導語：如何才能寫好一篇線上營銷宣傳，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】社交網站；宣傳媒介；facebook；營銷戰略

一、社交網站的出現及發展特點

社交網絡早期可以定義為它是在人類社會以互聯網為媒介結合交友、選擇、分享、服務為一體的個性化綜合網絡社交渠道。網絡社交即網絡交友給予每個人平等的權力讓其選擇合適的時間與地點在陌生人中找到自己志同道合的朋友進行溝通交流。并將現實生活中的信息擴散到網絡世界。在網絡世界中成為一種新型的宣傳媒介以更短的時間和更快的速度將信息遍及世界各地。隨著社交網站的進一步發展，它的數量與規模在互聯網上占有一定的比例，從聊天、博客等基礎的交友功能擴展到集娛樂、休閑為一體的全方位多領域的綜合平臺。社交網站呈現出多元化、寬領域、多層次的發展特點成為時代主流影響著現代社會。

二、Facebook的誕生及發展模式

Facebook在2004年由美國創始人馬克?扎克伯格建，以大學生為主要網絡用戶發展起來。通過實名注冊的方式了解用戶并對不同用戶的不用需要將用戶分類形成獨特的價值產業鏈。廣告商、金融機構將視線轉到網站中的普通及特殊需求用戶。經過對不同用戶的喜愛與偏好的研究在第一時間投放吸引用戶關注的產品并鼓勵用戶將產品推廣。Facebook借助廣告宣傳的方式從中獲取部分收益成為其收入的主要來源。它發展目標是追逐發展模式多樣化，首先它收入來源拓展到電子商務領域，廣告、店鋪、虛擬商品直接處于Facebook平臺上。而網絡商店及線下商店的增值服務則依附于平臺發展形成一個基于社交網絡的電子商務系統。其次公司與移動及第三方應用平臺合作，軟件開發者利用它的核心功能并根據商家產品特點開發特有的應用軟件，直接或間接的從用戶中獲取收益。

三、分析Facebook對企業營銷的影響

1.社交平臺的出現為企業帶來更多潛在及現有的用戶數量。在全球已有近14億人口關注Facebook。現有的客戶通過社交群體分享自己信賴的產品引起潛在用戶關注。

2.企業以最低的成本獲取更大的收益。Facebook允許商家在投放廣告時自行控制廣告支出的費用。既可以按投放廣告的時間和次數上交費用，也可以按客戶的關注度上交，企業根據自身的發展情況選擇適當的方式擴大產品宣傳力度。

3.企業獲得了更大的品牌效應。美國市場公司調查稱在美國有四分之一的消費者通過Facebook了解商家，商家發出的信息影響超過20%消費者的購買情況。商家與粉絲互動分享擴大產品的影響力進而提升產品的知名度獲取更大的品牌效應。

4.企業最短的時間精準定位客戶滿足客戶個性化需求。與傳統營銷最大的區別在于企業可以第一時間收到客戶的反饋信息。根據客戶對產品提出的意見將產品改進和提升，針對不同客戶制定不同的銷售策略獲取產品更大的收益。

四、為企業營銷戰略提出意見

1.企業采用線上與線下相結合的分銷戰略擴大產品市場。分別對線上及線下進行分銷渠道管理，傳統線下營銷在保證客戶穩定性的同時拓展線上渠道，利用線上渠道快捷性、便利性的特點推廣產品的銷售范圍。對不同的產品和不同地區的客戶進行市場定位后更加明確企業未來發展的方向。

2.多方位整合企業資源制定合理的價格戰略。由于線上營銷信息傳播速度快因此線上營銷可以作為價格促銷及折扣的良好平臺。將主營產品定時定量按試銷價格促銷，時刻關注市場供求情況選擇在合適時間制定合適的價格，不可盲目跟從競爭者抬高或降低價格。

3.企業在新時期注重產品研發與技術創新，采用多種營銷手段提升產品宣傳力度。充分利用線上資源引進先進技術將原有產品延伸成為新產品提高產品市場競爭力。企業更應注重客戶對產品的滿意度，解決客戶關心的質量與服務等問題進而打造品牌企業。

4.企業即時規避營銷中出現的問題，線上營銷注重對企業產品的時效性要將產品信息全方位的展示給客戶，在買賣過程中企業保證客戶隱私及利益贏得客戶對企業的信任。線下營銷保持原有的規模在滿足市場需求的同時注重產品的經營成本等費用，根據線上營銷策略適時調整線下營銷的規模。

五、結語

社交網絡的出現打破了傳統營銷戰略模式帶給企業發展的巨大機會。但是企業如何正確利用社交網絡選擇營銷策略成為各大企業關注的焦點，企業需要充分發揮社交網絡的優勢實現真正價值，一切從實際出發綜合考慮傳統營銷與社交平臺的利弊，取長補短擇優選擇利于企業發展的平臺，研發多種營銷模式將企業推向新的高度。

參考文獻：

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關鍵詞：微電影；品牌營銷

一、微電影概念的厘定

微電影的厘定主要是從與常規電影比較的角度來定義的，微電影時長大約在30秒~3000秒之間，制作周期在1~7天之間，投資規模在幾千元至幾萬元不等。但是隨著技術的進步、目標群體的擴大和關注程度的提升，微電影吸引了眾多大牌導演和演員的加入，制作成本也節節攀升，因此本文認為微電影是滿足“碎片化”的休閑時間和滿足觀看者方便移動觀看的條件下出現的一種投入少、制作周期短，以互聯網為主要播放平臺的短時長創意電影。

二、微電影的發展現狀

對微電影的起源我們可以追溯《紐約故事》《盧米埃爾與四十大盜》《七大罪》等很著名的電影短片。2006年，短片《一個饅頭引發的血案》在網絡上掀起了一陣風波，引發了大家對微電影的關注。2010年秋季，筷子兄弟創作的視頻短片《老男孩》在網絡上走紅，當時，稱這一系列草根創作的短片為“微視頻”。同年，凱迪拉克的宣傳廣告《一觸即發》上映，這部視頻上映之后就引起了巨大的轟動，很多制片人都把這一視頻定義為“史上首部微電影”。自此，微電影這個概念就正式誕生。2011年，專門播放微電影的網站影網正式上線。而且國內很多視頻網站都推出了具有特色的微電影平臺項目，微電影的類型也從單一的娛樂型向多元化轉變，如表1。

三、微電影品牌營銷特點

1.宣傳軟性化。廣告按照宣傳效果可以分為兩類，即硬廣告和軟廣告，微電影在傳播方式上不會突兀地介紹，而是運用更加委婉迂回的方式進行宣傳。用微電影來進行品牌營銷其實很大的一個特點就是品牌廣告的潛在性，在獲得藝術美感的同時把產品性能、企業文化和企業形象巧妙地融入其中。例如在觀看微電影《老男孩》時觀眾并沒有被某個品牌所吸引，完全被故事情節帶入到影片當中，故事中主角的各種遭遇都讓觀眾感同身受，最后在影片的尾聲才出現了雪佛蘭汽車的廣告宣傳。由此可見，利用微電影的質量和產品的軟植入性是進行微電影營銷的兩大利器。2.傳播便捷。微電影的播放平臺卻是多元化的，目前主要的播放平臺就是新媒體，為微電影的傳播提供廣泛的受眾平臺。此外，跨平臺傳播也成為了微電影發展的又一舉措。近幾年部分電視臺將電視欄目與電影資源進行整合，使得微電影的受眾實現了從年輕人到社會大眾的全覆蓋。3.廣告電影化。與傳統廣告不同，微電影為了吸引觀眾的注意，帶領觀眾慢慢進入故事情節，這是傳統廣告無法做到的。而與傳統的影片相比，商業微電影一般都會放大部分，壓縮開頭和結尾部分，使情節高度凝縮，通過聚焦部分挖掘出深遠而廣闊的情感和立意。其次，微電影在風格上強調輕松、幽默和有趣，這正符合了目標受眾的需求。4.傳播互動化。微電影的多樣化和互聯網平臺的便捷性讓觀眾可以隨時隨地觀看自己喜歡的微電影，對微電影的評論也不受限制；從整體來看，不論是電影開拍前還是播出后，觀眾都不再只是扮演觀看者的角色。從制作方面考慮微電影的創作不再是專業導演的專職，只要是對電影有興趣，敢于嘗試的人群都可以嘗試自己拍攝微電影，受眾既可以是微電影的觀看者也可以是微電影的參與者，這無疑調動了觀眾參與微電影的積極性。從傳播方面來看這種受眾參與性也會讓微電影傳播更具特色，不再是品牌商單純引導傳播。

四、不同類型的微電影品牌營銷研究

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一、“碎片化”消費下的精準營銷

互聯網環境下的電影消費呈現出“碎片化”趨勢，這一趨勢促使電影營銷模式重新調整，進而顯現出精準營銷的新特征。“碎片化（Fragmentation）”是社會學領域近年來的關注熱點，當代中國社會格局逐漸突破單一局面，多元化結構日趨明顯，并逐漸形成了“碎片化”趨勢。學者黃生民將其引入到傳播學領域，“消費、品牌、媒介、生活方式也正朝著 ‘碎片化’方向發生著相應變化……從消費者的角度來看，這是追求自我、追求個性的必然發展方向。從生產者的角度來看，這是未來產品宣傳、品牌定位、媒介選擇的主要依據。”[1]電影消費過程中消費的“碎片化”特征為電影營銷過程中的消費者定位帶來巨大困難。傳統電影營銷模式中大眾媒體的高覆蓋優勢對觀眾的影響逐漸減弱，而諸如豆瓣、微博、知乎等個性化社交媒體卻迅速、集約地針對目標觀眾進行有效宣傳。在電影消費“碎片化”的情況下，大眾傳媒的平面推薦不再是觀眾選取電影的重要參考因素，觀眾自我的觀影訴求才是進行觀影消費源泉。在此背景下，“碎片化”電影消費帶來的潛在觀影群體的自然分層成為當前國產電影充分挖掘市場，積極應用大數據技術進行電影營銷的關鍵。

在國產電影的傳統營銷模式中，預告片、電影海報、大眾傳媒推薦是支撐營銷流程的支柱部分，這種廣撒網式的營銷模式不再適應當前呈現出“碎片化”消費的電影市場，精確的市場定位與受眾定位是電影營銷的基石，大數據技術的加入則進一步催生嶄新的電影營銷模式。在“碎片化”消費下，大數據技術使營銷實現由粗放到精準。基于在線用戶分析的“瞄準式”定位為電影營銷各個環節提供有效數據指導，從而提升將潛在觀眾引入影院的工作效率。當前電影營銷環節的大數據來源主要依托四個平臺：其一是搜索平臺，例如百度搜索、搜狗搜索、360搜索等；其二是社交網絡平臺，諸如新浪微博、豆瓣電影、知乎、時光網等；其三是線上票務平臺，例如美團、糯米、貓眼電影、微信微票兒等；其四是在線視頻網站，例如愛奇藝、樂視網、優酷土豆等。基于上述新媒體平臺，大數據技術通過數據分析為電影營銷方提供關于電影目標受眾的相關細節，從而立足用戶消費特征，對其畫像，輔助電影營銷方適時調整計劃，有針對性地進行營銷工作，以有效覆蓋目標市場。依托大數據技術，電影營銷將以同類型影片上映檔期、歷史票房數據、上映前搜索熱度、線上線下營銷活動產生的數據、主創團隊相關數據等為重點，進行針對目標電影消費者的“高端定制”式營銷策劃。

現象級影片《小時代》系列就是充分應用大數據技術指導營銷活動的國產電影先驅。《小時代》系列在上映之前就依托大數據技術對網絡平臺用戶相關話題熱議度進行分析，適時展開針對核心觀眾的營銷戰略：在線上宣傳過程中不斷強調觀眾期待的劇情點；不間斷驚喜“劇透”；主打歌、主題海報先行；制造微博熱門話題。以上措施在多個社交平臺協同進行，通過用戶的話題搜索、話題參與、話題分享三個主要環節，最終達到了聯合呼應的疊加效果。2015年票房大鱷《捉妖記》同樣在營銷階段融入大數據技術進行精準營銷，其營銷團隊以線上平臺為基礎，通過微博熱門話題造勢，利用電影主創們的微博動態進行宣傳，最終成效頗豐。回顧2015年累計票房過億的國產影片，諸如《港濉貳堆傲訣》《夏洛特煩惱》《煎餅俠》《九層妖塔》等影片在營銷過程中都廣泛應用了大數據分析，“碎片化”消費下基于大數據技術的電影營銷模式已漸成常態。

二、 大數據支持下的電影O2O

電影O2O是當前國產電影的熱門營銷模式，大數據支持下的電影O2O則是電影產業呈現的另一營銷新特征。O2O即Online to Offline，指的是線上互聯網與線下商務機構結合，線上線下相互聯動的營銷模式。O2O營銷主要通過商戶折扣、信息提供、服務預訂等方式，通過線上營銷將線下商戶信息提供給用戶，進而將其轉換為商戶的線下客戶。電影O2O指的是將線上與線下營銷整合到電影營銷過程中，通過線上票務、線上推廣線下影片等活動將消費者導入電影院的模式。微信微票兒、淘寶電影、貓眼電影、糯米、時光網等在線票務平臺將流量引向在線付費購票，消費者通過在線購票持兌換碼到影院取票、觀影便是最典型的電影O2O，即可簡單理解為線上購票、線下取票觀影的過程。早期應用大數據進行電影O2O營銷的國產電影代表有《失戀33天》《后會無期》《小時代》等。電影O2O能有效反哺電影宣傳、發行工作，在為消費者提供低廉觀影體驗的同時，有效促進電影票房增長。

電影O2O“除了單純承擔銷售、交易的功能，還可以借助搶先預售、造勢等來參與宣傳和營銷。”[2]電影O2O平臺可謂大數據集散中心，在大數據技術支撐下擁有強大的數據競爭力，在當前國產電影營銷中優勢顯著。電影O2O平臺可依據分享和消費兩個不同層次分為兩大類，其一是以分享為主的信息交流平臺，該類平臺通過信息的交流與分享實現電影票務交易，優勢在于互聯網社交引導，此類平臺代表有時光網；其二是以交易為主的平臺，其優勢在于電影票價格相對低廉，購票流程簡便快捷，此類平臺代表有美團電影、淘寶電影等。當前消費者對電影的主要訴求在于影片內容與社交屬性，消費者不再單純關注電影的內容、情節，同樣重視在什么情境下與何人看電影，看電影成為同聚餐、唱歌一樣的社交活動。基于電影O2O，在線售票與在線推廣使線下宣傳頻率降低，實現在短時間內抓取最多用戶的青睞，在降低營銷成本的同時亦保證了票房收入。基于大數據支撐的電影O2O成為更加高效的營銷手段，通過交易平臺歷史數據分析，針對不同電影的銷售記錄關聯的不同用戶相關信息，包括性別、年齡、職業、所在地等，海量數據與電影消費進行匹配關聯，建立與影片相關聯的用戶數據庫。在營銷流程中更有針對地對重點人群展開精準營銷。例如，影片《梔子花開》《殺破狼2》根據電影O2O平臺反饋的票務數據，針對觀影人群多為三四線城市的情況，將營銷重點放在這些城市，而非傳統的一二線城市。片方選擇與O2O平臺進行合作主要基于兩點考慮，首先，增加首場票房和首日票房，通過“開門紅”后續吸引更多消費者。其次，成功的初期票房促使院線增加排片，從而通過增加場次提高票房，例如2015年上映的《九層妖塔》《道士下山》《唐人街探案》以及2016賀歲檔的《美人魚》均與電影O2O平臺展開合作，通過特價票等形式進行線上票務營銷。

貓眼電影是以大數據為核心驅動力之一的電影O2O代表，當前，貓眼電影以70%的占有率稱霸電影O2O平臺。貓眼電影在大數據建設方面有三點領先之處：第一，據貓眼電影的大數據報告顯示，貓眼電影消費數據樣本超過5億人次，擁有最大的數據樣本量；第二，貓眼電影擁有覆蓋影片映前映后全部用戶流程的全面觀影行為剖析；第三，貓眼電影擁有數量龐大的的電影畫像實例解析，能夠精準分析用戶群體分布及喜好，從而為電影制片方的營銷活動提供有力保障。貓眼大數據通過對上映初期的影評關鍵字挖掘，能夠及時獲知用戶口碑，同時保證上映前后的全程把控，這些都有助于制片方制定更加精準的宣發策略。此外，貓眼通過大數據對線上購票用戶進行畫像解析，進而把握不同類型電影的用戶關注特征。以2015年影片《殺破狼2》為例，貓眼電影提供的大數據報告指出《殺破狼2》核心消費群體為三四線城市青年人群。片方基于該項報告為核心觀影群體量身定制了營銷話題，準確觸達了觀眾興趣點。與此同時，片方加強與貓眼電影的合作，加大了預售力度和口碑營銷，最終使得影片的上座率和口碑雙雙飆高。電影O2O平臺提供的大數據報告能夠通過對數據的解析讓制片方對電影有清晰認識，從而進行精準營銷，確保電影票房。在未來國產電影營銷活動中，電影O2O平臺提供的大數據報告能夠讓制片方獲益，同時也為提升電影行業總體水平作出貢獻。

三、 隱憂與反思

盡管大數據營銷模式在當下國產電影市場呈現“碎片化”消費的情景下顯示出獨特的價值，但國產電影對大數據營銷的應用切不可急于求成。過度依賴大數據進行營銷，反而可能造成一味迎合消費者而導致的同質化競爭。以2015年國產電影市場為例，就出現了短時期同類型影片扎堆的現象，《港濉貳都灞俠》《夏洛特煩惱》《萬萬沒想到》等收獲票房成功的喜劇電影背后卻存在創意不足、同質化現象嚴重的問題。這些影片中，有原創電影，也有網絡自制劇的衍生，它們在上映之后都面臨同樣的窘境――被不少網友評論到，影片中總是頻頻出現“用爛了的萬年老梗”。無獨有偶，同質化內容嚴重的領域還有青春電影，從早些年的《致我們終將逝去的青春》到近幾年的《左耳》《匆匆那年》等，依賴大數據分析得出的營銷方案看似投觀眾所好，長期以往卻造成了同質化堆積以及觀眾的審美疲勞，實乃過猶不及。

除此之外，近年來依托大數據的電影O2O在日趨火爆的同時也存在不小隱憂，其中最為顯著的是票房作假。票房作假并非新鮮事，但電影O2O使得票房造假成本降低，且“收效顯著”。電影O2O能有效將上映初期票房轉化為票房“紅利”，同時票房也是體現電影成績的最佳佐證，因此出于利益考量，部分制片方便選擇了作假之路。例如，2015年國產電影票房冠軍《捉妖記》在上映不久后就被曝票房涉嫌造假，無獨有偶《葉問3》也身陷票房造假的漩渦。票房造假不僅損害消費者權益，也打擊了電影人的創作積極性，甚至對電影行業造成沖擊，形成爛片如日中天、好片門可羅雀的扭曲態勢，長此以往不利于國產電影的良性健康發展。視票房為一切，通過電影O2O平臺便利為票房注水，無疑會將中國電影市場帶入泥潭。國產電影營銷過程中應始終把握正確方向，電影O2O平臺核心在于數據的挖掘與應用，切不可濫用，電影O2O應把數據作為發力重點，在爭奪利益與市場的同時實現電影產業的新發展、新價值。

參考文獻：

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關鍵詞：品牌營銷；實體空間；虛擬空間；線上線下

傳統的品牌營銷觀念認為是“冰凍三尺，非一日之寒”，品牌營銷是一個長期過程，如今網絡時代加快了品牌的發展進程，互聯網與傳統業務的結合，大大豐富了品牌聯想，為企業的品牌營銷提供了完美的途徑。互聯網帶來了關于企業經營的新革命，開創了真正以消費者為中心的“C”營銷時代，并且由此改變了企業的經營模式。人們的生活空間越來越呈現“二維化”，即由網絡所造成的虛擬空間和現實生活空間組成，在網絡虛擬空間的商業模式中，也同樣存在客戶服務、促銷、廣告、品牌等經營手段。企業的經營戰略也需要加入更多關于互聯網的內容，經營空間也正逐步向現實和虛擬網絡二維化空間延伸，企業必須在實體空間及虛擬空間進行品牌營銷。

一、實體空間品牌營銷

中國企業多年來一直側重現實生活空間內的品牌營銷，主要通過傳統營銷方式樹立良好的品牌形象，發展模式成熟，大體可以簡要分為以下幾類。

1.傳統媒體廣告

傳統的媒體廣告是目前主流的營銷途徑，可以說，傳統媒體廣告是企業品牌營銷的基礎。主要包括電視、廣播、報紙、雜志、戶外媒體以及CIS等傳統宣傳媒介，面向廣大傳統客戶群中傳播企業品牌形象，提高品牌知名度，具有受眾面廣、信息易獲等優勢，但是存在廣告傳播紛雜，缺乏吸引力，并且成本偏高的問題。

2.內部品牌營銷

企業內部品牌營銷主要包括內部員工培訓和內部宣傳。通過員工理念培訓可以深化員工對企業市場和企業全員營銷知識的理解，增強員工的危機感和服務意識；幫助員工樹立顧客至上的觀念，強化員工對企業品牌文化的認同。企業內部宣傳廣告，主要包括樓宇標語、電子屏、宣傳欄、專刊、內部報紙等內部媒體，以傳播企業理念、宣傳企業形象為目的，營造良好的企業發展氛圍。

3.體驗營銷

通過顧客體驗企業產品或服務來展示品牌形象是很具有說服力的，同時能吸引新顧客，具體可以分為服務環境體驗和產品使用體驗。服務質量是塑造企業形象的基礎，隨著人們對服務品質和差異化需求的提高，顧客是上帝的服務理念也許該升級為“顧客是不同的上帝”，優美服務環境不僅能夠提高顧客愉悅感受，而且會成為顧客對企業服務水平判斷的邊緣信號。優美的服務環境和高品質的用戶體檢，一定會給顧客留下美好的第一印象，提高顧客對企業品牌形象的美譽感。

4.社會營銷

作為社會的重要組成部分，企業擔負著一定的社會責任，這既是責任，也是企業品牌營銷的有效途徑。企業可以通過熱點事件營銷、公益社會活動等，增加社會對企業的關注度，樹立良好的品牌形象。在運用社會營銷宣傳時，尤其要注意“充電池原理”，即做企業宣傳時一定做好第一次，否則會象第一次未充滿的電池一樣，下一次想充滿就很難了。

二、虛擬空間品牌營銷

據統計，當今中國網民已突破6億人，人們的生活習慣正在悄然轉變，互聯網虛擬空間必是企業品牌營銷的新戰場。虛擬空間品牌營銷可大體分為以下幾類。

1.互聯網營銷

（1）企業官方網站。官方網站是企業對外展示的重要窗口，要從重視單向的宣傳功能向服務互動功能轉變。顧客除了能了解企業的技術實力、服務水平、產品特色外，更能夠預約服務、服務投訴等。也可定期舉行優惠活動，增加網站的互動性和服務性，提高網站的吸引力。

（2）網絡中介平臺推廣。如百度推廣、行業黃頁推廣。在重點搜索網站上的優先推廣，增加網民關注度，提高品牌知名度，可以采用優化購買關鍵詞，設定市場地域范圍和有效時間范圍，設定單日點擊費用上限等方式，有針對性、高效的推廣企業品牌。

（3）其他網絡營銷。如知識營銷、電子郵件營銷、QQ等交友工具營銷等。其中知識營銷是借助百度百科、百度知道等渠道，通過問答的方式介紹各類先進產品技術、社會新類產品，在知識信息的中間或結尾提示企業的聯系方式等信息，為企業塑造一個高端形象。

2.移動終端營銷

移動終端主要指的是手機、平板電腦等，比如手機已不再僅是通訊終端，還包含了許多生活、工作中必備的功能，用戶對手機依賴度不斷提升，小小的手機早已裝下了整個世界。移動互聯網帶來了這場虛擬網絡的大變革，企業要緊緊把握移動終端崛起的脈搏，充分利用移動終端的便捷性、高效性、及時性，為客戶提供優質、周到、便利的服務。

（1）官方微博。目前國內微博用戶達4億，微博營銷可利用其精準性、互動性、用戶黏性等特點做到精準營銷。微博營銷的關鍵在于人氣，因此，企業官方微博可通過互動營銷活動聚人氣，比如@某企業#愛心傳遞，尋找某無名英雄#等，通過粉絲們與企業官方微博雙向互動，不單增加了微博關注度，又提升了企業品牌形象。也可利用關注名人、討論熱門話題等方式來增加官方微博的關注度，既擴大品牌影響力，又鎖定了一定客戶群。

（2）微信平臺。繼微博營銷后，微信營銷憑借其強大的黏性和精準的目標定位很快成為企業進行營銷的新寵。截止至2013年12月，微信用戶數量突破5億。面對迅猛發展的微信市場，企業可以通過多種模式營銷：可以利用“位置簽名”作為簡易廣告，通過“查看附近的人”吸引周邊用戶，做到精準營銷；也可以利用“微信二維碼”，推出O2O折扣活動，打造忠實客戶群體；也可以扔出“愛心漂流瓶”，微信用戶只需通過撿到漂流瓶便了解該購買該產品失學兒童，這項慈善活動可吸引大量參與者的同時，也提升了企業的形象。

（3）開發基于業務的APP應用。APP是指移動設備上的應用程序。開發基于業務的APP就是企業開發一款和自身業務緊密相關的，能夠安裝在客戶移動設備的應用軟件，以便客戶可以隨時體驗服務。開發一款屬于企業自己的APP，定會拉近企業和顧客的距離，將開辟了一條高效、便利的新渠道。顧客只需輕點幾下手機，就可以查看自己的個人歷史消費信息；積分優惠情況；也可預約優惠服務等。

3.信息記錄、建立數據庫

在大數據時代的今天，有效利用數據是企業發展的一項法寶。企業要做到：記錄客戶信息，建立數據庫，數據及時同步更新，數據共享，數據保密。首先，可從多渠道獲取客戶信息，如通過會員卡、APP終端記錄等，建立客戶數據庫。其次，對于數據庫的管理要做到及時同步，確保數據準確有效，同時，利用電腦系統分析客戶數據，對客戶進行跟蹤服務。然后，可與相關行業企業共享、完善數據庫，利用數據庫分析顧客消費趨勢。當然，必須注意到保護顧客的隱私，對數據庫的使用進行嚴格管理。

三、對線上和線下的品牌行動進行協調和統一

在“C”營銷時代，企業的品牌系統將由線上品牌系統和線下系統構成，二者形成一個統一的、不可分割的有機整體。品牌效應不是二維空間品牌系統的簡單相加，而是將線上、線下的渠道及資源的優勢有機整合，去打造一個強勢品牌，獲得最優化的品牌效應。

現實中，整合期間經常會出現品牌形象不統一現象，主要因為企業在品牌塑造過程中，常面臨內部客戶和外部客戶對企業品牌的認知不統一的問題。內部客戶是指企業的員工；外部客戶是指與企業有關聯的其他群體，如企業的消費者、投資人、媒體等，可見，保持品牌形象傳播中的一致性就成了關鍵問題。可通過建立內外共享的數據庫來有效管理品牌資源，就是說，企業將自身現有的所有關于品牌的信息資源存放于一個數據庫內，并運用互聯網在企業內部與外部共享，便于實現線上、線下認知統一，幫助企業通過一致性、多渠道的品牌宣傳，展示極具魅力的立體品牌空間。

四、結束語

商業市場環境正悄然發生改變，生存在實體空間與虛擬空間并存的二維空間下，當今企業面臨新的機遇與挑戰。若能將線上、線下資源合理整合起來，O2O商業模式將為企業帶來巨大的發展空間，一個優秀的品牌，不論線上還是線下，永遠要以消費者的需求為核心，不斷向消費者提供最佳的品牌體驗，以此樹立優秀的品牌形象。

參考文獻：

[1]劉大威.網絡時代的品牌管理[M].北京：拓之林編委會.2007.18-32.

[2]張佰明.線上線下品牌營銷的平衡之道.中國傳媒科技[J].2013.09.

[3]張曉彤.品牌形象提升的多維化策略研究[D].杭州：浙江工商大學，2012.

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【關鍵詞】 電子商務 電子渠道 融合探索

一、引言

隨著移動大數據時代的到來，朔州移動在積極促進電子渠道向電子商務的轉型。通過借鑒互聯網濃厚的銷售氛圍和營銷主動性，大力拓展電子渠道的銷售能力。

相對于其他地市電子渠道的“商務化”程度，我公司在推進電子渠道向電子商務轉型時存在以下弱項：

（1）朔州市城鎮化率僅46.28%，廣大移動客戶的消費方式、觀念較為落伍，對新鮮事物的接受程度較低，給電子渠道的發展帶來了諸多負面影響。

（2）朔州有線寬帶到達客戶約20萬戶，占總人口的11%，寬帶普及率較低；朔州網購客戶約5萬戶，電子商務起步較晚，客戶規模較小，在一定程度上阻礙了電子渠道的發展。

（3）朔州移動的智能終端普及率達到37%，智能終端中TD終端的占比為34.8%，智能終端普及率是影響手機營業廳發展的重要制約因素。

介于以上原因，朔州移動推進電子商務的發展是一個長期的、需要不斷摸索的過程，在運營商競爭日益白熱化的市場環境下，發展電子商務也是搶占客戶市場的有效手段。

二、電子渠道協同原則

電子渠道協同原則從渠道、客戶、業務、市場環境四個維度綜合考慮，找到匹配事件進程相應的策略。

2.1 渠道均衡原則

朔州分公司一直貫徹落實渠道協同的運營模式，在規劃資源、安排營銷活動時，考慮線上線下的協作配合、資源的優勢互補，方能為用戶提供最佳體驗，發揮渠道最強的競爭力。

2.2 客戶偏好原則

加強客戶細分的體系化、模塊化，通過對客戶綜合行為的分析，選出電子渠道的潛在客戶群，再將客戶分為消費型、娛樂型、溝通型三類客戶，分別制定符合每類客戶喜好的應對策略，增強線上線下協同銷售的運營能力。

2.3 業務適配協同原則

推動精細化營銷，激發電子渠道營銷觸點，逐步將客戶由線下引導至線上。由于新業務產品線非常豐富，各電子渠道特點不同，并不是所有的產品都適合在所有的渠道承載，在協同時勢必要分流至實際承載并且適合協同的渠道。

2.4 合作模式多元化原則

互聯網時代營銷模式的多樣化同樣催生了朔州移動與本地商戶多元化合作營銷的嘗試。朔州移動與浦發銀行、銀聯/通聯等大型商戶的合作，第一，可以實現使用對方資源為我公司發展客戶的預期；第二，與商戶之間的強強聯合，在客戶維系上，尤其是高價值客戶的維系上，起到明顯的保有作用。

三、精細化管理，精確化營銷

3.1 電子、實體渠道協同運作

電子渠道應當發揮其宣傳擴散的巨大能量，通過口碑營銷和病毒式傳播，推動業務量的提升；實體渠道的體驗式營銷將是運營商新興業務的主要推廣力量，培育新的客戶需求、提供優質客戶體驗是線下渠道的功能聚焦點。線上線下的協作可以讓公司進行更好的資源配置，從而為用戶提供更優質的體驗。

（1）積分兌換。（2）營銷活動推進。（3）終端銷售。

3.2 以客戶需求為導向的協同運營

加強客戶細分的體系化、模塊化，充分利用“潛在電子渠道客戶識別模型”，根據客戶的人口統計學特征、用戶基本屬性、用戶的通信行為等方面，利用決策樹算法在現有客戶群體中識別潛在的電子渠道客戶。構建各類應用場景，并實現營銷閉環優化。通過數據驗證，該模型預測的潛在電子渠道用戶在3個月后成為電子渠道用戶的比率可以提升5-10倍。

（1）針對有消費需求的客戶群體，朔州移動從五個方面大力推進手機紅包的使用。第一，在新入網、存量保有營銷活動中，均將贈送禮品更改為手機紅包；第二，數據業務也均以辦理指定套餐贈送套餐價值一半的手機紅包方式開展；第三，大力拓展手機支付合作商戶，從傳統的超市、商場覆蓋到日用消費的所有渠道；第四、實施積分購物，與銀聯/通聯、本地商戶合作，推進積分抵現金購物的新模式；第五、針對手機支付的沉默客戶，開展了三八節“手機支付，讓你‘購’快樂”促銷活動，既提升了合作商戶的積極性，又有效激活了沉默客戶，提升了手機支付交易量。

（2）針對有娛樂需求、且流量較高的客戶，線上通過短信的方式根據客戶喜好下發相關應用的短信鏈接。線下在營業廳開展“水果達人爭霸賽”來提升客戶MM應用下載量。

（3）針對社交需求較高的客戶群，線上充分應用飛信、微博等營銷工具，形成互動強大的產品銷售網絡。線下通過成立“手機玩家俱樂部”，促進移動與客戶的互動交流。“手機玩家俱樂部”是一個以手機發燒友玩家、應用專家、技術專家為種子用戶，可以為移動公司進行業務宣傳、體驗、推廣的俱樂部。

3.3 創新營銷合作模式

在全業務競爭時代，電子商務的發展還可以通過聯合具有相當規模的異業合作伙伴，開展合作營銷活動。

（1）與浦發銀行合作推進手機錢包業務的發展。（2）與當地商戶合作促進積分的消費。（3）與大型國有企業合作制定行業手機報。

大規模做網絡宣傳、做廣告，成本較高，且收效并不明朗。這樣的異業合作，一方面依靠雙方的宣傳渠道，多接觸點使得用戶加深了移動通信公司的認知；另一方面，通過雙方對共有用戶資源的拓展，不僅有利于客戶獲得促銷信息，也有利于提高其他用戶的黏性。

篇6

保持在線狀態，這是營銷界的共識。然而，許多營銷者無法了解網絡的內部流程，了解它是如何運作的。

有一點很清楚，在廣告支出中，營銷者在數字化媒體上的花費比例正在上升，而消費者的行為習慣也在發生改變。據歐洲互動廣告協會(EuropeanInteractive Advertising Association)的數據，預計到2012年，歐洲人每周至少使用一次網絡的人數將會超過每周至少iX-次報紙的人數。

現在我們有了具體的信息，知道什么是點擊轉化率，知道用戶和廣告之間的互動率；與此同時，還能對比最終達成交易的數據，進而調整營銷策略。在線上開展營銷活動已經不足為奇了，問題的關鍵是不僅要實現營銷目標，同時還要讓營銷目標的實現可視化。

然而，隨著互聯網應用的擴展，各種品牌投放線上廣告的中間商越來越多了。因此，如何線上營銷信息、到哪里去，對于營銷者而言，情況變得越來越復雜了。

數字化移民帶來的風險

雖然許多營銷者似乎很滿意線上廣告帶來的回報率和數據的可視性，但似乎很少有人能夠對線上廣告流程了如指掌。音樂網站Last.fm國際銷售副總監邁爾斯?劉易斯(Miles Lewis)說，營銷者和他們的媒介機構支持商通常都不是網絡環境中的“本地戶”而是外來戶，他們仍在學習如何利用網絡。他說：“就全球范圍而言，大多數網絡策劃及戰略是由一群‘數字化移民’制定的，這就是一個大問題。”

由于缺乏相關的知識，大多數營銷者必須依賴企業以外的專家，因為只有他們了解線上廣告的運作方式。但是關于在網絡上哪些地方投放廣告問題上，企業通常要經過層層審核后才能最終做出決定。但這就意味著很多時候，營銷者不太了解最終決策，無法知道廣告即將在哪些地方投放，從而無法進行追蹤。有的營銷者省略了媒體中間商，直接和網絡商達成協議。總之，通過廣告網絡商和廣告交易商的廣告數量越來越多。

奈杰爾-吉爾伯特(Nigel Gilberl)是廣告網絡機構Unanimis的首席營銷發展官一該機構是全球電信運營商Orange集團的下屬部門，他說：“雖--然營銷者可能無法確切地知道自己的廣告在哪些網站，但是最終有可能企及目標客戶。”

吉爾伯特解釋說，廣告網絡商和廣告交易商通常的做法是，了解某個品牌的核心客戶群并識別出哪些是他們經常訪問的網站X了達到這個目的，前者是通過服務器托管，而后者則采用自助服務的實時拍賣方式。現在，媒體出售廣告位，廣告商購買廣告位，各取所需。

跨英吉利海峽的鐵路壟斷機構歐洲之星(Eurostar)的營銷總監克萊爾?哈欽森(claire Hutchinson)說，通過互聯網進行廣告傳播，能夠很好地鎖定網絡用戶中的目標客戶群，但同時會有一些4-2，意想不到的事情發生，因為營銷者無法很好地選擇投放廣告的網站。

哈欽森回憶起一個例子，有一次歐洲之星通過廣告網絡商投放廣告，不知為何，最終歐洲之星的廣告竟然出現在歐洲瑞安航空公司(Ryanair)的網站JL--這兩家企業是競爭對手。選擇了不恰當的網站，而剛好瑞安航空公司網站的用戶是歐洲之星的目標客戶群。這件事自然是有利于歐洲之星的，然而，這恰恰表明了互聯網廣告的風險性。

但是廣告網絡商和廣告交易商的出現動搖了整個市場，也為企業提供了更多的信息傳播選擇。營銷者不必再一心一意依賴傳統的出版社，也不需要像以往一樣依靠較低的平均點擊率過活。

鏡報集團(Minor Group)旗下的全國報業品牌數字化部門負責人保羅?胡德(Paul Hood)對此表示認同：“傳統媒體在網站發展的早期仍帶有一種自滿情緒。”

在美國全國管理協會組織的一次線上廣告展示活動現場，胡德說：“廣告商之前似乎對于0.01％的點擊率感到滿意，因為以前還沒有別的方式能達到比這更好的效果這曾經是大家普遍接受的數據，但如果你看未來的10年，你會看到廣告生態體系是相當復雜的，這個數字是有爭議的。”

胡德和劉易斯都認為，廣告商通過線上廣告獲得的利潤增長和整個市場的發展速度不相匹配。其中的一個原因在于：長期以來，企業通過出版商、媒介機構和廣告商進行口標客戶鎖定的投入不夠多。廣告網絡商已經開始迎合企業的需求，開發相應的日標客戶鎖定和再鎖定技術――舌者可以讓廣告多次出現，最終提升點擊轉換率。鎖定線上目標用戶群

關于網絡廣告交易，谷歌負責英國和愛爾蘭區域的總裁馬特?布萊丁(MattBtinjn)談了自己的看法一谷歌旗下擁有DouleCliek網絡廣告交易公司。布萊TIX為，在廣告商和媒體之間增加一個中間商，確實能為雙方帶來更多的價值。他說：“如果客戶登錄網頁，網頁一載入時，就為廣告客戶即時提供廣告拍賣，就有可能為廣告商帶來最大的回報率；而就傳統的媒體而言，媒體也能基于自己的廣告庫資源獲得最佳盈利。”

“我們認為，這種方式能為媒體和網站廣告商創造價值，同時能為廣告客戶帶來價值。因為通過這種方式能夠更好地鎖定口標客戶，最終讓某一個廣告位出價最高的廣告商成為盈利最多的廣告商。”

廣告主越來越傾向于通過中間商購買廣告位，而不是直接找網站商談合作。胡德說，這正是廣告價格被拉低的原因，因為網絡商和交易商可以投放廣告的網站數量非常大。

但品牌廣告主可能無法充分地利用這個特點，因為他們一般不是依賴于自己的專業技術，而是依賴于服務供應商提供的目標客戶群鎖定軟件，以便讓自己的廣告出現在正確的地點鎖定目標受眾。互聯網廣告銷售機構(Internel Advertising Sales Houses)負責人茱莉亞?史密斯(Julia Smith)說：“據我所知，沒有多少廣告策劃者和廣告客戶真正把錢花在策劃和購買上，他們更多的是把錢花在用來吸引購買的技術上。”

因此，營銷者要負起更大的責任，掌握鎖定線上目標用戶群的專門技術。史密斯說：“品牌企業是否應該設立一個針對該項技術研究的部門?答案是肯定的。”

關于線上廣告的有效性，除了點擊率，有一個話題也越來越受到營銷者的關注，即如何通過線上廣告提升品牌認知度，同時逐漸將其轉換為購買率。收益遞減規律

摩托羅拉(M0torola)互動營銷經理馬克?奧托尼奧(Marco Ottonello)說：“現在業內的網絡專家一致認同，即點擊率并不是衡量線上廣告展示運動效果的唯一指標。因為許多人雖然一開始沒有被直接吸引過來點擊廣告，但可能過了兩三天后想起來便會通過谷歌搜索瀏覽相關的網站。”

他補充說：“我們試圖理解一則廣告帶來的影響力，不只是點擊率，同時還了解、分析網站流量增長的情況。”,有一些線上銷量增長的確是線上廣告的功勞，但一些銷量的增長可能是其他宣傳活動發揮了作用。哈欽森介紹說，有個客戶點擊了歐洲之星在一個旅行網站上的廣告，最終做出購買決定。“但是，你很難判斷這個客戶為何決定進入這個旅行網站并預訂了歐洲之星的服務。”

很顯然，營銷者或許是受到了企業財務部門的影響，他們有時不愿意為線上廣告策略冒險。2010年互動獎得主昆士蘭旅游局(Tourism QImensland)區域總監簡?尼克爾森(Jane Nicholson)說，在這些市場活動中，企業開展線上媒體活動不純粹是為了宣傳品牌。她說：“就網絡而言，它關系的是點擊率，但還關系著通過點擊率帶來的互動以及互動的持續性。”

然而，不能理所當然地認為增加了線上渠道的投入，就能自動帶來良好的效果一即使是對于點擊率而言。最近數字廣告公司MediaMind進行的“全球標桿(GlobalBenchmark)”研究發現，當用戶看到較少的廣告時，他們的點擊率反而會提高，這意味著收益遞減規律同樣適用于線上廣告的持續增長。

因此，營銷人員可能要推出更多有創意性的線上推廣方式，避免未來線上推廣出現停滯。對此，一些品牌正在努力，讓自己成為自己的內容供應商，通過新聞性和娛樂性吸引自己的客戶群。一些企業，比如Orange公司，在自己的網站上提供廣告位，通過推出新的廣告內容支持體驗服務一在此過程中，用戶可以將音樂免費下載到手機上，而公司有廣告位可以更有力地宣傳品牌，又有機會與特定的用戶互動，通過移動電話俘獲聽眾。

與此同時，美國運通(American Express)針對特定事件一倫敦餐廳節(London Restaurant Festival)、倫敦電影節(Lnndon Fihn Festival)和圣誕冬季仙境(and Christnlas Winter Wonderland)，圍繞線上音樂和指南發起贊助活動和廣告活動，參與此次活動的網站有電影租賃網站Lovefilm、衛報網站(The Guardian)和歐洲知名音樂平臺Spotifv。涉及此次活動的所有內容都集中出現在美國運通網站的一個內容板塊上。按照美國運通的說法，開展這樣一場活動，加上此次活動帶來的視頻、音頻和報道文章，能夠帶來相當于原來十倍的點擊率。

以更有創意的形式展示廣告

同時，像Facebook這樣的社交網站也是未來很重要的線上廣告方式。全球互聯網信息服務提供商conscore的調查數據顯示，美國2010年第三季度的所有廣告中有23.1％是由社交網站提供服務的。胡德說，比起廣告網絡商和交易商，Facebook發揮的作用更大。Facebook擁有一套方法，能夠制定與特定用戶相關的廣告策略，并以一種有創意的形式展示廣告。

Facebook英國市場總監史蒂夫?海恩斯(Stephen Haines)說：“你在Faeebook上看到的所有互動廣告都是基于用戶行為分析投放的。”他補充說，通過該網站上的“Like”按鍵，Facebook能為參與互動的廣告增加一些社交內容。當用戶在Facebook上看到某則廣告時，他們能看到朋友的一些相關信息，比如有朋友說自己喜歡這個品牌，或者是其他互動形式。

海恩斯認為星巴克(Starbucks)非常成功地利用了Facebook。星巴克的Facebook網站擁有1800萬粉絲。海恩斯說：“星巴克的粉絲涉及好幾個社交圈，包括Twitter、Faeebook和谷歌，在社交媒體上它擁有足夠多的資源。”

因此，很顯然，企業不管是打造品牌還是進行線上廣告展示，都有許多選擇，而且隨著企業渴望在眾多的廣告中脫穎而出，這種選擇性將越來越大。然而，市場同時也在變化，在傳統的廣告商和商背后有一些新的市場力量驅動線上廣告環境發生變化。為了讓一切盡在掌控之中，營銷者必須加快行動的速度。

喬?費爾南德斯

線上傳播技術公司Pitch副主編

網站已經進化了，變成了一個很復雜的野獸，充分了解開設網站的好處并且利用好網站將永遠是一種挑戰。

基于這個原因，也就不難理解營銷者為什么更傾向于將線上工作交給專家負責，讓專家幫助企業把廣告推上互聯網。他們覺得這樣做能對某一品牌的發展取得最好的效果。更重要的是，營銷者也能夠騰出時間以確保制定正確的網站戰略有利于品牌發展，避免損害品牌。對此，或許你還記得瑪莎百貨(Marks&Spencer)網站，竟允許酒精廣告出現在針對10歲前少年的游戲網頁上，人們對此紛紛表示憤慨。

大多數營銷者仍然將企業的廣告工作交給媒體機構負責，而他們的首選就是主要的廣告網絡商。這樣做能吸引觀眾的眼球，從而有更多的機會讓觀眾記住自己。

現在品牌有更多的機會鎖定目標客戶群，但是如何鎖定不同的客戶群，營銷者要了解更多的信息。比如，那些希望吸引游戲客戶群的企業，必須研究這些客戶經常瀏覽那些網站、關注哪些網絡信息。游戲玩家自然會被投其所好的游戲新聞、游戲評論、游戲技巧、游戲論壇所吸引，因此廣告商應該把精力放在這些更有可能成功的機會上。

智能手機和iPad時代意味著了解消費者的需要更重要。許多線上機構和軟件開發商腎密合作，以便幫助企業找到最大化利用這些新軟件的機會，從而開拓出新的廣告渠道。事實上，這會讓內容供應商通過廣告數據庫更多地盈利。

但營銷人員必須學習、掌握更多的相關知識，讓自己擁有開展線上廣告活動的能力，從而更好地利用各種數字化機遇，通過網絡鎖定目標客戶群。

馬可?奧托尼羅

摩托羅拉互動營銷經理

我并不是支持企業進行線上展示廣告的粉絲。你當然可以利用網站流量創造品牌影響力，比如提升品牌認知度等。但我認為把資金投入互聯網上，還有其他更有效的方式，比如搜索引擎營銷和聯盟營銷等。

人們通常僅僅將線上展示廣告當作線下展示廣告的另一種詮釋版本。但就線下廣告而言，比如通過電視廣告，由于觀眾在看電視時處于一種被動接受的地位，因此比起互聯網廣告傳播方式，此時企業信息的曝光率要更高。而互聯網廣告，企業的宣傳會受到一些因素限制，比如彈出的廣告或許和用戶當時正在關注的事情無關，無法引起關注，這就是一個障礙。

邁爾斯?劉易斯

Last.fm銷售副總監

很多客戶正是我所謂的“數字化移民”(Digital Immigrants)，這些客戶較為年長，正在學習如何使用互聯網。就全球范圍而言，大多數網絡策劃及戰略都是由“數字化移民”制定的，這就是一個大問題。

簡?尼克

昆士蘭旅游局區域總監

我們采用的方法都圍繞著轉換率，都進行過一番戰術上的巧妙設計。在英國，昆士蘭旅游局不會采取直接的線上品牌廣告方式，而是巧妙地傳播品牌信息。

我們了解自己的目標消費群，比如，我們知道自己主要的目標是那些尋求體驗的人士。針對這一點，我們開拓了度蜜月細分市場，舉辦了一些讓參與者備感青春活力的活動。針對許多類似的客戶需求，我們要進一步開拓市場。

羅伯特?布里斯

篇7

關鍵詞：大學生 創業實踐 花卉營銷

中圖分類號：G647 文獻標識碼：A 文章編號：1009-5349（2017）14-0019-02

一、項目概述

室內名貴盆栽花卉具有廣闊的市場前景。傳統的花卉銷售是以基地（花農）花商（花販）花市（零售）為主的單線銷售模式。本項目將通過與天津奧科園藝公司合作，建立室內名貴花卉網上旗艦店，并進行加盟宣傳，發展加盟店，探索花卉產業中新的“線上”營銷模式。同時，以大型超市、大型商場為銷售場所，通過以展代賣的方式進行營銷宣傳，探索花卉產業中新的“線下”營銷模式。

本項目可為大學生提供良好的修身養性環境，立足大學生自身發展需要，實施自主經營管理，培養大學生創業創新能力，并為貧困大學生提供勤工儉學崗位。在培養學生創業能力和創業素質的前提下，提供一個讓學生鍛煉自己和施展才華的平臺。

二、項目背景

（一）市場需求

傳統的花卉銷售是以基地（花農）花商（花販）花市（零售）為主的單線銷售模式。這種銷售模式已經不適應目前逐步擴大的、年輕化的愛花人群。表現在：一是上班族只有周末才有時間去花市買花；二是大型花卉市場往往坐落于離市中心較遠的郊區。以大型超市、大型商場為零售點的銷售模式，將有效地解決上述問題。

網上銷售的盆栽花卉多為普通花卉，且大多是小規模的淘寶賣家進行銷售。以園藝公司為基礎，以“旗艦店+加盟店”的模式銷售室內名貴盆栽花卉的電商較少，而市場對種類齊全、規模較大的花卉網店需求較高。

（二）學生需求

本項目不僅可以滿足大學生求學期間積累社會經驗、提升個人能力的要求，同時還可以為學生規劃職業生涯、拓寬就業渠道做好準備，也可以為貧困學生提供兼職機會，讓學生參與其中，滿足在校生日常學習、生活的需求。[1]

三、項目實施過程

（一）問卷調查及實地調研

1.開展“線下”市場調研

根據項目分工安排，項目組分兩路于2015年中秋節、國慶節，2016年1月、5月、10月分別調研了天津市內大悅城、永旺商城、水游城、麥德龍商場、新業廣場、物美商場等大型綜合商場和超市，了解這些商場和超市的整體運營情況、花卉經營店鋪以及園藝用品商店，對設有花卉經營點的店鋪進行了詳細的了解，對其經營模式、店內特色和銷售情況進行了調研。

通過一系列調研，項目組成員對這些大型商場或超市的花卉的銷售情況、購買人群有了一定的了解，對花卉市場的前景進行了初步的評估。

2.開展“線上”市場調研

項目組成員對線上網絡平臺的花卉銷售情況進行了調研，著重對當今最大的線上網絡平臺“淘寶網”中的花卉交易情況進行調查，對淘寶中花卉店鋪所經營的花卉種類、銷售價格、購買力等進行了詳盡的調研。對比分析“線上”“線下”兩個市場的需求規模。進行了商業規劃，并初步完成了商業規劃書。

3.開展項目合作

項目組與天津奧科園藝有限公司開展實質性合作。對該公司生產的蝴蝶蘭盆栽花卉重新進行了市場定位，并與該公司達成合作協議，以“線上”銷售模式經營該公司的蝴蝶蘭、口紅吊蘭、多肉多漿植物等。

4.創建“線上”銷售網店

創建了店名為“天津綻放美麗”淘寶店，對淘寶店的整體風格進行設計與策劃，并上架花卉商品，網店進入了營業狀態。創建了“綻放美麗”微店，通過APP手機應用并借助微信平臺對盆栽花卉進行推廣和銷售。

5.進行宣傳材料的設計與制作

設計了產品包裝，進行了宣傳展板設計，制作了調查問卷。項目組成員在校內校外先后分兩組進行調查問卷、市場分析，了解市場需求并進行目標市場定位，即消費者群體構成、主營地點及價格定位。

（二）市場需求及競爭分析

1.市場分析

在大型商場的實地調研中發現，大型商場客流量較高，兩個小時內進入花店的總人數近80人。通過發放問卷調查并進行分析，78%為青年群體，22%為老年群體；進店后有購買意愿的占60%，進店后無購買意愿的占40%；有購買意愿的人群中青年群體占多數，無購買意愿的人群中老年群體占多數；通過現場詢問，青年群體雖然進入商場的主要目的是購物，但看到商場中有花卉店鋪時，普遍具有進店購買欲望，對商場購花這種模式比較認可。老年群體則反之，進入商場的主要目的是閑逛，進入花店后只是隨便看看，對商場購花這種模式認可度不高，老年群體還是傾向于在花市或早市上購花。

通過分析淘寶上花卉網店和微店的交易情況，發現購買人群多為年輕辦公室一族，購買人群在購買之前多會考慮花卉的大小、買回來之后是否容易養活、后續照顧是否繁瑣等問題。在買家購買的花卉中，大中型花卉較少，市內盆栽小型、迷你型花卉較多；不易存活不易運輸的花卉較少，易存活易運輸的花卉較多；后續照顧較繁瑣的花卉較少，無需費心打理的花卉較多。

通過對“線上”“線下”兩個市場的分析，確定潛在消費人群為20-45歲辦公一族；可接受商品價位20-80元；主推花卉品種為小盆栽、好成活、易運輸的室然卉，包括非洲紫羅蘭、小型蘆薈、條紋十二卷、玉露、迷你蝴蝶蘭、小型綠植等；主銷售渠道為淘寶網店，次銷售渠道為商場花店。

2.競爭分析

網上銷售的盆栽花卉多為普通花卉，且大多是小規模的淘寶賣家進行銷售。本項目以園藝公司為依托，以“旗艦店+加盟店”的模式銷售室內名貴盆栽花卉，在淘寶網上還較少，在營銷理念上超前一步。

傳統的花卉銷售主要以基地（花農）花商（花販）花市（零售）為主的單線銷售模式。這種銷售模式已經不適應目前逐步擴大的、年輕化的愛花人群。表現在：一是上班族只有周末才有時間去花市買花；二是大型花卉市場往往坐落于離市中心較遠的郊區。以大型超市、大型商場為零售點的銷售模式，將有效地解決上述問題。喜歡花草的人可以在逛超市、逛商場的時候選擇購買心儀的花卉。室內名貴盆栽花卉“線下”銷售模式中將采取“以展代賣”的營銷方式，在大型超市、大型商場里建立花卉展區，為顧客提供賞花購花的機會。這種以人為本，舒適型、體驗型的營銷模式符合年輕人消費群體的需求。

伴S全國大學生創業浪潮的興起，國家政策和學校的扶持力度逐步加大。大眾群體對室內盆栽花卉的需求持續增加。互聯網時代下，營銷模式不斷創新且被大眾接受。借助天津農學院農學、園藝學科的人才資源和科研實力，可為創業項目提供專業的智力和技術支持。借助天津農學院校友資源，可以實現與園藝公司的無縫對接；依托天津直轄市的寬闊市場，能夠達到一定規模的銷售量。

（三）確定營銷策略及運營方案

通過對競爭對手及行業分析，擬定詳盡的初期價格策略、渠道策略、銷售策略和公關策略。設定企業戰略，健全企業組織，明確人力資源分工。在運營方面首先進行場地選擇與宣傳裝修布局，詳細列出具體的采購方案。擬定名貴室內盆栽花卉的運營、更替周期機制及保管方案，做好設備及人員安排和物流方案。擬定主營產品方案及財務分析報表，明確資金來源與應用。提前做好風險識別、風險評估和風險控制策略，明確規避風險的處置方法。

（四）人員分工及培訓計劃

本項目創業團隊負責人1人，骨干3人，工作人員5人。創業團隊管理模式模擬有限責任公司組織管理架構，實行總經理負責制，下設商品部、營銷部、財務部，各部部長直接對總經理負責。商品部負責聯系園藝公司采購盆栽花卉，并對盆栽花卉進行商品化包裝和適時養護；營銷部負責“線上”“線下”銷售渠道的搭建和拓展，制訂營銷方案和策劃書；財務部負責按照年度對本項目進行結算，并對下一年度投資做出規劃。

本項目的非全職人員全部聘請校內學生，制訂崗位系統培訓計劃，使其掌握基本服務知識和各項操作技能。提高服務意識，端正服務心態，提高工作效率，更好地為顧客服務。同時建立一系列規章管理制度，如：1）員工培養計劃；2）溫室管理與安全制度；3）服務人員安排一覽表；4）花卉網店運營制度；5）員工守則；6）會議制度。

（五）項目可行性分析

1.優勢

借助天津農學院農學、園藝學科的人才資源和科研實力，可為創業項目提供專業的智力和技術支持；借助天津農學院校友資源，可以實現與園藝公司的無縫對接；依托天津直轄市的廣闊市場，能夠達到一定規模的銷售量；擁有分工明確、充滿激情的創業團隊。

2.劣勢

社會經驗不足；時間安排及業務熟練程度有待調整；資金不足，抗風險能力較弱。

3.機遇

伴隨全國大學生創業浪潮的興起，國家政策和學校的扶持力度逐步加大[2]；大眾群體對室內盆栽花卉的需求持續增加；互聯網時代下，營銷模式不斷創新且被大眾接受；創業者急需展示和交流的平臺。

4.挑戰

電子商務發展迅猛，銷售花卉及園藝資材的網店、微店等如雨后春筍般增加，市場競爭愈發激烈，特色不明顯、優勢不突出，規模小、人員少的小網店和小微店競爭力不強；對“線下”營銷模式的預估不足，大學生創業團隊與大型商場、超市進行溝通協調時難度較大。

四、創業成果

（一）創建“線上”銷售網店

創建了店名為“天津綻放美麗”的淘寶店，對淘寶店的整體風格進行設計與策劃，并上架數十種花卉商品及園藝資材，網店進入實際營業狀態。創建了“綻放美麗”微店，通過APP手機應用并借助微信平臺對盆栽花卉進行推廣和銷售。

（二）創建商場超市展位

利用五一、十一、元旦等黃金周時間，在曹莊花卉市場、梨園頭花卉市場、麥德龍超市、大悅城超市建立花卉展位，探索“以展代賣”營銷模式，并通過宣傳展品和宣傳小卡片，拓展營銷渠道，發掘潛在消費群體。

（三）培養創新意識，形成創業理念

通過項目實踐探索，創業團隊熟悉了公司業務流程，熟練掌握了營銷技巧，培養了創新意識，形成了新的創業理念。

參考文獻：

篇8

關鍵詞：自媒體營銷；紡織服裝行業；發展策略

中圖分類號：F426 文獻標志碼：A

A Research on the Fast-developing We-media-based Marketing Strategy of Zhengzhou Textile and Garment Industry

Abstract： The paper is mainly based on the development of textile and clothing industry of Zhengzhou. It summarizes 4 types of we-media-based marketing and promotion strategy including media interactions， integrated marketing， online-offline interactive marketing and customized marketing， which in the era of mobile Internet are promoting the rapid development of textile and garment industry of Zhengzhou. It aims at offering reference to future construction and development of textile and clothing industry in central China. Key words： we-media marketing； textile and clothing industry； development strategy

改革開放以來我國紡織服裝行業迅速發展，同時由于優越的地理位置和傳統紡織產業的優勢，中國紡織服裝行業的空間凝聚分區明顯。長期以來，服裝企業和紡織工廠主要聚集在廣州、深圳、杭州等南方沿海地區，近年來，紡織服裝行業的產業轉移稍有好轉，由珠江三角洲、江浙滬等逐漸向河南、江西、安徽等中部地區轉移，這對于國家服裝行業的產業轉移及空間分布的廣泛性具有積極作用。然而由于消費環境和生活方式的改變，鄭州等中部地區的服裝產業轉移仍面臨著嚴峻的挑戰。隨著4G時代的到來和市場發展的需求，人們對服裝的功能和消費的便捷性要求不斷增加，由此引發出各種新型的銷售模式和銷售手段來適應新形勢下服裝行業的發展。其中，自媒體營銷成為當下消費環境中的一種主流營銷方式。

1 自媒體營銷概述

自媒體營銷是對面向特定的或不特定的大眾或小眾群體的人性化、自主化的數字媒體進行的一種營銷方式。最早的自媒體開端于博客，現已有微信、微博、自媒體平臺等更多的自媒體形式（表 1）。

1.1 我國服裝行業消費環境分析

隨著智能手機的普遍使用和4G時代的到來，我國服裝行業的消費環境發生潛移默化的變化。移動互聯網、云計算等新時展下的產物紛紛出現，終端應用的普及，3G、4G網絡的開發，使得人們越來越離不開智能手機、平板電腦、移動電視等無線設備。同時網民數量仍在快速增加。截止2016年初，我國網民規模達6.88億，其中手機網民達到6.2億，比2014年底增加了6 303萬人，占全國網民的90.1% 。由此可見，移動互聯網已經成為了一種主流的網絡發展趨勢。調查發現，網民訪問最多的 3 個領域是社交、搜索和電子商務。

網絡的快速發展帶動了我國各行各業的發展，紡織服裝行業消費環境和營銷模式的改變也是一個必然趨勢。傳統的服裝銷售模式已經適應不了時代的發展和超載的信息量，不能有效及時地接收信息，抓住商機。未來手機作為第一自媒體載體的地位不會變，而自媒體營銷的出現是順應媒體工具更新換代下的產物。

1.2 自媒體營銷的特征

自媒體營銷構造了一個良好發展的營銷圈體，它的特征顯而易見。

（1）特殊載體：它通過自媒體載體 ―― 手機軟件、應用、app商城等面向大眾群體，將信息流即時、共享和高容量的通過無線網絡向移動終端有效傳播，為個體用戶及社群服務。

（2）可移動性：隨時隨地將營銷服務落實到每個客戶的手中，打破了傳統的營銷手段的時間、場地及空間局限性。

（3）互動性：當下，靠社群互動、群體分享，熟人網絡發展營銷策略的形式層出不窮，很好地利用了自媒體本身交互性和傳播互動的特征，體現了以人為本、注重用戶體驗和交流至上的原則。

（4）人性化服務：以用戶為中心，滿足人們個性化的需求和體驗是自媒體時代張揚普通大眾個性的一個重要服務，也是更好迎接自媒體時代的營銷特點。

2 自媒體時代下鄭州紡織服裝業發展成果及優勢

鄭州服裝企業和批發市場眾多，服裝產業園發展成熟穩定，以交通樞紐鄭州火車站為中心的批發市場近年來也層出不窮，大型批發市場有二七銀基商貿城、天榮時裝城、 錦榮商貿城、世貿商城、 恒泰廣場等。同時，隨著行業發展也有很多小型的批發市場正萌芽生長。鄭州作為傳統的紡織業基地正處在快速發展階段。自媒體的發展對鄭州紡織服裝產業的發展具有積極的推動作用。

2.1 “免費+再收費”，開拓鄭州紡織服裝產業雙贏

營銷之路

自媒體營銷區別于傳統營銷模式的特征在于新型傳播手段的時效性和免費性。自媒體營銷可以隨時隨地的傳播高容量的信息，從自媒體軟件的注冊、使用到推廣都具有免費一條龍的服務模式，相對于傳統的媒體進行服裝企業推廣、品牌宣傳來說，大大降低了廣告成本。免費的銷售模式對于物價低廉的鄭州來說無疑是雪中送炭，鄭州紡織服裝產業附加值不高，人均消費水平偏低，在品質得到保證的同時服裝零售價和批發價比其他地區價格更低，配合免費的自媒體營銷為鄭州服裝產業和品牌的宣傳推廣提供了一定的低成本優勢。同時，推廣打開市場后的“再收費”衍生服務也要容易得多，利用免費自媒體推廣的影響力在后方服務獲利，開拓了一條適合鄭州經濟效應的雙贏營銷之路。

2.2 整合資源，助推鄭州紡織服裝產業“走出去”

鄭州地處我國中部，是全國重要的鐵路、航空、高速公路、電力、郵政電信主樞紐城市，交通便捷，在進行產業的資源承接和空間分布上具有足夠的優勢。鄭州的傳統紡織服裝業基礎雄厚，大型服裝市場、面料市場、服裝企業眾多，其中具有鄭州特色的女褲產業發展尤為快速，在全國各地尤其是長江南、北地均有自己的銷售市場。具有特色產品的產業鏈和強大的交通使便利，勞動力密集（2015年末鄭州市常住人口956.9萬人），自然條件得天獨厚。鄭州發展紡織服裝產業最大的缺點就是市場小，產品大多內銷，面臨長期走不出去的尷尬局面，自媒體時代信息傳播的快速、時效、便捷、開放性給傳統紡織業提供了“走出去”的契機。自媒體時代下打開鄭州市場，無論從空間、人力、地域還是倉儲物流都能夠及時便捷的給全國各地提供資源，整合銷售，實現產業分布均勻化。

2.3 創新品牌推廣模式，打開鄭州紡織服裝產業的移動市場

品牌和推廣的弱勢是限制鄭州紡織服裝產業發展的主要因素之一。近年來移動互聯網的普及和信息時代自媒體的開放性、多平臺、個性化優勢催生了新的品牌推廣模式，使得品牌推廣更加多樣化，信息傳播立體化，品牌推廣從渠道、受眾和范圍上有了根本性的改變，鄭州市場和人才資源在自媒體的推動下打開了僵局，形成了廣闊的市場前景，打開了鄭州紡織服裝行業的移動市場。

3 移動互聯網下自媒體營銷推動鄭州紡織服裝產業快速發展策略

3.1 媒體互動

當微信、微博作為手機用戶的代表，微營銷的時代已經到來，而服裝企業或品牌首先第一步就是有自己的“代言人”。對于鄭州服裝行業的推動，博客、網站作為官方宣傳平臺必不可少，但更重要的是個性化、人性化的互動體驗代言。通過微信、微博等社交媒體的互動、分享、轉發可以快速地將鄭州中原文化、時裝知識、企業公告、品牌理念、服裝產品等信息通過多樣化的傳播形式傳遞給一定的人群，再由一定的群體分享互動衍生出更多不特定的人群，“強制”植入價值廣告，吸引更多不同需求的群體（批發商、消費者、設計師、買手等），從而開展出一種發射的傘狀商業模式。

3.2 整合營銷

新媒體下的營銷推廣方式多種多樣，包括軟文推廣、熱點營銷、事件營銷、公關傳媒等，對于資源豐富但需要資源整合的鄭州紡織服裝業，將這些營銷方式整合，以不同的傳播手段來降低使用成本，從而達到高效的廣告宣傳作用，是一項快速有效的營銷策略。

3.3 線上線下聯動營銷

傳統的線下營銷和新時代的線上營銷都具有各自的優缺點，這里所說的線上線下聯動營銷具有兩層銷售模式。

（1）淘寶線上店鋪眾多，其中IP地址顯示城市分區最明顯的是廣州、杭州等地，這與其城市線下批發市場、服裝企業眾多有著密切聯系。而鄭州線下已然有著較多的批發市場和服裝企業，利用移動營銷手段、自媒體的力量整合鄭州線下的資源，聯動線上銷售，不失為消除庫存，發展鄭州服裝產業鏈的一種營銷策略。同時，新媒體下的“線上”已經不僅僅在于淘寶、天貓、亞馬遜等，微營銷（微博、微店）等給具有優越地理位置和人才、設備優勢以及基礎資源龐大的鄭州紡織服裝業的發展提供了更多的商機，利用線上線下聯動的方法將鄭州現有紡織資源擴大發展成傘狀的發射模式，加快鄭州等中部地區服裝業發展，有著廣闊的前景和發展空間。

（2）線下銷售線上“購”。“團購”就是一個很好的案例，提前線上查找信息、定位、預定團購，再去實體店享受服務的高效方法，可以有效自主選擇服務、隨時隨地查詢信息，并確保服務的可實施性，避免貨品售空，商家關門的尷尬，還能更多更廣泛地將服務提供給使用網絡的所有群體。可以就鄭州批發企業建立團購產品庫，提前在線上預定付款，按時線下拿貨也是一種很好的商業發展模式，這最大程度地利用了資源，擴大了市場和潛在客戶，同時也互補了線上線下的缺陷和不足之處。

3.4 定制營銷

隨著網絡的迅速發展和人們生活水平的不斷提升，每個人的需求更豐富化和多樣化，市場已經轉向買方，市場的細分發展更快，這就要求一個成熟的行業具有一定的素質要求，尤其對于紡織服裝業，一對一的定制服務必不可少。就產品而言，圍繞某個特定的客戶來開發設計、定制價格、構建關系，為客戶量身定做營銷活動，以滿足某一個或某一類客戶的個性差異化需求，將有助于鄭州的服裝行業朝著智能化、自主化發展，從而提升競爭優勢和產業特色。

4 結語

移動互聯網已經成為一種網絡主流，未來各行各業在媒體銷售方面會朝著“自主、自助、便捷、及時、個性”方向發展，針對鄭州紡織服裝業，應利用優越的地理、空間、人才、資源等優勢，及時適應并打開移動互聯網市場，進行有效的推廣策略，推動紡織服裝產業快速發展。

參考文獻（略）

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[6] 楊君.無線營銷淺談[J].技術與市場，2007（2）：62-63.

篇9

關鍵詞：湘西土家族苗族自治區；少數民族風情體驗；創意營銷項目

一、營銷現狀分析

湖南湘西州地區目前旅游業在蓬勃發展中，其中以鳳凰縣的旅游發展最為迅速，每年接待的游客人次呈直線上漲，一躍成為湘西州經濟結構中不可或缺的部分。國家對少數民族地區開展旅游產業的政策支持幅度自“十”后不斷加大，在稅收、資金借貸、投資貸款等方面給予重大支持，鼓勵少數民族地區旅游業發展。但在繁榮的背后，危機也在浮現，當前湘西州較多采用傳統的營銷手段來發展旅游地區的市場，看似種類繁多，異彩紛呈，往下深究卻可以看出當前旅游市場傳統商家買賣模式同質化現象嚴重、產品集群性差品牌營銷不足、傳統營銷手段缺乏針對性市場營銷等問題。

1.傳統商家買賣模式、同質化現象嚴重

在實地調研中發現當前湘西州鳳凰古鎮、里耶古城的內部商業化較嚴重具體表現為店鋪數量眾多但地域特色不明顯且種類少，旅游產品的開發水平較低，同質化現象嚴重。其包裝也少有能體現民俗文化。紀念品缺乏鳳凰味道，競爭力較低。古鎮內商鋪與顧客之間只有被動的產品銷售關系，互動性較差，缺乏讓消費者親身體驗少數民族風情的項目，土苗風情傳播傳承范圍小，缺乏文化底蘊，不能體現少數民族地區的特色旅游。

2.產品集群性差、品牌營銷不足

湘西州的旅游產品集群性差，旅游項目分散不集中，使游客所花費的體力成本較大。如：巖洞苗寨、亭子關、山江等都是州內鳳凰縣招牌的周邊古寨，風土人情濃郁，但是由于其離古鎮城內中心旅游區較遠，其售票宣傳也大多由當地民宿、酒店為其并宣傳，政府未重視，致使雖到旅游旺季古寨總體人流相對于中心景區大量減小。

3.傳統營銷手段缺乏針對性市場營銷

湘西州當前的營銷策略還是由政府為主宣傳，雖然有線上旅游局網站，但其中只有少量信息更新速度極慢。在平面媒體中也很少見到湘西州旅游的宣傳，大多都是靠旅行社的宣傳與推廣。而在當今這個新媒體快速發展的階段，如不能適應潮流，便只能落后于市場，于未來發展不利。湘西州古稱“三苗之地”、“荒蠻之地”，千百年來，沉淀形成了以楚文化為主流，與巴文化、漢文化相融合的地域文化。奇異神秘的歷史文化現象，造就了湘特的民俗景觀。但現有的市場營銷策略未針對市場進行細分，受眾不明，沒有針對性市場與這對性消費者。

故湘西州雖有鳳凰縣頗有名氣，但據調研及問卷結果顯示很多游客在進行一次游玩之后，滿意度較低，很少愿意做回頭客再次光臨。

二、細分市場分析

（一）國際市場

據鳳凰接待統計數據來看，鳳凰的魅力不僅局限于國內游客，國際市場也是鳳凰所要面對的大市場。有很多外來游客喜歡了解中國的少數民族文化，所以，他們遍布于世界各國，和各個年齡層次，無法從年紀于國別來區分市場，但是要抓住一個共同特征，那就是要滿足其對少數民族的好奇心。由（國外的原創手工藝品銷售網站）的成功與火爆程度，我們可以看出小眾的手工藝品在國外的市場是非常大的。好奇心對商品的市場有很大的幫助，民族手工藝品和民俗活動無論是它的特色性還是神秘感都足夠引起人的好奇心。

（二）國內市場

鳳凰旅游的火爆來源于沈從文的《邊城》，然后在以土家族苗族風土人情作為旅游亮點來打造旅游城市。國內市場主要分為南部湖南周邊地區與距旅游地區較遠的地方。針對南部周邊地區，這些人對于民族風情與體驗更有興趣，親身感受少數民族風情。針對較遠的地方，對于手工藝品能留下更長久的印象更有吸引力。

在國內，越來越多的手工藝品網站涌現，網上手工藝品銷售的發展趨勢也在穩步上升。

（三）省內市場

民俗產品對當地人的神秘感會大打折扣，他們在旅游景點對民俗產品的參與度也會降低，并且他們不受時間和空間的限制，旅游景點就在那，他們想什么時候去就能什么時候去，因此想要擴展省內市場只能調動當地人的積極性與好奇心，比如可以在特殊的時間適當的開展民俗活動，在宣傳推廣時，要時時更新，像天氣預報一般提前預告少數民族節慶，邀請全省居民共享盛舉。

三、產品分析

本項目分為少數民族手工藝品及手工藝品DIY，民族風情體驗和土苗體育競技。

1.少數民族手工藝品及手工藝品DIY：鳳凰土苗特色手工藝品眾多，如擁有悠久歷史的湘西竹編、古代三大印花技藝之一的蠟染，傳統而獨特的扎染技術，象征苗族男女青年愛情紐帶的苗族花帶，兼具收藏價值和使用價值的土家織錦……但是這些本應該流傳在民間商鋪的特色商品卻被埋沒在林林總總的銀飾和牛角梳中，致使鳳凰手工藝紀念品與其他旅游地無異。鳳凰特色的手工藝品不僅樣式精美，而且能夠被消費者所學會，進行自己制作，如竹編，對于負責的手工藝品，如蠟染，可以進行自主包裝制作。所以在手工藝紀念品銷售環節，我們會將傳統手工藝技術傳承出來，擺出樣式繁多的鳳凰特色的手工藝品，鼓勵消費者自主參與紀念品的制作，增加紀念品價值意義，對于沒有時間進行制作的消費者，我們也提供成品供他們進行選擇。

2.民族風情體驗：鳳凰作為土家族苗族聚居地，民間說唱、傳統戲劇和民族舞蹈形式內容豐富多樣，有音樂、舞蹈、敘事三位合體的苗鼓說唱，結構嚴謹、對仗工整的苗族民歌，結合了宗教、藝術、娛人娛神的儺愿戲，傳播苗族風情文化的苗劇，結合舞蹈藝術、體育健身為一體的苗族擺手舞，具有中國舞蹈、戲劇“活化石”之稱的茅古斯舞……鳳凰古鎮土苗文化不濃厚，游客如果想要切身體會原汁原味的土苗風情，必須去到20、30公里外的土苗古寨里去，十分麻煩。在少數民族風情體驗項目中，我們把古寨的藝人搬到了古鎮的舞臺上，讓游客更方便更切身地體驗到土苗風情。并且在表演民族風情時，曲目都采取能夠讓顧客參與的，如擺手舞，盡力烘托氣氛。

3.土苗民族體育競技：射箭、高腳馬、打禾雞等都是以前土苗人自己的競技娛樂項目。但是如今的鳳凰古鎮，只有少數一兩家射箭體驗店，其他的競技項目一律沒有看到。即便如此，射箭體驗店鋪仍然門庭若市。所以，我們的少數民族體育競技項目充分利用這塊市場空白，重現土苗的民族競技項目，滿足顧客想要更深入了解土苗風情的需要。在這一塊，顧客進行體育競技體驗是一條龍服務的，在進入體育競技體驗區前就一次把費用結清，進區之后不需要二次繳費，并且如果顧客競技贏得勝利，如射箭中靶心將會贏得額外獎品。

四、營銷組合分析

1.產品組合銷售：不斷豐富三個模塊內容，鼓勵手工藝者和表演者根據消費者的愛好進行產品的創新，讓項目時刻保持在消費者喜愛的前沿。在消費時使用一張套票做到風情體驗和競技項目全體驗的一條龍式消費（但是，如果顧客需要也同意單個項目分開售票）。在淡季把銷售手工藝品做為增加店鋪營業額的主要推動力，在旺季，吸引顧客進行三模塊的全體驗。因為鳳凰擁有一個分界明顯的淡旺季，如果一味一成不變進行三個項目結合，只會導致資源浪費，最終導致店鋪經營不善而倒閉，所以，我們選擇在淡季將手工藝品進行線上和線下的批發、零售，進行資源整合，在旺季進行原本的一條龍服務，最大化利用資源。

2.選擇合適中間渠道：據數據報告，現在的游客了解旅游信息主要通過新型的媒介傳播――網絡，網上的蜂鳴營銷和網下的口碑營銷是其獲取信息的主要來源。針對這一特點，對于旅游的宣傳也要跟上時代。具體措施：

①建立屬于自己的門戶網站，給予消費者所想要的一切信息。

②在大型網站上做好宣傳，如蜂窩旅行、去哪兒網等。

③做好微信微博等新興手段宣傳。

④多形式廣告進行宣傳，如在鳳凰地圖上打上廣告，不再局限于單一的電視廣告。

3.合理地價格定位。根據鳳凰整體的旅游消費、鳳凰物價做出標準的價格區間。根據鳳凰淡旺季人流差異情況，做出更符合實際的兩種價格。根據線下與旅游團、旅店、旅游大巴等的合作銷售，制定出幾種增加利潤的票價。根據線上美團、百度地圖宣傳等，制定出幾種吸引顧客的價格。動態進行價格定位。

4.大力度的促銷活動：

①在店鋪新開張的一段時間內，必須通過大力度的促銷活動增加顧客認知。通過朋友圈點贊送門票，好評回復減票價、團購價更低等優惠形式擴張知名度。在店鋪成長成熟階段，注意培養顧客偏好，通過優惠券、滿減等方式增加顧客美譽度。

②通過名人效應進行宣傳。不定時邀請當地著名的表演家進行少數民族風情表演。對于比較著名的草根旅游者進行更加優惠的促銷，幫助進行宣傳。

③向政府進行宣傳，資助政府的活動。

五、盈利可行性分析

1、銷量方面

（1）體驗營銷與傳統營銷相結合的方式，做到了人無我有，人有我新。以消費者市場為基點進行創新，迎合了消費者的需求，填補了市場空白，在企業進軍初期，由于缺乏競爭者，可以大力占有市場。在企業成熟期，當競爭者進入市場時，以成熟的經營方式正面迎接挑戰。

（2）電子商務平臺的運用將會促進銷售量的增加。電子商務平臺的宣傳比起傳統宣傳方式，其宣傳輻射面廣，更容易讓當今消費者接受，其成本也遠低于傳統宣傳方式。據報道，能夠展現多種宣傳形式的電子商務平臺會促進銷量的增加。

（3）商譽（品牌效應）：少數民族風情體驗式營銷使消費者的滿足度上升，更有利于打造品牌形成品牌效應，提升市場知名度，增加企業的內部價值。消費者對店鋪的認知和信任，有助于形成品牌價值和品牌忠誠度，進而促進消費者接受各類隱性或顯性的廣告以及店鋪中紀念品銷售部分，并參與到營銷活動中。給店鋪增加人流量的同時刺激了顧客的需求。

2、成本方面

（1）管理模式創新降低成本，使勞動生產效率得到最大化的提升。

在旅游市場中的店鋪都將會面臨淡季和旺季的問題，在游客量銳減的旅游業淡季，若依舊進行旺季時的經營模式，會造成資源的過度浪費。對此在淡旺季變換店鋪管理模式中，讓所雇用的員工角色在技術人員與銷售人員進行轉換：旺季員工多作為服務人員，淡季員工作為技術人員（在店鋪內生產制作少數民族特色商品），不僅提高了資源的利用效率，降低人工成本，同時也將店鋪的使用率得到了盡可能的提升。

（2）新型線上宣傳方式將有利于宣傳成本的降低。

通過微博、微信等互聯網微商方式宣傳銷售，極大地降低的了宣傳成本同時將有利于市場的打開。當前利用互聯網微商降低宣傳成本的甚至做到“零”宣傳成本的不占少數。

六、結語

關注少數民族風情體驗與民族風情紀念物是當今少數民族旅游市場的一個重點。拒絕同質化，做出特色，差異化地占據市場是當今企業在市場上立足的關鍵點。但是，由于市場上出現飽和狀態，旅游地區店鋪林林總總，店鋪的選址和大規模的改革市場將是企業進軍市場的最大難點。（作者單位：西南民族大學）

項目名稱：少數民族風情體驗與創意營銷

項目編號：S201510656088

篇10

作為國內一流舞臺地板供應商——YOSO優尚地板認為探索舞蹈地板電商營銷新模式應該從以下幾個方面著手：

將品牌進行線上傳播

品牌作為地板企業開展營銷活動的核心宣傳點，如何更好的獲得消費者對自身品牌的忠誠度以及信任度是地板企業在營銷之前要落實的重點工作。具體是通過選擇最能代表企業特色的產品和案例以及其他代表性輔助服務，以品牌官方網站或者是品牌在主流電商平臺上旗艦店鋪的形式展示出來。

同時，因越來越多的地板企業入駐電商平臺，競爭也隨著增大，需要舞蹈地板企業肯花時間和精力去料理店鋪，定時的加入促銷活動、會員積分、SNS社區等元素，慢慢建設起企業線上市場中的“標桿站點”。

注重內部網絡編輯團隊的培養

目前很多地板企業都存在的一種想象就是忽略從企業內部培養專業人士，把希望寄托在招聘上，奢望招入專業的策劃編輯人員。諸不知，從品牌營銷戰略的長遠性來看，內部培養往往比外部招聘更為實在。