導語：如何才能寫好一篇管理學決策樹法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關鍵詞] 決策樹；K近鄰；就業管理；就業預測

[作者簡介] 韋金日， 廣西工業職業技術學院講師，廣西大學計算機與電子信息學院在職研究生學歷，研究方向：計算機網絡與并行分布式計算，廣西 南寧，530003；李雪萍，廣西工業職業技術學院講師，碩士研究生，研究方向：網絡與并行計算，廣西 南寧，530003

[中圖分類號] G64 [文獻標識碼] A [文章編號] 1007-7723（2013）05-0073-0003

隨著我國高等教育由精英教育向大眾教育的轉變，高等學校的招生規模不斷擴大，各高校紛紛開始利用信息化手段對教學、就業工作進行管理，并收到良好的效果。但是，由于招生人數的擴大使得學生信息系統數據庫存儲的數據量急劇擴增，面對巨大的數據集合，傳統的數據分析手段已經日漸力不從心。這是因為傳統的信息系統是基于查詢的，數據庫可以很好地實現對數據的存儲和查詢等功能，但是這些數據之間的內在關系和隱含的有用信息無法被獲取，數據中存在的關系和規則無法被發現，無法利用現在的數據預測未來的發展趨勢，缺乏挖掘數據背后隱藏知識的手 段[1]。

數據挖掘技術就是從大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機的數據中，提取隱含在其中的、人們事先未知的但又是潛在有用的信息和知識的過程[2]。對于存在著的龐大的歷史信息，可以使用數據挖掘技術挖掘出畢業生就業信息中隱藏的有用因素和內在聯系，從而促進學校進行教學改革，指導學生提高自身素質和知識結構，從而最大程度地提高畢業生的就業率和就業質量[3]。

本文將以從某高校學生管理信息系統中獲取的實際數據作為樣本數據集，利用K近鄰相似的決策樹算法進行挖掘和分析，從而預測出學生可能的就業情況。

一、決策樹算法

決策樹是一種基本的分類方法，決策樹模型呈樹形結構，在分類問題中，表示基于特征對實例進行分類的過程[4]。

決策樹的建樹過程是從根節點開始，對每個非葉子節點，找出其對應樣本集中的一個屬性，稱為測試屬性，對樣本集進行測試，根據不同的測試結果將訓練樣本集劃分成若干個子樣本集，每個子樣本集構成一個新葉節點，對新葉節點再重復上述劃分過程，這樣不斷循環，直至達到特定的終止條件。其中，測試屬性的選擇和如何劃分樣本集是構建決策樹的關鍵環節。不同的決策樹算法使用不同的技術。從根節點到葉子節點的路徑描述了各種分類規則，可以認為是if-then規則的集合。因此，決策樹模型具有良好的可讀性且分類速度快，是一種簡單易行的分類方法[5]。

決策樹學習通常包括三個步驟：特征選擇、決策樹的生成和決策樹的剪枝。根據屬性選擇度量方法的不同，可以給出不同的決策樹算法。建樹的過程通常分為兩個階段：建樹階段和剪枝階段。修剪按其進行的時間順序可分為先剪枝和后剪枝。先剪枝是在決策樹的構建過程中利用一定的技術進行判斷，比如可以設置一定的閥值，若可能生成異常分枝，則停止此分枝的生成，即將此生成的分枝剪去；后剪枝則是待決策樹完全生成后，運用特定的剪枝算法對整棵樹進行修剪。

構建決策樹模型大致可以分為兩步，第一步是利用訓練集建立決策樹模型。這個過程實際上是一個從訓練集中獲取知識，進行機器學習的過程。第二步是利用生成的決策樹對輸入數據進行分類。對輸入的紀錄，從根節點依次測試記錄的屬性值，直到到達某個葉子節點，從而找到該記錄所屬的類。

常用的屬性選擇度量有：信息增益、信息增益率和Gini指標。信息增益來自于信息論中的概念，表示已知特征的信息使得類的信息不確定性減小的程度[6]。

（一）信息增益

設數據集S包含n個數據樣本，類別集合為 C■，C■…，C■。記Si為類別Ci中的樣本個數，顯然有■S■=n 。對一個給定數據對象進行分類的期望信息為：

I（s■，s■，…s■）=-■p■log■（p■）

其中p■是類別Ci發生的概率，可以由式子Si/n估計。

若屬性A有互不相同的v個值a■，a■，…a■，根據屬性A將S劃分為v個子集S■，S■，…S■ ，Sj中數據樣本取值均為aj，記Sj的樣本數為Sj=n■，則S■（a■）的發生概率為nj/n。記子集S■中屬于Ci類的樣本數為S■，則集合S■中具有類別Ci的條件概率為Sij/n。如果A被選做測試屬性，根據A產生劃分的熵由下式計算：

E（A）=■■I（S■，…，S■）=■■n■I（S■，…，S■）

其中I（S■，…，S■）=-■P■log■■（P■） =-■■log■■。

利用屬性A對當前分支結點進行樣本集合劃分所獲得的信息增益為：

Gain（A）=I（S■，S■，…，S■）-E（A）

本文選擇具有最高信息增益Gain（A）的屬性A作為節點的分裂屬性。

（二）信息增益率

信息增益率是在信息增益的基礎上，引入屬性 的信息熵Split（A）：

Split（A）=-■■log■■

并定義屬性的信息增益率為：

GainRatio（A）=■

本文選擇具有最大信息增益率GainRatio（A）的屬性A作為節點的分裂屬性。

信息增益偏向于多值屬性，信息增益率在此基礎上調整了多值屬性，但是傾向于不平衡的分裂，而Gini指標不僅偏向于多值屬性，而且當類的數量很大時會有困難，并且還傾向于導致相等大小的劃分和純度。考慮到數據集的實際情況，本文采用信息增益率作為屬性度量選擇方法。

二、K近鄰相似的決策樹算法

（一）數據的預處理

在數據挖掘中，數據集的數據好壞對最后的結果有很大的影響，因此很大的一部分精力都要用于數據的預處理。從數據庫中導出的原始數據有62個維度，這其中有很多的維度與我們最終要分析的結果無關，為了不讓這些數據影響到最終處理結果，因此要手動進行降維，最后要分析的維度為30個維度。其中的類標識是就業單位性質，為了進行數據的處理，將這些不同的類別分別用數字表示，總共有九個類別，分別是無業、自主創業、營企業、國有企業、讀書深造、公務員、部隊、事業單位與合資企業，分別對應著0～8這八個數字。

由于選擇的剩余29個維度都是分類屬性的數據，因此不需要進行數據的離散化，但是需要對這些數據進行數值化的處理，每個屬性的值為P■（i=1...n），其中n是每個屬性含有的不同的分類屬性值。

（二）K近鄰相似的決策樹算法

數據集中有一些缺失的數據，因此需要對這些缺失數據進行填充，通常處理缺失數據的方式是設定一些默認值或者取某個屬性的眾數，但是這樣會造成最終數據的失真率比較高，因此本文采用一種近鄰填充缺失值的方法：對于特征空間中的每個訓練實例xi，距離該點比其他點更近的所有點組成一個區域，叫作單元。每個訓練實例點擁有一個單元，所有訓練實例點的單元構成特征空間的一個劃分。最近鄰法將實例xi的類yi作為其單元中所有點的類標記，其中每個區域中有k個實例。

采用余弦相似函數作為兩個不同實例的距離度量，將每個實例看作是一個向量，將每個屬性的值看作向量的一個元素，兩個向量分別記作X和Y，X和Y的距離為 ，其中 和 分別是向量X和Y的范數，取與每個向量最接近的k個向量，本文中k設為100，對缺失值做以下的處理：找出k個向量中當前屬性下有值的n個向量，缺失值填充為這n個向量當前屬性的和的n分之一。當填充完所有的缺失值之后，就進行決策樹的構建。采用經典的C4.5算法來構建決策樹，并通過信息增益率進行每次的分裂屬性選擇。

三、結果分析

（一）實驗環境及軟件

本文的實驗環境如下：Intel（R） Core（TM） i7 CPU，4G內存，500G硬盤；開發語言為Java，環境為JDK 1.6，編程工具為Eclipse；所用數據庫為：MySQL 5.5.10。

（二）數據屬性和數據集

數據來源于學校學生管理信息系統中的實際數據，由于某些數據對我們的目標沒有幫助，所以在實驗前必須對所需數據進行歸納整理。選取的數據集中含有三年的數據，因此將前兩年的數據作為訓練數據，第三年的數據作為預測數據。總共的樣本大小是9598，其中訓練集大小是6308，測試集大小是3295。

樣本的維度總共有25個，分別是學號、入學時間、畢業時間、性別、民族、政治面貌、考生類別、生源地、系部名稱、班級、專業方向、家庭經濟情況、個人身高、個人特長、在校任職、所獲獎勵、能力證書、就業意向、意向月薪、學籍變動、就業時間、就業形式、就業區域、派遣單位名稱和就業單位性質。

其中的個人身高需要進行離散化的處理，將具體的身高劃分為150～155、156～160、161～165、166～170、171～175、176～180以及180以上這七個類別，由于其中有些數據在統計時缺失了，因此使用本文提出的K近鄰相似進行缺失值的填充。對于就業意向和意向月薪也進行類似的處理。

通過程序分別計算每個屬性的信息增益率，由每個屬性的信息增益率大小可知，專業方向的信息增益率最大，從而將專業方向作為決策樹的根節點。分別進行迭代計算可以構建出整個決策樹。

（三）實驗結果

通過采用眾數進行缺失值填充和采用最近鄰法進行填充的預測效果進行比較，如表所示：

通過數據可以發現，使用了最近鄰填充缺失數據的方法精度有了比較大的提高，因此證明本方法是切實有效的。

不過，由于進行k近鄰比較的時候需要兩層掃描訓練集，其復雜度達到了O（n■） ，因此需要借助于MapReduce進行并行化的操作。

四、結 論

在目前就業形勢嚴峻的環境下，本文將K近鄰相似的決策樹算法應用于高校就業，挖掘學生數據與就業有關的關系，為就業指導提供決策依據。利用這些預測信息，學生可以合理規劃就業方向，學校就業指導者可以在畢業生就業宣傳，就業計劃投放等方面做出正確的決策，提高學生的就業率、增強學校競爭力。

[參考文獻]

[1]金瑩.決策樹算法在高校學生就業中的應用研究[D].合肥工業大學計算機與信息學院，2009.

[2]張嘉贏.基于數據挖掘技術的高校畢業生就業管理信息系統的設計與實現[D].東北大學信息科學與工程學院，2009.

[3]賀愛香，袁雪松.C4.5決策樹算法在應用型本科高校就業管理中的應用研究[J].滁州學院學報，2012，14（5）.

[4]李航.統計學習方法[M].北京：清華大學出版社，2012.

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關鍵詞：中小企業；決策樹；風險管理

前言

中小企業的問題是全世界都避不開的一個長久問題。自從19878年改革開放以前，中小企業猶如一顆耀眼的明珠在各個行業全面綻放光彩，取得了巨大的進步與成就，已經成為我國經濟發展過程中的中堅力量。然而，市場瞬息萬變，行I競爭激烈是各個企業無法回避的事實，這也是風險管理的來源。經濟形勢的下滑、世界形勢的嚴峻、人口紅利的消失使中小企業風險管理遇到了前所未有的挑戰。如何有效識別風險來源、管理和規避風險是中小企業實現持續盈利、長久發展、贏得廣闊市場立于不敗之地的關鍵要素。我國的中小以鄉鎮企業、個體、私營企業為主體，普遍存在著數量多、經濟實力弱小、企業壽命短、管理活動簡單且效率低下、經營規模小、抗風險能力等等特點。所以如何加強中小企業風險管理能力具有十分重要的現實意義，這不僅關系到企業能否持久發展，更關系到經濟發展社會穩定。

一、中小企業風險管理現狀

企業風險管理是企業在追求企業未來發展戰略目標的過程中，努力將各類不確定因素產生的結果控制在預期可按受的范圍內的方法和過程，以確保實現組織整體利益的實現。中小企業風險管理現狀存在以下幾個特點：

1.企業管理者缺乏風險管理意識

目前我國中小企業大多是單一的產權結構，基本上實行家族所有、家族決策的經營管理模式，所有權與經營權高度統一，這導致很多高層管理者是家族企業的繼承人，他們因具備血緣、親緣關系的先天優勢往往容易忽視自身能力的提高，容易導致處理、收集市場信息的意識不夠，再加上我國中小企業先天不足、底蘊淺薄，使得很多中高層管理者缺乏市場判斷、風險管理的意識。可以說，中小企業管理者的風險意識淡薄是造成面對風險時手足無措的原因之一。

2.風險管理機制尚不完善

最高管理者與中層管理者之間可能由于存在一定的血緣、親緣、地緣等關系使得他們礙于情面，不建立企業風險管理機制，即便建立了企業風險管理機制也只是一紙空文，不付諸實踐。這樣的風險管理機制只是暫時的、被動的、階段性的，對企業提高抗風險能力的作用是微乎其微的。

3.各項風險管理技術方法運用能力差

中小企業風險管理能力的提高除了樹立風險意識、建立相應的風險管理機制以外，掌握相關的技術方法也是極為關鍵的。中小企業受到自身經濟實力、管理理念的限制，往往不能通過購買風險管理的軟件、咨詢相關的風險管理專家來提高自身的風險管理水平。此外中小企業由于缺乏高端的管理人才也無法建立相關的風險管理模型來有效識別、管理、控制風險。

二、決策樹法

決策樹法是企業常用的定量風險分析決策方法，其結構簡單、學習成本低、可解釋性強，能夠為中小企業進行風險決策提供有效的技術支持。

1.決策樹法的概念

決策樹是在已知各種情況發生概率的基礎上，通過構成決策樹來計算損益值，評價項目風險、判斷項目可行、獲得滿意方案的風險決策方法。

在企業管理中，企業內、外部大部分條件是知道的、但還存在無法預知無法控制的一些不確定因素，所以管理者的方案會出現好幾種不同的結果，并且可以根據以往的資料來推算各種結果出現的概率。決策樹法就是利用了概率論的原理，借助樹狀圖，按照客觀規律的大小，計算出各個方案的期望值，進行比較選擇一個滿意的方案。

2.目前國內外關于決策樹的研究現狀

目前，決策樹作為最廣泛的歸納推理算法之一，在國內外眾多領域得到廣泛的關注與應用，主要包括企業風險決策與數據挖掘系統。決策樹成熟算法目前有有ID3、C4.5、CHAID、CART等。為了解決采用后剪枝技術容易出現的過擬合現象，一種全新的組合方法被提了出來――隨機森林，其極大地提高了算法的泛化能力。

3.決策樹法的應用條件

使用決策樹法進行風險決策時應具備以下條件：企業管理者的目標明確且清晰；有多個可能出現的情況；每種情況都有企業管理者無法預測無法控制無法避免的不確定因素；決策者能夠估計每種情況出現的概率；每種情況的期望值能夠計算。

4.決策樹的組成

一顆完整的決策樹是由以下四個要素構成的：決策結點、方案枝、狀態結果、概率枝。

5.決策樹建立的步驟

一是決策樹的繪制：繪制決策樹圖形，按照訓練樣本數據集從左到右依次遞歸展開。

二是決策樹的修剪：對生成的決策樹進行檢驗、校正和修正的過程。主要是用測試數據集中的數據校驗決策樹生成過程中產生的初步規則，將那些影響預測準確性的分枝剪除。

三、決策樹法在目前企業風險管理中的應用

目前，中小企業自身基礎薄弱、生命周期普遍較短，那么如何才能實現中小企業持續不斷地發展呢？管理學者認為，中小企業作為抗風險能力較差的群體，在市場瞬息萬變的今天，只有持續提高其風險管理能力、提高對外部環境變化的反映能力、促進管理效率的提高才能在市場上站穩腳跟，擴大市場前景，實現源源不斷得盈利目標。而決策樹法作為科學的風險型決策分析方法，具有學習成本低、可解釋性強、科學性高等特點，可為廣大中小進行企業風險管理提供技術支持。

1.企業運用決策樹法的優點

決策樹法能夠為中小企業的管理人員和決策分析人員提供科學的決策支持，提高風險管理能力，實施風險控制。它具有下列優點：①它是一個簡單清晰、容易理解的決策過程，能直觀的顯示整個決策問題在時間和決策順序上不同階段的決策過程。②決策樹法用樹形結構圖的形式展現決策樹，往往向人們展示的是各因素的交互作用，有利于中小企業周密全面的思考。③計算量相對較小，便于操作，學習成本低，中小企業企業管理人員容易掌握。④面對比較復雜的問題，決策樹能夠方便地表達各階段決策與整體決策的前后關聯與相互影響，利于管理者逐級思考。

2.決策樹在企業風險管理的具體應用

一是決策樹法在企業投標中的應用。

決策樹法作為成熟的定量分析方法，簡單可行，易于操作，增加了招投標決策工作的科學性。目前常見于建筑市場的鐵路施工項目、工程投標報價項目等投標項目決策過程。常見的投標決策目標有兩個，一個為謀求最大的經濟效益，一個是謀求最低的費用、支出、或損失。若投標決策目標為最大值，則選擇最大期望值的方案，若投標決策目標為最小費用、支出、損失時，應選擇期望最小值對應的方案。中小企業通過將競爭對手在內的外部環境、本身的經營管理情況、施工過程中各種風險因素的估計、實現預期利潤的可能性等因素建立到決策樹中，使投標決策有理有據，增加決策的科學性以此控制可能的風險。

二是決策樹法在中小企業信用風險控制中的應用。

對于小型商業銀行、小型金融機構而言，如何辨別所面臨的信用風險成為做出理想決策的關鍵因素。傳統的信用風險管理方法主要包括引進專家系統、保險轉移風險、客戶對象多樣化、信用評分方法來分散和降低風險、出售信用風險資產。目前除了這些傳統方法，最常用的是現代風險度量模型。決策樹作為常用數據分類方法之一，已經廣泛被用于現代信用模型。通過對決策樹的數據挖掘技術的應用，能夠較為科學的評估客戶的信用等級做出科學的借款決策，減少借款人發生違約的可能性，避免承擔財務上的損失。

三是決策樹在企業營銷中的應用。

決策樹已經被深入發展為數據挖掘技術，現已被廣泛用到營銷銷售領域，多用于對企業客戶的細分、新客戶類型的預測、挖掘企業潛在客戶、數據庫營銷等等領域。目前汽車行業、快消品行業、通訊行業等已經廣泛應用決策樹的數據挖掘技術。數據挖掘技術中決策樹算法能夠較為準確的分析客戶需求、提高用戶滿意度、制定有效的營銷策略以此較少企業營銷決策的失誤，避免人力、物力、財力的浪費，減少財務損失的風險。

四是決策樹在企業投資決策中的應用。

中小企業的投資決策無法避免市場層出不窮的風險，而一旦決策失誤則會給企業帶來巨大的失誤，后果是無法估量的。因此投資決策的方案選擇、風險管理與規避直接決定企業投資的成敗進而決定企業戰略的成敗。決策樹分析是目前企業決策分析中經常采用的一種方法，根據一批已知的訓練數據建立一顆決策樹，對數據進行預測，通過判斷各種投資方案出現的概率及最終期望值確定投資問題的決策方案，這將幫助企業在投資中減少風險避免損失，爭取獲得最大的經濟效果。

四、中小企業運用決策樹法實施風險管理的對策分析

中小企業在管理能力、經營規模、經濟實力、等方面略顯不足，都處于明顯的劣勢，這也使得中小企業抵抗市場風險的能力較弱，一旦面臨大的風險，容易陷入經營困境，甚至會導致資不抵債、庫存嚴重積壓、破產倒閉等后果。因此中小企業的風險后果相當嚴重。為了保證企業中小經濟活動的連續性、穩定性、高效性和安全性，企業必須正確選擇管理決策方法，盡量規避風險，建立起完善、有效的企業風險管理機制。

1.要樹立風險意識

風險是無處不在的，既包括自然風險、市場風險、社會風險等外部風險，也包括市財務風險、經營風險等內部風險。中小企業由于其自身弱小性，因此要將風險管理提升到戰略管理的高度，樹立較強的風險意識，并將風險意識貫穿企業生產經營的始終，提高對風險的預測、分析能力把握機會，規避風險，切不可風險來臨之際才意識到風險管理的重要性。

2.提高管理層的科學決策能力

能否成功得實施企業風險管理，與企業本身管理層的管理決策能力密切相關。因此提高管理層的科學決策能力顯得尤為重要，這就要求管理層掌握與運用一些基本的科學決策的方法，包括決策樹等定量分析方法，管理層也應掌握一些基本的數據分析工具，比如Matlab，Spss等。這就要求企業對管理層加強培訓、提高其科學決策的能力。

3.要注重市場調查，降低決策風險

運用決策樹法等科學決策方法計算概率、期望值時，數據是必不可少的。企業在面對風險決策時，要開展科學的市場調查，運用多種渠道來源獲取市場信息、消費者信息、競爭對手信息等外部信息。在平時的生產經營過程中，注意內部數據資料的積累，建立本企業專有的數據資料，為以后的科W決策做好準備。

4.定性分析與定量分析方法相結合

各種各樣的風險時常出現在中小企業經營管理的過程中，其帶來的后果與損失也是中小企業難以承擔的，而我國中小企業抗風險能力有限，這就要求中小企業管理者在做好組織結構建設、加強內部控制等定性決策方法來規避風險的同時，應充分運用定量科學決策技術的手段，如決策樹法等定量風險分析方法。充分利用決策樹在決策時具有層次清晰、簡單明了、生動形象的特點，為管理者在進行風險決策時提供一種簡便、快捷、有效的決策方法。

篇3

作者簡介：黃偉增（1982―），男，廣東河源人，本科，廣東科學技術職業學院計算機專業教師，講師。

摘要：對于計算機教學中的質量評價需要采用新型的決策樹來進行評價，實現教學質量的優化升級。決策樹方法是一種以數據挖掘為核心技術的算法，主要的優勢在于能夠從整合的數據中找出潛在的、對決策有價值的信息。文章就針對高職院校實驗教學質量評價中決策樹的應用進行系統的研究。

關鍵詞：實驗教學；質量評價；決策樹

一、決策樹方法概述

決策樹方法是一種以數據挖掘為核心技術的算法，主要優勢在于能夠從整合的數據中找出潛在的、對決策有價值的信息。它經常性地被常用于數據預測的模型中。決策樹是利用最大信息量建立一個完整的節點，再取不同的分枝，依次建立不同的節點，決策樹的算法是著名的Quinlan所提出的ID3方法，目前被改進為C45。C45算法是將信息的增益率分化為分枝中的一個屬性來進行選擇的，這種天算法最大的優勢就是能夠實現數據處理的連續性。

對于計算機教學來說，傳統的考核方式并不能全面地反映出學生的學習成效。因為傳統的考核方式主要為選擇題和判斷題，能夠測試學生對計算機理論知識的理解，卻不能測試學生的實際動手操作能力。根據計算機課程教學目標，可以建立一套綜合評價體系，學生的綜合成績包括考試成績和平時成績兩部分，在學生參加一級考試的基礎上，增加學生平時的作業、實驗以及小測試等考核。因此，對于計算機教學中的質量評價需要采用新型的決策樹來進行評價，實現教學質量的優化升級。

二、高職院校實驗教學質量評價體系的理念

1以學生的全面發展為根本

要建立完善的經濟管理類專業教學質量的評價，就要以學生的全面發展為根本。首先，在教學質量評價的目標設定上，要明確評價的目標不僅是對學生掌握的知識數量和對專業技能的學習水平以及教師的教學水平的評價，而且要評價學生的實際創新能力。其次，在對教師具體的教學過程以及學生的學習過程進行評價時，既要對日常教學工作中教師引導學生積極進行探索，并努力培養學生的創新能力的各種具體的教學策略進行評價，也要對學生在實際學習過程中完成學習任務的程度以及達成學習目標的具體水平進行評價。

2注重教師的成長

教學質量的評價不僅要對學生的實際學習水平進行評價，也要對教師的教學水平和教學效果進行評價，從而有效促進教師的成長。在對教學質量進行評價的時候，重點要對教師教學過程中出現的問題進行診斷。例如：要對教師確定的教學范圍和深度進行評價，確定是否合適；要認真評價教師所選的教學媒體，判斷是否與實際教學內容和具體對象相契合。評價的過程要能積極幫助教師確定發展目標，并努力滿足其發展需要為目的，而不是簡單的審查或者鑒定教師的教學質量和效果。

3以學評教，教學結合

以學評教是要積極地參照學生在實驗教學中呈現的真實狀態，從而對課堂實際教與學的質量進行評價。學生在課堂學習過程中所表現出的具體狀態可以分為情緒狀態和注意狀態以及參與、交往狀態，還有思維狀態和生成狀態等。其中，情緒狀態集中表現出學生對學科保持興趣的時間長短，以及自我調節和控制學習情緒的具體能力；注意狀態則表現出學生對所討論問題的關注程度，以及回答的針對性；投入思考的程度和發表個人看法并主動操作方面是參與狀態的表現；交往狀態則是指學生在學習過程中與他人進行交流合作，并共同解決相應問題的狀態；思維狀態則體現出學生的質疑精神和創新培養，以及是否能提出有價值的問題進行討論；在生成狀態則表現出學生學習目標的完成程度以及實際是學習能力和實踐能力，以及創新能力的加強程度等。

三、高職院校實驗教學質量評價中決策樹的應用研究

1確定挖掘對象

準確全面可靠的目標數據源是決策分析的前提。在進行試驗性教學質量評價的過程中通過收集學生的相關學習及生活的數據信息、教師的授課基本信息等獲取了本校計算機技術應用專業的教與學的基本信息，試圖依據學生基本情況、日常生活表現的分析找出影響學生學習效果的因素，從而幫助教師有針對性地管理學生，引導他們更好地學習。

2數據準備

主要數據源是學生教學評價系統的基本信息、教務處系統以及學生管理處

系統中的基本信息、教師的評價系統等中總結整理需要的數據，實現教學質量評價數據的全面性，實現教學價值的基本保證，計算機技術的教學是一個實驗教學的過程，因此，針對教學性質的分析必須實現一個評價系統的完成數據分析，決策樹的數據準備就是利用教學信息中的全面化實現教學效果的評價。

3決策樹的應用

決策樹的應用具體包括三個方面：數據預處理、決策樹模型、決策樹剪枝，在數據挖掘的前期工作中比較基礎和重要的部分是數據收集，前期收集數據信息都是關于學生在日常學習中的資料，其中有作業、測驗、上課情況、期末考試等情況。這樣的信息收集可直接體現學生是否在認真地對待運程教學，可直接發現學生在學習中的不足，及時給予學生幫助。Web交互環境是數據收集的主要方式，從Web服務器、應用服務器、TCP/IP網絡層都可挖掘數據。本文中所涉及的數據挖掘都是從服務器上的Web得到的，其中登錄服務器的用戶名以及訪問頁面都在數據挖掘的范圍內。學習者的信息可以通過在線調查表的方式收集。當服務器接受到用戶的登錄請求后，問卷調查也開始了，使用教學平臺的學生都會接受在線調查。包括是否有記筆記的習慣、是否按時完成作業、是否課前預習和課后復習都是調查的主要內容。之后后臺服務器可對這些調查結果進行分析和統計，后臺服務器也會因點擊提交頁面那一刻開始自動接受調查結果。在決策樹模型建立的過程中要保證整個教學的分析情況，對于學生、教師的信息都要進行系統化的整理，保證教學的先進性。在決策樹剪枝的過程中要實現數據的合理保留價值，整個的剪枝要根據數據優化的基本原理，保證數據的研究完整性。針對計算機實驗教學質量評價要從一個完整的完全生長的決策樹中得到科學的、真實的數據，就必須對數據進行剪枝，剪枝的方法有很多種，一般常用的是前剪或者是后剪，在針對教學質量評價采取的是后剪，保證了數據分析的常規原則，從中實現對教學質量的分析價值，保證教學的先進性。

四、結束語

在高職院校實驗教學質量評價的過程中首先需要建立教學的評價系統，目前決策樹之一方法在教學質量評價中的應用十分的成熟，因此在評價方式確定下，選擇預測性數據的挖掘分析需要實現教學數據的真實性，然后有針對性地進行數據的整理剪枝，確定最終的價值數據，為數據的分析、教學質量評價的結論做最后的準備，實現教學質量的優化升級。計算機教學質量的評價應該是一個動態的過程，因此針對教學的實質性分析，我們需要做出更多的數據整合以及分析，保證結果的真實有效性。

參考文獻：

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在高校教育領域，就當前階段數據挖掘還是一種較新的技術。如何在高校的學生成績管理中合理的利用數據挖掘技術，對存放了大量學生的信息的數據庫中的數據進行挖掘處理，從而提取出可以對教師的教和學生的學都起到積極促進作用的關鍵性規律，獲得更加良好的教學效果是我們目前高校的教育工作者面臨的一大急需解決的有價值的問題。隨著數據挖掘技術的成熟，它的應用領域也在不斷的擴展，被關注程度也不斷提高，很多高校已經投入大量的人力物力在這項研究工作上，并逐漸的將其研究成果應用于日常的教學及管理工作中。比如，將其應用在學生信息的管理、學生的各門課的成績分析和考試系統、教育教學的評估工作等，這些應用都將對提高高校的教學和管理水平等各方面都起到十分顯著的的指導作用[1]。

1 當前很多高校學生的成績管理面臨的問題

目前大部分高校教務管理系統是采用聯機的事務處理系統對學生成績進行管理，成績數據只能簡單地存儲于數據庫中，而對數據的處理也停留在單純的數據查詢和插入修改等功能上，僅有的對成績的分析可能也只是求總和、平均值、均方差和合格率等之類的統計。教務管理系統中的數據單純的保存了相關數據信息而沒有能夠挖掘出這些數據背后所隱藏的可能有用信息——例如學生每門課程取得的成績的可能原因、每門課程的諸多知識點之間以及課程和課程之間的聯系。龐大的數據庫里數據和數據之間存在著很多的關聯，我們如何充分利用這些數據關聯，為高校教育教學決策者提供一定的決策依據，從而科學的指導教學，提高高校的教學及管理水平，進一步提高辦學效益和水平，是目前高校需要去面對和解決的問題。

2 利用數據挖掘技術管理學生成績

數據挖掘技術就是從大量的、有噪聲的、不完全的、隨機的、模糊的應用數據中來提取隱藏在其中的潛在并且十分有用的信息過程[2]。利用數據挖掘對存儲在高校成績數據庫中的學生成績數據信息進行全面的深層次的分析和挖掘，達到全面地分析成績數據的優劣及產生原因、各種因素之間隱含的內在聯系的目的。挖掘分析這些數據所隱藏的有用信息，找到對指導教師教學和學生學習有用的知識，幫助高校管理者對未來高校的發展進步的決策。由此可見，數據挖掘技術一定會在教師提高教學質量、學生增加學習效率和學校強化管理水平等方面起到至關重要的引導作用[3]。

第一，使用計算機對高校學生成績進行信息管理相對于傳統管理方法有著十分明顯優勢：在現代的互聯網時代，信息的管理早已經超越傳統概念，使用計算機存儲量大且成本低，可以長久保存，同時對信息的檢索更迅速也更方便，結果的可靠性也是傳統管理方法不可比擬的，這些也正是高校管理正規化和教育單位的科學化所必需的。

第二，學生成績管理系統對于任何一個教育單位來說都是一個不可或缺的組成部分。它對于高校的管理者的辦學思路的抉擇來說是至關重要的。高校的成績管理系統不僅應該做到為用戶提供方便快捷的查詢手段還用改能夠提供充分的信息量以滿足不同用戶的不同查詢需求。學生可以通過這個系統方便的查找自己到各門課的考試成績及其他的教學相關信息；教師也能夠通過系統提供的查詢和分析工具非常準確的掌握學生的成績變化，及時獲取教學效果反饋信息，改進教學方式方法等；對高校的管理者來說，運用了最新的數據挖掘技術的學生成績管理系統也可以讓他們更及時快捷的從海量的數據中找到有用的信息，從而為不斷提高高校的辦學質量和管理水平提供保障。

3 學生成績管理系統的設計

3.1數據挖掘的過程

數據挖掘是一個多階段的復雜過程，如圖1所示直接數據目標數據凈化數據數據源知識數據選擇清理與集成數據轉換數據挖掘模式評價數據預處理數據挖掘解釋和評價。

主要分為以下六個主要步驟[4]：

1）確定數據源。數據源的確立是整個系統的基礎，是挖掘結果準確的保證。對學生成績信息進行數據挖掘時，面向對象是各類不同的學生，例如教務處要挖掘的信息是面向全校學生的成績，從而掌握全校學生的學習情況，而每個系所要掌握的學生的學習情況是針對本系的學生來說的，所以要挖掘的對象也只是每個系學生的成績信息。他們面向對象和數據挖掘的目的都是不同的；

2）選定模型。為所挖掘的問題選擇恰當的數據挖掘方法，并且針對該挖掘方法選擇幾種或是一種的算法。選擇何種算法將直接影響挖掘信息的質量；

3）采集數據。這個階段在整個開發過程中將會占用開發者大部分的工作量和時間。因為開發者需要收集在以往的教學實踐中的數據信息，這些信息中，有些數據他們可以以直接的方式獲得，而有些數據可能需要對學生以問卷調查等形式獲得。

4）數據預處理。開發者在這一步需要將收集到的大量的不同的數據預處理，使其為一個分析數據模型；數據預處理是數據挖掘很重要的一步，數據只有經過預處理才能提高挖掘對象的質量；

5）數據挖掘。算法在這一步得到具體的實現，開發者將對經過預處理的數據信息進行挖掘；

6）解釋和評價。分析和驗證上一步的挖掘結果，并從中找到有價值的信息，將其集成到教師的教學環節和學生的學習環節中去，使教師和學生可利用所得信息改進教和學的策略，指導學生進一步更好的學習。

3.2數據挖掘的方法

在實際應用中需要根據對信息的實際需求選擇恰當的挖掘算法。通過對幾種常用的數據挖掘方法進行比較和分析，本文選擇了以下兩種適合的算法：關聯分析方法以及決策樹分類方法。

1）關聯分析

利用關聯分析對數據進行挖掘的目的就是挖掘出隱含在數據之間的關系。首先給定一組或一個記錄的集合，然后，通過分析此記錄集合從而推導出信息之間的相關性[5]。一個適用于關聯規則的最有說服力的例子就是“90%客戶在購買黃油和面包的同時也會選擇購買牛奶”，即：規則“購買黃油和面包也會同時購買牛奶”的信息可信度高達90%。在大型的數據庫系統中，類似的關聯規則會產生很多，因此需要開發者進行篩選。一般來說，我們會采用 “可信度”和“支持度”這兩個閩值去淘汰一些沒有太多實際意義的規則。

關聯規則算法主要 有以下兩個步驟：第一步要求開發者查找出所有的頻繁項集。頻繁項集就是指其支持度大于或是等于最小支持度的那些項目集。第二步是指由頻繁項集所產生的強關聯規則，即所產生的以上規則一定要滿足最小置信度和最小支持度[6]。

在實際教學中應用關聯分析的數據挖掘方法對學生成績信息進行分析和處理，研究課程的開設先后關系以及各門課程的成績相關性，分析的結果將對一些課程的教與學提供很多有用的信息，使高校的教學工作邁上一個新的臺階。

2）決策樹算法對學生成績的分析

決策樹算法是以實例為基礎的歸納學習算法，用來形成數據挖掘的預測模型和分類器，同時可以對大量未知數據進行預測或分類、數據的預處理以及數據挖掘等。通常包括兩部分：樹的生成和樹的剪枝[7]。

使用決策樹算法來提取分類規則時，規則使用以“if——then”的形式表示。決策樹算法和其他算法相比具有以下的優勢：處理速度較快；從結果上來說，分類準確率也更相近，算法更容易轉換為SQL語句。

4 結論

利用數據挖掘技術進行高校學生的成績、心理分析和德育評估、教學及管理決策、教學質量評估等，能夠為學生、教師以及教學管理人員等用戶提供相應的數據信息支持，對教務管理和教學過程有著極為重要的指導意義，同時也為高校教與學、管理與決策的服務提供了一種新的思路。

參考文獻

[1]劉春陽，數據挖掘技術在高校成績管理中的應用研究，學位論文大連交通大學，2009.

[2]J.Braehaan，T.Anand.The Proeess of Knowledge Diseovery in Databases.A Human一eentered APProaeh.1996：37-58.

[3]劉軍.決策樹分類算法的研究及其在教學分析中的應用[D].河海大學，2006.

[4]鄧景毅.關聯規則數據挖掘綜述[J].電腦學習，2006(3)：2-3．

[5]趙輝.數據挖掘技術在學生成績分析中的研究及應用，學位論文，大連海事大學，2007.

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[關鍵詞]營銷道德；營銷方案；決策樹

[中圖分類號]F274　[文獻標識碼]A　[文章編號]1006-5024(2009)01-0098-03

[作者簡介]尚會英，北方工業大學經濟管理學院講師，研究方向為營銷道德、營銷管理。(北京100144)

營銷道德僅作為一種觀念、一種自我約束，很難保證決策者在營銷方案的制定過程中和員工在營銷方案實施過程中考慮道德問題，因此，從決策和實施過程角度探討營銷方案的制定與實施，無疑會將營銷道德落到實處。

一、基于營銷道德的營銷方案制定過程――決策樹模型

決策樹模型是從決策制定過程的角度對方案的道德性進行評價的一種模型，之所以從這個角度出發，其目的在于指導營銷人員做出倫理性決策，從而為營銷方案的道德性提供保障。

決策樹模型在探討如何制定符合營銷道德的營銷方案方面，具有以下幾個特點：首先，它不是對營銷活動的道德性進行事后評價，而是從決策的起點――確認問題出發，直到營銷人員做出符合倫理道德的決策。其次，對備選方案的倫理評估分為利益相關者分析和倫理評價兩個環節，不僅充分考慮備選方案影響到的各利益相關者的利益，而且考慮到了決策者的個人道德標準及組織特性。最后，從決策制定過程角度，提出了制定符合倫理道德的營銷方案應把握的幾個方面。下面我們通過如下圖所示的模型來說明融合倫理道德于營銷方案制定過程之中的決策樹。

1　方案擬定。對營銷問題的認識激發決策者去尋求解決途徑。首先要制定備選方案，備選方案的組成反映了決策者的個人價值以及組織文化和利益相關者的影響。組織政策會對決策者考慮哪些備選方案有顯著影響。遏制不合倫理行為的組織政策會將不合倫理的備選方案排除在方案組之外。相反，無效的政策或出發點低的政策會誘導方案組將不合倫理的備選方案包括在內。除了政策，鼓勵倫理行為并且懲罰不道德行為的獎勵結構會阻礙不合倫理決策被包括在方案組內。另外，決策者所屬組織的專業行為規范也會排除不合倫理的備選方案。政策、正面的獎勵結構和專業規范會消除從事不合倫理的行為的機會，如果決策者所考慮的備選方案組內沒有不合倫理的行為，那么合乎倫理的行為就有保證。

2　倫理評估。確立了備選方案后，接下來要評估每一個備選方案。評估根據以下有關標準：經濟標準、技術標準、倫理標準等。由于倫理問題是關于某個備選方案在道德上的是非問題，而且它關乎企業的生死存亡。因此，從長遠利益考慮，應該將倫理標準作為首要考慮和重點討論的標準。

倫理評估包括兩個環節：利益相關者分析和倫理評價。

(1)利益相關者分析。在利益相關者分析中，先收集問題的信息和備選方案的信息，包括受影響的利益相關者和備選方案可能對各利益相關者產生的潛在的正面影響和負面影響，不同的問題或者是同一問題的不同備選方案影響到的利益相關者和對不同利益相關者的影響程度會有所不同。

找出了受影響的利益相關者之后，緊接著需要對各利益相關者的利益進行權衡。在這里，我們借鑒美國學者唐納森(Thomas Donaldson)和鄧斐(Thomas Dunfee)的綜合社會契約理論。綜合社會契約包括最高規范、宏觀社會契約和微觀社會契約(社團規范)。最高規范是普遍的，它是對所有商業行為提出的要求；宏觀社會契約提供了微觀社會契約得以發展的特定條件；微觀社會契約是在宏觀社會契約提供的自由空間中發展出的指導商業行為的特殊社會契約。

在運用綜合社會契約理論進行利益相關者分析時，管理者們應當將所有相關的最高規范都包括在對備選方案決策的評估中。此外，還需要考慮所有相關的社團規范(這里的社團是指經濟中或社交中的群體或組織，即文中所提到的利益相關者)。具體應考慮的社團規范的組合取決于決策影響到的利益相關者。所有受影響社團規范都應包括在內，并考慮多個社團規范之間產生沖突的可能。社團規范之間發生沖突時，管理者需要確定使用規范的優先準則，即各個利益相關者的優先次序，以消費者、企業自身、社會三者為例，如果三者之間發生沖突，要求企業優先考慮消費者和社會的利益。

(2)倫理評價。倫理評價是決策者在對利益相關者進行客觀分析之后，依據個人道德標準及組織特性對決策的倫理方面所做出的評價。決策者的個人特征包括個人價值觀、道德發展階段及人口統計學方面的特性。約翰?紐斯特羅姆(John Newstrom)和威廉?魯赫(winian Ruch)在他們的研究中發現，有些被調查者說某種特定行為是非常道德的，而其他被調查者認為這種行為是非常不道德的，究其原因，是決策者的價值觀結構不同。不同的價值觀結構會產生不同的價值觀念，而人的行為又受價值觀念的指導，因此。決策者的個人價值觀是影響倫理行為的最主要個人因素。決策者所處的道德發展階段也對倫理評價產生影響。勞倫斯?科爾伯格經過研究提出了道德發展的六階段模型：階段一――避免懲罰的行為；階段二一一服務于自己需求的行為；階段三――得到他人贊同的行為；階段四――遵守法律和權威的行為；階段五――為履行社會契約而進行的行為；階段六――普遍原則支持的行為。研究表明，處于較高道德發展階段的人比處于較低道德發展階段的人更易于做出符合倫理的決策。此外，決策者的年齡、性別、任期時間、受教育程度對做出倫理判斷也有影響。

3　方案選擇。經過倫理評價之后，決策者對備選方案的倫理水平有了明確的認識。可能出現三種結果：處于最低水平之下、滿意水平與最低水平之間、滿意水平之上。這三種結果分別與道德方面的三個層次相對應：不可接受、臨界可接受、可接受。很顯然，處于最低水平以下為不可接受的，此備選方案不再考慮；處于滿意水平之上的為可接受的，該備選方案能否被采納取決于決策的其他方面，比如技術、經濟等方面。比較難解決的是處于最低水平與滿意水平之間的臨界可接受的備選方案，如果有一些超越倫理因素的特定因素，那么l臨界可接受的備選方案能成為一個可接受的備選方案。否則，它成為一個不可接受的備選方案。超越倫理的特定因素可以是經濟、技術方面的，也可以是政治、社會方面的。以Weyerhaeuse公司1992年5月29日宣布關閉在華盛頓州埃弗里特的泵廠為例，當時，這一決策的倫理方面被認為是臨界可接受的，因為它會給那些長期雇員造成痛苦，他們將大半生都獻給了這個工廠，但市場供過于求導致水泵價格下降，原料成本上升，以及需要大量投資以滿足目前環保法規的要求。而這家工廠在這個供應能力充足的市場中既小又落后，因此，經濟方面的因素超越了被判定為臨界水平的倫理方面，管理者采納了關閉工廠的方案。但公司值得稱道的是，

他幫助被解雇的285名工人重新找到工作，并付給了他們一次性的補償費。

從決策樹模型我們不難看出，要做出符合倫理道德的營銷方案，應做好以下幾個方面工作：

(1)決策的倫理方面作為首要且重點討論的標準。

(2)同一備選方案，不同企業做出倫理評價的結果會有所不同，這在很大程度上取決于最低水平和滿意水平的設定。因此，對最低水平及滿意水平的設定要高標準并努力提升，以提高企業的道德層次。

(3)從決策者個人和組織文化人手，確保倫理評價的正確與合理。

(4)確定抵消臨界可接受性的決定性因素時一定要慎重。

二、基于營銷道德的營銷方案實施

再完美的營銷方案，如果不能在實施過程中有效貫徹和實施，也不過是一紙空文，很難保證每位員工在實施過程中考慮道德問題，亦很難起到提高企業營銷道德水平的效果。如果從以下幾個領域采取措施、加強管理將會取得事半功倍的效果。

1　制定營銷道德規范。營銷道德規范是專門規范企業營銷活動，提高企業營銷道德水平的一系列行為準則，一般來講，它包含于企業道德規范之中。國外企業對道德規范的制定非常重視，華盛頓道德問題研究中心在1995年底發表了一項全國性的調查報告，調查結果表明：60％的公司制定了職業道德準則；排名前500家的企業中，有90％以上的企業通過成文的倫理守則來規范員工的行為。而且有趣的是：在美國，越是大公司越是重視道德規范的建設。1994年的一項調查顯示：500名員工以上的企業有50％制定了道德規范，而50000名以上的企業，有80％制定了道德規范。美國學者維特爾和斯恩?格伯蒂通過研究發現在道德規范存在時，市場參與者會更重視公司的利益，當道德規范被執行時，道德問題得到更認真的對待，并能有效促進道德行為。

營銷道德規范體現企業的核心價值觀，但它作為指導營銷人員行為的準則，又不同于企業核心價值觀，主要體現在它的注重操作性和管理方面，注重操作性要求營銷道德規范的每項內容中，既有道德問題的原則體現總體方向，又有標準化的運行程序用以指導具體行動。以北方電訊公司(Nortel)的倫理守則為例：Nortel原則上規定不允許用“好處費”和“小費”的方式與客戶交往。如果僅有此原則，員工們將會發現在實際工作中有許多問題仍然不能得到妥善解決。為此，Nortel又制定了有關道德決策的指導方針，在指導方針的第九條――送禮與招待中明文規定：Nortel的雇員們不準許從供應商或潛在的供應商那兒接受禮品或小費，但那些價值較低的用于促銷宣傳的小禮品除外(如廉價的且印有公司名稱的鋼筆、水杯、臺歷)。但拒絕接受這些禮品會招致尷尬或傷害送禮人的感情，當你在另一個國家，在公開場合送給你時，這一點尤為如此，這種情況下，最好的辦法是以公司的名義收下禮品，隨后向經理匯報并上交公司。

2　設置倫理委員會。從組織結構上明確設置倫理委員會，指定倫理主管，能保證營銷方案實施過程中貫徹營銷道德的持續性和有效性。

《財富》雜志排名前500位的企業，有80％建有倫理委員會。據最近對《財富》雜志的1000名企業的一項調查顯示，40％的企業擁有專門的倫理工作室或進行倫理專題討論；1／3的企業建立了他們的倫理委員會。另據一份資料顯示，美國的200多家大型企業專門設立了高層倫理主管，負責找出倫理問題并予以解決。這些人往往本身就是倫理方面的專家，他們專門解決一些雇員關心的倫理問題，支持倫理熱線。在Raytheon公司，倫理主管平均每月收到100次倫理方面的電話詢問，所面對的倫理問題大多數是一些小問題，但有10％的問題涉及嚴重的道德問題，必須由最高企業管理人員討論并加以解決。

根據哈羅德?孔茨的觀點，實現倫理制度化的關鍵是任命一個有內部和外界理事組成的倫理委員會，這個委員會的職能可以包括：(1)定期舉行會議討論倫理問題。(2)處理“灰色區”。(3)把準則向組織的全體成員傳播溝通。(4)對所能出現的違反準則的行為進行檢查。(5)實施準則。(6)獎賞遵守準則者和處罰不守準則者。(7)不斷審議和不斷更新準則。(8)將委員會的活動向理事會匯報。

當然，設置倫理委員會，指定倫理主管并不是對所有企業都可行，尤其是對小企業不是很現實，但最關鍵的是：無論是正式、還是非正式，無論是兼職、還是專職，總應有具體人負責處理關于倫理道德方面的問題。

3　招聘、培訓與獎懲的控制。從人員招聘、培訓與獎懲領域加強營銷道德管理，可以有效控制營銷方案實施過程中員工的行為。具體來講，應注意以下幾個方面：

首先，招聘原則中應包括對每一個潛在雇員道德價值觀的評價，特別是招聘制定營銷決策、管理公司銷售部門和一線銷售人員的營銷部經理和主管人員時更應慎重。

其次，對所有職能部門的員工的培訓計劃中都應包含營銷道德教育。戴維?弗里切認為，一個企業中，政策的形式并不重要，為了更有效，政策必須要讓組織的所有成員都明白。要做到這一點，培訓是良好的途徑。被證明有效的培訓方式之一是：列舉公司目前和以往員工碰到的道德困境，讓組織內所有成員就如何解決道德困境充分發表意見，培訓主管在此基礎上進行分析和提出合理的解決途徑。

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藝術管理學是將五個傳統管理職能——計劃、組織、領導、控制、實施，在表演或視覺的創作以及藝術作品的展示中的應用。在管理界有一句非常著名的格言就是"管理即決策"，很顯然，藝術管理決策在藝術管理活動中也起著至關重要的作用。所謂藝術管理決策，主要是在藝術管理活動中，決策人或組織為了達到一定的目標，而制定相關方案并執行的過程。由于藝術活動本身的特殊屬性它區別于其他社會組織的活動，其既包含了無法量化測算的藝術創作過程、大眾審美需求、市場前景預測等，同時也涵蓋了可以量化決策的設備管理、財務管理、人力資源管理等。因此，藝術管理者在決策過程中，面臨著更加復雜的決策環境和艱巨的決策任務，需要同時應用理注決策理論和有限理性決策理論來進行決策。

2藝術管理視角下的理性決策

2.1理性決策理論及方法

理性主要是指人類的判斷、推理等，不同于感覺等心理活動的思縛活動。有學者認為，理性是人類人認知世界的最高層次。％在古典經濟學理論中，經濟人主要代表經濟生活中一般個體的抽象意義，且經濟人與理性之間具有密切的關系。經濟人假設中認為，經濟人的思維和行為都是理性的，且決策目的都為獲取最大化利益。理性的經濟人能夠帶動整個社會經濟水平的提升。

古典決策理論是一種以經濟人假設為前提的決策理論，認為決策都應是理性的，理性決策應保證有明確的決策客體、清晰的決策目標、各個決策方案的結果對應概率都能夠精確計算、決策者決策總為最優、決策過程不受時間及成本限制。

理性決策方法主要包括定性決策與定量決策兩種。M其中，定性決策主要是居于心理學、行為學等，通過調查分析，充分發揮專家智慧的決策方法。這一方法運用中，決策者會從決策對象的本質展開研究，根據個人能力作出決策。通常適用于自身因素較為復雜、受外部因素影響較大的客體，一般包含頭腦風暴法、德爾菲法等。而定量決策方法，主要是通過構建數學模型，對決策中不同要素的關系進行表現，并獲取最優決策方案的方法。

2.2定量決策在藝術管理視角下理性決策中的運用

決策中一般包含決策者、方案、自然狀態、自然狀態概率以及結局幾個基本要素。

首先，在確定型決策中，決策者具有明確可供選擇的方案，能夠在唯一的自然狀態下，獲得決策結局，在決策過程中，只需要選出最優方案即可。確定型決策中可運用的決策技術眾多，包括內部投資回收率法、線性規劃法等。以線性規劃法在藝術管理決策中的運用為例。例如，某演出公司安排了A、B兩場巡演，這兩場巡演計劃同時進行，需要一定的人員、場地等成本。其中，A巡演人員成本為2萬元，場地等成本為4萬元，每場演出所獲取的利潤平均為8萬元；B巡演人員成本為4萬元，場地等成本為2萬元，每場演出所獲取的利潤平均為6萬元。而公司在人員預算上有48萬元，在場地等預算上有60萬元。在市場情況良好的情況下，如何充分實現預算利用最大化以及組織利潤最大化？所獲取的最大收入為多少？通過線性規劃法，可以設A巡演場次為x場，B巡演場次為y場，獲得的最大收入為z萬元。[3]從而獲得目標函數z=8x+6凡通過計算，可以獲得最優方案，即A巡演為12場，B巡演為6場，所獲取的最大收入是132萬元。

其次，在風險型決策中，決策者雖然有多個不同的選擇方案，但是可能出現的自然狀態和結局也相對較多。自然狀態概率可預測，決策者需要承擔一定的風險。決策中所用的決策技術主要有決策樹法貝斯決策法等。

最后，在不確定型決策中，自然狀態同樣眾多，且其概率不可預測，需要決策者融入主觀意志進行決策。決策技術包括樂觀的大中取大原則、悲觀的小中取大原則、最小的最大后悔值原則、等可能原則等。

由于在藝術管理理性決策中，決策者的目標多樣化，對問題的認知能力有限，處理水平有限，會受到時間、空間等影響，因而決策中并非完全理性，還需要在運用古典決策理論的同時，運用其他理論對其中的缺陷進行補足。

3藝術管理視角下的有限理性決策

3.1有限理性決策理論

"有限理性"概念最早由經濟學家肯尼斯?阿羅提出，他認為人的行為是理性的，但是這種理性是有限的。隨著各類科學理論的不斷進步，人們也開始意識到經濟人假設的缺陷以及完全理性決策模式可操作性的缺乏，從而使有限性決策理論得到了迅速發展。其中，具有代表性的有赫伯特?西蒙的"滿意決策"、林德布羅姆的漸進決策理論等。在有限理性決策理論中，藝術管理決策會受到多方面因素的影響，包括環境因素、時間因素、倫理因素、決策者個人因素等，決策者需要充分考慮這些因素，并作出科學合理的決策。

3.2藝術管理視角下的有限理性決策

首先，藝術管理的決策客體本身具有特殊性，往往客體無法量化測試。比如說如何評測受眾的審美規律，如何評估某一藝術作品的市場價值等。這些無法量化的測算就使藝術管理決策的難度大大增加，需要在有限的理性框架下開展決策。藝術管理決策有限理性具體體現在三方面第一，藝術管理決策相關聯的要素眾多，而藝術管理決策者能力有限，無法將其全部找出，只能分辨出關聯明顯的要素；第二，藝術管理決策者無法預知所有的決策方案及相應的結果涕三，決策者必然存在一定的主觀意識，且藝術管理決策會受到這一因素的影響。

其次，在有限理性決策框架下開展藝術管理決策，也可以輔以理性的決策技術以實現科學決策。例如，某地想要測算當地需要多少藝術團體，以滿足公眾的文化需求，就可以依據理性決策技術進行各因素規律分析，能夠獲得準確的定量結果，從而為決策提供科學的參考依據。目前，基于這種決策理論的決策支持系統已經大量出現，并廣泛運用于城市交通管理、航空管理等。例如，分布式決策支持系統、智能決策支持系統等。在藝術管理決策中，也可以對這些系統進行充分運用。

最后，藝術管理決策者也應不斷提升自身的決策能力，加強學習，提升個人綜合素質，充分理解藝術本質及規律，將藝術知識與管理知識充分融合。同時，充分發揮團隊作用，積極吸取新知識、新技術，以保證決策的科學性、可行性。

4結語

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[關鍵詞] 物流企業 商業智能系統 模型

現代物流的核心是通過物流信息對物流系統各種資源進行有效的整合，以提高物流系統的整體功能與效益。物流企業商業智能系統是是物流信息系統對企業物流進行整合的智能化階段,它以物流系統為應用背景，為物流決策者正確決策提供有力支持。因此，對該系統模型進行設計，為物流企業商業智能系統的開發利用奠定了理論基礎，對加快物流企業信息化進程具有一定的借鑒意義。

一、物流企業商業智能系統需求分析

商業智能是一類由數據倉庫、查詢報表、數據分析、數據挖掘、數據備份和恢復等部分組成的、以幫助企業決策為目的的技術及其應用,它允許用戶查詢和分析數據庫或數據倉庫,進而得出影響商業活動的關鍵因素,最終幫助用戶做出更好、更合理的決策。物流企業商業智能系統模型設計必須考慮企業高層管理者、各部門主管、信息管理人員及信息分析等各方的需求。綜觀我國物流企業存在的問題：信息化程度不高，缺乏對歷史數據、海量信息進行分析的平臺，無法形成科學的分析結果；缺乏一套靈活的運輸配送調度系統；缺乏良好的庫存決策系統等。物流企業商業智能系統應具有解決上述問題的能力，它是企業領導層通過信息技術，對海量信息進行有效分析，從而做出科學決策的平臺，能夠為企業管理層、基層進行信息分析、綜合決策提供一個方便科學的平臺。因此，物流企業商業智能系統應具有以下功能:第一，基本的企業信息管理的功能，企業信息管理一方面可以為企業提供電子信息管理平臺，實現企業管理的信息化；另一方面負責采集物流企業的各種信息，為企業決策支持系統的建立提供必要的數據，商業智能系統的建立也有賴于企業信息管理模塊所收集到的數據，如：客戶信息管理數據、倉儲庫存管理數據、運輸配送管理數據、財務管理數據等。第二，高級的決策功能。如：顧客價值分析、庫存優化決策、庫位安排、智能配送等等。

二、物流企業商業智能系統體系結構設計

物流企業決策問題具有多元多層的目標體系、復雜而靈活的約束條件、事先無法確定的周圍環境等,物流企業商業智能系統應具有一定的知識處理或完成一定的思維活動的能力,以便解決復雜的決策問題,并能啟發、引導用戶根據問題特點構造解決問題的思路。對非結構化的問題,應能運用專家的推理知識加以解決,最終達到輔助決策者做出高質量的決策的目的。

根據以上要求，物流企業商業智能結構概念模型如圖1示。該框架基于傳統決策系統的“六庫”結構，且將數據倉庫和數據挖掘技術與“六庫”有機地集合起來，既有傳統決策系統的輔助決策功能，又可通過數據挖掘來提高系統的智能性。其中,智能化的人機交互界面負責接收用戶的各種請求,并提供給用戶需要的信息,是商業智能系統能力表達和實現的窗口。它的使用情況直接影響著物流系統的可用性和實用效果。用戶首先完成對決策問題的描述，然后系統對問題進行分析/識別，建立模型；用戶通過交互手段進行模型選擇/優化后實施模型的簡化運行來對模型進行評價，最后完成模型的求解輸出結果，整個決策過程結束。

三、物流企業商業智能系統的功能結構設計

物流企業商業智能系統主要由業務系統模塊、數據倉庫系統模塊、數據挖掘系統模塊、聯機分析模塊和決策支持系統模塊組成，如圖2示。業務數據庫是數據倉庫數據的基礎來源，數據倉庫通過一定的數據抽取、轉換、清洗和加載工具，通過元數據庫保證數據的一致性、準確性、綜合性和易用性,且自動生成統一可靠的數據倉庫。進而,根據各個成員企業的決策需求,對數據進行不同粒度、不同維度的組合,將數據倉庫轉換成有關運輸、倉儲、配送、績效評估、客戶關系,以及風險管理等具體業務領域的數據集市,為各種多維分析和數據挖掘等決策支持方案提供整齊一致的數據。

使用數據挖掘模塊,基于人工智能、機器學習、統計分析等技術,應用關聯規則分析、序列模式分析、聚類/判別分析、人工神經網絡、遺傳算法、決策樹方法、模糊邏輯,以及公式發現等數據挖掘分析方法,從大量的數據中挖掘出潛在的模式、規律或關系,幫助企業的決策者調整市場策略,預測客戶的行為,減少風險,做出正確的決策。通過建立各類物流決策模型(車輛路線模型、網絡物流模型、分配集合模型、設施定位模型和全球定位系統模型等)來實現對物流業務的互動分析,提供物流一體化運作的合理解決方案。最后,結合聯機分析處理(OLAP)模塊,把能夠真正為用戶所理解的信息從當前及歷史數據等原始數據中轉化出來。這些信息能夠真實地反映數據的維度特性,幫助分析人員從多角度對數據進行快速、一致、交互地訪問和分析,以便管理人員可以對數據了解更深入。聯機分析模塊關鍵是對數據倉庫中數據進行多維分析。多維分析是指對以多維形式組織起來的數據采取切片、切塊、旋轉等各種分析動作，以求剖析數據，使最終用戶能從多個角度、多側面觀察數據庫中的數據，從而深入地了解包含在數據中的信息、內涵。OLAP系統功能主要由兩部分組成:為客戶提供的信息服務和為企業本身提供的統計分析，這也是確定數據倉庫主題的依據。

四、結論

本系統是針對一般物流企業的業務情況開發的，有一定的通用性，但每個企業的業務情況和管理方式都不一樣，設計時并沒考慮這些情況，因此，它不是通用的商品軟件。物流市場需求的個性化、多樣化和集成化，要求物流企業必須不斷改進和優化企業的運作流程，開發出具有針對性商業智能產品，以適應物流市場發展的變化。商業智能系統將物流企業運營過程中產生的信息數據進行有效整合處理，為物流企業合理定位、精確控制和準確決策提供依據，它將成為現代物流企業提升自身整體競爭能力的必然選擇。

參考文獻：

[1]況漠.物流決策支持系統開發研究[J].四川工業學院學報，2003.2.

[2]張德海等. 面向物流服務供應鏈的商業智能系統設計[M].管理學報，2007.5.

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【關鍵詞】敏感性分析；不確定性；產品研發；風險性

一、敏感性分析的概述

敏感性分析是指預測項目主要不確定因素的變化對項目評價指標的影響，從中找出敏感因素，分析評價指標對該因素的敏感程度，粗略預測項目可能承擔的風險，并分析該因素達到臨界值時項目的承受能力。

1.可以研究各種不確定因素變動對投資項目經濟效果的影響范圍和程度，了解投資項目的風險根源和風險大小，改善和提高項目的投資效果，為最后確定可行的投資方案提供可靠的決策依據。

2.可以篩選出若干較為敏感的因素，集中力量對它們進行研究，盡量降低其不確定性，選擇敏感度小的，即風險小的項目作投資方案，進而減少投資項目風險。

3.通過可能出現的最有利與最不利的經濟效益變動范圍的分析，為投資決策者預測可能出現的風險程度，并對原方案采取某些控制措施或尋找可替代方案。

二、產品研發的風險性因素

在產品開發的風險評價中，傳統的財務評價模型關注外部環境，如市場變化所引起的價格、銷量、成本等因素的變動所帶來的外在風險，而忽略了企業由于市場知識、技術能力、現行戰略和內部資源與新產品的協調性等方面的差異所帶來的內在風險。急需要通過敏感性分析幫助企業在產品開發中更加全面地評價產品開發所面臨的風險。事實上，企業開發特定產品的內在風險各不相同，基于內外部風險的作用，結果是夸大了新產品的潛在回報，造成投資失敗。

三、敏感性分析的具體應用

（1）確定敏感性分析的研究對象。不同的研究階段、實際需求情況和指標的重要程度來選擇，與進行分析的目標和任務有關。

如果主要分析方案狀態和參數變化對投資回收快慢的影響，則可選用投資回收期作為分析指標；如果主要分析產品價格波動對超額凈收益的影響，則可選用財務凈現值作為分析指標；如果主要分析投資大小對資金回收能力的影響，則可選用財務內部收益率指標等。

如果在機會研究階段，主要是對項目的設想和鑒別，確定投資方向和投資機會。此時，各種經濟數據不完整，可信程度低，深度要求不高，可選用靜態的評價指標，常采用的指標是投資收益率和投資回收期。如果在初步可行性研究和可行性研究階段，則需選用動態的評價指標，常用財務凈現值、財務內部收益率，也可以輔之以投資回收期。

（2）確定產品開發內在風險評價指標體系和指標權重。從企業的市場知識、技術能力和戰略協調性三個方面對產品開發的內在風險進行評價。權重是綜合評價中的一個關鍵因素，科學性和合理性決定評價的準確性，計算的方便性則影響評價的效率。

a.如果產品還處于產品概念階段或原型階段，只能通過調查消費者的偏好和意圖來獲取一些資料。比較分析的方法在這個階段特別有用，因為使用它可以估計出產品每一個屬性的價值，幫助企業決定在最終產品中包括哪些功能更有利可圖。

b.如果一種產品正準備推向市場，店內實驗和實驗室模擬實驗的方法更合適，因為這兩種方法與實際購買的情況更接近。如果要開發的產品是成本比較高的耐用品，如電視機、影印機，那么采用簡單的實驗室實驗或者模擬購買調查的方法就比較適合，這種購買――反饋調查的方法可以估計出潛在的消費者愿意支付的價格范圍。

（3）選取不確定性因素。

a.替代品因素。相對于購賣者了解、認知的其他替代產品，產品價格越高，購買者對價格越敏感。

b.個性化因素。購買者對某種產品區別于競爭產品的特色評價越高，他對價格越不敏感。

c.轉換成本因素。更換供應商所必須的投資越大，購買者挑選產品時的價格敏感性越低。

d.價格―質量因素。當高價在某種程度上代表高質量時，購買者的價格敏感性會降低。

e.支出因素。購買費用發生較大時，購買者的價格敏感性越高。

（4）計算分析變量因素對投資項目的經濟效益指標的影響程度。利用敏感度系數（正值越大，表明評價指標對于不確定因素越敏感；反之，則越不敏感。）和臨界點的相關知識，先改變某一個變量因素，計算該因素的變化對經濟效益指標的影響數值，并與原方案的指標對比，得出該指標變化的差額幅度。

（5）繪制敏感性曲線，確定敏感因素。將各個不確定性因素的百分比與對應的項目投資效益指標的數值在二維坐標中繪出，以不確定性因素為橫坐標，經濟效益指標為縱坐標，得到敏感性分析圖。

（6）分析敏感性曲線。從敏感性曲線可以清楚地看出與敏感性因素變化的最大極限值所對應的效益指標的臨界值，在確定了項目因素變化的最大極限值和項目效益指標的臨界點后，一方面可以很快找出敏感性因素，另一方面也便于投資者在項目投產后采取必要的防范措施，限制其超過最大允許極限值。以下是產品的重要指標：

a.銷售量最低值。銷售量最低值是指利潤為零時的銷售量，即盈虧臨界點的銷量。

b.單位變動成本的最大值。單位變動成本上升會使利潤下降，并逐漸趨于零，相對于利潤來說是一個逆指標，此時是企業可以忍受的單位變動成本最大值。

c.固定成本最大值。固定成本也是利潤的逆指標，其上升也會使利潤下降并趨于零。

d.單價最小值。單價相對于利潤來說是一個正指標，它的下降會使利潤下降，下降到一定程度，利潤將變為零，它是企業能忍受的單價最小值。

（7）對敏感性因素的深入分析，可以確定其分布規律，再通過概率分析確定凈現值的分布規律，進而確定開發的風險。

（8）用風險決策方法（如決策樹）對方案進行選擇。

四、敏感性分析對產品開發的意義

綜上所述，敏感性分析是項目經濟評價時經常用到的一種方法，它在一定程度上對不確定因素的變動對項目投資效果的影響作了定量的描述，有助于提高企業產品開發預測與決策的水平；有助于企業產品的優化設計和正確地指導產品的生產；有助于搞清項目對不確定因素的不利變動所能容許的風險程度；有助于鑒別何者是敏感因素，從而進一步深入調查研究的重點集中在那些敏感因素上，或者針對敏感因素制定出管理和應變對策，以達到盡量減少風險、增加決策可靠性的目的。

參考文獻：

[1]趙亮.產品設計中的成本工程及其關鍵技術研究[D].浙江大學,2003.

[2]黃旗明,潘云鶴.產品設計中技術創新的思維過程模型研究[J].工程設計,2000(02).

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關鍵詞:收益管理;定價管理;價格決策模型

當代信息技術高速發展,高級管理理論給以經驗管理理論為主導的國內酒店業帶來了巨大的沖擊,如何從國際著名酒店管理集團的管理經驗中汲取營養,尋找適合本土酒店業的發展模式迫在眉睫。許多酒店一直把追求最大的利益當作終極目標,但是卻一直苦于沒有很好的方法來科學地預測和有效地管理收入,收益管理的理論正是在此背景下被引入酒店業,繼而取得了巨大的成功,為酒店業帶來前所未有的良好效益。

一、研究背景

收益管理(Revenue Management)是20世紀70年代末美國政府放松對民航的管制后,從航空運輸的實際應用問題中產生的一個概念,關于收益管理的定義,目前應用得最廣泛的是Kimes在1989年提出來的:收益管理是運用信息系統和定價策略,在合適的時間、合適的地點、以合適的價格將產品銷售給合適的顧客,即所謂的“4R”觀念。

20世紀90年代,國外酒店業開始引入收益管理指導實際工作,大量關于收益管理的實證研究相繼出爐,至今,收益管理已經幫助酒店業取得了空前的成就。在國際上,酒店業是繼航空業之后,收益管理應用得最為廣泛的行業。相關數據顯示,美國的馬里奧特(Marriott)酒店在90年代初率先引進收益管理系統,并取得了驚人的收益,各大酒店集團繼而紛紛效仿,自建立收益管理系統以后,凱悅(Hyatt)飯店俱樂部客房的預定率上升了20%,希爾頓飯店公司(Hilton Hotels)更是創造了空前的收入記錄。

二、酒店收益管理的理論基礎

(一)收益管理的研究內容

收益管理是一個完整的科學體系,它涉及眾多學科,主要有運籌學、管理學、市場營銷學、經濟學等。Jeffrey和Garrett(1999)整理了超過190篇文獻之后得出關于收益管理學術界探討得最多的幾類問題,主要分為以下4個方面:需求預測(Forecasting)、超額預定(Overbooking Research)、庫存控制(Seat Inventory Control)、定價(Pricing)。

需求預測曾一度被認為是收益管理中最重要的組成部分而得到了深入細致的研究,通過多次反復驗證,泊松分布模型由于其預測的準確性,以及符合飯店需求的離散性而被廣泛采用。關于超額預定的研究開始得最早,歷史最悠久。Rothstein(1968)在其博士論文中建立了首個超定DP(Dynamic Programming)模型,爾后,研究者們紛紛提出各自的超額預定模型,以期求出最佳的超額預定數量,實現最大的收入。馮首春、童金華等人還提出了給予DB(Denied Boarding)旅客的補償方案。Jeffrey和Garrett(1999)研究發現,自1972年以來已經出現了大量的關于庫存控制的研究,其中包括最初的單程庫存控制研究,以及后來的出發地――目的地控制研究。

關于本文著重研究的定價管理,早期許多航空業定價管理的文獻都是從經濟學角度來考慮問題的,他們一般都是從行業層面來分析價格和價格競爭策略,與我們所定義的收益管理沒有太大的關聯性,然而到現在,定價日益成為收益管理的一個重要組成部分,原因顯而易見,多級機票價格的制定是進行收益管理的必要條件,而價格也是旅客是否購買機票的最重要決定因素。

(二)收益管理的適用范圍

Kimes(1989)總結出了6條收益管理的適用范圍,在學術界堪稱經典,并且被廣泛引用。它們分別是:可以細分的市場;易腐的庫存;產品可以預售;波動的需求;低邊際銷售成本;高邊際生產成本。后來,企業的能力相對穩定也被認為是必備的條件之一。

(三)定價管理

1、定價的目標。根據科特勒的營銷管理理論,企業在定價之前必須首先確定定價的目標,主要分為以下幾種:以獲取利益為目標;以擴大銷售為目標;以市場占有為目標;以改善形象為目標;以應對競爭為目標。

2、定價的方法。從價格制定的不同依據出發,可以把定價方法分為3大類:首先是成本導向定價法,即以營銷產品的成本為主要依據,綜合考慮其他因素制定價格的方法;其次是需求導向定價法,即以產品或服務的社會需求狀態為主要依據,綜合考慮企業的營銷成本和市場競爭狀態,制定或調整營銷價格的方法;再次是競爭導向定價法,即以同類產品或服務的市場供應競爭狀態為依據,根據競爭狀況確定是否參與競爭的定價方法。

3、價格策略。現行的價格策略主要有以下幾種:新產品價格策略,相關產品價格策略、差價策略,折扣價格策略,心理定價策略。

價格策略在酒店業當中應用的最多的就是價格歧視原理,它是構建收益模型的重要基礎理論之一。價格歧視(Price Discrimination)就是公司以兩種或兩種以上不反應成本比例差異的價格來推銷一種產品或提供一種服務。價格歧視分為3種:一級價格歧視,將每一單位產品都以可能的最高價格出售;二級價格歧視,根據顧客購買產品的數量,執行不同的價格;三級價格歧視,將顧客劃分為不同的群體,對不同的群體收取不同的價格。在實施的過程中要重視如何防止高價目標市場的顧客,按低價標準進行購買。從市場營銷學角度出發,以上方法被稱為差別定價方法,從經濟學角度看就是三級價格歧視(見圖1)。

由圖1我們可以看出,隨著客房等級數量的增加其邊際收益是遞減的。因此客房價格等級的數目不可能無限地增加,所以需要提出具有更好的應用前景的定價方案。

三、酒店價格決策及相關模型研究

Eliashberg J、Steinberg R(1991)通過調查發現,對于價格決策的研究或多或少的獨立于收益管理的研究,但是在基于定價管理的收入管理的研究當中傾向于將價格而非存量控制作為處理需求的主要變量。存量和價格控制并不總是矛盾的,Gallego、Van Ryzin(1997)認為關閉一個折扣等級可以看作是把產品價格提高到一個更高的等級。國外通常將定價決策歸結為一個動態定價問題(Dynamic Pricing Problem),下面我們主要探討收益管理當中價格決策及其相關模型的研究。

(一)最優飯店細分市場模型

收入管理中價格決策的關鍵就是價格歧視,價格歧視的實現依賴于有效的市場細分。最優飯店細分市場指的是飯店確定最優的客房價格等級及數目。SP Landany(1996)對最優的細分市場及數目進行了研究,得出了相關的模型及使用的前提條件:

假設1:飯店有一條已知的確定型需求曲線(deterministic demand curve),且該曲線是非線性的。

假設2:飯店擁有的客房數量固定且同質。

那么,在一家擁有Q間客房的飯店中,每日價格和需求的關系為:p=f(q),q>0,p為滿足某日需求q的價格。

第一,假設n=1,分配到該細分市場的客房數目為q1,則p=f(q1):

p1(q1)=q1f(q1)-(F+Vq1+K)1≤q1≤Q ①

p1(q1)為每日以p價格分配給需求的利潤。對①式進行求導得:

馮壽春雖未提出產品定價及細分市場的模型,但是他以某酒店為例,引入了預定時間、預定約束條件、駐留時間3個變量,來定義收入系統中的產品,從入住天數的角度去設計飯店房價的優惠金額,為如何優化客房收益提供了另一種方案。

(二)基于兩個細分市場的固定庫存服務定價模型

趙濤介紹了基于兩個細分市場的固定庫存服務定價模型,這是收入管理的經典模型。兩個細分市場指的是:價格不敏感市場(Price Insensitive Market,簡稱PI)和價格敏感市場(Price-Sensitive Market,簡稱PS),文中主要分析了PS市場中以及貼近于典型收入管理應用環境里的定價戰略。

定價戰略通常取決于固定庫存能力下的顧客效用價值,同時取決于顧客的到達特性,將這種到達特性用兩階段模型表示,顧客分別在階段一和階段二到達。定價決策模型中將用到一些變量:VLow(第一階段價格敏感性客戶到達購買服務的較低價格),VHigh(后來的客戶購買服務的較高的價格),CLow(較低的時間成本),CHigh(第一階段承擔的較大的時間成本),NL(價格敏感性市場的容量),NB(價格不敏感市場的容量)。

1、可預見需求下的價格決策。在對價格敏感性細分市場和幾個不敏感市場容量的確鑿掌握下,最優的定價戰略為:

第一,當價格敏感性和價格不敏感市場都足夠大的時候,采取單一價格VHigh,同時:

2、部分不可預知的需求市場定價戰略。在價格不敏感市場未知的情況下,上述結論同樣有效。

3、完全不可預知市場。

第一,當兩個市場足夠大,采取單一價格決策最高價格:VHigh,有:

5、超額預定下的定價決策。當第一階段的銷售限制(Limited Sales)最優的情況下有:

第一,在超額預訂量C確定和單一階段銷售的情況下,將以確定的未能出現數量超額預售。當未能出現的數量上升時超額預售數量也相應上升,并且銷售的平均價格會相應下降,同時更多的庫存會面向價格敏感性顧客開放。當取消預訂的顧客數量C不可知,并在0至最大的C之間分布時,超額預售的數量將遠遠小于未能出現的期望數量,否則這將承擔巨大的風險成本。

第二,在兩階段銷售并且未能出現數量可確定的情況下,早期的超額預售數量將大于未能出現數量。

(三)其他定價決策模型

除了上述研究之外,張傳斌還提出了酒店前瞻性定價模型,這是個概念性模型,酒店前瞻性定價模型共分為3個層次:第一層次是酒店整體目標的設置,第二層次是以價值為導向的定價策略,第三層次是管理定價過程,即酒店定價管理的戰術層次。吳茂峰提出了客房軟結構決策樹模型,其中涉及了兩個概念,即保護水平和訂房限度,為定價決策模型的提出提供了參考。

四、研究的前景及展望

收益管理被研究者稱為“管理科學的新應用”,甚至被華爾街雜志評為商業策略的第一名,被認為是有待探索、前途光明的實踐,其帶來的潛在高收益吸引著酒店業研究者的目光。我們目前提到的關于酒店業收入管理的研究基本上集中在酒店客房,但國外已經出現了對酒店餐飲和娛樂等的收入管理研究,例如,Kimes、Thompson(2004)研究了餐廳的餐位組合與收入管理的關系,酒店始終是一個集客房、餐飲、娛樂、會議等功能于一體的服務接待設施,如何將各功能區給酒店收益帶來的貢獻融合成一個整體模型應該成為今后研究的重要方向之一。

本文雖然著重分析定價決策,但是收入管理包含著需求預測、前期的預定、庫存控制和定價等諸多內容,它不僅需要當代信息手段提供強有力的技術支持,更加需要經驗豐富的管理者據此作出英明的決策,因此,僅僅提出理想的模型是遠遠不夠的,我們需要不斷的檢驗并且優化模型,使收入管理體系更加豐富、圓滿。

近年來,國外酒店收入管理的研究已經取得了豐碩的成果,這離不開酒店行業的鼎力支持,本土酒店業亦應該放眼世界、展望未來,突破目前陳舊的思維方式,積極尋求與業內研究人員的合作,以更強大的實力應對世界金融危機帶來的機遇與挑戰。

參考文獻:

1、Kimes S E.Yield management:A tool for capacity-constrained service firms[J].Journal of Operations Management,1989(8).

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5、Eliashberg J,Steinberg R.Marketing-production joint decision making[A].In:Lilien J.eds.Marketing[M].North-Holland Amsterdam,1991.

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11、童金華.基于收益管理的高檔飯店客房銷售策略研究[D].浙江大學,2005.

12、(美)科特勒.營銷管理[D].中國人民大學出版社,2001.

13、鐘寧.收入管理動態定價策略研究[D].上海交大,2008.

14、徐建軍.飯店客房收益管理及展望[D].華僑大學,2006.

15、趙濤.收入管理理論及其在我國酒店業和廣告業中的應用[D].復旦大學,2003.

16、張傳斌.酒店前瞻性定價管理及應用研究[D].四川大學,2006.

17、吳茂峰.酒店業中的收益管理研究[D].山東大學,2006.

18、陳旭.酒店收益管理的研究進展與前景[J].管理科學學報,2003(6).

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（1）本世紀初的情況

19世紀末，美國國會對財政收入的控制能力很強，但這時期的政府存在責任分散、缺乏統一領導、政治上腐敗混亂等問題。這導致了以加強管理為主要特征的改革運動的興起。在這一時期人們對預算的職業化、開支的控制、科學方法的運用和科學管理等問題越來越感興趣。20世紀初，美國的泰羅和同時代的其他人一起創立了“科學管理”理論，其主要內容包括：

①科學管理的核心問題是提高效率；

②為了提高勞動生產率，必須為工作挑選“第一流的工人”；

③要使工人掌握標準化的操作方法，使用標準的工具、機器和材料，并使作業環境標準化；

④實行刺激性的計劃工資報酬制度；

⑤把計劃職能同執行執能分開，變原來的經驗工作法為科學工作法，等等。

泰羅理論的實質是動機理論，將這一理論和行政管理結合起來，便得出了集中預算制度的思路。同時，依據理論研究的成果以及對組織結構變化的了解，可以保證預算管理取得更高的效率和更好的效果。

20年代后期，人力資源學派提出了行政管理的另一種方法，也對實際工作中的管理者有幫助。該學派使用的概念不僅同行政管理、也同預算理論與實踐有著密切的聯系。對預算理論與實踐來說，人力資源理論對分析財政管理人員的管理效率、并研究怎樣提高其工作效率，有著直接的指導意義。人力資源學派提出：

①不僅應該從經濟技術角度，也必須從社會角度去考察組織性質；

②人們的心理需要也必須加以考慮，因為每個工作者不僅僅受經濟利益的刺激；

③在組織理論中必須考慮非正式的工作小組，因為它也是一種很重要的組織形式；

④領導方式應該有民主色彩，以便實現有效的組織交流；

⑤工作人員的滿足感與勞動生產率的提高有密切聯系。

人力資源理論強調可行性，但對預算管理理論與實踐來說，人力資源理論的重要性要小于“科學管理理論”。

總之，這一時期，管理理論對美國財政管理產生了相當的影響，這種影響集中體現在：1921年通過了《預算和會計法》；設立了預算局并在組織上隸屬于財政部；設立了負責，總會計局事務的審計長。這使財政管理機制發生了前所未有的轉變：在審計長的監督下（審計長服務于國會），行政部門擁有了更大預算管理權（過去國會的權力更大一些）。借助這種機制，從1921年到30年代中期，財政支出得以集中控制，濫用行政管理權的現象大為減少，并且還建立了更為健全的會計制度。

（2）大蕭條至第二次世界大戰時期

這一時期產生了組織理論，對財政管理產生了相當大的影響。組織理論的經典模式不僅包括“科學管理理論”的動機模型，而且還包括30年代提出的組織理論。組織理論強調勞動分工和專業化，認為勞動任務必須由中央權力機關依據行動計劃分成若干個組成部分，對每個單位的活動應加以監督，與最終產品生產相關的各項活動要相互協調。組織理論還認為，一個組織內部的工作要根據以下內容實行專業化：

①組織活動的目的；

②將某個具體過程中的工作放在一起；

③按照服務對象進行專業分工；

④相同地點完成的工作要放在一起。

組織理論對財政管理理論的影響之所以十分重要，不僅是因為其理論為決策者進行組織調整提供了切實可行的途徑，而且是由于當時的美國政府組織結構正處于急劇變革之中。1939年通過的《重組法》將預算局從財政部轉移到總統辦公廳，并且重新明確了預算局的職責：

①協助總統編制預算；

②對預算管理進行監督和控制；

③進行行政管理和計劃改進方面的研究；

④協助總統尋求提高政府工作效率的方法；

⑤協助總統清理和協調各部門制定法規的建議；

⑥協助處理有關行政命令的建議；

⑦協助開展統計服務；

⑧協助總統隨時了解政府各部門各項活動的進展情況。

這項法案使得聯邦政府的行政控制日益加強，并且一直延續到第二次世界大戰。還應該指出，這項制度在很大程度上是根據組織理論建立的。事實上，建議通過《重組法》的布朗委員會成員中有數位組織理論的堅持者。

1938年，切斯特。巴納德綜合了科學管理理論、管理原則理論和人力資源理論，重新分析了官僚制度：官僚制度通常要求協調合作，在正式的組織中，合作的形式必須是有意識的和有目的的。

從對預算實踐的貢獻看，巴納德十分重視對“經濟激勵”的研究，認為不僅存在“客觀刺激”（如物質和金錢）；而且存在主觀刺激（如勸說和思想工作）。因而，預算可以看成是為了完成組織目標而設計的客觀刺激方式之一。同時，他還認為，這種控制手段必須與其他管理措施相配套。

巴納德的理論在許多方面給人以啟迪，在他之后，出現了一批重視雇員感情研究、重視決策的社會性以及一些在“系統模型”中考察政府行為的學者。

（3）第二次世界大戰以后的時期

第二次世界大戰對管理理論的發展產生了巨大的影響。戰后，許多理論家成為實際的管理者，他們發現一些傳統理論在政府的管理中不那么有用，而一些新出現的定量技術在戰爭環境里經受了考驗，有些方法對政府管理非常有價值。這時，組織理論和“科學管理理論”受到抨擊：這些理論的原則是規范性的而不是實證性的，它們只說明應該如何分工而不是說明實際上怎樣分工。對傳統理論的摒棄，導致公共管理領域中出現令人歡欣鼓舞的新局面。管理學家赫伯特。西蒙為財政管理理論和實踐提供了一些有價值的思想。他提出，組織是“交流”和“協調”的綜合體，管理者的職責是：

①就組織結構作出決策；

②就組織內部的工作內容作出更廣泛的決策。

他還指出，“管理”是要求他人完成某項工作的過程，但這一過程受“有限合理性”的制約。這意味著，象其他政府管理活動一樣。管理者在預算活動中一般不可能獲得全部信息，做出完美、精確的決策，而只能在不完全信息下進行工作。當然這并不意味著不要為獲得更完整、更高質量的預算資料而努力。西蒙十分重視長期預算工作，長期預算包括預測職能范圍的變化趨勢和服務需要量、進行工作規劃等。

西蒙的理論從許多方面對預算理論與實踐產生了影響，包括：

①數量方法的運用；

②重視使用計算機；

③在決策中采用決策樹分析方法；

④考慮長期預算。

第二次世界大戰后，公共管理理論、經濟理論和政治理論蓬勃發展，它們對政府活動包括財政管理發揮了重要影響。這時，組織理論仍然有相當影響力。1949年，第一屆胡佛委員會的報告將重點放在使政府結構合理化方面。報告建議消除機構臃腫的現象；提出政府辦公用品的供給必須依據商業原則；并要求在基本目標和工作實績的基礎上對政府進行考核，重點是尋求衡量手段，以確定政府事實上是否按照事先預定的標準開展工作。這一報告的許多內容后來被納入《1950年預算和會計程序法》中，該法吸收了績效預算（又稱為“功能預算”、“活動預算”、“項目預算”等）的一些要素，吸收了能使會計和采購活動更加商業化的一些原則要求。

績效預算著重強調政府干什么而不是買什么。績效預算的支出內容與其所服務的規劃緊密相關，其優點是便于政府集中注意力組織有關機構制定規劃和開展工作。制定規劃重點時績效預算不要求考慮社會問題的影響，進行考評時也不必向最高決策者匯報行政機構完成社會目標的效果情況。

（4）設計計劃（規劃）預算時期

設計計劃預算制度是60年展起來的主要預算方法。產生這一制度的理論淵源是多方面的，這包括：系統理論、經濟理論、計劃理論和信息（決策）理論。應該指出，這時的管理理論吸收了系統理論、計劃理論、信息理論的大部分成果，因而，可以認為，它們共同構成了廣義的管理理論。系統理論是在公共管理領域里較有影響的理論模型，它包括如下重要內容：

①組織是一個由相互獨立部分組成，具有選擇、生存和維持自身不變基本需要能力并且可以作出反應的系統；

②信息交換、反饋和控制等控制論原理是系統論的基本內容；

③系統方法體現整體觀念，分析的出發點是整個系統，而不是它的各個組成部分。

設計計劃預算的內容包括：

①設計。設計既有短期，又有長期。

②計劃。每一計劃都要針對特定的責任劃分范圍，都需要對其效用進行成本—效益分析，進行對比評價。

③預算。預算方案與設計及計劃緊密聯系在一起。

④系統。預算的全部方法開始被視為一個“系統”。

設計規劃預算方法剛開始只在美國國防部應用，并取得了很好的效果。1965年美國總統林登。約翰遜決定將設計計劃預算方法推廣應用于整個行政部門。他提出這一方法的要點是：

①準確確認國家的目標并使之建立在持續的基礎上；

②從眾多目標中選擇最緊迫的目標；

③研究設計既能實現上述目標，又能使成本最低而效益最大的各種備選方案；

④不僅要說明實施計劃的下一年的成本，而且還要說明第二年、第三年及以后各年的成本；

⑤考核實施效果，以確保實現效益最大化。

（5）目標管理時期

尼克松政府在1971年決定放棄設計計劃預算方法，強制采用目標管理模式，要求管理者和被管理者進行多輪談判，然后確定目標。正如前面提到的那樣，目標管理是一種典型的具體管理方法。

美國財政的目標理論模型包括以下內容：

①說明單位的基本任務；

②對超越基本任務而進入管理范圍的次要目標進行認定；

③設計考核的指標；

④運用計劃評審技術或關鍵路線法、甘特圖法，畫出進度表，體現出完成任務的具體進度。

目標管理的著眼點在于實現具有獨立性質的特定目標。雖然這一特定目標是獨立于預算而存在的，但用精心設計的目標管理系統能夠很好地實現它。

象設計計劃預算一樣，目標管理方法被美國聯邦政府使用幾年后，終于被擱置一邊。

（6）零基預算時期