導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇吃里扒外，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一種新汽車(chē)要推出并占領(lǐng)市場(chǎng)，一定具備外形美觀(guān)、性能優(yōu)越、價(jià)格低廉、易于維修等條件。“小紅狐”確實(shí)具備了這些優(yōu)越條件。但是，并非有了這些條件就能暢銷(xiāo)無(wú)阻，關(guān)鍵還在于領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者的推銷(xiāo)方法。

生產(chǎn)“小紅狐”的比利時(shí)汽車(chē)公司美國(guó)分公司的經(jīng)理羅杰斯是一位精明強(qiáng)干的領(lǐng)導(dǎo)者。他首先找到美國(guó)的一家國(guó)際聞名的全球性廣告公司，拿出300萬(wàn)美元的巨款做廣告。美國(guó)這家公司對(duì)“小紅狐”的廣告宣傳當(dāng)然是做得非常賣(mài)力，精益求精，推陳出新。宣傳聲勢(shì)超越了包括美國(guó)在內(nèi)的多國(guó)老牌汽車(chē)，使名不見(jiàn)經(jīng)傳的“小紅狐”很快深入人心，家喻戶(hù)曉。

不僅如此，羅杰斯還出奇制勝，別出心裁地對(duì)美國(guó)的汽車(chē)進(jìn)口公司的總經(jīng)理說(shuō)：“貴公司如果進(jìn)口我公司的‘小紅狐’，所有進(jìn)口汽車(chē)的輪胎將由貴公司生產(chǎn)。”

這實(shí)質(zhì)上是一種讓利求贏(yíng)的經(jīng)營(yíng)謀略。美國(guó)的進(jìn)口商每銷(xiāo)出一輛“小紅狐”，就能賣(mài)出一副國(guó)產(chǎn)的輪胎，利益均分，好處大家都有。表面上是替美國(guó)銷(xiāo)售輪胎，實(shí)際上自己也在賺大錢(qián)。美國(guó)商人自然很樂(lè)意接受這項(xiàng)建議。然而，這個(gè)措施遭到了比利時(shí)有關(guān)當(dāng)局和輪胎廠(chǎng)商的激烈反對(duì)，他們?nèi)枇R羅杰斯是“吃里扒外”的“賣(mài)國(guó)賊”。羅杰斯力排眾議，細(xì)細(xì)地算了一筆賬：一輛“小紅狐”出口美國(guó)，能獲得利潤(rùn)多少，稅金要繳納多少，需要使用美國(guó)輪胎多少，需要使用本國(guó)輪胎多少，比利時(shí)汽車(chē)公司獲利多少，其他生產(chǎn)配件的工廠(chǎng)又能獲益多少。

篇2

（1）國(guó)外、外地、外面、格外、野外、關(guān)外、外語(yǔ)、古今中外、外國(guó)、除外。

（2）外界、室外、外柔內(nèi)剛、置之度外、外貌、例外、郊外、外賓、喜出望外。

（3）世外桃源、馳名中外、九霄云外、分外、吃里扒外、逍遙法外、里應(yīng)外合。

篇3

我也不知道是從什么時(shí)候開(kāi)始喜歡狼的，我也不清楚人類(lèi)為什么大多數(shù)都討厭狼。

我看過(guò)很多關(guān)于狼的書(shū)，比如《狼王夢(mèng)》、《狼圖騰》、《狼道》、《狼種》、《殘狼灰滿(mǎn)》等等。雖然知道世界上還有一些喜歡狼的人，但是討厭狼的太多了！

吃里扒外的叫白眼狼；對(duì)女性圖謀不軌的叫色狼……太多了，我說(shuō)不過(guò)來(lái)。

事實(shí)上，現(xiàn)實(shí)生活中，只有人才這么做，狼其實(shí)比人有道德得多！

就拿豺和狼來(lái)比較吧。狼不可能為了快要死了的成員慢下腳步，“狼活著是一位重要成員，死了就是一灘肉。但身份較高的狼酋快去世了，成員會(huì)選出新首領(lǐng)，再與它告別。”狼的思想就是這樣。而且選新狼酋的時(shí)候還很有規(guī)律：出類(lèi)拔萃的大公狼經(jīng)過(guò)殊死的斗爭(zhēng)后，站在高處仰天長(zhǎng)嗥三聲，如果沒(méi)有挑戰(zhàn)者來(lái)挑戰(zhàn)，狼群就不停長(zhǎng)嗥，歡迎新首領(lǐng)。

狼群也很有地位層次。一等當(dāng)然是狼首領(lǐng)；二等是僅次于狼酋的大公狼；三等是成年母狼；四等是老狼；五等是狼崽；六等是肢體或智力有缺陷的成員，七等是草狼；八等是誰(shuí)也瞧不起的賤狼。進(jìn)食時(shí)，動(dòng)物內(nèi)臟是高等狼的專(zhuān)區(qū)，心臟是狼酋的最?lèi)?ài)……

篇4

從前,在一個(gè)小村莊中,有兩個(gè)小女孩,她們分別叫:“ ?R?R和茜茜” .

她們是兩個(gè)美麗而又善良的女孩.她們雖然不是親生姐妹,但勝姐妹.

一天,她們?cè)谕嫠?那棵象征著友誼的樹(shù)倒塌了..正好砸在了?R?R和茜茜身上,可是那棵樹(shù)并沒(méi)有傷害到她們.

不知過(guò)了多久,她們醒了過(guò)來(lái)……

“茜茜,快醒醒.”

“孩子們,你們沒(méi)事吧!”樹(shù)仙出現(xiàn)了.

“大樹(shù)爺爺,這是怎么回事呢?”

“這還得從100年前說(shuō)起呀.”

原來(lái),當(dāng)年, 茜茜和?R?R是七仙女之二.可因觸犯天條,被貶下凡間.

可畢竟是王母的女兒,怎么不思念呢?所以,王母決定,讓她們經(jīng)過(guò)一次磨難,如果能破解此難,就可從回天庭.說(shuō)完,樹(shù)仙就走了.

于是,她們兩個(gè)奔向家中.

“媽媽,我回來(lái)了.”?R?R說(shuō).

“阿姨!您好.”

“嗯,好.進(jìn)去坐坐吧!”

“好!”此時(shí)她倆并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)蹊蹺.

茜茜和?R?R進(jìn)了屋,茜茜隨手拿了塊餅干吃,還沒(méi)送到嘴里,就聽(tīng)見(jiàn)：“口下留情”

走來(lái)又說(shuō)：“你個(gè)野丫頭,誰(shuí)允許你吃我家的東西了!”

兩人相顧驚疑.

“媽媽,你怎么了?”

“我還沒(méi)說(shuō)你呢!臭丫頭,吃里扒外.”

這時(shí),她倆才知道這是什么考驗(yàn).

原來(lái),樹(shù)仙所說(shuō)的考驗(yàn),就是友誼之樹(shù)倒,村民自私自利.面對(duì)現(xiàn)在的事實(shí),兩人真的有點(diǎn)無(wú)法接受.可是,得面對(duì)事實(shí).

到底用什么辦法呢?她們苦苦思考,可是還是沒(méi)想到辦法.

看到兩個(gè)仙女如此心急,一位路過(guò)的大仙不忍,便告訴了她們一條妙計(jì).

原來(lái),大仙是想讓她們把樹(shù)仙的樹(shù)枝給王母的寵物——仙鶴吃.如果成功了,這場(chǎng)災(zāi)難也就結(jié)束了.

“這怎么可能?”兩人一起叫到.

篇5

“飯”字在古代就是“吃”的意思。段玉裁在《說(shuō)文解字》注釋中考察“飯”的本義時(shí)說(shuō)，飯是動(dòng)詞，當(dāng)吃講，讀上聲“反”。后來(lái)派生出來(lái)的名詞“飯”，讀去聲；字形也不同，右邊是“弁（或卞）”。留傳到現(xiàn)在，早已字形不分，統(tǒng)寫(xiě)為“飯”了。

《禮記·玉藻》曰：“飯飧者三飯也。”《漢書(shū)·朱買(mǎi)臣傳》：“呼飯飲之。”《論語(yǔ)·述而》：“飯疏食，飲水。”《孟子·盡心下》：“飯糗茹草。”等等。這里的“飯”都是“吃”的意思。以至到了宋代，辛棄疾《永遇樂(lè)·京口北固亭懷古》中，還有“廉頗老矣，尚能飯否”之句。這里的“飯”仍然是“吃”的意思。“飯”字除了作動(dòng)詞講外，還有許多使動(dòng)詞出現(xiàn)。如《史記·淮陰侯列傳》中，“有一漂母見(jiàn)信饑，飯信”。《楚辭·九章·惜往日》中，“呂望屠于朝歌兮，寧戚歌而飯牛”等等，這里的“飯”就是給人喂飯或喂牲口之義，即“使之飯”的意思。

“飯”字真正當(dāng)名詞講，應(yīng)該源于南北朝的《玉篇》中，《周書(shū)》“黃帝始炊谷為飯”里的“飯”就是當(dāng)名詞講，是真正意義上的飯。但那時(shí)的“飯”沒(méi)有現(xiàn)在“飯”的意義廣大，我們現(xiàn)在說(shuō)“吃個(gè)便飯”、“飯店”、“在我家吃飯吧”等等，這些“飯”既包括飯，又包括菜，是寬面意思的“飯”。古代的名詞“飯”，意義就比較窄，只表示主食。如李漁的《閑情偶寄·飲饌部》中說(shuō)：“飯猶舟也，羹猶水也。”《齊民要術(shù)》說(shuō)鯉魚(yú)脯“過(guò)飯下酒，極是珍美”。《夢(mèng)粱錄》：“雖貧之人，下飯、羹湯亦不可無(wú)。”《京華百二竹枝詞》：“小飯?zhí)鞓蛞粠Ф啵嗪雇鶃?lái)梭。”還有《水滸傳》第三回店小二問(wèn)“官人吃甚下飯”等等，這里的“飯”都是指谷類(lèi)主食。

隨著“飯”的動(dòng)詞轉(zhuǎn)名詞，“吃”字應(yīng)運(yùn)而生。如杜甫《送李校書(shū)二十六韻》中就寫(xiě)道，“臨岐意頗切，對(duì)酒不能吃”等等。“吃”字的出現(xiàn)，不但增加了漢語(yǔ)言文字的基本元素，也增加了人們對(duì)社會(huì)的認(rèn)知，很多詞語(yǔ)也隨“吃”字產(chǎn)生。諸如吃虧吃苦吃不消，吃醋吃香吃得開(kāi)，還有吃官司、吃白飯、吃獨(dú)食。學(xué)習(xí)文件要吃透精神；人家避而不見(jiàn)叫吃了閉門(mén)羹；受騙上當(dāng)叫吃一塹長(zhǎng)一智；多管閑事叫吃飽了撐的沒(méi)事干；膽大妄為叫吃了豹子膽；異想天開(kāi)癡心妄想是癩蛤蟆想吃天鵝肉；惡習(xí)難改叫狗改不了吃屎的本性；貪吃好拿叫吃人家嘴軟拿人家手短；挖自家的墻角叫吃里扒外等等。由以上可以看出，“吃”的范圍擴(kuò)大了很多，這是“飯”字難以比擬、望塵莫及的。

所以我們?cè)谧x古文以及學(xué)現(xiàn)代文時(shí)，一定要弄清“飯”“吃”兩字古今意義的不同，以免產(chǎn)生誤導(dǎo)，增加不必要的誤解。

篇6

陳三家喂了一條雌性狗，喚曰“白兒”。白兒渾身雪白無(wú)一根雜毛，皮毛光滑如錦緞，身子圓滾肥實(shí)，兩只黑黑的眼珠像人眼一樣會(huì)說(shuō)話(huà)。見(jiàn)了熟人和熟狗，白兒總是擠眉弄眼搖頭擺尾風(fēng)情萬(wàn)種。自白兒成年后，陳家就沒(méi)有斷過(guò)雄性野狗。那些雄狗不知怎么知道了陳家養(yǎng)著一條漂亮的狗，都爭(zhēng)先恐后地往陳家跑。起初，陳三并未在意。但有一天，陳三看見(jiàn)一只土頭土腦的野狗正在屋檐下趴在白兒身上親昵，他又羞又氣，罵道：“奶奶的，這般丑樣也配和咱白兒耍？”順手操起一根扁擔(dān)砍過(guò)去，野狗正在興頭上，沒(méi)來(lái)得及反應(yīng)就一命嗚呼了。陳三干脆把狗剖了，吩咐老婆用文火清燉。當(dāng)天晚上，吃著鮮美香嫩的狗肉時(shí)，陳三靈感大發(fā)：若以白兒為餌，以后還能少了狗肉吃么？

陳三就把套在白兒頸上的繩子弄得長(zhǎng)長(zhǎng)的，將白兒放到屋側(cè)土壩上，另一頭則拴在敞開(kāi)大門(mén)的狗屋內(nèi)。秋天的午后，飯足菜飽的雄狗們不安分起來(lái)，循著空氣中飄散著的白兒的氣息朝陳家跑來(lái)。狗們通常會(huì)在離白兒十來(lái)米的地方汪汪叫上一陣，一來(lái)向白兒打招呼，二來(lái)試探房子里是否有人。在確認(rèn)白兒對(duì)它并無(wú)敵意，院里也無(wú)人聲后，野狗就大膽地向白兒靠近。躲在屋內(nèi)門(mén)后的陳三透過(guò)墻壁縫隙早把一切看在眼里。待那野狗快接近白兒時(shí)，陳三就慢慢收攏繩索，白兒在繩子的牽引下緩步回到屋內(nèi)。那沉浸在愛(ài)情幻想中的野狗哪知有險(xiǎn)，一路興奮地嗚嗚叫著隨白兒跳進(jìn)屋。眨眼間，野狗就成了扁擔(dān)下的死狗。

每次陳三殺狗時(shí)，白兒總是趴在屋角，低聲嗚叫著，眼里充滿(mǎn)無(wú)奈和悲哀。白兒的表現(xiàn)深得陳三喜愛(ài)。吃狗肉時(shí)，陳三少不了要給白兒一些骨肉和鮮湯。在同胞的油水滋潤(rùn)下，白兒長(zhǎng)得愈發(fā)肥實(shí)可愛(ài)了。

陳三如法炮制，連殺了幾條狗，竟相安無(wú)事，手就愈發(fā)收不住了。那些傻乎乎的狗和人類(lèi)一樣，為了愛(ài)情總是敢于冒險(xiǎn)，絡(luò)繹不絕前赴后繼地往陳家趕。

但是，意想不到的事發(fā)生了。

那天午后，陳三把白兒放出不久，就聽(tīng)見(jiàn)一陣狗叫。往外望去，不知從哪冒出一條周身黑白相間、壯碩如牛的花斑狗，正和白兒耳鬢廝磨著。白兒表現(xiàn)出從未有過(guò)的親熱，嘴里發(fā)出異常興奮的嗚嗚聲。陳三從沒(méi)見(jiàn)過(guò)這般壯實(shí)俊美的狗，忍不住一陣竊喜。他趕緊收繩。奇怪的是，白兒四腳一蹬，朝花班狗狂叫起來(lái)，似在示意它快跑。花斑狗或許舍不得，或許被弄昏了頭，毫無(wú)離開(kāi)的意思。這邊陳三開(kāi)始用力，白兒一路尖叫著迫不得已地往屋內(nèi)挪，花斑狗亦步亦趨隨白兒進(jìn)了屋。花斑狗后腿剛跳進(jìn)門(mén)檻，躲在門(mén)后的陳三哐當(dāng)一聲關(guān)上門(mén)，掄起扁擔(dān)就砍。白兒一聲尖叫，縱身護(hù)住花斑狗。陳三趕緊收力，扁擔(dān)還是落在了白兒身上。白兒負(fù)了傷，顫抖著趴下了前腿，仍?shī)^力用身子去護(hù)花斑狗。陳三吼道：“白兒搞啥？閃開(kāi)。”白兒紋絲不動(dòng)。陳三罵道：“好你個(gè)吃里扒外的東西，快閃開(kāi)！”白兒竟雙腿一跪，頭趴下地，嘴里發(fā)出駭人的嗚嗚，黑眼珠里也流出了晶瑩的液體。陳三驚呆了，以前可沒(méi)見(jiàn)過(guò)白兒這樣，這是怎么了？他猶豫著要放下扁擔(dān)，但是，花斑狗渾身抖動(dòng)的肥肉堅(jiān)定了他的意志，這狗可抵得上兩三條普通狗的重量啊。陳三再次掄起扁擔(dān)朝花斑狗的頭砍去，一聲悶響后，花斑狗倒下了。惟一得到白兒護(hù)衛(wèi)的花斑狗，仍未逃脫為了愛(ài)情必須付出代價(jià)的宿命。

夜里，狗肉上桌，陳三讓老婆撕一大塊狗腿肉給白兒送去，以示安慰。老婆走進(jìn)狗屋，卻發(fā)現(xiàn)白兒已斷氣。白兒嘴里流出了一攤烏血，眼角分明還有淚痕。陳三老婆一聲長(zhǎng)嘆，癱倒在地。

陳三跑進(jìn)來(lái)，撬開(kāi)白兒的嘴，只見(jiàn)白兒嘴里一片血肉模糊。陳三說(shuō)：“日怪，這狗怎么也懂得咬舌自盡呢？”

老婆說(shuō)：“就你不懂，你連狗都不如。往后我再不吃狗肉了。”

篇7

6月7日，證監(jiān)會(huì)正式公布了IPO改革新方案。細(xì)究這份新方案，人們不難發(fā)現(xiàn)充其量不過(guò)是改良而不是真正意義上的改革。

新方案不出所料地以市場(chǎng)化的名義對(duì)一些問(wèn)題暴露得較多的IPO重要關(guān)節(jié)進(jìn)行了技術(shù)性的改良。監(jiān)管部門(mén)不再規(guī)定具體的定價(jià)方式和程序，放手讓市場(chǎng)主體自主定價(jià)；以發(fā)行價(jià)為新股上市首日開(kāi)盤(pán)價(jià)，建立以發(fā)行價(jià)為比較基準(zhǔn)的價(jià)格熔斷機(jī)制：放開(kāi)過(guò)會(huì)后自主選擇時(shí)間窗口發(fā)行，引入主承銷(xiāo)商自主配售機(jī)制，突出發(fā)行人和保薦中介對(duì)虛假信息披露和業(yè)績(jī)變臉的誠(chéng)信責(zé)任，強(qiáng)化對(duì)大股東減持的約束。這些“來(lái)自于市場(chǎng)”的改革建言被具體采納并“用之于市場(chǎng)”，同證監(jiān)會(huì)近期順應(yīng)民意懲罰幾起造假案的嚴(yán)厲作風(fēng)互為映照，在一定的程度上讓人似乎看到了IPO革弊鼎新的希望。不過(guò)，其更重要的目的顯然還是為了讓IPO更為順理成章地突圍重啟。這才是其所謂“保持政策連續(xù)性”的題中應(yīng)有之義。

行百里者九十而半。新方案盡管在許多方面閃耀著市場(chǎng)化的亮點(diǎn)，最終卻因刻意回避行政審批制度改革這一要害而止步于這關(guān)鍵的一步。這是非常可惜的。中國(guó)股市IPO的癥結(jié)，并不在于新股怎么發(fā)，定價(jià)怎么定，而是“不審行不行”。然而，曾提出過(guò)發(fā)行制度市場(chǎng)化改革的方向是“由現(xiàn)行的核準(zhǔn)制向注冊(cè)制過(guò)渡”的官員，同時(shí)卻又以“條件不成熟硬推出去對(duì)市場(chǎng)是一種傷害”為由，沒(méi)有也不愿意在其任內(nèi)給出注冊(cè)制取代審核制的時(shí)間表。激進(jìn)改革派也自食其言，干脆就連自己曾經(jīng)發(fā)出“不審行不行”這一驚天之問(wèn)也不承認(rèn)了。

受理即披露雖然是必要的，也可以說(shuō)是一種進(jìn)步，但在發(fā)審委審核機(jī)制基本上未進(jìn)行市場(chǎng)化改革的條件下，信息披露技術(shù)性要求不管作多大幅度的調(diào)整，不過(guò)也就是“穿新鞋走老路”，并不等于不再需要發(fā)審委的審核判斷，更不意味著市場(chǎng)真正有可能實(shí)現(xiàn)對(duì)信息披露真實(shí)價(jià)值的自主判斷。再說(shuō)，新方案不僅沒(méi)有順應(yīng)市場(chǎng)放開(kāi)上市條件，就連發(fā)審權(quán)的下放也只字未提，這意味著“該放就放，一放到底”同樣也不過(guò)只是說(shuō)說(shuō)而已。

篇8

歡迎各位參加《全新視野看談判》系列講座。今天開(kāi)講第七講——（七）建議雙方的利益共識(shí)

利益共識(shí)，也可以叫利益共同點(diǎn)，但不完全等同。利益共同點(diǎn)可以廣泛存在，利益共識(shí)只存在于談判雙方之間，即只有雙方相互作用才能產(chǎn)生。談判雙方建立利益共識(shí)，是成功開(kāi)展談判的第一步。沒(méi)有利益共識(shí)，就沒(méi)有談判。有時(shí)候利益共識(shí)是顯而易見(jiàn)的。如買(mǎi)賣(mài)交易過(guò)程中，交易互利就是雙方的利益共識(shí)。賣(mài)方不能將獲取利潤(rùn)作為利益共識(shí)，買(mǎi)方也不能將滿(mǎn)足需求作為利益共識(shí)。因?yàn)檫@都是單獨(dú)一方做不到的。只有交易才能將買(mǎi)賣(mài)雙方拉到一起。

很多情況下，利益共識(shí)并不明顯，甚至根本不存在。這就需要去互動(dòng)建立。廣義地說(shuō)，威脅強(qiáng)迫也是一種建立手段。談判雙方在外力或?qū)Ψ矫{迫之下，不得不坐在一起談判，是因?yàn)椴徽勁芯蜁?huì)受到損失或傷害。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗型談判就屬于這種情況。這個(gè)時(shí)候，避免受到更大傷害或損失，兩害相權(quán)取其輕，或者暫時(shí)應(yīng)付一下，這就是談判中建立的利益共識(shí)。雙贏(yíng)合作型談判的目的，是為了創(chuàng)造新的利益。一方可能認(rèn)識(shí)比較清楚，另一方可能毫無(wú)意識(shí)。此時(shí)就需要傳播、宣傳、溝通。友好協(xié)商型談判，解決所面對(duì)的共同問(wèn)題，就是談判的利益共識(shí)。

當(dāng)雙方實(shí)力完全不對(duì)等的時(shí)候，利益共識(shí)是很難產(chǎn)生的。弱勢(shì)的一方要想與強(qiáng)勢(shì)的一方談判，需要采取一定的謀略。只要能夠與對(duì)方發(fā)生互動(dòng)作用，引起對(duì)方注意和反應(yīng)，無(wú)論是接受還是躲避，喜歡還是抗拒，都有可能產(chǎn)生利益共識(shí)。

第一是增強(qiáng)實(shí)力，并且將實(shí)力信息傳遞給對(duì)方，并且設(shè)定一定時(shí)限。實(shí)力必須轉(zhuǎn)化為信息，并且?guī)в幸欢〞r(shí)效，才有可能轉(zhuǎn)化為權(quán)利。商務(wù)談判中，話(huà)語(yǔ)權(quán)和支配權(quán)屬于強(qiáng)者，弱者則要增強(qiáng)自己的否決權(quán)和選擇權(quán)。經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手其他同行一起談判，或者增加進(jìn)貨量和銷(xiāo)售量，或者以更換供應(yīng)商相威脅，都是增強(qiáng)自身實(shí)力的手段。這是強(qiáng)硬的一種方式。

第二是乘虛而入。強(qiáng)勢(shì)一方并非一直強(qiáng)勢(shì)，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)短暫的虛弱機(jī)會(huì)。弱勢(shì)一方就要及時(shí)抓住這種機(jī)會(huì)，趁火打劫落井下石。比如國(guó)家之間領(lǐng)土糾紛，平時(shí)弱國(guó)很難與強(qiáng)國(guó)談判。但是如果強(qiáng)國(guó)出現(xiàn)災(zāi)難、戰(zhàn)爭(zhēng)情況，急需外援或盟友時(shí)，很有可能談判并作出讓步。

第三是利用博弈。強(qiáng)勢(shì)一方也有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。利用他們之間的矛盾，巧妙周旋博弈，弱者有時(shí)可以占據(jù)很有利地位。小國(guó)常常利用大國(guó)之間矛盾，左右逢源四面討好，在大國(guó)之間謀求生存和發(fā)展。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果弱勢(shì)一方互相競(jìng)爭(zhēng)，則對(duì)弱者是非常不利的。

第四是削弱對(duì)方。利用挑撥離間，內(nèi)部爭(zhēng)斗，招降納叛，威逼利誘，制造謠言，動(dòng)搖軍心，互相猜忌，吃里扒外，尋找，安插間諜，插手干涉，故意偏袒，攪亂思想，渙散組織，鼓動(dòng)對(duì)立等等手段，千方百計(jì)削弱對(duì)手實(shí)力。美國(guó)現(xiàn)在就是這樣對(duì)付中國(guó)的。

第四是改變局勢(shì)。如創(chuàng)造有利談判環(huán)境，利用國(guó)際社會(huì)輿論，激發(fā)民意情緒，借助社會(huì)時(shí)尚潮流，借助人脈關(guān)系影響，修改游戲規(guī)則，虛張聲勢(shì)大造聲勢(shì)，制造混亂渾水摸魚(yú)，使形勢(shì)有利于自己，用外部無(wú)形的壓力，將對(duì)方逼上談判桌。使用這種方法一定要掌握分寸把握時(shí)機(jī)，否則很可能適得其反，將對(duì)方激怒走向?qū)梗瑥亩鴮?duì)自己造成損害。

篇9

在武俠劇里人們經(jīng)常會(huì)看到有些人因自己的脾氣怪而出名，例如《射雕英雄傳》里郭靖的師傅柯大俠。山西劉偉強(qiáng)開(kāi)的“超一劉火鍋店”也是因“怪”而聞名，主要是在服務(wù)上他有幾條“超常店規(guī)”。

這些超常店規(guī)主要都是針對(duì)顧客的，最大的特點(diǎn)是“三不準(zhǔn)”：一是不準(zhǔn)剩菜；二是不準(zhǔn)加菜；三是晚上9點(diǎn)以后不準(zhǔn)賴(lài)桌，準(zhǔn)點(diǎn)關(guān)門(mén)。店里的肉類(lèi)菜品都是按斤計(jì)算，火鍋店開(kāi)業(yè)后，就有人曾開(kāi)玩笑地說(shuō)這種標(biāo)價(jià)方式還有點(diǎn)透明度。這3條怪規(guī)定的推出，使劉偉強(qiáng)的火鍋店在開(kāi)業(yè)后，很快打出品牌來(lái)。經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到有人說(shuō)“你知道有家‘超一劉火鍋’不？那才真叫性格！這個(gè)火鍋店有脾氣，在本地它排第二沒(méi)人敢排第一！”。大家口口相傳，都來(lái)這吃新鮮看熱鬧，下午五點(diǎn)半以后餐桌就基本被客人訂光了。

當(dāng)然，在這里客人們享受不到帝級(jí)的待遇，但會(huì)得到帝級(jí)食物補(bǔ)償。店里的牛肝、驢肉、鴨腸新鮮美味，食品的味道絕不打折扣！吃過(guò)的人都贊不絕口，因此也有很多人慕名而來(lái)。

“菜、飯吃不完”照樣賺大錢(qián)

廣州的一家餐館打出了“吃不完的菜，吃不完的飯”的招牌。顧客只要交58元就可以嘗到20道冷菜和20道熱菜，此外還有各式各樣的主食和點(diǎn)心。唯一的條件就是必須吃完已上的菜，餐館才上下一道菜，很多消費(fèi)者慕名而來(lái)。餐館似乎不賺錢(qián)，其實(shí)又有誰(shuí)真能吃下那么多道菜呢。

“菜園里吃飯”別有情調(diào)

有一家叫“東方咖啡”的餐館則是把餐館開(kāi)在一個(gè)菜園中。它的經(jīng)營(yíng)是針對(duì)許多顧客熱愛(ài)大自然的好奇心，把餐館布置在種有各種各樣蔬菜瓜果的園地中，甚至還種上了許多說(shuō)不出名的野花野草。顧客在這里可以邊聞著滿(mǎn)園的花果香氣，邊吃著用胡蘿卜、西紅柿等做的菜，邊看看這些植物的莖、葉是什么樣子。這就比在其他餐館只能看到盤(pán)中物吃得過(guò)癮。另外，一種蔬菜剛上市時(shí)，不僅稀少而且價(jià)格昂貴，由于餐館里用的蔬菜瓜果都是自己種的，成本容易控制且能充分供應(yīng)。因此，來(lái)的客人絡(luò)繹不絕，想在這里吃上一餐也得提前預(yù)訂。還有不少人特地從別的城市趕來(lái)品嘗一下這種不一樣的情調(diào)。

“搞笑餐館”開(kāi)心進(jìn)財(cái)

在成都有一家搞笑小餐館，每道很普通的菜都有一個(gè)很另類(lèi)的外號(hào)，搞笑餐館的老板、小工，招呼客人、點(diǎn)菜、報(bào)菜名，感覺(jué)完全就是說(shuō)笑話(huà)、講評(píng)書(shū)，客人吃飯、喝酒也是在笑聲中進(jìn)行。

每當(dāng)客人走到餐館門(mén)口，一男一女兩名負(fù)責(zé)招呼客人的小工就扯起嗓子大吼：“幾位英雄，雅座伺候！”在這家“搞笑餐館”，土豆絲成了“吃里扒外”、醋是“忘情水”，啤酒是“夢(mèng)醒時(shí)分”、白酒就是“留半清醒留半醉”……見(jiàn)客人很有興趣，小工更加得意：“這些菜名都是老板取的，他說(shuō)取名字要有文化。”客人提出見(jiàn)見(jiàn)“文化老板”，小工就喊：“首長(zhǎng)，請(qǐng)首長(zhǎng)面見(jiàn)幾位英雄！”

于是，一位中年漢子應(yīng)聲跑來(lái)，開(kāi)口就說(shuō)“評(píng)書(shū)”：“萬(wàn)里黃河水滔滔，不給小費(fèi)走不到”。看客人笑得很是暢快，老板干脆把菜名都抖了出來(lái)，豆腐干――“黃龍纏腰”，雞鴨鵝翅膀――“展翅高飛”、腳掌――“走遍天涯”，鹵舌頭――“甜言蜜語(yǔ)”，炒萵筍丁――“星星點(diǎn)燈”，燉乳鴿――“向往神鷹”……在滿(mǎn)座客人的開(kāi)懷大笑中，老板興致也高漲起來(lái)：“免費(fèi)給每桌英雄送一份‘遲來(lái)的愛(ài)’。”當(dāng)小工端上“遲來(lái)的愛(ài)”時(shí)，客人們笑得更厲害了，原來(lái)就是一盤(pán)泡菜！

“就餐曲折”讓客人更加難忘

超出一般思維定式，將飯店招牌“個(gè)中東西”4個(gè)字淹沒(méi)在墻邊竹林中，飯店門(mén)口也沒(méi)有迎賓人員招攬食客。過(guò)往行人如不仔細(xì)辨別，根本找不到落戶(hù)在南京進(jìn)香河路上的“個(gè)中東西”。

這個(gè)“生”在重慶餐廳很“怪”，所有食客前往都須在餐廳門(mén)前臺(tái)階旁一塊高近一米的塑料質(zhì)地的“石頭”邊，用手在“石頭”上方輕輕一拍，餐廳大門(mén)才會(huì)緩緩打開(kāi)。據(jù)介紹，“石頭”上方有個(gè)感應(yīng)器，連著門(mén)的開(kāi)關(guān)。手碰到感應(yīng)器，門(mén)就會(huì)開(kāi)。否則客人無(wú)法入門(mén)。因?yàn)橛悬c(diǎn)特別，客人有點(diǎn)曲折才能進(jìn)到餐廳，人們才能記得住。

篇10

隱秘陷阱

“說(shuō)起來(lái)我還真的很佩服那個(gè)騙子，”張強(qiáng)現(xiàn)在想起來(lái)，一半是氣憤，一半則是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商騙術(shù)之高的驚嘆。

去年5月，巨星公司新的觸摸電腦上市了。巨星公司不是很大，作為總裁助理，張強(qiáng)親自負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招商工作。在湖南，張強(qiáng)找到一家總，這家公司實(shí)力雄厚，以前成功過(guò)其他觸控產(chǎn)品。

巨星還為湖南市場(chǎng)做了一系列的規(guī)劃，從廣告、宣傳到促銷(xiāo)全都大力支持，然而，躊躇滿(mǎn)志的巨星接下來(lái)卻遭遇了一連串的不順。先是在一家高校50臺(tái)觸摸電腦的競(jìng)標(biāo)中，巨星莫名奇妙地?cái)∠玛噥?lái)，巨星作為業(yè)界較有影響力的品牌，報(bào)價(jià)又低，卻沒(méi)能打過(guò)對(duì)手。張強(qiáng)想做一個(gè)“樣板”的計(jì)劃落空了，但他并不灰心，通過(guò)總結(jié)，張強(qiáng)覺(jué)得問(wèn)題出在巨星急于求成上，開(kāi)出了所有競(jìng)標(biāo)者中的最低價(jià)，讓校方覺(jué)得巨星的產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題。為此張強(qiáng)還安慰經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)眼光要看遠(yuǎn)點(diǎn)。

接下來(lái)在一家大型商場(chǎng)的招標(biāo)中，巨星再度失利，那家商場(chǎng)的要貨數(shù)量雖然不大，但張強(qiáng)很看好商場(chǎng)的展示效應(yīng)，覺(jué)得商場(chǎng)的單能拿到，對(duì)巨星的產(chǎn)品是很好的宣傳。吸取上次的失敗教訓(xùn)，公司總裁親自督戰(zhàn)，定了一個(gè)中等偏下的價(jià)格，為了增強(qiáng)吸引力，他還制定了很完善的售后服務(wù)和培訓(xùn)服務(wù)計(jì)劃，作為免費(fèi)項(xiàng)目贈(zèng)送給客戶(hù)。然而結(jié)果出來(lái)，又是巨星的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪標(biāo)，理由是它開(kāi)出了最低價(jià)。

張強(qiáng)和他的總裁當(dāng)場(chǎng)就懵了，“這其中肯定有問(wèn)題！”但會(huì)是什么問(wèn)題呢？接下來(lái)的事讓巨星什么都明白了，無(wú)論在交易會(huì)拿展位，還是在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上打廣告，對(duì)手總能克制住巨星，占據(jù)有利位置。

“肯定有內(nèi)奸。”想到這張強(qiáng)不禁脊背發(fā)涼。這個(gè)內(nèi)奸不是別人，正是自己最信任的經(jīng)銷(xiāo)商。

通過(guò)調(diào)查，巨星發(fā)現(xiàn)，早在與巨星簽訂合同之前，這家經(jīng)銷(xiāo)商就已經(jīng)是巨星的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——英達(dá)的湖南總了，但為了以后自己能控制市場(chǎng)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這家經(jīng)銷(xiāo)商把英達(dá)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給自己的下屬公司去做，外表給人和英達(dá)沒(méi)有任何關(guān)系的感覺(jué)。作為業(yè)內(nèi)較有影響的品牌，這家經(jīng)銷(xiāo)商知道巨星的厲害，也知道巨星想大力發(fā)展湖南市場(chǎng)的計(jì)劃。為了能讓自己獨(dú)享市場(chǎng)，這家經(jīng)銷(xiāo)商不惜代價(jià)拿下巨星的權(quán)，“通過(guò)這個(gè)權(quán)讓巨星的產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)里睡大覺(jué)。”張強(qiáng)氣憤地說(shuō)，這樣，他在市場(chǎng)就少了個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

吃里扒外

在IT界，一些“有理想”的經(jīng)銷(xiāo)商大多喜歡經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品，因?yàn)樾庐a(chǎn)品在市場(chǎng)上知名度不高，廠(chǎng)家一般都會(huì)予以較高的返利，雖然因此會(huì)冒較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但比起“年初就能知道年底多少進(jìn)賬”的成熟產(chǎn)品來(lái)，新產(chǎn)品無(wú)疑能給它們更多幻想。

京山是中國(guó)較早的軟件企業(yè)，有著成熟的市場(chǎng)和較為完善的銷(xiāo)售體系，由于軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，它對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度一向比較大，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商時(shí)時(shí)需要新的刺激。但在返點(diǎn)上，京山比那些知名度不高的新品牌低一點(diǎn)。

去年10月，京山河北市場(chǎng)部經(jīng)理王亮簽下了石家莊的經(jīng)銷(xiāo)商。那家經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)還經(jīng)營(yíng)其他軟件，但都不是京山的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。王亮覺(jué)得無(wú)所謂，現(xiàn)在想讓經(jīng)銷(xiāo)商從一而終搞“獨(dú)家”簡(jiǎn)直太難了。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)京山這個(gè)牌子很熟，雙方敲定了返點(diǎn)額度和推廣費(fèi)用后，經(jīng)銷(xiāo)商幾乎沒(méi)有提什么其他要求，王亮暗自慶幸找了個(gè)“好夫婿”。

在市場(chǎng)推廣中，王亮發(fā)現(xiàn)這家經(jīng)銷(xiāo)商在做京山產(chǎn)品的促銷(xiāo)時(shí)總是在費(fèi)用上“缺斤少兩”，致使促銷(xiāo)難以達(dá)到相應(yīng)效果。王亮一開(kāi)始以為經(jīng)銷(xiāo)商貪圖小便宜，沒(méi)有太在意，只是暗示它以后不要這樣做，但他后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，這家經(jīng)銷(xiāo)商是大有圖謀，它幾乎把京山的大部分推廣費(fèi)用用在推廣一家新公司的產(chǎn)品上。

“我根本沒(méi)有想到他能這樣做，”王亮氣憤地說(shuō)道：“市場(chǎng)上經(jīng)常能見(jiàn)到克扣宣傳費(fèi)用的經(jīng)銷(xiāo)商，但把我們的錢(qián)投給別人，我還第一次遇到。”王亮最后才明白，這家經(jīng)銷(xiāo)商特意照顧的那家公司是一家新公司，產(chǎn)品質(zhì)量雖不怎么樣，但包裝不錯(cuò)，最主要的是京山給這家經(jīng)銷(xiāo)商的返利是6個(gè)點(diǎn)，但那家新公司給經(jīng)銷(xiāo)商的返利卻高達(dá)10個(gè)點(diǎn)，“這主要是新產(chǎn)品沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以不得不提高返點(diǎn)以吸引經(jīng)銷(xiāo)商。”王亮解釋道。

狡詐的經(jīng)銷(xiāo)商知道京山的市場(chǎng)已經(jīng)成熟，返點(diǎn)不會(huì)高，即使銷(xiāo)量上去利潤(rùn)也不大，而且成熟的產(chǎn)品一年半載不投推廣費(fèi)用市場(chǎng)不會(huì)明顯下滑，所以就吃里扒外，把京山的錢(qián)投向了新產(chǎn)品，以搏取那家公司許諾的高返點(diǎn)。

“拿我們的錢(qián)培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)在太缺德了，”王亮氣憤地說(shuō)。

貪心不足

如果說(shuō)有些經(jīng)銷(xiāo)商還知道自己行為不正而遮遮掩掩的話(huà)，某些經(jīng)銷(xiāo)商的行為就無(wú)異于強(qiáng)搶了。源興曾經(jīng)的總多達(dá)國(guó)際就是其中一例。1998年，產(chǎn)銷(xiāo)量世界第一的臺(tái)灣著名光儲(chǔ)存產(chǎn)品生產(chǎn)商——源興科技進(jìn)入了大陸市場(chǎng)。在一番精挑細(xì)選之后，選擇了當(dāng)時(shí)小有名氣的多達(dá)國(guó)際電子公司作為源興光驅(qū)的大陸總。由于源興優(yōu)異的質(zhì)量和聲勢(shì)浩大的推廣，源興光驅(qū)迅速成為用戶(hù)喜愛(ài)的知名品牌，雙方的合作真正實(shí)現(xiàn)了雙贏(yíng)，一時(shí)在業(yè)界傳為佳話(huà)。

正所謂“財(cái)帛動(dòng)人心”，雙方的合作好景不長(zhǎng)，多達(dá)國(guó)際即貪欲閃現(xiàn)。看見(jiàn)源興光驅(qū)的名聲日響，多達(dá)于是開(kāi)始暗自在中國(guó)國(guó)家工商局注冊(cè)源興商標(biāo)，欲將這個(gè)含金量很高的品牌據(jù)為己有。經(jīng)過(guò)近一年的周密策劃，多達(dá)通過(guò)金蟬脫殼的手法，成立了一個(gè)叫“源興微”的公司，終于將源興商標(biāo)注冊(cè)了下來(lái)，于是撕破臉皮要自立門(mén)戶(hù)。

1999年5月，源興科技發(fā)現(xiàn)“源興”商標(biāo)已被他人搶注。在吃驚之余，源興科技開(kāi)始了漫長(zhǎng)的法律訴訟，但最終被迫舍棄源興這個(gè)知名品牌，改為建興進(jìn)行銷(xiāo)售。由此，源興公司元?dú)獯髠袌?chǎng)份額急劇下滑。

但多達(dá)的如意算盤(pán)也并沒(méi)有如愿。穿著源興外衣的多達(dá)產(chǎn)品失去了源興的品質(zhì)和技術(shù)支持，同時(shí)商標(biāo)的混淆嚴(yán)重影響了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，再也沒(méi)能重現(xiàn)源興當(dāng)年的輝煌。

當(dāng)前，中國(guó)IT界很多這種什么都想通吃的經(jīng)銷(xiāo)商，既想抓住渠道利潤(rùn)不放，又想著生產(chǎn)環(huán)節(jié)有大利可圖。然而市場(chǎng)也遵循著自然界的食物鏈原理，鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)自有其覓食范圍，貪心的手伸得太遠(yuǎn)，最終只會(huì)落得可悲的下場(chǎng)。事實(shí)上，現(xiàn)在市場(chǎng)分工越來(lái)越細(xì)，像戴爾、諾基亞這樣的國(guó)際巨頭尚在將某些業(yè)務(wù)外包，那些想上下通吃的做法只能表明經(jīng)銷(xiāo)商貪欲實(shí)在太盛。

算計(jì)無(wú)界

由于電腦城各經(jīng)銷(xiāo)商或商之間提貨一般不是現(xiàn)金支付，而是開(kāi)發(fā)票到月底才結(jié)帳，經(jīng)銷(xiāo)商黃景東看準(zhǔn)了這個(gè)機(jī)會(huì)，特意注冊(cè)了高任（科技）公司，不惜代價(jià)在電腦城開(kāi)一個(gè)鋪面，專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)各類(lèi)DIY產(chǎn)品。他從上級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商那里以現(xiàn)金進(jìn)貨，同時(shí)又向零售商低價(jià)出售，這樣通過(guò)一高一低進(jìn)貨和出貨后，上級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)高任公司是有實(shí)力的公司，而零售商則認(rèn)為黃景東與上級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一定有很好的關(guān)系，只有他才能拿到這么低的價(jià)格，所以貨走得非常快。黃景東輕易就取得了上級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的信任，前幾天，他謊稱(chēng)近段時(shí)間海灣戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始了，需要大量進(jìn)貨，并改用支票付款，利用支票反映到賬面的時(shí)間差攜貨而逃，致使上級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商損失高達(dá)200多萬(wàn)元。

“那些大宗詐騙的事畢竟不多，廠(chǎng)家只要小心防范，不見(jiàn)兔子不撒鷹（不見(jiàn)錢(qián)不給貨），一般還是不會(huì)有太大問(wèn)題。”神舟電腦廣州分公司經(jīng)理黃維認(rèn)為：“真正難以防范和讓廠(chǎng)家頭疼的還是經(jīng)銷(xiāo)商不遵守經(jīng)銷(xiāo)規(guī)定，肆意竄貨。”黃維隨即向記者談起蘇州奔騰公司經(jīng)銷(xiāo)清華同方電腦一事，“絕對(duì)令人嘆為觀(guān)止！”

記者向清華同方求證，該公司中南區(qū)筆記本事業(yè)部經(jīng)理劉惠東沉吟良久，才向記者述說(shuō)了事情的經(jīng)過(guò)。蘇州奔騰公司是蘇州一家頗有規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商，清華同方于去年與它們達(dá)成經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，協(xié)議規(guī)定蘇州奔騰公司的經(jīng)銷(xiāo)范圍僅為蘇州市，并確定了銷(xiāo)售任務(wù)，超額部分有很高比例的返點(diǎn)。為了獲取這個(gè)返點(diǎn)，蘇州奔騰不惜一切代價(jià)向鄰近的上海竄貨，最高峰時(shí)它的銷(xiāo)量接近同方總銷(xiāo)量的八分之一。

結(jié)果導(dǎo)致整個(gè)華東市場(chǎng)同一品牌互相殺價(jià)，演變成惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)，擾亂了整個(gè)市場(chǎng)。“而這，只是經(jīng)銷(xiāo)商黑幕的冰山一角，劉惠東憤憤地說(shuō)。”

惠普（中國(guó)）廣州分公司地區(qū)客戶(hù)經(jīng)理陳科也認(rèn)為，“經(jīng)銷(xiāo)商最易出軌的就是低價(jià)傾銷(xiāo)。”因?yàn)楹芏喾咒N(xiāo)商都是上市公司，業(yè)績(jī)不好時(shí)，為了做好業(yè)務(wù)報(bào)表，就會(huì)低價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品，盡管虧本了，但把銷(xiāo)售數(shù)據(jù)反映到業(yè)務(wù)報(bào)表上，公司的股價(jià)也就會(huì)上升。這樣通過(guò)資本運(yùn)作，總體上它們還是能盈利，但廠(chǎng)家卻遭受了巨大損失。

陳科還認(rèn)為，市場(chǎng)上出現(xiàn)假貨或水貨也大多是經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，比如一些商通常進(jìn)入一批正品后，再通過(guò)其他方式進(jìn)入一批水貨，連同原來(lái)從廠(chǎng)商進(jìn)來(lái)的貨一起賣(mài)。通過(guò)這種不法手段牟取暴利。而這些不法手段極大地傷害了市場(chǎng)，更傷害了廠(chǎng)家的利益，在頭疼之余，一些廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商已有“敬而遠(yuǎn)之”之意。

心生“棄”意

“渠道如水，水無(wú)定勢(shì)，各種渠道結(jié)構(gòu)都有優(yōu)缺點(diǎn)，沒(méi)有最好的渠道，只有最適合的渠道。”深圳神舟電腦總經(jīng)理盧鎮(zhèn)宇不想過(guò)多地談?wù)撉朗欠恰Ｉ裰垭娔X廣州分公司經(jīng)理黃維則坦言，神舟電腦正在盡力減少對(duì)渠道的依賴(lài)，盡量使“自己能屬于自己，雖然這樣會(huì)少一些大商家的支持。”

黃維說(shuō)：“神舟電腦的渠道結(jié)構(gòu)是‘扁平’掉了區(qū)域分銷(xiāo)商這一層，在各個(gè)區(qū)域設(shè)立神舟的分公司，由分公司直接對(duì)零售商供貨。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是降低了渠道成本，同時(shí)也便于管理和調(diào)控。對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有了庫(kù)存和積壓的擔(dān)心，可以說(shuō)是零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)。”

而在反病毒軟件市場(chǎng)，“各個(gè)公司都在全力建立自己的網(wǎng)上售賣(mài)體系，”江民公司策劃部經(jīng)理陳厚峰感嘆說(shuō)：“管理經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)在是太難了！”

“以后品牌電腦的市場(chǎng)份額會(huì)進(jìn)一步增加，而DIY會(huì)逐漸弱化。所以主渠道的作用b會(huì)越來(lái)越明顯。”國(guó)美電器廣州分公司廣宣部策劃王曙明則認(rèn)為，傳統(tǒng)渠道將逐步淡出市場(chǎng)，其原因“正是因?yàn)橛羞@些不良的渠道現(xiàn)象，所以廠(chǎng)家才希望像國(guó)美這樣的主渠道出現(xiàn)。國(guó)美的作用集中了傳統(tǒng)渠道的分銷(xiāo)和零售的作用，是真正的扁平渠道。因?yàn)閲?guó)美沒(méi)有欺詐行為，廠(chǎng)家都放心把產(chǎn)品交給國(guó)美來(lái)做。”

事實(shí)上，跨國(guó)公司為了避免渠道風(fēng)險(xiǎn)，甚至都不直接與低級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合作。惠普（中國(guó)）廣州分公司地區(qū)客戶(hù)經(jīng)理陳科介紹說(shuō)：“與中國(guó)本土廠(chǎng)家不同，惠普、IBM等跨國(guó)公司的渠道模式是廠(chǎng)商－分銷(xiāo)商－商或經(jīng)銷(xiāo)商，因此，我們不會(huì)直接與經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，這樣會(huì)減少市場(chǎng)的信用風(fēng)險(xiǎn)。”

經(jīng)銷(xiāo)商，難道你真要被人拋棄？

哀其不“信”

“出現(xiàn)這些陰暗面，除了法制不夠健全、市場(chǎng)不夠成熟，關(guān)鍵是生產(chǎn)商和分銷(xiāo)商沒(méi)有建立相互信任機(jī)制，沒(méi)有成為唇齒相依的伙伴。”當(dāng)記者與碩泰克板卡、臺(tái)電光驅(qū)中國(guó)總——廣州天想電腦科技有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理侯頌談起經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題時(shí)，他一臉凝重，對(duì)很多經(jīng)銷(xiāo)商“不自重”表示遺憾。但他不同意經(jīng)銷(xiāo)商將被市場(chǎng)拋棄的看法，“大賣(mài)場(chǎng)模式可能比較適合品牌機(jī)，但不太適合DIY市場(chǎng)。只要DIY還存在，傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道就有存在價(jià)值。”

“對(duì)于生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，如果用分銷(xiāo)渠道，只需面對(duì)一家分銷(xiāo)商，就可以把產(chǎn)品賣(mài)出去。反之，如果不用分銷(xiāo)商而采取直銷(xiāo)方式，那就要面對(duì)成千上萬(wàn)的零售商。管理成本孰高孰低顯而易見(jiàn)。”候頌認(rèn)為，“分銷(xiāo)商的價(jià)值就在于降低渠道成本，維護(hù)渠道通暢。”他補(bǔ)充說(shuō)：“曾微星的捷元和華碩的昂達(dá)，之所以會(huì)被砍掉權(quán)，就是因?yàn)闆](méi)有做好這兩點(diǎn)。”

候頌不擔(dān)心渠道扁平化，是因?yàn)橛梅止緛?lái)代替分銷(xiāo)商同樣會(huì)有渠道成本，而分公司對(duì)本地市場(chǎng)的影響和熟悉程度遠(yuǎn)比不上分銷(xiāo)商。扁平化渠道無(wú)非是要降低成本，作為分銷(xiāo)商也要降低成本，如果留給生產(chǎn)商的利潤(rùn)空間和直銷(xiāo)渠道差不多的話(huà)，就沒(méi)有必要“扁平”掉分銷(xiāo)商。

而方正電腦廣東地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)——菱志電子科技有限公司渠道部經(jīng)理蔡智則認(rèn)為：“在批判那些破壞市場(chǎng)秩序的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，廠(chǎng)家也應(yīng)該多考慮一下經(jīng)銷(xiāo)商的利益。如果經(jīng)銷(xiāo)商的利益能得到保護(hù)，它們就沒(méi)有必要鋌而走險(xiǎn)。”

蔡智也很強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的作用：“現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道還是有它存在的必要，因?yàn)樽鳛閷?zhuān)業(yè)的商，在渠道管理和運(yùn)營(yíng)方面都有廠(chǎng)家不具有的優(yōu)勢(shì)。方正在去年也試過(guò)自己做分銷(xiāo)，但因?yàn)楣芾沓杀咎撸詈筮€是放棄了。”

“在5年之內(nèi)，現(xiàn)有的渠道模式都不會(huì)有大的變化。”惠普（中國(guó)）廣州分公司的陳科則強(qiáng)調(diào)“廠(chǎng)商與各商之間是經(jīng)濟(jì)利益共同體。”在他看來(lái)，這種共同體既有共同利益存在，同時(shí)又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統(tǒng)一。

顯然，中國(guó)幅員遼闊，地域分散，消費(fèi)群體并不集中。由于經(jīng)濟(jì)水平的不平衡以及東西市場(chǎng)的差異，一個(gè)企業(yè)僅僅依靠自己的力量，是無(wú)法在如此遼闊的地域完成銷(xiāo)售布局、物流配送以及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的。這些因素使經(jīng)銷(xiāo)商仍然顯得十分重要，因此，只一個(gè)“棄”字顯然不是解決之道。