導(dǎo)語(yǔ)：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)個(gè)人感想范例一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

知識(shí)是死物,你具備多少知識(shí)就表示你擁有多少能力，那么這世界將失去變數(shù)，而沒(méi)有變數(shù)的世界就如精確的邏輯，就沒(méi)有了思想，沒(méi)有了靈魂，也就沒(méi)有了激情，這也就是單純知識(shí)的缺陷所在，如果你不將你學(xué)到的知識(shí)系統(tǒng)的融匯灌通變成你的一種習(xí)慣與本能，那么你永遠(yuǎn)只有感觸而沒(méi)有收獲。

人生最大的敵人永遠(yuǎn)是自己，你想要學(xué)會(huì)掌握，你必須時(shí)時(shí)享受那種要將外來(lái)物融入自己的思想，強(qiáng)迫的加入到自己的思維與日常習(xí)慣之中的最痛苦的過(guò)程，參加完這回三天的營(yíng)銷(xiāo)管理的培訓(xùn)，先不提受益多少，我只知道這幾日下來(lái)我不斷的在折磨中反復(fù)，睡覺(jué)在想，走路在想，任何時(shí)候都在頭腦發(fā)漲中痛并快樂(lè)著努力享受著這種融入的折磨，己經(jīng)許久未經(jīng)受這樣的折磨了，也正因?yàn)槿绱耍羁痰淖C明了此次所學(xué)對(duì)于自己而言真的受益非淺，受益的并不在于老師講過(guò)什么與水平多高，而在于在這個(gè)閱歷與工作的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，模模糊的似乎抓到了什么，然后恰如其份的上了三天課，一下子全通掉的感覺(jué)，這就是最大的感觸與收獲，下面來(lái)講一下自己努力融進(jìn)本能的東西。

為了將營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程融入自己的思維與本能，我用兩個(gè)字總結(jié)，無(wú)非講“法、術(shù)”兩個(gè)字，講的就是法是根本，術(shù)是技巧罷了。記住了這兩個(gè)字，然后引申開(kāi)來(lái)就是學(xué)到的東西，為什么用這兩個(gè)字，你一提“法，術(shù)”二字引領(lǐng)，你就深深能體會(huì)精髓能融入你的智慧，即使一時(shí)做不到的也可以時(shí)時(shí)放到嘴里來(lái)咀嚼一番，慢慢吸收。

一：法

法的核心是什么：

從銷(xiāo)售角度而言其實(shí)就是：從掃描、篩選細(xì)分-----公關(guān)貼近利害關(guān)系者，決策影響層-----探詢(xún)需求、引領(lǐng)及刺激潛在需求------資源整合、解決方案包裝提供----商務(wù)談判、合同協(xié)商-----實(shí)施執(zhí)行、兌現(xiàn)承諾-----售后服務(wù)------關(guān)系管理。

從營(yíng)銷(xiāo)管理角度而言：通過(guò)目標(biāo)客戶(hù)群管理----設(shè)計(jì)銷(xiāo)售流程及套路----建立相對(duì)應(yīng)的管理機(jī)制方法與工具----設(shè)定符合市場(chǎng)特質(zhì)的績(jī)效考核目標(biāo)----帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)落實(shí)過(guò)程管理----提升銷(xiāo)售效率。

然而兩者的共性是，從掃描、篩選細(xì)分到目標(biāo)客戶(hù)群管理，也就是明確客戶(hù)群體的特質(zhì)并尋找到開(kāi)始。所以法一個(gè)字用找來(lái)總結(jié)最貼切。

總結(jié)課程中凝結(jié)了幾點(diǎn)找的方法經(jīng)驗(yàn)與技巧如下：

1、在銷(xiāo)售層面：

Ø銷(xiāo)售層面找要從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，找到覆蓋率，然后確定到達(dá)率，再?gòu)牡竭_(dá)率了解知曉率，從知曉率看意向率，最后從意向率中找成功率，當(dāng)按這樣的系統(tǒng)的去掌握與覆蓋找的過(guò)程，你就能很清晰的明確問(wèn)題所在，有時(shí)你不知道怎么辦往往是源于你不知道問(wèn)題在哪

Ø從銷(xiāo)售的角度，找的環(huán)節(jié)要學(xué)會(huì)下面的方法：

n找到目標(biāo)群體的特質(zhì)，這是你一切銷(xiāo)售開(kāi)始的要素，只有找到客戶(hù)群體并細(xì)分，篩選出合格客戶(hù)群的條件，才能有一個(gè)好的開(kāi)始后面的一切不浪費(fèi)精力成本。

n找到?jīng)Q策者與決策影響者，找到了你的客戶(hù)群體是否找到了決策者以及決策影響者是一個(gè)很關(guān)鍵的命脈，所找非人是不斷浪費(fèi)資源成本的原因所在之一。

n找到并引導(dǎo)刺激需求，這是非常重要的一點(diǎn)，你找對(duì)人了，找到?jīng)Q策者了，你是否能找到挖掘、引導(dǎo)并刺激他的需求呢，這里一個(gè)非常重要的經(jīng)驗(yàn)要學(xué)的就是，為了刺激客戶(hù)的需求，請(qǐng)你做好功課，了解與掌握行業(yè)、政策等一切相關(guān)的動(dòng)態(tài)發(fā)展情報(bào)，足夠的信息才能讓你從客戶(hù)處挖到并刺激出需求。

n找到能成功包裝的籌碼，上面的一切都是空洞的，你需要一個(gè)很好的包裝籌碼，如一個(gè)成功的案例，精確的證明數(shù)據(jù)，然后才能在天秤上將成功的那一頭壓向你這一邊，這一點(diǎn)是自己此次最大的收獲，一直以來(lái)不知道和客戶(hù)該談什么，當(dāng)你不知道如何時(shí)，不妨帶上一個(gè)成功包裝的籌碼。

n找到合作的共識(shí)與底線(xiàn)并最后實(shí)現(xiàn)，這是最后一步操作的過(guò)程就不值得多說(shuō)了。

培訓(xùn)結(jié)束，總結(jié)上述一點(diǎn)，個(gè)人覺(jué)得從此刻開(kāi)始，我將不再恐懼與客戶(hù)面對(duì)，因?yàn)槲抑廊フ劊业娇蛻?hù)的特質(zhì)，找到他的決策與決策影響者，找到他的需求，用共贏的方式贏得信任與喜歡，然后用一個(gè)包裝的籌碼壓上去，找到共識(shí)最后實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的需求，僅此而己，余下的唯有熟悉的將一些技巧與人的溝通技巧方式融入到習(xí)慣與本能中罷了。

2、在營(yíng)銷(xiāo)管理層面：

Ø在管理層面找的過(guò)程最關(guān)注的是什么----抓住關(guān)鍵控制節(jié)點(diǎn)的技巧，學(xué)會(huì)大智若愚、明知故問(wèn)的方法去找到要素。

Ø從營(yíng)銷(xiāo)管理的角度，找的環(huán)節(jié)還要學(xué)會(huì)下面的方法

n找到客戶(hù)數(shù)據(jù)及目標(biāo)客戶(hù)特質(zhì)分析

n找到最高效的銷(xiāo)售模式與套路

n找到特質(zhì)客戶(hù)與銷(xiāo)售模式的合適管理手段

n找到過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題及成敗的因素

Ø以策略性營(yíng)銷(xiāo)STP指引方向的管理方法

詳細(xì)的區(qū)隔變量細(xì)分市場(chǎng)，并找出特質(zhì)，然后選定目標(biāo)及優(yōu)先順序，再爭(zhēng)對(duì)每一目標(biāo)制訂可行的定位及策略，這就是STP的方法，作為營(yíng)銷(xiāo)管理方法中的一種武器，十分貼近，永遠(yuǎn)記住STP即可

Ø以系統(tǒng)化思維進(jìn)行過(guò)程管理的方法

以STP為核心，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃出STP的流程，然后共識(shí)會(huì)議，將策略目標(biāo)分解與中層達(dá)成中層指標(biāo)認(rèn)同，再通過(guò)具體的銷(xiāo)售計(jì)劃與策略用周跟進(jìn)機(jī)制，跟進(jìn)與分析整個(gè)過(guò)程，再不斷的改進(jìn)，這就是一套系統(tǒng)的管理流程。

營(yíng)銷(xiāo)管理層面，法一個(gè)字找到STP，策略性營(yíng)銷(xiāo)工具是一種非常高效的管理模式與行為，努力消化之。

二、術(shù)

術(shù)的核心是什么，其實(shí)就是引用課程中的幾個(gè)字：勢(shì)、道、術(shù)，以及及：戒、定、慧，這六個(gè)字，基本可以引申開(kāi)整個(gè)術(shù)的核心所在。

總評(píng)如下：

Ø勢(shì)、其實(shí)講的就是懂得形勢(shì)、造勢(shì)、借勢(shì)、包裝與積累各種溝通的籌碼

Ø道、其實(shí)講的就是雙贏之道

Ø術(shù)、講的是真誠(chéng)之術(shù)

Ø戒、講的是戒除先入為主、以自為中心以及亮劍太快

Ø定、講的是要謀定而后動(dòng)、事先預(yù)測(cè)有備而戰(zhàn)、氣定神閑、明知故問(wèn)

Ø慧、講的是大智若愚、反省自我、敏而好學(xué)。

總結(jié)上面的六個(gè)字，再補(bǔ)充培訓(xùn)所得“術(shù)”字經(jīng)驗(yàn)如下：

1、觀察之術(shù)：學(xué)會(huì)認(rèn)真觀察，從你的觀察中掌握70%的信息，然后去傾聽(tīng)，接著去提問(wèn)

2、溝通之術(shù)：和客戶(hù)溝通上，人性有很多盲點(diǎn)，往往體現(xiàn)在：自我為中心，先入為主假設(shè)需求，猴急，脫光太早，言多必失，越高級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)越不喜歡被說(shuō)服，總結(jié)溝通的技巧，應(yīng)當(dāng)按如下的流程來(lái)做

Ø切入—用各種方法拉關(guān)系切入，先建立信任再談業(yè)務(wù)，短時(shí)間讓對(duì)方喜歡與信任你是要義

Ø滲透---滲透到對(duì)方的決策與決策影響層掌握決策模式，掌握到對(duì)方的利益興趣點(diǎn)在哪，對(duì)方的利益所在在哪，去談對(duì)方的指標(biāo)、戰(zhàn)略目標(biāo)與利益實(shí)現(xiàn)方法等。

Ø展示---要適機(jī)開(kāi)始展示你的包裝籌碼，整合你的資源與邏輯，用你的案例與籌碼證明給對(duì)方—讓對(duì)方感受到你的到來(lái)將為他的未來(lái)帶來(lái)的變化

Ø雙贏---最后展示我們溝通與交流的結(jié)果，一套雙贏的方案與模式

3、探本溯源之術(shù)：營(yíng)銷(xiāo)如何探本溯源，用上SPIN的提問(wèn)方法，通過(guò)狀況，STATION困難問(wèn)題PROBLEMQUESTION內(nèi)含問(wèn)題IMPLICATION需要回報(bào)的問(wèn)題確認(rèn)NEED，將帶領(lǐng)你暢開(kāi)溝通的大門(mén)。

綜述：

法與術(shù)是死的，就如不是一層不變的觀察、傾聽(tīng)然后到提問(wèn)，如果你碰上一個(gè)被動(dòng)與慢熱型的人，用此模式你將無(wú)所適從，這個(gè)例子只是想說(shuō)明，建立你的邏輯，將上面學(xué)到的融入你的本能，但本能不是按著格子一樣一格一格往下套，哪先哪后，哪重哪輕，應(yīng)當(dāng)如水隨形，潛于九淵之下，動(dòng)于九天之上，無(wú)法言傳只能意會(huì)。

此次培訓(xùn)，還有一個(gè)明確的從培訓(xùn)中的收獲就是認(rèn)同二字在營(yíng)銷(xiāo)管理中的價(jià)值，同時(shí)對(duì)公司當(dāng)前問(wèn)題的核心問(wèn)題得到進(jìn)一步的明確與肯定，并對(duì)解決方法與老師做了詳細(xì)的探討，并且對(duì)自己一直迷茫與無(wú)力的地方被其一點(diǎn)而透，這才是另一個(gè)最大的收獲所在，同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)管理中與認(rèn)同相關(guān)的方面同時(shí)總結(jié)明確了幾點(diǎn)

第一點(diǎn)是：你無(wú)法決定你的銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)時(shí)的溝通狀態(tài)，你可以用管理手段讓他拜訪(fǎng)到客戶(hù)，可是你無(wú)法用管理手段管到他與客戶(hù)溝通什么，然后這行為的重要性卻在銷(xiāo)售中占到60%的比重，所以，團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感，是否有共同的思想觀、價(jià)值觀是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是否有強(qiáng)悍的戰(zhàn)斗力決定性要素，而不是上面的法與術(shù)。

第二點(diǎn)是：洗腦工程占營(yíng)銷(xiāo)管理的50%，這個(gè)結(jié)論使自己如有如被點(diǎn)破天機(jī)的感覺(jué)，使很多行為有了充實(shí)的理論依據(jù)，然而就這些方面而言這是自己的強(qiáng)項(xiàng)所在就不做過(guò)多暢述。

第三點(diǎn)是：宏觀不足，成不了大器；微觀不夠，帶不了團(tuán)隊(duì)，管理人才要有游走于宏觀與微觀之間的素質(zhì)，這一點(diǎn)是自己一直渴望用字詞總結(jié)的地方，此次帶來(lái)了這十六個(gè)字，為自己的管理思維的進(jìn)一步堅(jiān)定與清晰起了一錘定音的作用。