、主要做法

（一）以有效的信貸服務與溝通，突破與小企業“信息不對稱”的難題。

一是通過“人?！睉鹦g，“面對面”溝通。為了做好小企業信貸服務，我社致力于打造一支人數多、素質高、自律性強的客戶經理隊伍，實行“一對一”服務，及時了解企業信息。我社對客戶的了解是建立在客戶經理平時對客戶密集的走訪、頻繁的接觸與溝通交往過程中的信息積累基礎上的。

二是借助“人脈”關系，“背靠背”了解。我社通過數量眾多的客戶經理，構建了發達的“人脈”關系，形成了一個“社會化的信息網”?！氨就粱钡目蛻艚浝恚浞职l揮“地緣、親緣、人緣”優勢，憑借家屬、親戚、朋友、同學、老師、戰友、客戶等關系，通過側面對小企業主的家庭歷史、道德品質、資本積累、經營狀況等“社會化”信息進行深入地了解。

三是實現“數字化”信息與“社會化”信息的有機結合。我社對小企業的貸款判斷，除了關注財務報表提供的“數字化”信息外，更注重小企業“社會化”信息。通過客戶經理平時的接觸，綜合了解客戶的“三品”，即企業主的人品、經營的產品和企業的物品。不僅了解客戶的產品、市場、經營狀況，還通過各種途徑了解客戶的家庭結構、社會信譽、生活習性等。

四是通過現金流測評動態了解客戶的經營信息。我社通常要求客戶銷貨款及時歸行，以此形成的存款積數與客戶貸款取得的難易程度、額度大小、期限長短、利率高低直接掛鉤?？蛻艚浝碓谌粘：唾J款前都要通過企業了解現金流量等信息，以更加深入地了解客戶的經營狀況。通常情況下按照一個月的存款存量匹配三個月的貸款余額，風險是很小的。

（二）以靈活的貸款擔保方式，解決小企業貸款“擔保難”的問題。

一是以保證方式為主發放貸款，解決了小企業抵押物不足的難題。我社發放貸款不過分依賴抵押擔保，避免將自身發展成為“當鋪式”金融機構。目前我社各類貸款中，86.1%是保證貸款。

二是推行“多人保證”，解決了保證難問題。我社規定，凡是具備主體資格和經濟實力的企業和個人，均可以作為擔保人，并允許借款人將能力不足的擔保人組合起來實施多人共同擔保，提高整體擔保能力。有的一筆貸款，保證人最多時達到10人。

三是實施輔助擔保，防范道德風險。在當前的情況下，小企業和企業主之間的資金難以清晰界定，為防范企業主轉移資產等方面的道德風險，在小企業提供擔保人的同時，我社往往要求追加借款企業的法定代表人、股東作為擔保人，實現企業與經營者共存共榮。

（三）以“高效的信貸審批”，解決小企業借款急和銀行貸款審批期限長的矛盾。

一是在風險可控前提下適當下放了信貸審批權。我社實行了充分的授權，建立了由貸款審查委員會一一總經理一一分管信貸副總經理一一信貸經營管理部一一信貸片組一一信貸員（客戶經理）等六級組成的信貸運行管理體系。除信貸員以外，其余各級均擁有信貸審批權。

二是在簡化操作流程基礎上提高貸款審批效率。在堅持審貸分離原則的前提下，我社對信貸審批程序的各個環節的作用進行了認真分析，對貸款程序的簡化進行了充分地論證。整合了部分信貸環節，如為了簡化審查程序，對于50萬元以下的積數內小額貸款，信貸小組的客戶經理和信貸主管作為調查人和審批人雙人簽字即可。在貸款審查方面，我社要求客戶經理受理貸款申請后提前與審查人溝通，提倡貸款審查人與調查工作同步開展，并深入實地，由原先對借款人的間接審查轉向直接審查。

（四）以“合理的貸款利率定價”，解決小企業貸款成本與收益的匹配問題。

一是遵循有效覆蓋風險和成本的原則，測算小企業貸款保本利率，并進行較為合理的貸款定價。我社在綜合考慮風險水平、籌資成本、管理成本、貸款目標收益、資本回報等多項因素的前提下，測算出貸款目標保本利率，如2005年我社在貸款目標保本利率為3.796‰的基礎上，結合存款積數和其他因素進行利率定價。最終確定，若存貸款積數比為3:1，則貸款月利率為4.23‰；若存貸款積數比2:1，則貸款月利率為4.47‰；若存貸款積數比1:1，則貸款月利率為5.13‰。

二是遵循風險收益匹配的原則，合理確定利率浮動幅度。貸款的風險程度是貸款定價的基礎，客戶的綜合信用狀況往往與獲得貸款的利率水平是成反比的，我社在具體發放貸款中合理權衡兩者的關系。對小企業貸款通常都實行上浮利率，最高上浮到基準利率的2.28倍（上限為2.3倍）。而對于一些黃金客戶，我社的貸款利率則非常優惠，最低確定為基準利率的0.9倍。

三是遵循市場競爭原則，靈活確定貸款利率。目前，盡管小企業的信貸需求仍未得到根本解決，但是貸款市場中對黃金客戶的競爭也同時存在。我社在貸款利率的確定時，充分考慮資金供求情況、民間借貸利率水平以及競爭對手的利率定價狀況，同時結合客戶的貸款用途和對資金價格的承受力，將利率水平細化設置為29個檔次，適時根據具體情況進行調整，實現了利率浮動幅度內的市場化。

（五）以科學的激勵機制調動信貸人員服務小企業融資積極性。

為充分調動信貸人員積極性，強化責任與風險意識，我社一方面制定了公開、透明、量化的信貸人員薪酬激勵辦法，績效工資上不封頂，按月考核，即使是同一級別的信貸人員因業績差別年收入差距也很大。除了車補、培訓、旅游等短期激勵手段之外，還針對優秀信貸人員實施了住房、股份、保險等一系列長期激勵措施。另一方面建立了嚴格的貸款質量問責制。建立了信貸風險保證金制度，要求信貸人員根據權限大小繳納5000-35000元不等的信貸風險金，對由于主觀原因造成的貸款損失直接從信貸風險金中扣還，不足部分要求當事人以其他資產抵償。與此同時，規定了信貸人員不準以貸謀私等“十不準”，簽訂了“廉潔自律責任狀”，并通過信貸管理系統、內部稽核系統等多種措施防范各種可能出現的操作風險和道德風險。

（六）以有效的清收手段保證我社的資產質量。

對于每一筆風險貸款，我社都會針對債務人的特點設計不同的催收方法。對于生產經營出現暫時的困難，但債務人的信用觀念良好的，則通常采取“放水養魚”的辦法；對于借款人長期外逃，但擔保人經濟實力較好卻拒絕償還的，就針對擔保人展開攻堅戰，采取“死纏爛打”的辦法；對于“釘子戶”和已核銷的貸款，則是“骨頭再硬也要啃，不達目的不罷休”。例如，有一筆1995年形成的9萬元的不良貸款，我社用了整整9年時間，直到20****年才清收完畢，僅利息就收回18萬元。

三、困難及建議

（一）承擔稅負成本過高。我社主要開展小企業零售貸款業務，經營成本相對較高，但執行與國有及股份制商業銀行相同的稅負標準，競爭壓力較大。以20****年為例，如果享有與農村信用社同等的稅收優惠，我社當年可減少稅收支出1150萬元。建議給予城市小法人金融機構稅收優惠政策，如適當降低所得稅率，以保護金融機構拓展小企業業務的積極性等。

（二）利率浮動區間過窄?，F行利率政策規定城信社貸款利率只能在基準利率的0.9-2.3倍之間浮動，一定程度上影響了城市信用社對小企業貸款利率定價的合理性。如××社20****年至20****年間存貸利差分別為5.32‰、4.27‰和4.85‰，但國際經驗表明，要實現對成本和風險覆蓋，小企業存貸利差一般應在10個百分點以上。利率浮動區間過窄制約了對部分處于創業初期小企業的貸款支持。建議擴大城市信用社貸款利率浮動區間。即對于經營狀況良好且在當地金融競爭充分的城市信用社，擴大直至取消其貸款利率浮動上限，使其享受與國有及股份制商業銀行同樣的利率政策，增加利率定價的自主權和靈活性。

（三）呆賬核銷存在困難。一是核銷審批手續比較復雜，加之小企業呆賬貸款較為分散，以致部分呆賬貸款未能及時核銷。二是部分歷史遺留的小企業呆賬貸款已超出訴訟時效，無法取得法院裁定證明，不符合法定核銷條件。三是小企業貸款客戶千差萬別，對其風險評估依據不足，且貸款資料缺失情況時有發生，一定程度上影響了核銷工作的順利開展。建議簡化小企業貸款呆賬核銷審批程序。在推進城市信用社全面實行貸款五級分類及計提呆帳準備金的同時，可適當簡化呆壞賬核銷審批程序。如對小額呆賬貸款可將審批制改為報備制，具體核銷資料可由獨立審計部門進行審核；對歷史遺留的超過訴訟時效的呆賬貸款，可區別情況提供相關證明材料后予以核銷。

四、發展設想

隨著經濟市場化進程的加快，小企業在推動經濟社會發展中的作用將會越來越突出，與之匹配的金融服務需求也會越來越旺。小法人金融機構因為能夠較好地解決小企業貸款過程中的信息不對稱、擔保、風險定價等難題，有效地滿足小企業“短、頻、快”的資金需求，所以存在巨大的發展空間。

基于此，我社將始終堅持服務小企業的市場定位，認真做好新一輪增資擴股工作，完善公司治理結構，堅持質量、效益、速度協調發展的原則，學習借鑒先進的管理經驗和產品開發技術，努力把××做精、做專、做強，做成一個在服務小企業方面有特色的小法人金融機構。