導(dǎo)語：如何才能寫好一篇紅酒培訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場分析

消費群體分析：如今的紅酒市場已經(jīng)進(jìn)入了新的時代，新的消費族群80后已經(jīng)成為化妝品消費主導(dǎo)者。他們有思想，有個性，有品位，有旺盛的消費力同時也讓紅酒企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)陰晴不定。相對來講，80后是在蜜罐中成長起來的，他們沒有經(jīng)歷過太多的苦難，也沒有體驗過囊中羞澀的感覺。他們幼時后就被稱呼為“小皇帝”，成長過程總收到很高的教育有自己獨特的為人處世風(fēng)格，他們沒有經(jīng)歷過面朝黃土背朝天的經(jīng)歷，也沒有風(fēng)吹日曬的遭遇，他們大多在辦公司內(nèi)養(yǎng)尊處優(yōu)，他們整日與電腦相伴，出門就是開甚至就連買東西都是要求快遞到家。他們不相信廣告，同時他們也有自己的偶像與最求。但不論怎樣，時下的80后已經(jīng)成為紅酒消費的主導(dǎo)者。在購買考慮因素方面，總體來看，中國的消費者是非常理性的。對于所有購買過紅酒的人群來說，品位是他們最先考慮的因素，其次是紅酒的品質(zhì)，這可能是因為他們中多數(shù)人購買紅酒是為了自己使用。當(dāng)然，當(dāng)他們購買紅酒去送禮的時候，他們也會把品牌與價格考慮在內(nèi)。

銷售渠道分析：紅酒行業(yè)早已經(jīng)處于供大于求的態(tài)勢下，特別是一、二級市場已經(jīng)基本處于飽和狀態(tài)，二三線是市場也成為競爭的主戰(zhàn)場。國內(nèi)大品牌迅速擴(kuò)大市場份額，國外一二線品牌也對中國市場垂涎三尺躍躍欲試，進(jìn)而導(dǎo)致大品牌對國內(nèi)二線城市的壟斷現(xiàn)狀。國內(nèi)一二線城市已經(jīng)成為了大品牌的走秀場，弱小的中國品牌進(jìn)入難度極大增高。隨著一二級市場的競爭愈加慘烈，相對更有發(fā)展?jié)摿Φ娜⑺募壥袌鰧⒊蔀榧t酒企業(yè)爭奪的主要領(lǐng)地。現(xiàn)在的紅酒市場是一盤怪旗，一方面眾多廠家高喊著各種費用的增高難以承受卻對一二線城市勢在必得必得的雄心，結(jié)果是在后備力量不足的情況下慘淡離開。另一方面是眾多廠家都知道紅酒的三四級市場能夠有眾多利潤，可在市場開拓層面依然是雷聲大雨點小。

市場競爭分析：我國紅酒市場隨著網(wǎng)絡(luò)與實體連鎖店兩大銷售渠道的發(fā)展，紅酒進(jìn)入一個加速洗牌的階段，特別是一些中檔品牌成為洗牌的首選目標(biāo)，近年來受金融危機(jī)影響、受原材料及用工成本的影響、受人民幣升值壓力的影響，在多方合力的因素下導(dǎo)致紅酒企業(yè)面臨生死抉擇。成本增加，利潤下滑已經(jīng)成為不爭的事實。如何更好地開發(fā)國內(nèi)市場，如何與市場需求向接軌，如何讓產(chǎn)品更廣泛地被消費者所認(rèn)可，如何讓紅酒能夠為企業(yè)方帶來更多的利潤，在促進(jìn)國內(nèi)消費者剛性需求的同時激發(fā)和挖掘潛在消費群體，已經(jīng)成為紅酒企業(yè)急需解決的難題。但有一條是可能的紅酒企業(yè)如不升級，將有60%以上的企業(yè)走向滅亡。

發(fā)展趨勢分析：目前紅酒的發(fā)展已形成連鎖反應(yīng)，從紅酒終端連鎖店、超市、酒店,kTv,酒吧，夜總會，大型百貨專柜、大賣場、網(wǎng)購、直銷、到商、經(jīng)銷商、廠家都在圍繞者消費者與市場轉(zhuǎn)型，加劇了競爭力，例如紅酒連鎖店的擴(kuò)張，廠家品牌的整合，這些都將迫使中檔品牌成為行業(yè)洗牌的犧牲者是無法避免的，在市場重壓下，小品牌也不得不直面競爭。尋去一種新的銷售模式已成為紅酒企業(yè)迫在眉睫的事。

根據(jù)以上市場情況做出一下規(guī)劃，以下規(guī)劃是全盤的革新，我個人一直堅持創(chuàng)新才是本質(zhì)。

工作規(guī)劃：

市場開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案（此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進(jìn)行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)終端市場銷售。

三、客戶管理及維護(hù)

針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在2012年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

六、促銷活動的策劃及執(zhí)行

促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。

七、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理

紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運營的本質(zhì)。不論一個企業(yè)的資金實力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人！紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個好的銷售團(tuán)隊更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團(tuán)隊的作用，擁有一個有出色的團(tuán)隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。

篇2

世界葡萄酒行業(yè)最具影響力的雜志之一《Decanter》（品醇客），每兩年都會評比一次全球葡萄酒行業(yè)最有影響力人物榜單，榜單里名宿如云。

在上次的評比中，其榜單列舉了全球50位目前對葡萄酒行業(yè)影響最大的釀酒師、政客、酒商和酒評家，包括著名酒評家羅拔派克、Jancis Robinson和Hugh Johnson、歐盟農(nóng)業(yè)發(fā)展委員Mariann Fischer Boel女士、法國總統(tǒng)薩科齊、拉菲羅富齊總裁Eric de Rothschild先生以及多位著名釀酒顧問。

讓人驚詫的是，與上述諸位大牌一起登榜的，還有一位中國人，這是該項評比連續(xù)三屆以來榜單上出現(xiàn)的最大亮點。他的名字叫沈宇輝，富隆酒業(yè)總裁。評比方給出的評語是，“富隆酒業(yè)敢于提出創(chuàng)新概念，在中國葡萄酒零售行業(yè)表現(xiàn)非常優(yōu)秀。”

一項偉大的評比，一個隱秘的酒業(yè)帝國。這位賣酒者無疑也深悟“終端為王”的道理，隨著賣場細(xì)分化趨勢的不斷凸現(xiàn)，富隆酒業(yè)旗下的富隆酒窖、富隆酒屋、富隆酒坊等零售終端體系，也慢慢在市場中鋪開。

賣酒者的變革

在北京東四十條港澳中心旁邊瑞士公寓的底商商鋪之間，富隆酒窖的門臉并不大，剛進(jìn)門的地方有個“Aussino Cellar”標(biāo)志，可以隱約看到里面擺設(shè)的層層酒架。但進(jìn)去后卻發(fā)現(xiàn)，里面別有一番天地：酒窖跨越三層樓，分為銷售、堂飲、貯酒以及用餐四個區(qū)域。

能充分影響到旗下店鋪風(fēng)格的，是一家公司的經(jīng)營理念與氣質(zhì)。僅上面對一個小門臉的描述，就包含著耗資千萬元的裝修品質(zhì)，也蘊(yùn)藏著其背后十余年的紅酒運營經(jīng)驗。在這里，你可以找到全球10個著名葡萄酒出產(chǎn)國、200多個國際一線精品莊園的1000多款葡萄酒，而坐鎮(zhèn)為你挑選的，就是那個榜單中的沈宇輝，一個不折不扣的頂級紅酒發(fā)燒友。

為了實現(xiàn)愛好紅酒的理想，沈宇輝放棄會計師事務(wù)所生意，于1995年在澳洲注冊了富隆公司，并回到家鄉(xiāng)廣州開始紅酒進(jìn)口的生意。在當(dāng)時，富隆是廣州甚至整個中國最早做紅酒生意的企業(yè)之一，其運營的模式非常典型：進(jìn)口，在當(dāng)?shù)卣归_經(jīng)銷，慢慢向其他城市輻射。他先銷售一些澳洲紅酒品牌，之后在此基礎(chǔ)上增加更多品牌的酒品。

在中國內(nèi)地剛萌生的紅酒市場中，富隆優(yōu)勢巨大卻并沒有高枕無憂。在多數(shù)人還追逐名莊頂級酒作為收藏品的時候，沈宇輝就拋棄了拉菲、拉圖這些高端產(chǎn)品，緊接著又放棄了低端產(chǎn)品。在他看來，高端產(chǎn)品量產(chǎn)少、價格高，供貨不穩(wěn)定，很難賺取利潤，而低端酒在中國市場上價格浮夸，未來毛利肯定會降低，隨著人們對紅酒認(rèn)知增加，勢必被打入冷宮。

不過，富隆最大的變革發(fā)生在2005年，這個進(jìn)口商決定開店了。這意味著，富隆從進(jìn)口商兼經(jīng)銷商，過渡到了進(jìn)口、經(jīng)銷、零售為一體的紅酒機(jī)構(gòu)。“富隆很高明，”一位進(jìn)口商對此評價，業(yè)界把進(jìn)口商稱為“一手商”，可見其后環(huán)節(jié)之多。由進(jìn)口商到總，總再到分銷商，還有二批商，再送到商場和消費者手里，最多倒六次手了，“越到后面利潤越高，但如果減少環(huán)節(jié)，定價低了，利潤也不會降低多少。”

早前時候，富隆已經(jīng)囊括了高檔中西餐廳、星級酒店、時尚餐飲、夜總會、酒吧和商超等渠道，以發(fā)展渠道、穩(wěn)固經(jīng)銷商為重心。但這些渠道不僅加價高，而且下架率高，因為是短期階段性消費，很難產(chǎn)生對產(chǎn)品的忠實度。富隆擁有70%紅酒的獨家權(quán)，這就意味著很多酒只能在富隆買到，若開店的話，無疑會突出富隆的產(chǎn)品體系化優(yōu)勢以及獨特的品位，進(jìn)一步確立其行業(yè)地位。

布道者的困惑

事實上，沈宇輝很早就已經(jīng)開始思索他的店鋪計劃。“市場還沒有形成強(qiáng)烈零售購買的時候，過早涉入可能夭折，品牌開了又關(guān)影響很不好；涉足太晚別人可能捷足先登，兩難。”富隆北京區(qū)總經(jīng)理田燕宏這樣說。北京是富隆最早的兩個直營地區(qū)之一，田燕宏在1996年就帶著幾名同事，從最基礎(chǔ)的經(jīng)銷做起，是富隆的元老級人物。而他們?nèi)缃褚沧冯S總部開始實施店鋪計劃。

在悉尼奧運會獲得跳水冠軍的中國選手肖海亮，曾擔(dān)任澳洲旅游形象大使，通過澳洲貿(mào)促會與沈宇輝成為朋友，在2005年一次聊天時，二人決定合作開實體店。最終，2006年7月沈宇輝在廣州開了第一家富隆酒窖，4個月后肖海亮在湖北的富隆酒窖也正式開張。

但敢于吃螃蟹產(chǎn)生的麻煩也隨即而來。因為市場中沒有參照物，沈宇輝不知道紅酒酒窖應(yīng)該以怎樣的形象出現(xiàn)，于是他找到一位熱愛葡萄酒的設(shè)計師幫忙，從愛好者的角度設(shè)計每個酒瓶的角度、每個酒架的擺設(shè)。

再就是價格問題。富隆酒窖周圍有很多負(fù)責(zé)分銷的賓館、酒吧等渠道，而進(jìn)口商要開店，價格究竟定高定低？“最后決定定低。一瓶泰萊斯，富隆賣190多元，而對面一個酒吧賣280多元，最后很多合作伙伴都翻臉了。”田燕宏說，富隆經(jīng)歷了一次“眾叛親離”，“但是說實話，要長期走下去，葡萄酒愛好者都會找一些高性價比的東西，所以要把價格拉下來樹一個榜樣。”

店面開張后，沈宇輝立即決定用加盟的方式推廣富隆酒窖。模式類似于區(qū)域， 加盟主全權(quán)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐母宦〖t酒銷售，但需肩負(fù)店主和經(jīng)銷商兩個角色。推出這種方式后，富隆各地的經(jīng)銷商搖身變成了加盟商，其實對他們來說，難點不僅是增加了幾家店鋪，而需要更多資金和精力的投入。

對于肖海亮這樣沒有經(jīng)銷經(jīng)歷的“窖主”，還是帶來了很多挑戰(zhàn)，尤其是武漢之前并沒有富隆的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。“跟酒店、超市的溝通都不容易，他們只看重利潤，而我也沒想到經(jīng)銷商之間的競爭這么激烈。”肖海亮說。

田燕宏用一個有趣的比喻概括了這種變化，“經(jīng)銷如果是拍拖，那加盟就是結(jié)婚。想要加盟富隆，并不是有錢就行的，得動筆寫一份在當(dāng)?shù)厥袌龅膶嵤﹫蟾娼o上級。”除北京、天津、上海等地方的業(yè)態(tài)是加盟外，富隆在成都、武漢則是合資。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，富隆讓加盟主負(fù)責(zé)經(jīng)銷的原因是，酒窖投入較大，經(jīng)銷部分負(fù)責(zé)賺快錢才使得整體不至于虧本。盡管富隆適時推出了酒屋、酒坊等中端形式專供低成本的加盟，但收回店鋪的成本并不容易。更有觀點認(rèn)為，富隆的分公司賺錢，但單店盈利困難，租金和裝修費用都很高，直營的比例至少30%才有可能做出一個成功的連鎖品牌，而富隆的直營比例卻不超4%～5%，“其存在的最大風(fēng)險是如何讓加盟商掙錢，塌下心跟著你做。”

捍衛(wèi)紅酒文化

“如果我不認(rèn)識沈總，即使對紅酒很感興趣，我也不會去做進(jìn)口商或者酒窖。”肖海亮坦承，做紅酒涉及到國際貿(mào)易和物品流轉(zhuǎn)，而且富隆的利潤不高，產(chǎn)品價格在網(wǎng)絡(luò)上都能查到，幾乎沒有折扣，最多就是8.8折。但被他真正看中的，就是富隆酒業(yè)對于產(chǎn)品群的合理搭配以及對紅酒文化的把控。

中外名酒城董事長王惠東認(rèn)為，規(guī)模連鎖需要好的商業(yè)模式讓加盟商進(jìn)入，但這些連鎖店的成員必須首先都是品酒愛好者，其次才是資金需求，“連鎖酒業(yè)的加盟者，一般是需要經(jīng)常應(yīng)酬的，提升進(jìn)口葡萄酒的銷售業(yè)績，品酒圈內(nèi)人際傳播很重要。”

“我們的口號是：總有你的心頭好。商業(yè)化品牌我們有，但我們更致力于選擇比較經(jīng)典的家族式莊園。”田燕宏說，在全世界幾百萬款酒里面，真正卓越的品牌不會超過5000個，而被一線進(jìn)口商所認(rèn)可的品牌，大概為3000個左右，被50個公司瓜分。而這些正是富隆所需要的酒，因為每一瓶酒都能代表每個地方的氣候、土壤、特色及文化內(nèi)涵。

僅得到上游酒莊的認(rèn)可還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在交易之外，沈宇輝還同世界各地的酒莊莊主建立了融洽的關(guān)系，經(jīng)常舉辦品嘗會、晚宴等。在這些活動上，富隆的會員會到場品酒，莊主也到場與“粉絲”們見面。這其中的玄妙在于，富隆不僅推廣了自己的品牌，也自費為酒廠家打響了品牌。

富隆在此方面不遺余力，其幕后策劃團(tuán)隊的主要工作就是運營富隆的各類活動，2009年他們策劃了180余場，去年安排了230多場。在一場富隆名莊晚宴上，柏圖斯酒莊莊主克里斯蒂安?穆埃克斯夫妻、瑪歌酒莊莊主科琳?門茨洛普羅斯夫人、木桐酒莊總裁赫維?伯蘭、伊甘酒莊總經(jīng)理皮埃爾?勒頓這些在世界上聲名顯赫的人物，都帶著他們珍藏的好酒紛至沓來。

“名莊的莊主很難請到，但他們清楚每一個進(jìn)口商意味著什么。”一位幕后策劃者表示，打動這些名流們的原因，還包括富隆的規(guī)模，這一點其他進(jìn)口商難以復(fù)制。若一個小進(jìn)口商只幾個牌子，且在有限的幾個城市有網(wǎng)絡(luò)，那即使請來對方也無法聚集消費者，對雙方都毫無用處。

沈宇輝早已把富隆塑造為一個行業(yè)拓荒者的形象。總部成立了文化推廣部，他親自帶領(lǐng)編撰《富隆酒鑒》、《葡萄酒鑒賞手冊》和內(nèi)刊《富隆酒訊》，介紹紅酒常識和酒莊知識，并正在考慮是否公開發(fā)行。“有店就有了會員，就有了做活動的基礎(chǔ)，再加上我們一直在做葡萄酒的氛圍和文化，這才能實現(xiàn)品牌與活動聯(lián)動，形成良性循環(huán)。”沈宇輝曾表示。

“紅酒的確有圈子文化的成分。”葡萄酒課程培訓(xùn)師文含說，在國內(nèi)有很多人開店，卻并不把葡萄酒當(dāng)一門生意，就是請別人到自己店里喝幾杯而已，不靠這個掙錢。長此以往的“培育”，自己直面的團(tuán)購客戶、經(jīng)銷伙伴中，愿意喝紅酒的人才會越來越多。

田燕宏發(fā)現(xiàn)，北方消費者喜歡一邊吃飯一邊飲酒，而他也正著手在將瑞士公寓的酒窖改為“酒膳”。之前的成本已經(jīng)很高昂，溫度常年保持在18℃～20℃，濕度恒定在50%，加上空調(diào)設(shè)施、音響設(shè)備、斑馬木酒架等，店鋪的裝修單價達(dá)每平方米1500元。“不過這次改變的動作不大，”田燕宏說，這樣的裝潢會讓很多人不敢消費，我們會盡量迎合消費者的需要。

斗法紅酒亂世

“如果有兩點可以突出你，一個是水落石出，一個是水漲船高，你會選擇哪個？”沈宇輝有時會如此問他的員工。他的答案是后者，因為他希望整個紅酒行業(yè)在中國走高，這樣更能顯示出富隆的力量。對商人而言，一個行業(yè)的黃金年代也許并非最鼎盛時期，而是到達(dá)鼎盛之前，眼下的中國紅酒產(chǎn)業(yè)正趕上這樣的好時候。

紅酒風(fēng)暴最早從沿海城市刮起，歷經(jīng)廣州、溫州等地之后逐漸登陸內(nèi)陸城市，而翹楚非富隆、ASC、駿德等莫屬，這已經(jīng)得到了世界各葡萄酒產(chǎn)地組織的肯定。全國現(xiàn)在共有多少家進(jìn)口商很難被準(zhǔn)確估算，業(yè)內(nèi)人士給出的判斷是8000～10000家，但這個數(shù)字無疑還在持續(xù)上升。

“2009年中國葡萄酒消費的數(shù)字是100多億，但我覺得不夠準(zhǔn)確，背后應(yīng)該是200個億。”文含認(rèn)為，這一數(shù)據(jù)揭示的正是行業(yè)發(fā)展的高速性，“中國的葡萄酒消費量僅占國內(nèi)酒類年消費總量的1%，人均每年消費大約半瓶葡萄酒，僅為世界的6%，對比龐大的人口基數(shù)，這個數(shù)字過于微小。”

更重要的是，紅酒行業(yè)其實并非僅是那些年銷售額上億者的游戲。在業(yè)界知名的全國糖酒會上，國產(chǎn)酒的展位在逐年減少，而聚集在進(jìn)口酒前面洽談的人絡(luò)繹不絕。不少紅酒進(jìn)口商從中得知，2010年上半年國產(chǎn)酒總銷量同比下滑了1/3。文含分析，“國產(chǎn)酒的份額占到80%～90%，雖然還是最大的蛋糕，但是進(jìn)口酒每年增長40%多，會讓國產(chǎn)酒的份額出現(xiàn)大幅倒退。”

“進(jìn)口酒市場就是風(fēng)風(fēng)火火，優(yōu)勝劣汰。”富隆酒業(yè)市場部總監(jiān)王坤總結(jié)，資金門檻低是這個行業(yè)最大的麻煩，很多人都進(jìn)來淘金，同質(zhì)化嚴(yán)重已成為很多公司的硬傷，都做著幾十元買入、十倍賣出的美夢。但平均利潤大小不好判斷，有些人大量囤貨，有些人又拼命賤賣，市場價格比較混亂。

“市場會重新洗牌的，今天再大的公司在未來都可能會成為一個小公司。”對于上述現(xiàn)象，文含認(rèn)為，這個行業(yè)最終會勝出10個領(lǐng)導(dǎo)性品牌，只要在經(jīng)營過程中不出現(xiàn)致命失誤，就有可能成為領(lǐng)導(dǎo)性的品牌之一，但可能得花費5年時間。最明顯的是，很多風(fēng)投已經(jīng)在關(guān)注進(jìn)口酒商，在國內(nèi)可投入的公司至少有20家，每家公司平均投5000萬美元都不算多。

在這樣的競爭環(huán)境下，富隆似乎更愿意獨善其身。沈宇輝稱，未來仍要做大葡萄酒連鎖市場，而依靠的依然是自己的三把利器：靠文化傳播建立品牌忠誠度；為客戶提供紅酒知識和專業(yè)培訓(xùn)；讓自己的產(chǎn)品走專業(yè)化路線，避開商業(yè)性酒廠的“通路”銷售方式。

沈宇輝分析，如今北京、上海、廣州和深圳等一線城市已進(jìn)入葡萄酒文化萌芽階段的后期，即將進(jìn)入高速發(fā)展階段，他們各有特點：北京人更注重葡萄酒的文化內(nèi)涵；上海人注重品牌和形式；廣州人和深圳人則非常注重口味。

篇3

社會實踐是大學(xué)生課外教育的一個重要方面，也是大學(xué)生自我能力培養(yǎng)的一個重要方式，因此對于我們在校大學(xué)生來說，能在寒假有充足的時間進(jìn)行實踐活動，給了我們一個認(rèn)識社會、了解社會，提高自我能力的重要的機(jī)會。作為大二的學(xué)生，社會實踐也不能停留在大一時期的那種毫無目的的迷茫狀態(tài)，社會實踐應(yīng)在結(jié)合我們實際情況，能真正從中得到收益，而不是為了實踐而實踐，為了完成任務(wù)而實踐。我覺得我們在進(jìn)行社會實踐之前應(yīng)該有一個明確的目標(biāo)，為自己制定一個切實可行的計劃。應(yīng)注重實踐的過程，從過程中鍛煉自己、提高能力。

因此，為了更好的了解社會，鍛煉自己，感受社會就業(yè)的現(xiàn)狀，體驗一下工作的樂趣，這學(xué)期的假期我根據(jù)時間及自己的實際情況在假期期間找了一份促銷的工作，雖然僅有10多天時間，但我覺得受益非淺，基本上達(dá)到了自己的目的。短短的工作讓我體會到了就業(yè)的力，自己能力的欠缺及社會的艱辛，同時讓我感到工作的無比快樂，一種在學(xué)校自由天地?zé)o法體會到的殘酷競爭的“愉悅”。

促銷是一種很好的工作體驗，通過，，人與人的溝通，可以了解一些跟我們專業(yè)相關(guān)的知識，比如不過的人過春節(jié)的習(xí)慣習(xí)俗，春節(jié)期間的旅游計劃等等。我的促銷工作主要是促銷紅酒。

二、實踐內(nèi)容

1、促銷的一天基本工作安排：

促銷前的短暫培訓(xùn)，了解紅酒的文化、品種、產(chǎn)地、年份等方面的知識，面對顧客時的語言組織，儀容儀表等。接下來就是正式的工作。每天早上8：30開始上班，到達(dá)指定地點后做好準(zhǔn)備工作，擺好宣傳資料，禮品贈品，然后調(diào)整好心態(tài)迎接顧客。每天工作7個小時，在下午工作完后還有個必須的程序一天的工作總結(jié)。經(jīng)理、主管及促銷員一起討論一天促銷工作中的戰(zhàn)果及存在的問題。

三、實踐結(jié)果

促銷通過，，我實踐我覺得就是通過，，自己把廠商的產(chǎn)品推銷給消費者，對于一個促銷員來說，促銷產(chǎn)品的同時也是向別人推銷自己，同自己的言語、形態(tài)讓他人了解自己。因此對于一個優(yōu)秀的促銷員來說必須具備以下素質(zhì)：

1、要有良好的專業(yè)素質(zhì)

當(dāng)我們促銷一種產(chǎn)品時，首先我們必須對產(chǎn)品的相關(guān)知識及廠商的具體情況要有一個明確的認(rèn)識，大量的相關(guān)知識的貯備可以使我們能在促銷過程中面對顧客的一系列問題，通過，，自己的介紹可以使顧客了解產(chǎn)品的一些具體問題，能使客明明白白的消費(第一)。

2、要有良好的語言表達(dá)能力及與陌生人交流的能力

促銷是促銷員跟顧客以產(chǎn)品為媒介的一種陌生的交流，所以語言表達(dá)必須合理得當(dāng)，說話要有條理同時應(yīng)讓他人感覺你的親和力。要通過，，自己層次清醒的說明，把產(chǎn)品介紹給顧客。同時要用自己的魅力吸引顧客，讓他們通過，，自己來了解產(chǎn)品。另外在面對具體問題時我們應(yīng)保持良好的心態(tài)，不能自亂手腳、語無倫次。

篇4

作為檢驗、衡量技術(shù)技能人才水平的重要平臺，技能大賽越來越受到教育界和企業(yè)界的重視。作為中國職業(yè)教育校企合作的積極參與者和重要推動力量，世界著名汽車品牌——寶馬近日在北京舉行了BMW全國銷售技能大賽全國總決賽。

與教育界舉辦職業(yè)院校技能大賽的理念相同，寶馬也希望發(fā)揮技能大賽的引領(lǐng)作用——以比賽促學(xué)習(xí)，以培訓(xùn)促質(zhì)量。繼2009年舉辦第一屆大賽和2011年舉辦第二屆大賽之后，2013年5月，寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院啟動了第三屆BMW全國銷售技能大賽和第二屆MINI全國銷售技能大賽。本屆大賽吸引了全網(wǎng)約5500名銷售顧問參加，最終產(chǎn)生的全國10強(qiáng)銷售顧問和MINI全國5強(qiáng)可謂實至名歸，為大賽畫上了圓滿句號。

和歷屆技能大賽相同，本屆大賽特別注重與實際工作的結(jié)合，參賽題目根據(jù)經(jīng)銷商反饋和各區(qū)域的熱點而確定，比賽內(nèi)容涵蓋了品牌、產(chǎn)品和銷售的核心能力，諸如客戶導(dǎo)向和溝通能力。華晨寶馬營銷高級副總裁萬博瑞表示：“BMW集團(tuán)的銷售人員都應(yīng)成為品牌的大使，除了系統(tǒng)的專業(yè)知識，還要具備良好的素質(zhì)和修養(yǎng)，以及一切為客戶著想的思想意識。這次大賽融知識性、趣味性和挑戰(zhàn)性于一身，對提升銷售團(tuán)隊的整體素質(zhì)發(fā)揮了良好作用。”從大賽要求透視企業(yè)需求，這也對職業(yè)院校汽車銷售人才培養(yǎng)提出了更高的要求。

全國總決賽比賽模擬展廳實際銷售環(huán)境，考核內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品、銷售和試乘試駕。產(chǎn)品類題目要求參賽選手能夠?qū)⒖蛻魧嶋H需求與車型相匹配，關(guān)注客戶對車輛的感受。銷售類題目則從需求分析、客戶跟進(jìn)、客戶維系等方面對選手響應(yīng)客戶要求、創(chuàng)造愉悅的客戶購買體驗等能力進(jìn)行考核。試乘試駕技巧重在考核選手根據(jù)客戶需求，通過駕駛體驗體現(xiàn)車輛各種性能的能力。比賽之余，培訓(xùn)學(xué)院還為選手們安排了品鑒紅酒、博覽名表、藝術(shù)鑒賞和高爾夫體驗等豐富內(nèi)容，以拓寬業(yè)務(wù)人員興趣愛好，提高自身修養(yǎng)，更好為客戶服務(wù)。

為達(dá)到以賽促學(xué)的目的，大賽將考核項目提前分配，給選手留出充足的準(zhǔn)備時間，還鼓勵參賽者與同事交流研討。賽后，組委會及時總結(jié)關(guān)鍵信息并在全網(wǎng)絡(luò)內(nèi)組織學(xué)習(xí)和推廣。通過大賽，參賽選手不僅可以得到本公司優(yōu)秀銷售顧問的言傳身教，還可通過全網(wǎng)絡(luò)分享BMW經(jīng)銷商大家庭的集體智慧。

篇5

計劃有助于工作步伐的加快且不影響正常的秩序，2021年到來，2021年的銷售計劃你做好了么？下面就是小編給大家?guī)淼?021銷售工作計劃，但愿對你有借鑒作用！

2021銷售工作計劃1工作中沒有計劃就像是一團(tuán)亂麻，不知道從何順理，只有計劃好了，一切才會有規(guī)律的進(jìn)行，所以說工作中離不開工作計劃。

作為一名服裝銷售我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達(dá)給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。

面對20__年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1.加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2.對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

4.加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和-諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團(tuán)隊。

2021銷售工作計劃2對銷售行業(yè)接觸時間不長的我，在剛開始接觸的時候難免走了很多彎路，但在領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的協(xié)助下我很快扭轉(zhuǎn)了不好的局面。我對未來的銷售市場更有信心，并有著詳細(xì)的個人銷售工作計劃。我的工作計劃如下：

一、加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野

1、每周至少要保障開發(fā)8個新客戶，在保障開發(fā)新客戶的'前提下也要維護(hù)好老客戶并提高其成交率，盡量能夠保證每月完成業(yè)績。

2、經(jīng)常把自己名下客戶和合作客戶記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改進(jìn)，確切的說就是能不能夠把客戶的成交量提高，及時改正希望下次還能夠做的更好。

3、在和客戶交談當(dāng)中必須要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一直的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)、行業(yè)專業(yè)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們多交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。

要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10、為了我們部門的銷售任務(wù)這個月我要努力完成利潤任務(wù)額，為我們部門創(chuàng)造更多利潤。

二、工作中注意事項

第一，對上負(fù)責(zé)的原則。要堅決貫徹執(zhí)行黨和國家的有關(guān)方針、政策和上級的指示精神，反對本位主義。

第二，切實可行的原則。要從實際情況出發(fā)定目標(biāo)、定任務(wù)、定標(biāo)準(zhǔn)，既不要因循守舊，也不要盲目冒進(jìn)。即使是做規(guī)劃和設(shè)想，也應(yīng)當(dāng)保證可行，能基本做到，其目標(biāo)要明確，其措施要可行，其要求也是可以達(dá)到的。

第三，集思廣益的原則。要深入調(diào)查研究，廣泛聽取群眾意見、博采眾長，反對主觀主義。

第四，突出重點的原則。要分清輕重緩急，突出重點，以點帶面，不能眉毛胡子一把抓。

第五，防患未然的原則。要預(yù)先想到工作中可能發(fā)行的偏差，可能出現(xiàn)的故障，有必要的防范措施或補(bǔ)充辦法。

2021銷售工作計劃3一、市場開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進(jìn)行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進(jìn)活動，強(qiáng)勢推進(jìn)終端市場銷售。

三、客戶管理及維護(hù)

針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。

六、促銷活動的策劃及執(zhí)行

促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場占有率。

第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動。

第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。

七、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理

紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運營的本質(zhì)。不論一個企業(yè)的資金實力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個好的銷售團(tuán)隊更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團(tuán)隊的作用，擁有一個有出色的團(tuán)隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。

團(tuán)隊建設(shè)：好團(tuán)隊是能讓每一位隊員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：

一是要能在團(tuán)隊里面成長。

二是能跟隨團(tuán)隊有一份好的收入。具備這兩點之后建立團(tuán)隊就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費，而且會影響到團(tuán)隊的成長與凝聚力。

團(tuán)隊建立分四個階段：

第一階段：選取銷售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)開拓市場，并負(fù)責(zé)市場服務(wù)。

第二階段：團(tuán)隊管理，每一支團(tuán)隊都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)工作調(diào)配與團(tuán)隊文化的建設(shè)。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售工作。

第三階段：團(tuán)隊培訓(xùn)分為公司培訓(xùn)與區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)兩部分，公司制定月度培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)公司文化理念、產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、心態(tài)引導(dǎo)，銷售經(jīng)理每周負(fù)責(zé)培訓(xùn)銷售技巧及對手優(yōu)劣勢分析，增加團(tuán)隊凝聚力。

第四階段：團(tuán)隊攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來自一場又一場成功的戰(zhàn)斗來獲得。

2021銷售工作計劃4舊的一年已經(jīng)過去，新的一年也已經(jīng)來臨，服裝又迎來新的紀(jì)元，這對于我們銷售人員來說，也是新的挑戰(zhàn)，因此針對新年，我制定新的銷售計劃：

一、渠道的拓展

我們的品牌現(xiàn)在主要做的是旗艦店的銷售，但是其實還是比較單一，沒有更多的渠道來促進(jìn)我們的銷售，新的一年，我計劃再開拓幾個渠道。

一個就是特賣的平臺，現(xiàn)在有兩個特賣的平臺都是比較不錯的，銷量也很可觀，看了一下與我們同類型的品牌，在特賣平臺上的銷售都是可觀的，而我之前也安排同事經(jīng)過咨詢，我們品牌是有入駐的資質(zhì)的，下半年特賣平臺需要好好研究和入駐。

還有一個就是清倉的平臺入駐，清倉的平臺對品牌的要求并不高，而且銷量也的確可觀，但是價格差不多要接近成本價了，這塊的入駐的目的主要是為了清除我們公司壓倉沒銷量的一些堆積服裝，有些服裝在倉庫都壓了快一年多了，而且在旗艦店平常的大促，活動中也有拿出來做過活動，或者當(dāng)成贈品來配送，但是量還是有點大，所以下半年這塊的清理可以用清倉平臺來處理，雖然沒什么利潤，但是可以清理庫存加快資金周轉(zhuǎn)。

二、目標(biāo)的達(dá)成

新年的銷售目標(biāo)是___萬，按照目標(biāo)的分解，旗艦店我給到每個月的具體目標(biāo)，以及分到幾個平臺上面去做一些。

作為銷售，最終的目的還是要有銷售額，給公司帶來利潤，除了年底大促，我還計劃參加多次的平臺活動，目標(biāo)的完成主要是旗艦店為主題，其他幾個入駐的平臺，下半年的銷售暫時還是不定具體的目標(biāo)，只要有績效，以后就可以作為一個參考，來制定目標(biāo)了。

除了活動，日常的銷售額也是需要做好基礎(chǔ)的工作來保證。確定主推款式，還有每周的上新做好數(shù)據(jù)的跟蹤，了解哪些產(chǎn)品比較容易出銷量，并做好后續(xù)的追單。下半年是秋冬款式的服裝，客單價相對來說也是比較高一些，但是七八月份卻是比較淡的季節(jié)，夏裝已經(jīng)買了，秋裝卻還沒到季節(jié)，但是也不能放松。

新年對于服裝行業(yè)來說，只要到了_月份就是旺季了，_個月的時間，可以做出全年占比大半以上的銷售額，所以更要重點注重好，接下來的每月月底都要做好下月的計劃，和分析好當(dāng)月的銷售數(shù)據(jù)。

2021銷售工作計劃5時光如白駒過隙，歷史的車輪飛馳而逝，某年的日歷正一頁一頁悄然翻過，伴隨著時代前進(jìn)的步伐，回首自己一年來經(jīng)歷的風(fēng)雨路程，我作出如下個人工作總結(jié)：

一、工作回顧

1、加入洪盛行這個團(tuán)隊已近半載，讓我倍受到這個大家庭的溫暖與和諧，在此我感謝各位同事的關(guān)照與工作的積極配合，近入公司時我對瓷磚的了解只是了了而知，通過在國安居的學(xué)習(xí)讓我很快融入瓷磚這個具有強(qiáng)烈竟?fàn)幍男袠I(yè)，對我們公司品牌某進(jìn)行了深入的了解。

2、通過這半年的學(xué)習(xí)我個人覺得我們公司拋光磚在市場上具有一定的優(yōu)勢(貨美價廉)，但是現(xiàn)在的設(shè)計師對仿古磚的傾向度是兼知的，我們公司的仿古磚(駱駝)在市場是具備一定的特色，也深受設(shè)計師的歡迎，但是貨源與質(zhì)量讓我們感覺很頭痛。

3、對于做瓷磚的設(shè)計公司我們公司的價格很難讓設(shè)計師操作。

二、工作計劃

“用心工作、踏實做人”，一直是我的座右銘。盡管我們在工作中兢兢業(yè)業(yè)，但完美離我們總有一步之遙，經(jīng)過半年來的努力，工作沒大的起色，也沒大的失誤，平庸的業(yè)績使我更清醒地看到了自身存在的問題

1、加強(qiáng)對客源資源的整核與鞏固，形成自已的一個客戶圈。

2、對于強(qiáng)勢的竟?fàn)帉κ峙c關(guān)系復(fù)雜的客戶作出一定有效的對策。

3、設(shè)計師方面我個人一直未有一個明確思路與操作方案希望在今年得以突破。

4、自我解壓，調(diào)整心態(tài)，創(chuàng)新求變。

心態(tài)決定工作的好壞，所以在工作中要不斷自我調(diào)適，把控積極樂觀情緒的方向，時刻以飽滿的熱情迎接每天的工作和挑戰(zhàn)。創(chuàng)新是一個民族的靈魂，只有不斷在思維上求創(chuàng)新，工作才能出亮點。

三、找好航標(biāo)，定位人生

“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。”我們的人生之路都將歷經(jīng)坎坷不斷前行，所以走好每一步都至關(guān)重要，每個人都應(yīng)找好人生的航標(biāo)，找到一條適合自己的路來走，才能在風(fēng)雨兼程的路上實現(xiàn)自己的價值，見到風(fēng)雨之后的彩虹。

我踏入瓷磚銷售行業(yè)是一直做“工程”的，“工程”在這個行當(dāng)里看起來是高度尖端的，但是從這些年的工作實踐中我悟出了很多，其實做什么工作不重要，重要的是要肯學(xué)肯干，給自己定好位，每一項工作都可以發(fā)掘自己的潛力，因為人的潛力是無盡的。剛剛踏入這個行當(dāng)拜訪客戶時讓自己感覺到膽怯與自卑，甚至認(rèn)為自己真的不適合做這份工作，但是自己一直是比較堅持，固執(zhí)與不認(rèn)輸?shù)模咸觳还加行娜耍陌l(fā)現(xiàn)自己可以克服這個障礙，工地復(fù)雜的人際關(guān)系沒那么可怕，也不再擔(dān)心客人不理我，久久不與我簽單反到而來的大忽悠了，逐漸找到了自己的方向。也許我們不知道明天會發(fā)生什么，但是我清楚自己今天應(yīng)該做什么。

篇6

辛寶紅一直以來都是一個成功的專職太太。看一個專職太太是否合格，最有發(fā)言權(quán)的就是老公。辛寶紅的老公最中意的除了她溫柔、賢惠的性格外，廚藝是他給她滿分最重要的證據(jù)。

辛寶紅對廚藝有一種偏執(zhí)的熱愛，她每天都在想著如何改良某種美食的做法，如何創(chuàng)作出新的菜品，如何能夠讓老公和女兒在吃到她烹飪的美食時露出贊嘆且滿足的微笑。在外忙事業(yè)的老公心里總是有一種安全感，因為每個華燈初上歸家的時刻，他知道總有妻子、女兒和一桌豐盛的晚餐在等候，而他們家餐桌上的這一桌美食的專業(yè)程度絕對夠得上五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)。

辛寶紅說，她對吃并沒有什么特別的要求，但是對制作美食的過程卻十分鐘愛。每次創(chuàng)作食物的時候，她都會用最好的食材、最好的調(diào)料，就連灶具都是最好的。毫不夸張地講，她把烹飪當(dāng)成了一件神圣的事情。各式各樣的美食像變魔術(shù)一樣被她變上餐桌，而老公卻能對每一種新菜品總結(jié)出很多看法。久而久之，老公挑剔的胃成了辛寶紅研究美食的源泉，老公Say Ok的食物才是最好的食物。

在了解了辛寶紅和廚藝的一系列故事后，我想用另一個成語來形容她，這個成語叫做“走火入魔”。辛寶紅可以研究一道菜品從頭天上午到第二天凌晨，就連端午節(jié)的一鍋粽子也會被細(xì)細(xì)雕琢：從卷粽葉到包裹粽子，從粽子入鍋到粽子出鍋，她干得井井有條。

有一天，在所有人都享受著年假的輕松的時候，辛寶紅還在廚房和她的美食較著勁，老公看著不斷忙碌的她，很認(rèn)真地說，你去參加個廚藝培訓(xùn)班吧，這樣既可以從理論上了解廚藝，讓你的廚藝有一個新的進(jìn)步，另外還可以讓生活更加豐富。對于老公的提議，辛寶紅非常開心，于是整個正月，伴著濃濃的年味，夫妻倆開始在濟(jì)南找尋大大小小的廚藝培訓(xùn)學(xué)校。

他們想要找到的是一家專業(yè)、優(yōu)雅、私人化的廚藝培訓(xùn)學(xué)校，然而濟(jì)南沒有這樣的地方。網(wǎng)上一家北京的私人廚藝培訓(xùn)會所同時引起了夫妻倆的注意。這家廚藝培訓(xùn)會所，家庭化、私人化的授課環(huán)境、老師專業(yè)化理論化的講解、實踐性和操作性極強(qiáng)的課堂體驗，還有學(xué)員和老師朋友般的和諧關(guān)系，都完全符合辛寶紅對一家廚藝會所的要求。但是問題又出現(xiàn)了：如果為了上一堂課而從濟(jì)南奔赴北京，這顯然是不現(xiàn)實的。

他們毅然決定：開一家私人廚藝會所。

于是，濟(jì)南愛加廚藝會所應(yīng)運而生。一切都是如此的水到渠成。辛寶紅告別了全職太太時代。她，入世了。

第一次走進(jìn)愛加廚藝會所，我先是被它的環(huán)境所吸引。這一看就是辛寶紅的風(fēng)格，溫馨、恬靜、大方、舒適，家居味十足。她的培訓(xùn)課堂，中餐班7套整齊的灶具、刀叉、碗筷和調(diào)料整齊劃一地陳列，西餐班和面店班開放式、隨意化的教課環(huán)境一目了然，休息區(qū)浪漫、溫馨的擺設(shè)和陳列讓人倍感親切。她果真把一個具有辛氏特色的廚藝會所搬到了濟(jì)南。

當(dāng)我和其他幾個學(xué)員戴上統(tǒng)一的廚師帽、穿上愛加家特別定做的圍裙走入操作間的時候，興奮開始蔓延。愛加家中所有的老師都是辛寶紅聘自濟(jì)南市各大重要的星級酒店的高廚，專業(yè)程度相當(dāng)高。辛寶紅是老師的助手，在每節(jié)課之前，她都會先像一個學(xué)員一樣將內(nèi)容學(xué)習(xí)一遍，然后在課堂上幫助老師的同時指導(dǎo)其他學(xué)員完成菜品制作。

篇7

任務(wù)明確后，首先組織開發(fā)福州市場的Q品牌葡萄酒的6位銷售與市場開拓人員對福州整個葡萄酒市場狀況和經(jīng)銷商的情況進(jìn)行深入地調(diào)研，根據(jù)Q品牌葡萄酒在福州的市場實際，重點對15家大型商場、20家連鎖超市和8家酒水批發(fā)大戶進(jìn)行全面調(diào)查和認(rèn)真分析。調(diào)查內(nèi)容包括經(jīng)銷實力、資信、經(jīng)銷品種、發(fā)展?jié)摿Α⒑献髟妇啊⑿抛u(yù)等等。

在此基礎(chǔ)上，對商場、連鎖超市和酒水批發(fā)大戶進(jìn)行優(yōu)劣分析，經(jīng)過近十多天的調(diào)研，在市場上發(fā)現(xiàn)，競爭對手C品牌葡萄酒已經(jīng)捷足先登，在C品牌的強(qiáng)大攻勢下，福州消費者對Q品牌不太感興趣，而對競爭對手C品牌葡萄酒形成高忠誠度，凡點紅酒必為C品牌；并且C品牌紅酒已經(jīng)形成習(xí)慣性消費，雖然8月是紅酒消費淡季，但其銷量并未下降，某酒樓（僅有60余個餐臺）的月銷量仍在200余標(biāo)箱（指1×12的包裝）。在餐飲終端消費的酒水品種中，C品牌葡萄酒已經(jīng)取代黃酒（浙江傳統(tǒng)酒水品種），僅次于啤酒居于第二位。那時，C品牌葡萄酒年銷量達(dá)到3萬標(biāo)箱！在其餐飲市場的占有率高達(dá)90％！面對強(qiáng)大的競爭對手，筆者向其提出，要強(qiáng)力促銷，決勝終端。在一份專業(yè)市場調(diào)研公司的研究中表明，消費者在達(dá)到購物終端前就決定購買某種產(chǎn)品的約占30％，70％的消費者是在終端才決定購買某種商品及其數(shù)量的，而且30％的有購買計劃的消費者，會受到終端各種銷售因素的影響而改變或調(diào)整購物的初衷。這就說明，在品牌林立的完全競爭市場里，如何進(jìn)行終端營銷，對于品牌企業(yè)建立競爭優(yōu)勢極為重要。同時，采取避實擊虛，重新進(jìn)行市場布局，根據(jù)市場布局，選擇出一些重點市場進(jìn)行終端營銷，重點突破，從人力、物力、資金方面全面配合。因為，做開這些重點市場，就會控制整個市場。

二、蓬萊Q品牌葡萄酒開拓福州市場系統(tǒng)化的促銷方案

（一）Q品牌葡萄酒市場促銷的指導(dǎo)思想與原則

隨著我國葡萄酒的飛速發(fā)展，品牌多元化與市場環(huán)境日趨復(fù)雜化，促銷作為終端營銷最直接有效的武器，在今天的中國市場上已經(jīng)被廣泛應(yīng)用，促銷成本在營銷成本中的比重也在逐步上升。在目前的葡萄酒市場上，許多銷售經(jīng)理都有這樣的感慨：“做終端營銷要花錢，不做終端則要付出更大的代價。”如何既節(jié)省成本又能提升銷量，是做好終端營銷的關(guān)鍵。消費者對一般慣用的促銷手法已熟視無睹，那些沒有系統(tǒng)性缺少溝通的低層次促銷更不可能產(chǎn)生理想的效果。為此，筆者根據(jù)上述背景，提出了如下指導(dǎo)思想和原則：

1.Q品牌葡萄酒市場促銷的指導(dǎo)思想。Q品牌葡萄酒的市場促銷活動，實際上也是品牌推廣中的重要一環(huán)。筆者認(rèn)為，促銷活動作為一種快速的推動銷售和提升品牌認(rèn)知度的營銷工具，可有效地加速產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程，絕不僅僅是簡單的打折與降價活動，而是一種溝通工具。一個科學(xué)高效的系統(tǒng)化促銷方案，應(yīng)當(dāng)是整個品牌推廣戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組成部分，是通過有效傳遞促銷信息與消費者實現(xiàn)直接溝通，在消費者心中快速樹立品牌形象的重要手段。正是基于這一考量，我們在策劃和整合促銷方案時采取“換位思考”，從普通消費者的角度選擇和確定最生動、最具吸引力的促銷方式。因此，在整個Q品牌葡萄酒的促銷活動計劃中，我們一直著眼于與消費者互動溝通的過程，而沒有采用降價的方式搞促銷。因為Q品牌葡萄酒已經(jīng)是市場上售價較為合理的葡萄酒品牌，如果降價出售，不僅可能引起消費者的疑慮，有損品牌形象，同時也會增加促銷成本。

2. K /A 店選擇原則。K/A ，就是Key-Account的簡稱。中文的直譯就是重點客戶或關(guān)鍵客戶，是指那些在現(xiàn)代渠道中影響力較大、其主要門店的銷售額在當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)乃至全國零售業(yè)內(nèi)占份額比較高、以取代傳統(tǒng)終端為發(fā)展趨勢的現(xiàn)代零售終端。隨著制造商―K/A店―消費者的新供應(yīng)模式形成，K/A店在商品分銷渠道中的地位越來越重要，一些K/A店每年的營業(yè)額在數(shù)十億元乃至百億元以上，擁有越來越多的終端客戶資源，K/A店對供應(yīng)商影響越來越大，甚至決定了供應(yīng)商的生死存亡。比如沃爾瑪占到寶潔公司17％的銷售額，占到聯(lián)合利華6％的銷售額，重要性可見一斑。雖然Q品牌葡萄酒在福州市場鋪設(shè)的終端已達(dá)200家，但是促銷活動進(jìn)行的場所一般集中一些K/A店。80/20原則告訴我們，20％的客戶產(chǎn)生80％的銷量。經(jīng)過銷售數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，Q品牌葡萄酒在一些大賣場如沃爾瑪、家樂福、百盛等的銷售占據(jù)了全部銷售額的80％，為此，我們選定了銷售額一直穩(wěn)居前列的十多家K/A商超，其中包括沃爾瑪、家樂福、百盛等國際大型超市以及上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、大潤發(fā)國內(nèi)大型超市。在對這些K/A店的消費者行為進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研之后，我們制訂了一系列終端促銷活動計劃。

3.Q葡萄酒品牌終端促銷活動原則。促銷是葡萄酒在K/A店提高銷量、推廣品牌的重要手段。目前在K/A店常見的促銷形式有：打堆頭、快訊、特價、禮品饋贈（比如送酒架、雪碧等）等，還有些廠商安排駐店促銷員進(jìn)行產(chǎn)品講解和推介，也能起到立竿見影的效果。K/A店對于快速消費品來說，銷貨量是非常大的，這是眾所周知的。但因進(jìn)場費而設(shè)置的門檻，讓廣大廠商思量和K/A店的合作風(fēng)險。K/A店變本加厲派生出的各種費用，幾乎到了一種瘋狂。他們把供應(yīng)商看成了自己的私有財產(chǎn)，需要什么都向供應(yīng)商伸手。在供貨商的慫恿下和K/A店的欲望膨脹下，進(jìn)店費由幾百元、幾千元到幾萬元，到現(xiàn)在幾乎成為供應(yīng)商的一場災(zāi)難。于是，在定期、反復(fù)開展形式多樣的店頭促銷活動中，我們一直遵循了下列原則：以最經(jīng)濟(jì)的價格，爭取到最佳陳列位置、盡量擴(kuò)大陳列面積，營造強(qiáng)烈的視覺沖擊效果，吸引消費者的注意力并給他們留下深刻的印象，同時體現(xiàn)Q葡萄酒品牌實力；促銷形式以免費品嘗、產(chǎn)品綁贈或禮品贈送為主，根據(jù)賣場的不同，安排端頭、堆頭或陳列架促銷，同時配合線上公關(guān)、廣告宣傳，對消費者實行全方位、多角度的溝通，使目標(biāo)消費群體能夠在短時間內(nèi)對Q品牌葡萄酒達(dá)到認(rèn)知、關(guān)注，并在現(xiàn)場引發(fā)購買行為。

（二）Q葡萄酒品牌促銷活動設(shè)計

隨著大部分消費者對葡萄酒文化認(rèn)知度的提高，以及葡萄酒引領(lǐng)時尚的作用日益加強(qiáng)，福州市場上K/A店的葡萄酒品牌日益增多，市場行情趨于多樣化。目前，福州K/A店銷售的葡萄酒品牌既有張裕、長城、王朝三大強(qiáng)勢品牌，還有莫高、新天、丹鳳天韻、西夏王、皇軒、通化、茅臺、龍徽、威龍、白洋河等二線品牌以及一些進(jìn)口葡萄酒品牌，但總的來說，國產(chǎn)品牌在市場上占據(jù)主要地位。同時，洋酒的瘋狂進(jìn)入，福州葡萄酒市場競爭十分激烈。基于Q品牌葡萄酒的產(chǎn)品特點，我們對促銷活動的安排分三步來進(jìn)行。第一步，針對廣大消費者對葡萄酒不了解，集 中在K/A店進(jìn)行密集的免費品嘗活動，讓消費者對產(chǎn)品有所認(rèn)知，引發(fā)初次購買。第二步，配合線上廣告、公關(guān)宣傳，在K/A店進(jìn)行免費贈送葡萄酒活動，在消費者心中加深Q品牌葡萄酒的品牌印象。第三步，在K/A店進(jìn)行密集的端頭促銷活動，同時發(fā)放一些與葡萄酒科學(xué)搭配的菜譜，與消費者進(jìn)行深層次的溝通，引導(dǎo)消費者繼續(xù)使用葡萄酒。

第一階段：免費品鑒活動。 對大多數(shù)新進(jìn)入市場的食品來說，品嘗試吃是最常用的手段。在第一階段的促銷活動中，我們把重點放在“葡萄酒是什么，怎么樣”以及蓬萊葡萄酒所獨有的3S優(yōu)勢等概念宣傳和品牌推廣上，通過現(xiàn)場講解加免費品嘗的形式，與消費者進(jìn)行初步溝通。通過工作人員的詳盡介紹和有關(guān)葡萄酒文化知識推廣資料的播放讓來賓體驗到蓬萊葡萄海岸特有的葡萄酒文化氛圍。我們充分發(fā)掘“售賣點展示”的機(jī)會，在不同的賣場，以陳列架、堆頭、端頭等多種形式展示Q品牌葡萄酒產(chǎn)品，吸引消費者對Q品牌的注意，多方位多角度地傳遞Q品牌是葡萄酒產(chǎn)品中的優(yōu)秀品牌的信息。同時，為了使現(xiàn)場演示和講解效果更好，我們聘請了專業(yè)的調(diào)酒師，并對促銷小姐進(jìn)行了為期三天的產(chǎn)品知識培訓(xùn)。活動期間，我們在最接近Q品牌葡萄酒的貨架的位置安排了展架，身著法國葡萄酒紅的調(diào)酒師裝、胸戴醒目Q品牌標(biāo)志胸卡的調(diào)酒師調(diào)制的Q品牌葡萄酒色彩誘人、清香撲鼻，招來了很多人圍觀。Q品牌葡萄酒就以其復(fù)雜有層次的香氣和綿綿不盡的回味留給了圍觀者深刻的印象。促銷小姐借機(jī)在一旁詳細(xì)講解葡萄酒產(chǎn)品特點和保健功能以及蓬萊葡萄海岸所獨有的陽光（SUN）、砂礫（SAND）和大海（SEA）的優(yōu)勢。此舉引起了很多人的興趣，紛紛駐足詢問，氣氛熱烈，現(xiàn)場購買者十分踴躍，以致活動期間Q品牌葡萄酒的日銷量增長了幾十倍。一位顧客說，通過對葡萄酒品鑒、觀色、聞香、品味，感受到來自蓬萊葡萄海岸醇香美酒動人的色、優(yōu)雅的香和悠長的回味。

第二階段：線上線下聯(lián)動，免費贈品。促銷與廣告是營銷活動中不可缺少的兩個部分。在營銷活動中，廣告可以創(chuàng)造品牌的認(rèn)知度，但不一定能直接激發(fā)購買行動，而促銷則是引導(dǎo)消費者試用或者再購買某一品牌的關(guān)鍵因素。只有將兩者結(jié)合起來才能起到最佳的效果。因此在第二階段的促銷活動中，我們把促銷的重點放在“提升銷量，樹立品牌”上，充分利用元旦春節(jié)消費旺季，將線下店頭促銷與線上廣告、公關(guān)活動結(jié)合起來，在15家K/A店進(jìn)行了免費贈品活動，吸引消費者關(guān)注和購買葡萄酒。當(dāng)我們限量發(fā)放小瓶葡萄酒試用品的消息之后，引起了目標(biāo)群體的熱烈反應(yīng)。雖然活動設(shè)在星期一的早晨，各促銷店來參加活動的消費者仍然人潮如涌，場面火爆，大家在陳列架前紛紛揮舞著報紙，爭相領(lǐng)取葡萄酒禮品，更有市民甚至凌晨5點鐘就趕來領(lǐng)取贈品。促銷活動緊鑼密鼓持續(xù)了一段時間后，不僅大大提高了Q品牌葡萄酒的銷量，而且Q品牌的名字也成功地走入了福州的千家萬戶，成為盡人皆知的著名葡萄酒品牌。

第三階段：發(fā)放與葡萄酒搭配的菜譜，推進(jìn)終端銷售。春節(jié)之后，我們又進(jìn)行了新一輪密集品嘗試吃促銷活動，但這次活動我們將重點放在與消費者溝通“如何將葡萄酒與菜肴進(jìn)行科學(xué)搭配”上。在陳列架上，我們特意放置了大量精美別致的葡萄酒菜譜，以鮮艷欲滴的圖片引人注意，誘人食欲，引得很多消費者主動去索取和閱讀，了解Q品牌葡萄酒與菜肴進(jìn)行科學(xué)搭配的方法。同時，配合促銷員生動地講解和廚師的現(xiàn)場演示，眾多消費者對葡萄酒產(chǎn)生了濃厚的興趣，有力地拉動了產(chǎn)品銷售。

三、效果總結(jié)與啟示

篇8

作為私人銀行的核心力量，私人銀行理財顧問是這層面紗下最為神秘的部分。他們可以輕松說出你所用的奢侈品牌子，和你暢談巴黎時裝的最新趨勢，甚至喝下一口紅酒就說出生產(chǎn)年份⋯⋯

微笑服務(wù)，海外學(xué)歷，品位高，想法多，這是他們努力給外界留下的印象，但也有人認(rèn)為，他們就是包裝華麗的金融產(chǎn)品“推銷員”。

這樣一群為千萬億萬富豪服務(wù)的人，他們有著什么樣的背景，做著怎樣的工作？他們的生存狀態(tài)怎樣，又會面對哪些困惑？

知己知彼，我們需要走進(jìn)他們的圈子。

上午9點，上海市江西中路，陳先生走進(jìn)一棟有著近百年歷史的建筑，交通銀行上海分行營業(yè)部的私人銀行部位于三層。穿過金色的接待大廳，陳先生進(jìn)入自己的獨立辦公室，在這里，他將為私人銀行的貴賓客戶提供理財服務(wù)。

這里在上世紀(jì)30年代是金城銀行的辦公大樓，陳設(shè)仍留有上海灘十里洋場的味道：光滑的大理石地面，金邊接縫，巨大的水晶吊燈，隨意擺放了幾組真皮沙發(fā)。和陳先生一樣，幾十位私人銀行工作人員在這里開始了忙碌的一天。

理財顧問的浮華一天

國內(nèi)多家私人銀行的客戶數(shù)已經(jīng)過萬，并以每年兩位數(shù)的增速發(fā)展。快速發(fā)展之下，是忙碌的私人銀行理財顧問。這些游走在貴賓客戶和銀行之間的金融才俊，是國內(nèi)首批專為銀行頂級客戶服務(wù)的人，在外界看來神秘的工作，對于他們來說，已經(jīng)是家常便飯。

每每為銀行挖來新的客戶，亦或是幫助客戶簽下上億元的合同，大筆的利潤就從這些理財顧問手中創(chuàng)造出來。當(dāng)然，這是從每天的拜訪客戶開始的，拜訪客戶也是他們最基礎(chǔ)、花費精力最多的工作。

李立，34歲，某外資銀行中國區(qū)私人銀行部理財顧問。10點整，李立準(zhǔn)備出發(fā)，要去拜訪一位老客戶。

兩年前，這位客戶從李立這里買了500萬元的信托產(chǎn)品，配置了700萬元左右的股票，收益不錯，彼此也建立不錯的信任。今天主要是為客戶解決移民中的一些問題。

“客戶說現(xiàn)在企業(yè)實體的收益雖然還不錯，但是自己年紀(jì)大有點干不動了，女兒在英國讀書，以后和太太也想要移民到美國或者加拿大，不準(zhǔn)備把重心全部放在國內(nèi)的生意上。讓我?guī)退覀€合伙人，同時涉及到移民還有一些匯率、資產(chǎn)配置上的問題。”李立說起客戶的情況十分謹(jǐn)慎，對于可能泄露客戶真實身份的信息絕不馬虎大意。

“我?guī)退?lián)系了一家風(fēng)險投資，今天介紹給他，同時建議他在香港和紐約分別購入寫字樓，配置部分資產(chǎn)。今天還會幫他把部分資金轉(zhuǎn)到他在紐約的賬戶上，一些相關(guān)的移民手續(xù)，也在辦理。”

1個小時后，李立坐在了客戶的辦公室里，優(yōu)雅地展示著打印精美的文件。

曾經(jīng)在UBS私人銀行部門任職的王先生，這樣描述私人銀行理財顧問們的一天。

每天早上到公司第一件事情就是開會，學(xué)習(xí)各種報告，包括胡潤、貝恩、美林等機(jī)構(gòu)的報告，也有自己銀行研究部的一些金融報告，以及一些關(guān)于時尚資訊、珠寶拍賣方面的有趣內(nèi)容。“這個時候腦子里總是要過一遍，今天都需要拜訪哪些客戶，設(shè)想可能會發(fā)生的情況，應(yīng)該對他們說什么。有的時候也會想想午飯在哪里吃。”

半個小時左右的學(xué)習(xí)之后，回到辦公室開始給客戶打電話，通常都是前兩天約好的，現(xiàn)在打電話再確認(rèn)一下。確認(rèn)無誤后便出發(fā)，一般會去客戶的辦公室談，有的時候也會應(yīng)客戶邀請去某個小型會所或高爾夫球場。私人銀行豪華的接待大廳多半派不上用場，有錢人可不會經(jīng)常有時間去那里呆著。無論是現(xiàn)煮的咖啡，還是高級紅酒，對客戶的吸引力都不大，因為他們自己有更好的紅酒、咖啡。

每個私人銀行客戶都各具特點，有的客戶只有一兩個小時的時間和你聊，而有的客戶則需要陪他一整天，因為他可能剛好沒事。

拜訪回來之后，理財顧問需要記，記錄當(dāng)天的拜訪情況，對客戶提供服務(wù)的進(jìn)展情況等，以便如果這個顧問因為某種原因無法繼續(xù)為該客戶提供服務(wù)了，其他私人銀行顧問可以馬上跟進(jìn)。

據(jù)王先生透露，UBS的私人銀行顧問們平均每人帶二十個左右的客戶，本土銀行的情況也差不多，或者稍多一些，平均下來每位客戶每年可以享受一個星期的專職服務(wù)。

“高端范”是這樣煉成的

與銀行營業(yè)大廳的模式化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語不同，私人銀行的人情味、個性化更濃，理財顧問會從生活的各個細(xì)節(jié)上向富人們靠攏，他們對珠寶、奢侈品、紅酒的鑒賞能力就很值得一提。

李立和部門同事曾經(jīng)到青島的葡萄酒酒莊待了一個星期，每天的主要內(nèi)容就是喝酒、品酒。“紅酒鑒賞其實非常簡單，關(guān)鍵就是喝得多，才能品的出其中的差別來，喝得少，根本就品不出好壞，另外，需要熟知一些小眾品牌。”

學(xué)習(xí)奢侈品鑒賞也是必修課。每年巴黎時裝周的資訊是需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容，然后開小組會討論，總結(jié)當(dāng)季的流行要素，比如2010年時裝周上香奈兒的毛毛靴很風(fēng)行。“在面對女客戶的時候，可以適當(dāng)稱贊她香奈兒的包很漂亮，同時提到毛毛靴穿起來也很有風(fēng)味。”

不過，讓李立頭疼的是，需要牢記每個奢侈品品牌的當(dāng)家元素，然后如數(shù)家珍，“一般人看到黑色鋼筆上的六角小芒花，知道是萬寶龍，我們除了要能識別外，還要知道萬寶龍旗下的幾個主要系列的風(fēng)格是什么。”

“因為生活中不經(jīng)常接觸，開始的時候很難區(qū)分開，這也需要不斷地見多才能識廣。其實對于奢侈品，了解趣聞更重要，因為可以做為有趣的談資。比方說談到LV，你提到‘真實的泰坦尼克沉船’中，打撈出來的箱子，唯一沒有損壞的就是LV，這比你和客戶聊LV的文化內(nèi)涵更有效果。”李立談起了自己的心得。

私人銀行對理財顧問的培訓(xùn)也是下了血本，比如一些理財顧問被專門送到新加坡、加拿大、香港等地受訓(xùn)，農(nóng)行要求私人銀行的大堂經(jīng)理都要在五星級酒店培訓(xùn)過。

當(dāng)然，對私人銀行理財顧問要求更嚴(yán)的是專業(yè)素養(yǎng)。

無論此前是何種背景，進(jìn)入私人銀行部之后，他們需要面對各種專業(yè)的培訓(xùn)，以期可以游刃有余地為客戶服務(wù)。

上崗之前，還要經(jīng)過國際金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會中國專家委員會，以及它的辦事機(jī)構(gòu)――當(dāng)代金融培訓(xùn)有限公司為期12天的CPB培訓(xùn)。“在這12天中，要對稅負(fù)籌劃、資產(chǎn)傳承、全球資產(chǎn)配置等內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練。”當(dāng)代金融培訓(xùn)有限公司副總裁蔡予民對記者說。

私人銀行客戶的高端性，還對保密性有嚴(yán)格的要求。理財顧問上崗之前要簽多達(dá)幾十頁的保密協(xié)議，以保證客戶的隱私在任何情況下都不會被泄露出去。一個例證是，文化名人洪晃曾在微博上怒斥，德意志銀行是世界上最糟糕的銀行，引來無數(shù)圍觀者，無論是媒體、還是圈內(nèi)人都在四處打探究竟是怎么回事，洪晃在德意志銀行買了什么產(chǎn)品。一些媒體記者也通過各種“角色扮演”致電銀行，或者旁敲側(cè)擊的向理財顧問打探，但都沒有得到任何消息。

有錢人躲到哪里去了?

私人銀行最重要的資源就是客戶，而且是最高端的客戶，他們在哪里？尋找到他們，這是李立和他的同事們一直需要面對的挑戰(zhàn)。

李立是比較幸運的，因為他此前的經(jīng)歷和人脈，可以幫他開拓到一些新客戶，但是一些同事就不那么走運了。

李立目前所在的銀行中，私人銀行部門隸屬于銀行的個人金融部門。“我拿到個金部提供的高凈值客戶資料后，按照我們銀行私人銀行部的入門標(biāo)準(zhǔn)，篩選出一些高凈值客戶，然后致電對方，詢問對方是否愿意簽約我們私人銀行部？如果愿意的話，可以享受我們私人銀行的服務(wù)，昨天一共打通了30幾位客戶的電話，到目前為止還沒有人愿意簽約。”李立說到。

除了銀行自己的客戶資源，李立他們自然還有其他客戶拓展的方式。“有高凈值人群存在的地方，就有私人銀行顧問存在。”

李立以個人名義加入了一個百萬跑車車主俱樂部，他是俱樂部最活躍的成員之一。這個俱樂部的車主們，都是外企高管和企業(yè)主。平均每個月車主俱樂部的會員們都會組織一次聚會，有的時候李立也會發(fā)起組織一些近郊游。

就在上個月，李立約了幾個俱樂部的朋友，“你們有朋友愿意來的，都叫上呀！”李立對俱樂部的車主們說。他們駕著五輛車，來到位于北京昌平的私人會所“享受”了一天，這次活動也是其中一位參與者“友情贊助”的。

這一天中，李立和這些車主們的話題，除了各種八卦情趣，就是各自的生意如何，現(xiàn)在做什么賺錢。李立還見縫插針地“宣傳”了幾條自己獨家的金融信息。

以此方式，李立拓展了一些客戶。“自己有英國讀書的經(jīng)歷，所以還會組織歐美同學(xué)會，參與者中富二代多一點，他們比較認(rèn)私人銀行的服務(wù)。”

除了走出去，銀行也在想辦法把客戶請進(jìn)來。許多銀行會定期組織一些活動邀請高端客戶前來參加，以便私人銀行顧問們業(yè)務(wù)拓展。

去年11月，夏駿所在的農(nóng)行上海私人銀行分部就組織了一次西湖筆會，邀請了二十幾位私人銀行客戶參加，來去兩三天的時間，有幾位私人銀行理財顧問全程陪同。

同一時間，交通銀行私人銀行部則組織了一次近郊的參禪活動，也是邀請了二十幾位客戶，到寺廟里聆聽高僧的宣講。

“富一代喜歡參加高爾夫之類的活動，因為同樣是社交，高爾夫總要比飯局健康一些，富二代們則更喜歡藝術(shù)沙龍一類的活動。”以為理財顧問對記者說。

事實上，私人銀行顧問們更喜歡組織為期兩三天的近郊游活動，這樣可以和客戶從不熟悉到熟悉，運氣好的話，客戶也愿意和你談一些業(yè)務(wù)上的內(nèi)容。

無論是哪種挖掘客戶的方式，除了運氣，更重要的是理財顧問的資源和能力。不是每個理財顧問都有李立這樣的社交能力，銀行也很難將每位顧問都打造成名流俱樂部的會員，以便他們隨時出入、參加上層聚會，接觸有錢人。于是，找到有能力的理財顧問，是私人銀行比尋找客戶更看重的工作。

理財精英也問出處

“工行私人銀行部門一般不進(jìn)行社會招聘，而是選取應(yīng)屆畢業(yè)生做助理，慢慢培養(yǎng)自己的人才，未來私人銀行部理財顧問還是以工行自己培養(yǎng)的人為主。”工行北京分行某支行的一位客戶經(jīng)理告訴記者。

各家銀行對私人銀行部理財顧問的選擇標(biāo)準(zhǔn)各不相同，但是目前私人銀行理財顧問的背景主要由少量應(yīng)屆畢業(yè)生、銀行和信托公司等金融機(jī)構(gòu)“空降”、本行零售部優(yōu)質(zhì)的理財經(jīng)理三部分組成。

農(nóng)行上海分行私人銀行部共有12位理財顧問，年紀(jì)在26歲至37歲之間。最年輕的一位理財顧問是1986年生人，以應(yīng)屆畢業(yè)生的身份來到這里。“他的英語很棒，專業(yè)八級”， 農(nóng)行上海分行私人銀行部的副經(jīng)理夏駿如此介紹這個年輕人。夏駿本人則是部門最年長的員工，此前在農(nóng)行上海分行從事審計工作。其他幾位理財顧問中，有3位是由信托公司和其他銀行“跳槽”到這里的，剩下的則是從零售部等其他部門的同事調(diào)任的。

李立在現(xiàn)在的私人銀行部門已經(jīng)做了四年時間，前不久，接到朋友的電話，“那個事情你考慮的怎么樣了？今天‘老大’也在，你過來聊聊？”朋友希望李立到自己所在的股份制銀行私人銀行部工作。

這樣約李立抽空出來聊聊的情況，每年都會有一兩次。前幾次，李立考慮了很久，也聊了好幾次，最后還是決定留在老東家。這次李立和“老大”聊了很久，經(jīng)過深思熟慮決定過去了，“薪水倒是還好，主要到那里可以帶團(tuán)隊。”

李立坦言，私人銀行部的理財顧問們互相跳槽是很普遍的現(xiàn)象，多數(shù)是朋友之間互相介紹過去的，通過公開招聘的途徑換東家的非常少，也有一部分是互相挖角過去的。在李立新的團(tuán)隊中，一共有二十多位理財顧問，平均年紀(jì)在30歲上下，在這里任職超過兩年以上的理財顧問，只有一半左右。

“銀行之間互相挖角，還有一個目的，就是看中理財顧問手中的高凈值客戶。”李立解釋道。

還有一些銀行會有一些特別的背景需求，東亞銀行私人銀行部的工作人員稱，他們偏愛招聘富二代做理財顧問，“因為他們可以很快理解有錢人的財務(wù)需求。”另一家較早成立的股份制銀行的私人銀行部，則青睞有海外留學(xué)或工作經(jīng)驗的理財顧問。

客戶穿普拉達(dá)，我穿H2M

每天都在和富人接觸，理財顧問自己卻不一定是富人。作為國內(nèi)銀行的私人銀行部的理財顧問，年薪一般在二十到三十萬元之間。在一頓飯就吃掉自己一年薪水的客戶面前，理財顧問并不會露怯。

私人銀行的理財顧問并不是要裝富、穿名牌，而是要搞清楚自己身上的哪些東西是可以獲得客戶信任的。“我身上的這件衣服就是H2M的，但是我要了解時尚，以便和客戶有談資。”夏駿說。

“我最為關(guān)注的也是自己的理財顧問資歷和閱歷能否贏取客戶的信任，至于行頭上，你到底是穿七匹狼，還是穿阿瑪尼，客戶不太關(guān)心這個。有的富一代客戶本身就是很節(jié)儉，穿的是班尼路的T恤。他們奮斗了幾十年，看到一個年紀(jì)和自己的兒子差不多大，穿的卻十分奢侈的私人銀行顧問，反而會生起不信任。” 李立表示，“以目前私人銀行顧問的收入、年紀(jì)、資歷，想要取得客戶的信任，需要下點功夫”。

夏駿也對記者說了同樣的觀點，“能否取得客戶信任，不在你是否穿名牌，而是能否很快取得客戶的信任，在客戶告知了他的財務(wù)狀況，自己還不知道財務(wù)問題在哪里的時候，你就能察覺到，并分析出來。”

對于取得客戶的信任，李立沒有什么好的竅門，“看緣分，也得慢慢來，過于明顯的兜售產(chǎn)品，肯定不行。”

尷尬的同質(zhì)化催生各種構(gòu)想

相對于在客戶面前，李立在面對競爭同行的時候，反而少了幾分底氣。

私人銀行可以吸引到客戶的最關(guān)鍵點，是全方位整合金融服務(wù)，為客戶進(jìn)行全球資產(chǎn)配置、財富保值增值、傳承。但是目前證、銀、保分業(yè)監(jiān)管的現(xiàn)狀使這三大體系的協(xié)同性受限。在這樣的監(jiān)管環(huán)境下，私人銀行只能提供為客戶服務(wù)的平臺，同質(zhì)化嚴(yán)重。“信托公司、證券公司、公募基金、陽光私募、私募股權(quán)投資等都是我們的‘產(chǎn)品供應(yīng)商’”李立說，“我們只是一個提供服務(wù)的平臺。我們所能提供的服務(wù)，其他私人銀行一般也能提供。

李立的競爭對手，很多時候還包括自己所在銀行的個人金融部的同事，因為自己的客戶，也是個人金融部眼中的黃金客戶。

因此，對于隸屬于個人金融部的私人銀行理財顧問，他們的職能有時候會變成配合個金部同事，更深入一步銷售產(chǎn)品。而那些采取事業(yè)部制、相對獨立的私人銀行，他們會面臨更尷尬的問題――同時與自己銀行的零售部門和對公部門競爭客戶。

尷尬的地位，其實還根源于私人銀行目前的收入利潤在銀行整個的大蛋糕中，實屬小份，人輕只好言微。

不是每個私人銀行的理財顧問都能HOLD住這種尷尬境地，多數(shù)人會希望自己有朝一日可以脫下H2M，穿上普拉達(dá)。有多少位私人銀行顧問，就可能有多少個版本的未來構(gòu)想。

李立的設(shè)想是，如果能掌握一些客戶資源，幾年以后，自己可能創(chuàng)業(yè)，做第三方理財，“如果每年有固定的一百位客戶交由我理財，每位客戶身上賺一萬傭金，我也能達(dá)到年薪百萬。”李立的一位同事則在近期跳槽到信托公司，做起了市場管理的工作。（文中李立為化名）

私人銀行團(tuán)隊是這樣煉成的

團(tuán)隊和角色分配

一個完整的私人銀行團(tuán)隊需要客戶經(jīng)理、投資顧問，保險專家、資本市場專家和信托專家。

?客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)渠道開發(fā)溝通、財務(wù)規(guī)劃、銀行信貸存款業(yè)務(wù)、提供信貸融資方案、現(xiàn)金管理以及外匯管理與服務(wù)。

?投資顧問主要負(fù)責(zé)幫助客戶確立投資目標(biāo)，建立投資組合、資產(chǎn)配置，進(jìn)行理財產(chǎn)品分析與投資、年金規(guī)劃等；

?保險專家熟知各類保險產(chǎn)品，包括壽險、萬能險、年金險、投連險等險種；

?資本市場專家主要負(fù)責(zé)企業(yè)銀行的業(yè)務(wù)，如家族事業(yè)的估值和轉(zhuǎn)讓；上市、并購、回購、融資和分紅等決策；

由于目前國內(nèi)復(fù)雜的大型案例比較少，私人銀行一般匹配客戶經(jīng)理、投資顧問和保險專家。

需要的素質(zhì)和品質(zhì)

看上去，私人銀行客戶經(jīng)理是高端一點的零售銀行客戶經(jīng)理，其實，兩者對各方面素質(zhì)的要求都大相徑庭。

對于一個零售銀行的客戶經(jīng)理，主要指標(biāo)是以存款、銀行收入為主。私人銀行經(jīng)理不僅僅是一個產(chǎn)品銷售，如前面所提到，他們需要提供投資、保障、融資等一系列咨詢。在維系客戶關(guān)系中，需要更私密、更長遠(yuǎn)的長期合作。

篇9

一年來，我時刻牢記黨的宗旨、自覺增強(qiáng)黨性觀念，自覺實踐江總書記“三個代表”重要思想，正確對待權(quán)力、地位和自身利益，為人民掌好權(quán)、用好權(quán)，做人民的公仆，按照黨的廉潔從政的要求，認(rèn)真落實廉政監(jiān)督責(zé)任制，堅持立黨為公、勤政為民，自覺接受群眾監(jiān)督。

一、加強(qiáng)廉政學(xué)習(xí)，提高廉潔意識，注重自我預(yù)防

本人能夠積極參加上級部門和本處組織的廉政教育活動，學(xué)習(xí)黨和國家關(guān)于黨風(fēng)廉政建設(shè)的若干規(guī)定、各項黨紀(jì)政紀(jì)，重視自學(xué)努力領(lǐng)會精神實質(zhì)。并常對照黨紀(jì)法規(guī)認(rèn)真查找自身在貫徹廉政中存在的問題，有針對性整改。通過不斷學(xué)習(xí)，不僅使我在思想上提高了對反腐倡廉工作重要性、長期性的認(rèn)識，還增強(qiáng)了我嚴(yán)于律已的自覺性和同腐敗作斗爭的主動性。達(dá)到能用正確的世界觀、人生觀、價值觀指導(dǎo)自身工作。

二、嚴(yán)格以身作則，處處防微杜漸

我深知"為政重在廉，做人重在誠，說話重在信，辦事重在實"，因而我常常自重、自省、自警、自勵。嚴(yán)格遵守黨員干部廉潔自律若干規(guī)定，規(guī)范了自己的從政行為。一年來，在公務(wù)活動和社交活動中都做到了嚴(yán)格遵守廉潔自律的規(guī)定，做到了廉潔奉公，忠于職守，沒有利用職權(quán)和職務(wù)上的影響謀取不正當(dāng)利益;沒有私自從事營利活動的行為;遵守公共財物管理和使用的規(guī)定。沒有假公濟(jì)私、化公為私的行為;遵守組織人事紀(jì)律、奉公守法，沒有利用職權(quán)和職務(wù)上的影響為親友及身邊工作人員謀取利益;做到了講艱苦奮斗，勤儉節(jié)約，禁止講排場、比闊氣、揮霍公款、鋪張浪費。還嚴(yán)格做到了遵守“廉政建設(shè)若干規(guī)定”，規(guī)范了自己的從政行為。

三、加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)

在工作中本人分管司法所、辦、勞保所，經(jīng)常教育分管工作的干部嚴(yán)要求、嚴(yán)管理，教育他們保持和發(fā)揚(yáng)艱苦奮斗的優(yōu)良傳統(tǒng)，認(rèn)真執(zhí)行廉潔從政準(zhǔn)則，貫徹落實《國家公務(wù)員行為規(guī)范》，時刻保持清醒的頭腦，不心存僥幸、不以身試法，教育村干部用人民給予的權(quán)利為父老鄉(xiāng)親謀利益，堅持吃苦在前、享受在后，反對講排場、比待遇、追逐名利和拜金主義。

四、樹立了正確的權(quán)力觀、地位觀、利益觀，正確行使權(quán)力

作為一名黨員干部，做到了正確對待和行使手中的權(quán)利，淡化“官念”和權(quán)欲，用平常心看待官位，用責(zé)任心看待和運用權(quán)力，一是做到了“慎權(quán)”。二是做到了二要“慎欲”。從未謀取規(guī)定以外的特殊利益，不放縱自己的欲望，不貪吃喝、不貪錢財、不貪享樂、不貪圖名利地位，堂堂正正地做人，明明白白地工作。不為聲色犬馬、燈紅酒綠的生活方式所動，過好了享樂、金錢關(guān)，艱苦奮斗，儉以養(yǎng)德，保持了良好的品行和高尚的情操。三是做到了“慎微”。做到了時時刻刻從大處著眼，小處著手，見微知著，防微杜漸。力爭做到大事不糊涂、小事不馬虎，自覺增強(qiáng)“守一”意識，不越雷池一步，在防微杜漸上下功夫，追求黨性和道德修養(yǎng)的高境界。四是做到了“慎獨”。在廉潔自律上做到了表里如一，任何時候、任何情況下，都自覺以黨性原則和道德規(guī)范衡量、約束自己，沒有人前一套、人后一套，嚴(yán)格進(jìn)行自我監(jiān)督。

五、堅持民主集中，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，履行崗位職責(zé)

一年來我能嚴(yán)格遵守和執(zhí)行民主集中制各項原則和制度，始終堅持"集體領(lǐng)導(dǎo)、民主集中、個別醞釀、會議決定"，做到不該說的話不說，不該做的事不做，全力維護(hù)班子的團(tuán)結(jié)和統(tǒng)一。在對待上訪群眾時能做到"熱情接待，耐心講解，及時處置"。為維持社會安定團(tuán)結(jié)，我堅持不定期排查隱患。一年來發(fā)生的各類突發(fā)問題基本上都能得到妥善解決，且在處置的過程中無任何違法違規(guī)行為。在處理過程中也增強(qiáng)了自身解決問題的能力。在勞動力轉(zhuǎn)移工作上，著重做好了宣傳和培訓(xùn)兩項工作。

六、今后努力的方向

1、開拓創(chuàng)新，務(wù)實進(jìn)取，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，多總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)揮自身優(yōu)勢。

篇10

近年來，果酒產(chǎn)品在酒類市場上異軍突起，以葡萄酒為代表的果酒市場逐漸成長起來，誕生了張裕、王朝、新天等酒類新貴，中國果酒市場實際被葡萄酒廠家牢牢控制在手中。

寧波喜立滋（Schlitz）作為國內(nèi)最大楊梅酒生產(chǎn)企業(yè)，如何克服內(nèi)部營銷From 困境？建立適合楊梅酒特征營銷模式，把楊梅酒推向市場，成為我們本次工作最核心的內(nèi)容。　第一部分、企業(yè)現(xiàn)狀與營銷診斷

企業(yè)概況

寧波喜立滋（Schlitz）酒業(yè)有限公司是國內(nèi)規(guī)模最大的楊梅飲品專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，公司擁有固定資產(chǎn)5000萬元，楊梅果山基地1500畝，建有冷凍、發(fā)酵、灌裝、陳釀車間和楊梅發(fā)酵技術(shù)研究開發(fā)中心，具有年產(chǎn)各種楊梅飲品5000噸的生產(chǎn)能力，具有開發(fā)和生產(chǎn)各種楊梅飲品的能力。公司的只要產(chǎn)品為喜立滋（Schlitz）牌干紅楊梅酒、干白楊梅酒、精品干紅楊梅酒、楊梅紅酒、楊梅白蘭地和楊梅果汁飲料。

銷售渠道

喜立滋（Schlitz）的主要市場是浙江本地市場，銷售渠道主要選擇批發(fā)商、超市以及區(qū)域商。現(xiàn)實銷售中，喜立滋（Schlitz）遇到銷量停滯、渠道積壓等等問題，主要原因歸納起來體現(xiàn)在三個方面：

（1）由于產(chǎn)品品質(zhì)較好，生產(chǎn)成本較高。在批發(fā)市場上，好銷的產(chǎn)品只有兩種：大品牌的和低價的，對于既沒品牌優(yōu)勢又沒價格優(yōu)勢的喜立滋（Schlitz）楊梅酒，自然不會暢銷。

（2）在開發(fā)經(jīng)銷商時也面臨著較大的壓力，經(jīng)銷商提出的條件要么是代銷，要么是鋪底，要么是3個月的帳期，要么要求企業(yè)提供推廣費用，否則經(jīng)銷商便不愿合作。

營銷水平

1、簡單的營銷組織架構(gòu)

營銷總部職能處于缺失狀態(tài)：缺乏規(guī)范化的營銷管理流程，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等，許多職能都欠缺或者是沒有劃分明確的責(zé)權(quán)。

區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛設(shè)狀態(tài)：喜立滋（Schlitz）雖然設(shè)立了區(qū)域銷售主管，但實際上對各地的市場缺乏有效的管理與掌控。

2、落后的營銷手段

（1）、自然銷售

近三年來喜立滋（Schlitz）的銷售主要依賴于流通渠道中的大批發(fā)商和幾個志同道合的經(jīng)銷商，喜立滋（Schlitz）的職能為生產(chǎn)、發(fā)貨、收款等初級的銷售職能。

（2）、依靠經(jīng)驗推廣

喜立滋（Schlitz）沒有對果酒市場進(jìn)行過系統(tǒng)的分析，更沒有制定過階段和年度整體的營銷策略規(guī)劃。喜立滋（Schlitz）的銷售計劃基本都是依據(jù)經(jīng)驗制定的，沒有對經(jīng)銷商的幫控扶持，更沒有對渠道的深控計劃。

喜立滋（Schlitz）最初的解決方法和困惑

1、品牌名：喜立滋（Schlitz）楊梅酒（紅酒）

喜立滋（Schlitz）楊梅酒，給人的感覺：很土、從鄉(xiāng)下來的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量差、沒有品味等一系列不利于銷售的印象，很難引起消費者的共鳴。

2、定位終端：餐廳、酒店、大飯店

餐廳、酒店、大飯店這樣的終端已經(jīng)被太多的品牌占領(lǐng)，張裕、王朝……在這里我們舉不勝舉。喜立滋（Schlitz）想要在餐廳、酒店這樣的常規(guī)渠道獲得突破太難了。

盛世六合認(rèn)為：作為一個后起的品牌，面對市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，走常規(guī)渠道，去爭搶他們的飯碗沒有大投入是基本不可能的。只有選擇非常規(guī)渠道，明確非常規(guī)市場要點，才能實現(xiàn)市場突破，才能建立自己的核心競爭力，形成后發(fā)優(yōu)勢。

3、建立專賣店，帶動品牌形象的樹立

喜立滋（Schlitz）果酒想通過在市場上建立自己的專賣店來帶動品牌形象的提升，但是這樣的方式缺點非常明顯，第一、投入巨大，專賣店的建設(shè)需要廠家大量的資金投入；第二、到達(dá)面低，每個專賣店能影響的消費者非常有限；第三、見效慢，由于到達(dá)面小，所以要在市場上真正建立品牌形象必須經(jīng)過長期積累。

4、找經(jīng)銷商：志同道合的小經(jīng)銷商

喜立滋（Schlitz）果酒本身是一個中小型廠家，給人的感覺就是品牌差、實力弱、品質(zhì)差的印象，所以根本進(jìn)不了很多大商的供銷體系。在尋找商的過程中只有找那些規(guī)模小、沒有實力的商，往往這些商自身都存在著很多問題，所以對喜立滋（Schlitz）來說，這些商沒有能力幫助喜立滋（Schlitz）破局市場。　 第二部分：喜立滋（Schlitz）楊梅酒市場分析與反思

果酒市場擁有巨大的市場潛力

隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平和質(zhì)量的提高以及人們消費觀念和飲酒習(xí)慣的改變，酒類消費的大宗品種正由糧食類酒向果酒和啤酒方向轉(zhuǎn)變，國內(nèi)果酒尤其是干型果酒的消費量在逐年提高，現(xiàn)年銷售量近30萬噸。國內(nèi)果酒生產(chǎn)廠家已由幾十家增加到近百家。

從總量來分析，目前我國飲料酒年消費量大約在3000萬噸左右，其中啤酒約2200萬噸，白酒近500萬噸，黃酒130萬噸，而果酒僅為50萬噸(包括葡萄酒)，另包括一些進(jìn)口的成品酒。果酒的產(chǎn)量只有啤酒的2%；是白酒的10%；與黃酒相比，也不到黃酒產(chǎn)量的一半。果酒市場容量仍有較大的增長空間。

國家的酒業(yè)總體政策為“限制高度酒，鼓勵發(fā)酵酒和低度酒的發(fā)展，支持水果酒和非糧食原料酒的發(fā)展”，這對果酒的發(fā)展是有利的。專家認(rèn)為，低度多風(fēng)味的飲料酒是未來酒業(yè)市場拓展空間的發(fā)展方向。

喜立滋（Schlitz）楊梅酒的核心問題：

1、沒有品牌力

（1）、品牌形象太老土，在大酒店、大飯店喝楊梅酒！與氣氛根本不搭調(diào)，顯得太老土了！

（2）、在酒店招待客人，喝楊梅酒給客人的感覺很土，不上檔次，自己自然會覺得沒有面子，拿不出手。

（3）、楊梅酒給人的感覺就是至少40歲以上的男人在家里喝的小酒，根本上不了臺面。

2、沒有營銷力

（1）、喜立滋（Schlitz）的現(xiàn)金流量實在是太少了，企業(yè)流動資金只有60萬左右，如此少的資金要用的地方非常多，辦公室、招募團(tuán)隊、招商費用、策劃費用等等，無法有效的展開手腳，要想憑

借如此少的資金來啟動全國市場是絕對不可能的。

（2）、喜立滋（Schlitz）目前的辦公環(huán)境確實太小了，對于任何一個要先期打資金合作的客戶來說必然會考慮的，經(jīng)銷商會考慮以后合同履約供貨能力有沒有？公司是否穩(wěn)定，核心人員會流失嗎？

喜立滋（Schlitz）是不是會被競爭對手迅速反超？

（3）、營銷團(tuán)隊實在是太薄弱了，根本上缺乏有效的團(tuán)隊運做，普遍不具備招商運做、僅僅依靠的是零敲碎打的實施市場營銷活動，無法系統(tǒng)體系的來考慮，坦率的說我認(rèn)為現(xiàn)在很多

機(jī)會之所以把握不住就是因為沒有強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊造成的！

（4）、楊梅酒天生就是無法做高檔酒，餐飲通道想成功很難。但是喜立滋（Schlitz）在無任何準(zhǔn)備的情況下，把楊梅酒推向酒店、大飯店、餐廳等場所，所帶來的效果往往適得其反，消費者對喜立滋（Schlitz）的印象越來越差。

（5）、不能吸引大商現(xiàn)款進(jìn)貨，例如王朝在浙江的6個商完成了5個億的銷量，寧波2個商完成近2億銷售，其中華糖就達(dá)到一億兩千萬。這樣的商如果愿意投入一定資源，要實現(xiàn)一定量非常容易。 第三部分：鳳凰涅磐，喜立滋（Schlitz）整體規(guī)劃扭乾坤

面對內(nèi)外部市場實際狀況，盛世六合以汪英澤為首的項目組迅速作出判斷，喜立滋（Schlitz）果酒的核心缺陷就是：1、品牌形象太土，本土果酒+本土品牌，沒有建立消費群體針對性很強(qiáng)的品牌形象；2、品牌定位模糊，本身獨特的賣點不夠，不能形成市場沖擊力；3、由于沒有強(qiáng)大的品牌形象，經(jīng)銷商隊伍混亂，市場通路不暢。4、企業(yè)整體營銷力弱，沒有能力進(jìn)行市場突破。

喜立滋（Schlitz）品牌營銷整體規(guī)劃：

在深入了解了喜立滋（Schlitz）的實際情況以后，我們對癥下藥。通過：品牌名稱、品牌定位、價格策略等一系列策略來塑造喜立滋（Schlitz）楊梅酒全新的品牌形象。并通過渠道規(guī)劃、通路策略、營銷執(zhí)行力強(qiáng)化來實現(xiàn)楊梅酒的市場突破。

1、 品牌策略：

我們要賣的不是酒本身，而是對品牌的一種渴望以及品牌代表的一種生活態(tài)度。楊梅酒作為一個新興的果酒類別，品牌傳達(dá)給消費者僅僅停留在功能利益上，那么產(chǎn)品肯定不能讓消費者接受。

喜立滋（Schlitz）楊梅酒品牌傳播的最終目的：

從單純的產(chǎn)品功能傳播，上升至蘊(yùn)涵情感和理想的生活方式的傳播。法國精湛釀酒工藝、獨特的口感，喜立滋（Schlitz）酒業(yè)的酒品帶著藝術(shù)的質(zhì)感。從更深層次的人文價值上去引導(dǎo)消費者品味一種生活方式。

一群人，享受品位的人

一種環(huán)境，有價值的環(huán)境

一種交流，人性和文化的交融

一種品質(zhì)，精致的優(yōu)秀感覺

一個故事，能表現(xiàn)品牌核心主張和品牌理想的經(jīng)歷

讓消費者享受：

一種激情的生活

一種高貴的生活

一種自在的生活

一種優(yōu)雅的生活

一種浪漫的生活

……

品牌名：

低端一：17歲月

低端二：愛　果　主　義

中端三：閃　耀

高端四：卡　斯　塔

二、產(chǎn)品定位：

探討：

如果定位于類似五加皮酒（回家每天喝一點），楊梅干紅酒這樣去賣顯然不行，并且定位于這一群體，市場價值不大。

如果楊梅酒走商超，前期成本投入非常大，也不是說把楊梅酒放到商超就能賣出去。

楊梅酒走餐飲，問題的關(guān)鍵是，楊梅酒的感覺就是躲在家里喝的酒，要去啟蒙一個市場來讓消費者用楊梅酒來宴請客戶非常困難。

從禮品團(tuán)購來看，也根本無法樂觀。

楊梅酒的真正突破點：

1、餐飲業(yè)高端酒類\西餐廳

2、夜場（酒吧、KTV）

三、定價策略：

低端一： 17歲月（280ml，酒精度 10%）

多口味-四種

定價策略：一批：8元/。。。/終端零售：45元

低端二：愛果主義（280ml，酒精度 10%）

多口味-五種

定價策略：一批：15元/。。。/終端零售： 90元

中端：閃耀　(300ml，酒精度 10% ）

兩種口味-青酶/香檸

定價策略：一批： 48元/。。。/終端零售： 128元

高端：卡斯塔 （750ml，酒精度 12% ）

兩種口味

定價策略：一批： 200元/。。。/終端零售： 688元

這樣的價格定價是有依據(jù)的，最主要的目的是獲取高利潤，以高利潤來推動強(qiáng)勢渠道商；同時通過產(chǎn)品系列化豐富經(jīng)銷商的產(chǎn)品構(gòu)架、強(qiáng)化經(jīng)銷商的合作欲望。

四、通路策略：

在通路策略當(dāng)中，我們最核心的思路便是：如何整合社會優(yōu)勢資源？如何網(wǎng)羅最優(yōu)秀的經(jīng)銷商？社會上最優(yōu)秀的經(jīng)銷商都經(jīng)營你的產(chǎn)品，那么你的產(chǎn)品肯定能在市場上取得成功。

1、獨特的市場突破點選擇。避開餐廳、酒店、大飯店等常規(guī)果酒進(jìn)入終端，選擇夜場、西餐廳等獨特的市場終端，加上針對性的消費者研究與準(zhǔn)確的品牌定位，是喜立滋（Schlitz）楊梅酒通路策略最核心的思路。

2、運用品牌策略，打造強(qiáng)大且個性化的品牌形象。品牌做的好也就是對消費者的心理研究的越透徹，盛世六合在深入了解消費者的消費心理的基礎(chǔ)上，通過品牌名、品牌系列規(guī)劃、品牌策略等手段塑造了與消費者形成情感共鳴的品牌形象。品牌的建立又成為吸引經(jīng)銷商的有力理由，也是經(jīng)銷商實現(xiàn)市場目標(biāo)的保證。

3、以高利潤吸引經(jīng)銷商。在價格策略制定過程中，留出相當(dāng)大的經(jīng)銷商利潤空間，經(jīng)銷商都是唯利是圖的，所以在高利潤的吸引下，肯定會積極在市場上推喜立滋（Schlitz）的產(chǎn)品。

4、體系化市場推進(jìn)。針對細(xì)分市場設(shè)計的產(chǎn)品線，不僅實現(xiàn)消費者的個性需求，也成功擠壓經(jīng)銷商空間。并通過對銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)，提高銷售團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力，形成強(qiáng)大的市場突破力，有效執(zhí)行市場策略與銷售戰(zhàn)術(shù)。

五、合作總結(jié)：

盛世六合此次規(guī)劃把品牌、價格、產(chǎn)品、渠道幾大市場成功因素有效地整合在一起，整體預(yù)算80萬，完全實現(xiàn)市場啟動。