導語：如何才能寫好一篇營銷策劃的主要內容，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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營銷策劃書前言（一）

營銷策劃是現代企業經營活動的主要內容之一。作為市場營銷專業的學生，如何掌握營銷策劃的基本理論、方法和操作程序，是我們多年在教學中一直探索的問題。本書從案例——原理——實務的邏輯順序出發，設計了每一章的內容，具體劃分為三部分：第一部分為營銷策劃的基礎理論，包括策劃的內涵、營銷策劃的要素、營銷策劃的流程、營銷策劃的創意、企業策劃書的設計與撰寫等；第二部分為營銷策劃實務，包括策劃環境分析、營銷戰略開發策劃、營銷戰術制定策劃、營銷戰術策劃新趨勢、營銷策劃的實施與控制等；第三部分為營銷策劃綜合實訓，包括營銷策劃經典案例分析、營銷策劃實踐訓練項目等。

營銷策劃書前言（二）

在當前市場競爭日益激烈的情況下，國內企業對營銷策劃人才的需求量與日俱增。但與其形成鮮明對比的是，我們在這方面的人才卻極其匱乏。有研究指出，目前策劃類人才位于緊缺人才的前三甲，有65％的企業急需策劃人員，而這些企業有90％找不到優秀的企業策劃人才。造成這種局面的主要原因是缺乏能夠熟練運用策劃知識的專業人才。因此，如何培養能夠滿足企業需要的營銷策劃人才，成為目前高校營銷及管理類專業教學研究的重要課題。

營銷策劃書前言（三）

“營銷策劃”是營銷策劃人才培養課程體系中的專業核心課程，該課程最突出的特點就是強調對知識的實際應用，這也是本書的指導思想。編者在多年的“營銷策劃”課程教學實踐中，不斷探索以提高學生營銷策劃綜合職業能力為目標的教學內容和教學方法，在吸收了大量業內前輩與許多同行的理論研究和實踐成果的基礎上，逐步形成了自己的教學體系，并希望與更多的人分享和探討，以期不斷地完善。于是，《營銷策劃理論與實務》誕生了。

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論文摘要:營銷經歷了前幾年的熱門之后開始走向冷靜期,這種時候,與營銷有關的人員都應反思,營銷到底是什么?營銷人做事的特點和風格,如何在激烈的競爭 環境 中更好地發揮營銷應有的作用?這些都是值得深思的問題。這篇文章是我思考的初步成果,我想從人們對營銷中很多問題理解的誤區談起。

近年來, 市場 營銷已經成為熱門話題,在20世紀90年代以后,逐漸成為企業競爭的焦點。但是,對營銷的理解在不知不覺中經歷著一個轉變,從90年代“營銷”熱出現以后,企業里仿佛人人都關注,很多人一提到營銷都很興奮,仿佛是財富的象征,企業上上下下搞培訓,人才市場的排行榜中連續幾年對營銷人才的需求都是排在第一名上,但是近幾年我又發現,營銷不再那么吃香了,營銷專業的學生就業難了,許多營銷人員自己也說不清楚自己到底能做什么。營銷在經歷了這么多年的市場運作之后,我越來越強烈地感受都來自營銷方面誤區的壓力。它將是制約營銷工作的主要障礙。我想把我的思考集中闡述,希望引起人們的思考。

一、對營銷含義理解的誤區

營銷到底是什么?

有一次我參加了一次“高級營銷實戰研討班”,聽了一位實戰家的演說。他首先提出:什么是營銷?結論是:營銷就是讓顧客聽話。新穎而實際的表述,馬上引起了聽眾的關注。接著,實戰家用自己生活和工作中的例子論證自己的觀點。如何讓市場熱起來?讓顧客買我們想賣的產品呢?實戰家的經驗是:消費者是可以 教育 的。通過策劃,牽著顧客的鼻子走,通過“忽悠”,我讓你買哪種你就買哪種。

如果說該實戰家討論的不是營銷而是銷售,可能還說得過去,銷售作為營銷工作的末端的重要環節,任務就是如何把企業根據市場需求開發和研制的產品賣出去,如何與消費者進行溝通,在幫助顧客作出選擇的同時提高自己的銷售業績。但是,如果沒有企業前期的市場運作,如市場調研,對消費者需求的準確把握,沒有企業長期品牌運作和企業形象運作,沒有技術實力和售后服務體系的保證,只靠銷售人員是市場“忽悠”,消費者可能一時會跟著銷售人員的指揮棒走,但該企業的總體市場不會長久。

市場營銷學研究企業如何從滿足消費者需求出發,有計劃地組織企業的整體活動,通過交換,將產品、服務或觀念從生產者手中傳遞到消費者手中,以實現企業長期盈利目標。具體講營銷含義中必須把握三個基本要點:滿足顧客需求是營銷工作出發點;整體的營銷活動是滿足顧客需求,實現企業目標的手段;實現企業的長期盈利是營銷活動的最終目的。

準確理解了營銷,再來具體理解營銷中的各個環節,才能找準自己的位置,找到正確的工作方法,并且最終有利于企業的長期發展,打造和建立企業的競爭優勢。

二、營銷手段的誤區

提到營銷手段許多人馬上想到的是營銷策劃,認為營銷策劃是企業營銷工作的關鍵。那么策劃又是什么呢?很多人認為:策劃是奇人的奇思妙想。它能使企業或產品一夜之間走紅天下。我認為:

1.營銷手段是企業整體的營銷活動

企業整體的營銷活動包括市場調研、產品的研制和開發、市場戰略和策略、產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略等等。營銷策劃在企業市場營銷當中占重要地位,但不是關鍵。營銷策劃可能會轟動一時,但打造企業長期的競爭優勢還要靠整體的營銷活動。

商界奇人史玉柱堪稱營銷策劃天才,羊城晚報記者曾問史玉柱:在新的創業過程中,什么因素起了關鍵作用?是你的營銷策劃能力嗎?史玉柱回答:第一位的還是產品。說到底,是靠其敏銳的洞察力,了解和把握市場消費者的需求,把握市場機會,提供消費者需要的好產品。史玉柱解釋:一個好的 保健 品需要具備兩個條件:一是從科學的角度它確實是個好東西。坑蒙拐騙長不了。二是消費者要能感覺到。然后才是如何與消費者溝通,即怎樣通過市場策劃實現與消費者的有效溝通。

2.策劃并不神秘

營銷策劃是將營銷活動的每一個環節通過引入全新的構思與創新,事先做一整體規劃,并以之為執行準繩,以及追蹤、糾正、評定績效等行動之依據。其主要內容包括營銷目標、營銷定位、營銷策略及一定時期內的短期營銷戰術策劃等主要內容。

成功營銷策劃是建立在對市場脈搏的準確把握的基礎上,巧妙地發現市場對某一產品的利益關心點與企業產品的市場定位相結合的關節點,并用恰當的方式將其生動地表現出來。

三、 營銷 的目的誤區

有人認為,企業的全部經營活動都要從滿足顧客的需要出發,以提供顧客需要的產品或服務為企業的責任和義務,以滿足顧客需要,使顧客滿意為企業的經營目的。

也有人認為,營銷之所以使商家和企業感興趣,主要是看到它的直接結果:賺錢。

以上理解都是片面的。營銷的目的是通過滿足顧客的需求而達到長期盈利。滿足顧客需求,是營銷觀念的核心,但不是營銷的目的;營銷關心的是企業的長遠利益,而不僅僅是眼前的一點蠅頭小利,所以坑蒙拐騙、不擇手段等行為決不是營銷所為。

四、對“營銷是科學還是 藝術 ”的誤區

許多人都會把營銷更多地歸為企業經營藝術的范疇,如營銷中的策劃、企業形象設計、廣告設計等等。所以許多人更看重營銷策劃的轟動效應、廣告設計的美感效果。

我們認為,營銷既是科學也是藝術。并且隨著 市場 經濟 體制的完善,其科學的分量會逐漸加重。比如廣告投放策略性、科學性的體現在:廣告媒介選擇上,要認真分析目標顧客群所關注的媒介,減少隨意性;媒介安排周期上,要根據自身產品的銷售情況、產品定位和受眾特征來進行投放;廣告創意上也強調重內涵輕表現;品牌運作上,廣告承擔著把企業的產品功能利益、消費者利益和情感利益組合成“完整產品”信息一次性快速傳遞給目標消費群體的任務。

五、對顧客滿意問題理解的誤區

營銷中把顧客滿意放到了十分重要的位置上,如前面曾經提到,有人把它歸為企業經營的目的。也有人認為,顧客滿意就是企業要想方設法讓所有人都滿意。

我認為,企業不可能是為讓顧客滿意而生存,企業只能為長期盈利而生存。而顧客滿意恰恰可以使企業長期盈利。因為使顧客滿意有利于形成顧客忠誠,有利于提高企業利潤,有利于降低企業 成本 和經營風險。

顧客滿意實際上是讓企業的目標顧客群滿意。隨著市場競爭的加劇,市場被細分成若干個子市場,企業在市場 環境 和自身能力之間尋找均衡點,向市場提供恰當的產品和貼切的服務。美國西南航空公司“勇于對非目標客戶群說‘不’!”的做法值得我們借鑒。隨著經濟的發展,消費需求的差異性表現得將越來越明顯,一個企業的產品或服務要想滿足所有人的需求已越來越不可能,企業只要讓你的目標顧客群滿意就足夠了。

綜上所述,對營銷需要進行靜下心來認真體會,其實營銷教給我們的就是做事的有效性和針對性,不能泛泛地談好不好,要談恰當、貼切和巧妙。營銷者眼里的市場是實實在在的對自己經營的產品或勞務有需求有支付能力和購買意愿的人們或組織,對具體企業而言要考慮市場機會,更要考慮自己的能力和條件,才能做出實實在在的選擇。市場的選擇、市場機會的把握、營銷策略的制定、顧客滿意的標準等等,每一個環節都充滿了技巧性和專業性。

參考文獻

1.張貴華.企業營銷誤區與應對策略[j].求索,2005,(04)

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關鍵詞：房地產；營銷策劃方案；方案設計；方案踐行

中圖分類號：G642文獻標識碼：B文章編號：1002-7661（2015）01-001-01

房地產是國民經濟中的支柱，與民眾的日常生活息息相關。而房地產營銷工作則是將商品房等房產的價值直接體現出來的一種方式，以便于讓更多人購買到自己所中意的居所。一般房地產的營銷工作包括了非常繁多的步驟，如市場調研、項目定位、營銷策劃方案設計、方案踐行等。其中營銷策劃方案的設計與踐行有著十分重要的作用，需要在設計環節以及踐行過程均考慮到多方面的因素。

一、房地產營銷策劃方案設計內容

1、風格上的設計

房屋建筑可以給人留下非常深刻的第一印象，其風格類型如果能夠符合客戶的喜好，那么營銷成果也就會更加突出。在進行風格方面的營銷設計時，營銷人員可以針對不同的客戶人群推薦相應的建筑風格。比如從現今我國的文化潮流階層構成來看，大多數中年客戶更喜歡歐洲西式建筑，一些愛好中國風的年輕人卻熱衷中式田園風格建筑，這需要在設計方案中進行區分。

2、環境上的設計

這里所指的環境主要為除房屋主體建筑以外部分的環境，包括了綠化帶、小樹林、水景、亭臺等，這類環境因素可以為一個房地產區域內帶來良好的景觀生成作用，從而讓客戶從內心深處感受到愉悅。在環境方面，營銷設計方案可以抓住當代客戶對青山綠水的需求，重點介紹環境中的生態部分，同時也突出表現環境中的一些名貴花鳥、魚水，讓客戶感受到更加強烈的自然氣息、藝術氣息以及高貴氣息。

3、戶型上的設計

在房地產營銷過程中，戶型往往是客戶最為關心的問題，因為戶型直接決定了住戶日常的生活類型以及生活需求。對于不同的客戶，需對應不同的戶型，比如中年客戶可能一家人口較多，對活動空間也要求較大，就需要通風、光照良好的大戶型。另外，一些客戶可能本身的活動比較不便，這樣就比較適合臥室與衛生間距離較近的戶型，從而方便日常生活。

4、物業上的設計

物業屬于房地產營銷中的“售后服務”部分，物業的服務質量對客戶產生的感受影響極其深遠。特別是近年來，房地產行業非常熱門，客戶更為關心物業的質量，因此營銷方案就需要從多個方面設計物業的特點，使客戶能夠較為直觀地感受到物業服務的水平。比如物業服務工作的效率、物業服務的態度、物業服務人員的構成以及物業服務的亮點等，均是可以在物業設計上突出的特色，多管齊下，讓客戶對物業放心。

二、房地產營銷策劃方案踐行要點

1、注意以營銷策劃方案為基礎

在方案設計完成之后，營銷人員就需要遵循詳細的設計方案實施具體的營銷工作。在一般情況下，營銷方案的踐行需要嚴格按照設計中所涉及到的內容，這樣更能夠讓營銷工作具有科學性與條理性，保證營銷質量。特別是對于一些設計質量非常高的營銷方案來說，只有充分踐行，才能夠體現出方案中的優點，為營銷工作帶來獨特的優勢。通常營銷人員只要能夠遵循設計方案中的基本原則以及內容，那么營銷質量的“最低標準”則可以得到保證。

2、注意適當調整營銷方案

房地產的營銷工作因市場行情的波動而瞬息萬變，很有可能前一段時間較為適用的營銷方案，到了現在就不再適用了。對于這種情況，在營銷策劃方案的踐行過程中，需要及時反饋到設計階段，對營銷方案進行設計調整，使其能夠跟上市場變化的節奏。特別是在一些大型的樓盤營銷中，客戶人群跨度大、戶型風格差別大，更需要在實際踐行中根據具體情況調整更多類型的營銷方案。比如說針對于年輕客戶的營銷方案，在指導針對于老年年客戶的營銷工作時可能就不再適用，如果依照固有的營銷方案，那么很有可能使得營銷工作產生負面效應，甚至給客戶留下不良印象。

3、注意豐富營銷措施

房地產的營銷工作是一門高深的學問，依據設計方案踐行工作或者根據工作反饋調整方案，僅僅是營銷工作的最基本內容，在此基礎上，房地產開發商要提升營銷工作質量，還需要進一步豐富營銷措施，實現營銷手段的多元化。多樣化的營銷措施在目前的許多地方得到了較為成功的應用，比如建立針對客戶的溝通渠道，讓客戶能夠方便通過網絡、電話、短信等方式提出意見，以便于找出營銷工作中存在的不足。另外，也可以加入針對于每一個客戶的人性化關懷，比如在對客戶來說具有重大意義的日子，為客戶送上營銷組精心準備的禮物，這樣可以最有效地讓客戶感受到溫暖，提升營銷質量的效果十分顯著。

結束語：

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在此階段，需要編輯充分利用自身專業知識和職業素養，通過了解作者近期工作重點、課題研究方向，分析研究標準編制會議紀要、專題研究報告、專家意見等資料，將圖書的創作意圖、市場前景以及行業需求等與《標準》的主要編寫人員進行深度交流，激發作者的社會責任感和寫作熱情，用我們的專業素養贏得作者信任，就規范配套書的編寫達成意向，奠定《標準》配套圖書的出版基礎。綜上所述，選題開發階段，調研分析是基礎，行業熱點是導向，提前介入是方法，贏得作者是核心。在此階段，編輯應當收集各種信息資源，充分發揮自身專業素養，通過深入溝通探討，把優秀的創意落到實處，這是一部好作品誕生的先決條件。

二、出版過程：密切溝通協作，合力創新內容

出版策劃是將選題思路變成作品的創造性工作，圖書出版階段的策劃是全過程策劃的關鍵一環，編輯可以從以下兩個方面重點著手。1.亮點與特色突出在目前同質化和跟風嚴重的圖書市場，若想成為暢銷書或長銷書，自身一定具有同類書所不具備的亮點和特色。這就需要編輯在進行策劃時將書稿中的亮點和特色進行充分挖掘，創新內容和表現方式，提升圖書的整體質量和市場競爭力。在與作者探討《標準》配套書的主要內容與寫作方式時筆者發現，由于《標準》和相關專業驗收規范是建筑工程質量驗收工作的執行依據，給出了建筑工程質量驗收的具體項目、驗收方法和判定標準，因此該配套圖書的一大特點就是涉及工程項目眾多，單位工程、分部工程、分項工程、檢驗驗收表格眾多，由此帶來的困擾是不利于各施工企業的工程資料編制以及信息化平臺建設。為了有效支撐標準應用落地，規范建筑施工企業資料編制的標準化流程，經與作者協商，編輯對內容進行了有益的創新嘗試，將分部工程、子分部工程、分項工程進行合理分類并編號，填補了工程資料沒有統一編碼的空白，也為今后的工程信息化建設工作奠定了一定的基礎。同時，考慮到目前工程資料管理軟件種類繁多，并無行業公認的權威軟件。隨著新版《標準》的，相應軟件也都需要修改升級。為了進一步配合《標準》在全國范圍內的宣貫實施，滿足全國各地資料編制的需要，經與《標準》主編單位協商，建工社聯系業內權威軟件公司，圍繞該配套圖書特點，編制了配套的工程資料管理軟件，以配套光盤的形式作為該書的有益補充，方便讀者使用。2.內容與形式并重“內容為王”一直是被廣大編輯奉為圣經的四個字，科技圖書尤其如此。隨著新媒體時代的到來，信息爆炸帶來的信息過剩，讓優質內容的價值急劇降低，大量同質化內容的出現，使之前那些有著很強質量吸引力的內容，很容易就被替代。因此，在保證內容的稀缺性和高含金量的前提下，也要充分考慮讀者在內容的權威性、使用的方便性以及查閱的快速性等方面的需要，既重視內容，又不輕視形式。內容與形式并重，達到本質和現象的統一，是此階段編輯策劃的重點所在。以《標準》配套書為例，由于《標準》是未來建筑工程施工質量驗收的總綱，因此它的內容應圍繞總綱展開。為了進一步配合內容、突出重點，該配套圖書在形式上采取了以下幾種方式：①根據現行國家標準《工程建設標準實施評價規范》（GB/T50844-2013）的要求，將該書納入工程建設標準宣貫培訓系列叢書體系中，作為標準實施評價的重要指標之一，從而進一步提升該書的權威性；②把該書宣傳廣告詞放于封四，有助于讀者迅速抓住重點，掌握該書核心內容；③提供增值服務，附贈免費的工程資料管理軟件，設計光盤激活碼，既保護知識產權，又為讀者提供全方面多渠道的技術支持；④針對該書中所介紹的新技術、新產品、新工藝，設計與之相配套的功能介紹廣告作為插頁，既增加經營性收入，又進一步擴大宣傳，幫助作者塑造品牌價值。當然，作為出版策劃，出版的每一個環節：開本、紙張、封面、版式、定價、字體、字號、勒口、環襯的設計同樣都非常重要。在此階段，編輯應該充分發揮主觀能動性，就策劃理念和表現方式與出版各環節的工作人員充分溝通，注重細節、突出亮點特色、創新表現形式，通過共同努力使圖書的外觀形象、制作成本和內在質量達到該策劃階段的目標。

三、營銷推展：理念貫穿始終，渠道多管齊下

在信息化高度發達的今天，在大眾圖書市場出現了很多因營銷而暢銷的圖書，但科技類圖書大多處于自然銷售狀態，科技編輯的營銷意識相對薄弱。圖書出版后，很多編輯認為工作已經完成了，銷售需要依靠發行部門完成。其實，專業圖書更需要持續營銷。隨著圖書市場競爭日趨激烈，新興媒體不斷涌現，渠道與終端的價值在不斷提升，編輯應根據自己策劃的圖書的特點進行有針對性的營銷策劃，通過在營銷理念、方式和渠道上下功夫，提高圖書的市場認知度。針對《標準》配套書的營銷策劃，建工社主要從以下三個方面做了有益的嘗試。1.傳統營銷不放松科技圖書在營銷策劃階段，應最大限度地利用好圖書自身要素體現營銷理念，克服表現形式單一的弱點。編輯應充分發揮自身影響力，對圖書的營銷手段、方式和銷售目標等進行營銷策劃，樹立整體營銷觀念，并在與發行部進行充分溝通和磋商的基礎上，就書稿的定位和推廣等擬定整體營銷方案，確保營銷方案的順利實施。為配合《標準》和其配套書的同步上市，《標準》配套書在營銷策劃時著重進行了海報設計，并通過在全國各發行網點和實體店張貼海報、在傳統媒體書訊等方式加大宣傳力度。另外，《標準》配套書還在專業雜志、網站上刊登了新書書訊和部分連載章節，在《標準》的全國宣貫培訓會議上開展了專家新書推薦和現場答疑等方式，進一步提升了宣傳效果。2.新興媒體顯身手在充分利用傳統營銷方式的同時，更要讓新興媒體在圖書營銷中發揮作用，拓寬圖書的營銷渠道，擴大宣傳范圍，延長銷售周期。專業圖書的讀者對象較為單一，因此宣傳營銷工作應重點集中在新興專業媒體上。《標準》配套書在發行過程中，通過在出版社官網、出版社官方微信、中華鋼結構論壇、土木在線、豆瓣讀書、微博等媒體平臺上擬寫推薦文章并請作者在線答疑，在筑龍網開展“建筑安全月讀書贈禮”活動，與讀者進行深入的交流和互動，取得了很好的宣傳效果。3.同步推出搶先機目前圖書市場跟風和重復出版現象嚴重，因此圖書上市時機的把握也非常關鍵。《標準》是建筑施工領域最重要的通用性國家標準，為了配合《標準》在全國范圍內的宣貫實施，保證標準的權威性、時效性，將《標準》配套書的出版時間控制到《標準》的實施日期之前，兩者擇機同步推出搶占市場就顯得尤為重要（這也是選題策劃階段需要與作者協商配合的要點之一）。

四、結語

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【關鍵詞】酒店 圣誕節 營銷策劃 營銷主題

【中圖分類號】F719.3 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2014）16-0185-02

在中國傳統節日之外，歡慶國際假日亦成為一種潮流。節假日營銷既屬傳承傳統文化，又是發展經濟之渠道，那么，遵循固有的經濟規律亦是必然。現代節日促銷對一個酒店具有十分重大的意義：不但可以提升酒店競爭力、產生巨大的社會效應，而且可全方位地展示酒店的資源特色，是提高酒店形象的最佳載體。所以現在酒店越來越重視酒店的節日營銷。

一 節慶營銷的概念、類型、特征

1.節慶營銷的概念、類型

從概念上來看，節慶是“節日慶典”的簡稱，其形式包括各種傳統節日以及在新時期創新的各種節日。節慶營銷即在節日期間商家根據節日特色做出的一系列營利性活動。

總體來說，節日營銷在主題上可以是主題營銷也可以是文化營銷，因為好的節日營銷文化與主題是無法分割的。廣義的節慶包括非常廣泛的內容，西方把這些不同類型的節慶統稱為Event（事件）。Getz把事先經過策劃的事件分為7大類：文化慶典、文藝娛樂事件、體育賽事、教育科學事件、休閑事件、政治/政府事件、私人事件。

通過對節慶的定義和闡述，我們可以這樣來定義，節慶營銷就是指在節慶期間，利用消費者的節慶消費心理，綜合運用廣告、公演、現場售賣等營銷手段，進行的產品、品牌的推介活動，旨在提高產品的銷售力，提升品牌形象。它是整個營銷規劃的一部分，而不是短期的售賣活動，對于一些節慶消費類產品來說，節慶營銷的意義顯得更為重要。

2.酒店節慶營銷的特征

一般來說，酒店的節慶營銷有以下幾個特征：（1）時效性。假期較長的節假日、雙休日；（2）突發性。屬于階段性和突發性消費；（3）廣泛性。所有閑暇有需求的消費者；（4）集中性。相對集中的消費人群、產品、服務和場所；（5）層次性。消費結構和消費人群的層次性；（6）多樣性。消費目的和方式的多樣性；（7）增長性。節日期間，酒店消費群體在擴大，消費額也在增長。

二 酒店圣誕節營銷中存在的問題

1.缺乏市場調研、市場分析

在酒店的圣誕節營銷活動中，忽視了營銷活動自身的規律和特點，在策劃活動之前缺乏對市場的調查和分析，不了解廣大參與者的欣賞口味與審美情趣，對顧客的反饋沒有認真的反省，活動跟不上潮流和時尚，既不能令顧客真正滿意，又達不到酒店的預期經濟效益。

2.圣誕節促銷產品主題雷同，缺乏個性，盲目跟風

體現在裝飾上不中不洋，主題選擇上撞車現象比較多，特色營銷活動較少。很多酒店動輒盲目跟風，一擁而上推出圣誕舞會、化裝舞會等，千店一面，連掛出的裝飾和推出的產品都是一樣的，缺乏特色，從而不能給消費者留下深刻的印象，更談不上保證下一年再來的顧客忠誠度了。

3.圣誕節營銷方式比較單一

大部分酒店都是直接向消費者宣傳，通過人員促銷、廣告和宣傳畫或者網絡的方式。沒有充分動員酒店的批發商，比如旅行社，也很少使用營銷推廣、公共關系等方式。節日營銷商品開發欠缺，現在許多酒店的產品價格昂貴，做工粗糙，而且大同小異，真正作為酒店促銷商品使旅游者欣賞并能承受的很少。

4.圣誕節的文化內涵有待于挖掘

對于外國人而言，圣誕節相當于中國的春節。對于基督教徒來說，圣誕節的“正式”意義是慶祝耶穌的出生，圣誕節的意義或者說精神更有關愛、家、和平、慈善等。目前，圣誕節的商業氣息太過濃重。我們不知道圣誕節的由來以及它對外國人來說意味著什么，只是我們商家促銷的一種方式。如果能深入挖掘圣誕節的內涵，了解其精髓，營造出讓人身在異國他鄉的一種氛圍可以更加吸引客人。

三 對酒店圣誕節營銷的建議

隨著我國經濟快速發展，人民生活水平的消費也水漲船高。單講商業利益，早已令各國政府及商家癡迷癲狂。針對目前狀況，筆者提出以下建議。

1.確定圣誕節營銷的主題

將圣誕節營銷的主題作為酒店形象的代名詞。把握市場機會，是基本前提。酒店只有事先做好充分的市場調查、論證，對市場前景做深入的分析以及人、財、物的投入與產出效益的論證，才能在可行性分析的基礎上開展營銷。（1）捕捉熱點。這是激發顧客動機、創造旅游需求的策劃要領之一，比如伊利：標注“奧運地圖”，吸引了諸多年輕的顧客來消費。（2）主題鮮明。主題是向顧客展示酒店形象的宣傳廣告，主題口號的好壞，直接影響著旅游者的心理和旅游行為。（3）突出營銷主題。營銷活動要給消費者耳目一新的感覺，就必須有個好的營銷主題，因此，主題設計要有沖擊力、吸引力，并且主題詞要簡短易記。

2.要有準確的圣誕市場定位

必須經過審慎的市場調研，使其既能反映酒店特色，又能滿足節日顧客的心理需要而激發其旅游動機。另外，還要注意既不要陷入折價風的促銷誤區，又要將整個酒店產品規劃成戰略性產品和策略性產品。

節日促銷的對象要多種多樣，既可對消費者、社會團體的銷售促進，對中間商、零售商的銷售促進，亦可對推銷人員乃至同行制造商、供應商進行銷售促進。分清主次，正確選擇銷售促進對象是開展節日營銷首要考慮的因素。

3.樹立“大市場、大營銷”的觀念

酒店應該與同類行業進行聯合營銷，而非陷入惡性競爭的循環。樹立“大市場、大營銷”的觀念就是為了有效、合理地劃分市場，確立不同目標市場的產品定位、價格水平和營銷方式等，讓不同檔次、不同定位的酒店“各得其所”，如經濟型的酒店針對普通家庭消費者推出圣誕溫馨經濟套餐、高星級酒店針對高檔消費群體可推出圣誕鉆石套餐、星級紀念產品等。

4.制訂系統的營銷計劃

圣誕節營銷計劃應根據前期周密的部署和市場調研，對酒店圣誕節的主題、目標定位、產品價格、營銷渠道、促銷方式等有一個系統的方案，從而保證圣誕節的活動能夠成功。

合理安排促銷時間和規劃預算很關鍵。銷售促進時機選擇是成功的開始，必須予以重視。過長過短，都會制約節日營銷的順利開展。要了解活動的具體環節和進度，及時發現和解決活動現場出現的新問題；要對參與活動的人員進行詳盡的培訓，把活動的目的和主旨深入傳達到每個人心中，充分調動每位員工的積極性和主人翁責任感。

四 酒店圣誕節營銷策劃方案――以西西友誼酒店為例

西西友誼酒店作為北京的一家四星級酒店，地處繁華的西單，自然也要把握住這一商機。圣誕節代表中西合璧的節慶時尚，對那些喜歡追逐時尚，把握潮流的年輕人來說有著不同尋常的意義，因此酒店決定借圣誕節促銷對這一年進行總結，并借此機會舉辦主題為“我們的圣誕，我們的歌”的主題活動。

1.市場分析

酒店毗鄰天安門廣場、國家大劇院等多處知名地區和旅游景點。地理位置優越，交通便利，為吸引顧客、策劃宣傳提供了優越的條件。另外，完善的設施成為該酒店進行促銷的基礎。

2.總體目標

這次營銷主要針對的市場是年輕的消費者，如那些追求圣誕時尚的高年級都市大學生，或者是那些不乏“小資”情調的年輕白領，針對他們制定了中檔的消費產品，希望能吸引這些年輕人光顧酒店。因為酒店的圣誕產品價格并不高，因此可在年輕人心中樹立良好的中檔品牌的形象，同時擴大餐飲、樓下商場的銷售等。

3.營銷提案

第一，營銷主題：我們的圣誕，我們的歌。現在各大電視臺都在舉辦記歌詞或者唱歌比賽，我們緊抓流行趨勢，從而把握年輕人這一市場。舉辦K歌大賽，酒店只是充分利用現有的資源，但卻可以最大限度地吸引消費者。這樣針對熱點，利用年輕人追求新潮，用受歡迎的形式，有意義的內容，來吸引他們的注意。

第二，營銷對象：圣誕節的主要關注群體是年輕人，并且這次的定位是中檔產品。在價格定位上，主要針對年輕市場，所以采用低價策略來適應他們的消費水平。

第三，營銷媒介：要考慮到企業本身的實力，從而找準既適合于產品，又適合于消費者的促銷方式。考慮到電視廣告費用比較高，我們可以選擇費用相對較低的公交、地鐵移動廣告。（1）在公交車上做一些宣傳報導和硬性廣告；（2）懸掛宣傳橫幅、條幅、宣傳畫，主要懸掛地址設在大學附近和西單商場周圍。除此之外，還應充分利用自己的合作伙伴與經銷商來宣傳自己的活動，如與自己合作的旅行社。

4.活動計劃

整個活動的安排大致分為三部分，歌曲的風格根據部分主題和現場氛圍的該改變而改變。主要內容是邀請客人唱歌，歌曲隨意，表現好的客人可以得到酒店“圣誕老人”贈送的小禮物，包括豬肉、烤火雞、圣誕布丁、圣誕碎肉餅等傳統的圣誕節食物。另外，組織狂歡環節，唱一些歡樂、時尚的流行歌曲并輔之以伴舞，以調動大家的狂歡情緒，比賽中穿插一些抽獎游戲。在活動過程中推出圣誕紀念套餐，發放酒店自制的紀念禮物，所有包裝、卡片上均應標有酒店的形象標識及有紀念價值的圖案等。

5.對圣誕節營銷的效果進行評估

圣誕節營銷整體活動都需進行一番很好的評估總結，才能提升圣誕節營銷的品質和效果。如本次活動銷量情況、執行的有效性、消費者的評價比、同業的反應概況等。分析這次活動的優點和不足，總結成功之處，借鑒不足教訓。評估總結的目的，就是為今后規避風險、獲取更大的成功。

參考文獻

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【論文關鍵詞】中職學校 市場營銷專業 實踐課程設計

市場營銷專業在現時的中等職業學校中已經開設得很普及了。中等職業學校市場營銷專業人才的專業能力主要包括市場調查、營銷心理、營銷策劃、渠道管理、公共關系、商務談判六個方面的能力。由于中等職業教育具有鮮明的職業性和技能性特征，所以中等職業學校市場營銷專業是專業性、技能性和實踐性的高度統一，這也決定了市場營銷的實踐教學課程設計應該始終圍繞學生的職業能力這一主題，將課程與培養目標、專業能力有機結合。

一、市場營銷專業實踐教學體系的構成

實踐教學體系是市場營銷專業課程體系的重要環節。片面追求專業理論的系統、精深和廣博，或片面強調單一技能熟練的中等職業教育已經不符合現代高素質職業人才的要求。圍繞市場營銷專業的課程體系，實踐教學應該從四個方面來進行，即市場營銷實踐教學、網絡營銷實踐教學、消費行為學實踐教學和頂崗實習。

二、市場營銷專業實踐教學相關課程設計

1．市場營銷實踐教學課程設計

市場營銷實踐教學旨在基本掌握市場營銷理論基礎知識的前提下，緊密結合企業市場和營銷崗位面臨的實際問題，對市場營銷實務進行專題培訓，提高學生的市場營銷實戰能力。教學形式包括講授法、小組討論法、案例學習法、模擬法、角色扮演法、專題講座和親身實踐等。教學形式鼓勵勤于思考、踴躍發言，鼓勵發散性思維，鼓勵養成寫報告的習慣，鼓勵以企業實際實施要求為考核標準模擬企業環境，實施市場行為。教學效果評估包括理論知識測試、演講和發言、分析報告、企劃書等文檔寫作水平、營銷工具使用水平以及營銷實際業績評價。

2．網絡營銷實踐教學課程設計

網絡營銷是一種嶄新的營銷理念和營銷模式，與電子商務有相似之處，是近年來眾多營銷理念的發展、凝煉和升華。網絡營銷實踐教學課程為學生提供了網絡營銷的實踐平臺，使學生在學校里就能夠體驗到網絡營銷的內容和流程，從而提高了學生的動手能力和適應社會工作需求的能力。其主要內容包括營銷平臺建設、網站營銷策劃和營銷實踐。營銷平臺建設包括網站功能策劃、網站風格策劃、網站技術選擇等；網站營銷策劃包括營銷模式的選擇、營銷費用的預算等；營銷實踐由每個小組選擇一個實際的企業作為實踐對象，為企業策劃并制作營銷網站，并且與實際的業績聯系在一起，體現學生所學課程與社會需求相結合的特色。

3消費行為學實踐教學課程設計

消費行為學研究消費者購買、使用商品和勞務的行為規律。消費行為學實踐教學課程需要“理論內容重深入淺出，實踐教學重技能培養，理論與實踐重緊密銜接”。在教學過程中，結合學生的校內市場營銷實踐活動，根據實際銷售情況，從消費者個性特征、消費者購買過程的心理活動、消費者群體等方面了解影響消費者心理的各種因素及影響效果。讓學生根據實際營銷活動的銷售情況，進行具體分析，形成分析報告并提出相應的改進措施。這樣既能加深學生對課本知識的掌握，又能加強學生的動手操作能力。教學中強調理論學習與實際操作相結合，如以學生為消費者進行心理小測驗，師生共同分析討論測驗結果；組織學生到企業和市場實地調查和了解消費者行為，親身感受消費者的心理活動變化等。

4．頂崗實習

中等職業學校實行“2十I”實踐性教學模式，也就是學生前兩年在校內實訓室學習實踐教學課程，第三年到用人單位頂崗實習。頂崗實習是中職學生實踐能力強化訓練的重要環節，也是檢查學生對專業知識的掌握程度和運用專業技能解決實際問題的重要實踐過程，是一種行之有效的實踐性教學活動，在指導教師和企業師傅的指導下，培養了學生的實戰能力，實現了學生學習與企業生產崗位的零距離對接。實習結束后，學生根據實習情況撰寫實習報告，由指導教師和所在實習企業共同對學生畢業成績做出綜合評定。

三、市場營銷專業實踐教學的組織模式

市場營銷教學需要通過教學模擬環境和網上模擬環境共同協作，認知、理解、解析專業知識，掌握從事市場營銷職業所需的技能，實現學校教育與企業需求的無縫對接。為此，中等職業學校實施“2+1”實踐性教學模式，即在前兩學年的理論學習階段融入了實踐周(一般在校運會和元旦期間)的活動，在第三學年參加頂崗實習。

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市場營銷作為一門課程來開設，就應符合課程的基本要求。一，課程有明確的培養目標;二，課程有實際性的組織實施過程;三，課程有一定的時間規定。以市場營銷含義為依據，該課程的培養目標主要體現在兩個方面，一是掌握營銷的理論知識與方法知識，二是學會營銷活動任務的執行與操作。課程的組織實施過程則以教學環節、教學方法與教學內容等方面來構成，在這里教學方法是十分關鍵的，任何課程都有一種與之較為適合的教學方法，理想的教學方法能使課程教學效果得到增強。時間規定是課程教學得以完成的必要條件，沒有時間保證，課程教學就難以達到預定的目的，市場營銷課程也應當有其合適的時間規定。按照目前市場營銷學科的邏輯體系，及市場營銷課程的基本目標，將市場營銷課程的培養目標細化為以下幾個方面:1．理解掌握市場營銷有關的理論與方法;2．善于收集分析市場信息，捕捉市場商機;3．準確識別企業目標市場與目標顧客;4．熟練設計服務顧客的營銷策略方案;5．能夠有效管理營銷活動;6．能對市場營銷活動進行綜合性策劃。為了達到上述課程目標，在市場營銷教學中光憑傳統的教學方法是很難有所作為的，必須以一定的具體任務執行活動去體現，才能起到應有的作用。圍繞課程目標的實現，按照市場營銷學科的邏輯體系與活動過程，可以通過以下任務達到課程培養目標:1．從整體上認識市場營銷活動及其工作流程。2．調查分析市場環境及消費者的行為與需求，尋找企業商機。3．細分市場，選擇市場，定位市場，鎖定企業目標顧客。4．從產品、價格、渠道、促銷等方面設計為顧客服務的策略，滿足顧客需要。5．保證營銷活動成效，管理營銷活動。6．系統運用市場營銷理論與方法，編寫市場營銷策劃書。以上6個方面的任務，基本概括了目前市場營銷學科所包含的內容與要求，是課程教學中最需要完成的主要任務。

二、課程體系項目化

通過市場營銷課程內涵、目標與任務的分析，該課程的教學就有了較為明確的方向。但是，怎樣才能把這些目標、任務轉化到教學過程中去呢?這就需要有一種具體的教學形式與方法來體現，或者說是一種載體的形式。根據營銷是一系列活動這一特點，通過反映活動的項目載體與實施方法來體現，是比較合適的。因此，以項目構建市場營銷課程體系，以項目活動的實施來完成教學內容與任務，達到教學目標。項目目標，是指本項目應達到的具體狀況，如學生知道什么、操作熟練度、任務完成的最終成果形式等。項目資源，是指為實施該項目必須準備的某個企業的市場營銷背景資料及開展營銷活動所具備的物質經濟條件等，一般是以本地的一家或幾家企業的營銷資源為好，這樣有利于學生方便調研分析，同時又倍感真實可信，聯系實際會更加緊密。項目任務，是指實現項目目標所應該完成的各項具體而又相對獨立的任務，各項目包含的任務數不一定相同，但都必須具備顯著的操作性特點。項目環節，是指一個項目全部完成所需要的不同的工作階段，這是由項目的內容及各項任務的邏輯聯系來決定的。項目標準，是指學生在執行任務的過程中所應達到的質與量的規范要求，是評價學生完成項目情況的重要依據。項目時間，是指整個項目全部完成所需的時間按排，對項目的開始與結束及進程速度起到約束作用。以上各項目的實施，都可以按照基于工作過程的基本工作步驟去展開活動，即按資訊、決策、計劃、執行、檢查、評估等環節去展開活動。這樣一來，市場營銷課程教學就完全以獨立的項目活動為主線，以項目的實施為動力，以項目完成的成果為目標，以項目活動的監督評價為方法，變成由學生主要承擔的完整的活動過程。任何一本市場營銷課程教材都只是教師進行教學和學生進行學習的一個重要參考資料，對教學沒有任何限制作用。

三、課程內容任務化

一門課程總是包含許多理論原理知識及方法技能知識，這就是課程的主要內容。這些內容光靠理論講解，理論思考，是很難轉化為職業操作能力的。只有借助于一種真實的實踐平臺，以任務執行操作的過程化方式去體現，通過學生的實際操作去理解、記憶、體會、運用課程的理論知識與方法知識，才能把一門課程的內容轉化為學生的實際動手能力。這種轉化的形式就是一個個任務的執行。項目只是關于某項活動的總的概括或活動名稱，還不是項目的活動內容。而項目中的任務則是項目活動的主要表現形式，是一個項目實施的核心。市場營銷課程的任務應以項目為統領，以課程內容為依據進行典型化設計。按項目歸屬，市場營銷課程任務可以進行如下設計:

(一)認識營銷

1．理解市場營銷基本概念及基本觀念;2．了解市場營銷產生、發展歷史;3．熟悉市場營銷活動的基本過程。

(二)尋找商機

1．調研分析市場營銷環境;2．分析研究消費者行為與需求;3．分析研究研究組織購買者行為與需求。

(三)明確顧客

1．細分某一市場;2．選擇適合企業的目標市場;3．確定企業的市場定位。

(四)設計策略

1．產品策略設計;2．價格策略設計;3．渠道策略設計;4．促銷策略設計;5．組合策略設計。

(五)管理營銷

1．進行營銷組織設計;2．進行營銷控制設計。

(六)綜合策劃

1．進行專項策劃;2．編寫策劃書。把課程內容任務化以后，通過每個具體任務的執行操作，學生的學習完全能夠從被動轉為主動，從配角轉為主角，從消極轉為積極，從無所屬從轉為有所作為。因而整個教學活動也就充滿了生機與活力。

四、能力培養成果化

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從中發現，現代的電子商務走入了一個大的誤區，就是就電子商務而論電子商務，造成電子商務營銷的概念非常簡單與狹小，基本停留在三個部分：一是電子商務網站的建立，我們可以叫做網站營銷。二是電子商務的網上購物營銷，做得非常初步，根本還達不到所謂的品牌經營，更達不到各大網商對自己所做產品進行完整系統的一體化品牌推廣。三是電子商務廣告業務與商務性炒作上，什么名人愛誰上誰了，什么XX姐姐在某地受到誰打了等等一些事件性的運行，從營銷經營來說，中國的電子商務還沒有真正意義上走入商務營銷整合的道路中來。

然而，今年的國際金融風暴、中國的經濟寒流，使每一個中國人對消費的意識開始有所改變，這也形成了中國傳統營銷市場更加白日化地進入直覺的競爭時代。而讓人不敢相信的事情也在近幾個月慢慢地顯現出來，中國的電子商務營銷近半年來以20%增長速度快速沖擊傳統市場，使許多傳統營銷模式企業開始關注電子商務的未來。

這時我們不是得不問大家：當電子商務營銷真正走進千家萬戶的每一個角落時，我們是不是準備好了，我們的企業準備好了沒有？我們的產品準備好了沒有？我們的營銷準備好了沒有？我們的策劃準備好了沒有？我們的服務準備好了沒有？我們的各種商務專業體系準備好了沒有？

2005年初，中國的一家專業從事傳統營銷策劃的機構，率先進入電子商務的資源整合工作，讓真正的電子商務營銷與社會大眾結合起來，成為大營銷中一個重要角色。他們認為，要解決電子商務營銷深層的方向導入問題，需要正確地去認識電子商務營銷后面中國國情制約電子商務的三種現象。

第一現象，平臺人力資源的盲從與浪費

從有關權威部門得到消息，從2005年開始，中國各大院校的大學生剛畢業就失業的達到整個畢業生就業比例的19%，還有約21%的大學生走出校門對傳統就業的不適應排斥而待業。國務院不得不出臺有關政策，對于失業大學生進行生活補貼。然而，另一個方面，卻又讓人不能理解，現在各個企業大量需要人，卻招不到人，特別是營銷企業招不到營銷人員，成為營銷公司最為頭痛的現象。一邊是人在家待業，一邊中人招不到跳蹦子，到底這中間出現了什么不平衡？

有三個趨向，首先80后大多家里有靠山，在家里或是網吧天天上網，父母養著，因為他們的特長就是網上沖浪。在網上他們有許多目標，如游戲打到多少級等，但到了社會上卻是腦長手斷，無所適從。其二是在網上做什么都是一流水準，但當目標需要傳統支持時，他們心理出現在很大的障礙，說明他們不像60后、70后那么容易對社會完成交流與溝通。曾經有一個80后的小伙子，一直在網上進行Q幣交易，但他的理想卻是想做企業產品電子商務經營，結果到傳統市場上一接觸，談判、經營思路與計劃目標的綜合素質很差，最后不得關起門來還是做自己的Q幣生意。而像這樣的現象，幾乎占去這方人力資源的70%以上，成為這些人與傳統市場流通的一大致命的阻斷源。這也造就了中國電子商務在B2B、B2C、C2C領域里營銷體系沒有個性品牌出來的主要原因。其次是在從事傳統行業的許多從業人員，通過對電子商務營銷的進一步認識，開始看好每年增長達到15%以上比例的電子商務市場，但不知道怎么進入，不知道進入后怎樣才能最快時間得到效益回報。這些人力資源只能在電子商務的門外來回走動，那種渴望的心，只能流露在交流與言談之中。

當我們看到電子商務大門常打開的時候，有那么多的人在外面向里看熱鬧，而且都是睜著一雙天真可愛的大眼睛看著里面的不太懂的精彩時，卻不知，有多少門里人的卻因為沒有看到門外的眼睛而失去一個又一個電子商務營銷商機的發展機會。這樣的資源就因為沒有一種資源方案解決，造成內外兩重天，造成電子商務人力資源的大量浪費。

第二現象，中小企業的品牌困惑

筆者從2005年起，開始對中國的中小企業進行傳統營銷與電子商務營銷的調查，發現中國中小企業的面臨著許多尷尬。一些中型企業，筆者所指的中型企業，不是年產值在幾個億的標準企業，而是指年產值在一兩千萬元以上的企業。這些企業非常熱衷于傳統營銷的導入，對于電子商務一是不懂，二是不想懂，三是不愿意懂，主要原因電子商務在他們心目中那是一個不起眼東西，因為他們一直把電子商務當作網站一樣的工具在使用。我碰到過一個中型制藥企業，一年研發了十多個品種的保健營養品，一直拒絕進入電子商務營銷，招了一大幫營銷人員做傳統營銷市場，結果年銷售量還不能解決這些人員的工資問題，后來，老總的女兒從英國回國，通過說服，女兒親自抓起了這十多個保健品的電子商務營銷，五個人在2006年至2007年創造了近兩千萬元的產值，貨款的回收率為100%，沒有一分錢的賒留。而這個企業的品牌在電子商務領域里成為一個響亮的品牌，造就了這個制藥企業的藥品通過電子商務品牌影響，完成了全國重點市場的傳統招商工作。這說明，這個企業因為有一個會經營電子商務的女兒而幸運成功，那么更多的中型企業還在固執中堅持傳統營銷市場，造成成本增量，幾乎讓企業抬不起頭來。但不管怎么樣，這些中等企業，因為有一定的盤子，所以在傳統市場營銷氛圍中還有他的一個角色和一口飯吃。

但小企業就沒有中型企業那么幸運。他們有產品，他們有想法，但沒有資金，更沒有競爭力。做傳統營銷幾乎連生存都成為一個大問題，更不用說經營什么品牌，那簡直就是一種奢望。然而這些企業如果在電子商務營銷上做些文章，是完全可以做到在電子商務營銷領域里完成品牌塑造和品牌運行的。可惜的是小企業由于對于傳統營銷的運行容易走進死胡同，或是把傳統營銷的一招一式，可能當作救命之寶，對于電子商務營銷的各種內涵與商機根本沒有時間或是根本就不會想到這個層面上去。

我們曾經為一個快要倒閉的小企業策劃過，這個小企業，傳統營銷什么都做過，直銷、OTC、KA、社區、會議，甚至傳銷都沒有放過，但最后都是以失敗而告終，當我們讓他試著做電子商務營銷后，這個小企業終于走出困境，改變了生存的命運，成就是電子商務品牌經營的一個精彩典范，像這樣的小企業是幸運的。而在中國不知道有多少這樣的小企業，還在靠著老板自己背著產品走村串戶地叫賣著，他們不是不想像大企業一樣廣告一打，黃金萬兩，因為他們沒有這個資本，他們有時可能連吃飯的錢也背在背上叫賣的產品上，只有出貨才能有飯吃。這些企業中背著好產品的大有人在，但不能被社會所享用的也是大有人在。因為世界之大，他們的資本與社會的商機告訴大家，他們只能是一小部分通過機會與堅持才能走出傳統營銷怪圈的小企業。

像這樣的小企業，擺在電子商務營銷面前是商機，擺在傳統營銷面前可以說是死路一條。這樣的資源我們為什么用電子商務的營銷概念與模式來加以運用呢？像這樣的現象需要的是那些既對傳統營銷有著豐富經驗的營銷專家和對電子商務運行有著獨到目光的網絡專家進行整合，把資源利用到極致。

第三現象，營銷引導策劃的非專業化

在電子商務營銷的運行中，由于從事電子商務運行的人員，大多沒有經歷過太多的傳統營銷和專業營銷體系的訓練，從感知上對營銷的概念認知非常膚淺，從理論上對營銷的認識更是無從談起。在考察中，我們碰到了中國某皮革網的商務運行經理，這個B2B的網站，一年交易還不到二十萬元。問起經理，如何讓更多與之有關的人士知道你這個網站的存在，知道你的網站可以提供給他哪些利益點時，這位經理竟然一無所知。在這位經理心目中，認為做好網站原創工作，就是吸引商戶進入網站進行交易的最好方法。要知道如果是這樣的話，那么中國的電子商務營銷就沒有懸念而言，這只能說明中國的電子商務從業人員的不專業性，對于營銷策劃的無知性，特別是對營銷運行的空白性。這樣的現象，已經成為制約電子商務迅速發展的主要瓶頸。

其實，在電子商務營銷領域里，網站僅僅是一個工具，企業產品也是一個展示的形象，但到底有多少消費者去關心，有多少交易能夠達成，還是一個很遠的未知數。因為現代電子商務只能說是商務運行，而不是營銷運行，營銷運行必然要經過策劃這一關，但到目前為止，有許多公司打著電子商務營銷的旗號，做的并不是營銷的事情。對于中小企業的產品進入電子商務營銷領域時根本無法自如地像傳統營銷那樣做到有定位、有目標、有傳播、有集中、有創意的五有運動。

電子商務營銷在電子商務的運行中現在只是一些網絡推手，熟悉網絡特點，而進行的一些沒有整合性的小策劃，小傳播，小目標活動，這對于強大的電子商務營銷體系只能說是一星吐沫，什么也看不見。

從整個電子商務營銷發展的情況來看，我們現在需要一批像傳統營銷領域里的專業策劃專家隊伍，需要這些專家來把電子商務營銷策劃的困惑解決掉，需要通過專業化的資源運作，來完成對其它資源的有效利用與整合。只有這樣，電子商務營銷才能成為中小企業、網絡產業服務與消費者之間三資源的優化組合體，才能真正地解決人力資源、企業資源和營銷咨詢資源的平臺交易一體化。

由三種現象必然引出解決這三種現象的方案，而解決這三種現象的方案，也必然會帶出一些我們從2006年來從事電子商務營銷運行的真實案例來，我們也以此類案例來更明白地解析這三種現象的真正答案。

第一解決方案，讓更多人加入到電子商務營銷的千萬財富計劃中來

針對大多數80后大學畢業后，在家里上網沖浪浪費時間，不如讓這些人中的一大部分有志向的人來從事電子商務營銷服務體系，使他們在有更多的自由空間中，得到自己輕松掙下來的錢財，讓電子商務成為他們財富風云的一種事業追求。

于是我們把當地的營銷協會的會長請出來，把我們的財富計劃通盤一說，營銷協會會長一聽到這樣的一個營銷計劃，非常高興，全力支持。為我們聯系了當地的兩大報紙財經版記者，召開了新聞會，在兩個報紙上大篇幅的報道，同時，又聯系了各大院校開設了《畢業了怎么走上社會》的營銷報告會，由我們組織了三位電子商務營銷專家進行全面的分析與講解，使更多的大學畢業生對電子商務營銷有了極大的興趣。

接著，我們與營銷協會的培訓中心一起，開始創辦電子商務營銷財富培訓學校，通過媒體宣傳與廣告結合，我們開始財富計的第一資源解決方案的實施。

這所培訓學校，每期培訓班這期五天時間。主要內容非常簡單，一是洗腦，讓參加培訓的人員知道只要你一進入到電子商務領域，那么你沒有辦法拒絕財富到你的身邊，我們稱之為精神理念導入法。二是解決困惑障礙，這是80后大多數最為擔心，也是最難突破的傳統溝通瓶頸，要讓他們實現財富計劃，要是沒有營銷中的產品品牌資源那是一句空話，這些人也不會一個個出去跟企業談、談業務。企業也不會相信這些小同志們能干出這樣的美好事情來。所以我們需要讓他們知道，這些財富的內容我們都已經全部為他們設定好，他們的任務是把設定的東西學習的更專業化。三是怎么操作，才能讓財富之門對這些人敞開，我們邀請了中國目前電子商務營銷網絡系做得很成功的《天使在人間》的網絡營銷體系專業人員現身說法，并手把手地教給這些人學會拿起鑰匙打開這扇門的技巧。

就這樣，通過五期培訓班的培養，我們終于從三百個培訓學員中成就了九十個學員，成為了第一批打開電子商務營銷財富計劃之門的人力資源操盤手。而現在這批九十個學員，已經成為C2C專業營銷體系財富之門的大型網商了，最差的一個銷售額，一個月達到一萬多元，利潤達到五千多元。

第二解決方案，讓小企業產品成為集結號上團體品牌。

我們與當地營銷協會一起成立了電子商務品牌之門中小企業網絡產品采購小組，我們把這個項目稱為《電子商務產品運行集結號》，項目運行人員總共為五個人，開始對當地的產品進行了大搜索，有時，出乎人的意料實在太多，我們對產品不搜索則罷，一搜索，發現原來還有那么多好產品沒有見天日。于是我們把這些產品通過談判組織起來，并對這些中小企業進行了一次大規模的電子商務營銷培訓，讓他們全面地認識電子商務營銷對他們可能帶來的三個直接好處：一是不用上市費用，二是不用大量的人力資源，三是不用大量產品積壓。

結果，很快，我們從當地各地搜索到了三百多個有地方特色的產品，全面地通過分解與剖析，完成B2C和C2C兩大體系的電子商務營銷導入，使這些小企業的產品一夜之間通過網絡走向全國，甚至是世界各地。

但單獨把產品放在上面還不行，我們怎么才能讓消費者相信這些好產品呢？更重要的是要讓中小企業在電子商務營銷導入后，產生一定的經濟效益，以增加他們的信心。我們這些專家認為，我們需要在電子商務營銷中依靠一個相當信用度的平臺，這樣才能解決快速銷售的問題。

對于我們來說，運氣也真不錯，淘寶網上最大的電子商務營銷群系的其中一位網商寶貝野人是我們營銷協會的一個會員，于是我們把她請過來，想能不能通過他跟《天使在人間》的幾個主創營銷群系負責人談判，把我們的新網店跟著他們一起成長。

寶貝野人做事跟電子商務一樣那么快捷，四個小時后，告訴我們全員通過，可以讓我們的產品進入《天使在人間》營銷群系的各個店面。這樣，我們的產品搜索與平臺有了一個美好的前景，但我們更需要對企業品牌走向負責，我們需要更有實力的營銷策劃來完成對這個平臺產品的整合營銷策劃整合。

第三解決方案，電子商務營銷策劃讓網絡營銷飛起來

有了平臺，有了產品，有了展示窗口，但要是不拉動網絡消費者的消費神經，只能說營銷只做了一半，我們“養羊”沒有養好。在三百多個產品中，我們清醒地知道，我們需要拿出三到五個具有市場殺傷力的產品，進行全面的電子商務策劃推廣。我們馬上成立了一個產品專業推廣策劃專家組，開始對產品進行分析，從中找出了六個具有代表性的產品進行全面的營銷策劃。

因為我們還不知道到底那個行業里的產品，對于電子商務營銷推廣更快更有效些。我們需要進行推廣實驗。于是我們選定了香巴拉牛肉干作為快銷品進行實驗，把恰瑪古作為特色營養品進行附加值實踐，把陽光沙漠玫瑰作為地域性特色產品進行推介，把新疆干果作為民族特色品種進行導入，把駝絨被與羊絨圍巾作為服飾類產品進行實驗，把浙江的臺州干菜與南京的味道鴨產品系列作為食品特色實驗，又把和田玉高價位產品作為網絡珍貴品系進行介入推廣，還有把奧斯曼化妝品作為一個品系進行推廣實施。

經過兩個月專家研究，對設定產品進行專業包裝、價格包裝、定位包裝、宣傳包裝，并通過電子商務特有的網絡宣傳方式，再加我們獨創的網商推廣與消費者F2F營銷宣傳，第一個銷售起量的是恰瑪古，這個堿性營養液，以自己獨有賣點及營養效果的真實體現，從第一個月銷售量一千元，到第九個月電子商務B2C、C2C兩大體系銷售達到回款68萬元。第二個產品是香巴拉牛肉干，從第一個月銷售60元，到第十個月銷售達到70萬元，這給這家企業帶來了無限的信心，決定把重心轉移的電子商務的營銷中去，而把商超銷售規模開始有選擇地縮小，通過技術改造，把現在的產品提升了一個檔次，價格也從一塊九毛錢上升到四元錢，利潤空間大了，網絡的營銷空間也大了，銷售增長量速度也明顯加大。更讓人激動的是陽光沙漠玫瑰系列由原來的八個品種，到第十一個月后，增加到三十六個品種，由電子商務營銷模式通過有效轉化，開始全面發展專賣加盟店的傳統營銷上去，當電子商務與傳統加盟一結合，發現一個重大的現象，陽光沙漠的品牌傳播在電子商務營銷中成為網絡消費者們首先品牌。

但我們也發現，在進行產品策劃中，化妝品在電子商務中的推廣是一個非常有難度的消費瓶頸，專家們對一年多做出的化妝品電子商務營銷策劃的努力都沒有成功。不過，最近專家們針對化妝品電子商務出現的營銷問題，有了一個很有效的策劃思路，從三個月的推廣中，發現電子商務的推廣方式遠遠比傳統營銷要多的多，專家們相信，只要思路開拓，勇于否定自己的不足，電子商務營銷策劃將會給企業無限活力。

從整個策劃中，我們發現其電子商務營銷推廣策劃，成功率在80%以上，這也告訴我們，電子商務營銷的資源利用，是解決電子商務營銷成為二十一世紀的主體市場營銷是完全可能的，也是現實的。 我們三年的實踐，讓我們懂得了三個營銷的道理：

第一、當一個新的市場出現時，肯定有它的獨到之處。要想一個新的市場成為一種商機，首先要讓我們成為商機的觸摸者，在觸摸中找到市場的落腳點，然后找出規律，找出創意點，讓它們成為商機的吶喊者。

篇9

關鍵詞： 旅游專業 《旅游資源開發與規劃》 課程 教學方法

一、《旅游資源開發與規劃》課程簡介

（一）《旅游資源開發與規劃》課程主要內容

改革開放30多年來，隨著中國經濟的迅速崛起，中國旅游業得到迅猛發展。據世界旅游組織預測，到2020年，中國將成為世界第一大旅游目的地和第四大旅游客源國，從而真正成為世界旅游強國。因此，我國應認真學習和借鑒世界旅游業發達國家旅游開發與規劃的經驗，通過開發高質量的旅游產品、制定良好的營銷策略，將我國優良的旅游產品推向國際市場，以提升中國國際旅游市場的競爭力，從而取得較好的社會、經濟、環境效益，以促進中國旅游業的可持續發展。

本課程的內容涉及旅游規劃與開發的各個方面，具體包括旅游規劃與開發的概念體系、理論基礎與技術方法、發展及趨勢、旅游資源的分類與評價、市場分析與營銷策劃、主題定位和功能分區、項目創意設計、可行性分析、保障體系規劃、旅游規劃研究熱點、案例分析，等等。本課程的重點內容是旅游規劃與開發的理論基礎與技術方法、市場分析與營銷對策、研究熱點和案例分析等，其中又以理論基礎和研究熱點為難點。

（二）《旅游資源開發與規劃》課程在旅游專業課程中的地位

從上面《旅游資源開發與規劃》課程主要內容可以看出，本課程是主業必修課程，對學生綜合掌握旅游專業的知識有很大的作用，適合旅游管理專業的全體學生使用。學生通過對該課程的學習，全面了解和掌握旅游規劃與開發過程中所面臨的各種問題，對實際的旅游規劃有很強的指導作用。該課程總共有三個學分，而其他的課程基本上只有1.5或2個學分。這些充分說明《旅游資源開發與規劃》課程是旅游專業中最為重要的一門必修課。因此，認真研究該課程的教學方法及技巧，增強學生學習的興趣并掌握相關知識，是提高旅游專業教學質量的重要內容之一。

二、《旅游資源開發與規劃》課程教學目標及要求

（一）《旅游資源開發與規劃》課程教學目標

通過對本課程的學習，學生能夠理解旅游資源開發與規劃的基本理論與技術，掌握旅游規劃的研究熱點，熟悉旅游資源開發與規劃的內容體系，并通過對案例教學的分析及自身的實踐活動，做到理論與實踐相結合，完成旅游規劃實踐任務。

（二）《旅游資源開發與規劃》課程教學要求

1.了解旅游業的發展進程、旅游規劃的思想與程序、發展趨勢、研究熱點等內容。

2.理解旅游規劃的基本理論。

3.掌握旅游資源的分類、綜合評價及進行野外調查；掌握市場調研與分析的程序、方法和內容；掌握旅游營銷對策、旅游項目創意設計的內容和方法等。

4.熟悉旅游規劃與開發的各項保障體系。

5.通過實踐活動和案例分析，要求學生進行旅游資源的野外調查，完成簡單的旅游規劃設計與操作。

三、《旅游資源開發與規劃》課程主要教學方法

要達到《旅游資源開發與規劃》課程的教學目標及要求，就要根據具體的教學內容，運用恰當的教學方法，從而增強旅游專業課堂教學效果。除了采用傳統的教學方法以外，該課程應特別注重以下幾種教學方法的恰當運用。

（一）案例教學法

由于《旅游資源開發與規劃》這門課程具有較強的實踐性，因此在講授過程中，一定要用到案例教學法進行教學。通過案例分析，學生了解相關理論知識，熟悉實踐要點、步驟、方法、技巧等內容。例如，在講到旅游資源的評價方法――層次分析法時，教材上有相應的評價步驟、模型樹及評級因子權重表等，為了讓學生全面掌握這種評價方法，就必須用案例進行評價，再給學生布置相應的旅游資源評價的作業進行實踐評價，這樣學的知識就能得以鞏固。又例如，在講到項目創意設計原則的時候，看起來很簡單，但要讓學生真正明白其中的道理，讓他們認為這不只是“喊口號”，必須用案例進行說明。另外，還有很多教學內容，例如旅游市場分析、營銷策劃、主體定位、功能分區、保障體系規劃等內容，都應該用案例教學法進行教學。這樣看來，案例教學法貫穿該門課程的始終，是該課程最重要的教學方法之一。

（二）研究型教學法

大學教師一定要把教學和科研結合起來，這樣才算全面發展。那么如何把這兩者有機結合起來呢？這就要用到研究型教學法。研究型教學法就是在教學過程中，根據教學內容，進行挖掘、拓展和提升，從而發現研究課題的教學方法。因為《旅游資源開發與規劃》是旅游專業課程中理論深度、實踐要求都很高的一門課程，有很多內容是值得挖掘和進一步研究的。例如，在講到專項旅游資源技術性評價時，教材上只列舉了美國的海濱旅游資源及滑雪旅游資源的技術性評估標準。還有很多專項旅游資源的評價標準沒有制定出來，因此我就展開了對溫泉旅游資源評價標準的分析和研究工作，結合武漢城市圈的溫泉資源開發現狀，成功申報了湖北省教育廳課題。又如，在講授旅游形象設計這一內容時，我就結合武漢東湖風景區的旅游形象設計開展研究工作，確實做到教學與科研相結合。只有做到教學與科研相結合，兩者才能互為動力，教學促進科研、科研推動教學，使兩者共同提高。

（三）零距離教學法

高等學校旅游專業人才培養目標之一就是要培養運用旅游管理理論分析和解決問題、具有一定的科學研究和實際工作的能力，因此加強旅游資源實踐環節在整個旅游專業教學中具有重要的作用。《旅游資源開發與規劃》課程就是一門實踐環節要求較高的課程，因此必須加強零距離教學方法的運用。《旅游資源開發與規劃》零距離教學的主要內容包括：旅游資源的分類、評價；旅游客源市場的調查與分析、旅游者的旅游動機；旅游地的城鎮規劃與環境的協調；旅游地的人文、經濟、環境、民風民俗等社會資源的考察；旅游景區、景點的規劃；旅游線路的設計；旅行社的經營與發展狀況；導游人員的情況、旅游地的市場定位與促銷、旅游地的形象，等等。通過零距離教學，學生既增加了旅游的經歷，又進一步加強了對所學的旅游規劃與開發的理論知識的掌握，對實際的旅游規劃有很強的指導作用。

（四）多媒體教學法

多媒體輔助教學是現代數字技術和儀器設備在旅游專業教學中的應用，它具有生動、形象、直觀、信息量大等特點，能充分調動學生的各種感官，提高學生的注意力，使學生學習興趣大幅提高。雖然多媒體教學具有如此多的優點，但我認為不是所有課程內容都適合開展多媒體教學，有的課程很適合，有的課程部分內容適合。《旅游資源開發與規劃》課程的部分內容適合開展多媒體教學。例如，在進行主體定位、功能分區、營銷策劃、旅游項目創意設計等內容的講解時，就可以通過多媒體教學，讓學生直觀、形象地了解其他地區對這些內容的成功設計。

（五）課堂討論法

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諸如課程體系的構建、課程內容的優化、教學手段和教學方法的改革與創新等,這些固然重要,但作為激勵教學正常發展手段之一的考核體系的改革,也不容忽視。

在高職課程教學過程中把住考核關,重點在加強過程考核與規范實踐教學考核。雖然考核并不是教學的根本目的,而僅僅是督促學生學習的一種手段,但事實上,考試已成為教師教與學生學的指揮棒。因此,改變過去單一的、固定的考核模式,采取靈活多樣、各具特色、切實可行的考核方法,一方面可避免傳統的終結考核(期末考試)一次定優劣的弊病,另一方面又可提升高職教育凸顯實踐教學的重要地位。針對這一問題,筆者就高職藥品經營與管理專業《藥品營銷與管理》課程考試改革的初步嘗試,與同仁們交流。

一、課程任務及目標

1.課程任務

《藥品營銷與管理》是藥品經營與管理專業的一門重要專業課程,是對藥品營銷管理綜合知識的運用與實踐。課程的主要內容包括藥品市場調研與預測,藥品營銷決策、計劃與采購,藥品銷售與推銷技巧,藥品價格策略、包裝與商標策略及藥品儲運管理等。其重點是使學生在藥品營銷與管理方面得到職業素質訓練、專業技能訓練和綜合實戰技能訓練。

通過本課程的學習,使學生掌握藥品市場營銷的基本知識和基本技能;掌握藥品市場調研步驟與方法;運用營銷策略和技巧實施藥品的銷售、推廣工作;模擬完成上崗前的知識積累和技能訓練,增強在實際工作中分析問題和解決問題的能力,為從事藥品營銷工作奠定基礎。 課程目標

(1)掌握藥品營銷與管理的基本知識及基本技能;

(2)熟練掌握藥品營銷基本技能、基本技巧,具有一定的應變和藥品營銷策劃能力;

(3)具備一定的藥品市場營銷的分析、運作能力;

(4)學會對藥品營銷案例進行分析和討論;

(5)具有良好的溝通、交流能力,良好的禮儀儀表和團隊合作精神;

(6)具有從事藥品營銷應有的良好職業道德,實事求是的工作作風和科學嚴謹的工作態度。

二、課程考核改革的具體實施內容