導(dǎo)語：如何才能寫好一篇衣柜培訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

對(duì)櫥柜衣柜行業(yè)，我們常說：“旺季做促銷，淡季做服務(wù)”。但是今年的建材行業(yè)的慘淡，尤其櫥柜衣柜，似乎市場(chǎng)不太好，很多品牌已經(jīng)已經(jīng)按耐不住，不是“旺季做促銷，淡季做服務(wù)了”，提前“淡季抓銷售、做銷量”了。那么作為櫥柜衣柜專賣店，應(yīng)該如何做呢？有些工作必須要做的，我們才能得到實(shí)質(zhì)的收獲。

一、主動(dòng)出擊，做好宣傳。淡季雖然顧客比較少，但是一定要主動(dòng)去做品牌宣傳。這時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)也有一些品牌在做宣傳和促銷，但是沒關(guān)系，如果別人做了，你沒做就吃虧了。這時(shí)候做宣傳不是吃虧，而是為了更好宣傳自己?？梢栽诮ú纳虉?chǎng)里面宣傳、也可以到小區(qū)里面做宣傳。做一些長期可以派發(fā)的單頁，請(qǐng)幾個(gè)大學(xué)生兼職，花不了多大的成本。先不要想著如何有快速回報(bào)之類的。不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，也不打無宣傳之戰(zhàn)，只有做好了宣傳功，才能有好回報(bào)。

二、單獨(dú)做一次淡季促銷。雖然淡季做促銷沒有旺季促銷來的單多，但是通過淡季促銷，怎么都能接一些單。哪怕接一個(gè)單都能達(dá)到目的。為什么？因?yàn)橥ㄟ^促銷活動(dòng)一是可以提升店面員工士氣，增加店面活躍氣氛；二是通過促銷宣傳了品牌，積累更多意向客戶；三是通過促銷積累更多的經(jīng)驗(yàn)，方便下次總結(jié)提升。

三、聯(lián)合異業(yè)品牌做活動(dòng)。淡季階段，其它行業(yè)品牌同樣也會(huì)思考做淡季促銷活動(dòng)的事情，因此，我們可以主動(dòng)去尋找商家，一起組織做淡季促銷，這樣可以節(jié)省一定的費(fèi)用，而且能擴(kuò)大宣傳和促銷的范圍，起到事半功倍的效果。最好聯(lián)合到對(duì)我們有實(shí)質(zhì)性幫助的那些品牌。

四、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)提升。淡季時(shí)候，店面客流量相對(duì)比較少，因此無論導(dǎo)購、老板，都比較空閑。那么我們不應(yīng)該把這些時(shí)間花在無聊事情上面，而是要特別利用這段時(shí)間用來學(xué)習(xí)上，儲(chǔ)備知識(shí)，為旺季的到來做好充分的準(zhǔn)備。比如總結(jié)賣點(diǎn)，加強(qiáng)練習(xí)的強(qiáng)度；到其它優(yōu)秀經(jīng)銷商學(xué)習(xí)觀摩；參加培訓(xùn)班；或者組織讀書學(xué)習(xí)；舉行一次戶外拓展等，都有利益提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣和戰(zhàn)斗力！砍柴不誤磨刀工，只有平時(shí)打好基礎(chǔ)，才有戰(zhàn)時(shí)的優(yōu)秀表現(xiàn)。

篇2

1、基本硬件：店面、樣柜、品牌經(jīng)營權(quán)、廣告投放

2、基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)：銷售、設(shè)計(jì)、安裝、文員、（老板）

3、基本制度：工資制度、各種規(guī)范性文件

第二：日常管理的規(guī)范化和流程優(yōu)化

（一）店面工作表格化管理

熟悉店面日常的工作，整理收集現(xiàn)有公司規(guī)范制度和表格，分析總結(jié)現(xiàn)有表格的優(yōu)缺點(diǎn)，重點(diǎn)整理以下日常工作：、

1、日?？蛻魜碓L登記

2、日常客戶合同登記

3、日常客戶回訪等記

4、日?？蛻敉对V與信息反饋登記

5、日常店面人員工作交接登記

6、日常店面設(shè)計(jì)師派單登記

7、日常店面財(cái)務(wù)登記

8、日常店面人員考勤

（二）形成例會(huì)制

1.通過日、周、月例會(huì)總結(jié)前一階段的銷售結(jié)果，下發(fā)和明確今天的目標(biāo)作任務(wù)。

2.及時(shí)傳達(dá)公司和商場(chǎng)相關(guān)文件和通知。

3.激發(fā)員工責(zé)任感，完善激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)店面人員的積極性。

4.優(yōu)秀銷售案例的分享與總結(jié)

（三）加強(qiáng)賣場(chǎng)巡視的督導(dǎo)的作用

1.主要對(duì)商品陳列，衛(wèi)生清潔，員工形象，人員的服務(wù)態(tài)度，促銷情況檢。

2.調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，活躍氣氛。

3.維護(hù)賣場(chǎng)環(huán)境整潔，及時(shí)主動(dòng)協(xié)助導(dǎo)購人員解決消費(fèi)過程中的問題。

4.收集顧客建議和意見及時(shí)反饋公司。

第三：銷售任務(wù)管理

（一）：銷售目標(biāo)管理與細(xì)化

1、數(shù)據(jù)分析：歷史數(shù)據(jù)、競(jìng)品、同級(jí)市場(chǎng)、政策、環(huán)境

2、前景預(yù)測(cè)，全員認(rèn)可銷售目標(biāo)

3、任務(wù)分解：時(shí)間分解、店面分解（人員分解）

4、目標(biāo)激勵(lì)：通過現(xiàn)有制度進(jìn)行各類有效激勵(lì)。

5、方案支持：促銷方案、小區(qū)團(tuán)購、廣告支持、促銷支持

（二）優(yōu)化自身資源，開拓多渠道，提高門店業(yè)績：

1、開拓顧客購買櫥柜渠道市場(chǎng)。（力求對(duì)每個(gè)渠道可以定制一個(gè)目標(biāo)和推廣的方案）

2、提升現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的服務(wù)和技巧提高店面的成交率，具體工作計(jì)劃如下：

A、提升店面銷售的服務(wù)意識(shí)

操作方向：制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，引入考核機(jī)制。

B、訓(xùn)練店面銷售人員的溝通技巧

操作方向：定期開展模擬演練和溝通技巧的培訓(xùn)

C、針對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行重新梳理，找尋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及給客戶帶來的利益點(diǎn)。

操作方向：產(chǎn)品賣點(diǎn)，銷售話術(shù)，攻心銷售等培訓(xùn)

D、對(duì)競(jìng)品調(diào)研與分析。

操作方向：對(duì)競(jìng)品調(diào)研與分析，找準(zhǔn)自身品牌真正的經(jīng)爭(zhēng)對(duì)象，找尋競(jìng)品優(yōu)缺點(diǎn)，實(shí)行有效競(jìng)爭(zhēng)。。

3、擴(kuò)大關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售力度

操作方向：實(shí)行提高衣柜，電器的配套率來增加銷量

4、做好店內(nèi)VIP客戶的管理。

操作方向：實(shí)行店內(nèi)VIP客戶的登記管理，節(jié)假日定期回訪。

第四：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)提升：

1、產(chǎn)品特點(diǎn)銷售話術(shù)統(tǒng)一與訓(xùn)練

2、銷售技巧與問話技巧的溝通與說服力訓(xùn)練。

3、競(jìng)品分析與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

4、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

5、電話接聽服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

第五：店面銷售過程監(jiān)控與日常解決問題

（1）負(fù)責(zé)對(duì)店面銷售人員，設(shè)計(jì)人員，業(yè)務(wù)人員的工作管理、分配與協(xié)調(diào)。

（2）實(shí)行任務(wù)細(xì)化管理，協(xié)助各銷售人員達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售指標(biāo)．（4)負(fù)責(zé)建立店面完善的客戶信息檔案，督促與監(jiān)督銷售人員跟進(jìn)、服務(wù)好每一個(gè)顧客。

篇3

【關(guān)鍵詞】 5S；消毒供應(yīng)中心；管理

5S管理是目前現(xiàn)場(chǎng)管理中一種常用的、重要的管理方法，它包括整理（Seiri）、整頓（Seiton）、清掃（Seiso）、清潔（Seikeetsu）、素養(yǎng)（Shiesuke）5個(gè)“S”，核心思想是針對(duì)每名員工的日常行為提出要求，倡導(dǎo)從小事做起，力求使每位員工都養(yǎng)成事事講究的習(xí)慣，從而達(dá)到提高整體工作質(zhì)量的目的[1]。自2012年5月起，河南省長垣縣河南宏力醫(yī)院消毒供應(yīng)中心消毒供應(yīng)中心將5S管理應(yīng)用到管理中，取得了滿意的效果，現(xiàn)報(bào)告如下。

1 準(zhǔn)備

1.1 轉(zhuǎn)變觀念 護(hù)士長是實(shí)施5S管理的發(fā)起者，員工是執(zhí)行者，要實(shí)行5S管理，首先護(hù)士長要轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)習(xí)5S管理內(nèi)容，掌握其精髓。動(dòng)員科室員工，讓員工理解5S管理的意義，積極參與。

1.2 制定培訓(xùn)內(nèi)容 根據(jù)5S管理內(nèi)容結(jié)合消毒供應(yīng)中心現(xiàn)狀，制定培訓(xùn)內(nèi)容，包括5S管理定義、原則、方法、意義等。

1.3 劃分責(zé)任區(qū)域 采取分工合作的原則，自己管理自己，劃分相應(yīng)的工作區(qū)域，責(zé)任到人。

1.4 物品準(zhǔn)備 結(jié)合實(shí)際工作，運(yùn)用5S管理思路，集思廣益，制作需要增加的標(biāo)識(shí)、圖片等。

1.5 成立督導(dǎo)小組 制定督導(dǎo)細(xì)則，按照PDCA循環(huán)，對(duì)存在的問題進(jìn)行分析，制定實(shí)施計(jì)劃，按照計(jì)劃進(jìn)行整改，整改后進(jìn)行督導(dǎo)，最后進(jìn)行總結(jié)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量的持續(xù)改進(jìn)。

2 實(shí)施

2.1 整理 根據(jù)工作區(qū)域、分工不同，整理不同區(qū)域的物品，將物品分為兩種，一年之內(nèi)用過與一年之內(nèi)沒有用過，將用過的物品留下，沒用過的物品先清理出來，根據(jù)工作需求，留下一年之內(nèi)沒有用過的物品。

2.2 整頓 根據(jù)各區(qū)域不同，選擇不同顏色的標(biāo)識(shí)，無菌物品存放區(qū)綠色、檢查包裝及滅菌區(qū)粉色、去污區(qū)黃色，倉庫、辦公區(qū)白色、墻面上標(biāo)識(shí)統(tǒng)一用藍(lán)色防水標(biāo)簽，各區(qū)域鞋柜、更衣柜選擇用照片代替標(biāo)簽，即方便查找、又美觀。資料參照醫(yī)院消毒供應(yīng)中心管理規(guī)范要求，清洗、消毒監(jiān)測(cè)資料和記錄的保存期應(yīng)≥6個(gè)月，滅菌質(zhì)量監(jiān)測(cè)資料和記錄的保存期應(yīng)≥3年[2]，建立文件柜，資料整理入柜，將清洗、消毒資料與滅菌質(zhì)量監(jiān)測(cè)資料分開保管，將資料放入檔案袋中，注明物品名稱，時(shí)間，保管人。物品的保管要點(diǎn)是，定點(diǎn)、定容、定量，工作區(qū)域只能放工作需要的物品，原則上做到“四易”易找、易看到、易取、易歸位，目的是減少尋找物品的時(shí)間[3]。

2.3 清掃 工作場(chǎng)所保持干凈整潔，上至護(hù)士長下至保潔員，人員分工明確，每日進(jìn)行清掃，每周進(jìn)行督導(dǎo)。儀器設(shè)備的清潔保養(yǎng)，按照儀器設(shè)備清潔程序和要求，定期擦拭設(shè)備，保持設(shè)備清潔與。同時(shí)做好設(shè)備的檢查工作，發(fā)現(xiàn)設(shè)備異常時(shí)馬上維修，降低工作差錯(cuò)[4]。

2.4 清潔 主要是將前面3個(gè)S制度化、規(guī)范化。制定5S管理督導(dǎo)單，將每一項(xiàng)督導(dǎo)內(nèi)容定為五分制，由督導(dǎo)小組來評(píng)分，找出薄弱環(huán)節(jié)，針對(duì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行對(duì)比分析，制定改進(jìn)措施，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量的持續(xù)改進(jìn)。

2.5 素養(yǎng) 是5S管理的核心思想，為提高員工素養(yǎng)，根據(jù)管理中發(fā)現(xiàn)問題對(duì)員工培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，使5S管理的內(nèi)容、意義能夠融匯到每一名員工，使員工認(rèn)識(shí)到5S管理在消毒供應(yīng)中心的作用，5S管理不是一時(shí)性、表面文章，是為了不斷提高員工素養(yǎng)，從而提高消毒供應(yīng)中心整體管理水平。

3 效果

4 討論

5S管理模式在消毒供應(yīng)中心應(yīng)用中，從開始員工的不接受，到自己管理自己，人人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，有利于提高消毒供應(yīng)中心工作規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化。通過5S管理，消毒供應(yīng)中心整體工作質(zhì)量有了很大提高：①各區(qū)域環(huán)境衛(wèi)生有了很大改變，美化工作環(huán)境。②物品標(biāo)識(shí)明確，放置地點(diǎn)固定，提高了工作效率。③儀器設(shè)備及時(shí)保養(yǎng)，一次性耗材進(jìn)行整頓，沒有出現(xiàn)過期物品，減少物資浪費(fèi)及損壞。④增強(qiáng)員工責(zé)任心，提高員工素質(zhì)，人人養(yǎng)成好習(xí)慣，樹立科室良好形象，提高科室整體管理水平。

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 楊宏強(qiáng).5S管理的概念、特點(diǎn)和實(shí)施.科技與管理，2011，5（3）101104.

[2] 中華人民共和國衛(wèi)生行業(yè)標(biāo)準(zhǔn).WS310.32009.醫(yī)院消毒供應(yīng)中心第3部分：清洗消毒及滅菌效果監(jiān)測(cè)標(biāo)準(zhǔn).

篇4

一、擁軍優(yōu)屬工作制度

（一）會(huì)議制度

1、鎮(zhèn)政府每年召開專題研究擁軍優(yōu)屬會(huì)不少于二次；

2、鎮(zhèn)雙擁工作領(lǐng)導(dǎo)小組例會(huì)制度：鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)小組每季度召開一次例會(huì)，重要節(jié)日及時(shí)召開；

3、年終召開總結(jié)表彰會(huì)，表彰先進(jìn)單位和個(gè)人。

（二）宣傳教育制度

1、確定每年春節(jié)、“八一”前后為擁軍優(yōu)屬宣傳慰問活動(dòng)月；

2、充分利用墻報(bào)、黑板報(bào)、電視錄像開展擁軍優(yōu)屬宣傳。

（三）優(yōu)撫走訪慰問制度

1、按時(shí)足額發(fā)放優(yōu)撫對(duì)象撫恤金，優(yōu)撫工作兌現(xiàn)率達(dá)100%。

2、定期走訪重點(diǎn)優(yōu)撫對(duì)象和特困優(yōu)撫對(duì)象，解決他們的實(shí)際困難；

3、對(duì)優(yōu)撫對(duì)象實(shí)行結(jié)對(duì)幫撫制度。

（四）檢查評(píng)比制度

1、每半年對(duì)轄區(qū)村委會(huì)的“雙擁”工作進(jìn)行一次檢查，年終分片進(jìn)行全面檢查；

2、每年春節(jié)前對(duì)雙擁工作進(jìn)行總結(jié)評(píng)比、表彰先進(jìn)單位和個(gè)人。

二、擁軍優(yōu)屬辦公室工作職責(zé)

1、經(jīng)常深入基層了解擁軍優(yōu)屬情況，定期向鎮(zhèn)擁軍優(yōu)屬領(lǐng)導(dǎo)小組匯報(bào)。

2、負(fù)責(zé)組織每季度一次鎮(zhèn)擁軍優(yōu)屬小組會(huì)議。

3、負(fù)責(zé)制定年度計(jì)劃、年終總結(jié)，并收集和整理擁軍優(yōu)屬資料。

《二》城市建設(shè)檔案管理規(guī)章制度

第一條為了加強(qiáng)城市建設(shè)檔案管理，充分發(fā)揮城市建設(shè)檔案在城市規(guī)劃、建設(shè)、管理中的作用，根據(jù)《中華人民共和國檔案法》和國務(wù)院《建設(shè)工程質(zhì)量管理?xiàng)l例》，結(jié)合本市實(shí)際，制定本規(guī)定。

第二條本規(guī)定所稱城市建設(shè)檔案（以下簡稱城建檔案）是指在城市規(guī)劃、建設(shè)和管理中直接形成的對(duì)國家和社會(huì)有保存價(jià)值的文字、圖表、圖片、聲像等各種載體的文件材料。

第三條本規(guī)定適用于本市行政區(qū)域內(nèi)城建檔案的報(bào)送、接收、收集、保管、利用和管理。

第四條市、縣（市）人民政府應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)城建檔案工作的領(lǐng)導(dǎo)，把城建檔案事業(yè)的建設(shè)納入城市建設(shè)發(fā)展規(guī)劃。

第五條市建設(shè)行政主管部門負(fù)責(zé)本市城建檔案的統(tǒng)一管理工作；縣（市）建設(shè)行政管理部門負(fù)責(zé)本轄區(qū)內(nèi)城建檔案的管理工作。

市、縣（市）建設(shè)行政管理部門所屬的城建檔案館對(duì)城建檔案實(shí)行集中管理。市城建檔案館負(fù)責(zé)本市市區(qū)城建檔案以及市區(qū)以外市級(jí)以上重點(diǎn)建設(shè)工程檔案的接收、收集、保管和利用，縣（市）城建檔案館負(fù)責(zé)本轄區(qū)城建檔案的接收、收集、保管和利用。市、縣（市）檔案行政管理部門應(yīng)當(dāng)對(duì)本轄區(qū)內(nèi)城建檔案管理工作加強(qiáng)監(jiān)督和指導(dǎo)。

第六條市、縣（市）城建檔案館負(fù)責(zé)接收下列城建檔案：

（一）各類城市建設(shè)工程檔案：

1．工業(yè)、民用建筑工程檔案，包括工礦企業(yè)，辦公、商業(yè)用房，學(xué)校、醫(yī)院、文化體育場(chǎng)所，住宅小區(qū)及市區(qū)七層以上、其他區(qū)域五層以上住宅樓等建筑工程檔案；

2．市政基礎(chǔ)設(shè)施工程檔案，包括道路、排水、橋涵、隧道、水質(zhì)凈化廠、城市照明、泵站、大型停車場(chǎng)等工程檔案；

3．公用基礎(chǔ)設(shè)施工程檔案，包括供水、供氣、供熱、供電、通訊、廣播電視等工程檔案；

4．交通基礎(chǔ)設(shè)施工程檔案，包括鐵路客運(yùn)站、鐵路運(yùn)輸編組站、鐵路貨運(yùn)場(chǎng)站、長途汽車客運(yùn)站、機(jī)場(chǎng)、碼頭等工程檔案；

5．園林綠化、風(fēng)景名勝建設(shè)工程檔案，包括名泉、公園、綠地、苗圃、紀(jì)念性建筑、名人故居、名勝古跡、古建筑、有代表性的城市雕塑等檔案；

6．市容環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施建設(shè)工程檔案，包括垃圾糞便處理場(chǎng)、大型垃圾轉(zhuǎn)運(yùn)站、公共廁所等工程檔案；

7．城市防洪、抗震和環(huán)境保護(hù)、人防工程檔案；

8．建制鎮(zhèn)公用設(shè)施、公共建筑工程檔案；

9．軍事工程檔案資料中，除軍事和軍事管理區(qū)以外的穿越市區(qū)的地下管線走向和有關(guān)隱蔽工程的位置圖。

（二）城市規(guī)劃、勘測(cè)、城管、公用、建管、園林、環(huán)衛(wèi)等城市建設(shè)備專業(yè)管理部門形成的業(yè)務(wù)管理和技術(shù)檔案。

（三）有關(guān)城市規(guī)劃、建設(shè)及其管理的方針、政策、法規(guī)、計(jì)劃方面的文件、科學(xué)研究成果和城市歷史、自然、經(jīng)濟(jì)等方面的基礎(chǔ)資料。

第七條本規(guī)定第六條第一項(xiàng)規(guī)定的建設(shè)工程檔案，由建設(shè)單位會(huì)同勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理單位負(fù)責(zé)編制，并于工程竣工后三個(gè)月內(nèi)按本規(guī)定第五條第二款規(guī)定，向有關(guān)城建檔案館報(bào)送。

本規(guī)定第六條第二項(xiàng)規(guī)定的業(yè)務(wù)管理和技術(shù)檔案，在本單位保管、使用一至五年后按本規(guī)定第五條第二款規(guī)定，向有關(guān)城建檔案館移交。

本規(guī)定第六條第三項(xiàng)規(guī)定的基礎(chǔ)資料，由市、縣（市）城建檔案館負(fù)責(zé)收集。

第八條向市、縣（市）城建檔案館報(bào)送和移交的城建檔案應(yīng)當(dāng)是原件或者原件的縮微膠片，并符合國家檔案案卷質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

第九條編制和報(bào)道建設(shè)工程檔案，應(yīng)當(dāng)遵守下列規(guī)定：

（一）建設(shè)工程檔案資料齊全，包括規(guī)劃文件資料、建設(shè)文件資料、施工技術(shù)資料、竣工圖與竣工測(cè)量資料和竣工驗(yàn)收資料、聲像資料。

（二）建設(shè)工程檔案必須在施工過程中按照落成實(shí)體同步編制，不得在工程竣工后補(bǔ)繪。

（三）隱蔽工程檔案應(yīng)當(dāng)附有重要部位狀況的圖片或錄像。管線工程覆土前，建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)委托具有測(cè)繪資質(zhì)的單位進(jìn)行竣工測(cè)量。

（四）繪制工程竣工圖，須采用統(tǒng)一座標(biāo)系、高程系實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)。工程竣工圖與工程實(shí)體相符，并加蓋竣工圖章。

（五）建設(shè)工程檔案應(yīng)當(dāng)完整、準(zhǔn)確、系統(tǒng)，字跡清楚，圖面整潔，紙質(zhì)優(yōu)良，規(guī)格統(tǒng)一，并有編制單位技術(shù)負(fù)責(zé)人簽章。

第十條新建、擴(kuò)建、改建地下管線工程的單位，應(yīng)當(dāng)對(duì)本單位的地下管線專業(yè)圖進(jìn)行修改補(bǔ)充，并于工程竣工后三個(gè)月內(nèi)將修改補(bǔ)充后的地下管線圖按本規(guī)定第五條第二款規(guī)定報(bào)送有關(guān)城建檔案館，由市、縣（市）城建檔案館對(duì)地下管線總圖進(jìn)行綜合、修改和補(bǔ)充。

第十一條凡在城市道路、道溝、各種管線附近地段進(jìn)行開挖、爆破、鉆探等施工活動(dòng)，建設(shè)單位在該建設(shè)項(xiàng)目規(guī)劃定點(diǎn)前，必須到市、縣（市）城建檔案館查詢利用該施工地段的地下管線檔案，憑市、縣（市）城建檔案館出具的地下管線技術(shù)數(shù)據(jù)證明書到規(guī)劃行政管理部門辦理規(guī)劃定點(diǎn)手續(xù)。

第十二條對(duì)列入城建檔案館檔案接收范圍的建設(shè)工程，建設(shè)單位在組織建設(shè)工程竣工驗(yàn)收前，應(yīng)當(dāng)向市、縣（市）城建檔案管理部門申請(qǐng)對(duì)該工程檔案進(jìn)行預(yù)驗(yàn)收。屬于市級(jí)以上重點(diǎn)建設(shè)工程的，應(yīng)當(dāng)通知市檔案行政管理部門參加預(yù)驗(yàn)收。預(yù)驗(yàn)收合格的，由城建檔案管理部門出具建設(shè)工程檔案認(rèn)可文件，作為工程竣工驗(yàn)收的必要條件。

管線工程的竣工驗(yàn)收，須有城建檔案管理部門參加。對(duì)重要的管線工程，城建檔案管理部門要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)核驗(yàn)，建設(shè)單位及有關(guān)部門應(yīng)當(dāng)給予配合。第十三條停建、緩建的建設(shè)工程，建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)妥善保管工程檔案，不得遺失管線工程的竣工驗(yàn)收，須有城建檔案管理部門參加。對(duì)重要的管線工程，城建檔案管理部門要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)核驗(yàn)，建設(shè)單位及有關(guān)部門應(yīng)當(dāng)給予配合。

第十三條停建、緩建的建設(shè)工程，建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)妥善保管工程檔案，不得遺失，待工程竣工后按本規(guī)定向市、縣（市）城建檔案館報(bào)送。撤銷單位的建設(shè)工程檔案應(yīng)當(dāng)向其上級(jí)主管部門或者市、縣（市）城建檔案館報(bào)送。

第十四條市、縣（市）城建檔案館應(yīng)當(dāng)建立健全城建檔案保管制度。保管城建檔案應(yīng)當(dāng)具有專門庫房，配備防盜、防火、防漬、防有害生物的必要設(shè)施，對(duì)損壞和變質(zhì)的及時(shí)修復(fù)，確保城建檔案的安全完好。

第十五條市、縣（市）城建檔案館對(duì)館藏的城建檔案，應(yīng)當(dāng)依照有關(guān)規(guī)定向社會(huì)提供利用。

第十六條公民和組織持有合法證件可以利用城建檔案。在查閱利用城建檔案時(shí)可進(jìn)行復(fù)制，不得損壞城建檔案，不得將檔案帶出檔案館。城建檔案館及其工作人員，應(yīng)當(dāng)為城建檔案的利用簡化手續(xù)，提供方便。

第十七條提供社會(huì)利用的城建檔案可按國家有關(guān)規(guī)定收取費(fèi)用。

利用本單位或者本人形成、報(bào)送、捐贈(zèng)、寄存的城建檔案，城建檔案館不得收取費(fèi)用。

第十八條城建檔案管理工作人員在提供利用檔案時(shí)，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守法律、法規(guī)有關(guān)保密規(guī)定。

第十九條損毀、丟失、涂改、偽造、銷毀、擅自提供城建檔案的，依照《中華人民共和國檔案法》的規(guī)定處罰。

第二十條違反本規(guī)定第七條第一款規(guī)定的，由建設(shè)行政主管部門責(zé)令限期改正，逾期不改正的，處以一萬元以上十萬元以下罰款。

第二十一條城建檔案管理部門的工作人員、、的，由其所在單位或者上級(jí)主管機(jī)關(guān)給予行政處分；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任

《三》社會(huì)急救醫(yī)療管理制度

第一條為規(guī)范社會(huì)急救醫(yī)療秩序，發(fā)展社會(huì)急救醫(yī)療事業(yè)，保障人民群眾的生命安全，根據(jù)法律法規(guī)有關(guān)規(guī)定，結(jié)合本市實(shí)際，制定本辦法。

第二條本市行政區(qū)域內(nèi)的社會(huì)急救醫(yī)療及其相關(guān)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵守本辦法。

本辦法所稱社會(huì)急救醫(yī)療，是指對(duì)急、危、重傷病員在事發(fā)現(xiàn)場(chǎng)和轉(zhuǎn)送途中的緊急醫(yī)療救護(hù)。

第三條社會(huì)急救醫(yī)療是公共衛(wèi)生體系的組成部分，是政府主辦的公益事業(yè)。

市、縣（市）、區(qū)人民政府應(yīng)當(dāng)把社會(huì)急救醫(yī)療經(jīng)費(fèi)列入本級(jí)政府財(cái)政預(yù)算。

第四條市衛(wèi)生行政部門是全市社會(huì)急救醫(yī)療工作的行政主管部門?？h（市）、區(qū)衛(wèi)生行政部門負(fù)責(zé)本轄區(qū)內(nèi)的社會(huì)急救醫(yī)療管理工作。

各級(jí)財(cái)政、公安、交通、民政等部門應(yīng)當(dāng)按照各自職責(zé)，配合衛(wèi)生行政部門共同做好社會(huì)急救醫(yī)療工作。

第五條市衛(wèi)生行政部門應(yīng)當(dāng)根據(jù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平、人口數(shù)量和分布等實(shí)際情況，對(duì)社會(huì)急救醫(yī)療資源統(tǒng)籌規(guī)劃，合理布局。

第六條社會(huì)急救醫(yī)療工作由市急救中心、縣（市）區(qū)急救分中心、醫(yī)療機(jī)構(gòu)急救分中心、急救站等急救醫(yī)療機(jī)構(gòu)承擔(dān)。

市急救中心負(fù)責(zé)全市社會(huì)急救醫(yī)療的組織、指揮和調(diào)度，組織開展社會(huì)急救醫(yī)療的科研和急救知識(shí)、技能的宣傳培訓(xùn)。

縣（市）、長清區(qū)急救分中心負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)社會(huì)急救醫(yī)療的組織、指揮和調(diào)度。

醫(yī)療機(jī)構(gòu)急救分中心、急救站按照調(diào)度指令承擔(dān)傷病員醫(yī)療轉(zhuǎn)送救護(hù)以及災(zāi)害性、突發(fā)性事件的傷病員現(xiàn)場(chǎng)救護(hù)和轉(zhuǎn)送。

第七條“120”號(hào)碼是社會(huì)急救醫(yī)療機(jī)構(gòu)唯一特服電話，實(shí)行24小時(shí)值班制度。

第八條擬從事社會(huì)急救醫(yī)療服務(wù)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)具備下列條件：

（一）具有符合規(guī)定的通信設(shè)施和車況良好的急救車輛，車載醫(yī)療裝備、藥品、器械應(yīng)當(dāng)滿足急救醫(yī)療工作需要；

（二）從事社會(huì)急救醫(yī)療的醫(yī)師應(yīng)當(dāng)具備3年以上臨床經(jīng)驗(yàn)，護(hù)士應(yīng)當(dāng)具備2年以上臨床經(jīng)驗(yàn)，且均經(jīng)過急救醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；

（三）法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。

第九條對(duì)符合前條規(guī)定條件的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，由市衛(wèi)生行政部門選定，并由市急救中心與其簽定社會(huì)急救醫(yī)療服務(wù)合作協(xié)議。

第十條社會(huì)急救醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)使用市衛(wèi)生行政部門核準(zhǔn)的名稱，實(shí)行首診負(fù)責(zé)制和24小時(shí)應(yīng)診制。

第十一條社會(huì)急救醫(yī)療機(jī)構(gòu)配備的急救車輛應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，按照規(guī)定安裝警報(bào)器和標(biāo)志燈具。

急救車輛應(yīng)當(dāng)專車專用，除政府處置突發(fā)事件、搶險(xiǎn)救災(zāi)外，任何單位和個(gè)人不得私自動(dòng)用。

第十二條急救車輛應(yīng)當(dāng)按標(biāo)準(zhǔn)配備醫(yī)護(hù)人員和符合國家標(biāo)準(zhǔn)的急救醫(yī)療器械、藥品、設(shè)備，并根據(jù)需要配備擔(dān)架工。

第十三條市急救中心、急救分中心接到呼救電話后，應(yīng)當(dāng)立即核實(shí)確認(rèn)并及時(shí)調(diào)度急救車輛。

社會(huì)急救醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)服從統(tǒng)一調(diào)度指揮。

第十四條社會(huì)急救醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照尊重傷病員方意愿、就近、就醫(yī)院診治能力的原則，進(jìn)行轉(zhuǎn)送救護(hù)。

對(duì)確定患有傳染病、精神病等疾病的，急救醫(yī)護(hù)人員應(yīng)當(dāng)將其送往相關(guān)的專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

第十五條各級(jí)各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)社會(huì)急救醫(yī)療機(jī)構(gòu)運(yùn)送來的傷病員應(yīng)當(dāng)接診治療，并實(shí)行首診負(fù)責(zé)制。

第十六條社會(huì)急救醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)做好急救醫(yī)療資料的登記、統(tǒng)計(jì)和保管工作。

市急救中心、急救分中心的呼救電話錄音和社會(huì)急救醫(yī)療機(jī)構(gòu)的派車單應(yīng)當(dāng)保存3年。

第十七條社會(huì)急救醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照物價(jià)部門制定的標(biāo)準(zhǔn)收取費(fèi)用。收費(fèi)項(xiàng)目和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)公示，并在收費(fèi)單據(jù)上列明。

接受社會(huì)急救醫(yī)療服務(wù)的傷病員應(yīng)當(dāng)按公示的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)繳納費(fèi)用。

第十八條社會(huì)急救醫(yī)療機(jī)構(gòu)及醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)突患急、危、重病的流浪乞討人員或無法確認(rèn)身份人員，應(yīng)當(dāng)給予救治，并通過政府救助管理部門進(jìn)行確認(rèn)。屬于救助對(duì)象的，由民政部門依照有關(guān)規(guī)定處理。

第十九條公安部門在“110”、“119”、“122”報(bào)警電話接警時(shí)，對(duì)需要急救傷病員的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知市急救中心或者急救分中心。

第二十條公安交通管理部門對(duì)于執(zhí)行急救任務(wù)的急救車輛應(yīng)當(dāng)優(yōu)先放行。在確保安全的情況下，允許其通過紅燈路口和禁行路段。

通信運(yùn)營單位應(yīng)當(dāng)保證社會(huì)急救醫(yī)療機(jī)構(gòu)的通信暢通，并及時(shí)提供技術(shù)服務(wù)。

電視、廣播、報(bào)刊等新聞媒體應(yīng)當(dāng)宣傳災(zāi)害事故的搶救、自救、互救知識(shí)，提高公眾的救助能力。

第二十一條管理公共場(chǎng)所、建筑工地、交通場(chǎng)站、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館、旅游景區(qū)、礦山的單位，應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定建立專業(yè)性或者群眾性的救護(hù)組織，配備必要的急救藥械，并組織相關(guān)人員接受急救醫(yī)療技能培訓(xùn)。

第二十二條社會(huì)急救醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其工作人員有下列行為之一的，由衛(wèi)生行政部門責(zé)令停業(yè)整頓并限期改正；逾期不改正的，由其所在單位或者上級(jí)主管部門對(duì)單位負(fù)責(zé)人和直接責(zé)任人員給予行政處分：

（一）不執(zhí)行24小時(shí)電

第二十二條社會(huì)急救醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其工作人員有下列行為之一的，由衛(wèi)生行政部門責(zé)令停業(yè)整頓并限期改正；逾期不改正的，由其所在單位或者上級(jí)主管部門對(duì)單位負(fù)責(zé)人和直接責(zé)任人員給予行政處分：

（一）不執(zhí)行24小時(shí)電話值班制度的；

（二）不執(zhí)行首診負(fù)責(zé)制和24小時(shí)應(yīng)診制的；

（三）不執(zhí)行調(diào)度指令的；

（四）違反就近原則轉(zhuǎn)送傷病員的；

（五）未按照規(guī)定配備醫(yī)療器械、設(shè)備和藥品的；

（六）未按照規(guī)定做好急救醫(yī)療資料的登記、統(tǒng)計(jì)、保管工作的。

第二十三條社會(huì)急救醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其工作人員有下列行為之一的，由衛(wèi)生行政部門責(zé)令改正，并可視情節(jié)，對(duì)單位負(fù)責(zé)人和直接責(zé)任人員給予行政處分；對(duì)單位予以警告，并處1000元以上5000元以下罰款：

（一）違反傷病員方意愿強(qiáng)行轉(zhuǎn)送傷病員的；

（二）配備的醫(yī)護(hù)人員不符合規(guī)定的；

（三）私自動(dòng)用急救車輛的。

第二十四條醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其工作人員拒絕接受社會(huì)急救醫(yī)療機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)送的傷病員或者延誤傷病員診治和搶救的，對(duì)單位負(fù)責(zé)人和直接責(zé)任人員給予行政處分；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。

第二十五條單位或者個(gè)人盜用、冒用社會(huì)急救醫(yī)療機(jī)構(gòu)名義的，由市或者縣（市）、區(qū)衛(wèi)生行政部門予以警告，并處2000元以上1萬元以下罰款。

第二十六條侮辱、毆打社會(huì)急救醫(yī)療工作人員，或者偽造信息惡意呼救，擾亂社會(huì)急救醫(yī)療秩序的，構(gòu)成違犯治安管理行為的，由公安機(jī)關(guān)依照《中華人民共和國治安管理處罰法》予以處罰；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。

《四》車間衛(wèi)生管理制度

1．目的

為使公司車間衛(wèi)生管理工作有所遵循，建立并保持整潔的生產(chǎn)環(huán)境，特制定本管理制度。

2．范圍

本規(guī)定適用于公司各個(gè)生產(chǎn)車間的有關(guān)衛(wèi)生工作事宜。

3．職責(zé)

生產(chǎn)車間管理人員應(yīng)認(rèn)真實(shí)行本管理制度，保證生產(chǎn)車間的衛(wèi)生符合衛(wèi)生評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。

4．工作程序

4.1生產(chǎn)人員的衛(wèi)生管理

4.1.1健康管理

4.1.1.1生產(chǎn)人員必須在食品衛(wèi)生監(jiān)督機(jī)構(gòu)指定的醫(yī)療機(jī)構(gòu)接受健康檢查，取得健康證后方可上崗；對(duì)未取得健康證者視情況安排其他工作。

4.1.1.2對(duì)取得健康證的上崗職工，應(yīng)針對(duì)不同崗位的工作性質(zhì)由生產(chǎn)部協(xié)助培訓(xùn)部組織培訓(xùn)，使其具備本崗位基本衛(wèi)生知識(shí)。

4.1.1.3健康檢查應(yīng)定期進(jìn)行，每年至少一次。

4.1.2衛(wèi)生管理

4.1.2.1個(gè)人衛(wèi)生管理

4.1.2.1.1一般要求：一要身體健康，持證上崗；二要經(jīng)過衛(wèi)生知識(shí)培訓(xùn)；三要有良好的衛(wèi)生習(xí)慣和職業(yè)道德。

4.1.2.1.2工作人員手部一旦有創(chuàng)傷、膿腫時(shí)，嚴(yán)禁從事生產(chǎn)作業(yè)。

4.1.2.1.3對(duì)患上呼吸道炎癥或口腔疾病的人，要暫時(shí)脫離接觸直接入口食品的工作，嚴(yán)防對(duì)食品的污染。

4.1.2.1.4工作人員上崗前，應(yīng)穿戴好工作服、發(fā)帽，頭發(fā)不能外露，并保持清潔整齊。

4.1.2.1.5工作人員作業(yè)前應(yīng)洗凈雙手。

4.1.2.1.6工作人員應(yīng)做到勤剪指甲、勤理發(fā)、勤剪胡須、勤洗澡、勤換衣。

4.1.2.1.7工作人員操作時(shí)不準(zhǔn)戴戒指、手鐲，不涂指甲油。不準(zhǔn)面對(duì)產(chǎn)品咳嗽、打噴嚏，不準(zhǔn)隨地吐痰。

4.1.2.1.8工作人員用手直接接觸產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)戴上完整、清潔的手套。

4.1.2.1.9禁止在工作場(chǎng)所中嚼口香糖、飲食，非必要時(shí)勿互相交談。

4.1.2.2工作衛(wèi)生管理

4.1.2.2.1生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)行封閉式作業(yè)，非生產(chǎn)人員不得入內(nèi)。

4.1.2.2.2原材料要清潔衛(wèi)生，符合公司的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。

4.1.2.2.3生產(chǎn)作業(yè)過程中要嚴(yán)格遵守工藝衛(wèi)生要求。

4.1.2.2.4使用的容器用具和機(jī)械設(shè)備要及時(shí)或定期清洗、清潔、消毒。

4.1.2.2.5產(chǎn)品的外包裝應(yīng)符合衛(wèi)生要求，并應(yīng)有規(guī)定的標(biāo)識(shí)。

4.1.2.2.6避免成品污染。

4.1.3衛(wèi)生教育：定期組織衛(wèi)生教育。內(nèi)容包括：衛(wèi)生管理體系、食品污染種類與原因、個(gè)人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、工藝衛(wèi)生等。

4.2設(shè)備衛(wèi)生管理

4.2.1定期清洗設(shè)備，物見本色。

4.2.2生產(chǎn)作業(yè)過程中防止生產(chǎn)設(shè)備、管道、油等對(duì)產(chǎn)品造成的污染。

4.2.3合理選擇各種清潔劑及消毒劑：

4.2.3.1對(duì)有傷害性的微生物及病菌須有效；

4.2.3.2無菌、無臭、無味；

4.2.3.3與皮膚接觸而不產(chǎn)生傷害；

4.2.3.4容易操作且經(jīng)濟(jì)實(shí)用；

4.2.3.5具有高效率的清潔力；

4.2.3.6可以存放很久，且不論原液或稀釋都不會(huì)因儲(chǔ)存而失去活性。

4.3環(huán)境衛(wèi)生管理

4.3.1保持環(huán)境整潔，展現(xiàn)良好企業(yè)面貌，，置物有序。來廠車輛按指定地點(diǎn)停放。

4.3.2墻壁、天花板、地面的衛(wèi)生管理：墻壁、天花板、地面應(yīng)定期清掃，如有破損應(yīng)及時(shí)維修，并保持良好狀態(tài)。

4.3.3下水道及水管裝置的衛(wèi)生管理：凡是有污水排出以及用水龍頭沖洗地面的場(chǎng)所，均須有單獨(dú)下水道和窨井，窨井直徑宜大，以免在寒冷季節(jié)因油垢凍結(jié)而引起阻塞。

4.3.4通風(fēng)、照明設(shè)備的衛(wèi)生管理：

4.3.4.1車間、倉庫、更衣室、衛(wèi)生間、職工食堂等都應(yīng)有良好的通風(fēng)設(shè)備。

4.3.4.2車間、倉庫、衛(wèi)生間、職工食堂等應(yīng)根據(jù)實(shí)際需要安裝相應(yīng)的燈光設(shè)備，照明良好。

4.3.4.3在車間、倉庫等重要場(chǎng)所安裝防爆燈具或使用防護(hù)罩。

4.3.5洗手池的衛(wèi)生管理：洗手池要配備洗手器具、肥皂、專用毛巾。洗手器具應(yīng)按時(shí)檢修、打掃，及時(shí)補(bǔ)充衛(wèi)生用品。

4.3.6更衣室、衛(wèi)生間、浴室的衛(wèi)生管理：

4.3.6.1更衣室：地面、門窗、桌柜和四壁清潔，玻璃明亮；桌面、柜內(nèi)物品擺放整齊，墻壁不亂擺掛。

4.3.6.2衛(wèi)生間：

4.3.6.2.1不得在衛(wèi)生間內(nèi)亂潑亂倒、亂丟雜物。

4.3.6.2.2不得在衛(wèi)生間內(nèi)放置雜物。

4.3.6.2.3不得在衛(wèi)生間內(nèi)亂涂亂畫。

4.3.6.2.4使用衛(wèi)生間后，及時(shí)沖水。

4.3.6.2.5衛(wèi)生間清潔人員必須保持衛(wèi)生間干凈整潔，做到無異味、無積水、無雜物。

4.3.6.2.6及時(shí)對(duì)衛(wèi)生間小便池投放清潔球，保障無異味。

4.3.6.3浴室：

4.3.6.3.1浴室更衣柜只可用于沐浴時(shí)存放衣物用。

4.3.6.3.2不得在浴室洗刷衣物。

4.3.6.3.3不得在浴室亂丟物品。

4.3.6.3.4用后保證水箱中不積水，以利下批人員及時(shí)洗浴并減少浪費(fèi)。

4.3.6.3.5用后應(yīng)及時(shí)排水，保障地面無積水。4.3.6.3.6用后要及時(shí)清掃做到無污物、無雜物，干凈整潔。4.3.6.3.7浴室門窗、燈具、長椅、更衣柜要經(jīng)常擦洗保持潔凈4.3.6.3.8員工須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)洗浴完畢，不得拖延。

4.3.6.3.5用后應(yīng)及時(shí)排水，保障地面無積水。

4.3.6.3.6用后要及時(shí)清掃做到無污物、無雜物，干凈整潔。

4.3.6.3.7浴室門窗、燈具、長椅、更衣柜要經(jīng)常擦洗保持潔凈

4.3.6.3.8員工須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)洗浴完畢，不得拖延。

篇5

一、建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，強(qiáng)化管理公司堅(jiān)持從基礎(chǔ)管理抓起，加強(qiáng)對(duì)公司的規(guī)范管理，一是建章立制，逐步規(guī)范人事管理，為進(jìn)一步完善公司人事管理，理順管理關(guān)系，使公司人事各項(xiàng)工作有章可循。先后制定了：《xx工作守則》；《xx安全制度》；《xx房務(wù)部工作制度》；《xx餐飲部工作制度》；《xx中廚房工作管理制度》；《xx人事部工作制度》；《xx財(cái)務(wù)部工作制度》；《xx工程部工作制度》；《xx安全部工作制度》并上墻懸掛。開業(yè)后，結(jié)合實(shí)際工作情況，制定出臺(tái)了《員工宿舍、更衣室、浴室的管理規(guī)定》、《員工餐廳用餐標(biāo)準(zhǔn)、用餐時(shí)間等管理規(guī)定》等；二是，在各部門的大力配合下由人事部牽頭，草擬了《xx各部門的工作運(yùn)營手冊(cè)》；三是，加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高執(zhí)行力，通過完善xx員工請(qǐng)銷假、考勤管理規(guī)定、員工職務(wù)晉升管理規(guī)定等規(guī)章制度，有效提高了工作效率和管理水平；四是，建立建全了會(huì)議紀(jì)要制度。

二、加大員工的招聘力度，提高員工的整體素質(zhì)，穩(wěn)定員工隊(duì)伍的建設(shè)

1、在公司開業(yè)前期，為了確保公司如期開業(yè)，人員招聘是頭等大事，在總經(jīng)理的指導(dǎo)下，加大招聘力度，采取了多種形式，圓滿的完成了開業(yè)人員的供給。先后到人流量比較集中的小寨、韋曲、西翻學(xué)院、藍(lán)田等地；其次利用網(wǎng)絡(luò)招聘，先后在58同城、趕集網(wǎng)上公司招聘信息；三是發(fā)動(dòng)內(nèi)部員工采取推薦等形式。但前兩種招聘途徑收效甚佳，后期主要以內(nèi)部員工推薦為主要招聘途徑。累計(jì)招聘217人，錄用85人，在職41人；流失率52%。

2、不斷提高員工的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能：不定期召開員工大會(huì)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及時(shí)傳達(dá)總經(jīng)理的重要指示及會(huì)議精神；全面了解員工思想動(dòng)態(tài)的工作，展望公司的發(fā)展前景，解決員工的后顧之憂，穩(wěn)定了員工隊(duì)伍；后期通過各部門定期上交培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行跟蹤與監(jiān)督；協(xié)助各部門對(duì)新員工進(jìn)行轉(zhuǎn)正考核。特別是xx年11月客房開展了鋪床技能比賽，通過比賽及時(shí)總結(jié)員工業(yè)務(wù)技能方面存在的問題，同進(jìn)發(fā)現(xiàn)了比較優(yōu)秀的員工。也激發(fā)了員工的參與性，鍛煉了一批業(yè)務(wù)上爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn)的員工，使員工的業(yè)務(wù)技能水平不同程度的有了較大提高。

三、提高員工消防意識(shí)，積極組織培訓(xùn)及演練為增強(qiáng)公司從業(yè)人員的消防安全意識(shí)，按照總經(jīng)理的指示，在工程部的大力支持下， xx年9月23日公司對(duì)全體員工進(jìn)行了消防安全大演練。通過演習(xí)，切實(shí)加強(qiáng)了員工對(duì)消防知識(shí)的掌握和實(shí)際操作，提高了大家的消防意識(shí)，及處理火警事件的應(yīng)變能力和組織能力。

四、豐富員工業(yè)余生活，增強(qiáng)公司的凝聚力，齊心協(xié)力開展全員銷售活動(dòng)為進(jìn)一步豐富員工文化生活，公司組織了豐富多彩的的員工業(yè)余生活及娛樂活動(dòng)。于xx年9月、10月份為當(dāng)月過生日員工舉辦了別開生面的生日會(huì)。12月份舉辦了趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)，通過組織各項(xiàng)活動(dòng)，提高了員工對(duì)公司的歸屬感和認(rèn)同度，凝聚力，使廣大員工真正地融入到公司的大家庭中，更好地為公司創(chuàng)造效益，并加深公司企業(yè)內(nèi)涵。

為了加大促銷力度，公司開業(yè)后，大小節(jié)日能及時(shí)推出的各類優(yōu)惠促銷活動(dòng)，并組織各部門員工，進(jìn)行外出宣傳，對(duì)周邊的村鎮(zhèn)、藍(lán)田、韋曲、環(huán)山附近各大專院校等地先后進(jìn)行了大量的宣傳活動(dòng)，共發(fā)出促銷彩頁達(dá)上千份，特別是對(duì)人流量比較集中的小寨、韋曲、野生動(dòng)物園、南五臺(tái)等地方也相繼進(jìn)行了彩頁的發(fā)放。

短短的幾個(gè)月，的確做了點(diǎn)工作，但離公司領(lǐng)導(dǎo)們的要求還有一定的距離，工作還存在著許多不足一、員工招聘方式單一，補(bǔ)給不及時(shí)，造成各部門人員短缺。

本年度，雖然通過了內(nèi)部、傳單等形式的招聘，但效果不理想，在特殊時(shí)期，使一些較好的員工流失。同時(shí)，給各部門工作開展帶來了一定的難度。

二、員工培訓(xùn)力度不夠

俗話說： “玉不琢不成器”，再有潛質(zhì)的員工，若不受到良好的培訓(xùn)，也發(fā)揮不出來多大的作用，在本年度，雖然我部開展了幾次培訓(xùn)工作，但因業(yè)務(wù)能力欠缺、缺乏超前的管理意識(shí)，由于知識(shí)面窄，導(dǎo)致管理視角不廣，使培訓(xùn)達(dá)不到預(yù)期的效果。

三、員工事務(wù)管理不到位

員工事務(wù)涉及面比較廣，包含了員工食堂、宿舍、洗澡間、更衣柜等方面，在條件較艱苦的情況下，基本上解決了員工的衣食住行，但仍存在較大差距，比如：員工宿舍夏熱冬冷，且夏天漏雨嚴(yán)重，至今未能徹底解決，食堂飯菜花樣不多等。

針對(duì)上述這些問題， xx年人事部將從以下幾個(gè)方面著手工作一、完善制度，向?qū)崿F(xiàn)管理規(guī)范化進(jìn)軍。

成功的企業(yè)源于卓越的管理，卓越的管理源于優(yōu)異、完善的制度。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，搞好管理制度無疑是其持續(xù)發(fā)展的根本。因此，在原有的規(guī)章制度上完善，合理而科學(xué)的公司管理制度的運(yùn)用便迫在眉節(jié)，為了進(jìn)一步完善公司制度，實(shí)現(xiàn)管理規(guī)范化， xx年將制訂《員工手冊(cè)》使員工“有法可依”，當(dāng)然，我們?cè)趶?qiáng)調(diào)一致性的同時(shí)，還注重了讓員工有發(fā)展自身才能的自由，更大限度鼓勵(lì)員工動(dòng)腦動(dòng)手，大膽干、放手干，從而最大限度激發(fā)了員工的潛能。

二、加強(qiáng)培訓(xùn)力度，完善培訓(xùn)機(jī)制。

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，最終歸于人才的競(jìng)爭(zhēng)。目前公司各部門人員的綜合素質(zhì)普遍有待提高，尤其是部門負(fù)責(zé)人及領(lǐng)班，他們身肩重責(zé)。需根據(jù)實(shí)際情況制定培訓(xùn)計(jì)劃，從真正意義上為他們帶來幫助。另外新員工入店培訓(xùn)是必不可少的。

在xx年中，每個(gè)季度對(duì)公司全體員工進(jìn)行相關(guān)規(guī)章制度的學(xué)習(xí)，另各部門的相關(guān)技能實(shí)操培訓(xùn)也必須每半年進(jìn)行一次。并對(duì)各培訓(xùn)進(jìn)行考核，以技能實(shí)操考核及平時(shí)待客禮節(jié)禮儀、態(tài)度來確定工資的等級(jí)。以此加強(qiáng)員工的對(duì)客服務(wù)，使我們的軟件在上一個(gè)臺(tái)階。

三、協(xié)助各部門工作，積極主動(dòng)聽取各員工建議及意見。

繼續(xù)配合各部門工作，協(xié)助處理事件處理。xx年是公司拓展并壯大的一年，擁有一支團(tuán)結(jié)、勇于創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)是為其發(fā)展的保障。所以積極主動(dòng)聽取各員工建議及意見是人事部工作的重心。只有員工能高高興興的服務(wù)于我們的顧客，我們?cè)谛碌囊荒昀锊拍芨酶斓陌l(fā)展壯大。

四、關(guān)心廣大員工生活，努力建立健康向上的文化生活

篇6

我們先看一下“賣點(diǎn)”的定義——賣點(diǎn)也就是我們營銷學(xué)里通常所說的USP，即產(chǎn)品銷售獨(dú)特主張。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品銷售到底怎么樣是和產(chǎn)品概念與賣點(diǎn)有著很大關(guān)系的。通常，在營銷活動(dòng)中的“賣點(diǎn)”主要是通過廠家（在這里包括生產(chǎn)企業(yè)、中間商與零售商）提煉和顧客提煉這兩種方式來實(shí)現(xiàn)的，下面我們做一個(gè)簡單的分析。

廠家提煉“賣點(diǎn)”

廠家提煉賣點(diǎn)，是指一個(gè)企業(yè)的某種產(chǎn)品生產(chǎn)之前或生產(chǎn)出來后由相關(guān)人員進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的總結(jié)、概括或賦予價(jià)值，從而在銷售中取得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。廠家提煉的“賣點(diǎn)”主要來源于以下幾個(gè)方面：

第一、廠家的硬件設(shè)備。一個(gè)企業(yè)的硬件設(shè)備主要包括銷售網(wǎng)絡(luò)、占地面積、生產(chǎn)設(shè)備、人員規(guī)模等，硬件是企業(yè)實(shí)力與能力的體現(xiàn)，銷售人員通常都會(huì)通過強(qiáng)大的硬件來評(píng)定自己的龍頭地位。

第二、廠家的軟件。軟件主要包括高素質(zhì)隊(duì)伍、服務(wù)理念、企業(yè)文化、行業(yè)榮譽(yù)、社會(huì)地位、銷售規(guī)模等，這是一個(gè)品牌影響力的體現(xiàn)，也是眾多銷售人員引以自豪的。

第三、產(chǎn)品本身。主要包括產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功能、細(xì)節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、環(huán)保、人性化等。從產(chǎn)品本身提煉賣點(diǎn)是最常用的，也是顧客關(guān)注最多的，畢竟產(chǎn)品本身是所有價(jià)值的“載體”。

第四、賦予產(chǎn)品額外的價(jià)值。通過一系列的調(diào)研和市場(chǎng)策劃，進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和人群細(xì)分，給產(chǎn)品進(jìn)行“增值”，或創(chuàng)造出新的產(chǎn)品概念，用概念突出賣點(diǎn)，甚至說產(chǎn)品概念是產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)。

廠家提煉的“賣點(diǎn)”是完全站在自己的角度提出來的，是企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳與推廣，雖然也進(jìn)行了定位和細(xì)分但還是具有籠統(tǒng)性，另外“賣點(diǎn)”的介紹與告知還需要終端銷售人員去傳播，所以現(xiàn)在的“賣點(diǎn)”還沒有起到真正的銷售作用，我們稱之為半“賣點(diǎn)”或加工中“賣點(diǎn)”，這必須要通過終端的深加工才能成為合格的“賣點(diǎn)”。

顧客提煉“賣點(diǎn)”

有些讀者可能會(huì)感到詫異：“是不是搞錯(cuò)了，顧客還會(huì)給你提煉賣點(diǎn)？我所遇到的顧客都是打擊我，他們所做的可是掩飾賣點(diǎn)??！”沒錯(cuò)，在銷售過程中很多能對(duì)“賣”產(chǎn)生作用的“賣點(diǎn)”大多都是顧客提煉出來的的，而不僅僅是廠家所教給我們的。在市場(chǎng)走訪中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多品牌的銷售人員都在抱著一本廠家下發(fā)的產(chǎn)品手冊(cè)在強(qiáng)化， 　 問她：“在記什么？” 　 大部分都會(huì)回答“產(chǎn)品的賣點(diǎn)啊?！?　 再問一句：“死記這么多賣點(diǎn)管用嗎？你們銷售業(yè)績?cè)趺礃樱俊?　 這下可問出問題了，她們好像受了多大委屈一樣開始抱怨：“廠家天天讓我們背誦這些東西，還要考試，說是只有熟悉產(chǎn)品賣點(diǎn)才能上崗才能多接單，可顧客根本就不聽你講，認(rèn)為我們是王婆賣瓜，你講的越多他越反感，根本就沒有接幾個(gè)單。”難道是廠家提煉的“賣點(diǎn)”沒有用嗎？不是，產(chǎn)品確實(shí)是好，“賣點(diǎn)”提煉的也很精準(zhǔn)，問題在于銷售人員沒有把產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”準(zhǔn)確的傳送給顧客。

第一、顧客所提出的、所關(guān)心關(guān)注的我們稱之為“買點(diǎn)”，這和廠家提出的“賣點(diǎn)”是相對(duì)應(yīng)的?！百u點(diǎn)”是廠家自己提出的，是站在自己的角度來看的，銷售人員如果只是一味的向顧客推銷我們所謂的“賣點(diǎn)”就是在把自己的意愿強(qiáng)加給顧客，顧客當(dāng)然不會(huì)接受，所以效果可想而知。而關(guān)注“買點(diǎn)”就是站在消費(fèi)者的角度來看待問題、考慮問題，這也就是我們通常所說的關(guān)心顧客幫助顧客解決他所面臨的問題，只有這樣才能得到顧客的認(rèn)可。銷售的本質(zhì)就是人與人之間的溝通，銷售人員不但要熟記自己的“賣點(diǎn)”還必須要了解顧客的“買點(diǎn)”，當(dāng)“賣點(diǎn)”與“買點(diǎn)”畫上等號(hào)時(shí)你的“賣點(diǎn)”才是起作用的，如果不能劃上等號(hào)你所謂的“賣點(diǎn)”在這里就不是“賣點(diǎn)”，只能算是產(chǎn)品的基本屬性。當(dāng)然要想了解顧客的“買點(diǎn)”就必須通過前期的良好溝通，最有效的方式就是提問，通過問開方式、封閉式的問題了解顧客的需求與想法。所以大家一定要記住，要想發(fā)揮“賣點(diǎn)”的作用就必須先知道顧客的“買點(diǎn)”，然后實(shí)現(xiàn)“賣點(diǎn)”與“買點(diǎn)”的良性對(duì)接。

第二、根據(jù)顧客的實(shí)際情況引導(dǎo)顧客關(guān)注我們的“賣點(diǎn)”。這里涉及到兩個(gè)概念：顯性需求和隱性需求。顯性需求是顧客自己提出來的，如他想要的產(chǎn)品價(jià)格要比較便宜，顏色是紅色，體積比較小等，對(duì)這樣的需求我們只要迎合就可以了，用我們的“賣點(diǎn)”去滿足他。而隱性需求是顧客所關(guān)注的或關(guān)心的，可他沒有講出來或完全沒有意識(shí)到，是一種潛在的需要，這時(shí)我們就要引導(dǎo)顧客來認(rèn)識(shí)他的關(guān)注點(diǎn)，當(dāng)然這個(gè)關(guān)注點(diǎn)也就是我們的一個(gè)核心“賣點(diǎn)”。如在室內(nèi)家居的銷售過程中，很多顧客是用價(jià)格、原材料、款式、風(fēng)格等幾方面作為指標(biāo)來衡量一個(gè)產(chǎn)品或品牌的，只要風(fēng)格、款式喜歡，價(jià)格又不高就能接受，這也是顧客所提出的顯性需求，可問題是我們的產(chǎn)品在這些方面沒有太大優(yōu)勢(shì)，相對(duì)來講價(jià)格比較高，風(fēng)格、款式又雷同，這時(shí)我們就要引導(dǎo)顧客的隱性需求，讓他注意到我們的核心“賣點(diǎn)”——環(huán)保——當(dāng)然這也是選擇家居產(chǎn)品所必須要關(guān)注的。如此一來我們就分散了顧客的注意力，再通過其他技巧性的方法放大環(huán)保的利益點(diǎn)，縮小價(jià)格、風(fēng)格、款式的優(yōu)勢(shì)，大部分顧客就要重新考慮自己選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)了，因而我們也就多了一個(gè)致勝砝碼。在這里我們總結(jié)一下，銷售不是推銷產(chǎn)品，而是教會(huì)顧客如何正確的選擇產(chǎn)品。當(dāng)然，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)肯定是讓顧客用我們的“標(biāo)準(zhǔn)”來衡量其他品牌。

第三、通過化解競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)來提煉“賣點(diǎn)”。這是告訴讀者應(yīng)如何通過打擊競(jìng)品的賣點(diǎn)來展示自己的優(yōu)勢(shì)。家具行業(yè)的讀者應(yīng)該都知道，選購衣柜時(shí)一個(gè)關(guān)鍵的部位就是滑輪，可以說滑輪質(zhì)量的好與壞成為衡量整體衣柜質(zhì)量的重要指標(biāo)，XX品牌一直宣傳：“自己的每個(gè)輪的底部都有兩個(gè)防跳裝置，使用更安全；其它牌子多數(shù)只有一個(gè)防跳裝置或者沒有防跳裝置，滑行時(shí)容易出軌。 ”這確實(shí)是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，而且在行業(yè)內(nèi)部來看，這個(gè)優(yōu)勢(shì)是非常大的，很難超越，但當(dāng)顧客去AA品牌比較時(shí)卻聽到了這樣一番話：“XX品牌有兩個(gè)防跳裝置那是因?yàn)樗喤c導(dǎo)軌質(zhì)量差，結(jié)合不穩(wěn)定，所以容易出軌，我們的產(chǎn)品質(zhì)量非常穩(wěn)定，根本不需要防跳裝置，而且裝各防跳裝置還會(huì)磨損導(dǎo)軌，縮短使用壽命?！闭娴氖翘觳牛緛硎橇觿?shì)，但經(jīng)過她這么一描述卻成了優(yōu)勢(shì)，人們卻還相信，不禁使我想起某品牌攻擊海爾的一句話：他服務(wù)好那是因?yàn)樗|(zhì)量差。

第四、根據(jù)顧客對(duì)我們產(chǎn)品的所謂“缺點(diǎn)”的疑問順勢(shì)提煉“賣點(diǎn)”。揚(yáng)長避短是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)與手段，我們禁止自己的銷售人員詆毀競(jìng)爭(zhēng)品牌，但對(duì)于競(jìng)品對(duì)我們所謂“缺點(diǎn)”的攻擊我們要善加利用，會(huì)有意想不到的效果。在廚柜市場(chǎng)上，經(jīng)常有一些品牌抨擊歐派說“歐派價(jià)格高是因?yàn)樗龅脧V告太多，把錢都給了中央電視臺(tái)，消費(fèi)者其實(shí)是在為歐派的廣告買單”，消費(fèi)者也不明白是怎么回事，所以進(jìn)門就問“XX品牌說了，你們價(jià)格這么高都是做廣告做得，你再便宜點(diǎn)吧，不然就不買了”，“價(jià)格高”和“打廣告”本來沒有直接聯(lián)系，但被競(jìng)品這么一挑撥就成了歐派的缺點(diǎn)，很多導(dǎo)購也解釋不清楚，一來二去這樣攻擊歐派的人越來越多。本來就是嘛，產(chǎn)品從表面看都差不多，你有的工藝別人也有，為什么你就這么貴？可筆者在一次市場(chǎng)走訪中，導(dǎo)購員小李的說辭卻讓我難以反駁，她是這樣回答的（帶有驕傲的語氣）：“對(duì)，看來您真的很了解歐派，我們是在CCTV打了廣告，這是品牌發(fā)展的需要，在央視打廣告都是要通過嚴(yán)格審核的，一般品牌想做廣告都沒有資格，而且這也是我們實(shí)力的體現(xiàn)，您想一想有些品牌連廣告都做不起您還敢相信他的產(chǎn)品質(zhì)量？”，一個(gè)反問讓我啞口無言，本來“價(jià)格高”與“打廣告”聯(lián)系起來對(duì)于歐派來說并不是什么優(yōu)勢(shì)，但經(jīng)她這么一說，反而成了質(zhì)量與實(shí)力的象征，也是無與倫比的大“賣點(diǎn)”。同樣一個(gè)問題看你從哪個(gè)角度去考慮，換個(gè)方式會(huì)有意向不到的效果。

第五、用技巧來突出“賣點(diǎn)”。提煉賣點(diǎn)的一個(gè)宗旨就是：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)?！叭藷o我有”是很容易理解的，也是大多銷售人員經(jīng)常用到的，這里不做過多的分析?！叭藘?yōu)我轉(zhuǎn)”一般是指盡量避開別人的優(yōu)勢(shì)，不要以卵擊石，在這里我們理解為通過打擊對(duì)手化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)顧客從相反的方面去思考，上面提到的第三點(diǎn)就是“人優(yōu)我轉(zhuǎn)”的具體思考與應(yīng)用。再來看看“人有我優(yōu)”，在這里我們分為兩個(gè)小概念理解：其一、我們的比別人的好。這個(gè)優(yōu)勢(shì)是顯而易見的，很容易讓顧客對(duì)比和理解的。其二、當(dāng)我們的產(chǎn)品和競(jìng)品都一樣的時(shí)候如何體現(xiàn)出我們的優(yōu)勢(shì)？在實(shí)際銷售中我們發(fā)現(xiàn)顧客所關(guān)注的并不是“你說什么”，而是“你怎么去說”，即同樣一個(gè)產(chǎn)品和同樣一句話你的描述和展示方式不一樣，給顧客的感覺完全不一樣。在《對(duì)于“客戶顧問”銷售方式的感想》一文中作者曾經(jīng)提到，同樣是XX品牌的一塊烤漆材料，當(dāng)銷售人員單純用語言去描述它質(zhì)量如何好如何耐磨，顧客并不認(rèn)可，反而認(rèn)為各品牌都一樣，你賣得貴沒有道理；可當(dāng)另外一個(gè)銷售人員用橡膠錘用力砸板材，讓顧客做體驗(yàn)的時(shí)候，顧客馬上信服了，因?yàn)槎牉樘撗垡姙閷?shí)，他實(shí)實(shí)在在的感受到了質(zhì)量確實(shí)是好。另外一個(gè)案例是關(guān)于Y品牌鉸鏈的，同樣是一個(gè)產(chǎn)品，A品牌的人員累得口干舌燥給顧客講解，顧客看看就走了，而B品牌的銷售人員卻是教顧客如何拆裝，又讓顧客親身體驗(yàn)它的質(zhì)量，顧客當(dāng)場(chǎng)就下了訂單。可見，銷售人員的能力與技巧也是展現(xiàn)“賣點(diǎn)”提煉“賣點(diǎn)”的一大要素。

篇7

隨著全民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和醫(yī)學(xué)水平的不斷提高，人類壽命越來越長，老年住院患者也逐漸增多。本人通過對(duì)老年住院患者十多年來的臨床護(hù)理實(shí)踐與觀察，并針對(duì)老年病人住院期間不同的心理特點(diǎn)和要求，總結(jié)出了一套個(gè)體化的心理護(hù)理措施。現(xiàn)將其具體措施歸納如下。

1 老年病人個(gè)體化心理護(hù)理的具體實(shí)施：

1.1 營造溫馨病房：

建議每個(gè)病房只設(shè)置單人間或 雙人間，床位間距應(yīng)在1.5 m以上。病房內(nèi)每日定時(shí)通風(fēng)1小時(shí)以上，并保持有充足的光線或陽光。窗簾應(yīng)設(shè)計(jì)為柔和的暖色調(diào)。病房內(nèi)應(yīng)有配套的洗手間及淋浴間，冰箱、空調(diào)、熱水器、衣柜、儲(chǔ)物柜等。有恰當(dāng)?shù)陌踩O(shè)施，有恰當(dāng)?shù)膴蕵吩O(shè)施，防止各種噪聲生活環(huán)境。

1.2 規(guī)范護(hù)理人員的言行舉止：

老年病人由于社會(huì)經(jīng)歷不同，生理、心理都存在個(gè)體差異。護(hù)理人員必須在言語和行為上樹立良好的形象：應(yīng)保持儀表端莊，講話文雅，舉止大方，精神飽滿；親切關(guān)懷，熱情服務(wù)于病人。

1.3 盡早創(chuàng)建良好的護(hù)患關(guān)系：

病人入院后，責(zé)任護(hù)士應(yīng)熱情接待病人，詳細(xì)介紹病室環(huán)境，同室病友和相關(guān)工作人員，耐心聽取病人、家屬或陪人的主訴，盡快掌握病人心理特點(diǎn)，了解病人個(gè)性化的家庭結(jié)構(gòu)和背景，了解其需要。

1.4 做好老年病人的心理護(hù)理：

注意密切觀察病人的心理活動(dòng)，消除影響疾病恢復(fù)的各種不良因素。經(jīng)常巡視病房，及時(shí)了解病人心理狀態(tài)，對(duì)患者提出的每個(gè)問題要耐心聽取并作詳細(xì)解釋，以消除患者不安的情緒。多關(guān)心體貼病人，經(jīng)常和病人談心，幫助其樹立恢復(fù)健康的信心，遵守醫(yī)囑，施行各項(xiàng)操作前和需做特殊檢查前必須嚴(yán)格三查七對(duì)，詳細(xì)向病人作好解釋工作，并負(fù)責(zé)陪檢，以調(diào)動(dòng)病人積極的心理因素，提高內(nèi)在的自身康復(fù)能力?；颊卟∏榉€(wěn)定期可適當(dāng)參加一些娛樂活動(dòng)如室內(nèi)外散步、下棋、打拳等。尊重理解病人，最好不要刻意改變病人原有的生活習(xí)慣。

1.5 采用個(gè)體化的稱謂：

針對(duì)病人不同的自我價(jià)值意識(shí)和需要采用個(gè)體化的稱謂，有利于提高病人的自尊和社會(huì)價(jià)值感，也緩解了病人住院不安的心理。針對(duì)第三位病人，醫(yī)護(hù)人員應(yīng)該經(jīng)常夸夸他（她），可以稱呼其張老帥哥（美女奶奶）。對(duì)于沒有特殊要求的老年病人，我們一般稱之為“某某老”。稱呼時(shí)應(yīng)走近病人，直視對(duì)方，要有耐心，保持聲音洪亮，語言親切，并多問寒問暖。

1.6 多關(guān)注、關(guān)心老年病人特殊時(shí)段的生活細(xì)節(jié)：

針對(duì)基本能自理但又沒家人陪伴的年老病人，護(hù)理人員應(yīng)更多地給予其生活上的關(guān)照。如為病人開關(guān)門，打水，開電視開空調(diào)，熱飯買飯，扶助上廁所，加強(qiáng)防護(hù)措施。還應(yīng)多加強(qiáng)巡視多給予問寒問暖。即使有陪人陪伴的老年病人，護(hù)理人員應(yīng)該掌握陪護(hù)的常規(guī)外出時(shí)間，并告知陪護(hù)外出必須請(qǐng)假的制度。在陪護(hù)外出期間，護(hù)理人員應(yīng)特別加強(qiáng)這類病人的生活照顧與監(jiān)護(hù)。這樣有利于防止老年病人意外的發(fā)生，如跌倒等。

1.7 適當(dāng)分類安置同類病人：

比如有的病人喜歡滔滔不絕地講經(jīng)傳，有的喜好談?wù)擉w育運(yùn)動(dòng)，還有的喜歡很安靜地看書報(bào)等等。針對(duì)不同性格愛好的老年病人，醫(yī)護(hù)人員可以在病人要求的情況下適時(shí)分類調(diào)至同一個(gè)病房，有利于減少病人之間不愉快的相處。

1.8 適當(dāng)關(guān)注老年病人的親朋好友的健康問題：

醫(yī)護(hù)人員如果能為他們的親朋好友健康問題適時(shí)解難，病人不僅很感激醫(yī)護(hù)人員，而且還會(huì)更好地配合醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行治療和護(hù)理，以便病人安心養(yǎng)病。

1.9 加強(qiáng)老年病人的疾病健康教育：

每月進(jìn)行1到2次老年疾病健康常識(shí)的廣播，并開展一次病人座談會(huì)健康講座，定期發(fā)放一些老年常見疾病防治健康讀物供病人查閱學(xué)習(xí)，還可以通過錄像或電影的形式播放一些病情轉(zhuǎn)歸快或已痊愈的實(shí)例短片給病人看。這樣既有利于增加病人戰(zhàn)勝疾病的信心，又提高了老年病人的自我保健意識(shí)。

1.10 適當(dāng)加強(qiáng)護(hù)理人員的心理護(hù)理專業(yè)知識(shí)繼續(xù)教育培訓(xùn)：

不斷加強(qiáng)護(hù)理人員心理護(hù)理專業(yè)技能的培訓(xùn)，適當(dāng)掌握一定的溝通方法與技巧，可以提高護(hù)理人員與病人間的溝通能力。

1.11 適當(dāng)增加臨床護(hù)理人員編制：

有調(diào)查顯示，2001年我國平均的護(hù)士與床位比為0.401，而世界許多國家護(hù)士與床位比例都基本保持在11以上。醫(yī)院有限的護(hù)理人員整天給大量病人打針發(fā)藥換吊針?biāo)戎委熥o(hù)理就已經(jīng)夠忙了，根本無暇顧及病人的心理護(hù)理。因此適當(dāng)增加臨床護(hù)理人員有利于病人的心理健康。

2 老年病人常見的心理特點(diǎn)有：

2.1 敏感的自尊：

人的價(jià)值感和自尊心往往是相連的。老年人資深見識(shí)廣，總喜歡周圍的人恭順?biāo)？梢坏┳≡?，處處受到約束，當(dāng)不愿“任人擺布”的心理與現(xiàn)實(shí)發(fā)生沖突時(shí)，自尊心會(huì)變得更加強(qiáng)烈和敏感，也極易產(chǎn)生心理失衡。

2.2 抑郁：

隨著衰老，老年人情緒變化也日益明顯，因長期慢性軀體疾病的侵?jǐn)_和死亡的威脅，產(chǎn)生恐懼、抑郁心理；同時(shí)社交減少，子女常不在身邊或忙于工作生活，只能由陪護(hù)代替照顧，造成心情郁悶，遇事灰心、悲觀失望。

2.3 孤獨(dú)：

老年人因病住院，對(duì)周圍環(huán)境不熟悉，家人因工作生活不能照顧，醫(yī)護(hù)人員又不能時(shí)刻照顧在身邊，情感脆弱的老年病人極易產(chǎn)生孤獨(dú)感。

2.4 焦慮、猜疑和恐懼：

病人的焦慮主要來自身體不適、家庭因素、經(jīng)濟(jì)壓力、醫(yī)院環(huán)境等方面。恐懼主要來自疾病對(duì)生命的威脅。病人擔(dān)心誤診、誤治、誤服藥、誤打錯(cuò)針及檢查、治療和護(hù)理操作不熟練帶來的各種不適，對(duì)住院產(chǎn)生恐懼心理。常猜疑，不相信醫(yī)護(hù)人員，影響對(duì)客觀事物的正確判斷。

3 體會(huì)：

綜上所述，我體會(huì)到護(hù)士和病人接觸最多，護(hù)士的言行舉止對(duì)病人的心理護(hù)理影響很大。護(hù)士好的形象能帶給病人美的感受；其次，為病人營造一個(gè)溫馨的病房使其有住家的感覺，能減輕病人住院不安的心理；然后，盡快了解老年病人的不同心理特點(diǎn)和要求，創(chuàng)建良好的護(hù)患關(guān)系，可以解除病人焦慮、孤獨(dú)、抑郁、緊張、猜疑等各種不良心理?？傊^傳統(tǒng)的心理護(hù)理方法相比，采用個(gè)體化的心理護(hù)理更有利于老年住院患者配合住院治療和護(hù)理，更好地提高了病人的生活質(zhì)量，加快了病人的治療和康復(fù)，促進(jìn)了老年病人的身心健康，增進(jìn)了護(hù)患關(guān)系的友誼，也從根本上改變了由傳統(tǒng)的被動(dòng)護(hù)理病人轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動(dòng)護(hù)理病人的服務(wù)意識(shí)，并且杜絕了不少護(hù)理差錯(cuò)事故的隱患發(fā)生。

參考文獻(xiàn)：

篇8

比如去年冬天，組織者就選了“睡衣讀書日”的主題，一大班同學(xué)、家長、和老師都穿了睡衣，聚到一起讀幾本早前選定好的書，交流心得，這給我們留下了輕松、溫暖的讀書記憶。今年，組織者們又極具創(chuàng)意地選定了“魔法”這個(gè)題材，活動(dòng)比上一次還要精彩，對(duì)孩子的影響也更大。

只選“閑書”，不選名著

既然是讀書會(huì)，具體讀什么書呢？美國學(xué)校鼓勵(lì)孩子讀書有很多方法，卻唯獨(dú)沒有指定或者推薦讀名著的慣例或要求，我在圖書館看到分年級(jí)段的“最受歡迎系列”“歷史書名”“幽默書目”“體育書名”“紀(jì)實(shí)小說”等書目單，從未看見推薦名著的清單。所以，家長們組織的讀書會(huì)，一般不會(huì)鎖定名著，而是選一本和主題相關(guān)的“閑書”，最關(guān)鍵的還是要有趣味性。

這一次魔法讀書會(huì)選的書是《胡迪尼的盒子》。故事不長，講一個(gè)叫維克多的男孩子把魔術(shù)大師胡迪尼視為偶像，在家里不斷嘗試從密封的箱子中逃脫、穿墻而過等等胡迪尼表演過的神奇魔術(shù)，可不論試多少次，他總是不能成功。他父母為了轉(zhuǎn)移他的注意力，決定帶他去親戚家住一段時(shí)間，沒想到在火車站驚喜邂逅了心中的偶像。維克多迫不及待地問了胡迪尼一連串問題，胡迪尼便邀請(qǐng)維克多在萬圣節(jié)到他家學(xué)習(xí)魔術(shù)。

可惜等維克多如期赴約時(shí)，魔術(shù)大師已經(jīng)去世，只留給他一個(gè)小盒子。盒子非常難打開，維克多心想著這里面應(yīng)該沒有魔術(shù)的奧秘，就放在衣柜深處……多年后，維克多無意間打開了這個(gè)盒子，按照盒子里的說明，他終于成功地在20秒內(nèi)從扣嚴(yán)的老箱子里逃脫出來了……

簡單的故事，寓意卻是多層的。我很期待能在讀書會(huì)上聽聽這些7到9歲的小朋友會(huì)說些什么。為了更好地參加讀書會(huì)，我和兒子像其他同學(xué)一樣，也做了些功課：比如作者之所以寫這個(gè)故事，是因?yàn)樗r(shí)候參加過一個(gè)以胡迪尼為主題的項(xiàng)目。他為了寫這本書，還做了大量關(guān)于胡迪尼的研究，翻當(dāng)年的報(bào)紙，訪問胡迪尼的墓地；書里面關(guān)于胡迪尼神奇魔術(shù)的描寫，我們也一一認(rèn)真研讀。

人手一份“討論提醒”清單

讀書會(huì)的重點(diǎn)是研討會(huì)，這次地點(diǎn)選在了圖書館，推門進(jìn)去，里面已經(jīng)擺了10張圓桌，大人孩子都是熱情一團(tuán)。

每張桌子上都擺了一頂魔術(shù)師的帽子，上面有撲克牌和數(shù)字表示的桌號(hào)。一位家長充當(dāng)主持人，說先來個(gè)“破冰游戲”，讓孩子們翻開魔術(shù)師帽子，找出里面的信封，拆開看看是什么。原來是拼字游戲，阿歷克斯抓了兩個(gè)信封，分別拼出了Magician（魔術(shù)師）和Brian Selznick（作者的名字）兩個(gè)詞，其他孩子也在拼胡迪尼的名字等詞，大家都很開心。

有節(jié)奏的掌聲輕輕響起，隨著孩子們的附和，全場(chǎng)安靜下來了。主持人建議開始半小時(shí)的討論，討論開始前，她給了孩子和各桌子的討論引導(dǎo)人（由志愿者家長擔(dān)任）一些提示，也是基本原則：

【給孩子們的】

一次讓一個(gè)人發(fā)言。在其他人發(fā)言的時(shí)候，請(qǐng)保持安靜。和此原則相關(guān)的思維習(xí)慣是：帶著同理心和理解去聆聽。

耳朵和眼睛都要直接注意著發(fā)言的人。和此原則相關(guān)的思維習(xí)慣是：帶著同理心和理解去聆聽。

當(dāng)一個(gè)同學(xué)在分享自己想法的時(shí)候，等他全部表達(dá)完畢。和此原則相關(guān)的思維習(xí)慣是：管理內(nèi)在沖動(dòng)。

不同意別人的想法是正常的，但不能看低和壓制別人的看法。和此原則相關(guān)的思維習(xí)慣是：靈活地思考，帶著同理心和理解去聆聽。

當(dāng)你不同意別人的意見時(shí)，可以這么表達(dá)：你能再解釋一下嗎？你說……其實(shí)是什么意思呢？你在書中哪里得知這點(diǎn)？

如果你同意別人的意見，還想在這基礎(chǔ)上發(fā)表自己的感想，你可以這樣開始：在你的意見上，我補(bǔ)充一點(diǎn)……

【給家長的】

讓孩子們盡量詳細(xì)地展開他們的答案以推動(dòng)討論，避免用“對(duì)”和“錯(cuò)”來回應(yīng)，而應(yīng)讓發(fā)言的孩子解釋他們的想法以及舉例。跟進(jìn)問題：比如“怎么樣”和“為什么”。

給低齡的孩子在回答前有思考的時(shí)間。

沉默是可以的，即使有靜場(chǎng)的時(shí)候，也應(yīng)該讓孩子們先開口而你少說一點(diǎn)。記得自己的定位是談話的推動(dòng)者。

讓孩子們有互動(dòng)，比如“你覺得Suzy的想法如何？”

這幾點(diǎn)其實(shí)就是溝通的一些原則，即使是國際大公司給他們的員工溝通技巧和會(huì)議主持技巧培訓(xùn)，這些內(nèi)容也是基本的組成部分。

我大致記下了現(xiàn)場(chǎng)家長們?cè)谝龑?dǎo)孩子討論時(shí)的問題，覺得很受用，完全可以套用到和孩子討論別的書本時(shí)：

維克多和胡迪尼在哪些方面是相同的？而哪些方面不同？

維克多喜歡玩哪些魔術(shù)游戲？

胡迪尼最拿手的是哪些魔術(shù)游戲？

這些魔術(shù)游戲都有什么特點(diǎn)呢？

魔術(shù)師需要有什么特質(zhì)和本領(lǐng)呢？

為什么維克多把胡迪尼太太給他的盒子埋在衣櫥深處？

當(dāng)你看到維克多沒有打開盒子，而把盒子埋在衣櫥深處，你心里的感覺是如何的？

……

篇9

楊帆和吳曉畢業(yè)于四川某大學(xué)管理工程系，兩人都是獨(dú)生子女，家境也都很不錯(cuò)，通過父母的關(guān)系留在了成都工作。2004年底，父母為他們舉行了盛大的婚禮。

結(jié)婚不久，夫妻倆就爭(zhēng)吵不斷。吵架的原因歸根結(jié)底就是繁瑣的家務(wù)，由于兩人都是獨(dú)生子女，在家里嬌生慣養(yǎng)慣了，本來110多平方米的大房子讓小兩口經(jīng)營得異常狹窄。開始夫妻倆總在外面吃，一個(gè)月后，小兩口都開始抱怨，外面吃不僅貴還吃得不舒服，于是兩人商議做飯。實(shí)驗(yàn)了幾次后，兩人達(dá)成一致，由楊帆做飯，吳曉負(fù)責(zé)其他家務(wù)。

2005年3月，楊帆的母親從南充市來成都辦事，因?yàn)榉判牟幌聝鹤?，所以辦完事后沒打招呼就來了。小兩口剛下班回到家，見到突然造訪的母親，非常意外。吳曉慌忙收拾攤散的物品。見兒子的家亂成這樣，楊母不禁深深地皺緊了眉頭。

這天的晚飯是在外面吃，楊母幾次想數(shù)落媳婦，但想到這畢竟是他們婚后第一次上門，于是強(qiáng)忍下來了。第二天中午，楊母提出就在家里吃飯，小兩口傻了，手忙腳亂地進(jìn)廚房張羅飯菜。兒子是自己的心肝寶貝，看到兒子竟然下廚房，楊母心里很不是滋味，對(duì)媳婦的怨又深了些。席間，楊母始終黑著臉，以至于氣氛很緊張。飯后，吳曉主動(dòng)收拾起了碗筷。

等吳曉磨磨蹭蹭地從廚房收拾出來，楊帆早已去書房玩游戲了，楊母示意她坐下。還未坐穩(wěn)，楊母壓制許久的情緒爆發(fā)了：“看看！你怎么當(dāng)老婆的，飯不會(huì)做，衣服不會(huì)洗，連整理衣柜都不會(huì)！我們家楊帆可是含著金鑰匙長大的，瞧瞧你現(xiàn)在都把他委屈成啥樣子了？”

吳曉覺得特別委屈，自己在家也是金枝玉葉啊。到了晚飯的時(shí)間，楊母幾乎是用命令的口吻讓吳曉下廚，吳曉求助地望了一眼丈夫楊帆，可是楊帆竟然毫不理會(huì)，還附和母親說：“本來做飯就是女人的事！”吳曉徹底崩潰了，走進(jìn)廚房，她對(duì)著鍋碗瓢盆大哭起來。越哭越委屈，越想越生氣，她狠狠地把菜、碗和盤掀到地上，沖出家門。

當(dāng)看到狼狽不堪的女兒，吳母心疼極了。得知女兒受欺負(fù)之后，吳母怒發(fā)沖冠，當(dāng)即給女婿打電話。楊母也憤怒到了極點(diǎn)。她搶過兒子手中的電話，和吳母唇槍舌劍起來。

見自己的母親氣成這樣，楊帆和吳曉的情感天平都偏向了各自的母親。這天半夜，夫妻倆在電話里為此事再次吵了起來，都要求對(duì)方向自己的母親道歉。僵持不下，吳曉要挾道：“如果你媽不向我媽道歉的話，我們就離婚！”“離就離！你這樣的老婆不要也罷！”楊帆也不甘示弱。

第二天，兩人到民政局辦理了離婚手續(xù)。從民政局出來，兩人都覺得有點(diǎn)傷感，畢竟5年的感情，現(xiàn)在真正分手了，還是有些不舍。

楊帆故作瀟灑地說：“分手還是朋友，我們吃個(gè)散伙飯吧?！庇谑?，兩人來到位于川大附近的一家西餐廳，這也是兩人第一次約會(huì)的地方。楊帆要了瓶紅酒，吳曉說也想喝，楊帆這一次沒有阻攔。兩人邊吃邊喝邊聊，聊他們第一次牽手，第一次露營，第一次親吻，第一次逃課……

最后，兩人抱頭痛哭，那是多么美的時(shí)光啊！當(dāng)晚，兩人度過了一個(gè)無比浪漫的夜晚。第二天一早，兩人再次來到民政局把深紅色本本，再次換成了鮮紅色。

父母干預(yù)，夫妻倆再次離婚

為了解決家務(wù)問題，兩人花錢請(qǐng)了一個(gè)鐘點(diǎn)工，負(fù)責(zé)打掃清潔和做一頓晚飯。2006年1月，吳曉懷孕了，這個(gè)消息高興壞了兩邊的家長?？吹奖Ｄ纷龅娘埐擞投辔吨?，吳母辭退了保姆，辦理了內(nèi)退手續(xù)，大包小包地搬過來照顧起了女兒的起居飲食。

楊帆懶散慣了，經(jīng)常玩起游戲來就達(dá)到忘我的境界，好幾次，吳母做好飯，三催四請(qǐng)都不見楊帆起身。見女婿在這種特殊時(shí)期不但不讓著女兒，還經(jīng)常和吳曉針尖對(duì)麥芒，便和女兒一起指責(zé)起楊帆來。

4月的一天，吳曉不幸小產(chǎn)了。三天后，吳曉出院了。由于身體逐漸恢復(fù)，加上母親的開導(dǎo)和照顧，吳曉的精神狀態(tài)漸漸好了些。4月18號(hào)，吃過晚飯后，吳母出去到超市買些日用品，囑咐楊帆照顧吳曉。安排吳曉躺下后，楊帆打開電腦，再次忘情地玩起了游戲，竟連吳曉起身去廁所也沒有察覺。

二十分鐘后，楊帆到廁所小便，看到里面的情景嚇得心驚肉跳。吳曉臉色蒼白，虛弱地喘著氣，她的睡褲上滿是血，地上也血跡斑斑。楊帆嚇傻了，半天才回過神來，他的第一反應(yīng)不是去扶起吳曉，而是跟岳母打電話。聽到電話接通，楊帆的眼淚就下來了：“媽，不好啦，你快回來吧。吳曉她……”吳母著急地說：“快叫救護(hù)車??！”楊帆這才想到撥打120。

經(jīng)醫(yī)生檢查，吳曉并無大礙，但因體質(zhì)虛弱，需要靜養(yǎng)。緩過神來的吳曉面對(duì)站在床前不停道歉的丈夫，表情很冷漠，把頭撇向一邊。

吳曉出院后直接住回了娘家。5月8日，兩人再次離婚。

成熟相擁，婚姻還是碎了

2007年1月，各行各業(yè)都忙著年終總結(jié)，成都幾家同行業(yè)企業(yè)組織了一次年會(huì)。時(shí)隔半年后，楊帆和吳曉在這次酒會(huì)上第一次見面。此時(shí)，兩人都經(jīng)過努力地打拼成了企業(yè)的中流砥柱，兩人在心理上也成熟了不少。所以，都給對(duì)方留下了不錯(cuò)的印象。

當(dāng)晚回到家，躺在床上，楊帆的心里激起了千層浪，吳曉的倩影在他腦海里揮之不去，此刻，他才明白，為什么這半年母親介紹了好幾打姑娘給他，其中不乏貌美優(yōu)秀的，他就是沒感覺的原因――他始終放不下吳曉。

第二天一早，他便在鮮花店定了一束花。估摸著鮮花送到了，他醞釀已久的短信發(fā)了過去。吳曉收到短信笑了，上面寫著：“吳曉女士，我鄭重地向你宣布，我將以一個(gè)嶄新的自己追求你！不知道你能否原諒我之前的錯(cuò)，給我一個(gè)平等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)？”

經(jīng)過兩次失敗的婚姻，加上這半年在社會(huì)上的歷練，吳曉成熟了不少，其實(shí)在心里她早已不再怨楊帆。于是，她回復(fù)道：“那就給你加一條跑道吧！”

兩人還專門去報(bào)了個(gè)婚前培訓(xùn)班，煞有介事地學(xué)習(xí)起了夫妻相處的藝術(shù)。2007年6月18日，兩人再次結(jié)婚。

對(duì)于這次婚姻，兩人都格外珍惜。由于結(jié)婚離婚折騰了很多次，所以這次結(jié)婚兩人都很低調(diào)，也瞞著雙方的父母。

10月25日，吳曉發(fā)現(xiàn)自己懷孕了。得知自己要當(dāng)爸爸時(shí)，楊帆高興得手舞足蹈。吳曉覺得這是個(gè)機(jī)會(huì)，溫柔地說：“老公，現(xiàn)在我們有了孩子，爸媽應(yīng)該不會(huì)反對(duì)了吧？”楊帆想了想覺得是個(gè)時(shí)候了。

小兩口商議著選一個(gè)周末，買些禮物回南充看望楊父楊母。11月10日，小兩口踏上了去南充的汽車?？墒擒囈婚_動(dòng)，吳曉便覺得心慌氣短、目眩想吐，堅(jiān)持了兩個(gè)多小時(shí)后，終于抵達(dá)南充，一下車，吳曉虛弱得只剩下半條命。

楊母憤怒于兒子結(jié)婚這么大的事竟然隱瞞她，也想給吳曉一個(gè)下馬威，所以并沒有給吳曉好臉色看，飯后竟然還讓吳曉收拾碗筷。由于本來就體虛，加上早孕反應(yīng)，心里又窩著氣，吳曉暈倒在了廚房里。

吳曉再次流產(chǎn)了。匆忙從成都趕過來的吳父吳母與楊父楊母大吵了一架，并當(dāng)即強(qiáng)行辦理了出院手續(xù)，把女兒接回了成都。

2月29日，兩人再次離婚。3月10日，在接受記者采訪時(shí)，兩人表示，這次離婚是他們最理智的一次抉擇，他們不會(huì)再復(fù)婚了。

編后：

三次結(jié)婚，三次離婚，最后剩下的是千瘡百孔的兩顆心。

這個(gè)典型的故事折射出部分“80后”的婚姻狀況。他們都是天之驕子，是父母的掌上明珠，他們其實(shí)就是沒有長大的孩子，他們不懂得如何經(jīng)營婚姻。所以，在父母的溺愛下，在驕縱的性格摩擦下，他們把婚姻折騰得一塌糊涂。

篇10

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對(duì)較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，僅作參考，希望能對(duì)公司有所幫助，請(qǐng)幫忙斧正?。ù擞?jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）

二、工作目標(biāo)

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場(chǎng)是金立基從來沒有涉獵的空白市場(chǎng)，沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，

第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）

1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問題（situation questions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確方"案,范"文"庫歡,迎您1采集的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會(huì)以難題性問題（problems questions）（如你的保障夠嗎？對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.其次，營銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implication questions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

4.最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求－代價(jià)的問題（need－payoff questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

在營銷人員進(jìn)行客戶拜訪之前，要通過一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

3）辦事處的前期籌備工作（5月12--14日）

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號(hào)出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超過三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利；二，價(jià)格實(shí)惠；三，手機(jī)信號(hào)良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報(bào)，并幫助購置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等）。

4）客戶資料的收集以及電話預(yù)約（5月15--22日）

區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過兩天時(shí)間，對(duì)找出的目標(biāo)客戶進(jìn)行逐一電話訪問，爭(zhēng)取獲得更多信息（客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等），并盡量提前預(yù)約拜訪。接下來對(duì)第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類整理，找出有采購意向的客戶進(jìn)行第二次電話交談，本次電話交流的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪。

5）第一次出差（5月23—6月5日）