導語：如何才能寫好一篇電商營銷核心，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

摘要：

近幾年，隨著外貿商業模式轉換和電子商務發展，傳統的4P營銷組合策略（即產品、價格、渠道、促銷）已逐漸無法適應企業的生存所需。當前，跨境電商已然成為一個新興的貿易方式，在過程便利化、降低成本、提高效率、提供更多的交易機會等方面，都具備了傳統貿易無法比擬的優勢。本文結合當前的跨境電子商務形式，探索并提出新的營銷模式與策略。

關鍵詞：

跨境電商；營銷組合策略；貿易

跨境電子商務是指不同國家和地區間的企業或個人通過電子商務平臺達成交易、進行支付結算，并通過跨境物流送達商品、完成進出易的國際貿易活動。隨著中國經濟放緩以及國際貿易條件的惡化，中國出口貿易增速顯著下降，傳統貿易和國際市場營銷的形勢不容樂觀。然而，以跨境電子商務為代表的新型貿易在迅速崛起，海淘規模也越來越大。隨著上海、天津、廣東、福建四大自貿區揭牌，以及“互聯網+”的國家戰略推行，跨境電商業務也隨之呈現“井噴式”增長。數據顯示，2015年，中國跨境電商交易規模為5.4萬億元，同比增長28.6%，其中跨境出易達4.49萬億美元，跨境進易規模達9072億元。跨境電商所帶來的大規模跨境貨物交易，使我國傳統國際貿易模式、國際營銷模式等發生了巨大變革。

一、跨境電商改變了傳統的國際營銷模式

傳統對外貿易模式下，我國的商品出口海外需要經過多個環節，包括尋找客戶、交易磋商、簽訂銷售合同、生產備貨、安排海運大批量運輸、報檢報關等。在買方進口貨物之后，再經過海外市場的多級分銷最終才到達消費者的手中。很顯然，其中的流程運作繁瑣復雜，成本高，耗時多。如今，基于電子商務技術，企業通過B2B、B2C網絡平臺可以直接準確地搜尋客戶，即不需再花大量精力和時間進行漫長的貿易磋商，從而有效地降低了成交成本。因此，在以往多樣的產品營銷模式中只需專注于網絡營銷，買賣雙方無需經過中間商轉售，省去了傳統上營銷渠道必經的批發商、零售商等環節，而進行點對點的直銷，由此可減少中間環節攫取利潤，降低價格迎合消費者，也大幅度地提高銷售凈利潤。據估算，由于中間商不需要再“分一杯羹”，跨境電商的外貿凈利潤率可以從傳統的5%提高到50%。從營銷管理的角度來看，由于跨境電商對地理位置無嚴格要求，幾乎不會受到貿易保護主義以及貿易壁壘的影響。因此，傳統的大型外貿企業可以通過削減海外的分支機構和辦事處，僅保留個別倉儲功能，以此來有效降低企業在海外的運營成本。而中小型外貿企業則可以獲得和大型外貿企業平等的競爭機會，開拓國際市場。目前，在上海、福州等自貿區注冊的以進口為主的跨境電商所采用模式就是在自貿區設立倉庫以存放境外直接購進的貨物，在找到最終買家之后從倉儲區直接發貨，全程通過信息系統控制管理庫存的方式。在市場調研方面，以網絡營銷為主的境外營銷手段可以利用豐富的網絡大數據進行分析，快速挖掘和把握不同國家消費者的行為習慣，從而做出精準的市場定位，提供客戶滿意的產品來獲得更好的營銷效果。此外，網絡營銷模式還可以有效規避目標市場國家對于傳統廣告營銷的限制。與我國整體的對外貿易情況類似，跨境電商也一直都呈順差狀態。即國外消費者對物美價廉的“中國制造”仍有著巨大的消費需求，因此，營銷模式的改變可以進一步挖掘國外市場的巨大潛力。

二、目前跨境電商營銷模式所面臨的問題

（一）跨境物流體系不健全

跨境電子商務營銷的渠道基礎在于鏈接整個供應鏈的運輸。由于跨境電商的訂單通常具有數量小、高頻度的特點，其所采取的運輸方式不再是傳統的大批量海運，而是郵政快遞等物流模式。這對物流的質量和速度，以及運費價格提出了較高的要求。我國目前的跨境物流主要仍以EMS為主，其特點是價格實惠但速度較慢。周邊國家可以選用順豐快遞，但價格昂貴且網點較少。國際上主要的物流公司有DHL、FedEx、UPS等，但同樣因價格昂貴而很少被選用。在電子商務發展較為成熟的美國，運費常常可以低至忽略不計。以亞馬遜為例，電商平臺自身往往具備完善的物流配送系統，使得物流成本極低且運輸速度具有保障。目前，我國跨境物流存在的問題是物流基礎設施不完善。物流體系速度慢、成本高的主要原因在于跨越國境的包括運輸、倉儲、通關的基礎設施相對發達國家仍然落后，尤其在海外的網店布局覆蓋率低。物流運輸是貿易產業鏈，尤其是跨境電商產業鏈的重要組成部分，達到貿易便利化和新型營銷渠道的完善首先需要以過硬的跨境物流系統作為基礎。

（二）海關監管與通關流程有待變更

在跨境電商的渠道中，通關也是渠道中的重要一環。由于跨境電子商務的單次進出口數量小，種類多，增加了海關等相關部門的工作量和頻度，造成過去以監管大批次貨物為主的方式逐漸跟不上時代的步伐。這就使得最終消費者在利用跨境電商時不得不著重考慮通關流程中所涉及到的一系列復雜手續和費用支出。目前，跨境電商貨物主要為小件散發貨物，其通關主要依靠各個物流公司，而非像傳統對外貿易一樣進行批量報關。而當跨境電子商務的交易量增加之后，通關將會涉及繁瑣的手續和較大的開支。這時通關流程以及跨境電商稅改后的關稅將會成為其發展的一大阻礙。

（三）跨境支付與外匯管理有待完善

通常情況下，支付安全是消費者通過跨境電子商務進行購買時能夠安心購物的前提條件。這是傳統的營銷策略中所不曾需要考慮的一個因素。在跨境電子商務交易過程中，若出現了資金支付不順暢，賬戶保密性不夠，釣魚網站頻發等情況將使消費者失去對跨境電商的信任。尤其當跨境支付對支付信息的確認更復雜，支付過程容易出現問題、時間較長時，消費者將擔心由此可能造成的資金流失。另外，跨國界的不同文化背景也在信用體系方面造成了較大的阻礙。由于語言和文化等大環境所造成的信息不對稱等因素，跨國界的針對買賣雙方的信用評價體系尚未構成。因此，在考慮產品營銷的同時，還應把握消費者利用支付平臺的心理。另外，由于電商平臺的虛擬性，有關部門對貨物進出流動的監管難度增加。這就可能導致資本外逃以及貿易統計的疏漏，由此影響市場調研所獲得數據的準確性與真實性。

（四）售后服務涉及的文化溝通不足

營銷組合策略中所指的廣告、公關、人員推銷以及營業推廣會受到不同國家的消費文化所帶來的阻礙。比如以美國為主的國家的退貨文化讓我國很多跨境電商不知所措。在美國，售后的“無理由退貨換貨”是一個很普遍的現象，且賣家往往無法對此提出異議。而我國由于完善的信用體系尚未建成，即便在真實的買賣交易中依然面臨較大的換貨障礙，在網絡平臺上溝通往往失效。另外，售出的跨境電商商品一旦出現質量問題或需要維修、維護時，由于跨境電商的特點導致海外缺乏設立售后服務部門，即便退換貨也容易造成巨大的時間和財力成本。

三、發展對策

首先，物流和渠道是跨境電商的關鍵。針對于物流基建的完善，應整合現有的物流資源，達到規模效應和信息化。目前一些大品牌的跨境電商在國外都尚未布局其物流，如果有自有品牌或參股控制的物流公司，可以比同行節省10%以上的成本。除此之外，有些物流企業向跨境電商效仿，開始在境外設立海外倉庫（在保稅區內設立即為保稅倉庫）。當貨物從本國出口通過海運、貨運、空運的形式運往目的國后，儲存到設立在該國的海外倉，待商品真正在網上被買家下單購買后，賣家再在網上操作，對海外的倉庫下達發貨指令即可完成訂單。貨物從買家所在國的倉庫發出，大大縮短了物流所需時間。當然，電商也可以采取預售方式，提前在網上獲得訂單，降低積壓庫存與存貨周轉周期，解決最初小批量時代成本高昂、配送周期長的問題。目前，在福州自貿區的很多進口電商便采取此類方式，在自貿區內設立倉庫用于放置從海外直接貨源購進的商品。待本土消費者在網上下單之后，通過物流直接將自貿區倉庫內的商品發至消費者手中，由此省去了中間商的傭金、不必要的倉儲費和人工費用甚至關稅。除了物流之外，渠道的重要構成之一——海關應提高通關效率，逐漸將原本的紙質通關轉變為電子通關和無紙征稅等便捷措施，直接對企業通過中國電子口岸錄入申報的報關單及隨附單證的電子數據進行無紙審核、驗放處理的通關作業方式，大大節省時間和流程復雜性、提高效率。其次，在價格方面，企業應重視國家和國家之間政策調整以及匯率波動等風險。比如，6月23日的英國“脫歐”公投對很多跨境電商而言就是一次經濟上的不可抗力，導致的英鎊、歐元暴跌直接影響出口產品價格。以英鎊為例，在最終價格不變的情況下，跨境出口電商的利潤直接縮水10%，而價格的調整必然帶來整個銷售額的下跌。當然，對于從歐洲進口的跨境電商而言此次動蕩增加了其利潤。由此可見，在未來一段時間內，跨境出口電商在歐洲市場將會遇到“寒冬”，而由于避險心理造成的日元暴漲又將嚴重打擊主營日本市場進口的跨境電商。另外，英國又承擔著跨境出口電商物流的歐洲中轉站的角色。英國一直執行比較寬松的進口申報政策，很多目的地為歐洲的貨物都會選擇以英國作為中轉地。但英國“脫歐”后，由于英國和歐盟其他國家的貿易無法再享受優惠政策，也就會產生關稅，對跨境電商的價格勢必造成影響。因此，跨境電商企業應時刻關注國際政局動蕩以及主要經濟體的政策改變，以應對突發事件給進出口帶來的負面影響。在考慮價格高低的同時，跨境電商還應大力發展可靠的跨境第三方支付，保證支付環境的穩定性和信息的安全性，還應通過法律手段等建立完善的信用體系。如國外的eBay網推薦客戶選擇PayPal支付平臺支持多國多幣種結算。買賣雙方只需按要求綁定網銀、交易賬戶和資金賬戶，這樣的跨國資金支付較信用卡等網上支付方式便捷且能夠得到保障，消費者便樂意使用。最后，針對產品和推銷，企業應著重轉變傳統的營銷方法，重點進行網絡營銷。在銷售產品之前，應利用網絡平臺優勢進行詳盡全面的市場調研，對目標市場進行深入細致的研究，如消費習慣和售后服務要求等差異。由于跨境電商小批量的特性，其很難達到傳統貿易的經濟規模效應，因此需要產品本身能夠更加迎合消費者的需求，即滿足個體消費者的個性化定制需求顯得尤為重要。跨境電商應擯棄傳統的大眾化營銷路線而走向差異型營銷甚至微觀營銷，以凸顯自己的特色和競爭力，同時，除了以直銷所帶來的低價刺激消費，還應找到其他的核心競爭優勢。在售后宣傳方面，應學會揚長避短，以彌補虛擬與現實脫離的情形。據調查，很多消費者在選擇購買商品的方式時在實體店和電商之間搖擺不定的主要原因在于對售后服務的擔心。例如，母嬰商品的購買者往往都是為人父母，特別注重母親和孩子日常所使用和食用的每一件產品質量以及萬一出現質量問題時是否能夠及時得到解決。因此，傳統的電商在給消費者提供足夠的安全感方面仍然和實體店無法匹敵。針對這種弊端，跨境電商可以采取和實體店合作設立銷售或售后服務點的方式讓消費者安心購物。比如，在社區的連鎖超市或小賣部借用攤位，設立客服站點，只需擺放一臺電腦和若干宣傳冊，消費者便可以在日常生活中利用超市之便光顧跨境電商客服站點，瀏覽購買所需商品。同樣地，在售后質量出現問題時，也可以通過該客服站點迅速提供實際的解決方案。這樣的虛實結合能夠讓消費者看的到、摸得著，才有可能提高顧客忠誠度，把握自身的客源。

參考文獻：

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[2]劉娜娜.基于SWOT分析法的我國跨境電子商務發展研究[J].經營管理者，2016，（1）.

篇2

基于中國經濟持續高速發展與高收入人群的增長,加之互聯網推動的全球商業和文化的交融滲透,商品零售市場的細分、相關聯的商店形式和種類,以及人們購物消費的模式,都已經發生深刻變化。消費模式方面,由單純購物向休閑、享受購物;由計劃購物向隨機的沖動的購物轉移。按社會學家桑巴特的理論,這種變化趨勢是:由必要消費向奢侈消費(超出必要程度的任何消費)的轉變。購物場所方面,由傳統的百貨商店向大型休閑廣場、購物廣場;由傳統的臨街店鋪向超大型連鎖超市;由商品范圍廣的商店向單一商品的品牌店、專賣店轉變。在轉變過程中,出現了兩種不同的趨勢:一方面人們在大賣場大量購物;一方面又在專賣店、品牌店娛樂性購物。在社會學的范疇內,可以把這種變化趨勢概括為“購買行為的異化”,即購買這一行為中,享受、娛樂、刺激等心理體驗是主體,買東西本身成了客體。

這個變化和趨勢的結果重新劃分了商店類型。根據以價格水平、內部設計、產品范圍和銷售風格四個主要變量為依據的“四角理論”,可以把商店概括為四個主要類別。由低檔到高檔分別是:1.價格便宜、商品陳列簡單、帶社區服務特點的商店;2.價格較便宜、商品陳列多、自助式服務的商店;3.有一定檔次的、價格較貴、講究商品陳列和質量、注重店鋪的裝飾性,購物是一種享受的商店;4.商品檔次高價格貴的頂級商品專賣店,它具有獨特的講究風格的環境和高水平的服務,提供最頂尖和奢侈的商品。前兩種商店在顧客的概念中,是一種功能性很強的商店,以滿足基本的購物行為為典型特點;后兩種尤其是高級品牌專賣店,突出的特征是時尚、高雅和精致的,滿足顧客想尋求時尚和刺激的心理,表現自己高雅的品味。

消費行為本身的基本功能是滿足生活“需求”,譬如,鞋子穿壞了就要去買一雙。這構成了購買行為和心理活動的“金字塔模型”的基礎;金字塔的腰部是“渴求”,其行為和心理活動的過程是:非常希望擁有某一件商品,且它大部分不是生活必須的,經過一段渴望的時間,攢夠了購買這件商品的錢,去商店把它購買下來,接下來是持續一段時間的滿足感。塔尖的購買行為和心理是最復雜的,屬于典型的“購買行為的異化”,在這類購買行為中,享受、娛樂和“刺激”等心理活動是主體,購買行為是客體。譬如一個人,在給女朋友一次購買十雙不同顏色的名牌鞋子的時候,對他來講這是一種刺激和享受,商品不僅變成了“異化”的客體,愛情本身也隨著這種心理活動,成為附屬物。

商店照明的作用和發生作用的機理

在零售市場的這種變化趨勢和細分面前,在消費行為和心理活動日趨復雜化的情況下,零售商、商店如何樹立和強化自己的品牌形象,以使自己的品牌形象、概念和特點區別于其它的商店,怎樣吸引、取悅和留住客戶,就成了現代商店最為關心的問題。為達到這種目的,作為零售商、商店有多種選擇,但照明是最為有效的手段和相對便宜的投資,并且它最容易吸引和引誘目標顧客駐足、流連在店鋪的櫥窗前。商店照明的具體功能可概括為以下幾點:1.吸引、引誘顧客;2.吸引購物者的注意力;3.創造合適的環境氛圍,完善和強化商店的品牌形象;4.創造購物的氛圍和情緒,刺激消費;5.以最吸引人的光色使商品的陳列、質感生動鮮明。最根本的商店照明能夠幫助零售商、商店強化購買行為分析中的“駐足”、“吸引”和“引誘”這一“三部曲”,這“三部曲”是最終完成購買的前奏。正如前文提及的消費模式轉變所說的一樣,這種轉變是因經濟富足和未來學家奈斯比特所說的作為高技術的代償而產生的只要我喜歡,就買回家去的“高情感”,也許家里已經有了幾件類似用途的東西。這有點象社會學家經常調侃的那樣,說女人在購物時,理智常常瞬時短路,明明衣柜里被20條長裙塞滿,偏偏還要再買第21條。在這樣的購買行為和購買心理條件下,用照明“吸引”和“引誘”顧客,創造迷人的購物氛圍,就變得非常重要了。

現代商店照明是非常復雜的,一方面是基于物理學對于照明質量和效果的客觀評價,這是經過實驗以后被量化的物理量,即有關照度、色溫度、照明的均勻性、顯色性指數等照明標準;另一方面是視覺印象以及由視覺印象所喚起的情感、趣味等非量化的對照明的主觀感覺和評價。大量的視覺心理學試驗成果表明,在實際的光環境中照明質量似乎控制著數量,并決定著感覺和趣味的評價。因此,照明設計和研究重點不應局限在傳統的基于電氣工程學的照明科學了,應該向光的視覺生理學、心理學、色彩心理學以及照明美學等方面轉移,并展開交叉研究。否則,我們對光的知識就是一堆殘缺不全的碎片,無法圓滿地解釋一個好的照明能夠影響人的購買行為和購買心理。就象閃電的光輻射讓人恐懼,而彩虹和北極光卻撫慰和鼓舞人們的靈魂一樣,光以各種方式介入我們的生活和環境,深深地影響著我們的心理和精神。在此,我們借助視覺生理、心理學、色彩心理理論的研究成果,概括地解釋:照明是在怎樣的機理下發生吸引和引誘顧客購買這種作用的。

1.一般說來,消費者進入購物中心時,首先他要進行“視覺觀察”。視覺生理學告訴我們,眼睛的感色能力(實際是感光能力),主要決定于視網膜上的視神經系統的光線感受能力和處理、傳遞光刺激的能力。換句話說,人們在觀察事物的時候,實際上是在接受觀察對象反射光的能量刺激,消費者在購物中心觀察時,哪一個品牌的店鋪,能夠被“注意”,取決于商店櫥窗的光輻射能水平的高低,這是我們研究商店櫥窗照明的基礎。

2.科學研究發現,人眼的光譜敏感度與亮度水平有依賴關系,在低亮度水平下這條光譜敏感度曲線將會向短波方向平移,使人眼對短波輻射的光色變得相對地敏感起來;反之,則向長波方向平移,對長波輻射的色彩變得敏感。這是光色品質偏于暖白色的商店照明,能夠在照度水平普遍較高的購物中心吸引顧客的秘密。

商店照明中強調亮度對比,在相同的平均照度下,高對比度的商品,更容易產生良好的視覺,商品更生動好看。但這僅僅是問題的一個方面,其實是為了適合視覺生理與視覺心理平衡的需要。從生理上講,視覺器官對光色和明暗具有協調與舒適的要求,凡滿足這種條件的光色和明暗關系,就能取得生理和諧的效果。關于這一點,較新的科學報告,關于對“視網膜上錐體細胞的變化”和“感光蛋白元”等神經生理層次的研究證明了這一點。“合乎比例”的亮度對比、明暗對 比使視覺滿意、和諧,這種和諧導致愉悅的心情,這樣的情緒容易作出購買的決定。這是在視覺印象的層次上,恰當的光色和光環境對顧客作出購買決定的非直接的作用。

當光色激起了我們的視覺興趣,當我們被光環境和諧的明暗對比所打動,當光與影的變化和明暗對比表現出深度和廣度,由光色氣氛給顧客帶來的視覺印象,能夠喚人喜愛的、迷人的等心理情感方面的活動。浪漫的、精致的、高雅的等等帶有情感色彩的審美評價,這是促成顧客決定購買商品的高級心理活動。固然我們至今對這種由視覺印象到情感、趣味、審美等層次的心理機制還不是十分清楚,但有誰能否認月光會自然地挑起我們思鄉的情緒呢。當然,在情感、審美這個心理層次上,因人的出身、環境和教養的不同,會表現出群體和個體的差異來,但這恰恰適合目標顧客非常清楚的高級商品專賣店。

商店照明設計與應用

1.照明方式

現代商店大都采用混合照明的方式。主要包括:⑴普通照明,這種照明方式是給一個環境提供基本的空間照明,用來把整個空間照亮,要求照明器的勻布性和照明的均勻性。⑵商品照明,是對貨架或貨柜上商品的照明,保證商品在色、形、質三個方面都有很好的表現。⑶重點照明,也叫物體照明,它是針對商店的某個重要物品或重要空間的照明。比如,櫥窗的照明,應該屬于商店的重點照明。⑷局部照明,這種方式通常是裝飾性照明,用來制造特殊的氛圍;⑸作業照明,主要是指對柜臺或收銀臺的照明;⑹建筑照明,用來勾勒商店所在建筑的輪廓并提供基本的導向,營造熱鬧的氣氛。⑵和⑶通常提供有方向的、光束比較窄的高亮度的針對對象的照明,采用點式光源并配合投光燈具。本文主要涉及商店混合照明方式中的重點――普通照明、商品照明和重點照明。一個商店的照明設計,是否能夠切實地幫助商店實現商店照明的目的和效果,主要是由這三種照明方式的照明變量所控制的。

2.控制照明質量和效果的主要變量

前文指出現代商店照明是非常復雜的,本節主要依據飛利浦照明的研究成果,給出各種類型商店的照度、色溫度和顯色性指數以及和普通照明相比的重點照明系數(Accent factor)。由于篇幅的限制,本文不涉及照明的其它變量。

⑴普通照明:根據前文對商店類型的劃分,1和2類商店的照度值為600-1000Lux,色溫度大于4000K,顯色性指數為Ra=70-80;3類商店為照度值300-700Lux,色溫度為3000-4000K,顯色性指數為Ra=80-95;4類商店照度值為100-300Lux,色溫度為3000K左右,顯色性指數為Ra=90-100。

⑵商品照明:1和2類商店的照度值為700-1200Lux;3類商店為500-800Lux;4類商店為400-600Lux。

⑶重點照明系數(和普通照明相比):1和2類商店很少重點照明;3類商店為5:1;4類商店為15/30:1。

在商店照明設計中對這些量化指標,設計單位宜反復演算,電器工程師和照明美學設計師應通力協作,有條件的要借助照明設計軟件,進行機上模擬和驗算。這些量化指標的相對確切,不僅涉及到照明質量和效果的評價,而且涉及到用戶成本。另外,在光源的選擇、照明器和電器附件的配套方面,亦要通盤考慮。目前商店照明設計和工程存在很多問題:有的大型連鎖超市的管型熒光燈裸裝缺少配光,這不僅造成光效和能源的浪費,而且有眩光;一些時裝專賣店由于設計單位不專業,普通照明和重點照明不明確、混亂,普通照明的照度太高、燈布置得太密,這不僅浪費,而且重點照明也無法突出;櫥窗用太多的鹵鎢燈,而未采用光效更高的金鹵燈;還有的商店竟然把節能燈露在燈具外一截;普遍存在光色的選擇不當,氣氛可疑等等。

3.照明應用中的若干技巧

⑴在上一節給出的指標范圍內,越高級的商店基本照明的照度可設計得越低些,頂級商品專賣店,尤其是頂級時裝專賣店基本照明甚至可以低于100Lux,但不能低于75Lux。在這個基礎上把重點照明系數拉高些,使明暗的對比度加大。但由于視覺健康的約束,重點照明系數不能超越前文所列的最高值。

⑵增強光影的戲劇性表現。對于重要商品、貴重商品和陳列品,一定要避免被照明商品光亮度的平面化、平均化,在被照對象上應該有局部的或點狀的照明。

⑶櫥窗照明非常重要,要用最亮的照明,并要遵循本節⑵所指出的要點。特別要強調的是,如果商店是臨街的,不是商店中的商店,那么櫥窗應該設計和安裝兩套照明。一套是針對晚上或夜晚的,一般的用鹵鎢燈就夠亮了,另一套是針對白天的,櫥窗的照明要和日光形成反差,就要采用反射型金鹵燈了。這是好多商店櫥窗照明都碰到過的問題,通常以為再加多幾個鹵鎢燈就可以了,結果還是不行。

篇3

課程的內容發生了變化，結果卻不盡人意，影視欣賞的教學效果明顯不佳，僅僅憑借著觀賞影像、影評寫作兩條腿走路，再加以適當的影評寫作指導，不但不能激發學生的求知熱情，影評寫作的任務更是讓學生望而卻步，叫苦不迭，更遑論提高學生的語文能力和藝術素養了。《經典電影欣賞》該如何走出困境？在對問題深入反思的過程中，鄒開煌教授綜合實踐活動實施的理論研究令人深受啟發。

綜合實踐活動與校本課程《經典電影欣賞》的整合，是將兩個課程的內容與結構相互融合，改變原有的《經典電影欣賞》課程體系，從而形成全新的綜合性課程文化。綜合實踐活動和校本課程雖然在課程概念、立足點、教學內容等各個方面有著較大的區別，但二者也存在著較強的互補關系，教學理念與技術上可以相互借鑒利用，校本課程的教學內容也可以向綜合實踐活動的指定領域和非指定領域延伸拓展，借助實踐活動鮮活的生命力來推動校本課程取得更好的收效，課程整合主要從以下三個方面進行。

一、拓展新學習領域

人教版《影視名作欣賞》和校本版的《經典電影欣賞》，都屬于選修課程，通過課程搭建起語文與影視相結合的學習平臺，融電影欣賞和文學欣賞為一體，透過每課作品進行靜態的電影知識和影評寫作知識的學習，在欣賞探究之中引導學生建構動態的問題解決的認知過程知識。課程內容強調名作觀賞、文本閱讀，并以此為基礎進行探究性學習。然而，課程內容缺乏對影視基礎知識進行相對系統的描述，高中學生初步接觸電影欣賞，正處于獲取電影欣賞知識，建構圖式結構的初始階段，沒有足夠的電影基礎知識及鑒賞評論體系知識，導致欣賞過程中的自主探究無法進行合理表現，無法有效解決電影欣賞中出現的問題。學生在學科領域所掌控的知識豐富程度，直接影響了學生知識結構的蛻變，并進而決定其在學科領域所取得的成績。

通過整合，對教材內容進行了重組編排，融入了與電影欣賞相關的綜合實踐活動元素，將學生團隊協作創作“主題DV微電影”實踐活動納入到課程體系中，“主題DV微電影”實踐活動圍繞綜合實踐活動內容選擇的三條主線進行：學生與自然的關系；學生與社會和他人的關系；學生與自我的關系。讓學生“從做中學”，有利于學生掌握相對系統的學科知識，并在些基礎上進行探索性學習。

經過整合的課程內容共分為四大模塊：電影及攝像知識、名作欣賞，影評寫作、“主題DV微電影創作”實踐活動。電影藝術原理和基本知識的學習，主要包括兩個部分，影視藝術部分主要向學生介紹拍攝技巧、導演編劇、音樂影像、剪輯制作；影視文學部分學習畫外音、對白、劇本等。以上知識的學習采用以點代面的方式，重視指導實踐練習，穿插在名作欣賞過程中結合具體實例進行講解賞析，以達到舉一反三的效果，從而引導學生提取規律性的內容。同時兼顧語文性原則，圍繞名作欣賞進行聽說讀寫訓練的課堂活動，并輔以課外的影評寫作訓練，通過課內外的言語表現練習，來提高學生藝術欣賞的語言表現能力。

二、建構新三維目標

課程目標能夠清晰地展現課程的教育意圖，建構整體性、層次性、階段性特征明顯的三維目標，是課程整合過程中必須思考的重大問題，課程目標的知識技能、過程方法、情感態度價值觀三個維度要相互聯系、融為一體、科學合理。

第一維度的知識與能力目標，在課程整合中進行了拓展延伸。未整合前，主要限定在電影欣賞基本知識目標。整合后向電影欣賞與創作實踐能力方面延伸，通過綜合實踐活動，培養學生形成獲取信息、搜集資料、處理分析、運用信息的能力，搭建項目設計與實施思維圖式，培養學生在電影欣賞、評論、創作方面的創新精神，培養學生在動手實踐中電影審美知識的應用能力，形成現代電子設備動手應用能力。

第二維度的過程與方法目標，重視課程的過程性學習，積極創設應答性學習環境，實踐活動重視交往與體驗。學習方式目標設定符合新課程改革精神，在實踐活動中養成自主學習、團隊協作學習、探究學習、小組式學習等學習方式。

第三維目標情感態度與價值觀目標，指向學生學習興趣的培養，養成積極融入社會、親近自然的良好生活態度。在實踐活動中了解區域文化傳承，培養學生質疑探究求知精神，形成發現問題、分析問題、解決問題的能力和良好的思維習慣。

三、設計新學習方式

為了讓每個參加《經典電影欣賞》選修課程的學生都能體驗到參與實踐活動的樂趣，學習活動方式的設計以“從做中學”為指導方針，嘗試課程學習與社會環境交往的有機交織，透過實踐活動過程中將學生的已有知識、能力統一為一個整體，在實踐活動中體驗區域文化的獨特魅力，提高生活中人際交往能力，拓展電子攝影裝備的使用技能，提高審美素養，學習活動設計除了采用傳統的電影名作欣賞、影評寫作活動外，增加了視頻拍攝技能指導和學生團隊協作“主題DV微電影創作”活動，具體的活動設計步驟如下：

1.組團分工，選題規劃

在選修課開課初期，就要做好實踐活動組團分工、選題規劃的前期準備工作。根據選修學生班級來源，組建微電影創作團隊，團隊學生來自相同班級，彼此間比較熟悉，根據學生的性格、愛好、特長等方面特點，自主選舉產生團隊的領導者，并同時確定創作團隊的編劇、導演、演員、攝像、道具、音響、后期制作等任務分工。

組團結束后，團隊成員根據教師提供的參考主題展開討論，參考主題一般都是以“社會、自然、校園”三大領域為出發點。如家鄉歷史文化主題，可以從家鄉的民間故事、風俗習慣、風味小吃、歷史名人、僑賢軼事、民間藝術、名勝古跡等方面尋找創作靈感。社會熱點焦點問題，可以走進社區調查走訪社會問題，記錄愛幼敬老志愿活動，拍攝團隊公益活動。親近自然環境，攝錄校園家鄉美景，思考環境保護問題。三大領域的參考主題涉及范圍較廣，能夠帶給學生一定的啟發性，在此基礎上，也可以引導學生自主選題，結合自己的生活、學習的實際情況，經團隊成員反復討論，從而選出更為理想更為實際的主題，擬定后上報指導教師予以確認。

指導教師不可能給每個團隊的活動制定出詳細的工作表，但應當引導學生明確自己團隊每周的活動任務，引領學生逐步形成全局性思維，指導學生做好實踐活動的“計劃時間表”，并對實踐活動的每一個進程做好相應記錄，在每次上課前檢查實踐活動的進展情況，與“計劃時間表”進行比對，檢討活動開展存在的問題，并進而提出具體的改進意見。

2.策劃編劇，拍攝剪輯

“主題DV微電影”創作實踐活動的前期策劃工作非常重要，劇情策劃、劇本寫作的工作要在前期開始醞釀，劇本創作在初期就要完成。然后指導學生進行分鏡頭腳本寫作，分鏡頭腳本能讓學生的后期拍攝和剪輯制作更為方便，更有條理。

策劃編劇結束后，準備器材、選定角色，各個團隊就可以根據劇本的分鏡頭腳本進行場景拍攝了，同時后期制作的分工學生，也可以運用電腦對已拍攝的各個分鏡頭進行剪輯，并進行后期特效的制作，兩邊工作齊頭并進，一方面減少時間投入，同時學生可以根據已剪輯的片斷，對后面的分鏡頭拍攝進行合理的改進。

3.匯報賞析，展覽成果

團隊創作“主題DV微電影”與學科教學的評價方式不同，采用了開放性評價方式，匯報賞析階段，學生團隊向其他團隊匯報影片制作的過程，然后各團隊對所有影片進行鑒賞評價，評議影片的主題表現、拍攝技巧、剪輯藝術、音樂效果，并據此評分。

展覽成果階段，將學生“主題DV微電影”作品上傳到學校網站，公開向全校展覽實踐活動成果，由觀看影片的學生進行投票。

校本課程《經典電影欣賞》與綜合實踐活動的整合實施，在摸索前行的過程中，也遇到了諸如拍攝器材缺乏、教師指導經驗不足等方面的難題，隨著整合實施的進一步深入，這些問題終將會逐步得到解決。

參考文獻：

篇4

關鍵詞：中小企業；電子商務供應鏈管理；核心競爭力

一、我國中小企業的特點

我國中小企業主要具備以下特點：

1.中小企業產業結構的不平衡；

2.中小企業經濟政策欠缺；

3.中小企業缺少配套設施；

4.簡單的加工型企業屬于中小企業，中小企業在核心競爭力方面、品牌意識及品牌建設方面和科技含量方面等都處于缺乏狀態，中小企業在產業鏈的結構中處于被動地位，對于外界環境及經濟動態方面適應能力非常薄弱，反應非常遲鈍；

5.外部環境的金融危機促使企業家千方百計優化企業管理，更好把握新環境下的商機及促使自己生存下去的給予。

二、中小企業在金融危機環境下遇到的困境及難題

金融危機下我國中小企業的現狀：

1.中小企業對外貿易方面突出的不利影響因素主要表現如下幾方面：

（1）中小企業面臨的出口環境大變，變得更加嚴峻惡劣。

（2）中小企業面臨停產，倒閉的狀態。

（3）中小企業的貿易成本大幅增加，市場競爭力大大減弱了。

（4）中小企業在資金鏈方面面臨更大的風險。

2.中小企業的成本壓力加大

由于外界環境的變化，很多中小企業開始面向國內消費市場，使得企業伙伴間的競爭非常激烈，生存環境非常惡劣。

3.中小企業的融資難度進一步加大

受金融危機的影響，進一步加大了貸款的審核力度。

三、金融危機下的策略

金融危機下中小企可以采取以下策略：

1.中小企業必須提高產品的質量，主要表現在品牌意識及品牌建設上。

2.中小企業還應以市場為導向，全面關注市場變化。

3.中小企業加強提升企業核心競爭力的策略研究，主要表現在：利用兩個市場環境、利用兩種資源價值、引進高端管理策略技術及引進高端科技人才。

4.中小企業發展方向：需求良好國家政策的大力支持幫助、盡最大努力實現產品升級、具備不斷超越自己的核心競爭力、凸顯超越跨越式的突破性的戰略性發展。

四、金融危機下中小企業提升核心競爭力的策略

1.提升核心競爭力的策略之一：供應鏈管理

隨著全球經濟貿易往來的中小企業及其經營者必須思考的重要課題。中小企業如何在競爭合作并存并加強的大環境下很好的度過難關并很好的生存下去，同時具備自己的核心競爭力，超越自己，就必須把如何應用供應鏈管理這種新興的管理模式提升日程，并不斷在自己企業不斷發展及其信息化需求的基礎上不斷優化升級對供應鏈管理，對自己企業的生存和發展具體非同尋凡的意義。

中小企業在供應鏈管理方面的決策體現：

（1）中小企業不斷加強急提升樹立供應鏈管理的意識和理念，逐步建立并不斷完善供應鏈管理水平及能力。

（2）中小企業建立誠信經營的理念，樹立合作共贏的觀念，積極融入到供應鏈管理的大環境當中，與自己的產業結構中的上下游企業建立相互信任懂得合作的友好合作伙伴關系。

（3）中小企業需要不斷完善自己的管理理念，以客戶需求為中心為導向，更好地把握市場需求，爭取最大努力活動精準市場信息，最大限度地減少經營市場風險。

（4）中小企業不斷深化加強樹立信息化管理的意識，不斷完善和實現加強信息化建設及其管理能力，更好地實行更高級更優化的供應鏈管理系統，具體表現在如下幾方面：第一：善于整合信息資源，發揮自己最擅長方面，逐步建立自己企業發展的核心競爭力；第二：加強人才引進制度，培養適合于高新技術需求及發展的高端人才，進而實現推廣供應鏈管理的經驗優勢。

2.提升核心競爭力的策略之二：電子商務環境下的供應鏈管理

電子商務供應鏈管理策略：

（1）快速反應

中小企業面臨著激烈的競爭環境下，如何生存如何發展，怎樣才能更好地提升自己的核心競爭力，中小企業采取QR策略。

QR主要是面對產品消費者的需求做出快速反應，主要有三各不同層次：

第一，實現QR所必須進行的信息技術EDI對中小企業的產品條碼標志；第二，在前面信息技術進行條碼標志的基礎上，在中小企業內部業務處理的策略，并采用EDI技術傳輸更多的信息，如報文；第三，中小企業與合作伙伴之間建立密切友好合作關系，通過信息技術實現做到快速反應，實現中小企業整體供應鏈更大經濟效益的目的。

（2）有效客戶反應

ECR是供應鏈管理的一種策略，對中小企業在供應鏈管理過程中實現以客戶為中心，同時體現供應鏈上下游企業之間密切合作等方面具有重要意義。

ECR是中小企業供應鏈管理中實現為客戶服務的理念的重要策略，同時具有中小企業降低整個供應鏈系統的成本的重要功能。

中小企業實施“有效客戶反應”這一供應鏈管理戰略思想：涉及到中小企業供應鏈管理中上下游相關企業的業務流程優化管理，實現進一步降低供應鏈的成本。

這樣中小企業通過采取供應鏈管理策略，實行快速反應和有效客戶反應，以滿足客戶對產品及信息的需求為目標，向客戶提供最準確最及時的信息，向客戶提供最優質的服務和產品，更好地提升中小企業自身的核心競爭力。

（3）電子訂購系統

中小企業供應鏈管理應用電子訂購系統，更好地協調供應鏈鏈條上零售商與批發商之間的關系，即EOS系統基本上是在零售店的終端利用條碼閱讀器獲取準備采購的商品條碼，并在終端機上輸入訂貨材料，利用電話線通過調制解調器傳到批發商的計算機中；批發商開出提貨傳票，并根據傳票同時開出揀貨單，實施揀發，然后依據送貨傳票進行商品發貨；送貨傳票上的資料便成為零售商的應付賬款資料及批發商的應收賬款資料，并接到應收賬款的系統中去；進而更好地實現促使整個供應鏈管理的效率。

3.建立企業間網絡式供應鏈系統

第一，中小企業供應鏈管理過程中相關企業之間建立合作伙伴關系，中小企業根據自己企業的實際特點，認識到協調鏈條上各企業間商務活動的必要性，及怎樣才能很好地滿足客戶對產品及信息的需求，中小企業供應鏈管理可以選擇第三方物流管理，中小企業需要不斷完善自己的組織結構，不斷協調、利用和管理與鏈條上上下游伙伴企業之間的關系。

第二，中小企業如何進行供應鏈管理整合，促進中小企業物流的快速發展，中小企業供應鏈管理以信息技術為基礎，實現信息分享作為中小企業供應鏈管理整合的基礎。

這樣中小企業隨著信息技術的快速發展，以信息技術與信息流作為基礎，利用更有效的客戶對產品及信息的需求預測方法及技術，實現以客戶為中心的高效率的貨物流動獲得客戶需求的真實信息。

第三，中小企業供應鏈管理實現信息化，需要引進中高級人才，這些人才具備一定的才智：懂得企業供應鏈管理，具備供應鏈管理信息化的經營理念，熟練及掌握供應鏈管理的最新理論，并愿意付諸于中小企業供應鏈管理實踐，能熟練掌握中小企業供應鏈管理信息化需要的信息技術基礎，同時尤為關鍵的是能做到與供應鏈鏈條上的各合作伙伴企業友好合作。

總起來說，中小企業應用供應鏈管理這種新的管理思想及管理模式，中小企業如何改變基本的生存方式，如何更有效地應用管理信息資源，從而中小企業應用電子商務供應鏈管理，進而提升中小企業整個供應鏈的運作效率。

中小企業通過供應鏈管理，能夠實現供應鏈管理中降低風險如庫存積壓，送貨不及時等等的風險；進而通過優化供應鏈管理，在企業內部集成各供應鏈流程管理體系，降低整體供應鏈成本，增加中小企業的效益；在中小企業外部，通過利用供應鏈管理信息化技術策略，與供應鏈上下游企業之間建立友好合作關系，實現信息共享，以滿足客戶對產品及信息需求為目標，提高中小企業供應鏈管理過程中對客戶需求的反應速度，更好地適應新的市場環境，更大地提升中小企業核心競爭力及提升自己立足生存與發展之本。

參考文獻：

[1]周榮輔.基于供應鏈管理的中小企業發展戰略探析[J].技術經濟與管理研究，2003（02）.

[2]馬士華，林勇，陳志祥.供應鏈管理[M].北京：機械工業出版社，2000.

[3]李杰梅.中小企業供應鏈管理戰略研究[J].沿海企業與科技，2004.

篇5

據國家廣電總局統計，2009年，全國有線電視用戶達1.74億戶，其中數字電視用戶6199萬戶，數字化率不斷攀升。但是，付費數字電視節目用戶為705萬戶，僅占全國有線戶數的4.06％，其表明，我國有線數字電視依賴基本收視維護費的格局沒有發生根本性轉變。鑒于此，如何搭建并有效發揮服務營銷體系的作用，對有線行業來說已經成為一道必須解答且要解答完美的命題。

數字化將導致有線網絡運營商的運營機制、產品結構、生產流程、服務手段、市場目標發生巨大變化。營銷體系的建設，即在找準滿足用戶需求運作機制及模式的基礎上，建立適應豐富產品和市場化銷售需求的服務流程和營銷隊伍。其可滿足有線行業以下四方面的需求：

1　滿足競爭的需求

相對于多年經歷市場搏殺的電信企業，仍處于壟斷行業、事業單位管理及思維模式的有線運營商只有充分利用國務院留出的“適應期”，分析競爭環境、設計服務產品、提高服務能力、再造服務流程，打造以市場為標準的服務營銷體系，才能在三網融合時代保有自己的一席之地。

2　滿足體制變化的需求

隨著有線網絡從事業到企業的逐步過渡，銷售額、利潤已成為各級運營商業績考核的重點，為此，建設市場化運作的服務營銷體系勢在必行。

3　優化資源配置的要求

作為現代化企業，有線運營商在網絡改造、新產品的研發過程中，必須考慮成本及市場，注重資產投資回報率；在內部管理上，員工收入應與績效掛鉤，可實現上下浮動；生產服務流程和管理須樹立用戶第一的思維模式，從方便用戶及一線服務人員的角度，優化流程和資源配置；在網絡資源開發方面，應發揮最大潛能，以提升公司業績。而服務營銷體系有助于運營商樹立全員營銷的觀念，將最好的產品、最優的服務提供給用戶。

4　打造營銷隊伍的要求

數字時代，無論是針對個人用戶的付費頻道、互動增值、寬帶上網業務，還是針對集團用戶的資訊(廣告)、數據庫及網絡資源的開發與利用等業務，均需要營銷人員具有較高的市場化營銷技巧及能力，且這種技巧及能力還需要一定時間的培養和鍛煉。服務營銷體系的建立，將有助于員工營銷意識的培養及相關能力的提高。

總體框架――標準化

作為市場型企業，有線運營商服務營銷體系的搭建必須符合現代化服務營銷理論的要求

根據現代服務營銷的7Ps要素，有線數字電視服務營銷體系應完全圍繞心心產品的營銷開展，其中附加服務提升核心產品的價值，定價策略則通過降低用戶成本以進一步體現核心產品的價值，最后再通過服務溝通及促銷促進核心產品的銷售。其體現出傳統市場組合營銷的4P：即通過不斷完善產品和服務能力，制定提升用戶滿意度的戰略，建立用戶反饋和服務補救系統，開展營銷服務。而構建和諧服務文化則是圍繞服務環境、服務過程及服務人員提出的，這些是有線數字電視運營商核心產品營銷的重要支撐。有線數字電視產品的服務營銷體系流程及構成框架見圖1、圖2。

小貼士

20世紀80年代后期，西方和美國服務營銷研究學者在傳統營銷理論及對服務理念、服務基本特征研究取得共識的基礎上，提出現代服務營銷的7個第4-英文字母均為P的7Ps要素組合,即在傳統營銷理論4個要素：產品(Product)、價格(pdce)、分銷渠道(Plac和促銷(Promotion)的基礎上，再加入三個與服務傳遞相關的要素：服務環境(Physical Evidence)、過程(Process)和人員(Participant)。

行業應用――個性化

有線數字電視服務營銷體系要達到預期目標，不能簡單從產品銷售角度運用傳統營銷要素，必須在準確理解及把握有線數字電視自身特性的基礎上，采用市場營銷組合模式。

與其他行業相比，有線數字電視無論是產品、服務還是價格策略均有鮮明的行業特點，為此筆者認為，在打造有線數字電視服務運營體系的過程中，應采取兩步走的策略：首先，準確把握并深刻理解自身特點；在此基礎上，有的放矢地開展組合營銷。

1　數字電視核心產品

對于肩負公益屬性，以家庭為主要銷售對象的有線數字運營商來說，其核心產品為家庭信息平臺，即以用戶信息數據庫和數字內容庫為基礎，為家庭用戶提供各種信息服務以滿足家庭信息需求的系統，其核心是可控的、實時互動的家庭(個人)信息的獲取、過濾以及處理。目前已經開發、商用的服務產品包括視音頻播出、基礎資訊服務、互動增值服務、數據庫業務四大類，見附表。

有線數字電視用戶通過家庭信息平臺獲取信息的過程為：使用遙控器、機頂盒經過傳輸網絡向運營商信息平臺發出請求，經數據庫確認后相關信息被傳送至用戶電視機上顯示。在整個發送、接收過程中，傳輸網的質量、服務頻率、用戶申請數字電視后的安裝及故障排除服務、用戶信息獲取的自助幫助服務等有線數字電視核心產品及附加服務共同構成營銷服務體系的核心。其是價格、營銷渠道及市場定位(溝通信息)。從產品及服務的角度，有線數字電視的服務可用圖3的肖斯塔克分子模型來表示。

從圖3可以看出，運營商提供的服務既包括傳輸網絡等有形服務，也包括信息獲取等無形服務，因此運營商在注重有形服務品質的同時，也要注重提升無形服務的水平。

2　附加服務

運營商如能夠圍繞核心產品提供附加服務將大大提升核心產品的價值。圖3中三大無形服務又可以細分為8個具體服務項目：產品信息服務、訂單處理、開賬單、咨詢服務、招待服務、例外服務、付款及保管服務等方面，其圍繞核心產品，形成了一朵“服務之花”，見圖4。

數字化之后。無論是網絡還是產品出現問題的幾率均大大增加，對于有線運營商來說，在打造服務營銷體系的過程中，必須核心產品及附加服務并舉，才有可能達成目標。

3　定價策略

國家發改委、廣電總局在《關于加強有線電視收費管理等有關問題的通知》中明確規定：有線電視基本收視維護費實行政府定價；有線電視增值業務服務和數字電視付費節日收費，由有線電視運營機構自行確定。

一般服務產品的定價策略主要依據為：運營商成本、競爭者及對用戶的價值。其中，運營成本決定了價格的底線，產品對用戶的價值設定了價格的最高限額，競爭者的同等產品(替代品)的定價則決定其最終的實際銷售價格。目前，物價部門核定的有線數字電視基本收視費，只能在兼顧用戶感受及當地經濟水平的基礎上，為有線保留一定的利潤空間。

從全國來看，目前有線運營商針對增值業務的定價 主要采取了三種方式：一是撇脂定價，即售價遠高于成本，目的為力求短期內補償全部開發成本，并迅速盈利；二是滲透定價，即低價投放，迅速占有市場后，再通過價格調整，實現盈利目標；三是滿意定價，其價格水平適中，可同時兼顧信息提供商、集成商、運營商及用戶利益。

筆者認為，對于產品及服務均處于引入期和成長期的有線運營商來說，其增值業務應采取滿意定價策略，以吸引更多用戶購買。此外，考慮申請、辦理業務或網絡、信號傳輸出現故障時，用戶在時間、體力、心理及感官上可能承擔的一些成本，在制訂價格策略時，應針對可能出現的一些情況，以價格優惠或通過適當的方式或渠道給用戶一定的補償。

4　銷售

數字電視的服務營銷過程即為與用戶建立良好盈利性關系的過程，主要包括5個環節：新產品及服務的引入、介紹、陳列、承諾及跟蹤。在實際營銷過程中，運營商必須改變獨家壟斷的銷售思維模式，采用多種方式與用戶溝通(營銷溝通組合模式)。既要推銷產品，又要引導用戶消費理念；既要利用傳統媒介，又要借助現代傳播手段；既要介紹產品使用指南，又要樹立企業形象；既要單個產品推廣，也要組合捆綁銷售；既要推銷，也要注重方便用戶訂購等。營銷溝通組合模式見圖5。

小貼士

G?利恩?肖斯塔克(G，Lynn Shostack)， 1985年撰文《計劃服務接觸》強調服務的提供者與接受者之間的相互作用必須認真加以管理，并提出了“服務交互”(serviceInteractionl概念，用來指更廣泛的“顧客與服務企業的直接交互”，既包括顧客與服務人員的交互，也包括顧客與設備和其他有形物的交互，提出了企業服務分子模型，通常稱之為肖斯塔克分子模型。

實施步驟――分步化

數字電視服務營銷體系的搭建，應包括以下幾大步驟：

首先，是服務營銷隊伍的建設。服務不但是一個過程，更是一種營銷理念，即用戶購買了產品意味著銷售工作的開始而非結束，馬斯洛的需求層次理論顯示，人的最高需求為尊重需求及自我實現。隨著社會的高速發展，目前用戶需要的不僅是一個產品，更是這種產品帶來的特定或個性化的服務，通過被尊重及自我價值實現的感覺，產生對產品及服務的忠誠度。為此運營商必須從服務的硬軟件建設人手，以用戶滿意為目標，打造一支具有現代服務理念和能力的服務營銷隊伍。

其次，加強基礎網絡建設。高清、互動不僅是有線電視發展的方向，也是在現有技術水準下，有線運營商參與市場競爭重要的砝碼。目前上海、廣東電信已宣布，在2010年6月推出10Mbps、30Mbps、50Mbps光纖到戶套餐。為此，有線數字電視運營商必須加大網絡改造力度，以光纖到戶為目標，以雙向化為方向，快速提升網絡運營能力和網絡市場競爭力。

第三。制訂有競爭力的營銷策略。用戶滿意度即指用戶通過對產品可感知的效果(或結果)與其期望值相比后形成的感覺狀態。為此，用戶在購買產品時，總是追求“附加值”最大的產品及服務，附加值愈大，用戶滿意度愈高。鑒于此，運營商在制訂營銷策略時，應從增加用戶總價值、降低用戶總成本人手，來提高用戶滿意度(見圖6)。

通過實施用戶滿意的營銷策略，運營商可準確預測用戶需求，從而在減少策略盲目性，縮短新產品推出周期的基礎上大大提升用戶滿意度，進而提高用戶的購買率。促進運營商利潤的增加。

第四。建立用戶反饋和服務補救系統。受多方條件制約，運營商在提供服務過程中出現失誤是不可避免的。補救系統的作用為幫助運營商及時發現失誤及原因并迅速補救。運營商出現服務失誤后，用戶的主要反應見圖7。

處理服務失誤可采取以下一些方式：降低用戶投訴門檻。設置便捷、快速的投訴渠道，統一的對外服務電話是一種較好的方式；及時對新人網或開通新業務的用戶進行回訪，以了解其對服務過程、質量及產品的滿意度；定期開展服務調查，預防服務失誤；對已出現的服務失誤，應制訂處理預案，認真培訓并充分授權處理失誤的員工，以保證服務補救措施的快捷、有效；建立適當的補償標準，對因服務失誤給用戶造成的損失進行適當彌補，以消除用戶不滿。有效服務補償系統構成見圖8。

第五，推行內部營銷管理。服務營銷體系涉及產品引入、信息接收轉發、網絡建設與維護、呼叫中心及營業廳的接待、服務補救^員及其他支撐部門等眾多崗位，且各崗位之間存在一定的上下游關系。所謂內部營銷，即運營商將各項服務項目及流程進行細化后，構成一條內部服務的交易鏈，在該鏈條的每個環節，每個員工均可找到自己的服務商及用戶，最后一環為直接面對用戶提供服務的環節。每個員工通過“服務商”與“用戶”的角色轉換，在親身體驗服務與被服務感受的過程中，加深對服務的理解，樹立“我為人人、人人為我”的合作共贏理念。

在推行內部營銷管理過程中，運營商必須確定4個目標：確保員工所做的具有用戶導向服務意識的工作能夠得到激勵；能夠吸引并留住好的員工；確保在組織及網絡服務中可與合作伙伴聯合提供用戶導向式的內部服務；為提供內外部服務員工提供完善的管理及技術支持。

第六，構建和諧服務文化。

作為具有公益性質的服務企業，有線運營商企業文化中很重要的一部分是服務文化。服務的本質是人與人之間的溝通、價值的確認、情感的互動及信任的確立，因此有線數字電視的服務文化可歸納為：以服務價值觀為核心、以用戶滿意為目標、以形成全員共同的價值認知和行為規范為內容的文化，其包括服務理念和服務行為規范兩大部分。

篇6

蘭亭集勢的主品類是婚紗，而在目前的外貿電商格局中，婚紗、3C和服裝是其三大核心品類，又全是依靠低價獲得老外的青睞，在國內外貿B2C的推廣模式中，又幾乎全部是谷歌、雅虎和Facebook，相當于大部分國內外貿B2C電商都在做同樣的品類，又幾乎在同樣的渠道做推廣，把價格戰打到國外去了。

蘭亭集勢假如不解決自身品類架構的問題，還是沿著低價、低頻率的商品路線走，依靠拉新提高整體銷量，那么未來拉新紅利很快就到頂。

在遭遇集體訴訟的背景下，蘭亭集勢管理層只能用事實說話，用更絢麗的業績來回應對自身的質疑。當初唯品會和麥考林也曾遭受非議，只是唯品會崛起了，麥考林卻接連遭遇危機，決定自身發展的不是投資者曾經的口水，而是更靚麗的報表。蘭亭集勢必須打破老外對國內商品低價、低質的印象，建立高粘性的品類架構，深挖重點品類的供應鏈，抓住外貿電商紅利的機會，降低對網絡推廣的依賴和高費用拖累，從這個角度說，蘭亭管理層要做的事情還有很多。

個人建議，蘭亭集勢需要從以下幾個方面來改進：

核心優化產品品類，深挖供應鏈。

一提起中國制造，似乎都是廉價品和低質品的代名詞，現在看來外貿電商也在朝著這個方面發展。去年參加某電商大會，一個老外代表很含蓄地說中國的外貿電商雖然占到了歐洲網購規模的2%，但是不會有多大前途，因為對中國制造的質疑，國外客戶始終抱著找便宜貨的想法來登陸中國外貿電商網站。

目前蘭亭集勢和其他外貿B2C的重心都是婚紗、3C、服裝和家裝，婚紗貨源以蘇州虎丘婚紗市場為主，3C依托深圳作為數碼基地的天然優勢，受知識產權保護的原因，歐美市場的婚紗價格很貴，使得婚紗成了外貿電商的第二大品類，僅次于3C。對蘭亭集勢來說，婚紗更是核心中的核心，國內的婚紗電商外貿市場就是蘭亭率先做起來的，但是作為一次性消費品種，婚紗銷售無法為蘭亭帶來高粘性的會員群。

中國特色商品非常豐富，例如景德鎮陶瓷、宜興紫砂壺、濰坊風箏等高溢價特色產品，目前受網站定位的影響。蘭亭集勢并沒有涉及太多太深，未來蘭亭集勢需要在婚紗產業的基礎上，逐漸打造高忠誠度的核心品類群，再向最能代表中國特色的高溢價商品逐步滲透，從低價、低質的中國制造定位向中國特色平臺方向轉移，擴大歐美國家中高消費群體對中國商品的網購需求。

降低營銷費用，多元化發展營銷推廣模式，提高會員對平臺的依賴度和重復購買度。

蘭亭集勢的營銷成本過高，占據了整體毛利率的40%左右，影響了在品類上更豐富的選擇。一方面跟核心品類的粘性太弱有關，一方面也跟推廣手段單一有關。蘭亭集勢的上游推廣資源主要是谷歌和Facebook展示廣告，兩者約占據了整體訪問量的3成，其次是一些聯盟廣告和EDM廣告，主要以精準廣告為主。據說蘭亭集勢的谷歌SEO的水平相當高，這些精細化的投放的確吸引了精準的目標用戶群，但是缺乏跟會員的互動營銷。

篇7

從需求的角度看，對電子商務人才的需求企業主要分為以下幾類：

一是電商企業，包括以阿里巴巴、中國制造網、環球資源、洋碼頭、亞馬遜等平臺式企業和國通達、國東商城、進口中國、風信子等自營企業；

二是制造類企業，通過B2B和B2C等方式，將生產制造的產品，通過電商平臺進行銷售；

三是支付企業，電商B2B主要以線下結算、而B2C則以線上支付為主，可選擇支付結算的主要方式有信用卡、銀行轉賬、第三方支付及線下結算等方式。

四是第三方服務類企業，即為電商企業提供品牌運營、IT、營銷、物流整合、金融、人才派遣等服務的企業。

五是物流企業，從事電商中郵政（約占出口業務的七成）、國際快遞、海外倉等業務的企業。

2、對電商人才崗位需求情況

從需求企業結構上看，跨境電商企業對人才的需求主要集中在以下方面：

（1）專業需求：主要包括國際貿易、外語（除了英語之外，包含部分小語種）、電子商務等專業，還有部分的工商管理、營銷、計算機技術專業需求。

（2）崗位需求：隨著跨境電商業的發展，出現了一些新的崗位，例如網站平臺搭建專員、網站運營與推廣專員、網上銷售專員、微商銷售專員、客服專員等，以及傳統的項目管理、營銷策劃、物流與供應鏈管理等專業。

（3）技能需求：跨境電商企業對從業人員在商務英語口語能力、編輯能力、國際貿易、國際物流管理、跨境支付、跨國商務管理、網站建設與維護、網絡營銷、信息技術應用、網絡及數據庫管理等方面要求越來越高，同時具備外語外貿知識、經濟常識、技術能力和項目組織管理能力的人才備受青睞。

3、跨境電商企業對于商務英語核心能力的要求

要提升商務英語教學滿足現實需求的水平，更具有針對性，就必須了解跨境電商企業在工作中哪些環節需要哪些英語技能，才能夠有針對性地提出改善意見。

（1）電商企業中商務英語的應用

電商企業開展業務的第一步是需要用戶注冊，在這個過程中，需要用戶選擇中文或英文界面，并按照提示操作步驟，進行注冊認證。

第二步是商品宣傳，在此階段是通過英語來描述商品信息，包括商品名稱、功能、型號、尺寸、規格等一系列基本信息，準確地表述并出來，對商務英語的要求主要是翻譯能力。

在商品的推廣階段，主要是要通過大量閱讀獲取市場供求雙方的信息和競爭對手的信息；通過閱讀，了解市場熱度，捕捉市場熱點；通過閱讀了解不同國家的文化習俗、消費習慣和心理上的差異等等，因此，企業更加看中商務英語的閱讀能力。

由此可知，跨電商企業對學習商務英語的學生核心能力方面，不僅僅要求有英語的聽說讀寫等基本能力，而且還需要有較強的溝通能力、較全面的外貿等商務知識、較深的商品知識和對客戶所在國的文化、風俗等方面的了解。

三、電商人才核心能力構建中存在主要問題

目前，電商人才的核心能力培養中，當前商務英語教學存在諸多問題。

首先，商務英語教學的前瞻性不夠。由于沒有提前規劃，沒有將教學活動與日新月異的互聯網時代的商務活動尤其是跨境電商活動緊密結合，教學思路、觀念依然停留在傳統模式上。因此，商務英語教學的針對性和目的性不強。

其次，學校人才培養方式與企業的實際需求嚴重脫節。大專院校在校教育和課程設置更多是注重課本理論知識教育，學到的東西不接地氣，而企業則更看重的實際操作能力和動手能力，課程設置也與企業實際需求相去甚遠，這不但需要在學校教學理念、思想、方針進行調整，而且還要在教學方法進行改變。

第三，教師隊伍有待加強。商務英語是一門應用型的學科，尤其是是一門與現實商務經營活動緊密相關的應用學科，在商務英語中，英語是工具，商務才是核心。如果教師只懂英語語言、只明白字面上的含義而對其內核不了解的話，學生會更加茫然。而在現實中，有相當多的商務英語教師是純粹英語教育專業的，或對于商務不甚了然，或者即使在高校學習過，也只是從學校到學校，從課本到課本，沒有實際操作經驗，無法真正透徹、全面地講授核心知識，培養學生相關核心能力。

第四，國內高校應用英語，特別是商務英語等專業方面的教材在內容策劃、更新、出版、采用等方面供給不足，可供選擇的合適教材不多；另一方面，現在采用的教學課本內容多年一成不變，沒有根據應用行業的變化而及時更新教材內容和知識，無法滿足快速變化的商業模式對人才知識結構的需求，只是站在方便教學的角度，一直沿用已經跟不上時代變化的課本，沒有與時俱進；

最后，學校對專業課的設置以及考核辦法有待改善。四、構建電商核心能力的商務英語教學建議

通過上面分析，我們清楚地了解電商企業對人才核心能力的需求以及 目前商務英語教學中存在的問題，現建議如下：

1、加強教學規劃和策劃

深刻理解商務英語是特殊用途英語（ESP）的實質，掌握這門學科的特點和規律，緊跟社會經濟發展的節奏和時代步伐，隨著市場需求的變化，盡早做好教學的預測和規劃，在課程設置、師資、教材等教學資源方面提前做好準備，使得教學方案與跨境電商核心能力構建緊密對接，滿足跨境電商企業需求。

2、完善教學管理機制，及時調整課程設置

教學管理緊跟社會需求，能夠根據市場需求迅速做出教學調整，通過完善教學管理機制，形成教學供需的良性互動。根據跨境電商企業對人才核心能力需求，及時強化除了現有商務英語中聽說讀寫、外貿等商務基礎和語言學教學之外，增設與電子商務相關的國際營銷、采購、運輸物流、進出口、溝通技巧、心理學、跨文化管理、國際商法以及網站運營、網絡工具使用等課程，與電商企業實際需求接軌。

3、加強師資隊伍建設

教師隊伍建設一方面要靠學校的制度設計、安排和投入等方式，加大內部培養力度，包括鼓勵教師到跨境電商企業進行掛職學習，通過親身體驗，感受在從事跨境電商工作中的知識結構和核心能力需求情況；組織教師有針對性地、專題性的集中培訓；組織跨校的教學經驗交流會；鼓勵教師參加各種行業性會議等；另一方面，不拘一格，加大選聘有從業經驗的企業高管或資深專家加入到教學一線，擴充教師隊伍。

4、及時更新教材

篇8

關鍵詞：重組  電信企業  管理

        0 引言

        我國電信企業在市場發展過程中逐步走向公司化動作，當前，從全國范圍看，各大電信運營商正在通過內部改革，調整經營策略，實施差異化競爭，不斷鞏固和提高企業的核心競爭力。本文通過對企業的認識和市場行為的理解，討論我國電信企業在管理中應重視的幾個問題。

        1 電信營銷

        我國電信企業在市場發展的過程中，逐步走向公司化運作，面對競爭的國內外的市場環境，以有形產品為基礎創立的4p營銷經典模型已經顯得過于單保

        經典4p是指product(產品)、price(價格)、place(渠道)、promotion(促銷)。4p模型認為營銷活動中包括合適的的產品、價格、渠道和促銷活動結成的一系列的策略，通過營銷組合以達到營銷目標。

        就目前而言，電信企業4p實踐中存在的問題：

        產品方面，所有電信企業都認識到電信產品的無形性，建立了維護和保障通信暢通的運行機制。但傳統觀念中，電信企業將服務獨立于產品之外，這使電信業務的核心產品與附加服務出現人為的分離，從而影響到企業核心競爭力的提升。

        定價方面，電信企業缺乏對必要成本的分析和核算，寄希望于以價格戰的形式以達到提高市場占有率的目的，造成“囚徒困境”。沒有進行有效的市場細分，沒有針對不同的消費目標群實行不同的交費策略，營銷活動的針對性和目標性不強。

        渠道方面，電信企業的營銷渠道以自辦營業廳為主，為輔的營銷渠道，模式單一，且營業費用過高，不能適應市場規模、細分市場及動態競爭的要求，在一定程度上影響了電信企業的經營效益，是電信企業由規模經濟性向效益經濟性轉變的一道瓶頸。

        促銷方面，一些促銷活動沒有以科學的經營方式作引導，合理計算成本，層次化和多元化沒有充分體現出現。

        2 危機管理

        所謂企業危機管理，就是指企業在經營過程中針對企業可能面臨的或正在面臨的危機，而就危機預防、危機識別、危機處理和企業形象恢復管理等行為所進行的一系列管理活動的總稱。

        電信企業在參與競爭的同時要對企業自身的潛在的危機進行分析，作好企業危機預防(事前管理)包括危機管理意識的培養、危機管理體制的建立、危機管理技能的培訓；企業危機處理(事中管理)危機信息的獲取傳遞、危機處理機構的建立、危機事態的初步控制、危機事件的全面評估、危機處理計劃的制訂、危機處理計劃的實施；危機恢復管理(事后管理)、危機處理結果的評估、恢復管理計劃的制訂、恢復管理計劃的實施。

從目前電信企業經營情況來看，中國電信業存在在著三個方面的潛在危機。①資源危機，由于我國電信市場特殊的情況，電信運營商之間的互聯互通問題還沒有得到有效的解決，因互聯互通造成的通信事故時有發生。部份運營商不得不投入大量資金建設企業的傳輸網、通信網，造成重復性建設。②訴訟危機，隨著電信市場全面競爭的開始，消費者對電信服務的要求也提高，傳統的電信服務已不能滿足消費者的要求。當電信用戶的消費權益受到侵害時，電信運營商隨時面臨著被法律起訴的危機，這對電信運營商來說是非常危險的。③人才危機，由于我國電信企業在員工的培訓、激勵、薪酬方面還存在著不少問題，人才變動將受到挑戰。可從以下方面入手，具體落實在“選人、用人、育人和留人”四個核心層面上，并以文化建設、動態管理機制和it建設作為支撐系統。

    3 電信企業的核心競爭力

        什么是核心競爭力？核心競爭力是企業通過資源有效整合而形成的獨具的，支撐企業持續競爭優勢的能力，核心競爭力是企業獲取持續競爭優勢的來源和基礎。企業打造核心競爭力的目的，就是要打破落后的經營機制，使企業提高競爭力，作為電信企業而言，最關鍵的一點，就是要以塑造品牌為導向，以客戶服務為中心，以技術、營銷創新為手段，以企業信息化建設為動力，以企業文化為支撐，全面的打造鐵企業的核心競爭力。

        以塑造品牌為導向：一個成功的品牌，就像企業在市場豎起的一面旗幟，能將眾多的客戶吸引到旗下，形成一個龐大的、忠誠的客戶隊伍。品牌是企業發展不可或缺的基本要素。塑造品牌，一是，建立良好的企業形象;二是做好恰當的品牌定位。三是保證質量，第四，品牌宣傳必不可少，在客戶心目中樹立良好的品牌形象。 

        以客戶服務為中心：現代市場競爭進入了以客戶服務制勝的年代，以客戶服務為中心，就是要具有客戶至上、令客戶滿意的服務理念。令人滿意、高質量、有特色的服務，有助于獲得更多的新客戶。

        以企業信息化建設為動力：信息化就是利用信息技術將企業的信息流、物流、資金流進行一體化管理。那么企業怎樣實現信息化呢？最主要和最關鍵的兩項:一是企業的核心業務和主導流程的信息化，二是人的信息化。企業信息化建設是一項需要長抓不懈的工作，要通過企業信息化的建設，提高企業的管理水平，提高工作效率。

        總體而言，電信企業要抓住企業核心競爭力關鍵特征和表現形式的方法，從而從企業內部視角出發分析和辨識核心競爭力。

篇9

修涵說?經濟危機了，少做推廣狠練基本功?抓住機會低成本收購整合供應鏈資源?打造核心爭力。

老邢搞的Daidai(派代網，電子商務深度交流社區，編者注)意義重大，電商會也價值非凡。但是每次Jnpaidai，或者參加電商會，我都會有一種奇怪的感覺，但總是說不上來。今天跟黃鵬一通電話，讓我―下子想明白了。

第一個問題：Daidai的核心在于“電子商務深度交流”，重視了電子商務運營，卻忽略了企業經營。要成功的經營一家企業，電子商務的營銷推廣顯然不是充分條件。網絡推廣加上幾家供應商，再加上物流配套，這三架馬車如果沒有實現高效整合，就形成不了真正的核心競爭力國內電商企業，尤其輕資產電商缺少的就是核心競爭力。

也許，很多人可以想象著描述凡客的核心競爭力是什么，但是要回答凡客的門檻在哪兒，不容易!一個門檻很低、又看似繁榮的行業，一定會有無休無止的競爭。同時，因為競爭激烈，大家也賺不了什么錢，吆喝的多，賺錢的少；新進來的人多，退出去的人也多。在這樣的市場上競爭，永遠不會有人賺大錢。永遠要擔心新進來的人以更低價格搶自己的顧客。

所以，我認為以下問題值得探討：

1)我的核心競爭力是什么?――不要自欺欺人，你說出來自己要有底氣。

2)進入我們這個行業的門檻是什么?――還是那句話，不要自欺欺人。

3)我開始盈利了嗎?盈利空間有多大?――如果這個行業門檻很低，而你有沒有什么核心競爭力卻還能盈利，估計這塊市場的容量也很有限。如果一個企業始終不能盈利，那這家企業是不應該出現在這個行業的產業鏈上的。一家成功的企業必然會在產業鏈上參與利潤分配，你什么時候能夠真正地享受利潤分配?

在回答上面這些問題的時候，請大家把“網絡營銷”自動排除在“核心競爭力”和“進入門檻”之外。

第二個問題：IDaida淝電子商務企業、B2C企業“范式化”了。上次北京電商會，籬笆網張總說私家裁縫不是B2C，因為私家裁縫在網上主要的功能是導購，而直接完成的交易很少，更多的交易還是在線下。這個我搞不懂，私家裁縫明明是B，客人明明是C，這個2的過程網上居功至偉，為什么不是B2C?

前兩天跟老邢聊天，我說我們買了一家工廠，拿了幾個獎，老邢批評我說“你們最近在網上沒什么動靜啊!”黃鵬同志針對此事也電話探討“現在都講‘輕資產’，為什么你們還要買工廠?”這兩位都是我非常欣賞且欽佩的人，他們提這樣的問題也是本著探討的精神，但是這種問題反映了存在人們腦中的“電子商務企業”或者“B2C”企業的范式：

第一，B2C企業必須、至少應該是輕公司，否則就對不起B2C這個名頭；

第二，經營B2C企業就等于或約等于營銷推廣，等于或約等于曝光率；

第三，B2C企業的營銷推廣必須要以“網絡營銷”為主，甚至說必須要以“網上成交”為主。

我想說的是，做企業就是做企業，不要去想自己是不是B2C，是不是電子商務公司。尤其是在經濟環境越來越惡劣的情況下，不要去想電商應該是什么，應更多的去考慮公司需要自己是什么。我們是在做一個生意，是在經營一家公司，不是在經營一個概念或者―種模式。

很多朋友一談B2C就變成了電子商務，電子商務=企業的全部。對此，我不敢茍同，我認為，B2C企業的價值不是電子商務，而是“從B直接到C，減少了中間渠道”。因為沒有了中間渠道，所以B2C企業不僅要做好傳統意義上的B做的工作，還要做好以前中間渠道做的工作。挑戰越大，對供應鏈整合優化能力的要求就更高。

從這個意義上說，凡客和私家裁縫更像真正的B2C，自己的品牌，自己的渠道，沒有經過任何第三方渠道和經銷商就到達了消費者手中。我不知道凡客怎么應對，對于私家裁縫而言，我們的核心競爭力和進入門檻都在于供應鏈的整合優化上，經濟不景氣對私家裁縫很有影響，但是也給了私家裁縫很多機會來整合優化供應鏈，比如以很低的價格購買一家投資2700萬元的工廠，包括國內最優秀的研發團隊之一。

所以，“金融風暴下，中國B2C如何應對!”

篇10

關鍵詞：重組  電信企業  管理

        0 引言

        我國電信企業在市場發展過程中逐步走向公司化動作，當前，從全國范圍看，各大電信運營商正在通過內部改革，調整經營策略，實施差異化競爭，不斷鞏固和提高企業的核心競爭力。本文通過對企業的認識和市場行為的理解，討論我國電信企業在管理中應重視的幾個問題。

        1 電信營銷

        我國電信企業在市場發展的過程中，逐步走向公司化運作，面對競爭的國內外的市場環境，以有形產品為基礎創立的4P營銷經典模型已經顯得過于單保

        經典4P是指Product(產品)、Price(價格)、Place(渠道)、Promotion(促銷)。4P模型認為營銷活動中包括合適的的產品、價格、渠道和促銷活動結成的一系列的策略，通過營銷組合以達到營銷目標。

        就目前而言，電信企業4P實踐中存在的問題：

        產品方面，所有電信企業都認識到電信產品的無形性，建立了維護和保障通信暢通的運行機制。但傳統觀念中，電信企業將服務獨立于產品之外，這使電信業務的核心產品與附加服務出現人為的分離，從而影響到企業核心競爭力的提升。

        定價方面，電信企業缺乏對必要成本的分析和核算，寄希望于以價格戰的形式以達到提高市場占有率的目的，造成“囚徒困境”。沒有進行有效的市場細分，沒有針對不同的消費目標群實行不同的交費策略，營銷活動的針對性和目標性不強。

        渠道方面，電信企業的營銷渠道以自辦營業廳為主，為輔的營銷渠道，模式單一，且營業費用過高，不能適應市場規模、細分市場及動態競爭的要求，在一定程度上影響了電信企業的經營效益，是電信企業由規模經濟性向效益經濟性轉變的一道瓶頸。

        促銷方面，一些促銷活動沒有以科學的經營方式作引導，合理計算成本，層次化和多元化沒有充分體現出現。

        2 危機管理

        所謂企業危機管理，就是指企業在經營過程中針對企業可能面臨的或正在面臨的危機，而就危機預防、危機識別、危機處理和企業形象恢復管理等行為所進行的一系列管理活動的總稱。

        電信企業在參與競爭的同時要對企業自身的潛在的危機進行分析，作好企業危機預防(事前管理)包括危機管理意識的培養、危機管理體制的建立、危機管理技能的培訓；企業危機處理(事中管理)危機信息的獲取傳遞、危機處理機構的建立、危機事態的初步控制、危機事件的全面評估、危機處理計劃的制訂、危機處理計劃的實施；危機恢復管理(事后管理)、危機處理結果的評估、恢復管理計劃的制訂、恢復管理計劃的實施。

        從目前電信企業經營情況來看，中國電信業存在在著三個方面的潛在危機。①資源危機，由于我國電信市場特殊的情況，電信運營商之間的互聯互通問題還沒有得到有效的解決，因互聯互通造成的通信事故時有發生。部份運營商不得不投入大量資金建設企業的傳輸網、通信網，造成重復性建設。②訴訟危機，隨著電信市場全面競爭的開始，消費者對電信服務的要求也提高，傳統的電信服務已不能滿足消費者的要求。當電信用戶的消費權益受到侵害時，電信運營商隨時面臨著被法律起訴的危機，這對電信運營商來說是非常危險的。③人才危機，由于我國電信企業在員工的培訓、激勵、薪酬方面還存在著不少問題，人才變動將受到挑戰。可從以下方面入手，具體落實在“選人、用人、育人和留人”四個核心層面上，并以文化建設、動態管理機制和IT建設作為支撐系統。

     3 電信企業的核心競爭力

        什么是核心競爭力？核心競爭力是企業通過資源有效整合而形成的獨具的，支撐企業持續競爭優勢的能力，核心競爭力是企業獲取持續競爭優勢的來源和基礎。企業打造核心競爭力的目的，就是要打破落后的經營機制，使企業提高競爭力，作為電信企業而言，最關鍵的一點，就是要以塑造品牌為導向，以客戶服務為中心，以技術、營銷創新為手段，以企業信息化建設為動力，以企業文化為支撐，全面的打造鐵企業的核心競爭力。

        以塑造品牌為導向：一個成功的品牌，就像企業在市場豎起的一面旗幟，能將眾多的客戶吸引到旗下，形成一個龐大的、忠誠的客戶隊伍。品牌是企業發展不可或缺的基本要素。塑造品牌，一是，建立良好的企業形象;二是做好恰當的品牌定位。三是保證質量，第四，品牌宣傳必不可少，在客戶心目中樹立良好的品牌形象。 

        以客戶服務為中心：現代市場競爭進入了以客戶服務制勝的年代，以客戶服務為中心，就是要具有客戶至上、令客戶滿意的服務理念。令人滿意、高質量、有特色的服務，有助于獲得更多的新客戶。