導(dǎo)語：如何才能寫好一篇超市的促銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（1）必須在開業(yè)氣勢上務(wù)必要一炮打響，體現(xiàn)宏大規(guī)模的特點（驚爆度）

（2）通過本次開業(yè)，務(wù)必要在周邊居民中留下深刻的印象

（3）在同行業(yè)態(tài)中留下較好的知名度

（4）促銷活動務(wù)必與眾不同，使顧客有新鮮感，且易傳播（驚奇度）

（5）本促銷活動務(wù)必能夠提高銷售額

（6）本促銷活動的確能讓顧客感到實惠，最終增加領(lǐng)先美譽度

（7）本次企劃促銷方案能夠便于操作實施

陳列是無聲的促銷非常貼切，商品的藝術(shù)化陳列可以提升30%-50%的業(yè)績，但是絕大多數(shù)的店鋪陳列還不盡人意，商品不衛(wèi)生陳列不整齊不整潔，很多商品散亂東倒西歪，顧客看到連了解的心思都沒有怎么能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績呢？

商品陳列是營業(yè)員的主要工作，營業(yè)員除接待顧客以外，就是做商品陳列了解商品熟記商品，很多營業(yè)員都不知道商品在什么位置，不可能快速銷售商品，藝術(shù)化陳列是化妝品大店必須要做的重要工作，也是有效提升業(yè)績的好方法。

法國有句很出名的經(jīng)商諺語：“即使是水果蔬菜，您也要像靜物寫生畫一樣進行陳列，因為商品的美感能夠撩起消費者的購買欲望。”市場終端，簡單來說，只包含了三個元素：商品（禮品）、展臺（pop）、人。因此，終端陳列也將包含：商品陳列、pop陳列、禮品陳列、人員態(tài)勢等四個方面。

商品陳列不僅是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)。商品陳列通過視覺與顧客溝通，以商品本身為主匙，利用其形狀，色彩，性能，通過藝術(shù)造型陳列及環(huán)境的相互協(xié)調(diào)來向顧客展示商品的特征，增強商品對顧客的吸引力，加深顧客對商品的了解。譚老師表示，學(xué)習(xí)店面商品陳列課程的目的在于：

1、塑造店鋪、專柜風(fēng)格

2、突出主打產(chǎn)品

3、增加商品魅力

4、誘導(dǎo)顧客來訪

5、營造購物氣氛

終端陳列中的商品陳列需要根據(jù)不同的渠道賣場采用不同的陳列方式，在專賣店內(nèi)進行商品陳列主要涉及8大原則即可，分別是：主打產(chǎn)品放在主展位原則、方便介紹原則、垂直原則、同類歸攏原則、間距原則、關(guān)聯(lián)性原則、重復(fù)出樣原則、滿陳列原則。

產(chǎn)品陳列的目的就是要抓住消費者的眼、手、心，陳列生動化，增強賣場氣氛（吸引眼球）；規(guī)范統(tǒng)一的陳列，給人以專業(yè)的感覺（抓住心）；分類陳列，方便消費者尋找（抓住眼）；對比陳列，方便消費者體驗和感受（抓住手、抓住心）。

pop陳列是終端推廣的過程中，銷售人員最容易忽視的細(xì)節(jié)。pop是英文pointofpurchase的縮寫，意為“賣點廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費和活躍賣場氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報，店內(nèi)臺牌，價目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。

常用的pop為短期的促銷使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強烈，能有效地吸引顧客的視點喚起購買欲，她作為一種低價高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。譚老師表示，pop在終端的陳列在各類渠道賣場中沒有差別，主要遵循5大原則即可，分別為：重復(fù)統(tǒng)一原則、對稱原則、最大化原則、區(qū)別原則、簡明原則。

禮品的目的是增加產(chǎn)品的附加值提高消費者的滿意度，從而提高產(chǎn)品的成交率。禮品不是隨便的附加品，通過禮品傳達(dá)給消費者一個非買不可的理由。譚小芳老師表示，禮品的陳列在終端尤其重要，主要注意以下4點：

（1）、禮品需要放在主通道上，消費這最容易看到的地方；

（2）、禮品需要與pop進行聯(lián)合陳列，讓消費者看到禮品的價值和功能，讓禮品學(xué)會說話。

（3）、禮品要和商品配套地堆放在一起，這樣，既能讓顧客一眼就明了，免除銷售員需要解釋的麻煩，還能讓顧客有一個直觀的感受。

（4）、禮品盡可能的最大化陳列，在不影響視線、保證安全的情況下，禮品應(yīng)盡量將堆頭壘的更高。

總之，做好終端店面的商品陳列，將可以提高品牌形象，使消費者最終信任，并有效提升門店的銷售業(yè)績。

（8）其它本次策劃的核心矛盾焦點在銷售額--毛利--顧客實惠這一問題上。

商場要提高銷售，意味著毛利的增加，價格偏高顧客購買不踴躍-形不成人氣；顧客要實惠，商品要降毛利，但商場銷售額同樣要受損失-失去商機；在如何解決這一問題時，以確保人氣為本。“持續(xù)客流量”為本

1、開業(yè)促銷活動的目的是活躍賣場、集聚人氣、增加商氣、創(chuàng)造商機以會員制為中心將各類活動開展得熱鬧、熱烈、快樂。。做到禮賓、會員、幸運、歡樂提高領(lǐng)先家紡在顧客心目中的印象和知名度及美譽度創(chuàng)造專賣店開業(yè)的高銷售量

2、促銷活動的目標(biāo)人群：在7月25日到八月1日所發(fā)放傳單的人群及專賣店周邊人群

3、活動的主題

4、實行會員制：

⑴在領(lǐng)先家紡一次購物滿30元可以免費獲得會員卡一張

⑵憑身份證＋18元可以獲得會員卡一張

⑶領(lǐng)先家紡開業(yè)第一天頭28名顧客可以免費獲得會員卡一張

⑷開業(yè)第二天頭38名顧客可以免費獲得會員卡一張

⑸在領(lǐng)先家紡開業(yè)購買大家電的顧客可以免費獲得會員卡3張

⑹參與幸運抽獎獲得會員卡

⑺是8，31日出生的顧客可以憑身份證獲得會員卡一張

領(lǐng)先家紡會員的利益：

⑴會員購物享受積分獲得高額的禮品

⑵會員可以憑會員卡以會員價在領(lǐng)先家紡購物

⑶在春節(jié)、店慶、五一、三個日子全體會員可以參與海南、張家界等地旅游抽獎。

⑷會員在本百貨超市開業(yè)的第三天下午開始排隊參與大禮抽獎（先來先得）

⑸在超市開業(yè)第二天可以憑會員卡和小票參與套鴨活動

⑹本超市會員在以后每星期一的下午到領(lǐng)先家紡均有意外的驚喜

⑺會員可以憑身份證在生日當(dāng)天在本超市消費滿50元獲贈50元禮品獲購物券。

⑻教師會員在教師節(jié)可以憑工作證在超市領(lǐng)取禮物一份

⑼本專賣店不定期開展各類優(yōu)惠活動會員可以優(yōu)先參與

⑽本專賣店的新婚會員可以折在婚慶系列床品并送結(jié)婚禮物一份

⑾領(lǐng)先家紡開業(yè)銷售目標(biāo)15天完成營業(yè)額50――80萬元

超市的開業(yè)盡可能達(dá)到人流如潮的目的。

開業(yè)前的廣告宣>:請記住我站域名/

1、使用電視 宣傳

2、流動廣播車

3、電動摩托車

4、手機短信

5、超市員工的自身宣傳

6、提前發(fā)放員工鮮艷的工作服

7、提前2－3天發(fā)放超市開業(yè)的快訊(注明開業(yè)的商品的促銷價格――由供應(yīng)商提供特價)

8、街頭的橫幅及供應(yīng)商開業(yè)橫幅

9、店頭海報（開業(yè)前28顧客可免費獲得超市會員卡）

篇2

關(guān)鍵詞：小型連鎖超市；管理系統(tǒng)；促銷

中圖分類號：TP311.52

促銷是對既有和潛在的顧客群體采用各種積極的銷售手段和方式去吸引他們，從而刺激其購買需求，達(dá)到提高門店各類商品的銷量。它是提高商品銷售額最直接、最簡單、也是最有效的方式之一。通常情況下，銷售商會在法定的或傳統(tǒng)的節(jié)假日，各類大型活動，如旅游節(jié)、運動會等，或者在季節(jié)變換時，以及銷售淡季，或者庫存積壓等情況下組織一定規(guī)模的促銷活動。

1 系統(tǒng)分析

1.1 促銷的功能與目標(biāo)

所謂促銷，是指企業(yè)向消費者傳遞商品信息和企業(yè)信息，刺激或誘導(dǎo)消費者購買的過程。這是門店經(jīng)營過程中不可缺少的重要組成部分。通過促銷，可以傳遞門店商品信息，幫助顧客建立起消費習(xí)慣，也可以有效地抵制競爭對手的促銷活動，這樣，就能夠塑造良好的企業(yè)形象，進而提升門店業(yè)績。

通過促銷活動，我們要吸引新顧客，維系住老顧客，可能地提升顧客的消費量，從而改善門店利潤，同時，擴大門店知名度。這樣我們開展促銷活動所要達(dá)到的目的。

1.2 促銷的種類

超市在不同時期會有不同的促銷活動的具體目的。促銷目的的不同，促銷方式也不盡相同，具體說，超市的促銷有通常有特價（折扣）促銷、贈品促銷、抵用券促銷、積分促銷、游戲促銷和其他會員促銷等幾種方式

1.3 超市促銷的業(yè)務(wù)流程

首先確定促銷目的和類別，然后可以直接選用現(xiàn)成的促銷方案，也可以設(shè)計一個新的方案。方案通過后，就是促銷的準(zhǔn)備，執(zhí)行，以及促銷完成后的總結(jié)了。

2 系統(tǒng)功能

小型連鎖超市促銷系統(tǒng)包括系統(tǒng)管理、促銷方案管理、促銷商品管理、促銷活動規(guī)劃、促銷活動準(zhǔn)備以及促銷方案的執(zhí)行等功能，其功能結(jié)構(gòu)如圖1所示。

圖1 系統(tǒng)功能模塊圖

2.1 系統(tǒng)管理

系統(tǒng)管理包括密碼修改和數(shù)據(jù)初始化兩個功能。密碼修改用于登錄人員自行修改其自身的登錄密碼。數(shù)據(jù)初始化主要是考慮每次促銷前，都需要把上次促銷的數(shù)據(jù)清除。當(dāng)然，上次促銷活動中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)會在其促銷完成后，按需要進行保存的。

2.2 促銷方案管理

促銷方案管理是對現(xiàn)在的方案進行的各種操作，它主要包括：促銷方案樣本、促銷方案修改、促銷方案查詢、促銷方案情況匯總。促銷方案樣本是保留的現(xiàn)成的各種促銷方案，如果選用現(xiàn)成的方案，是可以直接調(diào)用的，這樣主要是考慮到很多促銷都是按年重復(fù)的，沒有必要年年都做一次方案。促銷方案修改主要是針對現(xiàn)有的方案，它有兩種情況，一是方案執(zhí)行完成后發(fā)現(xiàn)了一些問題要進行修改，二是根據(jù)要實施的具體情況進行修改，例如把去年店慶的方案根據(jù)今年的情況做些改動。促銷方案查詢是一個標(biāo)準(zhǔn)的查詢。促銷方案情況匯總是針對方案的執(zhí)行結(jié)果的，主要是把已經(jīng)執(zhí)行了的方案的效果進行匯總，以便有個對比。

2.3 促銷商品管理

促銷商品管理包括促銷商品選擇和促銷商品定價兩個功能。

促銷商品選擇的好壞，對整個促銷活動有很大的影響。促銷商品選擇時，應(yīng)遵循以下基本原則：應(yīng)依據(jù)促銷的主題去擇商品，要注意選擇適合本門店所在商圈的顧客消費習(xí)慣的商品，還要注意季節(jié)問題，盡可能選擇季節(jié)性很強的商品。在具體商品上，注意選擇價格比較敏感的商品，同時，要盡可能選擇知名廠家的商品，選擇有良好利潤的商品。在促銷商品數(shù)量上，應(yīng)根據(jù)活動的大小，一般選擇30～70個左右促銷商品。另外，在促銷商品組合時，季節(jié)性商品所占比例約為30～40%左右，常見性商品比例約為60～70%左右。

把上述原則落實到本系統(tǒng)中，多數(shù)還是通過數(shù)據(jù)來實現(xiàn)的。例如，利潤好的商品，我們可以通過商品數(shù)據(jù)來了解；本門店所在商圈的顧客消費習(xí)慣的商品，我們可以通過商品的購買數(shù)量來排隊等等。

在確定促銷商品價格前，首先要對選定的促銷商品進行訪價，然后了解競爭對手的價格情況，并據(jù)此制定促銷價格，必要情況下，部分商品可采取零利潤或負(fù)利潤的銷售方式。在具體價格上，可以分為搶購價、震撼價、特惠價、推薦商品、平價、每日特價和店內(nèi)促銷等不同的價格層次。在這方面，可以充分利用計算機的優(yōu)勢，方便快捷地對價格進行改動。

2.4 促銷活動規(guī)劃

促銷活動規(guī)劃包括新建方案和方案選定兩個功能。新建方案是完全建立一個全新的促銷方案，它具體又包括促銷方案設(shè)定、促銷費用預(yù)算和促銷方案審定三個具體功能，基本上包含了整個新方案的建立過程。方案選定只是從現(xiàn)有的方案中選擇一個來執(zhí)行，當(dāng)然，是需要根據(jù)促銷目的和當(dāng)前的具體情況做一些改動的，不能原樣搬過來的。

2.5 促銷活動準(zhǔn)備

促銷活動準(zhǔn)備包括促銷活動宣傳、促銷活動培訓(xùn)、促銷用品訂購、促銷活動分工、促銷商品備貨和促銷商品配送。這些包含促銷活動的絕大多數(shù)準(zhǔn)備工作，需要說明的是，促銷商品備貨和促銷商品配送只針對促銷商品，與正常的配送等沒有什么關(guān)系。

2.6 促銷方案的執(zhí)行

促銷方案的執(zhí)行包括促銷活動監(jiān)控、促銷費用決算、促銷評價及總結(jié)等功能。促銷活動監(jiān)控包含了在促銷過程中的檢查與審核等功能。促銷費用決算是對本次促銷的財務(wù)情況的總結(jié)。促銷的評價與總結(jié)是對本次促銷的全面總結(jié)，評價更多地是從量化的角度對本次促銷進行評價，即包括費用，也包括產(chǎn)生的效益，而總結(jié)一是全面，二是定性居多。

3 相關(guān)問題

在促銷系統(tǒng)中，最容易出現(xiàn)的就是把系統(tǒng)做成了文檔的集合，大多數(shù)功能都是各種文檔的表述。如果是這樣的話，建立相關(guān)的信息系統(tǒng)也就失去了其意義。這是我們在開發(fā)過程中必須特別注意的地方。

作為銷售類企業(yè)，連鎖超市的促銷活動是不可避免的，在手工管理促銷活動的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮計算機的優(yōu)勢，可以使對促銷活動的管理更科學(xué)，對促銷結(jié)果的評價更全面，也更準(zhǔn)確。相信在使用了本系統(tǒng)后，超市的促銷會更好，其效益也會越來越好。

參考文獻：

[1]成紅巧.淺談超級促銷存在的問題及對策[J].商場現(xiàn)代化.2010，（32）.43-44

[2]張美娜.中小型超市促銷的策略研究.經(jīng)營管理者[J].2013，（07）.291

篇3

三八婦女節(jié)雖然也是一個節(jié)日，但是在過去相當(dāng)長的一段時間里，商家對于這個節(jié)日的感冒指數(shù)卻是偏低的，但隨著女性經(jīng)濟的壯大，的熟練運用， >三八婦女節(jié)促銷也逐漸成為商家眼里的熱點。尤其女性是超市的主要客源，三八婦女節(jié)超市促銷更是重要。

三八婦女節(jié)超市促銷屬于，節(jié)日促銷就要充分的挖掘節(jié)日背后的文化特點，與產(chǎn)品相結(jié)合，溶入到中，才能吸引消費者。比如說三八婦女節(jié)，女性的節(jié)日，而針對女性的經(jīng)濟點有很多，尤其現(xiàn)代的女性經(jīng)濟的越發(fā)的活躍，在超市進行有意義的三八婦女節(jié)促銷活動的范圍是很寬的。同時，超市做三八節(jié)促銷活動，除了在促銷商品范圍上做活動以外，商家完全可以把促銷，從商品領(lǐng)域延伸至更為人性化的服務(wù)中去，可以從中樹立良好的品牌和形象。由此看來，三八婦女節(jié)超市促銷是大有所為的。但是要如何去做呢？

1、準(zhǔn)確定位，主題鮮明。到底是傳達(dá)給消費者品牌形象還是現(xiàn)實售賣。超市不同的商場，產(chǎn)品基本上都是日常用品，更屬于區(qū)域性質(zhì)的經(jīng)濟體，因此，在做超市促銷時要明確自己的定位及主題。

2、確定最佳的。除了事前周密的計劃和人員安排，還要有一個好的方案把活動目的和主旨深入到每一個人心中，充分調(diào)動其積極性，還要對促銷人員進行詳盡的促銷方案及細(xì)節(jié)培訓(xùn)。

3、確定時間，促銷時間宜早不宜遲。最好比對手早三天，以免被對手搶先。再好的策劃也要把握好時機。

4、營造好現(xiàn)場氛圍。如pop海報要出彩，店堂音樂要恰到好處，刺激顧客的購買欲望。

5、制定一個恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)和激勵方案。

6、控制促銷成本，要“因己制宜”，這樣才能有較好效果。

7、作好評估總結(jié)，為下次促銷活動積累經(jīng)驗。

三八婦女節(jié)超市常見促銷活動

1、抽獎。

例子： 幸運大摸獎

1.在活動期間購物每滿38元,可現(xiàn)場摸獎,凡是摸到帶有數(shù)字3或8的幸運號碼,可在本超市領(lǐng)取價值3.8元的精美禮品(或購物券);如果摸到38兩個數(shù)字順序連在一起的幸運號碼,贈送價值38元的購物券.每張小票最多只能摸5次.

2.操作:在38個乒乓球上分別標(biāo)示1至38個數(shù)字,放入箱子內(nèi),由顧客自己摸小球,購物滿38元可摸一次,一次摸一個小球,根據(jù)小球上得數(shù)字,現(xiàn)場領(lǐng)獎。

2、折扣

例子： 凡在3月8日一次性購物滿38元者,在3月9日,10日憑3月8日單張購物小票在本超市購買婦女用品可以享受95折特別優(yōu)惠(特價商品除外)。

3、活動

例子：

公關(guān)活動 1.新女性講座

講座主題可以為個人色彩講座(個人色彩選擇,服飾搭配技巧),婚姻講座(婚姻質(zhì)量,家庭和諧),女性和事業(yè)等不同主題.時間為3月9日,凡3月5日至8日購物的顧客都可以獲得講座入場券。

2.畫展/攝影展

和當(dāng)?shù)貗D聯(lián)聯(lián)系,請其介紹一位當(dāng)?shù)亟艹龅呐援嫾一驍z影家舉辦展覽,時間為38節(jié)前后,為期一周。地點可在商場入口處或廣場上。

篇4

搞定超市里的采購，所有的經(jīng)銷商都會做。但掌握超市里的財務(wù)流程，想辦法擠進財務(wù)支付系統(tǒng)中的優(yōu)先支付名單，就不是所有的經(jīng)銷商都會做的。

某經(jīng)銷商并不是大經(jīng)銷商，無論是銷售額還是品類影響力，都沒有資格進入優(yōu)先支付名單。但他同時是一個餐飲老板――他與某著名賣場高層共同在賣場中開了一家中檔價位的餐飲店。

在一個成熟的賣場周圍開餐飲店，只要環(huán)境整潔衛(wèi)生，價格適中，口味還不錯，餐館的盈利是非常穩(wěn)定的。他憑借這種合作開店的方式，不僅獲得了一個很好的租約價格，而且與超市高層建立了比“同學(xué)、戰(zhàn)友”更鐵的關(guān)系，自然進入了這個賣場的優(yōu)先支付名單。　文／韓　軍

2．也別小看超市里的小人物

如果搞不定大人物，那么與超市一般工作人員保持一個良好的關(guān)系，讓他們成為自己的情報人員，也能百戰(zhàn)不殆。

某經(jīng)銷商經(jīng)常帶一些小禮品看望超市的工作人員，與他們打成一片。一天一個超市員工神神秘秘地告訴該經(jīng)銷商，他在不經(jīng)意間聽到店長在發(fā)牢騷：由于擴張?zhí)欤渲幸粋€門店投入失誤后損失了一大筆錢，公司資金鏈斷裂，總部把這個門店的資金都抽走了。

該經(jīng)銷商表面不動聲色，回去后果斷地把貨停掉，動用一切手段把以前的貨款追回。4天后，該超市的不利消息擴散，供貨商追債產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，超市轟然倒下，供貨商損失慘重。該經(jīng)銷商在這場全國知名的超市倒閉案中，卻只損失了先前繳納的幾千元進場費。　文／郝星光

3．狐假虎威，利用非經(jīng)濟力量施壓

超市必然要受到一些方面的制約，例如政府的職能部門等。經(jīng)銷商要善于利用自己與地方上這些部門之間千絲萬縷的關(guān)系。

一家大型超市正在動工，某經(jīng)銷商有事沒事地經(jīng)常去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，捕捉商機。這天他看到超市負(fù)責(zé)人急得滿頭大汗，一問才知道超市的電力供應(yīng)需要改造線路，但電業(yè)局的工程進度很慢，很可能耽誤超市的開業(yè)。

該經(jīng)銷商立刻與電業(yè)局的朋友商量了個辦法，讓施工隊加班加點完成了工程。超市按時開業(yè)了，經(jīng)銷商的產(chǎn)品也順利地進入了這個超市。

工商、稅務(wù)等單位正是超市的克星。他們出面打招呼，不但能節(jié)省下各種費用，而且在結(jié)賬上也可以起到威懾作用。經(jīng)銷商的人脈在這其中就起到了關(guān)鍵作用。　文／郝星光

4．強化賬期，對個履行合同的超市堅決撤柜

有些超市的合同到處都是“地雷”，稍不小心就會被引爆。但不管他有多少埋伏，涉及賬期時經(jīng)銷商堅決不能讓步，尤其是貨已賣完卻拖著不肯付賬的，更要毫不留情地予以斷貨、撤柜，千萬不要眼紅那些差價上的蠅頭小利。

對超市來說，真正能夠動銷并為他創(chuàng)造利潤的產(chǎn)品要求下柜時，他從內(nèi)心里是不愿意的。況且，銷量和利潤的壓力在賣場主管那里同樣存在，他只是抓住你的怕事心理放肆威脅你罷了。你一旦來真的，沉不住氣的反而是他。

因此，在原則問題上口氣一定要強硬，哪怕真的被撤柜也在所不惜。而賣不動的產(chǎn)品，你擺在那里也是白擺，更要理直氣壯地予以清盤下柜了，無須戀戀不舍。　文／唐江華

5．不要怕對抗，沒有什么比“暴力”收賬更能令超市臣服

貨款收不回?到法院告他，跟他打官司!

聰明一點的做法是準(zhǔn)備好材料后先警告他：再不付款，那就法庭上見了。一旦官司開打，聞風(fēng)而動前來催款的供應(yīng)商就會把他的門檻都踢破，說不定超市還會因此關(guān)門大吉。

真到了這一步，只要超市的財務(wù)狀況不足特別惡化，一般都會庭前和解，付款了事，畢竟沒有誰愿意自己被擠兌關(guān)門。

另一個更“暴力”的方式是帶人帶車去超市“搶貨”，逼迫超市息事寧人付款。第―次搶貨一般是假搶，目的是脅迫超市付款；第二次就是動真格的了，去之前先通知兒家當(dāng)?shù)卮蟮墓┴浬蹋f是某某超市馬上要關(guān)門走人了，還不去搶貨的話，損失就大了。

所謂好事不出門，壞事傳千里，那些心懷狐疑的人看到你開車帶人出發(fā)了，只會快馬加鞭地跟著你來。這種情況下，賴賬超市就只有真的關(guān)門大吉

不是我教壞你，只要你死了與那些賴賬超市合作的心，最“暴力”的方式就是最能令超市臣服的方式。　文／唐江華

6．拉媒體的虎皮，扯政府的大旗

2005年3月底于上海開張的莎莎化妝品專賣店在開業(yè)兩個月后，始終沒有將1．5萬元貨款打到清妃公司賬上。結(jié)果清妃不僅斷新貨、撤促銷，還把事情捅到了媒體上――以“莎莎無法在中國立足”為題，在上海的《東方早報》等媒體上大肆炒作。

作為中國國內(nèi)第一家人型化妝品專賣店，莎莎自然無法忍受這樣的指責(zé)，以“電腦故障”為由，迅速清償了數(shù)家供應(yīng)商的拖欠貨款，并公開辟謠“公司經(jīng)營沒有問題”。而清妃在取得此戰(zhàn)果后，又順利重回莎莎，可謂大獲全勝。

沒想一下，如果沒有媒體揭秘似的報道，清妃的貨款能如此順利地回籠嗎?

對于超市來說，消費者來超市購買產(chǎn)品的生活習(xí)慣是他們的生命線。一旦媒體介入后造成的負(fù)面影響危及到了它的生命線，它決不會無動于衷。經(jīng)銷商拉住媒體制造對超市不利的負(fù)面新聞，絕對能讓超市低下高傲的頭。

其實“虎皮”并不只有媒體一張，政府也是一面很好的“大旗”。有些優(yōu)秀的經(jīng)銷商就想方設(shè)法成為政協(xié)委員，爭取更公平的競爭待遇。 文／韓 軍

7．與強勢經(jīng)銷商合作，成為其分銷商

當(dāng)?shù)氐膹妱萁?jīng)銷商手上一般都握有一到幾個強勢產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厥袌錾嫌泻軓姷脑捳Z權(quán)，與當(dāng)?shù)氐馁u場也合作得很好。但再強勢的經(jīng)銷商，也離不開眾多分銷商的支持和幫扶。你能夠成為其下線分銷商中比較出色的一員，就可以要求他從對等的角度，幫你把一些產(chǎn)品帶進賣場、上柜銷售(前提是你的產(chǎn)品與他的產(chǎn)品沒有沖突)。從本質(zhì)上來說，這是一種并不等值的渠道交換，能否說服對方就看你的本事了。

與雖勢經(jīng)銷商合作只能是階段性的，一旦時機成熟就要迅速獨立出來，依附對方畢竟不是什么長久之計。

當(dāng)然，某些經(jīng)銷商并小強大，卻因為特殊的機緣與超市關(guān)系密切，他們也可以作為你進入超市的中介。這樣銷售和市場都有了，風(fēng)險卻沒了。　文／余 楓

8．把風(fēng)險徹底甩給廠家，安心做個搬運工

由廠家商超部統(tǒng)一談判進場，經(jīng)銷商只承扣送貨分銷的環(huán)節(jié)。萬一跑單，責(zé)任在廠方。

貨款方面，經(jīng)銷商不直接向賣場收賬，每個月的財務(wù)日與當(dāng)?shù)刭u場對好賬后，把對賬清單及送貨清單統(tǒng)一特快專遞寄給廠家的商超部即可。賣場把賬款劃撥到公司戶頭后，商超部再根據(jù)各地經(jīng)銷商的送貨清單，統(tǒng)一劃轉(zhuǎn)到他們各自的賬戶上。

當(dāng)然，有利就有弊。在經(jīng)銷商交出這些權(quán)力的同時，也意味著自己在逐漸淡出賣場的視線，一旦與廠家的合作終止，自己要重新揀回這些工作，就會很陌生，很可能被賣場關(guān)在門外，或者要以幾倍于平時的代價才能進去。

所以，在這種操作模式下，經(jīng)銷商也要有自己專門的K／A負(fù)責(zé)人與幫家的商超部對接，利用廠家的門路不斷強化與當(dāng)?shù)亻T店的關(guān)系，變第三方資源為己所用，從而獲取更多的利益。　文／唐江華

9．成為強勢產(chǎn)品的商

至少在目前，還沒有聽說日化行業(yè)的寶潔，白酒行業(yè)的茅、五、劍，飲料行業(yè)的可口可樂進哪一家賣場被收取了進場費的。經(jīng)銷商只要了他們中的任一款產(chǎn)品，都會增加同當(dāng)?shù)刭u場談判的話語權(quán)，迫使超市把自己從“惡意圈錢”的名單中劃掉。

很多經(jīng)銷商也許會說，到哪里去找強勢產(chǎn)品?這些品牌都是知名品牌，拿到經(jīng)銷權(quán)很困難，雖然少廠超市的壁壘，卻又有知名品牌經(jīng)銷權(quán)的壁壘。

實際上，通過苦心經(jīng)營，拿到多個知名品牌的經(jīng)銷權(quán)當(dāng)然最好，但若做不到這點，經(jīng)銷商可以當(dāng)個二批，從總經(jīng)銷手里把超市渠道的供貨權(quán)拿來。剛開始或許會山于知名品腳的進貨價格沒有優(yōu)勢，賠本賺吆喝，但當(dāng)超市把這些產(chǎn)品的最做上來，使經(jīng)銷商掌控了超市中某類產(chǎn)品的產(chǎn)品資源，那么在經(jīng)銷向的集中進店面前，超市反而處于弱勢。

這時經(jīng)銷商可以向總經(jīng)銷或廠家要求加大折扣等，或把一些知名度低但利潤高的產(chǎn)品與知名品牌打包進入超市，而賬期過長的事件也再不會騷擾你了。

另外，知名品牌也不是非寶潔不哥。其實只要留意，就會發(fā)現(xiàn)這類強勢產(chǎn)品并不少，而且在不斷冒出來，光是當(dāng)?shù)貜妱萜放蒲苌鰜淼膹妱莓a(chǎn)品就有不少，更何況廠家都有扶持新經(jīng)銷商、新產(chǎn)品的優(yōu)良傳統(tǒng)，你想不進步都不行!　文／郝星光 唐江華

10．品類區(qū)隔：以貿(mào)易帶動品牌

許多廠家和經(jīng)銷商都片面地認(rèn)為超市是進行品牌宣傳的地方，殊不知，超市是一個貿(mào)易平臺，吸引人流、產(chǎn)生銷量是超市的第一追求，然后才是在這個基礎(chǔ)上追求產(chǎn)品品牌的溢價。因此，超市是建立在貿(mào)易基礎(chǔ)之上的品牌渠道，與其讓超市自主選擇產(chǎn)品進行特價促銷，不如廠家主動進行品類區(qū)隔。

比如將“福臨門高級烹調(diào)油”和“叫海”牌系列定義為貿(mào)易型產(chǎn)品，其他“福臨門”產(chǎn)品為品牌型產(chǎn)品，用最走量的“福臨門高級烹調(diào)油”打頭陣，以接近廠家底線的價格向超市供貨(經(jīng)銷商量保留2％的利潤)，超市承諾在一周內(nèi)結(jié)款，其他費用概與經(jīng)銷商無關(guān)，且超市要承諾大力支持“福臨門”的品牌型產(chǎn)品。

“福臨門”在紹興地區(qū)的經(jīng)銷商通過這種貿(mào)易條件，贏得了5％的平均純利、30天的平均賬期。　文／程 烈

11．集中促銷資源，使之足以影響超市的人流

很多經(jīng)銷商也知道促銷、廣告的重要性，但他們總覺得這里面需要的專業(yè)知識太多，不懂，也玩不轉(zhuǎn)，樂得廠家一手包攬，經(jīng)銷商只關(guān)注廠家給自己的總體費用率。但正是這種想法導(dǎo)致很多經(jīng)銷商最后成了廠家的配送商。

其實在這些被忽視的工作里，往往內(nèi)含著經(jīng)銷商控制廠家的手段，同時也存在著巨大的利潤空間。

經(jīng)銷商都足地頭蛇，在當(dāng)?shù)赜袕V泛的人脈關(guān)系。同樣一件事情，如果經(jīng)銷商與廠家有同樣的專業(yè)能力，經(jīng)銷商一定能干得更好，費用更便宜。

由于廠家出得最多的政策都是全國統(tǒng)一性的，如買五贈一，但這樣的政策并不一定適合某個具體地區(qū)，于是，浙江一經(jīng)銷商就從國內(nèi)著名快消品公司請來了一位能干的區(qū)域經(jīng)理任銷售總監(jiān)，設(shè)計當(dāng)年和第二年其產(chǎn)品的相關(guān)促銷方案。

廠家并不缺費用，他們關(guān)心的是投入費用會不會有產(chǎn)出。經(jīng)銷商最熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯鲃酉驈S方提出因地制宜的長期動作方案，能幫助廠家提高銷量，自然得到了多個廠家在當(dāng)?shù)卮黉N經(jīng)費的使用權(quán)。

這個僅使他的業(yè)績年年攀升，而且超市對他也非常尊重，因為他是某個品類的銷售冠軍，也是超市中活躍的促銷分子，正是超市最喜歡的經(jīng)銷商。

無獨有偶，福建一經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)睾芏喑小①u場簽署了內(nèi)外場長期促銷協(xié)議，而他承擔(dān)的義務(wù)是場地租賃費川和折價購買5大內(nèi)到期的貨品。

在這樣的協(xié)議下，他開始輪流在超市做促銷推廣。出于促銷品價格較低，又有相關(guān)的主題活動，從而吸引了大量消費人流，活躍了超市的消費氣氛。而他的收入不僅來自產(chǎn)品、超市折價品的促銷，廠家的超市促銷活動也是他的重要收入來源之一。

順便說一下，這個經(jīng)銷商原先是促銷公司出身，特別擅長促銷和制造銷售氣氛。

由此可見，能出“促銷方案”，出“有銷售力的促銷方案”，是經(jīng)銷商要求廠家投放資源的強硬理由，又恰恰投超市之好。如此生意，好不自在!　文／韓 軍

12．成為貼牌商，拉高產(chǎn)品操作空間

對連鎖巨頭來說，驚喜連連的促銷和不計成本的傾銷是他們最歡迎的。可要滿足這種嗜好，首先產(chǎn)品的利泣空間要很高；其次該產(chǎn)品在超市里要能走得動貨，否則虛高的價格只不過是海市蜃樓。

這種產(chǎn)品哪里找？如果你羽翼漸豐，可以考慮自己做專銷產(chǎn)品――專門針對超市設(shè)計的產(chǎn)品才是利潤的源泉！

有人或許會說，超市難道是蠢包，自己不會做？

對，超市并不蠢他們比我們聰明多了，超市里面越來越多的自有品牌就是聰明的典型例證。但是他再厲害也不可能把所有的品類、所有的品種都變?yōu)樽杂衅放疲∧阋诳招乃甲鲆恍┏羞€來不及涉足的品種：

一是專找在當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ钠放葡率郑指畛鲆粋€超市版專銷產(chǎn)品，用其品牌影響力帶動新產(chǎn)品在超市的銷量；二是自己把無名產(chǎn)品運作成當(dāng)?shù)劁N量前三名，貼牌產(chǎn)品出身哪里無所謂。這種方式強調(diào)的是經(jīng)銷商自身的市場動作能力。　文／唐江華

13．渠道間整合

G公司是一家多元化經(jīng)營的企業(yè)，業(yè)務(wù)范圍包括：摩托車、家用電器、醫(yī)院。在家電賣場迅猛發(fā)展的今天，G公司憑借著多渠道策略，成功避免了與賣場的正面競爭。

由于中心城市禁止摩托車上牌，迫使摩托車行業(yè)多年都在努力發(fā)展二級乃至三、四級鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，使得摩托車銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為二級至四級市場最發(fā)達(dá)、最具人氣的商品流通網(wǎng)絡(luò)。

摩托車的消費特點是消費者關(guān)注程度高、知識度低，購物特點是光顧頻度低、購買轉(zhuǎn)換率低，所以，雖然成功交易一臺車所產(chǎn)生的利潤，能夠攤掉鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點幾乎一個月的房租開銷，但每天乃至每月真正到店鋪瀏覽購物的顧客并不多。如何吸引更多的消費者光顧，是所有摩托車零售店鋪最需要解決的問題。

而家用電器的消費特點和購物特點恰恰與摩托車相反，可以吸引人流。基于此，G公司在經(jīng)銷家用電器的初期，就考慮將原有的300多家摩托車零售店改裝為摩托車及家用電器銷售店，以取雙方之長補雙方之短。

而且，原有的摩托車維修服務(wù)店鋪只要稍加擴充，就可成為家電維修服務(wù)站，這樣一來，一下子就有了300多個零售店鋪和200多個維修店鋪。

篇5

3.15促銷活動方案一

一、 手機賣場的促銷方案：表演形式+文藝匯演+購機抽獎

馬上就是一年一度的3.15消費者權(quán)益保護日了，為了提高我們市區(qū)專賣店形象和品牌，以及知名度，提高銷售量。并且在即將來臨的淡季進行銷售量的提升，特此以3.15為主題設(shè)立一種促銷方案，具體如下：

1：活動的時間：3.8-3.15，日期為一周。

2：活動的地點：市區(qū)，縣區(qū)的手機賣場。

3：準(zhǔn)備工作：

1) 賣場內(nèi)需準(zhǔn)備好促銷的機型，價格標(biāo)簽，促銷機的功能介紹。

2) 詳細(xì)了解各廠家是否有促銷活動，這樣可以借用廠家促銷的機型做為亮點，可以有效的降低成本;

3) 營業(yè)員以及促銷員的

培訓(xùn)，對有針對性的機型進行特訓(xùn)，以增加活動期間的銷量;

4) 宣傳單頁(a4)，促銷dm單，店面外展版/噴繪(尺寸待定)，汽車促銷宣傳以及宣傳詞。

5) 賣場內(nèi)的布置：吊旗懸掛，氣拱門的安放，氣球的布置，以及促銷服裝的準(zhǔn)備，貨源的準(zhǔn)備等。

4：活動的內(nèi)容：

1) 與賣場的老板協(xié)商，投入一部分資金進行禮品的購買：手機掛繩，屏保，環(huán)保袋等，以此吸引路過的行人，以此增加人氣。

2) 找當(dāng)?shù)氐奈乃噲F體進行一些提高人氣的演出以此提高人氣不旺時的補救工作，如：鑼鼓齊鳴，本土舞蹈等，并且可以吸引更多的路人來參加我們的活動，并為開場進行人員的聚攏。

3) 準(zhǔn)備一些很簡單的關(guān)于3.8/3.15的問題及游戲，使消費者看到獲得獎品的希望，從而調(diào)動顧客參與積極性;

4) 針對消費者心理及習(xí)慣，設(shè)計一檔簡單好玩的游戲：請活動現(xiàn)場的各位有興趣參加的顧客進行寫短信比賽，編寫老婆，你辛苦了。發(fā)送至指定號碼。以最短時間編寫者為勝，并設(shè)置其獎品;或者在現(xiàn)場設(shè)置捅氣球看紙條，并獲得獎品的形式來調(diào)動顧客的積極性。

5) 舉行店內(nèi)購機抽獎活動：購機在500元以上者(含500)即可參加抽獎，具體獎品待定。

6) 團購機型，比如購買寶捷訊系列手機超過6部的團體，贈送飲水機一臺，等

5：活動安排：

1) 鳴炮，民間文藝團體鑼鼓齊鳴，開場舞蹈表演。

2) 司儀講開場白并安排賣場經(jīng)理致辭，活動開始。

3) 由模特展示本次活動的促銷機型(模特需要各個年齡段都有，以此顯示手機的多樣性)

4) 現(xiàn)場的互動節(jié)目，并現(xiàn)場進行頒獎(獎品：手機)讓消費者穩(wěn)定心態(tài)。

5) 文藝的演出。

6) 購機抽獎并由主持人大聲念出抽獎的禮品名稱。

6：活動現(xiàn)場安排：

1) 場地安排：在手機賣場門前搭建舞臺，前提是不影響店面通道。

2) 人員的安排：每店面只安排4人，2人/班發(fā)放宣傳單頁，并引導(dǎo)顧客到店內(nèi)購機，要求交談表達(dá)力強;現(xiàn)場控制人員1名，保證與主持人以及文藝團體的良好溝通;禮品保管1名，按要求指定獲獎人發(fā)放獎品;交通疏導(dǎo)1名，保證店面門前通道暢通。

3) 獎品的確定：待定

4) 經(jīng)費預(yù)算：略

7：對活

動的事前事中事后分三部分來控制，各部分應(yīng)考慮到的問題：

1) 活動前，工作人員的招聘及簡單培訓(xùn)、促銷場地的預(yù)約、與其它部門的溝通協(xié)調(diào)、經(jīng)費的預(yù)算申請、現(xiàn)場安全性問題、時間長度及時間點。

2) 活動中，保證會場氣氛的活躍、賣場的銷售配合。

3) 活動后，對本次活動進行評估、對本次活動損益分析、無形效益分析、如果促銷效果明顯可以借助后期的節(jié)假日再次進行促銷(如五一)。

二：鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機店鋪的促銷方案：宣傳+重獎+價格優(yōu)惠

俗話說，酒香不怕巷子深，就是說，再好的產(chǎn)品，也需要宣傳。大凡實體小店，基本就沒有做過什么宣傳。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)店鋪本身規(guī)模不大，就是死死地開在那，等顧客上門購機，這樣絕對不行，必須要做宣傳，必須要做活動。而且現(xiàn)在馬上就要進入手機的一個淡季，根據(jù)我們手機的定位在二線品牌，并針對的是三四級市場，那么，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的手機店鋪就是我們的重點銷售客戶，所以我們一定要和店鋪的老板一起通過做宣傳，活動，把店鋪的人氣和氣氛搞起來，以此帶動我們手機的銷售量和知名度的提升。

1) 宣傳的噱頭：開張大吉，廠家廠慶，店鋪幾周年慶等。

2) 根據(jù)宣傳的噱頭錄制專門的光碟，在宣傳活動的前一兩天(鄉(xiāng)鎮(zhèn)不逢集的時候)，找一個面包車，將促銷的內(nèi)容簡明扼要的做到一個噴繪上懸掛在車上，并在車頂放置一個喇叭，在附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村子去吆喝，并且在人多的地方：茶鋪，廣場等地方停留幾分鐘，把這次的促銷的機型，店鋪名稱，獎品等優(yōu)惠給老百姓喊出來，因為老百姓都喜歡買優(yōu)惠的東西，而且以此要造勢，讓附近的人提前知道，在那一天哪一個店鋪可以買手機送什么東西，可以享受到打的優(yōu)惠。

3) 店鋪的裝扮，要把活動的氣氛弄出來。也可以讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鑼鼓隊來店鋪面前吹吹打打，搞搞氣氛，也可以吸引到那些不想買手機的人來湊湊熱鬧，增加店鋪的人氣。

4) 店鋪內(nèi)的手機，如果是開張，那么價格一定要便宜，非常的便宜，有的產(chǎn)品甚至可以在保本的情況下賣出，并且要用大紙條明碼標(biāo)價上去，如果是周年慶，那么把獎品要擺放在門口，并且把買手機送xx的活動印制成彩頁，到處發(fā)放，并在購機后領(lǐng)取獎品時要放鞭炮給其造勢，同時也給別人看到獎品是實實在在的，不是虛造的。總之所有的手段，都是要造成一種萬人搶購的浪潮。人都有一種從眾的習(xí)慣，看到別人在搶購，他也會忍不住手癢，本來不想買的，也會去買，還有本來是看熱鬧的，看到實在的獎品，他

也會跟過去購買

5) 套餐式銷售，比如你購買我的手機，我可以送手機卡，話費，以及內(nèi)存卡等，做成套餐式的，這樣商家也可以從手機卡，配件等上可以賺錢，老百姓也認(rèn)為很實惠，一舉幾得，讓顧客在你的店鋪里同時購買幾種東西，是很重要的。

6) 宣傳的期限不能太長或者太短，一般在7-10天最好。

7) 宣傳活動時的人員安排，場面的控制，費用的預(yù)算，禮品的發(fā)放等要合理。

8) 做宣傳活動要因地制宜，因店而宜，要根據(jù)店鋪的周邊的消費人群和環(huán)境來制定具體啊宣傳內(nèi)容和促銷的機型以及獎品的確定。

9) 多多讓利給消費者，少讓利給終端。要讓顧客知道在促銷期間，終端的加價利率低于平時的加價利率，讓顧客確實感到商家是把大的實惠給了自己。這樣顧客就會心無旁慮的購買。

10) 促銷特價后的零售價格的制定：效仿超市的價格表示，突出x99，并贈送xx禮品顧客就認(rèn)為自己享受到了雙重優(yōu)惠。

以上是我為兩種終端所做的促銷活動的方案，請大家參閱，并指正其中不足!

3.15促銷活動方案二

活動時間：20xx年3月10日-15日

活動主題：情系3.15愛心連萬家

活動地點：購物廣場業(yè)態(tài)、綜合超市

副題：關(guān)注3.15投訴有理更有禮

活動內(nèi)容：

一、超市五優(yōu)鄭重承諾1、優(yōu)雅的購物環(huán)境：布置各大賣場，營造熱鬧的賣場氣氛和環(huán)境。

2、優(yōu)質(zhì)的商品質(zhì)量：活動期間，凡在賣場內(nèi)找到過期商品以及存在質(zhì)量問題的商品，均可獲得小禮品一份。

3、優(yōu)異的服務(wù)品質(zhì)：3.15當(dāng)日，凡到超市購物的顧客均可到服務(wù)臺領(lǐng)取一份服務(wù)質(zhì)量有獎?wù){(diào)查活動表，填好后交回，即可獲得佳用好口杯一個。

4、優(yōu)價的特賣活動：活動期間，推出一批特賣商品(確保質(zhì)量和品質(zhì))，超低價促銷。

5、優(yōu)厚的促銷內(nèi)容：推出一批百貨和小食品進行買3送1活動。

二.、超市誠信與您互動

1、消法咨詢：3月15日上午，由市消費者協(xié)會在第一購物廣場門前設(shè)立咨詢臺，向消費者宣傳消費者權(quán)益保護法的有關(guān)條款，并現(xiàn)場接受和處理維權(quán)投訴。2、請您監(jiān)督：提前招募消費者代表50名，3月15日下午在第一購物廣場門前舉行授權(quán)儀式，聘請他們?yōu)榧延霉镜谋O(jiān)督員，負(fù)責(zé)佳用各超市的商品質(zhì)量監(jiān)督工作，定期給公司提出各種整改意見和建議，根據(jù)所提建議的采用價值高低，佳用為其提供價值20100元不等的紀(jì)念品。

三、真情回饋消費者

1、您的新衣我的心意

①告別冬天服飾特賣：凡一次性購買所有特價冬季休閑服裝、西裝、風(fēng)衣、羽絨服、羊絨衫滿80元均可獲贈價值10元左右的手套一雙或精美紗巾一條;滿120元獲贈價值30元左右的棉拖鞋一雙或圍巾一條;滿160元獲贈價值50元的保暖內(nèi)衣一套。(多買多送，送完為止)

②走進春天新品熱賣：凡一次性購買各品牌新品春裝、休閑服飾、鞋類滿120元均可獲贈價值10元的禮品一份;滿180元獲贈價值20元的禮品一份;滿220元獲贈價值30元的禮品一份。(多買多送，送完為止)

③童裝展示：

在時代店組織兒童時裝表演，進行精品童裝秀，盡顯童真童趣，促進銷售。凡購買模特身上的童裝，均可獲贈精美風(fēng)箏一只;購買別的童裝也可獲得精美禮品一份。(多買多送，送完為止)2、雞年有好味養(yǎng)好您的胃

①食品區(qū)：一批休閑小食品驚爆價促銷。

②生鮮區(qū)：⑴凡一次性購買生鮮滿20元均可獲贈鮮雞蛋3只。(多買多送)

③限時特價水果1元1斤。(3.15當(dāng)天早上9：0010：00、下午3：004：00、晚上8：009：00;每人限買2斤)

四、特別企劃：

情涌柳北超市購物淘金在柳北來柳北超市，獲幸運之獎：3.15當(dāng)天，在超市內(nèi)不同的地方放置10套加蓋佳用印章的電腦打印字(佳用誠信購物放心)，如能找齊一套，即可到服務(wù)臺換取價值50元的獎品一份。(每人限找一套)活動配合：商品行政部安排促銷活動細(xì)則采購中心組織產(chǎn)品及聯(lián)系供應(yīng)商品安排促銷活動營運部實施活動計劃企劃中心制定方案及實施廣告項目廣告支持：

1、柳州廣播電視報(1期)

篇6

為了更好的做好，2006年中秋佳節(jié)的促銷工作，提高企業(yè)的知名度，現(xiàn)企劃部制訂了一套方案。

店面裝點：

對超市內(nèi)整體視覺系統(tǒng)進行節(jié)日氛圍的裝點及布置。裝點內(nèi)容：地面導(dǎo)引，（效果圖已制作完成，已送業(yè)務(wù)部進行與供貨商商談有關(guān)費用。注：地面導(dǎo)引可放廣告）；空中燈籠及四角吊牌，（附效果圖，不可放廣告）；店內(nèi)立柱，（沒效果圖，由供貨商提供）；收銀區(qū)裝點（沒效果圖，由供貨商提供）；兩個入口裝點，（附效果圖，所有裝點自費）。

促銷展區(qū)擺放及商品管理：

由業(yè)務(wù)部及店面配合實施（具體方案此處略）。

費用預(yù)算

品名數(shù)量單價小計

1、地面導(dǎo)引此處有供貨商出錢

2、空中燈籠及四角吊牌約1000元

3、店內(nèi)立柱由供貨商做廣告

4、收銀裝點由供貨商做廣告

5、兩個入口約500元

合計200元＋10元×組數(shù)

促銷期間配合活動：

運動寶貝速爬王比賽

報名條件：凡2004年9月至10月份出生的嬰兒，家長持出生證、戶口簿來本超市可以領(lǐng)取價值10元的精美禮品一份（每人限領(lǐng)一份，而且必需持有＊＊超市當(dāng)期的宣傳DM）；另外2000年9月至10月出生的嬰兒，憑出生證和戶口簿，可免費報名參加運動寶貝速爬王的比賽。

比賽時間：另行制定

比賽地點：待定

獎項設(shè)置：

每場冠軍：待定

總冠軍：待定

比賽方法：

在一段10M的跑道上事先用塑料拼圖地板在地上搭好跑道，每道的顏色應(yīng)不同，4-6名嬰兒在起點同時爬行，家長可在一邊用任何方式引逗兒童前進（但不得接觸兒童身體）最先爬到終點的獲勝。由工作人員記錄用時并張榜公布。爬出跑道的即為犯規(guī)，接觸兒童身體即為犯規(guī)，并不得繼續(xù)比賽。每天可以賽兩組。

每場冠軍獎品當(dāng)即發(fā)出

成績評定

所有場次結(jié)束后，匯總成績，公布情況，電話通知總冠軍。建議請公證處公證。

頒獎儀式在第二天進行

前期宣傳：

店內(nèi)DM及各個媒體上的廣告宣傳

平面設(shè)計：嬰兒抓拍的圖片抓到的是特寫本超市，活動宣傳，參賽須知，本超市的背景

準(zhǔn)備工作

1.前期宣傳

2.跑道的布置

3.獎項的準(zhǔn)備提供、設(shè)置

4.記分的表格、公示的展板

費用預(yù)算

品名數(shù)量單價小計

1、組冠軍獎品10元×組數(shù)

2、嬰兒車一輛約200元

合計200元＋10元×組數(shù)

促銷義診

在促銷活動期間舉行老年人義診活動，聯(lián)系一家大藥房或醫(yī)院，我們提供場地，他們提供人員及器械在超市內(nèi)舉行義診活動。具體事誼與醫(yī)院（大藥房）商定。

費用預(yù)算

此不用出費用

“舞動的童年”大型少兒文藝演出

與王芳舞蹈室聯(lián)辦，具體事誼侍定。

費用預(yù)算

品名數(shù)量單價小計

1、帶隊老師補助10元×人數(shù)

2、小朋友禮品5元×人數(shù)

3、舞臺租賃費

限時大搶購、賠錢給您

活動細(xì)則：

每組參加人數(shù)為3名，每天三組。報名人員過多時，采取現(xiàn)場抽取的方法。

每組限定時間，指定品牌，限定數(shù)量。所參加人員，按照＊＊超市所規(guī)定的時間找到指定品牌商品、限定的數(shù)量（不能多也不能少），完全一致的3折優(yōu)惠，找到90%則5折優(yōu)惠，找到80%則7折優(yōu)惠，所有參加人員均可享受8折優(yōu)惠。

注：如果在搶購時間損壞商品，所損商品均以8折出售給損壞者。

活動時間：

每星期的星期五晚上進行一到兩組；星期六、星期天全天各進行三組。

報名方法：

當(dāng)月在＊＊超市累計購物滿200元可參加一次活動。憑收銀小票參加抽取，抽中者參加活動，不中者可到總服務(wù)臺領(lǐng)取小禮品一份。所有參加活動的顧客的收銀小票由＊＊超市收回（當(dāng)月小票可在當(dāng)月參加，也可在下個月參加，但不輪入第三個月）

報名要求：

①、男女不限。

②、身體建康、無不良病歷者。

費用預(yù)算

此處不需要其它額外開支，只要搞好被搶購商品的報損

＊＊超市小票能抽獎、驚喜不斷送給您

活動細(xì)則：

所有來＊＊超市購物的顧客均有機會參加；顧客購物后憑＊＊超市的收銀小票，到超市總服務(wù)臺登記收銀小票的流水賬號、票面金額、姓名、聯(lián)系電話等內(nèi)容。一式兩聯(lián)，超市顧客各持一聯(lián)，顧客聯(lián)作為第二天的兌獎憑證。收銀小票由超市收回以備第二天參加抽獎。

抽獎方法：

抽獎方法是由來＊＊超市購物的顧客現(xiàn)場抽取前一天的小票，決出一、二、三、鼓勵獎，然后由超市客服部電話通知中獎顧客來超市領(lǐng)取獎品。

獎項設(shè)置：

每天抽取一等獎1名

二等獎2名

三等獎3名

鼓勵獎10名

一等獎：全額返還當(dāng)天收銀小票票面金額

二等獎：返還當(dāng)天收銀小票票面金額80%

三等獎：返還當(dāng)天收銀小票票面金額50%

鼓勵獎：送紀(jì)念品一份

費用預(yù)算

此處不需要其它額外開支，只要搞好中獎小票的清算

媒體支持：

1、店內(nèi)DM、報紙、電視臺

2、媒體：《亳州報》、《亳州電視報》、亳州1套及有線電視臺

費用預(yù)算

品名數(shù)量單價小計

1、店內(nèi)DM一萬份2600元

2、報紙宣傳費

3、電視走字廣告

篇7

在同樣的工作條件下，不同的人取得不同的工作效果。這是由于每個人的能力不同所決定的。在營銷行業(yè)，決定業(yè)績的大小的因素有很多，但銷售政策的應(yīng)用往往可以反映一個業(yè)務(wù)人員的市場操作能力。

銷售政策指的是廠家根據(jù)市場需要制定的促進經(jīng)銷商提貨的策略。一般分為臺階返利和當(dāng)月體現(xiàn)的提貨政策兩種。臺階返利政策一般在年度開始雙方簽訂協(xié)議是就確定，包括月返、季返、年返、模糊獎勵及運輸補貼等，所有的返利都有相應(yīng)的條件限定。提貨政策是分公司或者辦事處根據(jù)總部下發(fā)資源根據(jù)市場需求設(shè)計的促銷方案。內(nèi)容一般是當(dāng)月某個型號提不同的數(shù)量有不同的獎勵，或者特價機與常規(guī)機型搭配的提貨獎勵等等。政策直接體現(xiàn)或下個月以轉(zhuǎn)貨款的方式兌現(xiàn)。

北海好好佳超市是當(dāng)?shù)刈畲蟮某兄唬饕?jīng)營食品、百貨等。在家電經(jīng)營上采取了聯(lián)營的模式，即好好佳超市提供場地，供貨商自行銷售，而超市方從銷售額中收取“點數(shù)”。我公司冰箱產(chǎn)品就是由一分銷商以這種模式在好好佳上柜。2004年9月當(dāng)?shù)匦麻_了一家大型的家電賣場，我公司分銷商終止了與好好佳超市的合作。到12月，北海好好佳超市與我公司聯(lián)系，希望與我公司直接合作。和以往一樣，新進賣場都會涉及到許多的費用問題，比如專柜制作、促銷費用、導(dǎo)購員進場等等。作為銷售公司，我們與客戶是沒有任何的現(xiàn)金往來，有的只是貨物。這些費用從何來呢？一方面我向公司申請專柜制作費用，另一方面我要求好好佳超市在當(dāng)?shù)卣乙患覐V告公司制作專柜，費用在工程結(jié)束驗收后轉(zhuǎn)貨款，由于超市方面的擔(dān)保，專柜的事情得到了解決。我們的合作是很順利的，超市方面按照要求打款10萬給了區(qū)域批發(fā)商，第一批貨在計劃中上柜。產(chǎn)品上柜過程這中間出現(xiàn)過一些利益上的小爭議，但都不會影響到合作。之后的工作重點應(yīng)是如何提升銷量，比如促銷、導(dǎo)購員培訓(xùn)進場等，這些都會涉及到費用。在促銷方面好好佳超市要求上柜后做一場現(xiàn)場促銷，同時上超市DM的快訊，另外提供特價機型支持其元旦開業(yè)的“時代購物廣場”，并且還要送兩個花籃作為開業(yè)賀禮。我把情況向公司傳播科溝通后，得到的答復(fù)是寫申請等總部批復(fù)，同時明確導(dǎo)購員的進場費用（押金、管理費、服裝費等）由促銷員自行解決。等公司的批復(fù)是解決不了問題的了，即使批了也是在元旦后，再說分公司也沒有為哪個分銷商開業(yè)提供特價機的先例，一般是批發(fā)商和分銷商溝通解決。還是那句經(jīng)典老話：沒錢！

經(jīng)過整理之后，好好佳超市方面提的出費用約2000元。其中有一些費用是可以拒絕的，因為好好佳超市不知是有意還是無意，他們把我們當(dāng)作超市的一般供應(yīng)商看待。這可是一個“意識形態(tài)”的大問題啊！比如上DM快訊的費用，超市習(xí)慣向各個供貨商收取費用，可家電行業(yè)的操作與超市的操作是有很大的不同的。就這個問題我向超市方明確表示現(xiàn)在是好好佳超市自身在經(jīng)營我公司的產(chǎn)品，跟超市其他家電產(chǎn)品的合作性質(zhì)完全不同，我公司沒有快訊的費用支持，但可以提供贈品支持。另外12月18、19日的促銷我公司只提供宣傳單頁（由分公司制作）、現(xiàn)場物料、贈品等，人員、場地等由好好佳超市安排。至于其他的費用我決定用當(dāng)月的提貨政策解決，因為在月初分公司與該區(qū)域批發(fā)商制定了一個促銷政策：某特價機型與常規(guī)機型1：1提貨每臺獎勵100元，在下個月轉(zhuǎn)貨款。于是我決定把該政策重新包裝再輸出：為了支持好好佳超市元旦促銷和“時代購物廣場”的開業(yè)，我公司提供10臺1某某機型作為特價支持，該機型低于進價11元標(biāo)特價1299元銷售，差價補差，同時每臺冰箱補貼運費20元。因為“時代購物廣場”元旦開業(yè)，常規(guī)機型提貨有20多臺，所以我手上有了1000元的“活動經(jīng)費”。剩下的問題就容易解決了：花籃2*100=200元;促銷員進場的押金、管理費等420元，我一次性解決。為了顯示我公司對好好佳的“支持”，我還決定進場押金300元以后不用超市退還了。一切都很順利，完成了任務(wù)，又贏得了客戶。

分析這個案例，銷售政策的輸出存在大的操作空間，直接輸出與包裝輸出需要根據(jù)各個市場的需要來定。比如二、三級市場經(jīng)銷商喜歡政策利益直接體現(xiàn)，大商場采購需要公關(guān)等等。總結(jié)政策包裝輸出的形式一般有如下幾種：1、解決遺留或其他業(yè)務(wù)問題。2、包裝成公關(guān)費用。3、現(xiàn)場促銷活動費用。4、樣機補貼。5、滯銷機型補貼。6、部分直接輸出，其余做多項包裝。

篇8

【關(guān)鍵詞】桂湖摩爾超市；超市促銷

今天，超市在人們生活中的作用越來越大，其競爭日益激烈。為了擴大銷售額，吸引更多的消費者，各超市紛紛使出渾身解數(shù)，采取各種營銷手段。促銷是各種營銷手段中不可缺少的，促銷策略也就成為超市營銷競爭的重要部分。

桂湖摩爾超市是于2002年在新都商業(yè)中心規(guī)劃修建第一家綜合性商業(yè)購物廣場，超市位于成都市新都區(qū)桂湖西路，緊靠旅游景點桂湖公園和商業(yè)中心，周邊有兩所大學(xué)。地理位置好，人流量大，周圍不乏競爭者：紅旗連鎖、摩爾陽光、互惠、華聯(lián)超市。本文針對桂湖摩爾的具體情況研究其超市促銷策略的現(xiàn)狀及存在的問題，從而制訂出一套有針對性的行之有效的促銷方案。

一、桂湖摩爾超市促銷現(xiàn)狀及其存在的問題分析

1.桂湖摩爾超市促銷策略概述

目前“桂湖摩爾”擁有三種零售業(yè)態(tài)：時尚百貨、大型綜合超市、購物中心。本文研究的對象是“桂湖摩爾”的大型綜合超市這一部分（簡稱桂湖摩爾超市）。桂湖摩爾超市布局合理，二樓從樓梯口向里走依次是服務(wù)臺、數(shù)碼、小家用電器、廚具餐具、玩具文具、箱包、床上用品、護膚品和紙巾洗護用品等日用品。三樓主要是食物，緊靠樓梯口是奶制品，往右是蔬菜水果，往左依次是熟食品、冷飲、干貨和各種袋裝食物，靠近收銀臺是飲料。

桂湖摩爾超市既有長期促銷策略也有短期促銷策略，本文主要研究短期促銷策略。從總體看，桂湖摩爾超市所有產(chǎn)品以折價促銷為主，有時也對各種產(chǎn)品做場外促銷，在節(jié)假日也會具體安排特別的促銷，但不同商品區(qū)的促銷策略不盡相同。

小家用電器以折價促銷為主，配以現(xiàn)場演示和體驗促銷，讓消費者對一些產(chǎn)品的功效有實際的感受，如現(xiàn)場演示榨汁機的操作，用熨斗現(xiàn)場熨衣服。

廚具和餐具同樣以折價促銷為主，同時以廣告的形式通過顯示屏對一些餐具進行介紹，讓消費者對該品牌的餐具更了解，并與其他一些餐具形成比較。玩具文具和箱包都是主要以特價的形式進行折價促銷。

床上用品最常見的促銷方法仍然是折價促銷，還有不少的現(xiàn)場展示，即將一些床上四件套或八件套鋪在床上讓消費者能看到，觸到，感受到產(chǎn)品的質(zhì)量和效果，從視覺，觸覺和感覺上刺激消費者。人員推銷在床上用品區(qū)也存在，通過口頭說服的方式讓消費者增加購買。

護膚品區(qū)的促銷策略比較系統(tǒng)，主要有折價促銷、贈品促銷和人員推銷。折價同樣主要是特價的形式；護膚品區(qū)的贈品促銷一般是給某些產(chǎn)品配贈品以吸引消費者購買；桂湖摩爾超市護膚品區(qū)的人員推銷最突出，他們分管不同的品牌，都想將自己負(fù)責(zé)的品牌推銷出去。護膚品區(qū)的促銷主要是順季節(jié)促銷。

紙巾和洗護用品等日用品和護膚品相似，主要也是折價促銷、贈品促銷和人員推銷，不同的是紙巾和洗護用品等日用品區(qū)的贈品促銷主要是針對某產(chǎn)品給出一個購買量，如果消費超過了該數(shù)量則送禮品的方式。日用品區(qū)懸掛著常見的一些橫幅廣告，告訴人們該區(qū)域的一些產(chǎn)品信息以及促銷情況。

食品區(qū)的促銷除了常用的特價形式的折價促銷外主要就是偶爾的體驗營銷，主要是針對一些飲料，讓消費者免費品嘗，從味覺上感受該產(chǎn)品，好的口感可能會刺激消費者購買。與各節(jié)日有關(guān)的食品在節(jié)日前幾天都會大力促銷，一般給出的優(yōu)惠也更多，大部分的促銷信息都可通過懸掛的POP廣告獲知。

2.桂湖摩爾超市促銷策略存在的問題

本文通過制定調(diào)查問卷的形式，對桂湖摩爾超市的促銷策略進行了全面分析，并得出結(jié)論，即桂湖摩爾超市促銷策略存在的問題如下：

（1）桂湖摩爾超市缺少宣傳自己促銷策略的方式，不少消費者都是按計劃到超市購物，購物中才能發(fā)現(xiàn)超市的一些促銷。

（2）小家用電器區(qū)現(xiàn)場演示不突出，很難引起購物者注意。

（3）文具玩具區(qū)的促銷太單一，沒有吸引小朋友的促銷方式。

（4）床上用品的促銷主要是折價促銷和展示效果，多數(shù)消費者選擇的是中檔商品，但桂湖摩爾超市展示的都是高檔商品，這樣即使消費者能感受到其好的效果，會產(chǎn)生額外購買的也不多。

（5）桂湖摩爾超市護膚品區(qū)的人員推銷存在問題，讓不少消費者厭煩。

（6）護膚品區(qū)的促銷活動沒能讓部分消費者明白是順季節(jié)促銷還是逆季節(jié)促銷，認(rèn)為是反季節(jié)促銷的消費者可能會考慮做促銷的商品是由于過了季節(jié)而處理。

（7）食品區(qū)的免費品嘗或免費試喝的體驗促銷不夠完善。

二、桂湖摩爾超市促銷策略改進措施和方法研究

1.廣告促銷策略的改進

桂湖摩爾超市的POP廣告促銷策略主要有餐具廚具區(qū)的電子廣告和日用品區(qū)以及食品區(qū)懸掛在貨柜和天花板之間的一些指示性條幅。桂湖摩爾超市應(yīng)進一步做好POP廣告，使其發(fā)揮更大促銷的作用。可以從以下幾方面改進：

（1）桂湖摩爾超市的POP廣告可以增加新穎的圖案，絢麗的色彩，獨特的構(gòu)思等以引起顧客注意，使之駐足停留進而對廣告中的商品產(chǎn)生興趣。

（2）桂湖摩爾超市可將商店的標(biāo)識、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、宣傳標(biāo)語等制成各種形式的POP廣告，以塑造富有特色的超市形象。

（3）在超市的貨架上、墻壁上、天花板下、樓梯口處，都可將有關(guān)商品的信息及時地向顧客進行展示，通過色彩、造型、文字，圖案等手段，向顧客強調(diào)產(chǎn)品具有的特征和優(yōu)點，新產(chǎn)品的信息必須在POP廣告上醒目地展示出來，以取代部分推銷人員的工作。

（4）餐具廚具區(qū)的顯示屏廣告也屬于POP廣告，調(diào)查顯示，有一半以上的人不太注意這類廣告，而注意了這部分廣告的人很有可能會受其影響而購買，所以桂湖摩爾超市在這部分的改進主要是調(diào)整這種廣告，增加廣告的色彩性，使其畫面更新穎，內(nèi)容更有趣味性。

2.人員推銷促銷策略的改進

桂湖摩爾超市的人員推銷主要集中在床上用品區(qū)、護膚品區(qū)和日用品區(qū)，調(diào)查顯示護膚品區(qū)的人員推銷引起了部分消費者的厭倦，可能是由于推銷人員分管屬于自己的不同品牌，當(dāng)消費者在選購時，會有推銷人員向他介紹另外品牌的商品，當(dāng)消費者已經(jīng)表示不需要時，不少推銷人員仍不停地推銷他所分管的產(chǎn)品，從而使消費者厭煩。鑒于這種情況，桂湖摩爾超市可以對現(xiàn)場推銷人員進行培訓(xùn)，提高他們的素質(zhì)，當(dāng)消費者選購時，盡量以消費者的需求為基礎(chǔ)，讓消費者更容易接受人員推銷。

在桂湖摩爾超市小家用電器區(qū)，應(yīng)該將人員推銷與現(xiàn)場演示或者體驗促銷相結(jié)合，調(diào)查顯示，大部分消費者在該商品區(qū)只是順便地看下現(xiàn)場展示，了解下產(chǎn)品使用過程，或者感受下產(chǎn)品的功能，并不了解產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品的地方。所以該商品區(qū)可以讓現(xiàn)場推銷人員將商品優(yōu)于其他品牌商品的信息，以及購買商品的附加利益?zhèn)鬟_(dá)到消費者，刺激消費者的購買欲望。

3.銷售促進促銷策略的改進

折價促銷和贈品促銷是最容易讓消費者接受，也是效果最好的兩種促銷方式，正因為這樣，在摩爾超市的這兩種促銷，尤其是折價促銷有濫用的傾向。超市折價促銷這方面可以借鑒一些國外超市的做法，對一些消費比較頻繁的商品，如米、面粉、雞蛋、食用油等食品，牙膏、牙刷、紙巾等日用品，按一個固定的頻率（如一個星期）對部分商品的價格做調(diào)整，給出大的折扣，而不是對各種商品都給出一點小的折讓。讓消費者每次都能在超市感受到驚喜，從而激起他們時常到桂湖摩爾超市購物的欲望。

調(diào)查顯示折價促銷購物者常提前購買或者是增加購買數(shù)量的商品主要是護膚品和日用品，但是對護膚品而言，如果是自己信賴的產(chǎn)品折價促銷，愿意購買的人多于一般產(chǎn)品打折促銷時。通過分析，我們首先要認(rèn)識到超市一定要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，在此基礎(chǔ)上要認(rèn)真使用折價促銷。對一些名牌產(chǎn)品，即使是折扣點比較小也能吸引消費者購買，他們?nèi)匀徽J(rèn)為自己獲利很大，所以名牌產(chǎn)品不要讓利太大，否則可能適得其反。而一些新產(chǎn)品或者不知名的品牌，可以直接把定價放低，給消費者實在的感受，而不是給出高的定價，大的折扣。并且在做折價促銷時最好是有時間限制，一是因為如果折價太久，就不容易恢復(fù)原價，二是時間限制能促使消費者更快做出決策。

桂湖摩爾超市的體驗促銷不夠突出，僅有少量的飲料免費品嘗，并且沒有認(rèn)真設(shè)計實施。具體需要做到以下幾步：

（1）試吃試喝要選擇合適的場所、地點和時間。選擇目標(biāo)顧客比較多的場所，購買產(chǎn)品比較方便的地方，客流量比較多的時段。

（2）試吃試喝品一定要衛(wèi)生，并且方便食用飲用。所以食品最好是獨立包裝，飲品則必須是當(dāng)場用干凈的一次性杯子裝給顧客。

（3）該活動需配合其他一些促銷手段同時進行，比如配合人員推銷，介紹產(chǎn)品的特點功能，或者是一些折價促銷等。

另外，桂湖摩爾超市可適當(dāng)在玩具文件區(qū)采用體驗促銷，讓小朋友們感受到部分文具的功能和玩具的樂趣，讓他們成為產(chǎn)品購買的發(fā)起者。

通過調(diào)查問卷的最后一道開放性的題和訪談中被調(diào)查者所談到的，桂湖摩爾超市可增加返購物券和有獎促銷。返購物券一般是規(guī)定一個購物額度，當(dāng)達(dá)到這個購物額度就返一定數(shù)量的購物券。這種方法既然能被消費者接受就有實施的可能性，因為該促銷方式既能增加消費者的購物數(shù)量，又能因為返的購物券而形成消費者的再次購物。對于有獎促銷而言，獎品不在于大，當(dāng)消費者到超市購物，總是時常能獲得一些小獎品，如一個牙刷、一個雞蛋、一小袋糖等，雖然是小東西，但消費者會更傾向于到桂湖摩爾超市購物。這樣就提高了超市在消費者心目中的地位，更容易抓住消費者。

4.宣傳活動促銷策略的改進

通過對桂湖摩爾超市促銷策略現(xiàn)狀的了解我們看到桂湖摩爾超市做了不少促銷，但這些促銷方式都是當(dāng)消費者按計劃進入超市購物時才能發(fā)現(xiàn)，并沒有多少購物者是因為知道該超市在做促銷，而到超市看看。所以桂湖摩爾超市可以在超市周邊的人流中派發(fā)印有超市近期促銷策略的宣傳單，也可效仿國外一些超市，將一些超市的促銷信息或者是新品信息發(fā)到常到超市購物的消費者（可根據(jù)積分卡來分辨消費者是否是頻繁購物者）的郵箱，附近的消費者可以直接派發(fā)宣傳冊。

三、結(jié)論

與對超市促銷策略進行的籠統(tǒng)研究不同，本文是結(jié)合一個具體的超市進行研究的，首先，從桂湖摩爾超市的內(nèi)外環(huán)境入手，分析得出該超市處于一個比較優(yōu)越的環(huán)境中，來自周邊超市的競爭也比較激烈。其次，對桂湖摩爾超市進行了實地調(diào)查，了解了超市不同商品區(qū)的促銷現(xiàn)狀。再次，本文收集了消費者對桂湖摩爾超市促銷策略的態(tài)度和反應(yīng)行為的資料，并對資料進行統(tǒng)計分析，分析得出了桂湖摩爾超市促銷策略存在的七個問題　。最后，本文針對桂湖摩爾超市存在的這七個問題對超市促銷策略提出了一些改進意見，期望有助于超市促銷策略的改進。

參考文獻

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[2]海鵑.超級市場POP促銷策略[J].中國商貿(mào)，2001，（2）：34-35.

[3]劉光林.淺談做好節(jié)假日促銷活動的方法[J].商業(yè)現(xiàn)代化，2007，（27）：22-22.

[4]劉建平.超市如何搞好免費試吃[J].大眾商務(wù)，2005，（10）：38-39.

[5]楊杰.消費者對超市促銷的態(tài)度及其對購買行為的影響[D].武漢大學(xué)碩士學(xué)位論文，2005.

[6]馮常道.美國超市促銷有術(shù)[J].公關(guān)世界，2001，（1）：39-40.

作者簡介

篇9

一、前奏

國慶節(jié)促銷是歷來商家不會錯過的拉量的機會，但同質(zhì)化的產(chǎn)品，雷同的促銷手段，讓國慶節(jié)上的消費者們味同嚼蠟，因此，在制作超市國慶促銷方案的時候，企劃的擔(dān)子總是沉甸甸的。國慶節(jié)(10月1日)是新年前的一個最重大的節(jié)日，因此，能否搞好本次活動，對是否能達(dá)到整年度的銷售目標(biāo)等都顯得尤為重要，同時抓住消費者的消費心理，在國慶期間，最大限度的提高人流量、提升人氣、擴大商場的銷售額，勢必提高愛家各分店的市場占有率，增加IGA超市的美譽度。

以下為本次活動的策劃方案，以供參考：

二、活動主題：“喜迎國慶 歡度佳節(jié)”

四、活動目的：

*以“國慶節(jié)”為契機，通過策劃一系列活動，進一步宣傳企業(yè)的整體形象，提高企業(yè)在顧客及供應(yīng)商中的知名度和美譽度;

*借助“國慶節(jié)”等節(jié)日的到來，策劃實施一系列大型促銷活動，刺激消費群，吸引目標(biāo)消費群及潛在的消費群，最大限度地擴大銷售額;

*通過策劃一系活動，加深愛家超級廣場與消費者的相互了解與情感溝通;

*擴大企業(yè)知名度，進一步樹立愛家“關(guān)愛社區(qū)居民 共建溫馨家園”的社會形象。

五、活動對象：顧客、供應(yīng)商、員工

六、活動廣告語：

1)喜迎國慶 歡度佳節(jié)

2)月圓中秋 情系IGA

3)舉國同慶 佳節(jié)大獻禮

4)重陽佳節(jié) IGA濃您家鄉(xiāng)情!

5)每逢佳節(jié)倍思親 IGA為您送溫情

6)熱烈慶祝62周年!

7)愛是摯誠 家乃至親

8)品質(zhì)、服務(wù)、物有所值!

七、活動布置與宣傳

(一)場內(nèi)外布置

1、場外：

1)巨幅：各分店根據(jù)物業(yè)實際尺寸聯(lián)系制作，內(nèi)容為中秋節(jié)各項主題促銷活動和全場月餅優(yōu)惠大酬賓的信息;

2)展板：主要公布此次各項主題促銷活動的所有內(nèi)容，傳達(dá)活動信息，吸引顧客;

3)櫥窗玻璃：設(shè)計制作中秋節(jié)及國慶節(jié)的主題櫥窗廣告，增加節(jié)日的喜慶氣氛;

4)派發(fā)印有“超市”的廣告氣球10000只，(主要是廣場和小區(qū)以及店內(nèi)懸掛)。

2、場內(nèi)：

1)吊旗紙：設(shè)計制作以傳統(tǒng)佳節(jié)“中秋節(jié)”及國慶節(jié)為主題的一款吊旗紙，烘托喜慶的節(jié)日氣氛，美化賣場環(huán)境;

2)牌樓：采購部聯(lián)系供應(yīng)商提供贊助中秋牌樓，置于月餅一條街，突出月餅區(qū)域特色布置;

3)收銀臺布幔：收銀臺使用紅色布幔布置，突出喜慶氣氛;

4)手工吊旗紙：在賣場顯眼的區(qū)域，制作各種主題促銷內(nèi)容的手工吊旗紙;

5)全場懸掛紙紅燈籠布置賣場，制作“月餅一條街”宣傳牌，突顯傳統(tǒng)的特色，美化購物環(huán)境;

6)根據(jù)賣場實際情況，適當(dāng)設(shè)計制作一系列廣告宣傳牌，美化賣場，傳達(dá)信息。

(二)活動宣傳

1、海報4期：

第一期：中秋1期手招，時間9月3日—9月16日、A4、4P彩色;

2、場內(nèi)廣播：商場內(nèi)廣播滾動式宣傳中秋國慶的酬賓信息，刺激顧客的購買欲望，增加銷售額。

3、堆頭促銷：場內(nèi)特別推出 “月餅一條街”、“旅游食品一條街”，并配上叫賣，方便顧客選購，刺激顧客消費，在場內(nèi)形成熱鬧喜氣的購物氣氛。

4、人員廣告：所有人員必須充分了解此次開展的促銷活動，做好每一位顧客的活動解釋工作;

5、報紙廣告：6期。

6、電視廣告：3期

7、廣告氣球派發(fā)，禮品廣告圍裙贈送。

八、活動內(nèi)容

為了更好的做好，十一長假的促銷工作，提高企業(yè)的知名度，現(xiàn)推廣部制訂了四套方案來提高綜合效應(yīng)。具體方案如下：

(一)“歡慶國慶 購物抽大獎” 送金星

活動時間：2011年9月15日——10月7日

活動內(nèi)容：為回報廣大顧客朋友，凡于活動期間在我商場一次性購物滿18 元，均可憑電腦小票到商場顧客服務(wù)中心參與“購物抽獎中金星”活動，您僅需填寫好您的姓名、聯(lián)系方式，身份證號碼，投入到抽獎箱內(nèi)，即可有機會免費獲得我商場送出的價值3000元的金星一個。

(二)買99元送30元現(xiàn)金券

活動時間：2011年9月30日——10月7日

活動內(nèi)容：為慶祝國慶節(jié)的到來，回報廣大顧客朋友，活動期間，凡在IGA購買服裝、鞋類商品滿99元即可送面值30元現(xiàn)金券，滿198元可面值60元現(xiàn)金券，多買多送，依此類推，歡迎廣大顧客朋友前來選購，現(xiàn)金券不可兌換現(xiàn)金。。(注：此時剛好到了換季的時候，又正值國慶，顧客也為選擇在哪里購買服裝而憂郁不決的時候，吸引顧客，不讓顧客外流、拉動人流、推動銷售)。

(三)黃金周 旅游商品大展銷

活動內(nèi)容：活動期間推出以戶外旅游小食、護膚品套裝等為主的30款特價商品集中陳列，突出國慶旅游特價商品的優(yōu)越性，促進銷售。分部采購部與百貨部負(fù)責(zé)落實旅游商品資料與陳列，促銷部負(fù)責(zé)落實現(xiàn)場布置與場內(nèi)外的宣傳。

(四)九州同慶國慶日

活動時間：10月1日至10月3日

活動內(nèi)容：由采購部聯(lián)系供應(yīng)商到門店搞場外促銷活動，活躍場內(nèi)外氣氛。

九、費用預(yù)算：

十、活動操作：

1)活動總負(fù)責(zé)：IGA

篇10

趕巧的是該公司正在對終端和流通市場做促銷拉動活動，想以此活動帶動產(chǎn)品的銷量和市場占有率。一下午的時間我們走訪了四家鄉(xiāng)鎮(zhèn)，近七家客戶，這七家客戶有的曾經(jīng)是當(dāng)?shù)剌^大的批發(fā)部，后來隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展都改制為當(dāng)?shù)氐膫€體超市。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)偏離市中心，來自品牌的競爭和市區(qū)相比那是小巫見大巫，但還是有一部分強勢品牌像多美滋、雅士利、施恩、龍丹等產(chǎn)品滲入該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，同時還有部分名氣較弱的國產(chǎn)品牌。這些廠家為了拉動銷量提高產(chǎn)品的市場占有率，使出渾身的力量做促銷，因此形成了一場無形的促銷的“戰(zhàn)爭”。

走訪這些客戶的過程中，我本人非常注意些細(xì)節(jié)性的問題，不光從產(chǎn)品的陳列、包裝、品牌等角度了解，還對店老板和銷售人員的言談舉止細(xì)心的觀察。由于店老板經(jīng)營多個廠家的乳品，以此長期形成一種非常傲氣的姿態(tài)對待各個公司的銷售人員，今天所伴此人也不例外，由于很多銷售人員自身業(yè)務(wù)水平不高，客戶控制力價差，怕失去客戶，為了想討好客戶，就看客戶的眼神行事。

討好客戶　 背棄公司

也許此經(jīng)理認(rèn)為我不是其公司人員，所以警惕性比較低，對客戶說起話來比較隨便。當(dāng)有的客戶談道：“你們的促銷品都是給消費者的，我們又沒有好處，又不給我們”，此經(jīng)理回答曰：“你可以扣留下，在店里賣，你店里也在賣此商品，不是多賺幾十塊錢啊”客戶又說：“那怎么可以！你的宣傳單上寫的送這個促銷品，消費者買的話我送什么啊！”該經(jīng)理有趣的回到道：“本來一罐送一桶的，你可兩罐送一桶！”客戶不語。當(dāng)你是此公司銷售管理人員看到此情形的時候會怎么想？是不是想馬上“殺”掉他？竟敢不去執(zhí)行公司的促銷戰(zhàn)略，更可氣的是鼓勵客戶去銷售促銷品！我想該經(jīng)理這樣做無非主要的是兩點：一是怕得罪客戶，怕客戶不給他賣貨；二是想討好客戶，增加點客情關(guān)系。站在客戶的立場來我們分析：反正是多銷售一個商品多掙一份錢，何樂而不為？消費者到店里來買奶粉，他缺，自然會買，買誰的不一樣！產(chǎn)品日期過長了你會給我調(diào)換的，商品競爭時代，供貨的廠家又多，不怕你不給我供貨！他顯然會照著銷售經(jīng)理的說法實行，那些宣傳資料你前腳走了，后腳就會給你扔到垃圾筐里去！

如果一個公司的銷售人員都出現(xiàn)此情況，我想該公司的品牌離“死亡”也不遠(yuǎn)了！企業(yè)在終端市場執(zhí)行促銷戰(zhàn)略目的就是擴大市場占有份額，形成強勢的消費購買力，如果執(zhí)行不到位，和自然銷量有何區(qū)別？自然會成為競品打壓的對手，造成品牌極速下降，銷量跌至低點。蘋果腐爛，非一日之及！造成銷售人員如此情形對于管理有直接的關(guān)系，長時間對該區(qū)域銷售人員沒有有效的監(jiān)督考核，自然會導(dǎo)致該人員對待工作的松散。因此企業(yè)在執(zhí)行促銷活動時期，要做好銷售人員的培訓(xùn)好和防“手”工作。一要培訓(xùn)銷售人員對客戶的管理技能，應(yīng)變不同客戶出現(xiàn)的不同問題，比如讓客戶了解銷售該產(chǎn)品的優(yōu)勢和促銷會給網(wǎng)點帶來的好處，從而使之有效的掌控客戶；二要對銷售人員區(qū)域客戶促銷活動期間做好有效監(jiān)督、抽查工作，對于沒有執(zhí)行促銷活動的網(wǎng)點，對其區(qū)域負(fù)責(zé)人落實，并做相應(yīng)的獎罰機制，情節(jié)嚴(yán)重者解除勞動合同關(guān)系；三要對促銷品的流量進行統(tǒng)計，網(wǎng)點有多少需要產(chǎn)品做促銷按實際數(shù)量發(fā)放，活動結(jié)束進行統(tǒng)計，并收回沒有適用完的促銷品。只有有效的管理，促銷品才能落實到消費者的手中，才能提高銷量，才能體現(xiàn)促銷的價值。

盲目跟隨　 濫用促銷

兩家超市在一個鎮(zhèn)消費影響力比較大，90%消費者都選擇這兩家超市購買商品，由于怕出現(xiàn)兩家商品競爭，亂價格，該公司乳品選擇了其中的一家超市銷售，此次促銷活動也在該超市實施，但店老板并沒有一點驚奇和高興，反而對銷售經(jīng)理進行指責(zé)！“你們的產(chǎn)品比某某奶粉上市的還早兩年，你看看你們做的促銷活動某某品牌早就做了，而且活動力度也比你們的大，”“很多廠家給我們小禮品啊，你們也沒有！”“營業(yè)員主推某某產(chǎn)品是因為其他廠家她們的提成高啊，一罐170元的提成17元，都到十個點，而你們才三個點，所以他們沒激情，不主推，她們是哪一種掙錢就主推哪一種！”在店老板講到此類話語時，我發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理也很無奈的直點頭，嘴里直說：“我回去給公司反映”，卻一點對策也沒有。

我發(fā)現(xiàn)該公司促銷戰(zhàn)術(shù)和其他同類廠家確實存在雷同，消費者引導(dǎo)方式是買“某某奶粉”送嬰兒玩具、日用品，一般采用買幾罐或積多少分等形式促銷，總之“換湯不換藥”。當(dāng)?shù)昀习逄岬狡渌放瀑浧泛蜖I業(yè)員折扣時，多數(shù)店老板所說的用意無非就是給你所要政策，讓其降低或變相降低供貨價格，謀取更搞的利潤，在不知其情況下中其招！造成這種被動的局面很顯然是由于該公司對競品信息掌握的甚少，并沒有做相應(yīng)的市場調(diào)查，因此該銷售經(jīng)理才無法應(yīng)答。此地區(qū)存在兩家實力相當(dāng)?shù)某校绻虽N售經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬，早就應(yīng)該采用“聲東擊西”等對策打壓此店老板的氣勢，讓其對該品牌重視，很明顯該公司對人員培訓(xùn)程度還是較低，致使銷售經(jīng)理技巧掌握比較差，所以才出現(xiàn)無力應(yīng)對。