導語：如何才能寫好一篇汽車4s店培訓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

 1.前臺

（1）前臺服務顧問的服務流程和服務態度需要加強培訓

（2）售后產值目標基本完成，其中有別單項精品任務未完成

（3）前臺服務流程技巧、汽車基礎構造、維修知識、技術通知需要加強培訓，提升自身專業水平同時，提高售后服務滿意度

 

2.維修車間

（1）近期維修工藝細節和維修態度有客戶抱怨

（2）事故維修漆面問題以及延遲交車引起客戶抱怨

（3）加強定期保養客戶的46項免費檢查的執行

 

3.備件庫

（1）備件訂貨情況及時跟蹤，避免長時間不到貨也未和客戶溝通，引起客戶抱怨投訴

（2）車輛快過三包期前，訂購的備件未到貨，超過三包期后貨到，通知客戶，引起客戶投訴和抱怨

 

二： 本月工作重點：

 

1.前臺

（1）本月開始第二季度神秘客戶考核，前臺服務顧問的服務流程和服務態度需要加強培訓，針對服務過程中因為政策或客戶自身原因產生抱怨客戶，前臺人員要有耐心和客戶解釋，避免產生服務態度類的培訓

（2）本月的工作重點是確保服務流程考核達到90分以上，以及努力完成本月售后產值目標，加強服務流程類的培訓，強化交車環節的流程執行，提升服務滿意度，售后產值方面要加大行銷力度，學習和總結銷售話術，提升自身的專業知識，對于客戶的問題能有問必答，提高客戶對于服務顧問的信任，提高產值。

（3）本月加強前臺服務流程技巧、汽車基礎構造、維修知識、技術通知的各類培訓，更好的服務于自身的本質工作

 

2.維修車間

（1）加強廠家技術室下發的維修工藝的培訓，和汽車專業維修實操和理論的培訓，嚴格按照廠家的維修操作工藝執行，避免錯判漏判，提高一次修復率，提升客戶滿意度。

篇2

而汽車4S 店，隨著車市的競爭激烈，或為了構筑自己的經營特色，或為了尋求新的利潤增長點，或為了滿足顧客一站式服務的要求，在原有經營項目的基礎上，紛紛根據自己的特點和要求，引進了汽車用品進行銷售。

在外部市場環境的壓力下和各取所需的基礎上，汽車用品經銷商、商、廠家與汽車4S店的合作，正在逐步磨合和發展中。自己接觸汽車用品這一行業，與4S店進行業務往來已經有一段時間了。現就工作中的一些體會與方法記錄下來，和大家一同分享交流。

一、 開拓篇：如何進入4S店

1、 首先要了解4S店選擇汽車用品的原則和顧慮

汽車用品生產廠家、商或經銷商要想進入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。眾所周知，每一個4S店，其所經銷的汽車，都是一個品牌的，汽車廠家為了保護自己的汽車品牌，是嚴格限制自己的品牌經銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的，幾乎每個汽車生產廠家都有這樣的要求。之所以如此，是因為汽車生產廠家，怕因為更換或加裝一些非廠家提供的、質量沒有保證的零部件或汽車用品影響自己品牌汽車的整車性能和質量，一旦因此出現質量問題，必將影響自己的品牌聲譽，造成惡劣影響。這完全是不必要的麻煩，所以廠家索性來一刀切的要求。同時，汽車4S店也有這方面的顧慮，因為在目前中國的汽車銷售市場環境中，畢竟廠家是占據主導地位的，擁有絕對的話語權。所以汽車用品生產廠家、商或經銷商，要想使自己的產品進入4S店銷售，首先必須保證一點，那就是提供的產品質量一定要合格有保證，性能穩定，經久耐用（最好能有相關的各種質量認證和檢驗報告）。

每一個企業，都是追求利潤最大化的，汽車4S店也是如此。汽車4S店選擇汽車用品經銷時，考慮的另外一點就是：汽車用品生產廠家、商或經銷商提供的產品是否給其預留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售后服務是否多。如果一種汽車用品在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車4S店一般是不會選擇經銷的。特別是那些汽車用品生產廠家、商或經銷商提供的產品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務和承擔產品本身與車輛本身質量風險的，向上述那種情況，汽車4S店就更不會選擇經銷了。當然，除非是一些大的、國際知名品牌的汽車用品生產廠家提供的產品，要么就是一部分本身附加值就低但顧客會經常購買的消耗性產品，象上述那種情況下，汽車4S店會有所考慮經銷的。

汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品生產廠家、商或經銷商提供的產品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個4S店的客戶保有量都是比較穩定的，雖然會隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。因此，如何在現有客戶的基礎上，挖掘出他們的最大價值，這是汽車4S店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。那些銷量大，利潤高，質量有保證，售后服務少的消耗性汽車用品，當然就成為他們的首選了。當然那些銷量一般，但利潤很高，質量有保證，售后服務又不太多的汽車耐用品，他們也會非常樂意選擇的。

另外汽車4S店選擇經銷汽車用品還有一條原則是（大多數情況下）：要求汽車用品生產廠家，商或經銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因為汽車4S店每人是各司其責，現款進貨涉及環節多，程序復雜，手續比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡便易操作。二是因為其出于自己利益的考慮（不壓自己的現金與庫存）和自己所處的強勢地位。

2、 其次要弄清4S店內部的組織結構

汽車用品生產廠家、商或經銷商要想進入4S店，還有一點就是必須弄清4S店內部的組織結構。只有弄清了里面的組織結構，我們才能找對相關的主管人員，我們的產品才有可能進入，進入以后我們的產品才能銷售的好。4S店內部的組織結構一般如下圖所示（大致）。

由于每個4S店的情況各不相同，在實際當中，有的4S店有可能在職務設置結構和職務名稱上與上圖不一定相同，但這并不重要。關鍵一點就是，汽車用品生產廠家、商或經銷商要知道從售后這一塊，來尋找出象服務經理這樣具有產品能否進入4S店的決策權與談判權的主管人員；象客戶主管（前臺維修接待）、技術主管（維修工）這種產品進入4S店后具體負責銷售的人員；象配件主管（庫管）、財務經理等這種與進貨、結款等后續工作密切相關的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復雜的關系，以實現產品銷量的最大化，這才是最重要的。

（例如：在奧迪的4S店里：相當于上圖服務經理的職務名稱是服務總監，相當于客戶主管的職務名稱是服務經理；例如：在有的 4S店里，有的副總經理兼售后服務經理等等，情況不一而同）

3、 與4S店主管人員電話溝通

在了解了以上兩點以后，我們的產品進入4S店的工作，就好開展了。我們應該找有決定權利的售后服務經理或者跟其工作職責相近的其他人員。事先跟其電話溝通（電話溝通的技巧及一些應注意的問題，日后單辟主題另行交流），說明意圖，然后約定面談的時間。約定時間以后，準備面談需要的產品資料等其它一些文件資料及產品樣品。

4、 當面談判進入4S店的方式

跟4S店的服務經理面對面談判后，無非最后涉及到一個問題；是對方現金進貨還是給對方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結局，這也是由4S店處于強勢地位的現實情況所決定的。當然也有4S店現款進貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。

如果是以給4S店鋪貨的合作方式進入4S店，當場要敲定前期的鋪貨量及結款的方式。是月結，還是壓批結（是壓前一批結后一批，還是壓后一批結前一批），并最終以合同或協議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。

接下來就是安排往4S店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。

二、 維護篇：如何擴大穩定4S店的銷量

產品進入4S店后，如何擴大穩定4S店的銷量，就成了擺在汽車用品廠家、商或經銷商面前的一大問題，這個環節如果做不好，就等于前功盡棄。

一般4S店上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應該考慮：是不是以下哪個方面還沒做到位了，或者是哪個銷售環節上出了問題了；就應該趕緊采取相應的措施。

1、 是否與服務經理溝通及時制訂了產品的銷售政策，并宣布落實了下去？產品雖然進入了4S店了，但由誰去負責具體銷售呢？當然，服務經理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產品呢？這就需要物質的刺激和獎勵，這就需要服務經理針對該產品制定相應的銷售獎勵政策，并宣布貫徹執行下去，已調動相關人員的工作積極性。

順便需要說明一下，由于各個4S店的管理規定不一樣：①有的4S店不允許顧客進入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；②有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進入維修車間觀看施工；所以針對每一個4S店要弄清楚誰是具體的負責銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環節。前面第一種情況，重點負責銷售的是前臺維修接待；第二種情況應該是前臺維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對顧客的說服力應該是更強一些，由于技術方面的原因。所以弄清以上這點很重要 。

2、 對相關銷售人員進行產品知識和銷售技巧的培訓：產品既然已經進入4S店了，接些來就應該對相關的銷售人員或安裝人員進行產品知識、銷售技巧、安裝方法的培訓。這是很重要的一環，如果銷售人員對該產品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結合產品知識來很好的運用自己的銷售技巧呢？

汽車用品生產廠家、商或經銷商由于對自己的產品比較熟悉，應該在實際當中積累總結了一些該產品零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓給4S店的相關銷售人員，以減少他們在該產品銷售技巧方面的摸索時間。從而盡快開始產品的銷售。

（1） 銷售技巧中的解說介紹技巧：對產品的介紹，最好分為以下三個層次來介紹，根據實際情況，可適可而止。①產品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產品；②產品的特性介紹，即向顧客介紹此產品為什么值如此多的價錢③產品的賣點介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產品，給顧客做投入產出比物有所值的分析。

（2） 銷售技巧中的實證技巧：

3、 產品展示和終端宣傳：這也是在產品進入4S店后，需要做仔細的一個工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場巡查人員經常不定期的對其進行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品生產廠家、商或經銷商既要做到不影響4S店的企業形象和汽車廠家的品牌聲譽，又要做到能對自己的產品銷售起到顯著的作用，這需要頗費一些腦力進行思考才行（希望大家能給一些借鑒：方法、形式方面的）。

汽車用品在4S店終端宣傳最常規最常見的方法就是：在4S店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個X展架或易拉寶（因為這兩個地方是客戶經常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺售后維修接待的辦公桌上放一些產品的宣傳彩頁。這些還得是在4S店同意的情況下，有的4S店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產品的。所以在產品進入4S店后，為了促進產品的銷售，在保證這些常規的終端宣傳方式的基礎上，要另辟蹊徑。

至于產品展示方面，感觸體會不多，所以這里就略了。現在每個4S店都有專門的精品部，或是自營的，或是聯營的，或是承包給他人經營的，在產品展示方面應該還可以，我覺得。

在產品進入4S店后，除了前期需要抓好以上3個方面，以穩定產品的銷量外，還應該了解4S店每年度保養及其它活動的大致安排，在接下來的時間里結合其每一次活動銷售推廣產品，從而擴大銷量。4S店每年度常規的保養活動，就是春秋兩季的換季保養活動，一般規模都比較大，時間持續也比較長。當然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時性活動等。總之，汽車用品生產廠家、商或經銷商應該提前了解情況，制定自己的產品促銷方案，努力爭取借者東風實現產品的銷量最大化。至于促銷方案，應以4S店的大促銷方案為基礎，可以有（1）贈送形式（2）買贈形式等，這里不再展開，體會經驗不足。

為了擴大穩定4S店的銷量，除了上述幾個常規性的問題需要重視外，另外最重要的一點就是：多拜訪多溝通多問候增進與相關主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時間長了，要把最初的單純的商業合作關系上升到一種朋友的關系的高度，如果4S店的相關主管人員和銷售人員，已經都把你當作朋友來對待了，他們能不重視你的產品嗎？能不給你盡力去銷售產品嗎？

感情來源于哪里？來源于見面的次數和接觸時間的長短。所以要增進與4S店相關主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒事，隔一段時間，一定要找個借口，去拜訪一下4S店的相關主管人員和銷售人員，詢問一下產品的銷售情況，有什么問題沒有，可以不必呆多長時間；二是要多問候，每逢重要的節日，一定要用電話或短信的形式問候一下對方，或者采取其它的方式或形式也可以。

三、拓展篇：進入其它4S店

汽車用品生產廠家、商或經銷商的某種產品，如果已經成功的進入某汽車品牌的某個4S店，再進入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進入該地區其它品牌的多個4S店，也就相對容易了。

一是我們有了怎么進入汽車4S店并與之怎么合作的一番切身體會和經驗總結，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價值。

一個汽車品牌的全國的經銷商，即4S店，汽車廠家一般是劃分為幾個大區來進行管理的，比如說：華東區，華南區，東北區，華北區等。每一個大區的汽車4S店的服務經理或配件經理差不多都相互認識，有的關系還非常好，因為每年他們都要在一起參加廠家的各種培訓會議或活動。因此，如果汽車用品生產廠家、商或經銷商的某種產品已進入該品牌的一個4S店，再進入該大區的該品牌的其它4S店，就相對容易多了。答案很明顯，既然有一個能做你的產品，并且已經做了，銷量還不錯，其它該品牌的4S店為什么就不能做呢？另外如果你跟該店的服務經理或配件經理關系處的比較好，你也完全可以讓他轉介紹一下，向別的該大區的4S店的經理推薦一下你的產品，那你的產品就更容易進入其它該品牌的4S店了。

篇3

【關鍵詞】　汽車銷售；模式；利潤

隨著國民經濟水平的提升，國內汽車保有量快速增長。汽車正快速的進入普通百姓人家。

汽車生產廠家和經銷商正在探索新型的汽車銷售方式，以求最大化地獲得利潤。4S 店作為汽車銷售的新模式，以其環境優美、品牌意識強等優勢在產生之初便得到了廣大消費者的認可，但是隨著汽車銷售行業日益激烈的競爭，汽車4S 店銷售模式也出現了一些問題，為了保證可持續發展，廠家及經銷商必須探索出解決這些問題并完善此種銷售模式的優化對策。

一、汽車4 S 店銷售模式簡介

4S店銷售模式一般是由汽車生產廠商與汽車經銷商之間簽訂合同，授權經銷商在指定的區域銷售該公司品牌的汽車。4S 店是當前最流行的汽車銷售形式，擁有新車銷售（Sale），汽車維修（Service），配件銷售（Spare parts）以及信息反饋（Survey）四項職能。

二、汽車4S 店銷售模式存在的問題

1、沒有真正踐行“4S”服務理念

4S 店具有四項基本職能，除了要做好銷售期間的服務工作以外，對于維修及售后跟蹤服務等也應盡到應有職責，提供讓客戶滿意的服務。但是就目前來看，我國仍有許多汽車4S店存在重銷售、輕服務的問題，沒有真正貫徹4S店的服務理念，也沒有完全體現出4S店在汽車銷售行業中的優勢地位，這種現象使得消費者無法切實感受到汽車4S店承諾的全面而完善的銷售與配套服務，沒有在4S店中獲得與預期相符合的顧客待遇，于是4S店在消費者心目中的形象與地位便會因此而大打折扣，4S店在消費者心中的美譽度也會大大降低，無法吸引更多的顧客前來消費，從而不利于4S店的持續經營和擴大發展，影響銷售目標和營業利潤的實現。

2 、投資較高而利潤較低

在我國，汽車行業從獲利能力的角度把汽車品牌分為三個檔次。高檔品牌的4S店資金投入較大，為獲取經銷權要進行較多的公關活動，這些活動也會支出相當數額的費用，但是廠家的品牌效應和市場控制力高，多數4S店會獲得較大利潤。某些這類品牌的4S店出現虧損的原因多為經銷商資金能力較弱，區域內競爭對手實力太強。中檔品牌的4S店為獲取經銷權而支出的公關費用相對較少，但是廠家品牌效應和市場控制力也相對較低，大概有一半的該類品牌店鋪會出現虧損，原因多為店內管理模式和能力存在一定缺陷。第三類品牌的汽車4S 店在獲取經銷權的過程中幾乎不需要支出公關費用，但是廠家品牌效應和市場控制力也較低，這使得大多數這類品牌的4S店都會出現虧損的情況。當然，任何品牌的汽車4S 店都要承擔高昂的建店費用與營運費用，如果品牌的獲利能力無法支撐起如此巨大的成本的話，虧損結果將是無可避免的。

3、統一的服務模式使個性化服務不足

汽車廠家在授權汽車4S店經營該品牌汽車產品時，往往出于自身品牌利益來考慮，對4S店的經營管理模式、業務流程、崗位設置等都按照一定標準做出統一的要求，同時也會對產品銷售價格、品牌促銷形式、銷售區域范圍等提出硬性的規定，在整個運營過程和銷售過程中汽車4S店本身能夠控制的因素十分有限，幾乎處處任人擺布，這使得汽車4S店的經營模式非常僵化，無法根據顧客的不同特點和不同需求為其提供個性化的服務，做到差別對待，有的放矢。

4、缺乏高素質的專業人才

汽車行業是一個對專業知識和專業技能都具有極高要求的行業，尤其是對于汽車4S店的工作人員來說，汽車專業知識、駕駛相關知識、客戶管理知識、品牌汽車性能等知識都應該擁有較為充分的了解和掌握。高素質高技能的專業技術人才是保證4S店運營和發展的基本前提與基礎。但是由于該類人才的培養周期長，培訓成本大，加之汽車營銷隊伍日趨擴大，汽車賣場幾近飽和，同行競爭異常激烈，從而導致專業人才缺乏，不同店鋪互挖墻腳，人員流動頻繁，團隊不穩定，這些因素都使得很多汽車4S店存在缺乏高素質專業人才，營銷隊伍專業化程度低的問題。

三、汽車4S 店銷售模式的優化對策

1、加強“4S”的融合，踐行“4S”服務

理念4S 指的是新車銷售（Sale），汽車維修（Service），配件銷售（Spare parts）和信息反饋（Survey），只有這四個“S”同時做到，并且相互融合相互配合，才能促進4S店向更加強大的方向發展。首先，4S 店的所有工作人員都必須統一目標，把各項職能的目標都定位為爭取更高的顧客滿意度。所有員工有了一致的目標，并向著共同的方向行動，各個部門間相互協調，合理分工，就可以杜絕任何部門在客戶提出售后問題時相互推卸責任的現象。其次，切實落實四個“S”的職能。新車銷售、配件銷售、汽車維修三項職能是各個4S店比較容易履行的職能，最難把握的是信息反饋職能。信息反饋需要一個完整的體系。新客戶的開發和接待，老客戶的維護和維修等都會產生相關信息，經銷商應該能夠擁有完整的信息收集渠道、整理方式及分析能力，并在此基礎上進行分析和改進，對于需要反饋給廠家的信息及時反饋，以便生產出更加滿足客戶需求的汽車產品。這樣才較好地完成了信息反饋的職能。最后，汽車4S 店還應對各項職能做好銜接工作并制造互動的空間。

2、探索多元化的融資方式，減小自身風險

汽車4S 店的投資高、風險高，但是利潤卻較低，因此，為了降低自身經營所面臨的風險，確保自身的可持續發展，4S店必須努力探索多元化的融資方式，拓寬資金來源。

3、引進與培養并重，提高員工素質

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汽修專業實施項目教學，是“以維修崗位技能為導向”培養學生動手能力的體現。專業教師根據汽車運用與維修工作過程的要求，分析論證汽車維修企業的維修技術工人應是具備良好的職業道德、敬業精神、合作意識和創新能力；具有熟練的汽車維修工具設備操作；懂技術、會管理的中級汽車維修技術工人。在教學過程中進行“理實一體化”項目教學，把講課、演示和實訓生動、直觀地結合起來，使學生實現從感性認識上升為理性認識，從理性認識到實踐的飛躍，是對崗位技能掌握的重要教學手段。

采取更符合職教特點的“理實一體化”教學，把課堂設在實驗室、實訓基地，并積極探索項目教學等新的教學模式。

二、仿4S店汽車維修實訓基地的建設研究的背景

為貫徹《國家中長期教育改革和發展規劃綱要》精神，深化校企合作，逐步完善“教學做合一”的人才培養模式，深化專業教學改革，構建與職業崗位能力，建設適應行業要求，具有社會吸引力和區域示范效應的汽修技能型人才培養基地，將現有汽車實訓基地進行擴建，建成一多功能的仿4S店的汽車實訓基地。通過仿4S店流程汽車維修實訓基地建設，即可更好地服務社會，又能培養大批一線技術人才，同時對“雙師”型教師的培養也有極大的推動作用。

三、仿4S店汽車維修實訓基地的建設研究的內容

建成“產品生產（服務）特征”的仿4S店汽車運用與維修實訓基地。根據職業崗位能力要求與課程建設需要，貫徹技能訓練“循序漸進”的思想，按照“生產型”“仿真型”的實訓基地建設原則，并保證項目教學的順利開展，使理論和實踐、學習和生產緊密結合，突出“情景教學”的特點，在原汽車實訓基地的基礎上，新建一個仿4S店布局及流程的實訓基地，建成集教學、教研、生產為一體的實訓基地。項目完成后，可以完成：具有汽車維修設備種類基本齊全、功能較為完善的可面向社會服務的實訓基地；形成一支結構合理，工種齊全的高效高素質的實訓指導教師隊伍，滿足生產及實訓的需要；通過引進先進的技術與設備，推行產學研一體化辦學等途徑，可為企業提供新技術研發、技術咨詢和技術培訓等方面的公共技術服務；完成校內學生的培訓，完成對外培訓的社會培訓任務。

四、仿4S店汽車維修實訓基地的建設

利用并完善學校現有教學實訓設備，實現數量增加和整體功能的完善。通過硬件及軟件建設，把實訓基地打造成為集人才培養、社會培訓、職業技能鑒定及產品生產（服務）多功能為一體實訓基地。要更加突出實訓基地的生產能力、科研能力，培訓出一流的師資隊伍，深化校企合作，把企業生產、管理及文化引入校園，培養與企業崗位直接對接的技術人才，更好地為地方經濟服務，推動遼陽地區汽車服務產業的發展。

1.仿4S店汽車實訓基地建設意義

目前，先進的汽車維修方式已從在汽車出現了故障后再去修理，向“定期檢測、強制維護、視情修理”的方向轉變。此外，汽車維修從“修舊式”向“換件式”轉變。對維修企業儀器設備和員工素質的要求也越來越高，以前小作坊式的以人工檢測維修為主的老維修企業正逐漸被擁有現代化廠房、高精檢測儀器設備、有中專以上文化程度的高素質員工的4S店、快修店、特約維修站所取代。汽車銷售業、汽車維修業的快速發展為人才市場提供了大量的就業崗位。

4S店是集汽車銷售、售后服務、配件和信息服務“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統一的外觀形象，統一的標識，統一的管理標準，只經營單一的品牌的特點。擬擴建的4S店，重點是前臺展廳接待和后面維修車間的建設。

2.仿4S店汽車實訓基地的主要功能

主要功能有：可滿足汽車專業一體化教學及相關項目技能實訓，滿足學生技能培養的需求；進行汽車維修工等工種的職業資格培訓及技能鑒定；服務學校教職工，免費或收取少量費用進行汽車日常維護、汽車美容等技術服務；面向社會，進行有償服務，進行生產性實訓，變消耗性實訓為效益型實訓；設置勤工助學崗位，為貧困學生排憂解難。

3.仿4S店汽車實訓基地建設方案

（1）前臺展廳（汽車營銷實訓室）

前臺展廳實際上作為汽車營銷實訓室，主要進行前臺接待、汽車營銷、二手車評估、保險理賠接待等項目的一體化教學及實訓。

（2）汽車美容區

汽車美容區在實訓基地左側，便于汽車出入。開展汽車日常維護及美容服務，對我院教師車輛免費或收取少量費用進行汽車清洗、打蠟、換機油等服務。同時面向社會進行有償服務。

（3）汽車發動機、底盤各總成維修檢測區

設4個工位，完成發動機、底盤各總成的維修檢測工作。

（4）汽車整車維修檢測區

利用學校汽車總成進行汽車發動機、變速器、驅動橋檢測與調整，汽車發電機維修與性能檢測，汽車制動系統檢測、調整等項目教學。面向社會，進行汽車維修、保養等技術服務。

（5）教學區

配備黑板、多媒體設備及桌椅板凳，可滿足40～60名學生上課需要。

4.主要設備配置

為了使實訓基地的生產環境和生產條件接近或達到實際生產的要求，實訓基地應配備以下設備：噴烤漆房1個、干磨機2臺、解碼器10個、大剪舉升機2臺、SATA噴槍6把、尾氣分析儀1臺、示波器2臺、扒胎機1臺、發動機綜合檢測儀1臺、車輪動平衡機1臺、車輪四輪定位儀1臺、車身校正儀1臺、維修檢測車輛4輛、維修工具10套。

五、結束語

長期以來，汽修專業存在著“不軟不硬、不上不下”“博而不精、缺少特色”等現象，缺乏職業性和實踐性。根據細化工種，中職汽修專業通過對專業課程設置和教學模式改革，建設仿4S店實訓基地，明確培養目標，將新技術、新工藝引入課堂教學，將學生培養成為企業需求的中等技術人才。以就業能力為導向，突出職業心理素質和專業技能，培養創新能力、創新精神和實踐能力。使職業學校成為學生未來事業發展的起點，培養“藍領”技術人員的基地。

隨著社會對人才的需求量不斷加大，一方面給中職畢業生提供了更多就業的機會；另一方面，對人才的質量要求也在不斷提高，辦學模式改革后的中等職業教育學校，將迎來歷史上前所未有的機遇。

參考文獻：

＼[1＼]中央辦公廳，國務院辦公廳.關于印發《關于進一步加強高技能人才工作的意見》的通知（中辦發＼[2006＼]15號）.

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關鍵詞：4S店；經營模式；經營現狀；創新思路

1 我國當前4S店的現狀分析

⑴汽車4S店完全是廠家的附庸；

⑵沒有自身品牌形象；

⑶完全靠品牌吃飯；

⑷汽車4S店硬件偏硬，軟件不足；

⑸專賣店仍有不遵守專賣店規則的現象；

⑹經銷商與汽車生產企業關系不平等；

⑺經銷隊伍專業化程度較低；

⑻售后服務不令人滿意。

2 我國4S店經營模式

汽車4S店營銷模式也就是品牌專賣模式，是指汽車廠家與經銷商簽訂合同，經銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展廳、同一顏色和標識、規范銷售的方式和方法、宣傳的方式等，授權汽車經銷商在一定區域內從事指定品牌汽車的營銷。我們先來分析一下4S店經營模式的優缺點：

優點：

⑴有利于樹立品牌形象，培養品牌忠誠度；

⑵采取特許經營可以增加汽車廠家可使用的資源；

⑶有利于提供完善和周到的售后服務；

⑷便于提高市場管理和客戶信息管理。

缺點：

⑴投資規模過大、風險較大；

⑵建立4S店所需的合適場地審批和規劃較麻煩；

⑶大部分經銷店都是“一流設施、二流銷售、三流服務”不夠注重消費者心理，優質服務；

⑷汽車銷售的特許經營還可能會造成不平等的競爭。

3 我國4S店營銷模式的主要問題

⑴4S店初期投資過高、風險較大；

⑵營成本高；

⑶信息反饋滯后失真；

⑷價格控制與公信力；

⑸汽車營銷及盈利模式的單一。

4 淺談4S點經營運行的創新

通過以上分析，針對現今中國汽車4S店營銷模式中存在的主要問題，本人淺析以下幾點可持續發展的營銷模式。

⑴轉變營銷觀念。完善汽車4S店營銷模式4S模式是在1S的基礎上逐步建立的，其核心理念是通過服務提升客戶的滿意度和忠誠度，從而促進汽車的銷售。一方面，4S店的部分功能比如零部件供應和售后服務可以并和，取得規模經濟。另一方面，4S店本身可以按照品牌檔次建立不同層次的4S店。4S店可以像賓館一樣從一星到五星，發展汽車市場，汽車街區式大賣場及汽車超市和網絡銷售市場。

⑵積極尋求新的贏利點。改變贏利模式渠道頗多，如通過新手銷售、二手車銷售，銀行貸款返回利潤，汽車內飾、汽車維修等方式獲取利潤。而在中國大部分4S店的收入僅僅局限于新車銷售、保險返利汽車維修上。長期來看，能夠形成利潤支撐的將是汽車維護、二手車經營、汽車金融業務及裝具業務。未來4S店在考核銷售顧問業績時，不是他能賣幾輛車，而是他能給客戶提供多少汽車售后服務，因為這將是汽車4S店的主要贏利手段。

⑶建立以顧客為中心的營銷模式。4S店生存發展下去并且壯大的一個最根本因素，是要不斷提高完善售前售后的服務質量，這才是生存之本。要真正以顧客為中心，開展汽車營銷藝術的研究，樹立“關系營銷”的基本思想，鞏固重要和重點用戶，培養忠誠用戶。目前，品牌的概念被賦于更豐富的內涵，營銷本身也是一種品牌。只有將整個汽車的品牌與營銷的品牌有機地結合起來，才能達到品牌營銷的最高境界。因此，4S店必須重視打造與維護自身的品牌，提升全員服務意識。這些工作都必需全員參與，無論是營銷、售后服務、財務、配件、維修及其經理人員，各方面投入不同的支持，才能構建完整的服務體系。

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文章針對當前4S店盈利能力下降分析其在經營管理上存在的問題，并提出要發展必須在規范經營、重視企業整體技術水平的提升、探索新的服務模式等各方面采取的對策。

關鍵詞：

發展；互聯網；診斷技術

汽車服務市場4S店經營模式，已經占據后市場的半壁江山多年，但漸漸4S店服務的功能，盈利功能已經大打折扣，眾多汽車消費者對4S店的服務很少有人感到滿意，究其原因主要在經營管理上存在許多問題。

1、4S店經營管理問題分析

1.1僅僅依靠廠家授權經營，無法設立自身的品牌形象4S店只是廠家的，專賣店建筑內外所有的CI形象均嚴格按廠家的要求布置，為維護廠家的信譽和擴大銷售勤勞工作，然而經銷商自身的品牌形象則無處體現，廠家也不允許體現。經營狀況的好壞90%依賴于所經營的品牌，同時同一品牌不同的4S店的經銷商還得依賴本店經營者與廠家的關系，關系好從廠家獲得的相關資源就多利潤空間才大。他們沒有實力與廠家平等對話，處于絕對的弱勢地位。

1.2價格居高不下，顧客投訴越來越多消費者歷來對4S店的價格多有抱怨，顧客并不會在乎修理廠真實的定價政策是什么，是否受到汽車配件供應的約束等。真正擔心是被欺騙，內心的需求是能夠享受到透明的服務，透明的價格，希望所收取的服務費和零件費是真實的、必需的。客戶抱怨最多的主要集中在以下幾方面：返修率高；價格不合理；維修時間長；維修工態度差；隨車物品的遺失；修理工內部溝通和員工橫向溝通不夠，造成項目漏修；工種問題協調不好等等。

1.3經營成本高利潤低據調查：以一家面積達2000平方米的標準4S店來計算，在大城市固定資產投資至少在2000-3000萬元左右，中等城市也得1000至1500萬元之間，另外，其流動資金都要求在1000萬元左右。一個月員工工資（按70人）每月18萬元、土地租金（按每平方60元計）12萬元、另外還有廣告及隱性的公關成本等，每個汽車4S店的每月的經營費用約50萬元。利潤方面：每月銷售毛利：100臺*2500元/臺=25萬元；維修毛利：1500臺/月維修量*500元/臺（單價）*45%（毛利率）=33.75萬元；兩者合計：58.75萬元。因此一個經營得很好的汽車4S店能有8萬元/月的利潤已經很不錯了。

2、汽車4S店發展對策

經筆者訪查,維修價格確實有不透明部分，也有故意增加維修保養項目，造成顧客維修費用增大的情況，而且4S店這樣的做法已經是習以為常很普遍：例如本來可以不修的項目可以不換的零件，卻本著消費者不懂，任意加碼忽悠消費者。久而久之顧客擔心被欺騙會對4S店敬而遠之的，沒有顧客就談不上發展了。

2.1建立有效的市場監管機制，規范經營行為

2.1.1對汽車維修工時定額和收費標準實施有效監督監管部門應把工時定額和收費標準的執行情況列為日常檢查監督的重要內容，對違反規定者要及時給予行政和經濟制裁[1]。同時，定期向社會公示汽車維修價格，引導企業合理收費。管理手段上應采取制定統一結算憑證，統一購置，并實行交舊領新的制度，發現問題要及時查處。

2.1.2建立信用考核制度，發揮社會的輿論監督作用通過新聞媒體定期對社會質量信譽考核信息，讓社會和廣大車主充分了解每個維修檢測企業的質量信用情況，自主選擇維修檢測企業的服務。

2.2重視各類技術人才的培養、培訓

2.2.1服務意識的培養（1）要從企業的經營理念、服務意識與服務專業水平、專業技術等多方面培訓，提倡規范服務。（2）保持服務團隊的穩定性，一個優秀的服務人員的流失，會將公司的顧客帶走，公司要從員工的待遇、培訓晉升、激勵制度等方面服務好員工，打造服務團隊的穩定性。

2.2.2汽車維修技術的培養（1）與高校聯合建立實習基地培養技術崗位接班人中國的學生普遍存在理論基礎較強而實踐動手能力較差的問題，我們必須改革大學培養制度和辦學模式，讓專業院校與企業走聯合辦學之路，在企業建立校外實訓基地，重點培養學生的實踐動手能力，為企業培養技術實用性人才。（2）邏輯推理能力的培養汽車維修人才對汽車故障應具備一種特殊的邏輯分析能力。真正反映一個維修人員水平的是其診斷的準確程度。在診斷過程中，要求診斷人員要“懂原理、會分析、能推理、巧診斷”。排除一個個疑難雜癥，就像欣賞一部很好的推理小說，只不過這部推理小說的主角是汽車。因此，一個不會推理和邏輯分析的人很難成為一名好的修理人才。（3）綜合運用能力的培養自動化控制技術在汽車上的應用日益廣泛，汽車電路與機械傳動不再是兩個獨立的部分，電控部分的正常工作必須建立在良好的機械傳動部分的基礎上，機械傳動部分的工作要受到電控部分的控制，因此現代的汽車，當故障出現時很難判斷出是機械部分還是電路部分的問題，已很難再分清是機修工還是電工應該干的工作了，因而當今的修理工必須電路和機械都精通，再輔以液壓技術，并掌握計算機知識與操作能力，不僅要能正確的使用計算機及電腦檢測設備而且還要熟悉車用單片機的控制原理，幾方面有機地結合才是較理想的汽車維修人才，否則許多故障現象不可能正確的分析與理解。

2.2.3提高維修檢測技術的水平汽車設備越是先進復雜，維修工作就越依附于狀態監測及故障診斷技術。因而維修技術的發展重點之一就是設備狀態監測及故障診斷技術，科研機構針對現代機械設備中的電氣系統、電子自動監控系統的性能參數的測定等方面已經取得了成果。在現有互聯網上建立基于VRML(虛擬現實建模語言)的設備遠程監控與診斷系統，它可以讓汽車生產廠家實時了解到設備現場的運行狀況參數。根據這些參數，故障診斷中心和專家就可以準確、及時地對機械的狀況做出判斷，并給出相應的解決辦法。4S店應率先利用車聯網技術[2]才能高效解決問題。

2.2.4探索新的服務模式“互聯網+”模式的興起，各行各業都在加緊創造。汽修O2O是很值得深入探索的模式，特別是汽修O2O直接上門服務，只要消費者打開相關網站或者APP，輸入相應的時間和地點，就會有技師專門上門服務，而消費者只需提供相應的場所即可[3]。一般依靠自己的技師，能夠提供全面、及時的服務，而且價格便宜、時間自由，與4S店動輒數目不菲的養護費用相比，汽修O2O相對低廉的價格和透明的收費標準受到消費者的稱贊。這類服務模式定會受到不少消費者，尤其是年輕人的青睞。4S店要發展必須探索新的服務模式[4]，否則會讓競爭企業搶走自己的蛋糕。

3、結論

4s店存在經營成本高，服務價格不透明顧客不滿意，無獨立發展空間等諸多問題，制約著其向好發展，要解決必須從建立有效的市場監管機制，規范經營行為，重視人才服務意識、維修技術的培養，提高企業整體維修檢測技術的水平，并探索新的服務模式。

參考文獻

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[2]李永鈞.中國智能車聯網剛起蓬頭[N].中國工業報,2015-05-08.

[3]汽修O2O搶奪汽車后市場,現在還沒站穩腳跟[N].工人日報,2015-05.

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當前汽車4S店的經營現狀分析

1、 汽車4S店完全是汽車廠家的附庸，基本沒有言語權

汽車4S店唯廠家馬首是瞻，一切經營活動都在為生產廠家服務，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產廠家的信譽和擴大銷售規模而勤勞工作。在當前的市場形式下，汽車經銷商沒有實力像電器經銷商一樣與廠家平等對話，處于絕對的弱勢地位。

2、 沒有自身的品牌形象

作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內外所有的CI形象均嚴格按廠家

的要求進行裝飾和布置，經銷商自身的品牌形象則無處體現，廠家也不允許體現。當前廣州市汽車市場，僅集團式的汽車經銷商如AEC、廣物汽貿、南菱等具有一定的品牌形象。

3、 完全靠汽車品牌吃飯

汽車4S店的經營狀況的好壞，90%依賴于所經營的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經銷商還得依賴本店經營者與廠家的關系，關系好廠家給予的相關資源就多，利潤的空間也越大。

4、 經營成本過高，利潤低

以一家面積達2000平方米的標準4S店來計算：

專賣店建設費用（鋼架結構落地玻璃）約300萬元（一般按15年折舊）；購買廠家相關設備及物料費用約200萬（設備按10年折舊）；每月的流動資金約200萬；加上員工工資（按70人）每月18萬元、土地租金（按每平方60元計）12萬元、廣告費用，另外還有隱性的公關成本等，每個汽車4S店的每月的經營費用約50萬元；

利潤方面：每月銷售毛利：100臺*2500元/臺=25萬元；維修毛利：1500臺/月維修量*500元/臺（客單價）*45%（毛利率）=33.75萬元；兩者合計：58.75萬元；

因此一個經營得十分好的汽車4S店現在每月能有8萬元的利潤已經相當不錯了。

5、 專業的人才隊伍素質不高，團隊不穩定

因為前兩年汽車市場的異常火爆，大量的資本進駐汽車行業，導致汽車專

賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業人才缺泛，互相挖角，導致人才流動較頻繁，團隊不穩定。

6、 專賣店的經營重銷量，輕售后和美容加裝

一方面由于2003年車市需求“井噴”引起的價格“失真”誤導了很多企業以銷售為中心來開展企業的各項經營活動；另一個重要原因是廠家注重銷量而且有相關的與完成銷量直接相關的返利激勵政策。

7、 汽車4S店自身可控制的經營因素有限，難以體現差異化經營

汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對汽車4S店的經營管理模式、業務流程、崗位的設置等都有標準的規定和要求，對產品價格、促銷政策、銷售區域、零配件和工時的價格均硬性確定，強硬控制。即便是廣告的表現形式，廠家也會指手畫腳，使得汽車4S店的經營十分僵化，感受最深的就是認為自身是一個受人擺布的木偶。有位業內資深的汽車4S店總經理開玩笑說：“誰都可以作汽車4S店的總經理。”這也反映了當前汽車4S店的經營彈性范圍狹隘，經營模式和服務同質化。

經營對策及思路

針對上述分析，相關的經營思路及對策如下：

1、 樹立以服務為中心的經營理念，建立以服務為中心的企業經營管理模式

汽車4S店的經營彈性范圍狹隘，自已能控制的經營因素十分有限，個人認為自身可以控制的經營因素就只有服務——只有服務才是汽車4S店真正的產品。選擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定，但選擇在哪家經銷商購買則由該汽車4S店的服務決定。

要想打造本店的服務品牌，則必須要從服務這個產品的創造者-------企業員工

身上著手：

一、要從企業的經營理念、企業文化、服務意識、服務態度、服務專業水平、

專業技術等多方面對員工進行培訓，企業應建立服務培訓方面一套完整的體系及相關的教材，

二、培養團隊中具有經驗分享和共同提高的氛圍，可分銷售、客服、維修、美容加裝等團隊小組進行成功案例分享會，要求大家對工作進行總結、交流和提升

三、保持服務團隊的穩定性，一個優秀的服務人員的流失，會將公司的顧

客帶走，這對公司是一個莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓晉升、激勵制度等方面服務好員工，汽車4S店要樹立“只有公司服務好自身的員工，員工才會服務好本公司的顧客”的理念來打造服務團隊的穩定性。

2、 加強客戶關系管理，挖掘客戶資源，建立客戶關系管理系統和相關的管理制度及執行力，做好顧客由銷售客戶及時轉化為售后客戶，對客戶做到及時有效的“一對一”服務，對客戶做到有效的溝通和管理。

3、 成本和費用的嚴格控制

要在全員中樹立成本觀念，將成本和費用的控制指標化，直接到相關責任人，

同時建立相應的激勵政策，將成本與費用的控制與員工的獎金建立必然的聯系。

4、 將利潤增長的重心放在后市場，增加利潤增長點

作為4S店整車銷售利潤會越來越低，這是一個趨勢，利潤將主要集中在后市場：維修、保養、美容加裝，特別是美容加裝，原來一直被忽視，基本上是客人想做就做，不做店員也不主動推銷。深入挖掘與汽車相關的服務，增加新的服務項目，做到人無我有，人有我精的局面。

在保險費只要廠家介入汽車金融市場，這塊利潤也會被廠家瓜分。另外二手車交易也可以作為一個利潤的增長點，但是當前國內二手車市場先

天性缺陷，加上單個汽車4S店本身的局限，導致單個汽車4S店操作二手車市場將面臨諸多的困難。

5、 服務顧問團隊的建設

服務顧問團隊的水平直接關系到店的維修業務量，要從服務態度、專業水平、

產值、接車臺次等方面制定相關的激勵政策，提高服務顧問的積極性和業務水平。

6、 打造維修明星工程師

一直以來汽車業界將重心關注于汽車銷售，業內新聞媒介針對汽車銷售人員

的各種評比活動層出不窮，而汽車維修方面這些年來一直處于冷落的地位，近幾年針對汽車維修方面的投拆日趨增長，因此首先打造4S店的維修明星工程師，向顧戶展示優質的維修技術和服務水平，有助企業的美譽度的提升，打消客戶的顧慮，促進店內維修量的穩步增長。

7、 加強維修站相關管理制度的執行力

維修站的管理制度，廠家都有詳盡的規定，但制度的執行力則不盡相同，特

別是維修站，要向顧客展現本店的服務、技術水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質量監控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經營活動中，使之成為維修站的行為習慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節奏，心中自然放心。

8、 打造自身的服務品牌

當前單個4S店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象確實很困難。必須在汽車后市場方面作文章，從公司的發展的戰略角度考慮可籌建快修保養美容加裝的連鎖經營體系，以連鎖加盟方式在廣州市內建立連鎖店，

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關鍵詞：汽車4S店；售后服務；問題；對策

1 現存問題

目前大多數4s店經銷商著眼于銷售較多，對售后服務的管理和從企業內部挖掘提高客戶滿意度、加強售后服務、技術的力度不足。毫無疑問，隨著汽車銷售市場的進一步成熟、各個品牌產品差異化較少，經計。銷商的利潤主要將來源于售后服務。因此，做好售后服務各項工作，不斷提高品牌客戶滿意度，培養客戶忠誠度，是許多4s店面臨的重要課題。我國汽車售后服務的現狀主要有：

⑴服務觀點淡薄。⑵提供劣質配件。⑶忽視信息反饋。

2 對策研究

2.1 建立健全各項規章制度并抓好執行力度

良好的的規章制度是是各項流程能否貫徹執行的有力保障，流程就好象水，制度就好象水管，只有那水按著水管的方向流才能更好的得到利用。因此，建立健全各項規章制度就顯得非常重要，讓良好的制度各項服務流程的貫徹執行保駕護航。

2.2 抓各項服務流程的建設提高服務質量

⑴提供先進的服務設施，提升和完善維修服務質量。汽車4S店或汽車經銷商的售后服務行業不僅僅是為顧客提供一些表面性的咨詢服務和簡單的故障處理，這其中也包含著高精的技術服務。汽車的發展也隨著科技的進步在不斷的提升，高科技也在不斷向汽車產品領域滲入。不僅僅要求維修人員要有過硬的修理技術，更要求汽車4S店或汽車經銷商引進高端的硬件維修設施幫助維修人員對這些高科技產品的故障排除。給工作人員提供技術支持與技術指導，并且要保證維修作業工具和維修檢測儀器的先進性，更好的使軟件技術與硬件設施相結合，才能保證維修作業的質量和提供完善服務，提升顧客的滿意度，樹立企業的品牌形象，為企業的生存與長期發展奠定堅實的物質基礎和技術支持。

⑵定期進行客戶回訪，建立客戶檔案。顧客購車對汽車4S店來說并不是一次性的買賣交易，而是以后長期“合作”的開始。所以，這就需要我們定期的給顧客打個電話，或郵寄一封信函做一個簡短卻讓人溫心的回訪，征求一下顧客的意見或建議，給每一個顧客建立一個客戶檔案。

⑶提供純正配件，使服務質量和成本雙重保證。汽車4S店向消費者提供純正的原廠配件，保證了產品的生產技術、產品質量，才能確保汽車的維修質量，穩定其使用安全系數。同時也使服務質量和顧客的維修成本得到了雙重的保證，增加客戶對產品和服務的信賴度和滿意度，提升企業自身的品牌形象。

2.3 加強現場環境管理注重各服務環節的細節

⑴品質的環境具有以下作用：營造優美環境，管理有序，員工狀態好會給客戶一個良好的印象，提升公司形象，營造團隊精神，創造良好企業文化，較少浪費，保障品質，提高效率，充分利用5S管理工具，不斷改進落實環境質量，優化環境品質，良好的維修環境也是4S店區別其他維修企業的主要方面。

⑵我們還要注重服務環節的細節。隨著汽車銷售服務業的逐步成熟，企業之間的差異化服務也就越來越少，特別是相同品牌在硬件設施上，服務上的差異也與越來越少。因此，做好服務環節的細節，對提高服務質量十分重要。

2.4 注重企業文化建設與員工的素質培養

進入知識經濟時代，企業之間的競爭，實際上是企業文化的競爭。要想打造百年的品牌汽車銷售服務老店離不開企業文化的建設。

⑴企業文化建設的原則主要有以人為本的原則、講求實效的原則、重在領導的原則、系統運作的原則、突出特色的原則、追求卓越的原則。企業文化它有導向、凝聚、激勵、宣泄、協調、輻射等功能，抓好企業文化知識的培訓。企業主要領導者同為企業文化建設第一責任人。建立健全企業文化建設領導體制健全制度，完善機制，形成閉環管理。企業文化的實施步驟，首先要進行全員性企業文化審計活動，歸納提煉形成企業精神文化，做好內涵企業文化的宣貫，積極維護企業文化。

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2、汽車保養當然可以不去4s店，但是也要理智去考慮。但是汽車有首保，第一次去維修可以免費，建議去維修店全面維修一次。

3、畢竟4S店擁有一支專業的維修隊伍，這些隊伍成員大多是專業技校畢業生，而且上崗前后還會不定期有培訓，以適應汽車技術的升級。此外，如果遇到難以解決的問題，也有廠家和工程師的技術支持。

4、在配件方面，4S車間的配件來源直接由廠家提供，無論是配件的質量還是銷售過程，都是比較放心的。但普通汽修店就不一定了，如果真的不愿意去4s店，擔心虛高收費或者被套路，建議找有熟人的靠譜汽修店。

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關鍵詞：汽車品牌營銷；4S模式；營銷策略分析

中圖分類號：F426.471 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）07-00-01

面對中國入世給汽車行業帶來的挑戰，探索出一條既與國際慣例接軌，又符合中國國情的汽車營銷模式顯得緊迫。因此出現的汽車4S營銷模式開創了汽車營銷的新局面，但也出現了發展危機，從而危及制造商的品牌建設。

一、汽車4S營銷模式的內涵

4S是1999年以后才逐步由歐洲傳入中國的外來品，由于它與各個廠家之間建立了緊密的產銷關系，具有購物環境優美，品牌意識強等優勢，一度被國內諸多廠家效仿。4S是四個英文單詞的首寫字母，分別代表如下含義：整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(Service)、信息反饋(Survey)。4S表述了一種“四位一體”的汽車經營方式，是由汽車生產廠商授權建立的將四種功能集于一身的汽車服務企業。

二、汽車4S營銷模式的發展現狀

汽車行業的4S店就是汽車廠家為了滿足客戶在服務方面的需求而推出的一種業務模式。有評論家這樣評價該模式：“4S店模式其實是汽車市場激烈競爭下的產物。隨著市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產品、服務的要求也越來越高，越來越嚴格，原有的銷售體制已不能適應市場與用戶的需求”。在專賣店的建設上，國外的專賣店大都沒有中國建設得豪華，硬件設施檔次不很高，其投資規模也不一定比國內專賣店大，但目前的4S模式的發展現狀是：

1.汽車4S店完全是廠家的附庸。汽車4S店唯廠家馬首是瞻，一切經營活動都在為廠家服務、為把汽車及配套商品快速而有效地從生產廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產廠家的信譽和擴大銷售規模而辛勤工作。在當前的市場形勢下，汽車經銷商沒有實力像電器經銷商一樣與廠家平等對話，處于絕對弱勢的地位。

2.完全靠品牌吃飯。汽車4S店經營狀況的好壞，90%依賴于所經營的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經銷商還得依賴本店經營者與廠家的關系，關系好廠家給予的相關資源就多，利潤的空間也越大。

3.汽車4S店硬件偏硬，軟件不足。中國汽車經銷商獲得品牌專賣權的市場是一個在世界上極端的賣方市場。廠家要求高、可選擇的對象多。在中等以上的發達城市4S店的固定資產投資在1000至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。盡管要求高、投資風險大、銷售品種單一、受廠家未來的發展控制等不利因素。

4.4S店的經營仍有不遵守專賣規則的現象。按照品牌專賣制度的規定，汽車企業建立專賣店，其相應品牌汽車只能在專賣店出售，同時專賣店也必須執行汽車生產企業的統一定價。但現階段有些專賣店在實際運作中仍存在只有專賣之形而無專賣之實的現象。這主要是因為目前建立品牌專賣店的都是幾個中高檔汽車品牌，專賣價格和實際價格有“價差”。在產品供不應求的時候，有些專賣店不僅會變相漲價，有時還會打破區域劃分，把車賣到外地，違背了汽車生產企業建立專賣店，以統一售價、減少中間環節、提高售后服務水平的初衷。

5.經銷商與汽車生產企業關系不平等。專賣店大都由經銷商自己投資興建，有的硬件設施投資要上千萬元。汽車生產企業投少量資金或不投資金，對于汽車生產企業而言，既能收到品牌免費宣傳推廣的效果，又把市場經營風險轉移給經銷商。但對于經銷商而言，巨額的固定投資無疑加大了后期的經營成本，無形中也加大了經營風險。使得經銷商與汽車生產企業處于不平等的位置。

三、汽車4S營銷模式發展存在的問題

分析人士龐白博士認為，汽車4S營銷模式優勢在于它的各種系統的培訓、服務、形象以及對客戶的接待。但同時它也潛在著很大的劣勢，比如說經銷商過大的成本投入最終要轉嫁到消費者頭上，一旦市場低迷，問題就會凸現出來。而且4S是賣方市場時的經營理念，它不是唯一的營銷模式，不適合所有的車型和地區。然而，經銷商似乎沒有認識到事情的根本在于廠家與經銷商關系上的不對等，這也為他們在以后的廠商博弈中埋下了劣勢的伏筆。

1.遭遇成本挑戰

有材料顯示，一個“4S”店的固定資產投資在1000萬至1500萬元，流動資金要求在1000萬元。在中國汽車消費需求高增長階段，選對了車型，采取4S營銷模式投入大利潤也大，隨著競爭加劇和投資逐步增大，市場銷量有限的車，其4S模式根本不足以支撐其成本，使得這種營銷模式在巨大的利潤誘惑面前考慮如此之大的成本投入而有所畏懼。

2.遭遇經營模式挑戰

在目前汽車買方市場背景下，新產品的更新速度日新月異，產品差異化程度日益明顯，各種車型都逐漸步入大眾化行列，其價格也隨之不斷跳水，從而使得采取4S經營模式的利潤空間逐步萎縮，等到國內的汽車銷售完全從暴利時代進入微利時代，經銷商已經無法承擔4S店高昂的投資費用時，那時的汽車服務產業就會成熟，4S模式就走向消亡。

3.汽車市場競爭加劇，服務意識薄弱

隨著汽車產業的發展，我國對汽車銷售行業人才的需求越來越大，而現在我國在營銷、技術服務等售后業務上人才嚴重缺乏，尤其是銷售和維修兩個環節。而當今汽車服務企業，往往不重視團隊建設和企業文化建設，員工素質偏低，并且員工流動性大，這嚴重影響企業服務的質量。只有具備一支服務意識強，業務素質高的團隊，才能讓企業走上持續發展的道路。