導語：如何才能寫好一篇銷售經驗總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

 　作為第一線，銷售部的銷售預估起著重要的作用！

作好銷售預估，將會對原物料的采購、生產安排及儲運管理等大有裨益！但是如何作好呢？將是一個長期的分析總結的過程，可以盡善盡美。    單從銷售來看，現在的市場已經是以消費者為核心的買方市場，市場已經由寡頭競爭向多頭或者完全競爭過渡，生產同質產品的廠家增加了，消費者可以尋求到更多的替代產品進行消費，因此，市場競爭是激烈的。要作好銷售預估，必須從市場出發，弄清消費者的需求，顧客在信息透明化的購買環境下消費，可以選擇自己滿意的產品，從質量、數量、價格、服務、附加值上得到滿足，因此，要做以需求為導向的銷售預估，才能準確把握市場需要！    但是完整的銷售預估是與多因素相關的．    首先是結合目標。市場部給定的目標分到省公司、省公司調整后會給銷售部一個基礎目標，接下來是目標分解。在分解到每個區域時，要結合每個區域的市場基礎，確定其今年的成長率。目標確定后它就是我們作銷售預估首先要參考的要素了．

比如說去年我們銷售部銷售了200萬，今年要成長10%，那么去年哪些區域因為一些特殊原因，如經銷商資金短缺、不配合、天氣情況不好、競品在此區域重點投入等造成我公司產品并沒有達成正常銷售或者說沒有飽和，因此，在考慮成長率時就要考慮適當增加，將10%提高到11%，其他區域則想相應降低  1%的成長率。    其次結合往年的銷售數據。往年完整的銷售數據是提供未來銷售預估的重要依據。其中包括品項、銷售數量、影響銷售的重要因素、客戶的實際銷售庫存等。對于這些資料必須要系統完整的。

如果有新品上市，或者產品調整，一些舊產品已經推出市場，則需要在產品上調整業績增長點。比如說XX年好當家開始瘦身并退出了銷售，同時新產品已經上市，最開始會保守或樂觀的估計銷售，但是10年就應該準確的預估了，因為有了一年的銷售資料作為參考，因此要對以往的銷售資料作詳盡的分析。比如說XX年新品的月均銷量為20萬，今年根據其市場成熟度確定其成長率，就目前來說，新品還處于市場品牌塑造階段，在推廣等拉力下，應該還有成長，要做的就是準確地預估其成長速度，再作出成長率。    在做品項預估時，要綜合上年度銷售數據，而在品項上要根據上月或上上月銷售品項構成作出本月預估時各品項的占比情況，這樣比較準確，但是要剔除上月銷售中本身因缺貨而導致銷售品項結構的改變，使其更具客觀性。    再次是要作好業績修正。對于各個大區每月的銷售進度、一些客觀因素進行追蹤，每個區域都應該有一個對業績的預估，一線的的預估更具參考性，因為一線人員，能確切地把握目標的達成情況，如果因為一些非業務層面因素，導致業績不能按目標達成，那么就應該如實回報其修正后的銷售預估。將各大區的修正銷量進行綜合，再對銷售部上月的銷售預估進行調整，使其預估誤差范圍更小。    2月份會做3、4兩個月的銷售預估，然后3月份會做4、5兩個月的銷售預估，2月分做4月份的銷售預估時，品項占比結構依據的是1月的，3月份做4月份的銷售預估則是依據2月的各品項銷售占比，如何作出品項的調整呢，在第二次修正時，絕不可以簡單的按照2月的銷售品項結構，最好是去1、2月的平均占比，因為2月過年，有的品項缺貨，造成品項在銷售上不能真實的反映市場需要。同時，第一次做4月份預估時，可能是按照100%，那么在第二次時可能要對整體達成作出調整，3月學校開學店老板都大規模的拿貨，在月底盤存經銷商的庫房時，發現基本已經分銷出去，但是下游及終端仍有庫存壓力，那么4月的目標就需要降低了，如果第一次是按照100%預估的，那么在第二次修正時，則根據實際調整為90%或95%，這樣可以避免出現太大的預估誤差。

準確的銷售預估，可以為企業節約生產、倉儲管理成本，可以減少財務開支，可以把握產品的市場銷售，增加業績，因此，價值巨大！

篇2

——班主任總結

小學班主任是一個復合性角色，當孩子們需要關心愛護時，班主任應該是一位慈母，給予他們細心的體貼和溫暖；當孩子們有了缺點，班主任又該是一位嚴師，嚴肅地指出他的不足，并幫助他限期改正。于是，我認為班主任工作是一項既艱巨而又辛苦的工作。說其艱巨，是指學生的成長，發展以至能否成為合格人才，班主任起著關鍵性的作用，說其辛苦，是指每天除了對學生的學習負責以外，還要關心他們的身體、紀律、衛生、安全以及心理健康等情況。盡管這樣，我也樂意在這塊貧瘠的土地上默默無聞的耕耘。

    這一學期，我班孩子已經四年級了，身理和心理都處于快速發展階段，更具有主動性和積極性。所以這一學期我班主任工作的重點，就是去培養班級一個核心的骨干力量，形成班級核心，可以在之后的學習生涯起到一定的引領和榜樣的作用。

培養小干部是一項艱巨而細致的工作，前期一定要對于評選出來的小干部們提出高而嚴的要求，讓每位小干部心中明確當干部是為同學服務，而不是為了“管”同學，要樹立民主意識和民主作風。這一點在前期選拔班干部時就要融入這個理念，我們班競選班干部是完全自主型，整個流程和結果都是由班級的同學來完成，包括主持人的挑選、競選者的演講、競選票數的公布，公開透明，競選者得人心得天下。

第二步，新官上任三把火，首先要教給小干部一些工作方法，這是小干部們順利打開工作局面的保證。我采取“小心扶植”與“大膽放手”相結合的方法，按“教—領—放”三步走。①“教走路”—是教小干部怎樣開展班級工作，當好干部。指導體育委員如何組織排隊，學習委員怎么樣按時收發作業，勞動委員怎樣搞好衛生掃除等。②“領走路”是扶植小干部做好工作，在做某項工作之前，讓小干部先思考如何安排，然后再進行指導，啟發他們把工作想得全一點，細一點，如：班上的學生發生了什么事，老師不在場，你們該怎么辦？提些問題讓他們思考，討論。③“放手走”讓小干部學會自主工作。只有大膽放開手，讓他們自已試著走路，才能真正學會走路，進而發展到自由走路，在實踐中完善自我。例如本學期開始，早讀完全由班干部統籌，由班干部制定早讀規章制度和每日早讀的內容，大課間亦是，更有這學期我出去教研的次數比較頻繁，所以我出去的那整個下午都是由班長分配任務，各個班干部協調管理原則，經過一學期的試煉，小干部團隊初見成效，當老師不在班級里的時候，班里也能正常有序地運行。

篇3

下面就讓來和大家分析分析，怎樣才能把年總工作總結報告寫好。認為年終總結可分為5部分，只要把這五部分逐一攻破，就OK了。

1 標題：先聲奪人

之前就和大家強調過，標題很重要標題如眼，一旦標題奪人眼球，整篇文章也就能吸引人讀下去。但是還是有很多人在撰寫年終總結報告時，麻木地敲打下“某某年年度工作總結”幾個字，毫無新意。

與其機械重復，認為不如推陳出新用流行歌曲、電影臺詞、短句俗語等做標題將“某某年年度工作總結”作為副標題。

2 概況括述：開門見山

除去“時間飛逝”等寒暄之語，就應直接進入正題。

既然是年度工作總結，那么一年整體工作情況的概括是不能少的。認為“簡單”和“全面”是這一部分的原則。盡可能用數字說話，結果導向，忽略過程和具體細節。

例如，做銷售的，不必回顧你銷售風里來雨里去的艱苦，只要點明你的銷售業績是多少。比較公司下達的銷售任務指標，有怎樣的差距，或者超額完成多少與去年相比增長率是多少。如果你還是個主管，那么個人業績外，銷售隊伍的情況如何也別忘了。

相信，很多公司都膏系統的績效考核系統那么你被考核的項目基本都要被概括進去，尤其是一些硬指標。

3 成績、經驗：無需掩飾

提醒你，年終工作總結是一個展示自己的好機會，所以，不必謙虛。不但工作成績要說，為取得成績付出的努力也要大方闡述。

比如，市場策劃人員，完成了哪些市場策劃活動，這些活動，你做了哪些具體而繁瑣的工作；活動之前做了多少辛苦的市場調研和準備工作；活動中出現了怎樣的突發事件，你又獲得怎樣隨機應變的臨場經驗。

通過成績經，總結領導可以知道你為工作的付出和敬業的態度你那些工作結果背后的努力過程，領導也有機會了解。

4 問題、教訓：把握分寸、報喜報憂

說完了好的一面，自然還得提不足，報喜不報憂是不明智的。

人無完人，一年的工作毫無紕漏自然很假。與經驗總結類似，分析問題、總結教訓時，需要具體，最好結合實例，不要空談例如，銷售人員，重點可以放存客戶分類做得還不夠細致，導致在客尸關系維護時兩些疏漏等問題上而幣場策劃人員，重點則可以放在膽子還不夠大，活動的主題構想偏保守等方面建議有針對性和重點地談1-2個問題，不必面面俱到，一來顯得你想法很多，自知不足很多；二來顯得你知道孰徑孰重;三來給自己增加壓力，未來需要改進的地方很多

5 后期目標：針對不足設定目標

既然問題和教訓都有了，接下去，就是如何改進了。可以針對不足，設定來年的奮斗目標。可以是具體的數字和指標，如銷售額再增加多少，也可以是某項技能上的提高。除了不足的改進，也別忘了提一句，好的地方需要保持。

特別提醒：

篇4

銷售人員是企業通向市場的關鍵環節，銷售人員負責將企業產品推向市場，并通過產品銷售實現產品的價值。因此，我們必須要不斷促進企業銷售隊伍的發展，提高銷售業績。目前，我國大部分企業的銷售管理對于銷售團隊建設的重視度不足，銷售人員缺少團隊合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標相一致的工作目標，不利于企業實施科學合理的分工合作。銷售團隊人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業人員力量分散，無法做到向著同一個目標努力奮斗，導致企業銷售績效相對比較低下。

2加強包裝企業銷售管理的措施

2.1培養科學的營銷觀念,奠定良好思想基礎

企業要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業要針對銷售人員開展營銷培訓，讓所有銷售人員意識到，企業營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰略計劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內容。銷售人員要深入了解企業的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅實的理論基礎。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優勢和劣勢，找出自己的優缺點，積極了解客戶的情況，根據客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。

2.2開展系統的銷售隊伍管理，提高銷售有效性

銷售人員在進行銷售工作之前要接受專業、系統的培訓。銷售人員一定要熟悉本企業產品的特性及優點，對產品的顧客群特點以及競爭對手的特點全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標準，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚。當然，不同銷售人員對于企業激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質獎勵，部分年輕人則認為表揚是價值度最高的激勵方式，對此，企業就應該根據每個銷售人員的具體特點制定針對性的激勵方法，真正發揮激勵作用。

2.3增強團隊意識，培養團隊學習精神

團隊銷售是企業銷售管理工作中的重要方面，企業要根據市場的發展形勢，建立學習型的銷售團隊。首先，銷售團隊要具備共同的工作目標；其次，銷售團隊的建設要重視角色定位；再次，團隊成員間建立良好的友誼，培養團隊精神；最后，堅持民主原則，重視團隊學習并鼓勵大家學會共享。學習型銷售團隊成員之間要進行心得交流和經驗總結，重視共享，不斷吸取教訓，優化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團隊利益放在第一位，積極主動地挖掘團隊發展過程中存在的問題并采取有效措施進行解決。企業在日常生產經營工作中要注意對員工灌輸團隊作戰意識，促進銷售團隊的發展壯大，實現收益的最大化。

3結語

篇5

要想在銷售領域成功，這個等式是很真實地存在的。在分析了“運氣”和“環境”這兩個要素的影響之后(本文上篇見成長版試刊2010，10期)，我們再來看看，“能力”對銷售人員的成功意味著什么。

能力

這里說的能力，包括對大客戶銷售的理解和認識，各種層次銷售技巧的掌握，以及積累的行業和項目經驗。

對于剛進入社會的應屆畢業生來說，在能力這方面基本上屬于零的狀態。我們在招聘應屆畢業生的時候不會過多看重他們自詡的所謂能力和經驗，而是看重前面談到的他們的一些“潛質”(見成長版試刊2010.09期)。因為凡是能考上重點或者名牌大學的學生，智商基本上都不會差，學習能力都很強，只要有潛力，結合我們教給他們的正確方法和技巧，再加上不斷的實踐和反復的錘煉，基本上用不了兩年，這些應屆畢業生的能力就會超過干了多年的老sales。

但是對銷售能力的認知和重視程度，每個公司的態度是不一樣的，甚至同一個公司對待不同的銷售人員的態度也是不一樣的。

有些公司很現實：我給你高薪雇傭你來負責這個市場，就默認你是具備一定的市場開拓和項目能力的，那么我就不會在你身上做過多投入。你能給我帶來收益，我就給你高薪；如果你不能干好交代給你的任務，那你就下課，自然有能干好的人來接替你。

而有些公司就非常重視銷售技能的培養，會把銷售技能的提升作為企業重要的戰略支撐體系，每年都會花大量的人力物力進行項目培訓，幫助內部的銷售人員在態度、知識、技能方面有所提升。

我所在的公司就屬于后一種情況。公司銷售團隊中超過一半的員工是畢業后直接進入公司干銷售的，現任銷售主管中有三分之二是由應屆畢業生成長起來的。這些人根正苗紅、科班出身，在選擇他們的時候，標準就非常嚴格，再加上上崗之前的基礎銷售培訓，入職后的導師傳幫帶，不同的發展階段接受必要的培訓項目，最終，這群人擁有了正確的銷售觀、有效的銷售技巧、實用的銷售工具、成體系的培訓。這使得公司整個銷售團隊氛圍融洽、文化積極向上、銷售語言統一、學習意愿強烈，大大加強了公司銷售隊伍的凝聚力和戰斗力。

我接觸過很多銷售人員，他們對銷售技巧也都有不同的看法。有人認為銷售是一門藝術，只可意會不可言傳；有人認為好銷售是學不來的，是天生的：還有人認為銷售經驗最重要，客戶關系最重要，在中國不搞關系，什么技巧都扯淡!

但是，在多年的銷售經歷和這些年的培訓當中，凡是我接觸過的TopsalBs，都無一例外地認為：銷售是有方法論的，是有規律，有經驗可循的。

大客戶銷售的能力

銷售看起來是一個很隨機的工作，每天見不同的人，說不同的話，做不同的事情，沒有固定的生產程序，但是從上世紀70年代開始，經過不同國家，不同背景的專家和從業者數十年的研究和總結，銷售已經成為一門科學。既然是科學，背后就有一系列的理論支撐，有大量的實際論據證實，有配套的工具指導。

我現在干的工作，就是把銷售過程中一些看上去不可琢磨，不可言傳的東西，總結整理出來，形成理論基礎，找到事實依據，歸納成標準的方法步驟，并配套能夠馬上進行實操的銷售工具，然后傳播給一線的銷售兄弟們去使用。

粗粗算來，對于一個大客戶銷售人員來說，要具備的能力就不下10種：

1　你要掌握你所處的行業的行業背景知識；

2　你要精通公司提供給客戶的產品和解決方案；

3　你要掌握過硬的客戶拜訪技巧：電話、開場白，詢問、說服，處理異議、達成協議等一系列標準動作；

4　你要掌握高超的公眾銷售呈現技巧；

5　你要掌握必要的商務談判技巧；

6　你要掌握有效的時間管理技巧；

7　你要掌握大項目運作技巧：項目階段，機會分析，組織分析、價值分析、銷售戰略，行動計劃等一系列標準動作；

8　你要掌握一定的渠道技能：分析、動員，招募，盤點、對話、使用等等；

9　你要掌握必要的客戶管理技巧，避免只看項目不看客戶，只看現在不看未來；

10　你還要掌握相關的市場技能：資源平臺建設、市場活動開展、招投標平臺建設、樣板包裝等等。

如果再細細地整理和拆分，還能有更多的細分技能需要大客戶銷售人員去掌握，其中的每個技能，都有一套標準的方法和工具。其實，這些東西也是由無數前人失敗的教訓或者成功的經驗總結而成的。

在培訓過程中，我也經常會被問到：“我用了你講的這些方法，這個項目一定能做下來嗎?用了你說的這個技巧，這個客戶一定能被我搞定嗎?”

對問這種問題的sales，我一直都很無語。銷售工作不是做小學算術題，我給你個公式，你套進去參數，就可以告訴你一定能得出什么結果。銷售工作的成敗，牽扯的因素很多，任何一種因素出現不可控都會導致項目發生變化，而我們總結的各種銷售技巧和理論，都是“必要條件”，而不是“充分條件”。也就是說，如果你能夠采用正確的方法和技巧去做，那么比你只憑經驗或者一腔熱血地去做，成功的概率更大，但不能保證這么做就一定成功。但是從長遠看，如果你每個項目的成功率都提高了，你在同樣的時間里成功的項目就會增多，每年的銷量也會穩步提升，這就說明你得到了明顯的進步，收獲了成長。

如何提升銷售能力

要想提升自己的能力或者說是銷售技巧，有以下幾種方式：

第一種：看書。一本書最多幾十元錢，卻是前人嘔心瀝血的總結，你如果能吸收并化為己用，那真是賺大了。但是你要學會選擇好書來看，現在已經不是“開卷有益”的年代了，各種圖書鋪天蓋地。良莠不齊，要想在這些海量圖書中挑選對你有用的書籍，還是需要眼力的。我的建議是：看國外的，不看國內的；看原著的，不看編著的；看大師的，不看濫竿充數的。不過，我發現做銷售的人大多都有閱讀障礙癥，他們更愿意通過交流來學習，而不是通過閱讀。

第二種：交流。只要有一顆學習和進步的心，工作和生活中處處都是你學習的機會。但是與他人交流也要分人，一定要找那些比你強的人交流，這樣你的提升才會更快。另外，多和客戶交流，多向客戶請教也是非常好的提升能力的方法，因為有些客戶在這個圈子和行業已經混跡了十幾年，你還在帶紅領巾的時候，人家就開始做了。很多Topsales都說，客戶是自己最好的老師。

第三種：實踐。“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行!”只有你自己摔跟頭了，被人“砍”了；或者“砍人”成功，嘗到甜頭了，你才會有最透徹的理解，記憶也會最深刻。

篇6

數據達成情況:

皇姑公司3月平臺參與認購人數共計58人，其中100元19人，200元39人。截至3月10日參與平臺5場，共計參會伙伴24人，邀請客戶到會34人，現場簽單4人，簽單保費8.9萬，待回收2人，待回收保費13.6萬，本月皇姑公司累計十年期保費12.68萬，完成率6.34%。

項目運作方面具體做法:

1. 指標分匹到直轄：皇姑公司月度10年期指標200萬，月初按照該項指標匹配到直轄組，按照開門紅三年期及十年期保費占比進行直轄組目標分解，責任到主管，達成率好的主管進行經驗分享，達成不好的主管在主管會進行經驗總結，以皇姑支公司出勤管理辦法為抓手（前臺值班制度）激勵直轄組盡快達成指標。

2. 由銷售崗牽頭成立項目組：包涵電話邀約組，保費追蹤組。每天工作針對認購伙伴進行電話溝通，確認客戶參會時間，配合伙伴進行反向電話邀約，提高客戶到會率，會后未簽單的電話追蹤，意向是否能回收，何時回收等。

3. 成立精英突擊隊：皇姑公司成立TOP30精英突擊小組，針對突擊隊配套專項激勵方案，微信群統一管理，專人進行氛圍炒作，不定期的召開精英突擊隊工作會議，總結經驗，研討解決辦法，鼓勵精英達成目標。

4. 顧問團隊的高效配合:從上周開始，啟動早會，公司聯合大早，閆總及李老師親臨早會現場，針對伙伴們的意愿進行啟動，針對伙伴的問題進行解答，同時針對精英TOP30組織多次座談會，解決大家邀約難，解決不簽單的問題，對技能進行多次輔導，目前皇姑公司的伙伴經過多輪的培訓及演練通關基本能夠對四大必殺熟練掌握。

皇姑公司目前遇到的問題：

篇7

怎樣從失敗中汲取精華，擺脫失敗的陰影，走向成功？總結之后再出發，相信離成功只有一步之遙。

沒有計劃周全，沒弄清贏利點在哪兒，也沒有作充分的市場分析，更沒有構建必需的營銷團隊。創業初期過于鋪張、不計成本……這是33歲的安娜創業失敗經歷和創業三年收獲的經驗教訓。

她說，自己在關店之后，漸漸明白，創業不是一蹴而就的，要先積累一定的職業經驗和商業運營經驗，有了一定的資金、客戶資源或者獨特的商業模式后，再尋求創業，那樣失敗的概率就會大大降低。

創業投資陌生行業

創業當年，安娜29歲，是一名工作穩定的白領。因為覺得工作壓力大，她一心想著開家自己的公司，“再也不用看老板的臉色”。她的創業出發點，代表了眾多年輕白領的想法，只是她更有行動力，說干就干。

4年后，第一次創業失敗，20萬元積蓄打了水漂。“這輩子我再也不想做特產行業了。”

安娜說，當時創業就是想大賺一把，沒想到一下子就虧了20多萬元。“自己沒有經驗，當時的一股激情卻變成了如今的后悔莫及。”

安娜說，投資陌生行業是她栽跟頭的關鍵原因，因為在此之前，她從未經過商。“當時做特產在鄭州還沒有幾家，加上進貨渠道穩定，就覺得自己一定可以。但是這個事情不是想干就能干成的。做生意不僅要有人脈，而且還要懂得里面的行道，但是我一竅不通啊。”她想著只要努力打拼就能有收獲，一味勇往直前。

2009年年初，安娜的特產店就這樣盲目地在隴海路上開張了。

貪大求全 不給自己留后路

也許是因為前期投入的資金過大，忽略了一些資金上的細節。“一開始創業總想給人們留下個好印象吧，從選址到裝修，再到辦公用品我都要選擇最好的，認為大錢都花了，何必在乎這些小錢。”她說。

安娜當時租賃的門面房面積達120平方米，店鋪的租金每個月就要將近9000元。租下這個店后，她就著手開始裝修，“心氣高，對裝修的要求也高，覺得自己做就要做個有檔次的店，裝修費和設備配置費用就花了3萬多元。”

現在安娜說，其實做個特產行業根本就不需要太大的面積，只要夠展示自己獨特的產品就好了。“當時做生意的錢都是東拼西湊的，一個工薪族怎么會有那么多存款，想著生意獨一門，很快就能把本錢賺回來。俗話說得好，開店容易守店難，一旦項目啟動起來，需要花錢的地方很多，很多時候都是拆東墻補西墻。”

為了擴大知名度，一年內，安娜又在鄭州市區內開了三家類似規模的特產店，雖然在一定程度上打開了產品的知名度，但是從某種意義上來看，這也加速了創業泡沫的破滅。

貪大求全，這幾乎是很多創業投資者的共性，殊不知種種危機就蟄伏其中，一不小心就可能爆發。安娜說，凡事都應留有余力，應有防風險意識，手中應有充足的資金，不至于滿盤皆輸。

大量投入只為吸引眼球

“為了打開知名度，我不停地在本地一些媒體投放廣告，但是效果并不如想象中那么好。”安娜說，這么做是為了能讓更多的消費者了解她的產品。

“生意結束后，和一個朋友聊天，他告訴我這樣一個道理。對于初創公司來說最重要的事就是銷售。不賺錢的生意就不是生意。沒有銷售，就沒有業務。”安娜說，先吸引眼球，之后再尋找盈利，這種創業最初的態度是有問題的。

招聘員工只看個人能力

創業就像是一條行駛的大船，有掌舵的，也要有劃船的。安娜說，招聘員工就像組成家庭。“當初我認為高薪就能找到好的員工，但是實際上發現，這些員工根本就不會為你帶來經濟效益，因為他們沒有和你坐在同一條船上。”

安娜說，當時她只考慮了員工的個人能力，而忽略了整個銷售團隊的建立，沒有培養大家的凝聚力，所以員工的更替速度很快。這也就變相地增加了成本投入。“新員工就像潛在客戶一樣，如果經營者無法清楚地將愿景和價值觀傳達給他們，就很難說服他們與公司站在一起，踏上新的冒險旅途。”

經驗總結：創業之初不能盲目

雖然這次安娜的初次創業失敗了，但她發覺自己更加成熟了，通過這次創業她總結出了一些經驗：

1.創業初期，創業者不要貪大，要細化市場，而不要被想象中的虛假的大市場沖昏頭腦。 切忌一意孤行，要善于聽取別人的建議和忠告，不要一味追求新奇，在沒有市場調查的情況下盲目創業，這會導致血本無歸。

篇8

一談起新品的推廣，估計大多數經銷商都有共同的體會，幾家歡喜幾家憂，有的成功了，賺到了利潤，同時也摸到了一套成功推廣新品的經驗；而很多的經銷商失敗了，低價拋庫存，賠了很多錢，于是開始抱怨了，對推廣新品持觀望態度，從此不敢接新品了。

通過對多個經銷商以及廠家銷售人員的了解，主要發現在新品推廣中有以下幾大死穴，從而導致新品推廣不成功。具體表現如下：

1、思想不重視

有點經銷商在推廣新品過程中，通常會將新品按照老品的方法賣，任由發展，自生自滅。

2、只有想法，沒有行動

有的經銷商滿腔熱情，信誓旦旦，但缺乏系統推廣的策略和行動計劃，沒有根據新品的獨特性制定具體的推廣方法。

3、有行動，但不系統

任何一個新品的推廣，都會涉及到多個方面，如何選定適合的區域和終端，如何挑選有能力的業務員來專職推廣，還有如何定推廣策略以及制定具體的行動計劃，都是需要全面設計的。很多經銷商只是想到其一，而忽略了全局性和系統性的工作，從而導致新品推廣不成功。

二、七定營銷，提高新品推廣成功

新品的推廣對于經銷商來說至關重要。一方面，能夠以此調整經銷產品組合結構，增加盈利性產品；同時能夠以此穩固下游分銷網絡，增強網絡的忠誠度。那么，經銷商如何才能成功推廣新品呢？根據筆者多年的一線營銷實戰經驗總結，提煉出新品成功推廣的“七定策略”，已被多家經銷商應用到實際銷售過程中，并取得了很好的效果。

1、定區域

新品的推廣一定不能全面鋪開，經銷商要選擇適合產品銷售的區域進行銷售，這與產品的定位相關。一般來說，要選擇具有消費潛力、并有消費意識的區域，這個區域具有一定的帶動作用。比如，在縣級市區，可以選擇先在城區銷售，通過城區的銷售示范效應帶動鄉鎮市場的銷售。或者選擇發達的鄉鎮市場、以及工礦等大型企業較為集中的區域銷售，這些地方的居民一般收入較高，追求城市生活，具有很強的超前消費意識，從而可以確保新品推廣的成功。

2、定業態

并不是所有類型的終端都適合新品的銷售，我想很多經銷商朋友都有這樣的共同認識。一定要根據產品的定位，選擇目標消費者經常光顧的終端進行銷售，廠家在策劃產品時，一般都會明確提出，當然也依靠經銷商根據自己區域市場的實際情況調整，靈活變通。比如某品牌休閑食品，主要有鳳爪、雞翅等定量裝產品，定價較高，為了突破現有商超賣場的銷售，就主要選擇KTV、酒吧等時尚終端進行銷售，取得了很好的效果。

3、定終端

終端的選擇也至關重要。一般要考慮兩個方面。首先，要考慮終端的示范效應，一般選擇人流量大、在該片區終端形象好、輻射能力強的終端進行銷售，從而可以對周邊其他店起到帶動作用。其次，要選擇終端老板主推能力強的的店，“這個新產品，剛進來，口味很好的，你拿一包試試”，這句頗具殺傷力的話，是新品成功推廣的關鍵，它能夠有效刺激消費者的首次嘗試性購買。

4、定目標

目標管理意識是開展任何銷售的關鍵。新品的推廣也毫不例外。一般來說要制定三個目標。首先，是銷售額的目標，一定要明確；二是開發終端數量的目標，必須要具體；三是動銷率的目標，要考慮二次進貨率。

5、定人員

并不是所有的業務人員都會賣新品。推廣新品需要熟悉產品的賣點，并有很強的溝通能力和銷售激情，需要耗費很多的精力才能開發終端。很多的業務人員習慣了賣老品，認為容易賣，不費多大精力就能完成銷售任務。所以，在新品推廣時，必須選擇頭腦靈活、有沖勁的人員，他獨立開展業務，并給予有吸引力的激勵政策，一定能保證新品的成功推廣。

6、定策略

費用的投入是新品成功推廣必不可少的要素。我認為，費用的投入一定要聚焦，一定要找準適當的方式，新品成功的首要因素是提高嘗試性購買的機會，而終端形象的打造是效果較好的方式。因此，除了給予終端店較高的毛利之外，要將費用主要投放在終端形象的建設上，比如堆箱陳列、專屬陳列架、排面擴大等，都是比較好的方式。

7、定計劃

新品推廣時，必須制定一份詳細的作戰計劃，涵蓋各項工作的開展時間、負責人、完成時間、工作標準，穩步推進，并注重過程檢討，靈活調整。

新品推廣工作計劃表

序號 工作事項

工作標準

負責人

協助人

開始時間

完成時間

備注

1 區域選擇

2 終端開發

3 目標分解

4 物料準備

5 終端形象建設

篇9

當然，這些都是“老黃歷”了，10年過去了，王桂欣的菜農生活，已經完全變了一個模樣。如今，已經62歲的王桂欣不僅學會了網上賣菜，還把自己的農產品賣到了韓國甚至歐洲。這些年，他的年銷售額從200萬元飛漲到2000萬元，翻了整整10倍，已連續8年成為阿里巴巴網站洋蔥類的“標王”，成了遠近聞名的“洋蔥王”。

“種得好是根本，賣得好是關鍵，而種子好不好是重中之重。”有著多年種菜經驗的王桂欣有著自己的一套理論，在他看來，農民往往不重視種子質量，覺得哪個便宜就種哪個，隨意性太強。

可是，想讓觀念變一變，豈是那么容易的事情？“以前農民是想起來什么種什么，哪個便宜就種哪個，結果種出來的菜品相不好，想賣個好價錢都難。”王桂欣說，“外國訂單客戶非常挑剔，為了保證蔬菜的質量，必須規定農戶種子的種類，許多農民覺得很難接受，仍舊按照老一套辦法種。”

后來，王桂欣把自己家里的地上分別種了兩樣，一種是老種子，一種是進口種子，讓他們自己看，比說上100遍都管用。“第二年，優質種子種出來的洋蔥賣了高價，孰優孰劣看得一清二楚。農民都會算賬，看看就有數了。”盡管這樣，這種“現身說法”也用了5年時間才說服了村里人，用上了新種子。

2007年，王桂欣成立了合作社，共252個社員，采用統一組織、統一管理、統一銷售的模式。產前、產中、產后各個環節，王桂欣都給予指導，幫助大家規避風險。

規避風險要靠信息。王桂欣說，他天天都在網上看新聞，另外自己國外的客戶也會給他反饋信息。“去年，韓國政府號召國內農戶種白菜，今年韓國自己的白菜都消化不了。外需下降，中國國內的白菜也會滯銷。”農民不僅要會種菜、會賣菜，還得要有提前預判市場的能力——這是王桂欣的經驗總結。

網絡則已成了王桂欣必不可少的重要“助手”。2003年一個偶然的--機會讓他接觸到了電子商務，從此一發不可收拾。如今，王桂欣幾乎每天都在電腦上搜索信息、洽談業務。“昨晚我和一個歐洲客戶談生意就談到半夜一點，關于匯率問題我們就討論了一個小時。”據他透露，這筆訂單基本談成了，達成了基本意向，下一步就給客戶發去樣品，簽合同。

“電子商務太重要了，我現在50%-60%的菜都是通過網上訂單銷售的，拿到訂單心里就托底了，鞏固老客戶再去開發新客戶，銷售量年年往上漲。”王桂欣說。

從談成第一筆網上生意以來，王桂欣已做成幾百筆網上交易，貿易額從200多萬元達到了2000多萬元，網友遍布韓國、英國、巴基斯坦等10多個國家和地區。

網上手段了得，網下“功夫”也不含糊。王桂欣的電子商務帶動了當地農民種植蔬菜2000多畝。為保證一年四季為國外客戶供應洋蔥，王桂欣還在云南、甘肅等地發展基地1300多畝，按經緯度不同，四季收洋蔥，被菜商譽為“買全國，賣世界”。

王桂欣有自己的QQ號，網名就叫“洋蔥王”，網友已有300多人。QQ空間則成了宣傳自己的蔬菜的網絡平臺，誰想了解他以及他的蔬菜，上網一目了然，網上找來的客戶也不在少數。

篇10

亢挺現任沃熙貿易（上海）有限公司銷售總監職務，沃熙貿易作為中國辦公家具行業之翹楚，主要業務遍及工商、教育、醫療等各個領域。同時，沃熙貿易為獨立的外資企業，得到知名辦公家具跨國企業——海沃氏的鼎力支持，擁有世界頂級的研發中心。沃熙貿易以多樣化的產品和服務，打造了眾多經典的成功案例，滿足各類客戶對工作場所的辦公需求。亢挺先生本人也曾經作為知名辦公家具跨國企業海沃氏公司的區域銷售經理，對辦公家具銷售有非常豐富的經驗。

根據調查，目前辦公家具銷售新手熱衷于此行業有以下原因：首先，辦公家具產品銷售工作具有挑戰性，一旦成單，容易獲得心理上的滿足；其次，辦公家具銷售報酬較高；最后，辦公家具產品的客戶，尤其是高端辦公家具客戶素質較高，銷售新手更愿意接觸這些客戶，擴充自己的人脈。但也正是因為辦公家具銷售生意大，問題也更多，使得銷售新手們感到困難重重，而企業老總們又不知如何迅速培養這些新手的作戰能力，更多的都是放手讓他們自生自滅。針對這些問題，亢挺根據他的從業經歷，為我們介紹了一些銷售經驗：

經驗一：尋找有預算的客戶。

亢挺告訴我們，不管是政府部門還是企業，購買辦公家具都會有一定的預算，并計入支出計劃，有的公司還將此列入企業資產負債表。所以，在銷售初期，一定要尋找有預算的客戶，如果客戶沒有預算或者預算不夠，銷售人員首先要做的事情，要讓客戶有足夠的預算，否則其他的努力就只是徒勞。

從經驗上講，辦公家具尤其是高端家具產品的交易額相對較大，簽訂幾十萬元甚至幾百萬元的合同是司空見慣的事情。也就是說，每簽訂一單生意，對客戶來說涉及較大的經濟運作，銷售人員應當花費足夠的時間和精力來做好長期的跟進工作。有些銷售新手會因為工作的壓力而打亂自己的工作計劃，甚至影響自己的身體健康。這就需要銷售人員平時注重自身抗壓能力的培養。

經驗二：根據不同的消費者，不同的購買需求，設計不同的解說詞。

亢挺認為，辦公家具產品的使用價值包括擺放的空間效果，使用的舒適性、耐久性等。雖然價格對于辦公家具產品來說也是很重要，但對于高端客戶來說，辦公家具的質量與整體實用性更加重要。比如在企業購入辦公家具時，老總們比較關心費用、安全性、可靠性和能否提供便捷的售后服務等；但對于員工來說，使用的舒適性、擺放的美觀性，可能是他們首先考慮的問題。如果公司有專門的采購部門或者采購人員，他們則考慮得更多，一方面要獲得公司決策者的認可，一方面也要讓使用者感到滿意。和專業采購人員交流時，一定要為他們設身處地的考慮問題，從他們的角度著想，只有這樣，才容易達成合作。

經驗三：客戶采購的家具用品，一定不是一個人使用，采購的決策者會受到很多影響，所以需要銷售人員打通每一個可能影響簽單的環節。

亢挺介紹說，由于客戶公司的經營管理方式的區別，每個客戶的采購程序不盡相同，但是一般采購過程涉及幾種人：采購申請一般由行政辦公室提出，然后交到采購部，最后由總經理或其他高層進行審批。比如：公司要購買文件柜，雖然最后審批權在總經理手上，但是購買哪種款式，往往是行政人員給出最多建議，因為使用者是行政部門，意見也容易被決策者采納。所以，根據客戶的采購需求，銷售人員可能需要拜見許多人，并考慮這些人的需求和所扮演的角色，打通各種關節，才能做成生意。

經驗四：選擇辦公家具銷售行業，需要有足夠的耐心。

談到這條經驗時，亢挺為我們講訴了一個他自己的銷售案例。他曾經花了兩年多的時間才打進一家跨國集團公司。為了與這個客戶建立關系，亢挺付出了艱苦的努力。不僅一次又一次地拜訪，還幫助客戶反復制定、調整家具設計擺放的方案，并不時地給予客戶產品的最新信息。所以，亢挺認為，與客戶建立起長期關系，不斷向他們提供良好的服務，不僅可以建立新的客戶群，而且可以阻擋競爭對手的入侵。

經驗五：向目標消費者提供專業的售前、售后技術服務，是獲得訂單的有利條件。