導語：如何才能寫好一篇餐飲整合營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

餐飲營銷人員始終要有強烈的營銷意識，為達到推銷產品的目的，首先應掌握顧客的需求動機，了解客人的消費能力、層次、身份、條件特點、特殊需求以及個性化需求，并協調相關服務部門，盡可能滿足賓客的需求,下面就是小編給大家帶來的餐飲活動營銷的策劃方案，希望大家喜歡!

餐飲活動營銷的策劃方案

一、活動背景

2月14日情人節就要到了，為消費者創造一個既浪漫又溫馨的節目，是每一家酒店都在努力的工作，多年來，也一向是送玫瑰、送巧克力布置一下場地來向消費者傳送這個節目的訊息。

根據我們山莊自身的經營特色，根據常消費熟客的消費習慣。今年，我們制定出以下情人節推廣計劃，供總辦審閱。

二、活動主題

東莞山莊____情人節粉紅之旅

玫瑰、粉紅、物語

三、活動時光

2月14日

四、活動地點

主要地點：麗駿會大廳

次要地點：客房桑拿房

五、活動方法

1、透過浪漫的場景布置，為消費者創造一個溫馨，旖旎的愛的殿堂。

2、設立“情人留言板”，供情侶在上方寫上愛的摯言。

3、透過彩色熒光棒掛在身上的方式，區分單身和有情人之間的身份，單身客人可參加大廳舉辦的“情侶對對碰”活動(另附活動方案)。

4、客房、桑拿房設立“粉紅情侶套房”，巧妙布置，并贈送玖瑰花、巧克力、香檳酒及雙份早餐。

5、灑吧推出情侶雞尾灑資料。

六、氛圍營造：

夜總會：1、大門口用松枝、鮮花、粉紅色雪紗扎成心形拱門。

2、進大門橫梁上注明活動主題。

3、二樓玻璃墻處設立4×2米“情侶留言板”。

4、大廳內用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點綴。

客房、桑拿房：用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點綴。

七、廣告方法：

1、宣傳單：10000份，自行派發。

2、信息：3000元。

3、內部廣告：(含噴畫、電腦屏幕)。

4、廣告文字：

A、擁有你，我此生有幸。

珍惜你，我畢生力行。(廣告詞)

B、春信綻放，玫瑰花開，感情來了，你的故事開始了;情人節到了，在東莞山莊準備一份珍愛的禮物，然后溫柔地攜上你的的她或他，就在這個浪漫的日子開始相約。(信息)

C、2月14日情人節，“粉紅情侶套房”188元，恭祝您情人節快樂!

2月14日東莞山莊單身貴族“情侶對對碰，”PARTY恭候您的光臨!

玫瑰花雨，美酒燭光，麗駿會情人節粉紅之旅，等待您的參與!

八、促計劃：

1、客房設八間“粉紅情侶套房，”每間每晚228元，并贈送玫瑰8支，巧克力一盒，香檳酒一支。

2、桑拿房設八間“粉紅情侶套房，”每間每晚218元，并贈送玫瑰花8支，巧克力一盒香檳酒一支。

3、夜總會大廳推出“情侶雞尾酒”套餐。

4、夜總會大廳“單身貴族”“情侶對對碰”活動。

九、活動安排

1、營銷部：2月10日前推出活動廣告、2月13日前做好情人節氛圍營造工作

2、娛樂部：2月10日前結合營銷計劃，制定好情人節活動細則：2月13日前做好情人節氛圍營造工作

3、桑拿、客房部：2月13日做好粉紅情侶套房的布置工作

4、工程部：結合活動計劃，做好用光、用電工作的安排及特殊道具的制作。

十、費用預算：

1、仿真玫瑰花：6000朵×0、3元=1800元

2、玫瑰花：500朵×1、00元=500元

3、巧克力：100盒×20元=2000元

4、粉紅色雪紗：100碼×5、0元=500元

5、宣傳單：10000張×0、25元=2500元

6、噴畫：200平方×10元=2000元

7、其它：500元

合計：9800元

餐飲活動營銷的策劃方案

一、目標市場分析

目標客戶，即面對的消費人群。比如：主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。

二、定價策略

1)飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。

2)針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結合的辦法。

3)可實施節日套餐，比如年夜飯、中秋節團圓飯、七夕情人的套餐等，價格不要偏高，人均消費控制在23-50元(不含酒水)。

4)其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在節日的`前后達到(但要針對酒店的純利潤來制定)。

三、營銷策略

1)制作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可根據不同的節日贈送的菜品、點心、月餅等。

2)可根據節日當天生日有效證明，享受特別優惠和免餐費活動，比如國慶日、中秋節、端午節、春節、元宵節、七夕節等。

3)如果手機和固定電話號碼尾號是該節日的月日日期，可憑借有效的證件在酒店聚餐可享受特惠折扣(根據酒店的實際決定)。建議給他們推薦節日套餐。

4)由于餐廳沒有住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關的費用。

5)在飯后贈送一些與節日相關的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址)。

6)活動的時間定于節日的前2-3天到后2-3天止。

四、推廣策略

1)在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式)。

2)電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。

3)可以嘗試一下手機短信廣告，群發的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。

4、網絡營銷、網絡推廣，也可在相應的網站上做個彈出框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。

5)也可采用DM傳單廣告，但傳單的質量必須要高。

注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關的策略

保安必須要保證酒店的安全;對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性(以后可以細化這個內容);在大廳里放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出節日的味道。

六、效果預測

如果推廣和相關的服務到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1)在服務大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。

2)在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數據庫(關鍵是顧客的名字和手機號碼)，為以后的推廣服務(以后可以細化這個內容)。

3)做好酒店的網站維護，網站必須要由專業的人士制作，域名既要簡單有要好記，網頁的設計上要體現出酒店的特色，顏色以暖色調為主，要有新聞系統、網上營銷系統、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內容。通過網絡營銷(的優勢是受眾范圍大，花費少)增強酒店的知名度。

百匯傳媒多一度網絡營銷是百匯傳媒旗下網絡營銷傳播運營品牌，首家以361°式網絡整合營銷傳播模式實施的百匯傳媒多一度網絡營銷，專注于傳統媒體的社區廣告、DM直投、公交車身廣告、候車亭廣告與網絡營銷的網絡優化、網絡整合營銷、博客營銷、視頻營銷、論壇營銷、百度營銷、郵件營銷、商鋪營銷、網絡營銷外包、搜索引擎優化、網站建設、網絡SEO、網站優化、網站推廣、網站托管、網絡營銷團隊組建內訓等服務互動整合傳播，在整合營銷實施中，發揮餐飲領域特長，重拳出擊餐飲整合營銷，為弘揚中國的飲食文化做出貢獻!

餐飲活動營銷的策劃方案

一、餐飲促銷目的

這個必須明確，即所謂的“師出必有名”。很多餐飲品牌每次做促銷的時候所說的“維持老顧客，拉動新顧客”就是目的，這只是其中的一個目的。我們可以更豐富些，把眼光放寬一點，比如是關愛某某災區，創建某某文化基地等等。因為往往“曲線”方能“救國”。

二、餐飲促銷內容的規劃

餐飲促銷內容的規劃也是一門很深的學問，現在基礎認知中，我們經常可以看到抽獎、打折、抵價等等。現在，在市場上涌現的最為激烈的斗爭就是“力度”，消費滿多少送多少、每日特價菜等等。但是我們還是忽視了消費群體喜好的多樣化問題，什么樣的群體有著什么樣的特征和需求，并不是一味的價格戰就能吸引所有的消費群體。

三、餐飲促銷執行

餐飲促銷執行這又是整個環節不可或缺的部分，執行好了，促銷活動才不會變味，不然就很難辦。比如，我們舉辦華麗、喜慶的元旦轉摘于華夏酒報?中國酒業新聞網促銷活動，明明是設計好了一些布置的感覺，但仍會因為真正的執行能力而使效果變差，現場沒有很好的感覺出來。

四、餐飲廣告推廣

餐飲廣告推廣，即將活動推而廣之。那么，我們就得考慮如何推?通過什么推?在這一點上，筆者會提醒對方，你要推給誰?他們會關注什么?這也是我們廣告行業一貫的思維。你必須先找對人群，了解這個人群，然后再去考慮怎么做。

篇2

一、 市場現狀

江蘇淮安素有白酒之鄉的美稱，“三溝一河”曾經風光了數十年。在計劃經濟時代，該品牌在淮安曾經占有過80%以上的市場份額。但自從進入了市場經濟之后，由于多種因素，該產品在淮安市場從年銷售額的1.5億元下滑到我們接手時的500萬元左右。可以說在淮安城區已經幾乎看不到該產品的存在，只是在鄉鎮、農村市場還有一定的銷量。

二、 產品進入市場的障礙

首先，該產品在淮安市場一直沒有合適的經銷商，其主要原因如下：

1、產品鋪貨率低，大量的假冒偽劣產品充斥于市場，使得該品牌的美譽度很差。

2、產品老化，價格的透明度較高，利潤空間已經很小，對經銷商沒有了任何吸引力。

3、近幾年來，該產品在淮安市場沒有任何廣告投入，促銷力度也很小，并且沒有連續性和延續性。

4、經銷商的要求也變得越來越高，這主要原因是有部分白酒廠家為搶占市場份額而給出許多寬松的激勵政策造成的。

其次，淮安地區酒店的進場門坎較高，主要表現在：

1、高檔酒店進場費用較高，且雙溝及今世緣產品在各酒店比較暢銷，許多酒店對進店價格相近的產品興趣不高。

2、酒店拖欠供貨商貨款的情況非常嚴重。

3、其它一些白酒品牌在酒店內的惡意沖擊。

再次， 該產品自身具有許多有待改進的因素，主要有如下幾方面：

1、受假冒侵權產品的沖擊，在消費者心目中已經留下了不好的印象。

2、產品缺乏競爭力，市場的投入也不足，在市場調研中發現，很多消費者反映從未看到該產品進行宣傳，認為該產品已經被市場淘汰。

3、銷售人員還固守計劃經濟時代坐等客戶上門的銷售方式，缺乏市場的主動開拓能力。

4、長期以來，該產品一直依靠低檔產品進行銷售，中、高檔產品一時難以被消費者所接受。

三、 產品的價格定位

從調研中我們發現，適宜淮安市場銷售的白酒度數在42~46度，影響消費者購買的三要素中，在市場導入階段，價格和品牌應放在首位，隨著時間的推移，品質和品牌應逐步調整到首位。

1、 價格定位（單位：元/瓶）

檔次

操作價格

出廠價

酒店價格

建議零售價

低檔

7．00

6．00

9．00

13．00

中檔

25．00

20．00

35．00

55．00

高檔

38．00

30．00

46．00

80．00

注：操作價格為成立直銷公司向外批發的價格，中間差價用于廣告宣傳及促銷費用。其中低檔產品以走批發跑量為主，中、高檔直接做終端，不走批發渠道。

2、 產品定位

中、高檔產品的包裝設計要有文化底蘊，能充分體現出該企業的獨特歷史文化，在包裝盒內應放有促銷用的精美禮品。

四、 市場的整體操作策略

1、 運作方式

（1）以經銷商為依托，公司輔助其進行深入的操作，合作初期可視其鋪貨力度給予一次性的風險補貼。

（2）新產品在進入市場的初期，公司直接委派職業經理人進行操作，待時機成熟之后，再轉讓給經銷商接手；

（3）成立淮安直銷公司，轄管漣水、沭陽、泗陽、洪澤等地區，市區成立餐飲營銷部，負責淮安市區的酒店（直銷），自行操作，周邊市場以區域經銷商運作為主。

2、 產品結構

以新產品為市場突破口，帶動老產品的良好銷售，對無利潤的產品逐步用同等價格的產品進行升級替代。

3、 人力資源

吸引人才的兩個重要因素，一是薪資待遇，二是發展空間，通過有競爭力的薪資及大的發展空間吸引高層次人才的積極加盟。

4、 品牌傳播組合

媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產品的投入初期，在電視上做兩個月的產品廣告，同時在主干道的公交車上做15輛車身廣告，時間長度為兩個月，其它以促銷為主。

5、 終端宣傳品

（1）酒店專用鏡框200個，主要以產品照片配在其中懸掛于各酒店的包間內。

（2）POP招貼，過春節貼的“福”字、春聯各1萬張。

（3）米長、0.5米寬的條幅400條，主要用于鋪貨時懸掛在各小型超市的門口。

6、 終端促銷品

（1）用于酒店鋪貨的贈品：酒杯、臺布、煙缸等各1000桌的用量。

（2）商場、超市、夫妻小店鋪貨贈品：文化衫、雨傘、打火機等。

五、 具體的操作步驟

1、 前期的準備及宣傳工作

（1）招聘業務人員、促銷小姐（進行專業的培訓）及洽談周邊地區經銷商；

（2）籌建市區直銷公司及協助周邊地區經銷網絡進貨；

（3）拉開宣傳序幕，由該企業組織15輛依維柯分兩組在淮安市區進行游行宣傳。依維柯兩側上統一宣傳新產品XXX，車頭懸掛條幅“該企業向淮安人民問好”。每天游行4小時，共游行4天。

（4）淮安電視臺（無線臺）進行電視劇插播廣告，以新產品廣告宣傳產品質量為主，爭取提高美譽度，首播時間長度為兩個月。

2、鋪貨、廣告及促銷工作

（1）鋪貨工作全面展開，具體鋪貨方案及表格（略）。

目標：中、高檔餐飲：50家（同時進行終端人員的促銷）；

大、中型商場、超市90%鋪貨率（爭取出堆頭）；

夫妻店：500家（掛新品宣傳條幅）；

形式：將市區分為三組，每組二輛昌河車，分片區進行鋪貨，鋪貨政策（略）。

（2）三期淮安日報報眼廣告，重點宣傳該產品新品上市的信息，并說明在餐飲的促銷方式，歡迎在各餐飲店點名飲用；

市區公交車廣告投放15輛全面上路宣傳，具體方案（略）；

檢查終端市場的鋪貨情況，走訪零售商、消費者，了解新產品的銷售情況及消費者反映，制定下一步營銷策略；

召開營銷工作會議，該公司領導參加，總結前期營銷的得失，提出下一步市場操作方案；

在漣水、沭陽、泗陽、洪澤等地區協助經銷商舉辦供貨會，該公司提供餐飲及禮品費用，提供現場現款定貨優惠政策（具體方案略），要做好會前動員工作；

選擇一重點縣級市場作重點突破，爭取打造成樣板市場；

在市區選擇20家商場超市，漣水、沭陽、泗陽、洪澤等地區各5家商場超市，舉辦有獎銷售活動（具體方案略）。

六、 計劃銷售

通過對目標市場的充分了解和深入分析，我們把計劃銷售額定在了1000萬元左右。

七、 營銷費用合計：

1、媒體費用共計35萬；

2、業務費用：

（1）淮安市場新招業務人員5名*800元/月/名*4個月=1.6萬；

（2）促銷小姐 50名*800元/月/名*4個月=16萬；

（3）房租費3000元/月*4個月=1.2萬元；

（4）贈品費用，4萬元；

（5）酒店進場費用5萬元；

（6）春節前有獎銷售獎品費用共計30萬元；

（7）其它不可預見費用5萬元。

篇3

【關鍵詞】旅游目的地；品牌；營銷；途徑

一、品牌的概念

（1）品牌的基本概念。品牌可以是一個名稱、一個圖形、一個符號，也可以是以上單個要素的組合構成。品牌已成為消費心理的導向標識，消費者更愿意購買有著名品牌的產品和服務。（2）旅游目的地品牌的內涵。隨著人們生活水平的提高和生活觀念的轉變，城鄉居民用于旅游的支出逐年增長，旅游出行人數不斷攀升。隨著我國社會的不斷進步和旅游業的快速發展，一方面，理性而富有經驗的旅游者數量增加，他們信息獲取能力更強。其需求也呈現出個性的趨勢，需要更多元的旅游目的地。從上世紀90年代以來，地區營銷的理念逐步被旅游學界接受。從全球范圍來看，各國都積極實施旅游目的地營銷，將國內旅游目的地或將整個國家作為旅游目的地向世界推廣，品牌賦予目的地在眾多競爭對手中脫穎而出的能力。

二、旅游目的地品牌營銷的必要性

（1）區別競爭，創造溢價優勢。品牌帶來的溢價能力是企業獲得更高售價、更高利潤率、更好贏利的有力武器。旅游自的地品牌的打造為本區域內旅游業樹立了良好而一致的品牌形象，有力的推動了區域旅游產品的銷售。如景德鎮僅僅因為位于當地，凡跟景德鎮沾邊的瓷器都會有“瓷都”的品牌，就能共享此區域品牌，獲得“瓷都”品牌帶來的超額收益。（2）使得景區品牌發展戰略清晰化。品牌發展戰略就是為品牌的發展制訂時間計劃及可操作方案，是品牌進行市場營銷的基礎。目的地旅游企業和景區無力制定品牌發展的戰略。基于區域整體利益的旅游目的地品牌營銷應以政府為主要核心主體，企業與行業組織為基本主體，社區和居民為補充主體。（3）保證旅游目的地可持續發展。可持續旅游是在環境可承載范圍內進行科學合理的開發。保證旅游目的地的可持續發展，可將政府與當地居民吸納到旅游行業中，解決就業或參與經營，既提高了居民收入，減少了社區居民對改變他們生活方式的旅游業的抵觸情緒，又使旅游業可持續發展獲得了當地居民支持。（4）使區域經濟獲得整體協調發展。旅游目的地是一個整體，它的營銷與一般旅游產品相比有顯著不同，它更注重區域的整休利益。基于整體利益的旅游目的地品牌建設，是從全局的視角著眼進行品牌的定位、設計、傳播以及管理。有效的整合資源，使整個區域獲得利益的最大化。例如，2004年以來，曾榮獲“廣西優秀旅游縣”稱號的僑鄉容縣政府重視旅游行業的規范管理，率先在廣西縣級景區中通過ISO9000質量體系認證，ISO14000環境體系認證。該縣不斷擴大容縣旅游知名度。2004年上半年全縣接待國內外游客22.4萬人次，旅游總收入近4000萬元，創匯近80萬美元。旅游業的快速發展有效促進了當地經濟的快速發展，統計表明，上半年全縣餐飲業收入增長22％，批發零售業增長11％，金融機構存款余額增長近10％，城鎮居民可支配收入超過3000萬元。

三、旅游目的地品牌營銷的途徑

（1）確立旅游目的地品牌定位。定位理論是指要針對潛在顧客的心理采取行動，即要將產品在潛在顧客的心目中確定一個適當的位置。旅游目的地的定位的最終成果要確定三大要素：目的地名稱、符號和口號。目的地名稱的更替包括行政和非行政的兩種。如在電視劇《三國演義》播出后，經國務院批準，湖北省蒲圻市改名為赤壁市，實際上是從行政上肯定了蒲圻赤壁山乃三國古戰場中的赤壁。最終的目的地廣告口號體現了定位中傳遞給的說服性和描述性的語言。（2）構建旅游目的地品牌營銷體系。目的地品牌營銷體系是西方發達國家利用互聯網技術支持下的旅游信息綜合網絡體系，即（Destination Marketing System，DMS）。本文認為，要運用好DMS，應加強政府與行業間的合作。目前國內DMS的運作形式單一，主要是政府主導。國外在這方面已取得了不少成功，例如，奧地利提洛省的旅游目的地營銷體系就是由隸屬于提洛省旅游委員會的TIS GmbH公司負責建設和運營；蘇格蘭海蘭的旅游目的地營銷體系則由政府、企業和私人共同投資，其中，公司30％的股權為地區旅游局所擁有，30％為法人所擁有，余者為個人所擁有。（3）進行旅游目的地品牌的整合營銷傳播。一個良好的整合營銷傳播的實施模型是旅游目的地把“以消費者為中心”作為一個系統思想來認識，從產品、價格、渠道等各個環節更好地滿足消費者，與消費者建立一種“一對一”的互動式營銷關系，進行多層面的溝通與交流，最終達到影響消費者行為的目的。

總之，整合營銷傳播在旅游目的地品牌打造中起著極為重要的作用，是我們進行旅游目的地品牌營銷的主要途徑。

參考文獻

篇4

關鍵詞　房地產企業 戰略研究

中圖分類號：F290

文獻標識碼：A

一、房地產營銷方面的研究

在我國，營銷學發展的歷史較短，直到上世紀70年代末，我國才正式從國外引進市場營銷學的營銷理念與理論體系。營銷理念在引入后，被迅速應用于日常用品、餐飲服務、電氣行業等領域。而將市場營銷學與房地產經營管理學相融合，再應用到房地產領域則是在1995年以后，所以我國的房地產市場營銷是一門剛剛誕生的新興科學。筆者在回顧近年來國內學者研究成果的基礎上，現作歸納如下：

1、營銷理論。在營銷理論方面，我國學者主要從4PS理論、4C理論等入手。如符小蘭、洪開榮等立足于我國房地產市場發展現狀，基于4PS理論制定了房地產的營銷策略組合。梁丹丹則在分析房地產營銷過程中積極引入了4C整合營銷理論，通過研究還指出4C整合營銷理論的引入可對房地產營銷組合進行更深層次的挖掘，從而提出針對性更強的策略建議。謝言、謝攀在對奧爾德弗ERG理論的三個需要層次進行闡述的基礎上，基于目標客戶群的選擇和產品定位雙重緯度，在產品、價格、渠道以此促銷四個方面提出ERG理論的具體應用。

2、市場細分。市場細分是對目標客戶群體進行更細致的分類，由此根據目標客戶制定具體的營銷策略。如張晞通過研究指出，由市場細分贏得消費者是房地產銷售最為有效的方法。馬佳則在突出健康營銷重要性的基礎上，指出明確對市場進行細分與定位是健康營銷的根本。潘彤提出了營銷渠道和渠道細分，指出只有通過改革營銷渠道，房地產企業才能獲得長足的發展。范菊梅、顧志明系統梳理了我國房地產市場的各種細分方法，運用VALS方法提出了一個具體的房地產市場細分方案。

3、營銷手段。在營銷手段方面，我國學者從多個視角提出了各自觀點。如田紅保等的研究表明，低成本營銷是我國市場營銷發展的必然趨勢，在此基礎上構建基于品牌的可持續營銷機制。戴來明則創新性提出了體驗營銷這一創新營銷方式。李紅峰、暢浩則分析了事件營銷在當前房地產市場營銷中存在的瓶頸問題及解決之策。更多的學者從信息技術等視角提出建立新的營銷方式。如金廣仲通過實際案例來論述信息技術在房地產銷售管理中的具體應用，體現了信息技術對房地產CRM、流程再造、電子商務等方面的支持作用。王崇斌在系統回顧房地產營銷發展趨勢的基礎上，提出了數字化營銷的概念。余濤在剖析國家對房地產市場進行宏觀調控的政策的基礎上，一一列舉了網絡營銷的優缺點，并提出進一步完善的具體方案。

二、房地產戰略方面的研究

我國是從20世紀80年代引入戰略管理思想的。隨著戰略管理在我國的興起，競爭戰略也引起了學者們的廣泛關注。

張斌通過研究指出，促進房地產業的可持續發展對我國經濟發展具有舉足輕重的作用，同時還積極探討了我國房地產市場中存在的諸多問題，并提出了促進我國房地產市場可持續發展的具體建議。在此基礎上，楊木旺等基于低碳經濟視角，指出房地產行業是碳排放大戶，其粗放式的經營方式不利于房地產業的健康可持續發展，由此從政策法規制定、行業引導、國家補貼、低碳技術創新、低碳行為的廣告宣傳等方面提出房地產業低碳發展的具體路徑。結合江蘇省房地產企業的發展情況，鄧小鵬等基于企業發展定位、產品的開發、企業融資方式以及品牌打造多個維度提出了具體的發展戰略。

在房地產戰略的研究方法方面，楊迪等采用SWOT分析方法來對A公司內外部環境進行全面剖析，基于此給出A公司的具體發展戰略及相關建議，以此促使公司的快速、健康發展。黃源強在回顧HT房地產公司成立十多年經營情況的基礎上，運用波特的五力模型、SWOT分析模型等對HT房地產公司進行了全面、深入的分析。段學軍運用VRIO模型和內部因素評價矩陣來評價房地產企業內部條件的優劣勢，同時將SWOT矩陣與SPACE矩陣相結合來分析企業內、外部環境，由此得出得出企業應采取的戰略選擇。學者楊志勇等以X房地產公司為例，同時綜合運用內、外部因素評價矩陣與VRIO模型，制定了X公司發展的戰略目標及具體策略。楊皖蘇等則將PEST宏觀分析法、SWOT分析法等應用到合肥市房地產企業，剖析其宏觀發展環境以及內外部的優劣勢、機會與威脅，并據此提出促進合肥市房地產企業健康發展的戰略措施。王莉則將SWOT方法進一步定量化，采用QSPM將定性分析與定量分析相結合，以此對S公司的諸多發展戰略進行排序并選取重點策略。

篇5

關鍵詞:飯店;飯店營銷;體驗營銷

隨著我國飯店業逐步向產業成熟階段發展,競爭日益加劇,許多飯店走入了低價競爭的怪圈。如何擺脫低價競爭,保證飯店企業價值的持續增長,成為業界人士關注的焦點。許多飯店認識到飯店不應是單純的餐飲和客房的提供者,而應該變成一個消費者體驗的策劃者和提供各種體驗的消費場所。只有為顧客營造獨特的消費體驗,提供獨特的消費體驗產品才能區別于其他飯店而獲得市場,培養自己的忠實顧客群。

一、體驗營銷:一種全新的營銷理念

隨著體驗經濟時代的到來,消費者己經上升到追求感性滿足的階段,他們購買產品是為了滿足一種情感上的需要,或是追求商品與理想的自我概念的吻合。于是體驗營銷的概念應運而生[1]。體驗營銷是一種新的營銷理念,指企業以產品為載體,以服務為舞臺,以為顧客營造難忘的、值得回憶的體驗作為工作重點,以滿足消費者的體驗需求為目標而開展的一系列活動的總稱。體驗營銷由設施、產品、服務和互動體驗過程四個要素構成。

設施又稱“體驗景觀”,是體驗發生的人與顧客互動活動的物理環境,為整個體驗設定基調,影響體驗提供過程;產品可以創造一種感官體驗,增加客戶與其相互交流的感覺;服務體驗表現由許多細節融合而成,服務的許多要素發生于后臺而不為顧客所知,或被前臺表現所掩蓋;互動體驗過程是指為提品、服務和商業體驗而從事的一系列活動,是顧客與品牌的相互作用過程。體驗營銷的四個構成要素在顧客體驗的形成過程中扮演重要角色,共同營造顧客體驗[1]。

與產品營銷、服務營銷相比,體驗營銷以向顧客提供有價值的體驗為宗旨,力圖通過滿足顧客的體驗需要而達到吸引和保留顧客、獲取利潤的目的。它是一種站在消費者的感覺、情感、思維、行動和關系的角度重新設計、定義營銷的新型營銷理念[2,3]。

二、飯店業實施體驗營銷的步驟

(一)分析顧客需求層次,進行市場定位

飯店要運用“劃分戰略”對市場進行細分,就要選擇一個或多個細分市場作為目標市場。認真調查分析這個目標市場的消費者處于什么樣的年齡段、收入水平、教育程度,他們的價值觀、行為方式和心理需求有什么特點,然后決定給他們提供哪種層次的體驗,達到有的放矢,事半功倍的效用。并在此基礎上對飯店自身進行定位:飯店能向消費者提供什么樣的服務和體驗及這些服務和體驗能滿足消費者什么樣的需求。市場定位需要差異化策略的支持。

(二)確定體驗主題

在顧客需求層次分析及市場定位的基礎上,飯店應根據自身的優勢,確定自己的體驗主題。設計精煉集中的主題是體驗營銷中關鍵的一步,是通往體驗營銷的核心環節[4]。當然,體驗配以合適的主題是具有挑戰性的工作,需要具有強烈的創新意識。

好的體驗主題應該有如下特征:第一,能夠調整人們的現實感受。每一個好的主題都應能改變人們某方面的體驗,從各個方面創造不同于平常的嶄新感受,從而產生心靈愉悅的感受。第二,好的體驗主題應該是一個集空間、時間和事物于一體的相互協調的現實整體,并能在一個空間進行多景點布局,從而可以深化主題。第三,一個好的體驗主題應當適當展示飯店的特色。飯店中的所有要素,如人員、設施、服務場景、互動過程等,都要以體驗主題為中心。比如,如果將飯店的體驗主題設計為一種“賓至如歸”的感覺,則人員的服務友好性、設施的齊全性、服務場景的和諧性、互動過程的快捷性等都應該能烘托出這一主題。

(三)實施體驗營銷

1.利用產品制造體驗

飯店體驗型產品是飯店體驗營銷的基礎。飯店只有相應地體驗服務產品后方可實施體驗營銷戰略。因此,做好飯店體驗服務產品設計至關重要。飯店實際上向消費者提供的是一種綜合產品,客人在飯店的花費不像購買工業產品一樣得到具體的物質產品,而是物質產品、服務和體驗的綜合。如,客人在飯店就餐,除了享受到美味的菜肴、熱情的服務外,還有通過視、聽、觸、嗅覺對環境氣氛、服務技術、服務質量的體驗。這也正是飯店在保證餐飲服務質量時,特別強調服務環境質量的原因所在。可見體驗及其所能給予的美好感覺是飯店出售的重要的、不可或缺的產品之一。

在當今競爭日益激烈的飯店業,同類型、同星級飯店的硬件設施已相差無幾,所提供的服務也趨于一致,物質產品和服務已趨于同質化,只有為消費者營造獨特的體驗,形成獨特的消費體驗產品才能區別于其他飯店而獲得市場,培養自己的忠實顧客群。飯店不應再是單純的餐飲和客房的提供者,而應該成為一個消費者體驗的策劃者和提供各種體驗的消費場所。體驗產品將成為飯店銷售的主要商品。

首先,飯店可以利用產品來制造和傳遞體驗,產品的包裝、造型、質感等,可以直接給顧客帶來美感。如飯店的客房、餐廳、及擺設的各類藝術品、工藝飾品等。其次,飯店還要有意為產品增添愉悅、美感、感官享受等成分,使產品體驗化,讓飯店產品活起來。

開發飯店體驗產品時,應堅持“以人為本”的指導思想,盡可能地體現人性化、情感化、人的共性與個性、人的生理與心理需求,并能有效地刺激顧客的味覺、嗅覺、視覺、聽覺、觸覺中的一種或幾種,以調動顧客的情感體驗;注重飯店體驗產品的層次性;充分利用其所能控制的各種資源,開發出具有本飯店特色的產品;體現動態性與應變性,顧客參與性和安全性的統一,主題性與知識性的統一,全員參與體驗產品的研發和服務。

2.利用服務傳遞體驗

服務是飯店用以展示和傳遞體驗的天然平臺。服務的突出特點在于其生產和消費的不可分割性,在服務過程中,飯店除了完成基本的服務外,還應該有意識地向顧客傳遞他們所看重的體驗。即使是最一般的活動,也可以通過服務使客人獲得難以忘懷的記憶。例如:客房服務人員在引導客人進入房間,餐廳服務人員在遞上菜單、菜肴的擺設、餐桌的布置等方面,都應突出服務對體驗的傳遞作用。

3.利用環境展現體驗

良好的環境能迎合現代人消費文化的需求,并提高產品或服務的質量和價值,使產品、服務的形象更加完美。這種完美形象促使消費者在通過各種感官感受體驗的過程中產生親切感,并進而演化成喜悅感和依戀感。飯店可以在環境中加入表現主題的線索,使顧客的印象達到和諧;將影響主題的負面因素淘汰掉,盡量減少顧客損失;重視環境對顧客的感官刺激;營造互動體驗氛圍;環境的設計要保持新鮮感等創造一種強調體驗主題的環境。

4.利用廣告引領體驗

廣告本身是對新產品、服務體驗的一種描述,對消費者起引導作用,顧客很多時候是通過廣告了解體驗內容的。設計體現飯店體驗主題特色的廣告語及動感的畫面等,使顧客感受到飯店體驗的內涵。廣告標語要抓住顧客在購前的情感刺激點,以顧客內在的情感為訴求,借助于美學、情感、生活方式、參與等激發顧客正面的情感體驗,從而引導顧客對飯店、飯店的產品和服務產生好印象,甚至偏好,即在顧客來飯店消費之前就通過廣告標語增加產品的體驗價值。

5.利用互聯網傳播體驗

顧客良好的體驗會形成“口碑效應”,而傳統的傳播方式因受限于受眾的數量和傳播的范圍,其影響力非常有限,如果能夠借助網絡手段,飯店企業在一些預訂網站,讓顧客把自己的體驗反映在網絡上,供其他的潛在消費者共享和參考,會形成非常好的傳播效果,對飯店的體驗營銷能夠起到進一步提升效果的作用。

6.利用品牌凝聚體驗

品牌不僅僅是產品或服務的標志,還代表著特定的生活方式、價值取向和消費觀念,目的在于與消費者建立起一種情感上的溝通和聯系。好的品牌是一種有性格、有魅力、有風韻、有生命、有象征意義的,消費者身邊不可缺少的好朋友,這種個性化的品牌正代表了消費者特定的個性需求。如男士使用“金利來”領帶,是想得到成功、富有、魅力的體驗。所以飯店應全方位地塑造強調其體驗主題的品牌形象,以達到吸引更多顧客的目的。

三、飯店實施體驗營銷應注意的問題

體驗經濟時代的來臨,給人們提供了更多的經營領域。體驗是精神層面上的需求,既然是需求,也可以憑慧眼發掘,進行有效引導,這樣就會發現更多的市場機會。飯店經營者應根據市場需求的變化不斷開創新的體驗業務,為飯店注入新的活力,這樣飯店才能在激烈的市場競爭中長盛不衰。

體驗營銷作為一種新的營銷理念,本質的特征在于消費和生產的“個性化”。目前人們對這種營銷理念的認識還處于初級階段,應用時容易失控和陷入誤區。根據一些飯店的營銷實踐,飯店要依靠體驗營銷來制勝,應注意抓好以下要點:

(一)注重建立飯店和顧客之間的學習關系

建立顧客關系管理系統,尤其是通過網絡,和顧客建立學習、互動關系。隨著交流手段的飛速發展,包括電子郵件、網頁、在線服務以及互聯網,飯店可以迅速了解潛在顧客的需求和偏好,從而為一對一的生產服務方式提供了可能,這就奠定了學習和互動關系的基礎。飯店應建立起和顧客之間的學習關系,這有助于飯店為顧客提供更準確的體驗。飯店在細致地了解顧客偏好和需求的基礎上,能為客戶做的更好。要建立起學習關系,飯店要為顧客特別是關鍵顧客建立起客戶數據庫,記住客戶的一些細節上的偏好,并注重在服務中和顧客形成好的交流,使再次光臨的顧客能夠得到更獨特、更個性化的服務。因此,飯店與客人之間的互動與交流越多,顧客就越能得到自身需要的產品和服務,就會體驗到更少的損失,使得顧客忠誠度得到大大提升,競爭對手也就越難將顧客吸引走。

從營銷主體與營銷客體之間的相互作用關系[5]分析,飯店作為營銷主體具有目的性、主動性和創新性——圍繞從顧客滿意中獲取價值;而顧客作為營銷的客體,存在效用性、可塑性、易變性、外在性的特征。營銷主體會影響營銷客體的需求心理和交易行為,營銷客體也會反過來促使營銷主體改善服務和體驗水平,這種互動的結果會促成飯店體驗營銷的進一步深化。

(二)注重“接觸點”管理

注重接觸點管理要求飯店注重顧客與飯店進行接觸的過程中所產生的所有體驗,飯店應該對所有與顧客有交流的接觸點進行有效的管理。飯店應根據自身業務找出那些與顧客接觸的所有“真實瞬間”,列出這些接觸點,并進行測量和確認,判斷出什么樣的接觸點在體現主題和顧客價值方面是最重要的。接著要為這些接觸點指定標準,并確定在這些接觸中應給顧客帶來什么樣的體驗。接觸點管理可以減少由于工作中的疏忽給顧客體驗帶來的負面影響。

(三)防范風險轉移

體驗營銷之所以受到廣大消費者的歡迎,一個重要原因是使其購買行為的風險得到提前釋放,實現了零風險或低風險的購買。但它極易將釋放出的風險轉嫁到飯店身上。因此,飯店必須對此有足夠的認識,在方案實施前制定出完備的防范措施和預案。

(四)加強成本控制

體驗營銷要求產品和服務的個性化,成本費用較高。因此,飯店既要有效地滿足不同客人的不同需求,又要把成本控制在客人可接受的水平上。飯店需精心設計,對每一個步驟和每一個環節都應認真核算,制定出嚴密的計劃,通過嚴格的責任制把成本控制在可接受的范圍內。為了控制成本,飯店可以將產品和服務模塊化。例如有的飯店將所提供的產品和服務設計一個綜合服務軟件,客人可以毫不費力地從中進行組合挑選,就是一個很好的途徑。

(五)外部體驗須以內部營銷為基礎

內部營銷是指飯店像對待外部顧客一樣對待自己的員工,在員工為顧客提供滿意的服務和體驗之前,企業要做到先使員工體驗到滿意與忠誠。在飯店體驗營銷中,內部營銷顯得尤為重要,因為飯店在很大程度上是依賴員工去進行體驗的即時創造和傳遞的。體驗主題再明確,體驗設計再完美,卻會因員工的一次疏漏或怠慢而大大影響體驗的效果,甚至將體驗全盤破壞。

飯店員工是體驗營銷戰略中最重要、最活躍的因素,飯店的服務質量依賴于全體員工,全體員工構成了酒店內部市場[6],充分發揮飯店員工的主觀能動性,從而提高企業的凝聚力和員工的歸屬感,才能更好地執行用戶滿意的營銷體驗活動。飯店除了讓員工滿意之外,還需要讓每一個員工認識到他們在顧客滿意中所能創造的價值,以及顧客滿意是飯店整體營銷的結果。

在現代營銷中飯店要實現體驗營銷戰略,必須對飯店全體員工進行專業化培訓。由于服務過程是由員工來完成的,員工能以體驗產品的承諾作為自己的行動準則,并在服務過程中向顧客提供優質服務,這對于形成良好的顧客體驗具有決定性的作用。因此,需要讓員工了解他們應該提供什么樣的顧客體驗產品、為什么提供這樣的休驗產品以及如何在實際工作中具體實施。

(六)以整合營銷傳播為手段強化體驗營銷的效果

整合營銷傳播最基本的目的就是通過制定統一的框架來協調傳播計劃,從而使組織達到“一種形象,一個聲音”的效果,獲得更大的協同效應[7]。為達到顧客滿意的效果,酒店在體驗營銷的整個過程當中,需要整合各種營銷資源和信息傳播手段,形成為顧客體驗服務的協同一致,強化體驗營銷的效果。

四、結論

飯店體驗營銷即飯店有意識地將設施、環境作為背景,將服務人員設定為一定角色的演員,設計他們的服務表演,通過將顧客的個性化需求有效地融入其中,為他們創造難忘的經歷的營銷方式。服務設施是有形的,服務是無形的,而體驗卻是難忘的。體驗營銷畢竟還是一種較新的營銷理論,它的發展還有賴于飯店在自身經營管理的實踐中不斷地摸索和完善。

參考文獻:

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[5]王海燕,任生.營銷機制中主體與客體的特性及其相互作用[J].學術交流,2005(1):71-73.

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【關鍵詞】互聯網 中國電信 O2O營銷模式

在互聯網發展中，很多行業都得到了較好的發展，并與互聯網更為深入的融合。“互聯網+”是一種新型的社會形態，在社會資源配置中具有集成和優化的作用。互聯網在多個領域的應用，提升了行業的生產力。O2O模式主要將客戶從線上引導到線下或從線下引到線上，并將互聯網作用交易的保證平臺。這種方式能夠實現資源的線上線下共享，增加庫存的利用率，減輕銷售人員的工作量，增強企業的市場競爭力。

1 電信O2O營銷模式分析

隨著移動互聯網的發展，手機在日常生活中的使用越來越多，特別是手機購物也因其方便快捷等優點越來越普遍和深入人心。根據統計數據分析，我國手機網民已經達到5.57億人，占網民總數的85.8%，并在逐年增長中。這種情況下，移動互聯網市場擁有更為廣闊的發展空間，中國電信對O2O營銷模式進行了深入的探索研究，目前主要有以下幾種：

1.1 與大數據分析有效融合的營銷模式

“互聯網+”背景下，在平臺數據庫中，工作人員要使用合理的范圍及分析方式。能夠通過這種形式，結合互聯網信息進行預測。通過數據挖掘技術與數據分析手段，要善于總結數據庫的優勢，發現盈利機會，適當調整營銷模式，不斷滿足用戶需求。工作人員還應在與大數據分析的有效融合中，強化營銷模式，更關注客戶的體驗，能夠讓客戶更加細致地體會到數據業務的價值。中國電信擁有非常多的產品業務，例如流量包的營銷，當通過大數據分析發現某些客戶套餐內流量不夠使用、每月用完的大致時間點等信息后，可以適時推送購買流量包等營銷活動，從而增加電信公司的收益。

中國電信在“互聯網+”背景下，經常使用不同的大數據分析模型，針對不同的人群，提供相應的服務的基礎上來推薦相關業務，進而向客戶推薦消費產品，在豐富業務種類的基礎上，進一步增加營銷額。

1.2 社會化營銷模式分析

近年來，隨著微博、微信等社會化媒體的不斷發展，工作人員可以選擇并通過越來越多的方式進行營銷宣傳。為了更好地促進電信業務的發展，采取合適的社會化媒體進行營銷成為我們需要深入分析的問題。首先，工作人員要更好的掌握客戶在整個消費中的訴求關系，能夠將其感受直觀的展現出來。這種展現方式可以通過微博微信等社交平臺或論壇進行描述，讓更多的人看到這個體驗過程，促進產品的銷售。這種營銷模式，能夠調動消費者的情感，讓更多的人加入到這個環節中，促成良性循環。工作人員還要引導用戶，共同創造社會化營銷模式。這個內容需要創造出一個話題，通過炒作或是話題討論，讓用戶自主傳播，增加這個事件本身的影響。在互聯網中，用戶的信息的共享和交互性的方式比較擅長，傳播的速度可以呈幾何級的增長。電信公司根據這種方式，做出了很多優秀的營銷方案，并取得了較好的成果。

2 中國電信O2O營銷模式的實現方法

結合實例分析，上海電信利用線上線下資源、建立管理平臺輔助銷售、整合內外部產品供應、協調各部門組織通力合作是電信O2O營銷模式實現過程中必須攻克的重點，而“百樓聚惠”活動就是出于以上目的并基于互聯網O2O營銷模式做的一次嘗試性創新活動。

2.1 O2O營銷模式對傳統營銷模式的流程再造

目前，O2O營銷模式的實行，要參考電信企業的現有線下流程及經營成果，選取合理的線上營銷方式及營銷產品。O2O銷售新模式的流程再造，不僅能解放客戶經理生產力，拓展客戶觸點，還能拉動產品的最終銷量。以往中國電信針對傳統通信產品的營銷，更像是一次購買形成一次促銷的活動，缺乏整體的產品運營理念，而在“互聯網+”背景下，增加上下游合作產品資源，有效地與互聯網公司整合營銷，提供多樣的線上產品組合選擇，加之有效的后臺數據支撐，有利于更好地長期持續發展電信O2O營銷模式。另外，通過線上用戶的購買行為分析，有助于在用戶的生命周期中，了解其營銷目標和特征，從多個方面實現功能的轉化，提高營銷的有效性。

2.2 體現電信傳統通信能力的優勢

中國電信淺嘗跨界合作，帶動產品、宣傳多元化，滿足用戶不同需求。同時，更要體現電信傳統通信能力的優勢，凸顯電信的價值。在中國電信與其他互聯網企業的對比中，要明確電信手機套餐資源和強大的客戶數據管理系統突出優勢并充分發揮，為中國電信在O2O營銷模式創造更多的選擇空間。通過合理分析資源，能夠形成獨特的互聯網營銷模式。所以，中國電信要加快傳統業務的創新，整合業務的使用、訂購和服務，從而形成數據挖掘技術的多渠道建立，更好的實現多業務融合，數據庫為基礎，保證中國電信能夠進行準確的自動化營銷。“百樓聚惠”活動上線一個月，實現活動瀏覽量62670條，訪客數32444條，總報名數338條，總訂單150條（所有訂單均為129以上4G樂享套餐），總成功訂單64條。

2.3 聯合互聯網公司的跨界營銷

“翼先生”微信公眾號的建立，聚集了電信政企客戶，開拓了宣傳新渠道，并精心打造品牌形象。這種聯合互聯網公司的方式，能夠較好的提升客戶粘度，促進營銷模式的開展，已經在公眾平臺吸引了很多用戶。建立后臺管理平臺，管理活動數據，布局未來。宣傳渠道的跨界合作：此次宣傳渠道，除了百度關鍵字、相關網站的軟文、電信自有媒體等線上線下多種渠道結合外，我們也同時聯合哈曼、青客等現有的微博、微信、官網、樓宇、旗艦店等宣傳推廣渠道，進行了有效的資源互補共享。

中國電信在這個平臺的推廣，擁有巨大的商機，目前中國電信能夠在多個線上線下渠道看到微信公眾憑條的二維碼掃碼宣傳。通過多種營銷模式，結合服務以及活動進行信息的推送。

3 結束語

中國電信除了能夠通過自己的資源和方式，進行O2O模式營銷，還能夠與互聯網公司進行深入合作。通過這種聯合營銷，推動中國電信產品新的發展。中國電信可以采用如線上微博營銷、微信營銷，線下二維碼等營銷方式來形成用戶轉型，促進業務發展。

參考文獻

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關鍵詞：移動互聯網；小微創業企業；營銷模式

中圖分類號：F276 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）003-00-02

引言

隨著移動互聯網時代的到來，人們生活與之結合的越來越緊密。在當今移動互聯網時代，加快了小微創業企業的技術整合，也使得小微創業企業具有了更多的技術支持，借助大數據帶來的便利性，更好地與用戶互動，了解用戶特征，科學的分析消費者需求[1]。小微創業企業要想更好的生存和發展，就必須借助移動互聯網這一平臺，結合企業自身的特點，充分利用信息化的技術，關注并應用好這種新的媒體形式，實現精準的目標受眾營銷。

一、小微創業企業概述

1.小微創業企業概念

小微創業企業即創業型的小微企業。小微企業是小型企業、微型企業、家庭作坊式企業、個體工商戶的統稱。小微企業在稅收上的概念和其他企業略有不同，主要有三個標準。第一是指資產總額，工業類型企業不超過3000萬元，其他類型企業不超過1000萬元；第二體現在從業人數，工業類型企業不超過100人，其他類型企業不超過80人；第三，年度應納稅所得額不超過30萬元，這是三個方面稅收指標。符合以上三個要求的就是小微企業。

當前，政府大力扶持小微創業企業，發展迅速。涉及的行業范圍包括：農林牧副漁、批發業、零售業、餐飲業、郵政業、租賃和商務服務業等等。

創業，就是不拘泥于當前資源的約束，尋求機會、進行價值創造的行為過程。為了實現創業目標，付出勞動、花費時間和金錢，并且承擔一定財務方面和精神方面壓力的風險，獲得利益回報和個人成就感。小微創業企業就是在創業的基礎上，結合小微企業特點、結構差異、管理方法捕捉市場機遇，發揮創新作用，發揮創新的作用，創造出使人類生活更加便利、更加高效、更加節能的新型小微企業[2]。

2.小微創業企業的特點

（1）小微創業企業的優勢分析

業務流程相對簡單、管理成本低、經營方式靈活是小微創業企業的內在優勢。俗話說船小好掉頭，市場的應變能力強、轉移進退便捷等優勢使得企業能夠更好的適應當今瞬息萬變的市場和消費者追求個性化、潮流化的要求。同時，企業的領導者工作在一線，經常做市場調研，可以及時獲得客戶的相關信息，與其直接溝通交流，可以為企業做出合理的決策。

（2）小微創業企業的劣勢分析

和大企業相比，小型創業企業在經營管理方面有著一定距離，小型創業企業面臨一些問題，如：各種資源缺乏，專業人才匱乏，管理落后，營銷手段單一，市場競爭能力差等情況。因此，小微創業企業在利用信息化手段，選擇營銷方式時，還需考慮小型創業企業的現狀，采取適當的營銷策略。

二、企業營銷模式的類型

當前，企業營銷模式主要有兩種，一種是以企業為中心構筑的市場營銷模式，一種是以客戶為中心構筑的整合營銷模式[3]。基于這兩種營銷模式又衍生出一些營銷方法，包括體驗式微營銷、聯合營銷、關系營銷、品牌營銷等等。

1.體驗式微營銷

體驗式微營銷結合了信息化手段，重視客戶體驗，借助移動互聯網平臺，結合傳統媒體形式，通過可管理、有策略、持續性O2O線上線下互動溝通，建立和轉化、加強客戶關系，最終實現顧客價值的一系列過程。體驗式微營銷主要以微信、微博、微電影、微電子商務、微生活等為代表的新形式，為企業或個人提供了低成本的傳播方式，達到傳統廣告形式的效果。

2.關系營銷

關系營銷是指企業除進行短期交易外，還必須與有價值的顧客、供應商、分銷商等營銷關鍵成員建立長期、有效的關系，使企業保持長期的業績和業務，從而不斷取得發展。通過建立這種長久的關系，企業獎最終擁有自己的營銷關系網絡――這是企業重要的無形資產[4]。

3.聯合營銷

聯合營銷，是指兩個以上的企業或品牌擁有不同的關鍵資源，而彼此的市場有一定的區別，為了共同的利益，進行資源共享，合作開展營銷活動，來創造競爭優勢。聯合營銷最大的好處就是可以使合作的成員用較少的成本達到較大的營銷效果，甚至實現個體營銷無法實現的目標。聯合營銷主要包括四種類型：同一企業不同品牌的聯合營銷、同一行業中企業之間的聯合營銷、制造商與經銷商之間的聯合營銷和不同行業企業的聯合營銷。

4.品牌營銷

品牌營銷是指企業通過市場營銷使得客戶形成對企業品牌和產品的認知過程，簡單而言，就是把產品的形象通過一定手段深刻的樹立在客戶心中，讓客戶在購買某種產品時，第一個聯想到相關的企業。利用不同的營銷方式使消費者形成對企業品牌和產品、服務的認知-認識-認可的一個過程。品牌營銷首要的前提是保證產品質量，這樣消費者才能認同。

三、小微創業企業營銷模式選擇分析

1.創新性的采用體驗式微營銷

小微創業企業在經營初期由于資金不足，融資難，營銷渠道較單一。體驗式微營銷利用移動互聯網這個平臺，重視用戶體驗。隨著移動互聯網的發展，移動終端的普及和應用，微信營銷、微博營銷、微視營銷等渠道和營銷方式應運而生。首先，成本較低。通過這些渠道，客戶可以很方便的了解到企業的產品信息，并且企業在注冊賬號和認證通過后，即可進行產品推廣宣傳，功能實際、操作簡便，減少了很多營銷成本。其次，實時性。移動終端的普及應用，例如智能手機，已經成為24小時不離身的媒體。基于這種實時性，人們可以不受時間和空間的限制，隨時獲得產品的營銷信息，人人之間的隨時傳播，擴大了傳播范圍。第三，互動性。人們利用手機分享并著各種信息，和線上媒體進行互動，便于企業與客戶及時溝通，了解客戶的需求，@取消費者體驗后的反饋，有利于實現營銷目標。

2.強化關系營銷

小微創業企業在籌創階段乃至企業成長階段，都需要關系營銷的模式。關系營銷主要對象是有價值顧客，利益相關者如內部團隊、投資者、供應商和分銷商等。首先，小微創業企業可以利用移動終端獲取客戶信息。提高企業的競爭力。微信、微博、SNS、微視都可以用來與客戶進行業務溝通和為客戶提供所需信息，隨時隨地的服務模式。另外，通過移動終端可以方便與客戶進行交流，減少雙方信息不對稱，有利于在溝通交流中達成一致，有助于提高客戶對企業的信任度和滿意度。第三，利用移動互聯網平臺可以有效降低新客戶開發成本。方便開發新客戶，降低企業宣傳成本。

3.聯合營銷

小型創業企業各種資源有限，在企業運營過程中易遭受很大困難。在當今合作與競爭共存的大環境下，企業單獨作戰會很艱難且風險很高。在小型創業企業利用管理軟件和能夠資源共享的協同平臺之后，信息共享、知識互補、資源共用、效率提高，使得小微創業企業之間合作加深。為了共同的利益，企業可以合作開展營銷活動，不斷創造出新的市場競爭力

4.重視品牌營銷

當今市場形勢競爭激烈，很多小微創業企業缺少品牌意識，產品同質化情況嚴重，模仿復制屢見不鮮，使得可獲得利潤也少之又少。小微創業企業要想獲得更大的利潤，通過提升產品附加值可以作為一個行之有效的方法，應當嘗試創建自己的品牌。通過移動互聯網平臺，打造自己的品牌形象，努力提高品牌知名度，獲得消費者認可，促進產品的銷售。作為小微創業企業，在經營初期就應當進行自我品牌定位，并利用移動互聯網進行品牌營銷。

四、結語

總之，在移動互聯網的背景下，小微創業企業要想在市場上獲得一席之地，并取得成功，需要解決管理粗放混亂，營銷方式單一，品牌意識淡薄等問題，提高工作效率、建立基本的管理規范。利用更小的移動終端來實現其信息化的成本管理、銷售管理等諸多功能，建立小微企業專屬的信息化解Q方案，以此來幫企業更好的經營。同時，小微創業企業應重視產品和服務質量，樹立品牌意識，努力形成企業核心競爭力，爭取消費者的信任。

參考文獻：

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作者簡介：宋 陽（1989-），女，遼寧盤錦人，研究生，助教，主要從事創業就業研究。

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關鍵詞:綠色酒店；綠色酒店現狀；綠色酒店營銷策略

綠色酒店在國際上被稱為“green hotel”，也可稱為“eco-efficient hotel”，意思是生態效益型酒店。所謂“綠色酒店”是指運用環保、健康、安全理念，堅持綠色管理，倡導綠色消費，保護生態和合理使用資源的酒店。科學內涵是根據可持續發展的要求，把生態環境保護觀念和有益于消費者和公眾身心健康的理念融入酒店的經營之中，從酒店經營的各個環節著手來控制污染與節約資源，以實現酒店的可持續發展，達到酒店經濟效益、社會效益、生態效益的有機統一。

一、我國綠色酒店現狀

1、綠色酒店社會責任意識開始形成。從《哥本哈根協議》到“世界環保大會”，節能、減排、綠色、環保似乎一直是世人矚目的焦點。《國務院關于加快發展旅游業的意見》中多次強調人與自然和諧的旅游方式，“生態旅游、綠色會議”已成為一種風尚創建綠色飯店更是國際飯店業的發展需求和趨勢。這些無疑會推動著酒店業形成強烈的社會責任意識。正如率先響應“創綠”活動的酒店代表表示：我們并不吝惜投入，只是希望減少浪費，讓有限的資源發揮最大的效用；飯店無意限制客人的行為，只是希望與客人共同致力于環的改善，并獲得整潔美好的“綠色”感受；

2、生產綠色產品已成為綠色酒店的宗旨。不少綠色酒店在客房內放了這樣的卡片，“如果你不需要更換被單，請把卡片放到你的枕頭上”，一位酒店老總對此表示，綠色營銷客觀上可能是省了錢，但這不是主要目的，我們只是希望減少浪費，讓有限的資源發揮更大的作用。生產綠色產品已成為綠色酒店的宗旨。

3、綠色酒店目前存在的問題： 1）能耗太高，能源利用率低，資源浪費嚴重，缺乏正確的資源觀。2）綠色產品尚未成為飯店的首選產品。在許多國家，綠色產品已成為最好銷的產品，成為消費者的首選產品，但在我國卻遠非如此。 3）在綠色飯店營銷手段上尚未引進綠色思維方式。

二、綠色酒店營銷策略探討

營銷貫穿于酒店的每個環節，理念是核心，組織是基礎，文化是保證，策略是關鍵。因此，首要的是改變傳統觀念，樹立綠色理念，然后構造企業綠色文化，建立內部制度。再通過引導消費者的綠色消費意識，提高市場占有率。最后制定營銷組合策略，取得競爭優勢，促進綠色酒店可持續發展。

1、樹立綠色理念。綠色理念是酒店綠色管理從理論向實踐轉換的一個重要環節，是實行綠色管理的核心。綠色價值觀是酒店實施綠色管理的前提條件和基本保證。綠色理念為酒店經營活動提供指導思想，是酒店為適應市場，求得生存和發展，為員工所認同的一系列理念。綠色理念即是“保護環境，崇尚自然、促進可持續發展”的環保意識。這一理念的宗旨是保護環境、資源和人類自身的健康。

2、塑造綠色酒店文化。綠色酒店文化是指在酒店文化中融入了環保理念，以綠色意識貫穿于企業活動的各方面、全過程的文化，是酒店業價值觀的一種體現。這種價值觀旨在保護資源、環境和人類自身的健康。創建綠色文化是酒店業實施綠色管理的先導，是培育員工綠色意識的重要工具。企業文化是一個企業在發展中所形成的為廣大員工共同遵守奉行的價值觀念、基本信念和行為標準，具有導向、約束、凝聚、鼓勵、輻射等功能，給員工的日常行為規范提供了指導方針。

3、營銷組合策略的實施。營銷組合策略是以消費者需求為中心的市場營銷觀念。市場營銷組合是指市場營銷手段的綜合運用(如圖所示)。它包括產品、定價、渠道、促銷四個因素，只要其中一個因素發生變化，就會出現新的組合。酒店營銷組合是酒店的綜合營銷方案，也就是說酒店根據目標市場的需要和自己的市場定位，對自己可控制的各種營銷因素(產品、價格、渠道、促銷)的優化組合和綜合運用，使之協調配合，構建滿足消費者需求的綠色營銷組合策略。

4、綠色產品策略。

1）開發綠色產品。綠色營銷的核心就是開發綠色產品。綠色產品的開發應根據綠色信息，遵循4R的原則，采用綠色技術，使產品從內在質量到外部包裝等都無害于人體健康和安全，而且在其生產、使用及處理過程中符合環保要求，滿足消費者的需求。主要包括:營造綠色環境、開辟綠色客房、創辦綠色餐飲、提供綠色服務；2）綠色渠道策略。綠色渠道的建立是酒店綠色管理的關鍵。這就要求酒店對供應商、中間商進行全面的評價，最重要是考慮他們的綠色信譽，盡量采購綠色產品。酒店應加強渠道成員的綠色意識，建立綠色營銷網絡，在滿足消費者方便購物需求的同時還要高度重視其綠色問題。綠色渠道的建立應注意以下幾點:銷售渠道扁平化，縮短渠道長度，減少運輸、存儲的成本和污染;包裝綠色化，減少運輸過程包裝物的使用，不使用不可降解的包裝物;設立專門的生產基地，建立固定的渠道;強化渠道工作人員的綠色意識，制定其綠色工作標準，保證流通綠色化;采用信息化管理技術，快速掌握市場信息，降低酒店業渠道管理的成本。3)綠色促銷策略。以顧客為中心的綠色促銷策略應從酒店的綠色形象、綠色產品、綠色信息等內容，通過綠色媒體，向消費者進行宣傳，創造綠色氛圍，從而引起綠色需求和綠色消費。在綠色促銷中，要運用整合營銷和網絡營銷等理念，采用綠色廣告、綠色公關等宣傳方式。

三、結論

隨著經濟的增長和綠色需求的蓬勃發展，酒店業擁有更多的發展機遇，同時也面臨著更加激烈的競爭。改變傳統經營觀念，樹立綠色理念，開展綠色營銷是酒店取得競爭優勢、贏得顧客、占領市場所必須采取的一項戰略管理。目前，我國綠色酒店的創建還面臨著艱巨的困難，需要國家制度、法律的規范和綠色技術的支持。更重要的是酒店自身重視生態環境，著眼于綠色管理，不斷完善內部機構，才能進一步地的提高市場競爭力和品牌知名度，與環境、社會協調發展。綠色酒店營銷策略的研究是可持續發展戰略的重要部分及根本途徑，符合酒店的長遠發展戰略，是21世紀酒店業實現穩定、協調、持續發展的必然選擇。

參考文獻：

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【關鍵詞】移動互聯網 移動應用 網絡營銷

近年來，中國的移動互聯網行業持續高速增長，消費者、移動終端、移動網絡基礎設施以及整個移動互聯行業等各方面都產生了巨大的變化；移動互聯網業務的發展為移動網絡帶來了無盡的應用空間，促進了移動網絡寬帶化的深入發展。移動即時通訊、移動社交網站、移動購物以及移動支付等業務得到了迅速的發展。企業級移動應用為客戶提供了更多的特色服務，比如顧客通過手機軟件即可快速方便地參與到企業開展的促銷活動、活動游戲中，獲得禮品和樂趣，也可以提前了解到產品信息，這樣就極大地提高了客戶粘度。此外，我國的微信、微博等大的移動應用平臺已日漸成熟，平臺的開放性使得中小企業無須自主研發，即可低成本打開企業營銷的藍海新市場，這對于中小企業建立以移動應用為核心的營銷體系是個難得的好機會。

一、移動互聯網應用的比較優勢

（1）移動便捷性。移動互聯網的便捷性使得用戶對于在手機上能操作網上銀行、網上商城等優質的傳統INTERNET應用的需求進一步迫切。用戶可以采用多種便攜式終端隨時隨地的連接網絡。移動互聯網使用戶利用模式識別、語義理解等先進的多媒體技術，通過聲音、手勢即可便捷的完成網絡交流的操作。

（2）個性化。用戶在使用移動互聯網業務時，服務器終端會檢測到用戶的手機號，并以此作為用戶的賬號予以登錄，并且在后臺服務器中通過對用戶數據的分析，掌握用戶的行為習慣，為用戶提供符合用戶個人習慣的精準化個。

（3）基于位置信息的服務。位置服務（LBS，Location Based Services）又稱定位服務，它同時實現了空間定位、社會信息聯網、信息查詢三項功能，目前企業已將位置信息服務運用到車載導航、個性化照片導航、人性化天氣預報、各地酒店、景點最新資訊等方面，為移動終端用戶的生活提供了許多便捷和趣味性的服務。

移動互聯網所衍生出的產品具有高體驗性、高定制性以及高時效性，這就在一定程度上要求移動互聯網企業要對用戶的個性化需求做到精準定位，深入研究產品開發與用戶行為之間的關系，所以，移動互聯網行業具有較強的用戶需求引導特性。

二、中小企業基于移動互聯網的營銷策略及存在的問題

盡管中小企業具有規模小，環境適應性強，決策靈活等特點，但目前企業還沒有完全適應移動互聯網的高速發展，因而所采取的一系列營銷策略還都停留在傳統互聯網時代的營銷策略。

（1）移動互聯網營銷缺乏與消費者的互動。企業在互聯網時代將互聯網單純視為信息的平臺，信息產品的內容多側重于企業產品和形象，缺少與消費者的營銷互動。這使得營銷效果與消費者需求產生偏差，無法真正契合消費者的興趣，從而主動加入與企業品牌和產品的互動口碑傳播中。

在移動終端進行廣告投放忽視了移動應用的用戶體驗。商家大批涌向電子商務平臺，用戶更愿意在網上購買價格相對低廉的商品。目前，移動互聯網時代企業投放移動信息更為直接，成本也更低，進而在移動終端的廣告投放頻率不斷增加。但作為信息受眾的消費者在接受信息服務時，使用流量所產生的費用也在增加，這勢必會使消費者面對海量營銷信息時變得會更加慎重。

碎片化閱讀使得消費者注意力被分散難以保持品牌忠誠。在碎片化的時代，海量的信息使人們的注意力被極大的分散，消費者面對的商品誘惑更多，難以做出堅定的選擇。商家投放商品信息的媒體越來越被分割和細分，消費者利用碎片化的時間瀏覽信息，這就要求企業需要準確分析消費者心理和行為方式，使營銷信息具備實時性的同時更具精準性和趣味性，否則，盲目地投放只會被巨大的信息潮淹沒，甚至被消費者直接屏蔽掉，產生負面效應。

（4）移動互聯網的安全監管體系尚未完善，用戶信息及財產安全仍存在隱患。移動互聯網營銷借助微信、微博、二維碼、LBS、APP等移動移動互聯網技術，與消費者接觸頻繁，操作簡單，容易贏得用戶信賴及積極參與，但目前市場上出現的不法分子利用移動互聯網隱蔽性的特點，滋生新的網絡詐騙手段，消費者難以察覺和防范，相關法律法規約束力度不夠，這些威脅或直接針對移動互聯網或間接通過攻擊移動互聯網。

三、移動互聯網時代企業新型營銷策略

隨著移動互聯網時代的到來，企業要在產品、價格、渠道、促銷等常規性營銷策略基礎上開展一系列新型的營銷策略方式。移動互聯網產品的不斷開發和更新，為顧客提供了全新的營銷體驗，企業將眾多傳統的營銷方式與全新的產品和方式相結合，將會產生使用戶眼前一亮的體驗。

（1）借助社會化媒體的“病毒式”營銷策略。微博以其傳播速度快、互動性強、即時收發等優勢，在市場競爭激烈的新媒體領域脫穎而出，受到越來越多企業和商家的青睞。病毒式傳播是基于口碑傳播原理之上的一種成功的網絡營銷手段。移動互聯網超越了時間和空間的限制，有效實現了營銷信息的實時性傳播，極大的提高了傳播的效率。企業開展具有創意的營銷信息和營銷方式，吸引網民的關注、勾起網民分享信息的欲望，借助移動互聯網將獲得良好的傳播和營銷效果。“陳歐體”的爆紅無疑是聚美優品進行“病毒式”營銷策略的成功之舉，其迅速持久的傳播離不開社交網站和視頻網站等網絡媒體的力量，各方的好評和推薦形成了良好的口碑，更掀起了網民在SNS網站上傳播的熱潮，這些都使聚美優品獲得了極大地關注率，為聚美優品積累了海量的潛在客戶。

（2）結合熱點事件的互動營銷策略。具備強大的新聞性的熱點事件，往往能極大地引起媒體、專家和消費者的關注、評論。企業通過對熱點事件的精心策劃，巧借東風，能有效的提升企業和產品的美譽度和知名度，樹立良好的品牌和形象。目前微博、微信等社交媒體成為企業互動營銷的主陣地，因其不僅具備開放性，更支持商家根據營銷所需而進行的二次開發。機敏的商家們借助熱播的影視劇，積極與消費者互動，線上和線下相結合的促銷活動提升了品牌的影響力。

（3）提升用戶體驗的整合營銷策略。移動互聯網時代，消費者擁有更高的話語權，基于興趣、位置、專業行為的集聚效應都能為商家提供巨大的商業價值。企業以消費者為中心，綜合協調地使用向用戶免費開放的微信、微博等傳播方式，以統一的目標和形象，傳遞一致的產品信息，實現與消費者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在消費者心目中的形象，提升用戶體驗的舒適度。目前部分餐飲店、咖啡廳、銀行、美容美發、商場、醫療等各行各業的商家都在經營場所開放了免費的網絡，同時制作了二維碼張貼在店內的醒目位置，滿足了商家的自己的營銷需求，同時也為消費者營造了良好的網絡體驗環境。與消費者建立及時的信息反饋和信息安全保護，將極大的提升客戶忠誠度，提升銷售業績。

（4）基于大數據時代的精準營銷策略。移動互聯網時代就是一個大數據時代，將正確的信息在正確的時間通過正確的渠道傳遞到正確的顧客手中，每個行業的數據經過挖掘、處理、分析，都可能成為企業制定營銷策略的依據。精準營銷策略就是建立在數據的準確分析基礎上，結合產品性質、所借助網絡平臺的特性、恰當的網絡推廣技巧將有創意的營銷信息精準地送到用戶的移動智能終端上。在每天巨大的交易量背后是各種商品的銷量數據、成交價格數據、交易商品類型等重要信息，這對于企業主來說，無疑是最寶貴的市場反饋信息，依據這些權威性的信息，企業能更準確地制定新產品價格、調整產品結構、增加產品性能、策劃營銷策略、選擇最佳廣告投放方式，從而使企業資源得到優化配置，在競爭中占據有利地位。

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1商業地產項目分類

商業地產（Commercialrealestate）是指作為商業用途或者具備商業功能的地產，常被簡單的理解為商場、商鋪、MALL、步行街之類的購物中心，以區別于以居住功能為主的住宅房地產、以工業生產功能為主的工業地產等。廣義商業地產依托的是一個泛商業的概念，包含：商業街、商場、MALL、寫字樓、酒店、公園、零售業等；狹義商業地產是專用于商業服務也即經營用途的物業形式，主要經營內容有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等，他們在開發模式、融資模式、經營模式以及功能用途等方面都有別于住宅、公寓、寫字樓等物業類型。以辦公為主要用途的地產，屬商業地產范疇，也可以單列。商業地產項目的分類。①按使用功能類，分為商業、服務業的物業項目，國內常見有：步行街、MALL、購物中心、底商、專業性市場。②按地域性分類，城市中存在單個或多個商業中心、商圈的情況，如：北京有燕莎、朝外、CBD、建國門、王府井、亞奧、北三環、西單、阜成門等多個分散的商業中心，商業分布呈現多極化現象；武漢、南京等國內諸多大中城市中雖有不同的商業中心，但均有商業密集度極大的首屈一指的核心商業區，如南京新街口。③按服務對象和輻射范圍分類。有區域商業中心、城市核心商業中心、次中心、鄰里中心、小區配套商業等。實際上有很多地產形式，是融合了住宅地產、商業地產、工業地產、旅游地產等的復合地產，界限不一定劃分的那么明確，比如酒店，可以劃為商業地產，也可以劃為旅游地產。

2商業用地的價值研判與發展定位

價值鏈構造包括產品縱向價值鏈和企業內部價值鏈。針對一個商業地產項目，首要的是構造產品縱向價值鏈，把參與商業物業開發和運營的各方利益有機地聯結起來。著眼于長期發展的企業為適應商業地產的開發和經營，也采取組織措施構建企業內部價值鏈。價值判別結論決定項目的客戶定位、建筑定位、形象定位和價格定位。⑴定地址。選址非常重要，能在成熟的商業區域為首選，也可以選址在有升值潛力的新區或郊區。如：萬達在寧波的項目，綜合面積45萬平方米，商業面積25萬平方米，這個項目在新區。萬達選址的理由是旁邊有行政中心，工商、稅務、保險、銀行都搬過去；附近規劃有大的居住區，大約10平方公里，現在這個地塊正在大規模開始建設，而且地價、房價比較貴，平均房價6000元左右，將來消費層次高。在這做購物中心開始可能人流量不大，但將來升值潛力大。商場上有兩句名言"一步差三成"、"隔街死"。所以商業選址絕非拍腦袋心血來潮，一定要反復研討，一定要看政府長期規劃多方面綜合評估。⑵定客戶。目標客戶要選好。如社區商鋪主要用作人們生活密切相關的生活用品銷售和生活服務設施等。零售型社區商鋪的商業形態為：便利店、中小型超市、藥店、小賣部、書報廳，及少量服裝店等；服務型社區商鋪的商業形態主要為：餐廳、健身設施、美容美發店、銀行、干洗店、彩擴店、花店、咖啡店、酒吧、房屋中介公司、裝飾公司、幼兒園等。可以看出，社區商鋪大多數投資小，容易出租、轉讓，屬于商鋪投資中的"小盤活躍股"。其中，服務型社區商鋪的客戶已經逐漸在改變租用商鋪的方式，原因一方面，過去的財力不足，只能租用商鋪，但現在具備了投資購買商鋪的實力；另一方面，這些經營商不得不面對商鋪房東一再漲租金的現實，所以會轉而選擇購買商鋪。所以，服務型社區商鋪會逐漸成為商鋪銷售市場的重要品種。⑶定規模。商業地產有兩個最核心的指標，一是業主的平方米租金收入，二是經營者的平方米銷售收入。根據經驗來看，在中國做購物中心，無論多大的城市，一個購物中心面積最好是10萬平方米左右，最大面積也不要超過20萬平方米，否則增加的都是無效益或低效益面積。但對零售型社區商鋪來說，規模有大有小，其中便利店、中小型超市的社區商鋪規模較大，面積大的約1000平方米，小的約100平方米，藥店一般面積在100平方米左右，小賣部面積甚至僅7－8平方米，書報廳面積可能更小，一般的社區很少有服裝店，即使有面積也通常20－30平方米。隨著人們生活水平的提高，服務型社區商鋪規模有逐漸增大的趨勢，如餐廳的規模越來越大，大型專業美容美發院成為大型社區的重要配套，健身設施從無到有，并不斷有知名品牌健身機構進入市場，包括幼兒園在內的其他服務設施都對商鋪的規模有較高要求，1000平方米左右的商鋪也具有良好的市場空間。

3．商業地產項目的營銷策劃

⑴商業地產項目運營模式與融資策劃。商業地產項目運營模式受規模影響，規模不同則運營模式也不同。商業房地產項目一般選擇只租不售。做商業地產是長期投資，不是做住宅銷售。這種性質決定需要較長的市場培育期，來獲得長期穩定的現金流，不能搞短平快，不能簡單以實現短期現金流平衡為目的。①大商業地產項目運營模式。對于規模龐大的商業房地產，其經營多采用開發商整體開發，主要以收取租金為投資回報形式的模式。商業地產項目可以打包上市，形成商業房地產金融。②較小商業地產項目運營模式。大多數項目依然采取租金回收的方式，但國內目前很多商業房地產中住宅、公寓、寫字樓等項目的底層和各類商業街、商品市場則采用商鋪出售，零散經營的模式，這個模式存在后期經營管理的很大問題，需要謹慎。③商業地產融資。商業地產開發和運營的突出特征是需要巨資投入（初始投資和總投資），籌措足夠的資金是項目能否成功的關鍵。贏得投資人（銀行、基金、信托機構、獨立投資人、投資公司、開發商等）的青睞和認可，必須制定系統、科學、完善、可實施的可行性研究報告，描繪完整可信的投資收益"路線圖"。根據融資方案，企業應通過招商尋找潛在投資人、建立融資渠道，并評價融資方案的成本與收益，選擇最合適的方案。例如：從銀行貸款和投資人出資入股兩種方案中，銀行雖不分配利潤、不干涉經營管理，但要貸款利息；后者不要利息但要參與分配利潤，介入公司經營管理，究竟如何選擇，應具體問題、具體分析。

⑵產品策劃。商業建筑一般由主要營業空間、附屬營業空間、配套空間和共享空間構成。商業項目的產品形式一般有寫字樓、酒店、商鋪和大型綜合體，面積大的在1萬平方米以上整層或整棟，中等約在1000平方米以上，小的約100平方米，甚至僅7－8平方米或更小。商業項目的產品策劃需要根據商業用地的價值研判與發展定位，以及商業地產項目運營模式與融資情況決定。社區商鋪的主要形式為鋪面形式，投資回收方式包括出租和出售兩種，從市場發展趨勢來看，出售方式越來越吸引市場的關注，而且社區商鋪的買家將逐漸從散戶時代向商業投資機構轉化。住宅底商的主要類型多數是鋪面形式，少數是鋪位形式。有些開發商在進行住宅底商設計時，為了使其標新立異，在住宅底商有限的空間里進行了超越通常意義的底商產品開發，開發成為規模較大的步行街，或別的形式，這些市場意義的產品創新，使住宅底商的概念復雜化了。這要求開發商從更加專業的角度進行規劃設計、定位等，否則，用普通底商的思維，去開發步行街、百貨商場或其他商業房地產產品形式，會加大項目的風險。

⑶招商策劃。招商是商業地產永恒的主題，也是難點。在商業地產開發的不同階段，招商內容不同。項目前期招商重點是尋找合作伙伴、出資人，與大商家簽訂合作合同；建設過程中的重點是物業銷售；建設后期招商內容轉變為尋找中小經營者進場經營；投入使用若干年后根據形勢發展，招商的目的是不斷優化客戶組合。一定要招商在前，開工建設在后。招商主要解決三個問題：①確定主力店。主力店不是多多益善，一個MALL里面，3－5個主力店足矣。不會因為增加一兩個主力店，人流就會增加，而且主力店一定要跟MALL的地點結合起來選定。在城里商業區做，最好就是百貨、電影城、數碼城，如果地點差一點，可以做超市，再遠一點到了郊區，才可以做家居、建材等。最好是不同業態的主力店配合，百貨、超市、數碼城、電影城每樣一個，搭配在一起，吸引不同層次的消費者，增加主力店的比較效益。②選擇次主力店。中國目前最缺的不是主力店，也不是小店鋪，而是有特色經營的500－1000平方米的次主力店。③補償小店鋪。主力店、次主力店招商成功后，小店鋪招商就順理成章了。

⑷規劃策劃。意在優化建筑空間于經營業績之間的關系，優化建筑空間的功能組合，以降低成本，提高使用率，實現效益最大化。主力店招商解決以后，商業項目規劃設計注意三點：①交通體系。第一是平面交通體系，人車要分流，人流出入的大門口不要緊挨著車出入口；第二考慮垂直交通體系要合理，方便人流上下；第三卸貨區要合理安排。一般做法是放在地下室，保證地面整潔，消費者看不到貨車，尤其是建材、超市等，這樣比較方便顧客。②高度、荷載。不同的業態對高度、荷載的要求是截然不同的。超市每平方米最少要1噸、圖書要2噸、建材要4噸；做餐飲樓板要降板，要排油，排水。所以招商在前面，設計就更合理一些。零售型社區商鋪一般3．5米的層高，如果是做中型超市，規劃設計時應考慮合理的柱距，避免柱網太密，影響使用效率。③留有余地。如高度5米多，就不能做數字影院，影院層高的下限要求是9米。所以做購物中心設計的時候，最好留有余地。④從設計上控制成本。成本控制的關鍵是設計成本控制，要采用帶造價控制的圖紙設計，真正把好成本關。⑤技術策劃。建筑和管理技術發展迅速，例如節能技術、智能化技術、無線通信技術、鋼結構技術、自動化車庫管理系統等不斷推陳出新，應在準確把握發展趨勢的前提下，準確評價技術的經濟技術合理性和營銷價值，堅持經濟與技術聯系原則，提出價值最大化技術方案。