導語：如何才能寫好一篇營銷推廣方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

投放廣告的目標：在本網站正常運營的基礎上做宣傳和推廣，爭取讓本網站被杭州各學校的廣大師生知曉并了解，以及考察目標市場的反應，以便在日后的網站運營中能收到較好的效果。

主要經營項目：各式眼鏡及關于配鏡護眼的免費咨詢。

廣告策略及戰術策劃：

由于學生接收廣告的主要途徑是在網絡、電視媒體、電臺廣播、各類書刊雜志等，以下是廣告投放的四個方面是：

一、平面廣告投放

1、和各個學校附近的網吧達成協議，將我們配鏡網的網址設定為IE的主頁，將配鏡網的宣傳圖片設定為電腦的桌面背景。這種方式針對性很強，目標直接就是網民，他們是我們廣告營銷的最集中目標群體。

2、在校內的宣傳欄張貼宣傳海報，其宣傳面廣，可以讓大部分學生看到，但對于這種海報學生仔細閱讀的可能性較小，因此宣傳海報的內容要以大標題和醒目的圖案圖標為主，但詳細介紹仍不可少，以方便那些對本廣告感興趣愿意詳細閱讀的人群。

二、傳統媒體廣告投放

1、有請杭州當地廣播電臺的熱門主持人為廣告主播，制作成日常生活版廣告。作用：他們是當地當紅DJ，有請他們可以起到事半功倍的作用，很多在校大學生都愛聽他們的節目，生活般的情趣、搞笑的語言、年輕的心，這樣的廣告自然會引起年輕人的關注。

2、電視廣告投放

三、網絡廣告投放

1、利用信息平臺將現有的商品信息直接登錄各大信息平臺*一個廣告是否成功，要靠與之相匹配的反饋系統來檢測，從反饋回來的信息中提取有用的信息并加以整理，以便今后廣告策略的調整和網站建設及服務的改善。

以下是我為颶風眼鏡設計的廣告推廣詞：

1、“颶風眼鏡”，相信您的眼睛!

2、鏡里鏡外，兩片世界！

3、“颶風眼鏡”，以最貼心的服務，最專業的角度．帶給您全新的視野．

4、世界“鏡”收眼里！

5、讓眼睛說話的眼鏡

6、心靈的窗戶需要心靈般的呵護！

7、跟隨年輕的脈動，展現青春的活力。

8、你想和我一起看世界嗎？

通過觀察周圍的人物和故事，發現對于二三十歲的年輕人來說，事業與情感仍然是永恒不變的話題。這個階段正處于人生的上升期，對未來充滿美好的期待，渴望獲得成功，實現個人價值，所以憑著年輕和熱情，肯為事業付出一切。然而生活工作節奏的加快，閱歷和經驗的差異，使得年輕人在追求事業和愛情的道路上不可能總是一帆風順，會面臨意想不到的挫折和變數，往往需要獨自做出選擇。這時候，自信的態度就顯得格外重要，這也成為現代人最看重的品質。

颶風眼鏡商城不僅給你帶來了健康和時尚，同時煥發你的內在活力，讓你更有自信。廣告的職責就是以年輕人最感親切最有共鳴的方式來塑造網站及產品形象。

電視\網絡廣告腳本

創意一：

鏡頭1．學生宿舍，幾名學生正趴在寫字臺上埋頭苦讀，顯疲憊狀。

意境：節奏緊張并辛苦的學生生活。

鏡頭2．這時其中一名學生打開電腦上網，瀏覽了颶風眼鏡網（驚喜狀），發現能夠在線模擬試戴，被其吸引，并網絡訂購了某款太陽鏡。

意境：網站充分了解現代學生生活，年輕人尤其是大學生對新興事物的好奇心，拉近了與目標群體的距離。

鏡頭3．（鏡頭切換）上述幾名學生，著裝時尚，戴著他們訂購的太陽鏡，走在繁華的街頭。然后屏幕打出“‘跟隨年輕的脈動，展現青春的活力’，一切盡在颶風眼鏡商城。”

創意二：鏡頭1.在屏幕中出現一幅山水畫，非常美，非常清晰，打出字幕或聲音“你看過這么美麗的畫面嗎？”

鏡頭2.再次打出字幕或聲音“如果這樣呢？”，畫面模糊。

意境：暗示近視群體眼中的世界。

鏡頭3.切換鏡頭，屏幕中出現非常壯觀的景象，（如一望無際的沙漠，大海等），同時打出字幕或聲音“你見過如此壯麗的景象嗎？”

鏡頭4.再次打出字幕或聲音“如果這樣呢？”，畫面亮度變強直到屏幕全白。

意境：暗示生活在強光下人群眼中的世界。

鏡頭5。最后畫面恢復正常，同時打出字幕和聲音“讓‘颶風’陪你一起看世界”。

以上廣告可制作成為FLASH廣告，在網上傳播。

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2、通過與熱門網站交換鏈接、交換廣告、內容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標網站之間實現互相推廣。

3、利用網絡媒體，在各大社區、論壇（如天涯、西祠等）制造新聞效應，針對某個專題與類型，發起媒體討論和關注焦點，將自己樹造為一個典型，供大家研討，在潛移默化中讓我們的潛在客戶自己主動的了解體會公司的文化。客戶自己了解到的比他們被動接受的更有說服力。

四、公關戰略推廣

從學校老師中尋求推廣方式，首先老師也是本站的目標市場之一，其次老師的宣傳和影響力也是非常強的，因為學生對老師的信任度很高，如果老師都很樂意在本網站選購眼鏡，學生對本站的信任度將會大大提高。

鑒于老師這個群體的特殊性，具體的廣告方案是1）免費派送網站宣傳雜志。雜志由印有本網站名稱、logo和網址以及電子郵件的信封包裝。2）與老師建立良好的合作關系，向老師發放有關公司的一些資料，促使老師在上電子商務等相關課程時，例舉“颶風”網站為案例，這種推廣方式更容易建立目標群體與我們的信任關系。

廣告主題與基調策劃

電子商務這個購物模式雖然逐漸進入千家萬戶，但目前真正愿意嘗試的主要還是年青人和知識分子群體，其中最主要的是大學生，因為他們的好奇心強，對新鮮前衛的事物總躍躍欲試。所以我們要抓住這種心理，在廣告詞中盡量用一些引誘和激勵的詞句。如“領略前衛購物模式，成為e時代先鋒”等。

由于貴公司的網上配鏡系統彌補了網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等缺點，因此公司在廣告推廣時應突出這一特點，在張貼的宣傳海報的顯著位置用大字體注明。

廣告的表達形式可以有傳統的宣傳海報和電視廣告等，但由于目標市場是本學院的師生，因此要以網絡宣傳為主。例如制作Flash。Flash廣告生動、有趣、時尚，具有時代氣息，深受當今廣大年輕朋友的喜愛，廣告受眾可以在較愉快的氛圍中接受廣告信息，并且Flash廣告的制作成本較低，表現形式也較靈活。

篇2

做一個為大學城大學生服務的大學城網。

現在絕大多數的網站已經發展到了一定程序，網站為換客提供的服務功能也越來越完整。目前缺乏的是在物品的交換問題與換客的誠信問題，這兩個問題是阻礙發展的最主要的因素，但是因為我們的網只是針對對大學城的六間大學開展，換客都是各間學校的大學生，并且于都屬于大學城，物品交換問題在線下也非常方便，因此，對于我們的網與其它網來說，誠信與物流問題在阻礙網站發展方面就沒有顯得那么突出。這也是我們的網站發展的優勢。

品牌的傳播應該面對所有的關系利益人：大學城的所有大學生。

網絡的發展為網站的整合傳播開辟了一條新途徑。網絡資源的最大優勢在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互動性。針對大學生私人擁有電腦和上網吧的“兩種人”，我們會采取互補的營銷策略，以最大限度地拓寬我們的推廣面。同時，會結合線下的推廣活動來促進線上營銷的開展。

網絡營銷總體目的：能過網站建設與網站開始這段時間，綜合利用大學城的資源，使網絡營銷方法能與營銷工具更好的結合，告知潛在用戶現在大學城有提供平臺，并提醒他們使用，成為我們的會員。提供網站的知名度和網站的用戶數是我們初期推廣的目標。

二、網站網絡營銷整體策劃方案

1、網站推廣計劃

a、登錄搜索引擎與網站優化：

統計表明，網站60％的訪問量來自各大搜索引擎，因此網站科學登錄各大搜索引擎，是進行網站推廣的首要步驟。但是考慮費用以及我們的網的服務區域，采用搜索引擎并不會很好地達到我們的營銷目的，如竟價排名，關鍵字廣告，雖然定位程序高，但是這會加大我們的費用，相比于我們的網站服務區域，搜索引擎營銷將只作為我們輔助的營銷方法。當然對網站的搜索引擎優化這一方面，我們一開始建站時，都是要遵循建立網絡營銷型網站的做。

方法說明

主要是在百度與谷歌，免費登陸。

b、參加許可郵件營銷：

郵件營銷是快速、高效的營銷方式，但應避免成為垃圾郵件廣告發送者，參加可信任的許可郵件營銷，向目標客戶定期發送郵件廣告，是有效的網站推廣方式；具體的外部郵件列表營銷步驟如下：

(1)目的：許可營銷是網絡策略的一個重要組成部分，采用外部郵件列表，即郵件廣告，是為了用短期的投入獲得明顯的推廣效果，達到提醒用戶使用本平臺提供的服務的目標。

(2)選擇服務產商與獲取電子郵件地址：通過大學城各間大學提供的一些平臺來獲取地址，如福州大學的新天下論壇、二手市場從這些針對性較強的網站獲取email地址。還有可以從其它網站獲取用戶的qq郵箱的址。

(3)email營銷的內容設計：通過內置趣味游戲，在游戲中有關大學城網開始運行的信息。用戶還可以將郵件的內容發給他的朋友，同學。將網站信息內置于游戲中，通過用戶玩游戲的過程，對用戶會產生潛移默化的影響。

(4)效果跟蹤評價：通過開信率、閱讀率，轉信率、點擊率、網站用戶增長率和網站的流量分析來跟蹤email的營銷效果。

此外，建設自己的郵件列表，在網供提供注冊服務，需用戶填入電子郵件地址，適時地將網上最新信息發給用戶，如最新請求交換的新品，或是活動，能有效的聯系網站訪客，提高用戶忠誠度。使用網站聯盟的方法，同時將發給內部列表的內容發給其它網站的會員。同時與其它網站建立長期的資源共享的合作。由于內部列表營銷的資源的獲取需要一段時間，所以目前主要采用外部列表營銷的方法。

c、網吧廣告

并不是每個學生都有電腦，因為網吧的用戶基本是學生，也是我們的網站訪問群體，所以針對上網吧的用戶，我們采取另一種推廣方法。將利用這個用戶集中上網的特點，將網吧的瀏覽器主頁全部變成我們的網站，使網吧用戶一上網就能看到我們的網站。

d、網站互動推廣：

策劃開展網站互動活動是有效的網站推廣手段，且能提高訪客忠誠度，持續深入的傳播網站和品牌。

將換客在使用本網站的過程中提出的問題，選定一個合適的專題，在換客論壇專門開辟一個欄目，促進換客們之間進行討論，并對參加討論的換客進行獎勵，對發起這個問題的換客有給予較大鼓勵，同時在論壇上提供一個欄目，使換客也可以自行發起問題的討論，對些我們也將給予不同程序的討論，這樣可以吸引更多人前來，刺激大家的積極性。引導換客對網站運行中存在的問題進行討論，從中我們也可以得到換客更多的建議，從中找到最佳的解決方案。這個將是我們長期的工作，對于網站的發展將起到長期的促進作用。

為了進一步促進網站互動的效果，我們將結合線下推廣的方法，聯合各間學校的一些協會，如青年志愿者協會，與用戶開展各類戶外活動，由網站提供物質支持和獎勵。如由網站提供物品或由用戶自行提供物品，進行實際的線下交換活動。

e、網站合作：

行各種合作是效果明顯的網站推廣方式，可以借合作伙伴的力量，促使網站的系列活動有效開展；與各間學校的其它論壇，電子商務網站進行網站鏈接或活動內容介紹與鏈接。利用各網站的管理系統，將我們網的活動以公告的形式或短信息的方式通知各個網站的會員。

此外，廣泛征求友情鏈接，擴大網站外部鏈接活力，能增加網站的搜索引擎曝光率，獲得理想的排名效果。

f、品牌網絡傳播計劃

網站logo

品牌網站新近推出，為使網站形象貼近群眾，深入人心，富有新意，現向大學城所有大學生公開征集網站logo設計方案，歡迎各位同學積極參加，展現你們的才能。

征集細則如下：

征集內容

網站logo設計稿。

征集要求

網站logo設計要求：要加入網址

圖形設計方案要求既具有大學城的特點，又符合網站未來發展要求；鮮明、醒目，富于時代感。

尺寸：193×58左右

文件大小：一般小于12k

投稿方式

所有參選作品均采用電子郵件方式傳輸，投稿內容含作品、文字說明、作者詳細聯系方式（學生證號）。

獎項設置

中標者（1名）現金100元

g、無線網絡營銷

大學生基本上是人手一部手機，我們將利用大學城的手機服務平臺，給有手機的同學發短信，如動感地帶，up新勢力。（你們補充下）

h、博客營銷

每個用戶都可以在上免費開店，每個網店都開設有博客，為換客之間的直接提供了一個更直接的場所，其它換客也可以在博客上看到共它用戶對他的評價。通過博客，換客之間還可以在線下交朋友，拓寬朋友圈。

篇3

實際上，市場營銷的成敗受到多方面因素的影響，但是卻有規律可循：

1、方案的設計是否是一個多贏的方案？

企業在制定營銷方案和計劃的時候，往往考慮的業績的增長，并為此制定詳細的運營推廣方案，而在這一過程中，就會牽涉到和供應商、經銷商與消費者的利益關系，有的時候，如果僅僅考慮自身的利益，而忽略了其他利益相關群體的利益，哪怕這個方案再完美，為企業短期內帶來再大的銷售額與市場份額，也是十分危險的。

例如比亞迪為了搶占市場份額，不斷的催促經銷商壓貨，不斷通過返利的方式和渠道促銷的方式，讓經銷商把有限的流動資金全部變成了固定資產，而前幾批貨物還沒銷完，又制訂了更高的銷售指標，把一些經銷商折騰的夠嗆，資金鏈差點斷裂，這樣導致在河南鄭州舉辦車展之際，比亞迪河南的經銷商群起表示抗議，有些商實在沒有辦法只好停止與比亞迪合作，開始低價大規模甩貨，影響了正常的市場秩序，對正常銷售的比亞迪汽車銷量帶來了沖擊。

我們看比亞迪這一大規模渠道促銷的行為，表面上是完成了非常好的業績，但實際上并沒有真正把產品銷售出去，只是做了移庫的工作，而企業收益了，卻讓經銷商接盤，這樣的行為看似對企業有利，實際上是傷害到相關利益群體的利益，能否長久值得思考的？

如果在設計營銷方案和銷售政策的時候，沒有考慮到相關利益群體的存在和利益，很有可能對企業的可持續發展帶來影響，而如果當初就特別重視這些利益共同體的切身利益，實現多贏，往往就會在市場中有穩定持久的表現，例如2010年的中國首富宗慶后，身價超過800億，其開創的聯銷體模式，把經銷商視作“自己人”，擁有一定的股份，有配合強有力的廣告支持和業務人員的落地執行，在中國做到了，哪里有人哪里就有娃哈哈的廣大銷售網絡，筆者就曾經在邊遠的云南原始森林里看到賣哇哈哈飲料的小鋪，正是這種基于多贏構建利益共同體的局面，使企業發展充滿勃勃生機。

己所不欲勿施于人，己所之利先施于人，先想到別人的利益，再考慮自己的利益，何愁生意不能做大？

2、推出的產品是否經得起科學的實證分析與人性的分析

我們看到每2秒鐘就有一個新品消亡，每分鐘都有一個新品誕生的市場，那些暢銷、長銷、旺銷的產品都是那么的簡單和不同尋常。而一些新品花了很大的研發成本和推廣費用，卻沒有任何起色，甚至花上千萬做市場調研和測試，也沒有取得預計的效果，在于我們的測試方法出現了問題？

可口可樂這個世界上品牌價值最高的企業，1985年希望開辟新的市場空間，開發出新的口味可樂，在上市前，做了上百萬人的口味測試，90%以上的消費者認為，新口味的可口可樂比老口味的好喝，可口可樂于是信心滿滿的將新產品推向市場，投入上億美元進行推廣，結果乏人問津，損失慘重。

那么為什么會出現這樣的現象？實際上，市場的有時候不是為了推出新的產品，而是讓老的產品讓消費者感覺更加完美或經典不可替代，賦予老產品新的內涵和定位，世界上最難做到事情，不是能新獲得什么，而是能把過去的事務忘記，人的思維和意識形態即是如此，對傳統文化和事務的依戀性，已經深入到骨髓和神經里，強行改變是非常難的，作為可口可樂這樣一種與咖啡、茶并列的三大飲料，存在已經有百年歷史，輕易的改變都會帶來相當大的阻力，當初上百萬人的測試結果難道是假的嗎？是的，因為很多測試者不會說實話，因為他們受到現場情景和利益的影響，選擇了假話，或者說在那個特定時刻，只是無關痛癢的嘗試，也就無關痛癢的隨便對付一下。當真正做出選擇的時候可能是另外一回事。

同樣，世界第一手機品牌諾基亞卻得驕人的業績，不是偶然，他們知道消費者有時候不會把自己的真實想法說出來，也不知道潛在的消費者對什么樣的產品或者電視廣告、包裝、平面廣告、模特感興趣，因此借助現代科學實證測評工具——眼動儀來進行分析，眼動儀可是比測謊儀還要準確的儀器，因為你可以控制自己的脈搏、血壓和表情，但是你控制不了瞳孔的變化和眼睛的輕微變化。

諾基亞把各種產品和廣告平面、包裝、廣告視頻資料，拿來給潛在的消費者看，通過眼動儀觀察和分析他們的反應，鮮為人知的是，人的60%腦細胞是負責視覺處理的，通過他們對物體眼神停留的時間，眼珠的為主，瞳孔的大小，就能判斷出這一物體對他們來說是否喜好。

這些聞所未聞的現代測試手段，已經在很多跨國公司大量采用了，包括核磁共振儀，可以清楚的反應消費者的真實反應，這也是神經營銷學研究的初衷，對消費者實證研究，了解他們的對商品和廣告的神經沖動的強度、以及大腦地圖和反應，就能真實確定這次的營銷活動是否真的能取得預計的效果，可惜的是，上海交大已經有了這樣的設備。

當然，如果沒有這樣專業的設備，我們也可以設計一些情景和游戲來了解消費者真實的想法。例如筆者在做亞光毛巾產品測試的時候，對現在消費者日常生活片段進行分析，利用心理投射的工具，了解到她們內心真實的想法，準確的將毛巾重新定位成“美麗護膚第一妝”，利用化妝品的理念和作用，推出零添加的綠色毛巾，保證了新產品能夠一上市就出現斷銷的局面，我們有時候不能僅僅看消費者說什么，更要觀察他們在不干擾的情況下做什么，發現其中的規律和價值，進行嫁接和應用，就能取得比較好的市場效果。

3、推出的方案是否符合市場規律和需求

推出的方案是否符合市場規律和需求，是非常重要的，有的產品技術領先，外觀獨特卻不能打開市場，有的營銷活動看似非常到位，卻不能帶來市場的響應，關鍵在于要把握市場的規律，變頻空調為何現在銷量開始逐漸大幅度攀升，海信打了“變頻空調專家”近十年的廣告，市場第一的位置卻被后來者美的變頻空調搶去。一個很關鍵的因素就是市場發展規律和趨勢的把握，近幾年，低碳環保，節能降耗成為熱門話題，消費者選購產品日趨理性，都是促成這一市場成熟的表現。

而提前或者滯后，都會受到影響，例如LED顯示屏已經發展到了第七代，而在30多年前，這一技術已經完善，為什么LED的電視機不推出市場呢？當時家電廠商沒必要推出這么新的產品，一方面現有的老產品的投資和收益還潛力，另一方面，太超前的產品往往不能形成消費主流，對企業投入巨資來做得不償失。踩準這個規律就能后發先至，崛起更大的市場份額。

同樣，風能、太陽能的興起，正是借助整個社會和環境的變化，取得了巨大的發展，而需求預測的把握往往來自于經濟領域以外的一些事物和現象。例如新天葡萄酒投資4億打造的葡萄酒新世界沒有獲得預期的成功，雖然邀請梁朝偉、張曼玉把品牌廣告拍得美輪美奐，但超前推出消費者無法接受的概念，卻沒有注意中國的國情和消費者對葡萄酒的了解，結果叫好不叫座，被收購是令人深思的；

4、推出的活動是否能和競品形成顯著差異

指定的方案是否與競爭對手進行明顯的區隔，也是判斷是否有成效的標準之一，同樣做促銷，競爭對手可能做的方法及其雷同，可能不是降價優惠，就是買贈特賣，在這樣的競爭格局中，能能相互損耗，無法取得競爭優勢，因此如何體現差異化，是降低營銷費用，提高銷量的關鍵因素。

例如，四川的張飛牛肉，這家公司不僅僅借助名人來提升品牌知名度，而且把招來的屠夫都打扮成張飛的模樣，拿著特有的大刀切肉，在終端形成了一道獨特的風景線，賣的還是牛肉，但是給

消費者一種全新的感受，仿佛回到了1700年前，看到張飛在賣肉，具有戲劇性和娛樂性，生意好那是非常自然的。

再如，現在的娛樂場所競爭異常激烈，導致許多卡拉OK和酒吧沒開多久就倒閉，而南京1912酒吧街區，為了拉動人氣，別出心裁的把流行在互聯網上的網絡神獸（羊駝）請到了酒吧。吸引眾多市民圍觀和拍照，南京的東方衛報、南京電視臺等多家媒體也做了報道，使該酒吧一夜之間紅遍南京，成為年輕時尚人群常去的娛樂場所。

因此判斷營銷是否有效，實現差異化，吸引眼球是關鍵。

5、推出的方案是否具有天時、地理、人和的因素

做好營銷，把握天時、地理、人和的因素，在重要的時段，重要的地點和渠道，集中優勢資源對目標消費群開展大規模的市場動作，效果是非常顯著的。

我們都知道，很多產品都有明顯的銷售淡旺季，旺季做銷量，淡季做市場，很多企業也在這么做，但是如何把握其中的火候，其影響銷量提升的核心因素。

例如上海一家生產凍瘡膏的企業，之所以獲得成功，市場占有率超過40%，在于他比競爭對手早一個月進行鋪貨，8月份正值盛夏，該公司已經準備鋪貨計劃，當競爭對手準備鋪貨的時候，已經為時已晚，最好的位置和藥店都被該公司早早鋪滿，結果不戰而勝，逐漸獲得了對上海市場的壟斷。

篇4

【廣告】傳漾科技

【制作公司】傳漾科技

傳播背景：

嘉興盛產粽子，嘉興粽子以“五芳齋”最為著名。2015年5月端午節將至，五芳齋結合節日熱點開展系列推廣活動，并攜手線上媒體平臺進行宣傳，希望借此將五芳齋品牌有效傳遞至目標受眾。如何有效吸引更多粉絲對五芳齋品牌的關注，如何將“江南粽子大王”品牌印象進行充分深度地推廣，是此次傳播面臨的挑戰。

傳播目標：

1.結合端午節熱點，利用線上媒體宣傳，為五芳齋網上商城等平臺進行曝光和引流，借此提升產品銷量；

2.為五芳齋品牌進行傳播推廣，幫助其塑造“中國粽子第一品牌”的品牌形象，成為中國飲食文化交流的對外使者。

傳播創意：

本次傳播，五芳齋借助傳漾PC+Mobile+EPR整合媒介資源，通過多平動為電商及活動頁面聚集大量人氣：PC精準導流京東，移動吸引用戶互動，微信KOL集聚吸粉，三管齊下為活動造勢。其中移動端的三大活動“棕表我心”、“瘋狂1元購”、“龍舟競渡”吸引目標受眾瘋狂參與，引爆互動，加劇與受眾的情感交流。

傳播策略：

此次傳播的主要受眾為20-35歲之間的女性人群，他們多為家里的女主人，喜愛美食與烹飪，注重飲食質量、生活品質及家人的健康。

根據目標消費群體的行為喜好，在PC端進行主流媒體強勢覆蓋，以門戶+生活+社區的媒體組合，選擇目標受眾較為集中的生活類、資訊類等網站進行投放，如：博客網、上海打折網、美食中國等；移動類注重社交與分享，因此選擇在生活類、娛樂類、社交類、購物類等媒介進行投放；EPR部分目的在于聚焦本地生活，主要選擇美食類、本地生活類媒介進行傳播。

執行過程：

1.PC端，精選媒體+創意輪播

廣告以視窗形式展現，通過鼠標點擊粽子畫面實現小互動，在增添趣味的同時釋放五芳齋產品促銷信息，并將“和家五芳”這個家的概念傳遞給用戶。

2.移動端，精準廣告+四款創意

此次移動端廣告共設計了四版廣告創意，分別為京東商城和3款H5游戲(“棕表我心”、“瘋狂1元購”、“龍舟競渡”)進行引流。綜合考慮端午節假日安排，選擇活動創意上線時間，以取得最好的互動效果。

3.EPR部分，微信KOL活動卷入，引爆互動

結合“棕表我心”、“瘋狂1元購”、“龍舟競渡”三款H5活動，通過微信KOL推送軟文，文案內容圍繞三款活動展開，意在吸引更多受眾參與線上互動游戲。

傳播效果：

篇5

關鍵詞：物流企業；市場推廣；客戶關系；現代營銷意識；客戶服務理念

我國物流業發展現狀

我國物流業發展環境逐年改善，行業規模穩定增長。物流作為商品流通運輸、保管、配送的核心關鍵環節，直接關系經濟發展的質量和消費者的消費體驗。伴隨著國民經濟的發展，我國物流網絡不斷完善，物流企業發展環境日益改善，人們消費方式也向著個性化、定制化方向發展。物流企業積極適應這種趨勢，不斷創新市場營銷模式，深化客戶服務管理，推動傳統物流方式向現代物流方式轉變。2013年以來我國社會物流總額年均增長接近10%，2020年盡管受到肺炎疫情影響增幅較小，但仍然實現逆勢增長。物流企業市場推廣和客戶服務模式逐步改進，呈現信息化、數字化的發展趨勢。近年來，我國物流基礎設施建設不斷加強，倉儲、配送、運輸等物流設施網點布局更加優化，現代化、一體化、全球化的物流網絡體系初步形成。特別是隨著電商物流的迅速發展，物流、資金流、信息流、商品流加快融合，帶動物流企業整體服務品質和能力實現躍升，物流市場營銷和服務的新模式、新業態加快發展。傳統物流企業緊跟電商發展步伐，積極轉變經營思路，創新經營模式，加大市場營銷力度，網絡營銷、品牌營銷、體驗營銷、線上營銷等市場推廣模式不斷涌現，第三方物流、智慧物流、共享物流等專業化、集約化物流模式不斷發展，物流企業為客戶提供個性化、多樣化、系統化服務方案的能力穩步增強。我國物流總收入持續上升，2019年達到10.3萬億元，2020年達到10.5萬億元，同比增長2.2%，業務量穩居世界前列，正在由物流大國向物流強國邁進，同時我國物流企業轉型升級步伐明顯加快，競爭實力也在不斷提升。

物流企業市場推廣與客戶服務的內涵

物流企業市場推廣與客戶服務是指物流企業利用多種營銷策略和宣傳手段，加強市場調查分析，深化客戶關系管理，突出企業的特點，宣傳推廣企業的物流產品和服務，提高企業的信譽度和美譽度，提升企業的市場競爭力，從而不斷擴大企業的市場空間和服務領域。隨著物流市場的發展和演進，以及科技革命和產業變革的不斷深入，信息化技術在物流企業逐步得到廣泛應用，自動化、大數據、人工智能等先進技術在物流企業的應用日益普及，企業生產經營各環節、各流程的信息化水平得到顯著提升，物流市場的競爭日趨激烈，越來越多的物流企業開始意識到自身在市場推廣和客戶服務方面存在的不足，并全力加以改進和完善。

物流企業市場推廣和客戶服務存在的主要問題

物流企業缺乏現代市場營銷意識和客戶服務理念。很多物流企業管理模式和管理理念相對落后，部分企業管理層對物流企業的認識還停留在倉儲、運輸等最基本環節，缺乏現代化的經營理念，沒有從物流企業經營管理的全過程、全流程來統籌考慮市場推廣、市場營銷和客戶服務工作。一些企業不重視市場推廣和客戶關系管理，業務拓展還停留在關系營銷層面，往往依靠老關系、老客戶來維系市場份額。部分管理層缺乏客戶服務導向思維，缺乏為客戶創造價值的意識，僅僅考慮自己企業的成本、營利問題，缺乏標準化的物流服務流程。傳統營銷理念仍然根深蒂固，對物流產業信息化現代化變革不敏感，缺乏現代管理理念、全球視野和戰略思維，對客戶需求全過程的關注不夠，市場反應速度慢，企業的生產經營、市場營銷、售后服務等環節缺乏協同聯動和一體化運作，企業集約化、規模化、專業化的優勢得不到有效發揮，物流成本一直居高不下，效率得不到有效提升。部分物流企業對營銷戰略不夠重視，很多企業沒有清晰的市場營銷戰略。企業發展戰略是企業各類資源配置的指引，一些物流企業對市場營銷戰略重視不夠，有的企業甚至沒有獨立的營銷戰略，導致市場推廣和營銷的定位目標不清晰，各類營銷資源配置不均衡、不協調，對市場營銷和客戶服務的要素支撐不足，企業資源效應得不到有效釋放。一些企業對物流市場的調研分析不夠，對市場競爭環境、競爭對手以及客戶的物流需求缺乏透徹了解，忽視客戶關系管理，難以及時掌握客戶的需求動態，不能及時提供周到細致的產品和服務。由于營銷戰略定位不清晰，一些物流企業市場推廣的力度、路徑、機制都不夠完善，企業內部營銷和客戶服務組織機構不健全，人員選拔、配置、考核的標準和層級不統一，人員的綜合素質不高，缺乏高層次營銷人才，加之內部控制制度體系有缺項，組織運行效率不高，為客戶提供優質產品和服務的能力不足，產品和服務的營銷策略、價格策略、品牌策略等方案都難以有效落地實施。物流企業在市場推廣和客戶服務方面運用信息化能力不強。信息化是現代物流企業的基本特征，一些物流企業特別是中小物流企業信息化投入不足，大數據、云計算、區塊鏈等先進技術推廣應用不夠，企業管理數字化、運營數字化能力不強，市場推廣和客戶服務信息化程度不高，與企業其他各類信息的共享不夠，影響整體物流效率和企業效益。宣傳力度不夠，市場推廣信息化手段不足，線上營銷、網絡營銷、視頻營銷、自媒體宣傳等方法和途徑應用還不廣泛。一些物流企業與電商平臺融合不夠，理念創新、產品創新、服務創新步伐與電商快速發展的要求不適應，物流服務方案和效率難以滿足電商服務平臺的要求。客戶關系管理能力不足，很多企業沒有建立客戶關系信息化管理平臺或者客戶數據庫，與客戶經常性的溝通機制不健全，互動交流滯后，難以及時全面掌握客戶的服務需求和有關意見建議，產品和服務質量的改善、營銷資源的優化配置、客戶關系的維護都受到一定影響。物流企業提供個性化系統化解決方案的能力存在短板。目前，物流企業為提升核心競爭力，更加聚焦主責主業，因此對物流服務的個性化、多元化的要求越來越高。部分物流企業對這種趨勢分析不夠，沒有充分關注物流服務全過程，沒有及時關注客戶現實的和潛在的物流需求，難以提供最優的服務方案。一些物流企業自身能力存在短板，專業化能力不足，技術創新能力較弱，不具備從本企業各個環節和物流供應鏈上下游出發設計最優物流服務方案的能力，難以為客戶提供全方位的解決方案。有些物流企業對客戶遇到的難點、痛點問題缺乏足夠了解，對客戶的產品特點、業務特征、個性需求等研究不深，物流的質量保障能力不足，難以提供針對性的服務方案。有些物流企業不善于從客戶思維出發考慮問題，缺乏供應鏈思維和系統思維，缺乏利益共同體和命運共同體理念，對如何為客戶提供增值服務、努力為客戶創造價值缺乏系統的策劃和統籌，服務的精準化、個性化能力有欠缺。

物流企業市場推廣與客戶服務主要策略

物流企業要積極轉變市場推廣和營銷思維，牢固樹立現代物流營銷理念。物流營銷理念是物流企業發展的價值取向和思想基礎。隨著經濟全球化的不斷發展和國內對外開放程度的持續擴大，物流市場競爭越來越激烈，傳統的市場推廣和營銷思維已經成為物流企業發展的桎梏。物流企業要積極順應物流產業信息化、集約化、規模化、專業化的發展趨勢，主動融入科技革命、電子商務發展潮流，牢固樹立現代物流營銷理念，堅持以客戶為中心，致力為客戶創造價值。要從客戶需求出發，完善企業內部控制體系，規范服務標準流程，努力為客戶提供安全、便捷、及時、準確的物流服務。要按照市場營銷需要，面向物流企業服務客戶全過程、全流程的策劃和實施，強化過程控制，努力提供高質量的倉儲、運輸、配送和相關信息服務等，實現信息流、資金流、貨物流的高效協同，努力為客戶降低運營成本。要運用現代物流營銷理念，積極推動生產、營銷、物流一體化運作，實現涵蓋企業經營管理、市場營銷、戰略規劃、財務管理等全過程的協同聯動，實現高質量、高標準、高效率的物流服務，不斷提高客戶滿意度。物流企業要立足我國新發展階段的時代背景，認真貫徹新發展理念，從戰略思維和全球視野高度，拓寬市場營銷思路，創新市場推廣模式，深化客戶服務管理，主動融入國際國內雙循環發展新格局，實現企業的高質量發展。堅持戰略引領，制定實施物流企業市場營銷戰略，明確市場推廣與客戶的服務目標和路徑。物流企業市場營銷戰略決定企業各類營銷資源的配置方向，對其他資源的配置也起著非常重要作用。物流行業競爭激烈，物流企業必須把營銷戰略放在優先地位，精心編制企業市場營銷戰略，明確企業服務客戶的理念目標，明確企業市場推廣的路徑和方法。要結合企業業務定位和自身條件，深入分析研究市場營銷環境、市場結構、客戶需求和競爭對手等情況，分析研判評估市場風險、市場機會和市場趨勢，制定符合企業發展目標要求的市場營銷戰略。在市場營銷戰略引領下，物流企業要根據自身的優勢，選擇恰當的目標市場和目標客戶，充分運用企業各類營銷資源，優化設計客戶服務方案，實施產品營銷策略、價格策略、品牌策略等，為客戶提供優質的物流服務，不斷滿足客戶現實的和潛在的物流需求。要強化營銷戰略管控，所有相關的物流營銷資源的配置必須圍繞營銷戰略展開，加強營銷戰略與經營計劃、財務預算、投資管理等環節的有效銜接。要強化市場營銷戰略的執行和落實，配置資源，建立機制，防范風險，形成有效的閉環管理。要建設高效率高標準的營銷組織機構，選好配強市場營銷人員，并健全完善內部控制制度，建立一整套包括員工選拔、培訓、考核、評價、晉升一系列措施的內控體系，確保營銷組織運行高效有序。充分利用信息化現代化營銷方式，加大市場推廣和營銷力度。物流企業要主動適應信息化變革趨勢，充分運用現代技術手段，充分運用大數據、云計算、區塊鏈等新一代信息技術，采用線上營銷、網絡營銷、視頻營銷等多種方式，加大市場推廣力度，突出物流專業服務特色，努力提升企業知名度。要大力推動線上營銷，綜合運用公眾號、自媒體等方式，加大宣傳推廣力度，增加服務體驗功能，能夠面向不同的客戶群體，提供不同的物流服務組合，增強客戶的體驗感和現場感。加強企業網站建設，及時更新完善企業相關信息，方便客戶了解企業產品服務信息。積極推動企業與電商平臺有機融合，以電商經營理念促進物流企業市場營銷理念創新，持續優化物流資源配置，優化生產經營、市場營銷等各類要素資源組合，不斷提高物流效率和企業效益，促進傳統物流企業加快向現代物流企業轉型升級。要充分運用大數據技術，與客戶建立經常性深度溝通交流機制，一方面加強市場推廣，另一方面及時了解客戶對服務質量、水平、時效等方面的意見建議，維護好客戶關系，防止客戶流失。物流企業要加強市場營銷和客戶服務部門的信息化建設，以營銷信息化帶動企業其他業務流程的信息化，共同提升企業信息化水平，從產、供、銷、運等全流程入手，持續改善產品和服務質量，不斷提升企業的運行效率和效益。構建物流客戶關系數據信息平臺，深化客戶關系管理。客戶關系管理是物流企業加強市場推廣、提升服務品質、增強客戶滿意度的重要基礎。物流企業必須把客戶關系管理放在非常重要的位置，致力構建物流客戶關系數據信息平臺，建立客戶數據庫，通過市場調查、市場推廣等信息渠道，及時匯集、存儲、更新與本企業業務相關的客戶信息資料，及時收集反饋客戶對物流服務的相關意見，及時改進服務方式，不斷鞏固和深化客戶關系，全面掌握客戶的服務需求，努力開辟市場空間。加強對客戶信息資源的分析、研究和利用，采取電話、電子郵件等方式，與客戶建立經常性的溝通聯系，穩定客戶關系，深入了解客戶的物流需求，分析研究客戶的需求偏好信息，以便更好地提供高效優質的服務。加強對客戶的分類管理，及時跟蹤研究客戶的營銷業務信息，對客戶的購買行為、成本、價格、滿意度等各類信息進行分析歸納整理，加強數據統計分析，為物流企業市場推廣和營銷決策提供參考。通過客戶關系信息平臺，物流企業能夠及時根據客戶需求，制定相應的客戶服務策略，協調企業內部資源，集中銷售、服務等優勢，鞏固和維系老客戶，不斷開發新客戶，提升企業經濟效益。同時，物流企業可以根據累積的客戶關系和業務信息，及時調整完善物流業務結構和方向，加強市場推廣營銷，努力為客戶提供更加便利化、精準化的產品和服務。瞄準客戶服務需求，努力提供個性化的物流系統解決方案。物流企業要充分發揮自身的資源優勢，向專業、精準、特色方向發展。要立足客戶服務需求，努力為客戶提供系統化、全方位的解決方案。關注物流全過程，從運輸、倉儲、配送、信息等各個環節出發，設計最優的物流運輸線路、倉儲方案，提供最佳的服務方案，以便客戶能夠聚焦主業，專注核心業務，提高核心競爭能力。要積極創造物流需求，努力從客戶的痛點、難點和重點中尋找商機，提供解決問題的物流方案，解決用戶的個性化問題，從而不斷拓展市場。要立足為客戶創造價值，充分考慮和研究客戶的業務特點、產品特征、市場等情況，運用先進的現代技術手段，制定不同的物流解決方案，為客戶提供增值服務，推動實現物流服務質量的精細化、品質化和品牌化，提升客戶滿意度和忠誠度。關注客戶供應鏈物流服務需求，設計供應鏈物流方案，努力降低客戶物流成本，同時提升客戶的供應鏈產業鏈掌控能力。樹立創新思維，深化產品創新和服務創新，不斷完善物流企業服務保障體系，根據市場需要，持續提升服務保障水平和質量保證能力，滿足客戶日益增長的不同物流服務需求。樹立合作共贏的理念，努力增強客戶對物流服務的信任和依賴，逐步養成對相應物流服務的習慣，形成利益共同體，實現互利共贏共同發展。

參考文獻：

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在營銷部王經理的領導下，我主要完成任務有：協調營銷公司確定項目的產品定位、客戶定位、價格定位，包括牽頭組織市場調研，總體規劃、產品形式、戶型及面積比例、商業配套和分期建議，制定項目的總體營銷方案，包括總體營銷策略、形象策略、媒介策略、銷售策略、營銷費用預算、營銷創新，制訂項目推廣方案，及時評估營銷推廣效果，進行營銷策劃方案的優化與調整，參與項目開發各階段的評審，保證產品定位方案在設計和工程施工中得到充分體現，負責市內接待中心的選址及包裝工作，并直接參與到廣州順德市選購家具及裝飾品。日常還要負責銷售支持與推廣相關工作;及時了解銷售信息，對項目銷售執行提供支持并進行監控，根據實際情況提出業務改進建議和意見*，編制市場推廣方案、媒體推廣計劃，以促進銷售目標的實現，主要負責媒介專題研究與媒介資源管理，資源整合管理，匯總策劃報告，各類市場信息的搜集及分析，并根椐市場情況及時調整營銷策略;參與建立和完善集團在營銷方面的管理規章制度及相關流程，如編寫市內接待中心人員管理制度，物料管理制度等;并配合其他部門工作，完成領導交辦的其他任務。本年度主要的工作節點有三個：

一、××首次住宅產業博覽會成功亮相

此次住博會是××房地產集團在××市場第一次亮相。如何成功亮相××，展示世界500強建筑專家的實力與風采，為第一陣營者形象奠定基礎。如何在眾多項目中脫穎而出，引起市場的高度關注，提升購房者對本地快的認同度，是我們的主要任務。通過精心的策劃和準備，達到了預期目的，并成為此次住博會最大亮點，唯一主角。××市眾多媒體進行跟蹤報道和專題報道。

二、案名征集活動和市內展示中心盛大開放

利用事件營銷，在××群眾參通過案名征集活動和展示中心盛大開放,利用戶外、報紙、電視、網絡、短信等多種媒體的投放，引起市民的高度關注。本次案名征集活動，制造傳播話題，提高參與度，需要對項目有深入了解才能起一個合適的名字，所以本次參與者會有較大比例轉化為項目的潛在客戶，達到了預期目的。并征集案名1278個。

三、現場售樓處開放

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雙方明確本項目的合作范圍主要在項目整體形象的確定與具體包裝，貫穿項目銷售全過程的品牌管理，為項目階段性工作重點提出建議，就甲方、公司、廣告公司工作中遇到的問題提供具體、可執行的操作建議等營銷顧問范疇服務，協助甲方進行階段性工作成果的把握。

我司將為本項目提供的營銷準備與項目推廣階段顧問服務，并與貴司及公司、廣告公司進行緊密協作，以下是我司提供服務的具體工作內容：

一、市場研究分析工作

1.1區域地段的過去與現狀

區域地段的過去與現狀分析，將包括區域在城市中的功能定位、人口的由來與遷移、經濟狀況、基礎設施狀況等。對于此區域地段而言，尤其要注重對于已有的城市印象的分析。由于貴司項目所處地段很具特色，使得在此項目的運作過程中，針對此地段的地段分析尤為重要。

其中，主要內容包括：

宏觀地段分析

中觀地段分析

微觀地段分析

城市印象分析

交通環境分析

1.2項目區域市場形勢分析

區域房地產形勢，是由區域的過去與現狀，以及區域未來在城市結構中的位置所決定的，在供應、銷售量、價位、產品品質、購買特征、推廣銷售等方面都有所體現。

其中，主要內容包括：

相關物業市場供應調查與分析

現有競爭項目分析

潛在競爭項目分析

市場空間分析

二、項目營銷策劃

??項目銷售成功與否關鍵環節在于對市場上目標客戶群的準確把握、對產品的深度挖掘及尋找項目準確的市場形象定位，項目策劃階段我們將對以上問題進行系統的研究，并提出營銷思路階段的具體工作計劃。

2.1項目營銷定位

項目明確的營銷總體策略是制定項目各個階段營銷、推廣、銷售執行方案的必要前提和基礎，也是項目營銷推廣運作的核心。主要包括：

營銷核心理念

核心理念及主題訴求

針對性客戶群分析

2.2營銷推廣總體策略

此部分主要目的是明確項目的賣點訴求，強化予消費者的產品特點，從而得到目標客戶的接受和認可。為項目的實際銷售創造良好的交流空間。

項目營銷推廣總體思路

營銷推廣核心理念

市場推廣主題

營銷形象定位

項目賣場整體包裝設計（售樓處外部風格建議、售樓處內部裝飾建議、內部功能、格局分割意見等）

產品規劃調整建議

三、項目入市與銷售策略

3.1項目銷售總體策略

分期銷售策略

分區銷售策略

銷售價格策略

1、?價格定位依據和原則

2、?項目價格具體定位（入市價格/均價/項目單體定價）

3、?價格變動原則

銷售節奏控制策略

階段性銷售策略

競爭性營銷推廣策略

制定完備的營銷推廣策略，必須了解與項目構成競爭的市場和對手。在這一環節中，我們主要針對競爭對手的所在區域、推廣策略、價格和產品的優劣勢進行全方位的對比和研判，不但為項目后期實施的價格策略提供可靠的依據，也為后期產品進入市場儲備應對有效的競爭策略。

3.2項目入市策略

???入市手段

入市時機

入市工作流程設計

?

四、項目媒介策略及市場推廣

4.1媒介策略

針對項目的營銷總體策略，制定出適合于項目推廣的媒介策略，這部分工作的主要內容，是結合項目的物業檔次和賣點選取相應的宣傳媒體，并對他們進行科學合理的搭配組合。

媒體市場分析

項目媒介選擇

項目媒介組合

推廣計劃

合理的制定廣告投放計劃，除了要配合項目的銷售周期確定以何種媒體、何種形式進行廣告宣傳，還要考慮甲方用于項目宣傳方面的投入預算，制定出適合項目營銷推廣的最佳方案。

4.2投放時間與投放強度

4.3階段性推廣亮點

4.4媒體廣告預算

4.5廣告投放效果預估

4.6競爭項目廣告監測

?

工作成果提交

1、???????階段性營銷報告

制定項目營銷工作策劃方案。

2、???????銷售跟蹤

2.1跟蹤項目營銷全過程，隨時調整營銷執行方案。

2.2銷售執行、廣告平面設計及具體方案的監督執行

項目具體的銷售過程中，許多工作將需要甲方、顧問單位、公司、廣告公司四者密切協作來完成，為明確各方工作重點，避免出現不必要的問題，需要在此明確幾方的具體合作關系。

顧問單位、甲方、公司、廣告公司四者的合作關系為：

顧問單位主要就甲方項目銷售過程中遇到的具體問題（具體見工作內容）提出參照意見與解決方案；由我司根據項目的整體形象定位，結合營銷總體策略配合公司、廣告公司。并且由我司協助甲方與之對接，指導并配合資源公司按照我們的初衷完成相關工作。

銷售執行、廣告平面設計以及具體方案的具體執行，由公司與廣告公司負責，并將執行中的實際狀況及時、準確反饋到甲方與顧問單位處，以利于甲方即時調整、完善具體的執行方案。

甲方整體把握項目開發銷售進程、協調與各公司的合作關系。

合作方式

根據貴司項目的實際情況，我司提出符合目前實際情況的具體合作方式為：

顧問單位以每月交流形式長期合作。

項目正式開盤前，顧問單位按照甲方實際進度與整體工作內容要求，經與甲方討論確定本月具體工作內容后，每月為甲方提供一份專題報告，及時解決以上工作計劃中的各項問題。

項目正式開盤后，顧問單位將就項目銷售過程中隨時出現的問題，為甲方提供項目營銷跟蹤顧問服務。

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了解經銷商所處市場狀況

中國的市場形態最為廣闊，也最為復雜，因此，作為廠家要想更好地在區域市場推廣新產品，從而達到一炮走紅，就必須要對市場進行詳細調研，通過真實的了解經銷商所處的市場狀況，做到“到什么山，唱什么歌”，新產品的順利推廣才能了然于胸，水到渠成。

所了解的市場狀況包括如下幾個方面：

1、 市場潛力和容量。新產品對于企業來說，都具有一定的戰略意義。因此，在選擇市

場時，往往要選擇人口基數大、消費水平高等這樣的潛力巨大的市場，因為這樣的市場新產品一旦推廣開來后，往往具有影響和帶動作用，從而可以輻射一方，傳播一方，對于廠家可以起到四兩撥千斤的輻射、拉動效果。

2、 市場的消費偏好。新產品能不能成功推廣，與是否切合經銷商所在市場的消費偏好

有很大的關系。中國的消費差異很大，所謂的“南甜北咸，東酸西辣”即為此意。因此，新產品推廣要做到一打一個準，就要看產品是否能夠滿足市場的消費需求。

3、 市場的接受程度。城市市場與農村市場對于新產品的接受程度是不同的，城市市場

理性消費多于感性，品牌認知度高，而農村市場則相反。因此，在選擇推廣新產品的經銷商時，要能根據城市與農村市場的差異性，選擇新產品接受程度較高的市場以及經銷商來進行大力度推廣，這樣做有助于有針對性、有選擇性地推廣新產品。

4、 渠道的推廣意愿。很多新產品推廣為何叫好不叫座，造成這一現象的根源往往跟廠

家推廣新產品時的一廂情愿不無關系。因此，廠家在選擇所要推廣的市場時，首先就要考慮經銷商以及下游各級分銷商的推廣意愿，廠家只有合理設定了渠道利潤，最大限度地滿足了渠道的意愿和需求，新產品成功推廣才能不成為一句空話。

根據市場需求選擇新產品

廠家要想持續、健康地推廣新產品，就必須根據調查的市場情況，抱著負責任的態度，為經銷商選擇合適的新產品。合適的新產品一般具備如下幾個特點：

1、 新產品有新賣點。即選擇的新產品要遵循FAB法則，即產品要有它的屬性或者說

特點（Feature）；另外，還要有它的作用或者說優點（Advantage），最后是這個產品它能給消費者或顧客帶來什么樣的好處（Benefit），即產品價值。所選擇的產品只有具備了以上幾點，才可能最大限度地被顧客所接受。

2、 新產品有新利潤。不論是新老產品，作為以逐利為本性的經銷商都是無利不早起的，

因此，作為廠家在推廣新產品時，所給經銷商選擇的新產品一定要符合互惠互利的原則，不能只顧廠家的利益，而忽略經銷商的利益，新產品只有有了新利潤，經銷商才會真正接受新產品，從而大力推廣新產品。

3、 新產品有互補性。即廠家選擇的新產品要與原來的產品具有互補性，比如，產品

的外在形式，如果現有產品是普通裝，現在新產品就可以采用促銷裝或禮品裝等；另外，新產品在層次結構上也可以實現互補，比如，高中低檔產品互補，通過產品的互補性，可以填補市場空白，從而增加新的盈利源。

4、 新產品有差異性。即廠家推廣的新產品要與市場上的競品形成差異性，新產品只有

堅持了差異化的策略，才能采取高價位，高促銷的運作模式，才能在市場上靈活自主，游刃有余，才能真正讓經銷商盈利，廠家贏利，廠商才能建立堅實的戰略合作伙伴關系。

廠家只有根據經銷商的市場狀況，選擇到了合適的有利于市場推廣的新產品，那么，新產品的市場推廣才算邁出了實質性的一步，才能為新產品在市場上能夠更好地生根、發芽、開花、結果埋下伏筆。

擬定新產品市場推廣方案

廠家推廣新產品一般都要做新產品上市方案，但對于單個市場來說，那僅是一個綱領，作為廠家代表的營銷人員，還要根據經銷商的市場情況，選定好新產品以后，還要重點做新產品推廣實施方案，它包括如下幾個方面的內容：

1、推廣背景。即在什么情況和條件下推廣新產品，它的前因后果是什么，比如，市場的競爭激烈程度，競品的發展態勢或已經構成的潛在或現實威脅等等。

2、推廣目的。即新推廣的產品要承載什么樣的使命，通過新產品的推廣，要達到什么樣的戰略目的，是應對市場的沖擊，還是引領市場潮流等等，從而明確產品推廣方向。

3、推廣階段。即新產品切入市場后，要通過幾個階段來達到占領市場的目的。該推廣階段一般以一個月為一個周期，通過明確推廣階段，從而有計劃、走組織，達到穩步推進的目標。

4、推廣策略。即新產品推廣過程中所要采取的營銷組合策略。比如，產品策略，采取什么樣的包裝形式，產品賣點挖掘，產品功效等等；價格策略，即采取什么樣的價格政策，是返利，還是折扣；渠道策略，即渠道的廣度、深度以及寬度選擇；促銷策略，即采取什么樣的促銷形式，才能更好地實施產品推拉結合，從而實現產品的回復力等等。

廠家的營銷人員只有協助經銷商做好了新產品推廣實施方案，新產品上市推廣工作才會有章可循、有法可依，從而使新產品能夠有條不紊地得以推廣。

推廣方案的有效組織實施

再好的新產品推廣實施方案，如果沒有強有力的執行，新產品的成功推廣便會成為一句空話，成為“海市蜃樓”，推廣方案要想順利有效實施與開展，要做好以下幾個方面的工作：

1、 組織是保障。新產品的推廣，最終都要落實到具體的團隊組織上。這里所說的組織，

不僅指營銷團隊，而且還指組織紀律，有了狼性型的營銷推廣團隊，再加上嚴明的組織紀律，新產品推廣才有堅實的基礎，推廣政策才會得到有效實施，推廣策略才能真正落地。

2、 培訓是前提。新產品要想很好的一推到底，一推成功，培訓工作必不可少。很多企

業新產品之所以推廣不成功，其實，與企業沒有進行相關的培訓有很大的關系，因為沒有培訓，所以，經銷商以及營銷人員不能明白廠家的意圖，不懂得推廣的步驟、技巧與方法，所以，讓很多的推廣方案束之高閣，而得不到很好的貫徹落實。在新產品推廣過程中，通過現場培訓（OJT），是達成新產品推廣目標的有效手段。

3、 考核是關鍵。很多廠家的新產品推廣為何流于形式，往往跟缺乏有力的跟蹤考核體

系有很大的關系。廠家協助經銷商推廣新產品，要想讓各項措施落實到位，考核這一環

節必不可少。因為只有有了考核，才能讓新產品推廣切實地與營銷人員以及經銷商的經濟利益掛起鉤來，嚴格獎勵與處罰。只有如此，營銷人員以及經銷商才會真正用心，才會讓推廣方案真正的落到實處，而不致于敷衍了事。

推廣方案的有效組織實施，是廠家協助經銷商成功推廣新產品的堅實基石，廠家以及經銷商只有注重了推廣方案的實效性，并關注了實施操作的細節，新產品成功推廣才能實現。

評估推廣方案的執行效果

新產品的推廣方案是否有效，以及廠家和經銷商能否及時檢核和修補、完善推廣方案，是新產品能否得以持續、健康推廣的保證，評估推廣方案的可行性的標準通常由如下幾個方面組成：

1、 推廣方案的可操作性。即在廠家協助經銷商推廣新產品時，通過現場操作，方案可

否存在紕漏，在執行過程中，有沒有不合時宜的地方出現或發生，如果有，應該如何改進或完善，是否已經及時向廠家有關部門進行溝通、反饋和回報？

2、 推廣方案的可延續性。通過操作方案階段性的實施，新產品推廣方案是否具備順勢

推廣的勢頭，方案能否可以繼續推廣和執行下去，新產品在方案的實施過程中，能否使渠道更叫活躍，推廣方案的環節是否環環相扣？

3、 推廣方案的效果性。推廣方案關鍵而核心的的評估標準仍然是銷售數量和銷售額、

利潤額，這才是最硬性的標準，也是評判推廣方案和新產品是否適銷對路的有效途徑，通過考察推廣方案的效果性，有助于廠家和經銷商快速做出反應，及時拿出對策，從而讓新產品更好地進入市場。

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1、熟悉產品。要做好產品推廣，首先得熟悉產品，了解產品的一切，了解產品的性能，熟悉產品的優勢，一個不了解自家產品的人，估計也賣不出去任何產品，因為不懂，所以不能充分展示他的優勢。

2、市場調查。要做好產品推廣，還得去了解市場上的動態，了解動態的前提就是要做好市場調查，了解市場上的商品屬性、可賣空間以及市場的歡迎度，只有了解了這些，才能摸清市場的底細，才能把市場調查工作落到實處。

3、進行策劃。要進行產品推廣，首先得好好地進行策劃，策劃推廣的模式、方法、技巧、人員安排等多項內容，策劃就是做方案，方案做好了才會有預案，預案理好了，才能做推廣。

4、做好營銷。要進行產品推廣，就必須要做好營銷工作，采取多種方式，打出產品的知名度，營銷的方式有很多種，品牌營銷、饑餓營銷、病毒營銷……無論你采取哪種方法，只要能打出產品的知名度就行。

（來源：文章屋網 ）

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[隱藏]

1營銷方案概述

1.1營銷策劃方案是什么？

1.2營銷方案的作用

1.3營銷方案的特點

2營銷方案的的類別

3營銷方案的主題和分析

4營銷方案的基本步驟

[編輯]營銷策劃方案是什么？

營銷方案是在市場銷售和服務之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。

營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。

營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

營銷方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。

[編輯]營銷方案的主題和分析

根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

1.項目市場分析

宏觀環境狀況:

主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況:

主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業市場狀況:

主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

2.基本問題分析

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。

3.主要優劣勢分析

主要優勢分析:

圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：

主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：

主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區域經理，大區經理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發展非常關鍵。特別是區域經理、大區經理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內容。

一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。

優秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特征、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

三、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計