導語：如何才能寫好一篇營銷策劃方案步，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

完成個險期交新單保費50萬元。

四、競賽領導小組

組長：楊曉紅

副組長：謝軍

成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢宇浩、李紅（小）、熊小云、黃 蘭

競賽指揮部下設五個執行小組：

1.追蹤督察組：組長楊曉紅，成員：各職級主管；負責電話追蹤、會務追蹤和目標提醒。

2.宣傳布置組：組長錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據業務競賽的需要，對大職場及樓道進行布置。通過各種渠道搜集統計業務發展數據，用戰報的形式給予報道。

3.晨會策劃組：組長李紅（?。蓡T：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據競賽活動的相關安排，做好晨會的策劃和各環節人員的溝通、安排。

4.技術支援組：組長謝軍，成員：李紅、熊小云和各級主管；負責說明會策劃和落實，商品組合及話術的開發，建議書制作，大客戶的陪訪。

5.后勤保障組：組長李紅（大），成員：按照工作規范保證出單速度，保證體檢件和生調件及時落實，并根據競賽活動需要落實24小時出單。其他物資的提供。

五、達標獎勵：

（一）團隊達標獎勵 2. 在競賽期內達成8萬元的團隊（現有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用500元。

3. 在競賽期內達成15萬元的團隊（現有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用1000元。

(二）個人達標獎勵

1.出單獎

凡在競賽期內出單的個人，每單獎勵一份2006年精美臺歷，發完為止。

2.參與獎

在競賽期內凡個險期交保費達到3000元以上的個人，獎勵白玉玲瓏碗一套。

3.進取獎

在競賽期內凡個險期交保費達到5000元以上的個人，獎勵盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。

4.精英標兵獎

在競賽期內凡個險期交保費達到2萬元以上的個人，獎勵春節團圓餐券300元或同等價值的年貨；。

5.特別貢獻獎

在競賽期內個險期交保費達到4萬元以上的個人，獎勵海南旅游。

以上獎勵1-3項可以重復享受，4-5項不重復享受而且必須是我部的50萬元目標達成后才能享受，4-5項如本人不愿享受獎勵的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標準兌換成現金獎勵。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業績的統計均以當期CBPS系統出單數計算。

六、措施

1.加大執行力度，各團隊要高度重視此次活動，明確目標，任務到人，號召所有人員行動起來，包括兼職人員。各團隊必須按公司10月9日工作會的要求，將完成全年期交目標作為一項生死存亡的任務對待，加大拜訪量，確保競賽目標的完成。

2.采取分類指導和宣導，發揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優勢兵力，實行重點突破。強化各級主管的責任意識，加強考核力度，專職人員最低目標5000元，兼職人員最低目標3000元，對8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。

3.各級主管要切實負起責任，認真召開好富有實效的二次早會，做好陪訪、輔導、追蹤。堅決杜絕負面、消極的語言和其內耗因素，全體人員時刻只有一個聲音，那就是：堅決完成50萬的目標任務。

4.加強對各層面銷售人員活動量的追蹤。營銷部經理每天對分處以上主管進行追蹤，講師、組訓負責對組經理進行追蹤，經理負責對本單位重點培養的精英和優秀主管進行追蹤，各級主管負責對屬員進行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級各層面的追蹤，使被追蹤對象每天保持高昂的斗志和激情，帶動全體銷售人員的展業積極性。

5.認真召開好說明會。根據市場需求和客戶需求，召開一場鴻禧說明會和一場鴻鑫說明會。也可以根據業務伙伴的要求召開家庭說明會。繼續借助開展誠信服務宣傳和調查問卷，并對新產品進行宣導。通過舉辦以上活動，使伙伴有多的準客戶及轉介紹，使伙伴有目標，促成機率高，增強業務員的拜訪自信，提高伙伴激情。

篇2

教育部職業技術教育中心研究所研究員姜大源提出：學習領域課程開發的基礎是職業工作過程，由該專業相關的職業活動體系中的典型工作任務導出全部職業行動領域，再由行動領域導出學習領域，并通過適合教學的學習情境使其具體化。這種工學結合的教學模式完全適合市場營銷策劃課程極強的應用特性。教師對校企合作企業以及往屆畢業生進行崗位調研以了解商業企業策劃崗位的典型工作流程、工作任務及崗位要求等，進而把企業中的典型工作任務歸納為行動領域，再進一步轉化為學習領域，即以工作任務為載體將各項工作目標化、工具化和流程化。市場營銷策劃崗位的工作流程基本上分為以下幾步：確定營銷策劃任務、明確策劃目的、收集和分析信息、創意構思與提煉、制定營銷策劃方案、評估和論證策劃方案、實施和控制策劃方案、測評策劃效果?；诓邉潔徫坏墓ぷ髁鞒贪呀虒W流程分為：受單、資訊、小組研討、小組分工制作、小組整合方案、小組作品展示、方案評價。通過工學結合一體的教學模式，增強了學生崗位工作所需的職業能力和職業素養。

2教學內容選取改革

本著上述的課程設計理念與思路，教師在教學內容的選取上也進行了認真地思索與斟酌，內容既不能與市場營銷的基礎課程內容重復，也不求面面俱到但求夠用，而且要著重體現營銷策劃的技能性，以及符合課程教授的實際情況，于是把課程內容按照企業實際策劃工作內容設置成不同的項目模塊。三個教學項目是按照由簡入難、由淺入深的一般規律來設計的，著重突出課程的成長性。教學過程亦隨之分為三個階段：第一個階段是教師手把手地教授學生做營銷策劃案；第二個階段是以學生做為主、老師指導為輔，讓學生試著獨立完成策劃任務；第三個階段是完全由學生獨立完成策劃任務，放開手讓學生去做，最后教師和企業專業人士驗收其策劃方案。從表1中可看出教學任務共設置了八個，筆者根據多年教授市場營銷策劃課程的經驗認為教學任務中的綜合策劃任務數量不宜超過三個，單環節策劃任務可以稍多一些。因為綜合策劃任務無論是在結構上還是在內容上都很復雜、工作量大，若數量超過三個，學生的積極性就降低、易產生敷衍情緒；其實數量保持在三個以內正好能保證學生充分地掌握綜合策劃的技能和技巧而又不會厭煩。單環節策劃任務的結構和內容相對簡單，故而數量可以稍多，培養學生的策劃意識和思路。教師所設置的策劃任務都是真實的，其來源主要有兩個：一是教師與院校所在當地的有代表性的企業取得聯系，進行合作，學生在教師和企業專業人士的指導下為企業的實際營銷問題進行策劃，并盡量參與實施；二是從網絡上尋找適合教學的策劃任務，學生做出的策劃方案可進行投標，若中標則可拿到雇主的報酬。

3考核方式改革

改革考核方式，打破以往的教師一人考核，且以卷面為主的做法?，F在筆者教授的市場營銷策劃課程的三項考核內容及其占比為：一是平時考核，占20%；二是過程中的策劃任務完成情況考核，占50%；三是期末卷面考核，占30%。筆者認為這三項缺一不可。首先，平時考核強調出勤和筆記，出勤要求較嚴，因為學生們做策劃案是以組為單位進行的，若出勤少，不但課程內容掌握不全不透徹，而且對小組中的分工任務就貢獻少。筆記也很重要，因為記筆記有助于對策劃內容的全面把握和鞏固。其次，策劃任務完成情況考核是課程考核的重點，占比最大。每項策劃任務都有考核單，賦分標準包括教師對策劃案的要求以及策劃委托方對策劃案的要求，前者占比30%，如策劃方案結構是否完整等，由教師打分；后者占比70%，具體標準會因策劃案的內容不同而不同，如市場定位是否準確、方案內容是否詳盡、目標是否明確、是否具有較強的可操作性、是否體現了產品的獨特優勢等，由企業專業人士和教師共同打分。再次，期末卷面考核的用意是規避個別同學由于策劃方案的分組制作而出現的搭便車現象。雖然教師以往采用過學生互評，也一直要求每組上交策劃任務分配情況表，以及策劃方案驗收時一組的每個同學都要講解自己承擔的那部分內容，但是仍無法有效地、徹底地保證每位同學都積極參與到策劃方案的制作和實施中來。故而采用開卷的卷面形式，全部是主觀題，考核每個學生對營銷策劃技能的掌握情況。

4課程改革效果

經過了2~3個循環的教學改革實踐后，教師對于如何上好市場營銷策劃這門課程有了更深入的理解和想法；積累了課程教學內容、教學方法、考核方式等改革的經驗；完善并豐富了諸如課件、案例庫、營銷策書范本、營銷策劃任務單、營銷策劃方案考核標準等教學資源；拓展了課程的校內外實訓基地，加深了與企業的深層合作。課程改革后學生的積極性得到了較大的提高，市場營銷專業的學生思維活躍、動手能力強，他們更愿意主動地參與到課堂及課程中。以小組的形式完成營銷策劃任務，培養了學生的團隊協作意識和素養。通過各項來源于企業的真實策劃任務的鍛煉，學生的營銷策劃能力和實戰能力也較往屆大大提高，能夠更快、更好地適應企業營銷策劃的崗位要求，有的畢業生正是因為營銷策劃能力較好而獲得了工作機會或是得到了客戶及企業的好評。

5結語

篇3

企業的高層管理人員會遇到下屬對公司的決策陽奉陰違、懈怠執行的情況，作為“外來和尚”的營銷策劃機構也不見得就“好念經”，在協助企業實施營銷策略時，同樣會遭遇到各種各樣的阻力，企業內部員工暗中阻撓計劃推進的事情也時有發生，弄得營銷策劃機構很是難堪，策劃創意的可信度屢屢遭受質疑。

面對這樣的難題，難道真的沒有辦法解決了嗎？肯定不是，只是大家習慣了從自我的角度看問題，而忽視了利益驅動，忽視了人的本性是“主觀上為別人，客觀上為自己”。當執行遭遇阻力時，我們更多的是聽到當事人抱怨，他們經常會說是自己的好心讓別人當成驢肝肺，別人是因為目光短淺，缺少團隊精神才不予積極配合的。我們今天就來探討如何以利益驅動的方法解決營銷執行力的問題，我們不妨從營銷策劃方案的誕生開始說起。

征集員工意見和建議。企業和營銷策劃公司的合作，通常是企業老總，或者股東和公司高管的“秘密行動”，往往是等到營銷策劃機構的人員到了企業后，企業的員工才知道公司已經請了外腦機構介入營銷策劃，其中不乏有總監一級的員工。每當我們開始進駐企業，需要和企業員工“短兵相接”向他們了解相關的情況時，面對他們一副敵視的神情，我們都要不厭其煩地向他們做解釋，我們是來幫助企業突破市場困局，是為了讓大家今后的工作更輕松，了解企業的情況并介入員工的日常工作并不是老總不信任你們。盡管我們苦口婆心，但不少員工的戒備心理依然存在，甚至有的員工會問我們：公司是不是今天就要辭退我？類似這樣的問題讓我們哭笑不得，可想而知這些如驚弓之鳥的員工怎么會發自內心地支持企業的決策？其實，當老總們有引進營銷策劃機構的想法后，完全沒有必要把這件事當成企業的機密來封鎖消息。老總可以就他的想法找不同級別的員工代表交換看法，把企業目前所遭遇的瓶頸問題，想找什么樣的外腦機構，以及期望外腦協助企業解決哪些問題聽取員工代表的看法，這樣一來不僅讓員工看到了企業在遭遇經營難題時老總不是視而不見，而是在積極尋找解決問題的辦法；其次是讓員工看出老總不僅謙虛而且聰明，知道用借力用力的辦法來快速解決企業的疑難問題，而不是一個人關起門來苦思冥想；第三是讓員工感受到被尊重，老總主動告訴把他的想法告訴了員工并愿意聽取員工的意見，自己被企業所信任，老總并沒有把自己當成外人。

邀請員工參與決策。經過內訪外調和創意之后，營銷策劃機構就會為企業拿出相應的營銷策劃方案。對于營銷策劃機構提交的方案，有些企業的高層很快就接受認可，而有些方案則需要和企業高層做大量的分析溝通，甚至是說服他們才能對所提出的方案進行采納。在這個過程中，往往只是營銷策劃機構的人員和企業高層之間的互動，企業的中、基層員工完全被屏蔽在外。在經歷了幾回“頗費周折”之后，我們建議請企業的市場部人員全程參與我們的創意會；在方案審核會上，除了公司的高層，還邀請了企業的中、基層管理人員共同參與，這樣一來，雙劍破局營銷策劃機構在以后的提案中就非常順利了，因為有了最了解市場狀況的企業基層人員的參與，方案自然得到大家的認同。企業高層在開始時不能認同營銷策劃機構的方案，企業的中、基層人員在高層采納了營銷策劃機構的方案后依然質疑，我們對此總結了這里面的核心原因是，營銷策劃機構方和企業方看策劃方案出處的角度不同。以我們雙劍破局策劃機構為例，我們首先是假設我們是“外行”，我們每介入一個企業，我們都是站在該企業產品所面對的目標市場和目標消費群體的角度看待問題、思考問題，所以我們在方案出臺時是不考慮企業過往所取得成就的情感因素。而企業的人員往往把自己的認知經驗當成了取得成功的經驗。從承優納新的角度來說，這是不會有問題的，問題是對所認知的成功經驗不一定就是真正的成功經驗，就算是真正的成功經驗，也有個保質期的問題，過去的成功經驗也許就是今天的“絆腳石”。

制定營銷實施計劃。營銷策劃方案提交之后，雖然取得企業各級人員的認同，但是并非就是萬事大吉，可以說營銷策劃方案僅僅是個想法，而要把想法變成企業的現實是需要縝密的營銷實施計劃。在服務企業的時候，我們經常發現一個現象：少數企業是把一個不合格的工作計劃交給員工來執行，更多的企業是干脆就讓員工自己摸著石頭過河，讓員工根據自己的經驗來制定工作計劃，試問員工在“神志不清”的狀態下能理解的營銷策劃和支持企業提出的銷售目標嗎？我想答案是不言而喻的。以年度銷售計劃為例，雙劍破局營銷策劃機構的項目人員通常會從開發新市場、拓展新業務的角度，帶著企業的各級銷售管理人員和業務骨干先把產品可能的銷售途徑找出來，然后根據每條途徑的做法做進一步分析，讓全體銷售人員明確企業現在已經擁有的資源條件和下一步要爭取的資源分別是什么，銷售人員需要配合哪些相應的行動。這樣一個簡單的流程下來，銷售人員的工作計劃就比較清晰了。在溝通的過程中，雙劍的人員始終會引導企業人員去思考：面對目標，先不要說不可能，而是去想在什么情況下能！人民群眾的智慧是無窮的，有很多好的實施計劃就是在這樣的一個氛圍中產生的，因為想法來自員工本身，自然他們的后期行動力就會比較強。最后是把各個部門的分計劃整合成企業的營銷實施工作計劃，就是把實現營銷目標的策略分解成一個個的可執行工作項，而每個工作事項必需是帶有動詞來描述，比如“提交XX文件”；“成交XX家客戶”等，并且有相應的完成時間，責任人，驗收人和驗收標準。

實施戰前動員培訓。培訓的本質是溝通，即教會員工完成工作目標的工具和方法，只有經歷了培訓，每一位員工知道了今后自己將要如何一步步開展工作，通過哪些努力之后會實現什么樣的目標，并能預期到未來的成功，這時候才是員工是對營銷策劃方案的真正認同。企業的內部培訓質量不佳，問題往往是培訓者未經培訓。雙劍破局營銷策劃機構的每一位文案編寫各種營銷執行手冊文本，同時負責執行方案和計劃對企業內部員工的培訓。每一位進入雙劍的員工，我們都會對他們進行四項演講能力培訓，分別是敘述式演講，即如何介紹一件事情的背景、經過、結尾和意義的演講技巧，敘述一件事情不能僅僅是講故事，應該抓住事件的要點來說明并提煉事件的意義，給別人以啟發；勸說式演講，比如站在對方利益角度的勸別人不要離婚，不要吸煙等等，通過利益闡述來達到讓人發自內心接受的能力；辯論式演講，比如以“農民30載自費研究量子力學，數萬字研究成果成一堆廢紙”的事件為背景，從“不自量力”和“精神可嘉”的角度來發表觀點，看誰的觀點更具有說服力；而即時性演講，就是在演講前的5分鐘給你一個演講主題，在短時間內考驗你的知識儲備和語言組織能力的發揮。一般來說，我們對新員工的演講能力培訓是每個季度舉行一次，每次培訓前會教給員工一些原則和方法，然后是員工自己練習的過程用DV錄制下來，員工就可以從攝像資料中看出自己的不足，一次次進行改進。其實人的潛力非常大，通過訓練，大部分人的進步都會令人刮目相看，在和企業員工的培訓溝通中也就充滿信心，以專業技巧做營銷計劃培訓，而不是說教和灌輸，營銷實施工作計劃自然能得到企業員工的用戶和執行。

篇4

想要賣出更多的產品，做好營銷計劃書是必不可少的。今天小編在這給大家帶來營銷計劃書，接下來我們共同閱讀吧!

營銷計劃書1

一、計劃擬定：

1、年銷售目標：

1)：作業本年銷售目標300萬元/年。 以每年10%-20%的銷售額遞增。 2)：筆記本年銷售目標200萬元/年。以每年10%-60%的銷售額遞增

2、銷售方向：

1、本地市場，以延安市為根基，向周邊縣級市場拓展業務：

1)：延安市區各批發市場發展經銷商，每個批發市場必須發展一名以上經銷商(長青路批發市場除外)其他市場盡量全面發展客戶。

2)：延安市區及郊區的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。

3)：延安市區及郊區各學校以及學校內商店也需大力發展，潛力較大。

4)：延安地區每個縣城的批發門市須努力開發，若縣城批發門市無法做到客戶資源意向可開發零售商，必須達到每個縣城都多少有藍輝印務有限公司的產品，或了解藍輝印務有限公司的產品。

2、外地市場：

1)：陜西省周圍各省一級批發市場全力以赴發展商或經銷商，暫時包括以下地區：西安、鄭州、洛陽、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。

2)：每個省一級批發市場至少發展一名商或2-3名經銷商，暫且根據市場客戶的實力、信譽，對本產品的認識積極性等以及一些客觀性情況而定。

3)：如果各省的一級批發市場，暫時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內二級(地市級)批發市場發展經銷商，使二級市場成熟之后包圍一級市場，但二級市場至少做2-3家經銷商，從而達到我們的銷售目的，完成銷售目標。

二、客戶回訪：

目前在國內市場筆記本種類偏多，技術方面不相上下，為穩固和拓展市場，務必加強與客戶的交流，協調與客戶之間的關系：

1)關系維護：

為與客戶加強信息交流，增進感情，對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據實際際情況另行安排拜訪時間。

2)售后協調：

目前情況下，我公司應以：“賣產品不如賣服務”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優質服務。用戶使用我們的產品如同享受我們提供的服務，從穩固市場、長遠合作的角度，我們務必強化為客戶負責的意識，把握每一次與客戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務，給公司增加一個制勝的籌碼。

三、價格政策：

1、定價原則：

1)：拉大批零差價，調動積極性;

2)：結合批量，鼓勵大量多批;

3)：以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力;

4)：順應市場變化，及時靈活調整。

2、目的

1)：樹立藍輝印務有限公司的產品標準形象，擴大其影響;

2)：作為獎勵的一種方式，刺激商的積極性。

四、開拓創新，建立靈活的激勵銷售機制。

開拓市場，爭取客源：

銷售部將配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高銷售代表的工資待遇，激發、調動銷售人員的積極性。銷售人員實行工作日記志。以月度銷售任務完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員，通過各種方式爭取團體和零散客戶，穩定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

五、密切合作，主動協調：

與公司其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮公司的整體銷售活力，創造最佳效益。加強有關宣傳，充分利用多種廣告形式推薦公司產品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

以上幾點請各位領導多提建議與意見，為了公司的宏偉藍圖，齊心協力，共同進步，使公司走向輝煌的明天，挑戰已經到來，既然選擇了遠方，何畏風雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

營銷計劃書2

一.銷售節奏

(一)銷售節奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產品開盤銷售，較大規模的項目一般持續3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節點比工程節點易于調整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節點，據此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關節點只是初稿。待工程節點確定后，再最終定稿。

1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節點，節點的作用在于不斷強化市場關注度，并使銷售保持持續、連貫。

2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應避開春節假期。

3.開盤銷售前應確保樣板區、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

(二)-銷售節奏安排

1.__年10月底—__年12月，借大的推廣活動推出-項目

2.__年12月底—__年1月初，召開產品會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

3.__年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

4.__年1月下旬，春節之前，開盤銷售強銷。

二.銷售準備(__年1月15日前準備完畢)

1.戶型統計

由工程部設計負責人、營銷部-共同負責，于__年12月31日前完成

鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統計應包含對每一套房型的統計，包括戶型、套內面積、戶型編號、所在位置。

2.銷講資料編寫

由營銷部-、策劃師負責，于__年12月31日前完成

-項目銷將資料包括以下幾個部分

購買-的理由：產品稀缺性銷講

基本數據：-的主要經濟指標、戶型面積統計、配套情況、建筑風格、景觀設計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的，由其出具銷講材料。__年12月31日前，由-整理后，統一作為產品和項目優勢說辭。

營銷計劃書3

1.概念：營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。

2.作用：營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。

3.特點：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

結構模式

1.種類：商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。

2.結構：

營銷策劃方案的基本結構是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內容中，策劃者需分項簡要概述以下內容：

1)營銷策劃的全稱。

基本格式是:__銀行關于____營銷策劃書

2)營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:__銀行__分(支)行客戶部

主策劃人:__x、__x、__x

3)營銷策劃的時間。

____年x月x日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目)，擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核，是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。

第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定。

1)項目市場分析。

宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據營銷策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明。

2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發點是什么?通過何種途徑，采取什么方式解決?等等。

3)主要優劣勢分析。

主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優勢，主要是自身優勢(即自身的強項)分析，也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀，既不能“過”，也不能“不及”，要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標

不同項目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目標，而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標，要實事求是，經過努力能夠達到。

第五部分：營銷執行方案(即保障措施)

制訂營銷執行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對市場營銷活動各道環節、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實，是營銷活動組織、開展的腳本。

制訂營銷執行方案應考慮以下問題：

(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關系。

(2)把握本次營銷活動的重點和難點。

(3)確定本次營銷活動應采取的策略。

(4)弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算。

(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當的角色。

(6)開展本次營銷活動的監控、反饋機制和傳導系統。

(7)完成本次營銷策劃任務的時間安排(分階段任務)。

(8)開展本次營銷活動可能出現的突發問題與應急措施。

(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。

營銷計劃書4

一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據目前西北市場的需求量和和國務院出臺的對本產業的扶持政策，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額500萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃，及每日的工作量。并定期與業務相關人員進行溝通，確保對目標客戶的及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務，同時積極接觸其他業界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他們分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保同事之間在項目實施中各項職能的順利執行。

二、量化銷售

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打18個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。

2.見客戶之前要多了解客戶的詳細狀況和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供公司投標參考，并為公司出謀劃策，配合公司其他工作人員順利進行項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時進行預約拜訪，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，以便熟悉和了解客戶的詳細需求。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的投標文件，按照客戶要求遞交給客戶，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動與客戶進行深入溝通，以便及時準備施工所需圖紙(設備安裝圖等)和其他的協調工作。

10.爭取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應客戶的需求，爭取早日回款。

11.貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。

三、營銷目標

1.體育工程應以長遠發展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北。20__-20__年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為500萬元;

2.擠身一流的體育產業供應商;成為快速成長的成功品牌;

3.以公司自己的主打產品帶動整個體育產業的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，爭取短期內使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力于發展分銷市場，考慮發展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展;

四、營銷策略

如果我公司體育工程項目要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著西北經濟的不斷發展、城市化規模的不斷擴大，體育工程市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、器材和工程項目分開策略、發展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場做如下劃分：

戰略核心型市場---蘭州，酒泉，白銀

培育型市場-----嘉峪關，張掖，金昌，武威，天水，慶陽，平涼等

等待開發型市場----陜西，青海，寧夏，新疆

總的營銷策略：全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例，由此帶動所有產品的銷售。大小互動：器材的銷售帶動體育工程的銷售，以工程項目促進健身器材的銷售。

3、市場策略

實行器械與工程分開的原則，市場開拓堅持區域劃分，責任到位的原則。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是直接客戶，是我們的重點合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎客戶。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市場，進而促使正式簽定協議，訂購產品。做好維護與保養，期待引薦其他客戶;B.采取尋找直接決策人的辦法，深入接觸，爭取訂單;C.在朋友之間沉入挖掘客戶資源，必要時可以資源共享或雙方合作促成訂單D.

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓重點工程項目上，另外安排銷售人員主攻各行業市場和零星市場，力爭完成幾項樣板工程，給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念： A.開放心胸;B.戰勝自我;C.專業精神;

(1)業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

(2)內?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

五、營銷方案

1、公司應好好利用動之美品牌，走品牌發展戰略;

2、整合西北各地各種資源，建立完善的銷售網絡;

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網;

4、建設一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合辦事處的市場運作模式;

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在西北采用器械和工程分開的市場運作模式;器材做樣板工程并帶動工程項目的發展，工程做銷售額并作為公司利潤增長點;

8、采用電話訪銷和登門拜訪相結合的方式拓展市場;

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以甘肅為中心，逐步輻射西北其他各大城市

10、為了確保上述戰術的實現，特別是為了加強渠道建設和管理，必須組建一支能征善戰的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人;務必做好招聘、培訓工作;將試用表現良好的營銷員分派到各區擔任地區主管;

11、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發展思想，使用和培養相結合。

12、銷售業績：公司下達的年銷任務，根據市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各項銷售工作，制定獎罰制度及激勵方案。

13、團隊建設、團隊管理、團隊培訓 .

六、配備和預算

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人;

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3、時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的調查分析工作。全力打造一個快速反應的機制。

4、協調好各環節的關系。全力以赴開拓市場。

5、為加強機構的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領導;

6、為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策;

營銷計劃書5

篇5

一、基于陜西咸陽芭蕾寶貝攝影館網絡營銷策劃內容

本策劃主要針對咸陽市樂育南路巴黎寶貝旗艦店做出網絡營銷方案，能夠很好的幫助貴單位進行推廣，同時也能使廣大消費者理性的選擇自己的所需。本策劃方案是關于咸陽巴黎寶貝兒童攝影館網絡營銷策劃的推廣方案，主要內容如下：1）針對咸陽市所有兒童為消費主體，做出了充分的市場調研，并將目標市場定在咸陽市廣大市民，我們將本攝影館的價格主要定位為中、高檔次，逐步在咸陽市民心中建立良好的知名度、認知度以及信譽度。2）制定出有關巴黎寶貝的一些市場推廣策略，并且芭蕾寶貝攝影館的都是最新配置，功能新穎，個性時尚，別具一格。在網上進行廣告、視頻、問卷星等方法推廣，還可借助微信、QQ聊天、微博等聊天工具直接與好友聊天發展潛在客戶。3）在此基礎上，我們應該建立完善的客戶資料系統、每天完善、每月完善、做到使顧客在網上看到芭蕾寶貝攝影館的資料便可以一目了然，同時做好優化活動，力求完美。4）與此同時，應該對活動以及推銷人員的工作進行分析，完成活動實施方案，最終計算出本活動所需要的費用預算。

二、基于陜西咸陽芭蕾寶貝攝影館網絡營銷策劃方案

1網絡廣告宣傳推廣隨著互聯網的飛速發展，傳統的營銷模式已不能適應當前社會的發展，在網絡發展迅速的當今時代，網絡營銷以其具有的時效性、便捷性、高效性為廣大消費人群所接受，在前期網絡調研的基礎上，我們特展開此次圖片宣傳推廣活動，以期為企業帶來更多的關注度、提高其校園知名度，擴大其影響力，在市場中建立起品牌效應。針對芭蕾寶貝攝影館開展網絡廣告的實施活動及廣告宣傳活動，我們為其制定了網絡廣告推廣目標。1）使用騰訊QQ、新浪微博和百度貼吧等平臺，向使用騰訊Q、新浪微博和百度貼吧的朋友宣芭蕾寶貝宣傳視頻。2）一些與芭蕾寶貝攝影館的相關信息和內容，讓用戶對芭蕾寶貝攝影館有一個初步的了解。3）激發起用戶對芭蕾寶貝攝影館的興趣，進而為其培養一些潛在顧客以及現實消費者。通過策劃實施網絡廣告宣傳推廣活動，取得了一系列市場效果，在接收到關的信息后70%的人對所發信息進行了討論；大部分使用電腦上網的用戶點擊進入了“咸陽天翼學子俱樂部”微博主頁。2網絡視頻宣傳推廣1）通過使用騰訊QQ、新浪微博和優酷等平臺，向使用騰訊QQ新浪微博及上網點擊優酷視屏的人們宣傳視頻。2）可以在視頻介紹中對芭蕾寶貝攝影館的相關信息，讓更多的人對芭蕾寶貝攝影館有個初步的了解。3）只有這樣才能激起一些顧客的好感，進而為其培養一些潛在顧客以達到現實消費者的目標奠定基礎。3網絡促銷策略應用在以上網絡營銷策劃活動實施的同時，需要針對芭蕾寶貝攝影館進一步實施網絡促銷活動，應用多種網絡促銷策略，爭取在市場中有效提升品牌知名度和美譽度。具體實施的網絡營銷策略主要包括：1）首先想申請一個芭蕾寶貝攝影館的QQ、微信、微博、百度貼吧的賬號，然后利用一個月的時間進行添加好友，并行他們宣傳芭蕾寶貝攝影館。2）把好的攝影作品在在上述的聊天工具上進行上傳。3）安排五到八個工作人員與好友互動，回答好友的問題。4）制定芭蕾寶貝攝影館網絡優惠政策方案。（1）凡學生只要那學生證的打八折（2）情侶照價位在200--300的送兩張奧斯卡影城的兩張電影票，有限期一個月。（3）照全家福的的顧客打七折送價值80院精美相框兩個。（4）老客戶打六折送價值100元的兩個相框，外加多送四張照片。（5）老年人打五折。本次活動主要是針對為了刺激人們對照相的消費，新的一年人們寄予很多希望和想法，因此在這種心里的驅使下人們回去買些新的東西，如新衣服，家電等。芭蕾寶貝攝影館想把人們的這種精神面貌收集作為新年的禮物送給大家，為人們留住這份美好。通過此次活動達到向人們進一步廣泛宣傳芭蕾寶貝攝影館，讓更多的消費者了解芭蕾寶貝攝影館，并且讓人們對攝影有個重新的認識。我們通過芭蕾寶貝攝影館網絡營銷策劃方案的制定和實施，為芭蕾寶貝攝影館提供長遠的發展規劃，充分利用網絡宣傳優勢，提高自己的知名度，未來網絡將會飛快發展的，它將以勢不可擋之勢躋身于各個領域。作為芭蕾寶貝攝影館的工作人員要了解清楚芭蕾寶貝攝影館的現狀，樹立自身品牌，力爭使芭蕾攝影館品牌價值得以顯著提升。

作者：劉輝單位：陜西工業職業技術學院汽車與物流學院

篇6

【關鍵詞】中小企業 營銷策劃力 期望理論 創造性

一、引言

市場營銷不僅僅是推銷術的華麗版本,和創新一樣,它是企業最重要的功能之一。這是現代營銷學之父菲利普?科特勒的名言。金融危機爆發后,我國大量中小企業倒閉。導致企業倒閉的原因很多,從市場營銷角度分析,市場營銷策劃不到位、營銷方案沒有得到有效地執行、對市場反應遲鈍是重要的原因。管理專家們認為企業的營銷策劃力取決于營銷策劃方案的質量與方案執行力度的綜合。國內營銷天才張力對我愛網、香港盛世傳媒、惠通卡進行的成功營銷策劃,印證了小企業也能創造營銷神話。即使這些企業原本資源短缺、競爭乏力,但是通過張力成功的市場營銷策劃、企業的密切配合,使得其競爭力從根本上得以改變和提升。事實證明,創造性營銷對中小企業至關重要。

營銷策劃工作包括兩大部分:其一分析環境、制定營銷戰略、營銷計劃解決企業市場營銷活動應該“做什么”和“為什么要這樣做”的問題;其二營銷執行則是要解決“由誰去做”、“什么時候做”和“怎樣做”的問題。策劃方案是指導文件可操作性的關鍵,這需要對企業內外環境、行業趨勢非常熟悉,在掌握規律基礎上進行創新,走出一條新路子?？梢钥隙ǖ氖?創新是營銷策劃的生命,所謂“出奇方能制勝”,沒有好的點子,營銷工作就沒有任何意義。營銷執行是按照市場營銷計劃的要求,開展營銷活動;同時對原計劃進行監督、評價,加以完善,增加一些具體行為方案,并轉化為具體行動,以高效率、高質量實現計劃目標的過程。即使是完美的營銷構思,一旦遭遇很差的執行力,也不可能獲得完美的結果。前一部分制定方案,后一部分執行方案,兩者是有機的統一體。

二、營銷策劃在日常經營過程中遇到的制約因素

1、營銷策劃力不足

由于領導者素質較低,缺乏市場營銷意識,計劃經濟的觀念根深蒂固,對營銷工作重視程度不夠,沒有高水平的營銷人才,營銷工作缺乏長遠性、全局性,對外部環境分析不足,營銷方案質量沒保證,而且中小企業整體管理水平較低,所以中小企業營銷策劃力就存在先天不足。

2、營銷執行力不足

企業沒有形成關注營銷的工作氛圍,營銷人員經驗不足,理論水平偏低,普通員工的工作能力不足或者責任心不夠。企業效益較差,薪水方案沒吸引力,員工流失率偏高。領導缺乏威信和凝聚力,上下級溝通不暢,上級的命令難以實施。這使得中小企業的營銷執行力大打折扣。

3、具體營銷計劃脫離實際,給執行工作帶來很大難度

企業的市場營銷戰略和市場營銷計劃通常是由上層的專業計劃人員制定的,而執行則要依靠市場營銷管理人員,由于這兩類人員之間往往缺少必要的溝通和協調,因而導致一系列問題:一是企業的專業策劃人員只考慮總體戰略而忽視執行中的細節,結果使計劃過于籠統和流于形式;二是專業策劃人員往往不了解計劃執行過程中的具體問題,所定計劃脫離實際;三是專業策劃人員和市場營銷管理人員之間沒有充分的交流與溝通,致使市場營銷管理人員在執行過程中經常遇到困難,沒有準確把握方案本意;四是脫離實際的戰略導致營銷工作效果欠佳,策劃人員和市場營銷管理人員相互對立、互不信任,營銷工作相互糾纏。

4、外部環境對營銷方案的不支持

營銷方案沒有得到供應商的配合、分銷商的支持和消費者的認可,營銷工作與外部環境斷了線,再好的宣傳也是對牛彈琴。究其原因,營銷方案沒有考慮到供應商、分銷商和消費者的利益,他們沒有合作的動力;或者企業宣傳工作沒做到位,客戶對營銷方案認識不足;或者企業與客戶之間發展方向不一。

5、長期目標和短期目標相矛盾

市場營銷戰略通常著眼于企業的長期目標,涉及今后三至五年的經營活動,但是由于我國市場經濟體制不夠完善,在國際市場處于被動地位,國際市場變化詭異,我們很難對未來市場作出準確判斷,難以制定一個正確的目標。況且針對具體執行這些戰略的市場營銷人員,是根據他們的短期工作績效,如銷售量、市場占有率或利潤率等指標進行評估和獎勵的。因此,市場營銷人員常選擇短期行為。企業不考慮長遠,不考慮外部競爭,關起門來搞生產,一旦出現經濟危機,這些企業就會第一時間被淘汰。即使沒有經濟危機,這些小企業也難以生存下去。市場環境下,強者越強,弱者被淘汰。這些問題不僅限制企業的發展壯大,甚至威脅企業的生存,解決上述矛盾成為中小企業的當務之急。

三、提高中小企業的營銷策劃力的建議

市場競爭日趨激烈是不可避免的,在激烈的競爭中生存下來不容易。因此,提高中小企業的營銷策劃力迫在眉睫。中小企業管理水平低下、資源缺乏、營銷人員經驗不足,這是它的軟肋,本文就此提出如下建議。

1、提高營銷策劃力,關鍵是提高營銷方案的質量

影響營銷方案質量的因素很多,最重要的就是人。營銷方案制定者是人,執行者也是人,服務的對象也是人,提高營銷工作的效率、業績,人是最關鍵的。所以要以人為營銷工作的主體,也是營銷工作的歸宿。提高員工的工作績效,人本原理最具指導意義,人本原理就是以人為主體的管理思想。其主要觀點為:職工是企業的主體,職工參與是有效管理的關鍵,使人性得到最完美的發展是現代管理的核心,服務于人是管理的根本目的。由此可見,營銷工作團隊以營銷人員為核心,還有其他部門人員、供應商、分銷商、廣告商、消費者都是重要的成員,這些角色在營銷工作中一個都不能少。在制定營銷方案時,鼓勵相關人員積極參與營銷工作,充分發揮集體的智慧,爭取得到更多的支持,保證建議深入、全面。市場營銷工作的第一步就是對市場營銷環境進行分析,營銷主管必須高度重視客戶的意見,開展深入、全面的市場調查。營銷人員與客戶進行面對面的交流及時掌握市場的動態:營銷工作要面對的威脅有哪些、可以利用的機會有哪些、市場未來的發展趨勢如何。掌握這些關鍵信息,營銷工作才可以做到有的放矢,提高營銷方案的針對性和適應性。市場營銷工作的第二步是制定營銷計劃、營銷戰略。在制定行動方案過程中,廣泛聽取各方意見。聽取客戶意見,考慮到客戶利益,爭取客戶的理解與支持是營銷工作順利開展的前提。營銷策劃工作必須聽取專家和其他部門的意見,把近期營銷工作和長期發展相結合,把營銷工作和生產、財務、研發等工作銜接好,使得營銷工作動力最大化、阻力最小化、措施科學化,保證營銷計劃得到有效的實施。營銷隊伍的素質直接決定著營銷方案的質量和營銷工作的效率。中小企業尤其要重視員工的培訓工作,給員工提供更多受教育的機會,使營銷隊伍思想品德、思維方法、知識水平、知識結構、工作能力、勞動態度發生根本性變化。

2、提高營銷執行力

營銷專家認為,在強大營銷執行力的支持下,營銷計劃能創造遠遠大于預期的效益。事實上,即使策劃案做的很優秀、很全面,但由于缺乏有效的執行,具體工作不到位,也會使營銷策劃力大打折扣。影響提高營銷執行力的因素很多,關鍵就是營銷團隊的工作態度,態度決定一切。營銷工作是富有挑戰性的、自主性的,如果成員缺乏自信心、責任心,營銷績效必然大打折扣。所以,營銷主管需要對成員進行合理分工和有效的激勵,提高營銷團隊自信心和責任心。通過對系列激勵理論比較,期望理論更適合指導營銷管理工作。 V?佛魯姆的期望理論認為,員工對待工作的態度取決于三種聯系:努力與績效的聯系;績效與獎賞的聯系;獎賞與個人目標的聯系。員工認為自己努力工作就能達到所要求的績效,達到績效就能得到有吸引力的獎賞,他就會努力工作。營銷計劃執行的關鍵取決于營銷團隊的主人翁精神,為了調動員工的積極性、提高戰斗力,建議采取系列措施:一是建立合理的目標體系,把營銷方案轉化為具體目標,層層分解,落實到各部門、個人,形成完整的目標體系。明確各部門、各員工每天、每月、每年的工作目標,控制好工作節奏。根據員工的能力、興趣安排有一定挑戰性的工作,提高員工的自信心,強化員工的責任意識。在這方面,蒙牛集團是典型的例子。蒙牛集團中的任何一個項目組,無論是否同意高層的意見,都能夠把工作做好,這就是執行力強的突出表現。總之,要在執行中理解,保證命令暢通,政策得到貫徹。二是建立合理的獎懲制度,正確評價績效,給予合理獎勵,增強團隊的凝聚力。建立評價體系明確員工的權責利,獎勵先進、懲罰落后。獎勵措施合法、合理、合情、公開、平等、透明。讓每個員工清楚該做什么,不該做什么,可以得到什么,可能失去什么。三是建立共贏的合作伙伴關系。銷售網絡是企業的寶貴財富,更是中小企業開發市場的依靠力量。分銷商是營銷團隊的重要成員,他們戰斗在第一線,對市場競爭結果產生至關重要的影響。生產商與分銷商既是利益的共同體,又是利益的對立方。生產商與分銷商建立起共贏的合作伙伴關系,共同把市場蛋糕做大方為上策。蒙牛奇跡就是企業管理者的智慧及員工的效率加上廠商、分銷商的完美配合?！吧裰畚逄枴眲P旋后,蒙牛在一個星期之內將印有“航天員牛奶”字樣的蒙牛牛奶投放到中國各大超市。這次營銷策劃在多方的通力合作下,做得非常完美。這就是策劃的內涵和力量。

3、中小企業出奇招

短兵缺糧是中小企業的通病,搞營銷對他們而言好像是不切實際,營銷的效果也不會立刻完全體現出來。但是,就算錢少也要辦大事、辦好事。例如冬天裝空調的廣告宣傳,因為這個季節很少同行做宣傳,所以有機會和媒體砍價,而且我們的廣告是一枝獨秀。雖然是在淡季,對短期的作用不大,但是為夏季的銷售奠定了品牌基礎。張瑞敏砸冰箱事件、蒙牛的超女活動、格蘭仕的蛻變都是丑小鴨變天鵝的典范。

蒙牛、格蘭仕、海爾等都證明了中小企業在成功的營銷策劃支持下,業務突飛猛進,發展成國際大企業。所以說,強大的營銷策劃力是企業的核心競爭力之一。只要中小企業對營銷策劃力高度重視,利用集體的力量,發揮創造性思維,那么營銷工作一定能為企業發展提供強大的推動力。

【參考文獻】

[1] 菲利普?科特勒:營銷管理[M].上海人民出版社,2003.

[2] 周三多、陳全明、魯明泓:管理學―原理與方法[M].復旦大學出版社,2003.

[3] 葉萬春:企業營銷策劃[M].中國人民大學出版社,2007.

篇7

關鍵詞：市場營銷崗位職業能力就業

市場營銷崗位職業能力是學生在營銷崗位上應具備的專業能力。從現實看，市場營銷專業學生的就業狀況取決于學生的職業知識和技能的把握，而職業知識和技能就源自于職業崗位能力的培養，崗位職業能力決定就業狀況。

一、市場營銷專業崗位職業能力培養的必要性

1.1崗位職業能力培養是應用型市場營銷專業實踐教學的目標

在教學過程中不僅要注重向學生傳授營銷基本知識，更要強調培養學生的分析、判斷和決策能力，強化營銷崗位能力的培養，注重職業性和技能性相結合，使教學內容與崗位需求相一致。從實踐教學看，它能夠使學生獲得所需要的職業知識和技能并迅速適應環境的變化，增強自身競爭力。

1.2嚴峻的就業形勢需要營銷專業以崗位能力培養為導向

用人單位普遍希望營銷專業畢業生馬上就能勝任工作，而現實情況是營銷專業的學生除了具備一定的理論知識外，實踐能力普遍欠缺。因此，確立以崗位能力培養為導向的實踐教學改革，提升學生就業能力，增加就業的機會。

二、市場營銷專業崗位職業能力的基本要求

2.1交往溝通能力

交往溝通能力一般是指能妥善處理營銷活動中相關人員之間的關系，特別是與客戶之間的關系，進而有利于企業營銷活動的進行。交往溝通能力表現為:與相關人員友好相處，積極與人合作，辦事不失原則，辦事公正公平，誠實守信，善于處理人際交往中出現的各種矛盾，有較高的容忍力，胸懷寬闊，能有效地感知和控制自己的不良情緒，實現人際和諧，形成良好的人際環境，樹立企業的良好形象。

2.2市場調研能力

市場調研能力是營銷專業學生必備的能力，包括:市場需求調查，目的在于掌握市場需求狀況及變化趨勢;購買者調查，目的是了解誰決策、誰購買、為誰買，購買者的購買動機和購物行為;價格調查，主要研究價格對商品需求的影響;分銷調查，主要包括商品銷售地區和銷售網點的分布、潛在銷售渠道分析等;市場競爭調查，目的是掌握競爭對手情況，使企業在競爭中處于主動地位;促銷調查，涉及激發消費者購買欲望的促銷活動等。

2.3營銷策劃能力

營銷策劃是對企業將要發生的營銷行為進行超前規劃和設計。營銷策劃包含創意、目標和可操作性三要素。沒有獨辟溪徑、令人耳目一新的營銷謀略不能稱為營銷策劃，沒有具體的營銷目標，策劃也落不到實處;而不能操作的方案，無論創意多么巧妙杰出，目標多么具體、富有鼓動性，也沒有任何實際價值，這種所謂的策劃只能是資源浪費的過程。

2.4商務談判能力

談判是彼此間有利害關系的雙方或多方為尋求一致而進行洽談、協商的行為，是建立在互惠互利的基礎之上，目的是讓雙方或多方能滿足各自的需要。為了使談判富有成效，需要營銷人員具有一定的談判能力，在談判過程中，要設法建立一種合作融洽的氣氛;要有一個良好的開端，掌握整個談判的結構;要按談判的進程，掌握各階段的談判技巧;要研究謀求一致的策略，最終實現成交。

三、提升市場營銷崗位職業能力的基本策略

3.1以企業崗位調查為基礎，明確營銷專業定位與方向

市場營銷專業畢業生的目標崗位分布很廣，構成了很明顯的目標崗位群。據統計，目標崗位大多集中于營銷員、推銷員、營業員、策劃員、銷售主管、部門經理等，其中營銷員、推銷員是最主要的崗位，分別占到了40%和33%。根據畢業生反饋的情況，就業崗位集中在初級層，部分綜合素質較好、能力較強的畢業生經過2-5年的鍛煉，可以進入中層，從而進入更高層次。初級層次崗位能力是培養適應企業生產、進入更高層次的基礎，也是形成就業的前提和學校的主要培養任務，因此，初級層次崗位能力培養是學校實踐教學的重心。

3.2拓寬基礎教學內容，突出實用的課程體系設置

營銷專業的學生普遍存在書寫能力差、應用工具能力差以及分析、解決問題能力差等問題，調查報告、策劃方案中的錯別字、語句不通及格式混亂的現象不是少數。因此，在教學過程中，有必要增加大學語文、應用寫作、數學、計算機等基礎公共課程的教學時數，從而構筑合理、扎實的基礎公共課程體系，為增強學生的基礎能力和發展后勁奠定必要的理論基礎。在專業課的實施中，選擇理論體系基本成熟，代表性強，覆蓋面廣的課程作為必修專業課程，如市場營銷學、企業管理、市場調查與預測等。針對市場營銷專業實踐性突出的特點，多設置一些技巧性、實用性課程，加強學生的實踐訓練，如營銷策劃、市場調研技術、案例分析、推銷學、商務談判等。在學時安排上，適當減少教師直接授課的學時，增加案例分析、討論、模擬操作等實驗學時。鼓勵學生參加CMAT營銷經理助理資格認證考試，實現理論教學與社會需求的有效對接。

3.3強化實踐教學環節，提升學生崗位技能

根據市場營銷專業課程特點，可在以下課程教學和環節中強化學生的營銷實踐技能。市場調查與預測等課程:結合教學內容由學生提出若干調研專題，如大學生手機消費、上網情況、護膚品消費、飲料消費等，通過這些實踐活動，培養學生的市場調查技能和調查分析能力。市場營銷學等課程:選用市場營銷模擬教學軟件，根據可選劇情，如手機、冰箱、護膚品等，模擬不同產業環境中多個企業生產不同的商品相互競爭，分析市場需求、競爭者動態，修正自己的戰術，制定下一步策略。在電子商務實驗中，通過體驗式教學，使學生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、網上銀行、EDI中心的管理等基本操作流程和方法，提升崗位技能水平。營銷策劃:營銷策劃就是在創新思維的指導下，為企業的市場營銷擬定具有現實可操作性的營銷策劃方案，提出開拓市場和營造市場的時間、地點、步驟及系統性的策略和措施，而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性方案。推銷學課程:由學生分別扮演推銷員和顧客，進行情景教學，針對某種產品或服務進行推銷活動。一次模擬結束后，互換角色，再進行一次模擬推銷。商務談判課程:結合商務談判的開局、磋商及簽約的程序和技巧，組織“模擬商務談判”，也可結合模擬公司的實際，事先設計業務內容，然后組織學生模擬談判。

3.4建立校外實習基地，有效實現與企業需要的對接

通過與企業建立良好的合作關系，建立校外實習基地，有計劃地將學生送到營銷崗位一線，使學生直接接觸職業崗位工作，這是實踐課程實施的一條最根本途徑。學生按有關規定到企業、實習單位進行綜合營銷實習，與企業對接，學生轉變為經營者，為畢業后勝任崗位工作打下堅實基礎。學生通過校外實戰性的營銷實習，將所學到的知識、技能運用到實際的營銷工作中去，并從實踐中得到檢驗和啟發，提高學生的創新能力和創業精神，為社會和企業培養合格的市場營銷專業人才。

參考文獻：

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［關鍵詞］人才培養模式應用能力團隊項目訓練市場營銷

［作者簡介］盧毅（1964-），女，重慶科技學院工商管理學院市場營銷系主任，副教授，研究方向為市場營銷。（重慶401331）

［課題項目］本文系2011年重慶市高等學校教育教學改革研究項目“市場營銷專業實踐教育效能評價體系研究”（項目編號：11-3-066）和2011年重慶科技學院教改項目“基于實質性產學研合作教育的營銷精英人才培養路徑設計與實踐”（項目編號：201114）的研究成果。

［中圖分類號］G642［文獻標識碼］A［文章編號］1004-3985（2012）12-0105-03

高校的核心任務是培養人才，人才培養的核心是能力，應用型人才的核心是應用能力。課程建設、師資隊伍建設、改善辦學條件等固然有助于學生應用能力的提高，但都是隔靴搔癢，為什么不直接從學生入手直接去培養學生的應用能力？

一、直接培養應用能力的概述

以市場營銷專業的營銷策劃課程為例，核心是培養學生的營銷策劃能力，有這幾種教法：第一種，清晰講授營銷策劃的完整理論架構和方式方法，教師講得生動鮮明、深入淺出，使用了國家規劃教材等，甚至請了企業專家開講座；第二種，在講解知識和方法的基礎上，讓學生撰寫營銷策劃方案，要求選取現實企業為對象，方案做完后推薦給相關企業，如能得到該企業的回應給滿分；第三種，在講解知識和方法的基礎上，進行營銷策劃訓練，要求學生先找企業，根據企業實際和需要為其撰寫營銷策劃方案，該方案被企業采用（如付費）給滿分。第三種就是直接培養應用能力。真題真做，讓學生真實地解決企業的實際問題。尋找項目，洽談合作，分析現狀，策劃創意，撰寫方案……都是直接訓練應用能力。第二種雖然有能力訓練，但更多的是從理論出發，與現實有距離。第一種，課講得再精彩，也是教師的。而現在，中國大學普遍關注的是第一種方法，包括高等教育的許多評價指標都主要針對第一種設計；第二種方法有部分教師在使用；第三種方法尚未引起足夠的重視。

很多提高人才培養質量的舉措都是從教師入手，仿佛教師強學生才強，這實在是一個誤區。韓愈早就說過：“弟子不必不如師，師不必賢于弟子?！敝灰浞终{動學生的主觀能動性，就能極大地激發學生的潛能，就能給優秀人才的脫穎而出創造機會。

直接培養應用能力需要實質性的校企合作?，F在考核校企合作的指標常常是學校簽了幾個校外實習基地，但這種形式性的東西并不能和學生應用能力的提高構成直接因果關系；也不是學校創造了條件，學生才能鍛煉實踐能力。從人才培養的角度，校企合作的主要目的就是培養學生的應用能力，“產學研合作教育的實質是給學生提供真實的工作情景、工作任務，讓學生了解實際工作的真實狀況，并運用所學知識解決實際問題，親身體驗真實的工作過程?！睂W生帶著任務主動尋求企業幫助，在試圖解決企業實際問題時會自覺地運用所學理論。因為有應用的壓力，如果課本知識不夠，還會積極去尋找更多相關知識；遇到問題向教師求教有了更多的針對性，教師也可因材施教，個性化培養。大多數企業對學生的求助和主動為他們分析解決問題是持寬容和支持態度的。在這個過程中，有學生做得好些，有學生做得差些，有的收獲大些，有的收獲小些，也沒有關系，人才培養本來就是有層次的。

二、基于應用能力直接培養的市場營銷人才培養模式

直接訓練應用能力的有效載體是“團隊項目訓練法”，同時需要相應的課程體系、教學方法、考核標準、管理機制等的支撐，是一個需要打破課內外界限、教學工作學生工作界限的系統工程。下面我們以培養應用型本科市場營銷專業人才為例進行探討。

1.應用型市場營銷人才的知識、素質與能力要求。根據市場調研和教改研究結果，市場營銷人才應該具備以下各項能力（如表所示）：

市場營銷人才應掌握管理學、經濟學、營銷學、廣告傳播學的基本理論和專業知識；掌握市場調查、預測、分析知識及市場營銷的定性、定量分析方法；熟悉我國有關市場營銷的法律、法規以及國際市場營銷的慣例、規則；掌握市場開發、營銷策劃、銷售管理、電子商務等基本方法；掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法及計算機應用知識。

優秀市場營銷人才應具備誠信、踏實、勤奮、正直的職業道德，有敏銳的市場洞察力并且時時關注國際國內動態，具有強烈的競爭意識、團隊意識、開拓精神和較高的經營管理素質，具有嚴謹的科學態度、務實的工作作風和較好的業務素養；具有較好的文化藝術修養和較高品位的人文素質，邏輯思維清晰，思維活躍、開闊、積極，學習能力強，富有創造力和想象力，有較強的抗壓性。

應用型本科市場營銷專業培養目標一般為：培養德、智、體、美全面發展，具備管理學、經濟學、現代營銷學等理論知識，具有競爭意識、開拓意識、團隊意識和敬業精神，具有較強的管理能力、營銷能力、策劃能力、創新能力、溝通協調能力、計算機應用能力，知識、能力、素質協調統一，適應我國經濟領域建設發展和改革開放需要，面向工商企業和區域經濟社會第一線工作需要，從事市場研究與開發、市場營銷管理與策劃等工作的高素質應用型高級專門人才。

其中優秀部分的培養方向可定為營銷策劃師。營銷策劃師是21世紀的新興職業，主要在工商企業或相關行業從事市場營銷業務與策劃工作，包括廣告策劃、品牌策劃、產品經理、房地產營銷策劃、市場推廣等，是市場急需的具有較高管理素質、具備市場開拓與市場運作能力的高級應用型工程技術人才。與一般市場營銷人才相比，“營銷策劃師”更強調思維嚴密，創新能力強，具有扎實的文字功底與優秀的文案撰寫能力、良好的策劃創意表現能力，能深層次挖掘項目的文化底蘊。

在全面培養市場營銷能力的基礎上突出溝通協調能力、資源整合能力、策劃能力、創新能力的培養。最終達到學生畢業時具備從事市場營銷工作需要的知識架構和相應的能力素質，能基本撰寫出科學、合理、可行的市場營銷策劃方案，并能將方案加以執行。

2.培養理念與人才定位。市場營銷人才的專業核心能力可歸納概括為市場分析能力和市場運作能力，以及應具備良好的思維方式和行為習慣。市場營銷人才的培養宜以此為出發點，以“能力培養與營銷人格養成”為中心，秉承“學、思”結合、“知、行”統一原則，將教師、教學、科研、學生視為一個整體來系統打造，將理論教學與實踐教學、課內教學與課外活動、社會實踐結合起來通盤設計，重點抓知識到能力、理論到實踐、學習到職業崗位三大節點的轉換機制建設；充分發揮產學研合作教育優勢，以“松散型實質性校企合作”為基礎，全過程、全方位、多角度、立體化培養應用型市場營銷專業人才（如圖1所示）。

同時強化創新思維方式訓練，全面培養學生創新能力。市場營銷人才的策劃能力、設計能力都有賴于創新能力。培養大學生創新能力的關鍵在于提高其創新思維能力，逆向思維、發散思維、聯想思維是創新思維的主要形式，創新項目訓練、創業訓練，以及大學日常教學中的課程設置、課堂內容、教學方法、實訓方式、考核方式等都影響到學生創新思維能力的提高，對營銷創新能力的培養需要從訓練三大創新思維方式的角度綜合考慮、系統安排。

從高校教育的角度，這種模式培養的人才可定位為：具有較強資源整合能力、營銷策劃能力、溝通協調能力和開拓進取、頑強拼搏精神的本科應用型市場營銷人才。

從市場的角度，“營銷策劃師”培養目標定位為：掌握市場營銷管理與策劃理論，具有較強市場營銷業務與策劃實際能力，在工商企業、咨詢公司等相關行業從事營銷業務及策劃工作的高級技術應用型專門人才。

3.多維互聯的市場營銷人才培養方案。第一，以市場營銷

人才的知識、能力與素質結構為導向，通過主課堂（理論課程、實踐課程）與課外活動、社會實踐互動，建構理論教學與實踐教學一體化、教學工作與學生工作一體化運行的多維互聯化的市場營銷專業教學計劃。第二，建立符合市場需求與市場營銷人才成長規律的多維互聯的市場營銷實踐教育體系。廣泛采用團隊項目訓練法。學生“做中學”“學中做”，“工”“學”并行，活學活用。加強師資隊伍建設，進一步推動教學方法的改革（如圖2所示）。第三，建設多功能開放性市場營銷專業實驗室，建立教師企業營銷策劃研究機構，組建學生模擬公司；建立校企合作聯盟。建設多維互聯的市場營銷實踐教學平臺。

4.多維互聯市場營銷人才培養模式。基于“貫穿教育全過程的創新人才培養整體設計”理念，圍繞“能力培養與營銷人格養成”，遵循“學思結合、知行合一”原則，以“松散型實質性校企合作”為基礎，以“團隊項目訓練法”作為知識與能力的聯結點，以“多功能開放性市場營銷專業實驗室”作為理論與實踐、學校與企業的聯結點，以“專業學生社團”作為教學與崗位的聯結點，將理論教學與實踐教學、課內教學與課外活動、社會實踐結合起來通盤設計，這樣直接培養應用能力的市場營銷人才培養模式即多維互聯市場營銷人才培養模式（如圖3所示）。

三、運用“團隊項目訓練法”，做實產學研合作教育

“團隊項目訓練法”是項目教學法的延伸和發展，包含了案例教學法、體驗教學法、設計教學法、情景教學法等，是以團隊的方式開展項目訓練。嚴格意義的“團隊項目訓練”要求學生自組團隊，選定項目，先做策劃，并闡述設計思想和構造機理、進行評估（提案、答辯），然后實施、總結。通過完整的實踐過程訓練解決實際問題能力，是提高學生應用能力、創新能力的重要手段。

團隊項目訓練的內容與形式可以是多方面、多層次的，還可以不斷拓展、創新，在課內外均可使用，可前后、交叉或同步進行（如圖4所示）。

所有的訓練項目都需要真實的企業背景、企業資源。這里與企業合作專指以企業為主開展的項目訓練，主要在課余、假期進行。如廣州市迪彩化妝品有限公司的在校儲干項目：經選拔組成二三十人的團隊，由公司直接對學生進行基礎能力和企業針對性技能的系統訓練，訓練方式包括理論培訓、公司化模擬運作、企業提供的假期實習、企業工作體驗、戶外拓展等。大概要用一年半的時間，畢業時雙方再雙向選擇。這種方式讓學生在校期間就能充分地感受、認知真實的工作狀態。

以“團隊項目訓練法”開展產學研合作教育，可以避免流于形式、走過場?，F在校企合作教育大概可以分為三個層次：一種是形式上的，轟轟烈烈簽個協議；二是學生到企業參觀、見習或跟班實習，或教師承擔了企業的科研任務，學生在里面做點輔助工作；三是“學生走出來，企業走進去，學生自我組織管理，企業指導，通過一系列的活動來完成各種培訓項目”“在活動的進行和組織過程中學生始終處于主導和主角地位”，以及高校教師以真實的企業資料作為教學內容、訓練項目的實質性校企合作。

產學研合作教育不在形式而在實質，關鍵是確立學生的主導地位，充分激發學生潛能?；谄髽I工作實際的團隊項目訓練是促進學生理論聯系實際水平提高應用能力的有效途徑，需要教師提供足夠的知識與方法支撐，同時需要相應的課程體系、教學方式方法、師資隊伍、考核管理制度等的匹配。

四、直接培養應用能力的教學保障機制

應用型市場營銷人才培養模式的改革朝著全過程、全方位、多角度、立體化培養方向發展，需要相應的配套措施及資源保障。

1.建立合理的教師績效評價機制，明確恰當的教學科研關系導向。大學的基本職能是人才培養、科學研究和社會服務。高校教師要同時完成教學與科研雙重任務，在現有評價體制內，在職稱評聘、崗位評定等關系教師切身利益的評價環節，科研指標因其容易識別往往成為衡量教師績效的最重要指標；而教學效果因不易評價或顯效較慢，即使教師在教學中付出較多時間精力，也往往難以得到有效的肯定。造成教師在教學上的目標設計隨之降低，以完成教學工作量為主要目標，對提高教學質量十分不利。培養學生實踐能力要求教師在實踐教學上花費大量時間和精力，如果得不到承認，教師很難有充足和持久的積極性。

2.進一步提高學校向實踐教學上的資源投入，出臺相應辦法鼓勵教師提高實踐能力。調動各方資源努力與相關行業、企業協調開展多種形式的產學研合作教育，建立更多實質性合作的實踐實習平臺，加大對課內外實踐教學的資金投入等；鼓勵教師增加工程實踐經驗，鼓勵教師積極參與企業管理實踐工作，鼓勵教師到企業兼職，獲取一手管理經驗，鼓勵教師積極參與工程教育教學改革與建設。在考核聘任方面，將教師在工程項目設計、產學合作和技術服務等方面取得的成果與理論研究和的成果同等對待。

3.改革實踐教學管理、考核機制。傳統機械的實踐教學管理、評價、考核方式已不能適應全方位、立體化人才培養模式的要求，以“團隊項目訓練”為載體直接培養市場營銷學生應用能力，需要調整、建立相應的符合客觀實際的管理、考核機制。

［參考文獻］

篇9

研發設計、生產加工、市場營銷是企業持久競爭的“鐵三角”，出口轉內銷企業在“研發設計”稍有欠缺、“生產加工”是完整強大的、“市場營銷”嚴重缺失。

習慣了接外貿訂單的企業轉型做國內市場不是件容易事。想在國內市場營銷成功。至關重要的是要把“頭三步”邁好。

第一步：明確回答三個問題

想做什么

出口企業在轉型階段，往往面臨著兩種選擇：是圍繞現有的業務啟動國內市場，還是在國內市場選擇新的業務。

兩種選擇都有可能成功。也都有可能失敗。企業不能為了轉型而轉型，為了選擇業務而選擇業務。在思考轉型業務時，應該著重考慮做這項業務能夠給什么人群帶來什么價值?只有那些能夠為特定的人們帶來不同凡響的持續的價值的業務，企業才可能得到相應的和持續的回報。

能做什么

這一問題涉及到三個十分現實的方面：能做出什么產品?準備投入多少資金?人才從哪里來?

“產品”不是指隨便找一種產品來做。也不是將現有的用于外貿的產品簡單地投放到國內市場。每一個企業本身都有現成的產品。問題在于這些產品是不是適合在國內市場銷售。

不僅拿出在國內市場適銷對路的產品需要相應的資金投入(研發、設備、打樣、研發人才)，而且營銷之前的市場調研、營銷方案策劃、品牌策劃、終端形象設計、建設營銷隊伍，營銷過程中的貨品儲備、機構設置、品牌宣傳推廣、經銷商招募，等等，都需要有相應的資金投入。沒有相應的資金投入，一切皆為妄想。在此值得一提的是，有的企業老板做國內市場的思維(暫且不談是從哪里來的)還停留在上個世紀90年代早期階段。他們往往只打算投入少量的啟動資金，因為他們指望在項目啟動后“拿經銷商的錢來維持后續運營和擴張”。這種想法不無道理，也有成功的案例，但是這種想法稍有差池，早期投入的資源最終必將“打水漂”。

人才是出口企業做國內市場的最大障礙。由于長期只接外貿訂單，企業沒有儲備做國內市場的人才。理論上講這并不是問題，如果企業肯花錢，一定可以聘請到適合做國內市場的人才。但是，問題隨之而來，企業敢于花高薪聘請營銷人才嗎?許多企業不愿意，并出于其他考慮，它們往往第一選擇是把原來做外貿的人才“轉崗”到了國內市場營銷崗位上。另外有些企業雖然肯在聘請國內市場營銷人才方面花錢。但由于它們的決策者的經驗主要在外貿加工領域，并不具備識別和駕馭國內市場營銷人才的能力，往往錯把“庸才”當成了人才，最后受制于和受累于這些庸才。

打算怎么做

也就是說，怎樣啟動國內市場的營銷?一般說來有以下三種選擇。

選擇一：從公司現有的管理人員中調一位或多位人員出任新的事業部或公司的主要負責人，同時從外部聘請一些有國內市場營銷經驗的人員加盟，隨后便開始運作。其運作的一般路徑是：憑自身的力量對相關市場做簡單的判斷或調研，隨后依據判斷或老板的意見做出粗線條的方案，繼而聘請一家廣告公司設計LOGO和宣傳材料，隨后便開始對外招商或鋪貨銷售。

選擇二：從外部聘請一位人才組建一支國內市場營銷團隊，便開始運作。其運作的一般路徑是：由從外部聘請的那位人才主導進行像模像樣地市場調研并形成具體的營銷策劃方案，之后交給公司老板審批。由于不同老板的管理風格不一樣，有的老板為了表現出對招聘來的人才的信任，會比較爽快地批準方案。一旦方案獲得批準，那個人才便領導他的團隊開始具體執行既定方案――聘請一家廣告公司設計LoGO和宣傳材料，之后開始對外招商或鋪貨銷售。如果老板做決策比較審慎，因而不能及時批準那位人才遞交的營銷方案，或者反復提出不同意見，個性強烈的人才可能會“拍屁股走人”，暫無地方可去的人才則可能會“淪為”被動執行老板意志的人。

選擇三：聘請營銷顧問公司或營銷專家做市場調研和營銷策劃，之后根據調研和策劃確定市場定位、品牌定位、產品定位、渠道定位、組織規劃和推廣計劃等等，并依據營銷計劃來逐步展開國內市場的營銷活動。這一選擇面臨的最大問題有兩個：一是要花費一大筆咨詢費，許多企業不愿意在還沒有任何眉目之前就拿出這么大一筆錢來。二是，營銷專家也有優劣之分，“看走眼”的結果是徹底完蛋。

第二步：謹慎進行調研和策劃

這一步是修正、完善和具體化老板“想做什么、能做什么、打算怎么做”的過程。如果說“頭三步”中的第一步帶有較多的老板的感性色彩，那么這一步則需要有專業和理性來主導。這一步驟需要明確三個方面的問題：誰來做?做什么?怎么做?

誰來做

有三個選擇：指定內部人員來做；聘人才來做；委托顧問來做。這三種選擇其實各有優缺點。

內部人員來做。優點是負責人了解企業各方面的情況，不會偏離企業的能力和個性范圍而構想營銷方案。缺點是他們不懂得如何做營銷調研和怎樣做營銷策劃。還可能會唯老板意志是從，沒有自己的獨立主張。

聘人才來做。優點是被聘用的人可能對企業欲進入的行業的營銷環境比較熟悉，因而容易進入狀態和找到感覺。缺點是有營銷實踐經驗但不一定懂得如何做調研和做策劃，并且可能不了解企業的能力和個性。還可能存在急于求成、好大喜功的心理。

委托顧問來做。優點是市場調研和營銷策劃時大都比較理性和客觀，能夠提出系統的、獨立的和建設性的觀點與建議。缺點是收費較高，對后續營銷效果不負責任。

企業有條件的可采取上述第三種選擇。讓顧問公司的利益同企業實際營銷效果掛鉤。一般的作法是要求顧問公司至少提供為期一年的咨詢服務。并只向顧問公司支付項目啟動經費(通常占咨詢費用的30％至50％)，其余費用從企業的銷售利潤-或銷售收八中按比例、分階段提取。這樣做的好處是，把專業顧問公司同企業捆綁在了“一條戰船上”，這有助于顧問公司長期地負責任地服務于客戶。

做什么

市場調研要明確：1.市場及其變化趨勢：什么組織和個人需要購買及他們的行為特點是怎樣的，這個市場容量有多大，需求者地理分布情況?未來市場需求的變化趨勢?2.市場競爭現狀：市場正在銷售的有哪些品牌，它們各自的企業規模、產品特點、市場定位、品牌定位、渠道策略、銷售政策、促銷策略是什么，它們的銷售組織狀況，行業技術發展趨勢?3.擬議中的市場環境狀況：相關政策限制，可供選擇的銷售渠道，可供選擇的經銷商特點，可供選擇的宣傳媒體和手段?

營銷策劃要明確：市場定位、競爭策略、渠道策略、銷售政策、品牌戰略、促銷定位、銷售組織設計和人員配置、市場啟動計劃。

怎么做

無論由誰來進行市場調研和營銷策劃，一些基本的專業規程不可以逾越。一般說來，有效的市場調研和營銷策劃，一定要經過以下幾個大的步驟：

做調研計劃。明確回答：何時、何人、前往何地做調研?調研的內容和目的，以及相關問卷、適用工具和方法?調研費用預算及控制?

調研計劃審議和修訂。由客戶單位或上級領導或特定的工作小組來進行審議。對不合理或不必要的事項和可能的遺漏事項提出意見，并進行修訂，直到各方意見一致。

實施市場調研。特定人員按照調研計劃前往目的地進行市場調查，由調研項目參與者完成市場調研報告，要詳細說明市場調研所涉各方面的問題和結論。

調研報告審議和補充。由客戶單位或上級領導或特定的工作小組來進行審議。主要就報告中的疑問事項和可能的遺漏事項提出問題和意見，并進行補充，直到各方了解和認可所涉全部內容和結論。

策劃起草營銷方案，由客戶進行審議。主要就營銷方案的可行性進行論證，并根據討論意見加以修訂和完善。一般說來，至少要經過三次以上的以上討論，并使各方完全達成一致意見，否則營銷方案必有缺陷。

第三步：堅定執執行營銷計劃

有了好的營銷方案，執行過程中，即便存在瑕疵，也將無障大局。但是，一種即便完美無缺的營銷方案在執行過程中也會碰到各種各樣的問題。如果處理不好，依然可能一定程度地影響營銷進度甚至于成敗。營銷方案在執行中經常碰到的主要問題有以下兩個。

1　缺少“將才”。好的營銷方案需要有合適的人來執行才能顯示其價值。在有了確定的營銷方案之后，企業需要找到一個合適的人來組建隊伍并上陣“殺敵”。然而，由于外向加工型企業過去沒有做國內市場營銷的經驗，從內部找出一個人來負責往往有難度。如果勉強讓一個沒有經驗和潛質的人來出任營銷負責人，勢必使營銷方案在執行過程中打折扣。在這種情況下，對外招聘就成了企業的選擇之一。

既定的營銷策劃案對特定職務的工作已有描述，并且對候選人的任職資格也已有了具體要求。但涉及到對外招聘，依然有三個問題會立刻擺在面前。

企業應該給這個崗位的人才什么樣的待遇。這之所以是一個問題，因為大多數外向加工型企業過去給予其經理人員的工資通常并不高，要給予國內市場營銷負責人過高的工資，不僅可能會在企業內部造成不公平氛圍。而且決策者在心理上可能還沒有做好準備。在這種情況下，老板可能會傾向于采取“合理工資，高額提成”的用人策略，甚至愿意給予股份，也不愿意給予高工資。但是，要招聘到真正高能力的人才，這一策略在有些行業并不奏效。

通過什么方式招人。最簡單和最省錢的方式是在人才網站上招聘廣告。但這種方式招聘一般的工作人員可行，招聘領軍型營銷人才則比較困難。因為一般而言，優秀的人才大都“名花有主”，他們并不缺少工作機會。也不大上網瀏覽人才招聘信息。因此，還有另一種選擇，就是請獵頭公司幫忙“挖人”。但這又涉及到花錢的問題。著名的獵頭公司在幫助企業招聘人才時往往有兩個硬性條件：一是要拿相當于招聘崗位一個月的薪水作為傭金，二是傭金數額不低于4萬元。換言之，著名獵頭公司只愿意招聘年薪在50萬元以上的崗位人才。當然，企業可以找那些小的獵頭公司。只是小的獵頭公司往往也大多是通過網絡來招聘的，并且它們對人才的鑒別能力也可能是有限的。

如何識別人才。無論是自己招聘人才，還是請獵頭公司招聘人才，最終都會涉及到一個如何識別和挑選人才的問題。這主要是由于外向加工型企業沒有做國內市場的經驗，它的老板往往無法判斷怎樣的人才是優秀的和才是適合于自己的。

如果營銷策劃方案是委托專業顧問公司來完成的，在招聘人才方面，也應該充分尊重顧問公司的意見，并由顧問公司來協助或主導完成。因為通常說來，顧問公司會更專業，并且處于中間立場，它會充分平衡企業和人才雙方的利益和意見。如果營銷方案不是聘請顧問公司來完成的，而是企業指定內部人員完成的，或者是先行招聘外部人才，而后由那位被聘人才來主持完成的，則上述問題并不存在。

2　老板中途猶豫或有新想法。這里所說的老板猶豫，特指企業高層決策者對營銷執行方案或方案的某一部分是否行得通存在意見反復。通常，這種反復看似猶豫不決。實則是老板對花錢和用人的目的和效果心中沒有定見。一般情況下。凡涉及到花錢和用人，老板大都十分慎重。

老板之所以猶豫，很可能是他不解情況，并無法預見可能的后果。如果屬于這種情況，那意味著營銷經理沒有把營銷方案完全轉化為老板的想法和意志。不錯。在營銷方案出臺時，老板參與過，并且老板已經是“拍過板”的。但要明白，那時老板之所以同意，在相當程度上是出于信任和尊重，等到了真正要拿出“真金白銀”的時候，他們又會出現本能的懷疑。在這個意義上，營銷經理一定要讓老板知道營銷計劃執行的所有進度、細節和可能出現的結果。如果營銷經理不愿意或不敢向老板事無巨細地匯報營銷計劃執行的所有進度、細節和可能出現的結果，這只能說明營銷經理自己的心里并沒有定數。

篇10

[關鍵詞]房地產產品；營銷策劃；理論；應用研究

1、引言

房地產營銷策劃就是運用整合營銷概念，以消費者對各類房地產商品的需求為出發點，從設計理念、環境設計、戶型設計、產品定價、品牌打造、銷售推廣

等方面對房地產產品進行整合，以優質的服務銷售房地產商品，使消費者在生產或生活，物質或精神方面得到滿足，為開發項目規劃出滿足消費者需求，擴大消費渠道，使開發商獲得利益的全過程。

營銷與推銷在本質上是不同的，在整個營銷過程中，體現了鮮明的創新特點和具體的可操作性。市場營銷策劃要求房地產企業對未來的市場情況進行準確的

預測，并根據預測結果，制定出市場變化的具有分析性的經營方案。在競爭激烈的房地產市場中，房地產企業為占有最大的市場份額，在營銷活動中取得成功，需要采取適當的方式促進產品的銷售，包括以適當的價格，通過適當的渠道向市場提供滿足不同消費人群需要的房地產產品。因此，借助多門學科的知識制定營

銷策劃，在買賣雙方之間溝通信息，把企業與消費者有效的結合起來，使企業了解顧客的要求，包括房屋的建筑形式、開間布局、裝修標準以及色彩等，摸清規律，改進產品，使產品更加適銷對路，擴大市場份額，使企業形成有效的傳遞和反饋的信息系統，在房地產市場中，為企業開拓一個具有生命力的嶄新市場。

2、房地產營銷策劃的階段和方法

2.1房地產營銷策劃的階段

房地產營銷策劃是分階段的，與銷售過程相呼應。在不同的銷售階段，市場推廣的目標、任務和具體活動都有所不同，主要包括開發階段的營銷策劃、銷售階段的營銷策劃、物業管理階段的營銷策劃。

根據銷售過程的預熱期、強銷期、熱銷期、尾盤期階段性劃分，項目市場推

廣過程也可以相應地分為四個階段，針對各個階段銷售任務的不同制訂不同的推廣計劃。在預熱期，市場推廣應該以推介物業特點為主題，向消費者展示樓盤的基本情況；在強銷期應該以推介市場為主題，讓更多的目標客戶群關注；茌持銷期應該以推介廣告主體為主，配合樣板間，在人氣積聚的環境下，使消費者產生購買欲望；在尾盤期應該以樸實的宣傳為重點，突出項目各種功能性特點，吸引消費者。

2.1.1開發階段的營銷策劃

企業在開發階段的營銷策劃應具有前瞻性，要用發展的眼光，運用科學的方法對市場前景開展調查和預測，進行供需分析和和開發潛力分析，做好前期準備工作。只有這樣，才能使所開發的產品在相當長的一段時期內一直處于保值甚至增值的狀態，在長期的市場競爭中處于不敗地位，贏得市場份額。

2.1.2銷售階段的營銷策劃

企業在銷售階段的營銷策劃就是采取各種有利的促銷手段，如廣告、媒體、活動推廣、品牌效應、公共關系等手段，讓更多的消費者了解企業的形象和產品的優勢，用各種方法增強消費者的購買信心，為消費者提供滿意和周到的服務，在銷售的黃金期占有市場。

2.1.3物業管理階段的營銷策劃

物業是連接企業和消費者的橋梁和紐帶，消費者通過物業了解和熟悉企業，因此，物業服務的質量，在一定程度上對消費者是否購房起到了關鍵性的作用。加強物業管理營銷策劃的關鍵應當把為客戶服務最為宗旨，如果顧客在享受物業服務中感受到安全放心，達到滿意的程度，才能吸引顧客踴躍購房。

2.2房地產營銷的幾種方法比較

為實現房地產的營銷目標，一般使用以下幾種營銷方式：廣告，活動推廣，品牌推廣，公共關系。幾種方法的主要特點見表1。

表1幾種營銷方式對比

2.2.1廣告推廣

廣告推廣是根據營銷推廣的計劃和目標，在市場調查預測的基礎上，對廣告活動的戰略和策略進行整體的系統籌劃。它是一種提前的、先行的、具有指導性的活動，決定廣告活動的基本思路和方向。它包含有分析環境并明確要求、分析廣告產品、確定廣告對象、確定廣告目標、確定廣告主體和創意、廣告策略選擇、確定廣告預算、廣告決策、廣告效果分析等九項內容。

2_2.2活動推廣

活動推廣是指企業調動各方力量，通過舉辦大眾關心的、具有創意性的活動，吸引消費者的參與并吸引媒體的報道，從而提升企業和樓盤的知名度，樹立良好形象，達到促進銷售的目的。

活動推廣的類型有：樓盤慶典儀式；社會公益活動；社區內活動；大型有獎銷售、打折促銷活動；導引教育型活動；善用時勢環境型活動等。

2.2.3品牌推廣

品牌推廣是從規劃設計到整個開發過程的一項系統工程，在整個過程中開展品牌積累與創新工程，通過品牌推廣，提升了項目的附加值，充實了項目的內涵。

可采取以下方法：樓盤品牌戰略；企業品牌戰略；企業與樓盤品牌聯動戰略。

2.2.4公共關系

公共關系是利用各種方法和途徑，同消費者、中介、社區民眾、政府機構以及新聞媒介在內的各方面公眾進行溝通和交流，在社會中建立良好形象和營銷環境的活動。

可以采用以下幾種方法：新聞；事件；社區關系，調研活動；對外聯絡協調工作。

通過以上分析，房地產營銷策劃是在不同的銷售階段，對產品所處的區位、配套設施、環境設計、單體建筑設計、物業管理等情況進行分析，從而對顧客群進行全方位的分析調查，制定出以滿足消費者需求為核心的切實可行的營銷策略，在市場競爭中取勝。

3、“DL—YLY”項目的營銷計劃

3.1項目基本情況

DL-YLY項目位于大連市旅順軟件產業帶，屬于宜居生態地產，周邊有輕軌和多個公交站點，交通便利。小區附近設有商業綜合體和中小學校，周邊有多個低碳環保山體公園，設有居民健身中心等。

3.2項目營銷計劃

一期在2016年7月份開盤銷售，銷售周期計劃在2年左右。

（1）2016年3、4月蓄勢待發期。售樓處裝修、裝飾完成正式啟用；樣板間完成對外開放i參加春季房展；客戶積累；會員征集、招募會員。

（2）2016年5月內部認購期。一期工程開工啟動；會員客戶預訂。

（3）2016年7月開盤熱銷期。具備銷售條件；一期第一組團開盤銷售。

（4）2016年8、9月續銷。

（5）2016年10持續推廣期。形象宣傳；主體全面封頂；參加秋季房展會，根據銷售情況分期推出房源（秋展強銷）。

（6）2016年11、12月續銷（活動促銷）。

（7）2017年3月完成配套及室內裝飾；參加2017年春季房展會準現房促銷。

（8）2017年5月完成室外硬軟覆蓋；現房銷售；預留中央景觀帶20%-30%房源現房實景銷售。

（9）2017年6月尾盤清理期。全面交房；尾盤銷售。

“DL-YLY”項目，使項目周邊整體地域價值實現質的飛躍，引領大連城市居住新的遷徙文明。

結語：