導語：如何才能寫好一篇銷售策劃書怎么寫，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

“策”就是道破天機，也就是揭示事務本質的意思；“劃”就是刻劃藍圖的意思，“策劃”合在一

起就是“道破天機，導引潮流”的意思。

其實“策劃”在中國有兩個組織，各有不同的含義，一個是以陳放等點子人士組成的中國策劃研究院，為土生的中國式策劃。另一個就是世界策劃聯合會中國分支機構，以史憲文為首，主要培訓世策聯認證策劃師。我在此主要闡述一下世策聯認可的策劃的含義。

策劃是一種思維方式，是經濟組織為了謀求自我生存的最佳環境和市場競爭的必要優勢而進行的創新或精密性的決策思維方式。

這個定義突出了“決策思維方式”的主題。所以，電子商務也需要寫策劃書，因為在這里策劃書已經上升到了你的電子商務企業計劃的高度了。任何一個企業都是應該有計劃的。策劃是計劃的高級形式。

策劃屬于”智業”銷售，一般按照企業的需求，按照需求內容，尋找所需的專業策劃公司購買“外腦”，也就是協助企業客戶完成企業管理與經營的相關工作領域內容。 策劃的第一步是明確顧客的需求，進行相關內容的調查與分析，并發現問題，提出解決問題的方案的過程，它是一個思維過程不是一個文本格式與形式。

怎么寫策劃書

策劃書封面四種內容構成：

策劃書的名稱：將策劃主題體現出來，讓使用者一目了然。

策劃者姓名：策劃小組名稱及呈圓形名列示出來。

策劃書制作時間：年、月、日。

策劃書的編號。

策劃書的正文

摘要：策劃目的以及對策劃內容的簡要說明。

目錄。

前言：策劃經過的說明。

策劃內容的詳細說明。

策劃實施步驟以及各項具體分工：時間、人員、費用、操作等。

策劃的期望效果與預測效果。

策劃中的關鍵環節，策劃實施中應注意的事項。

策劃書的附錄

供參考的文獻與案例

如有第二、第三備選方案，列出其概要

其他與策劃內容相關的事宜

關于策劃書：

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××公會××活動策劃書”，置于頁面中央，當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。

二、 活動背景 ：

這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特征，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。

三、 活動目的、意義和目標：

活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義（經濟效益、社會利益、媒體效應等）都應該明確寫出。活動目標要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時效性

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

五、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續聯絡等。請根據實情自行調節。

六、經費預算：

活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動中應注意的問題及細節：

內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定

性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。

八、活動負責人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人）。

注意：

1、 本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥于表格，自行設計，力求內容詳盡、頁面美觀；

2、 可以專門給策劃書制作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進行包裝，如用設計的徽標做頁眉，圖文并茂等；

篇2

活動策劃方案是公司或企業在短期內提高銷售額，提高市場占有率的有效行為，如果是一份創意突出，而且具有良好的可執行性和可操作性的活動策劃案，無論對于企業的知名度，還是對于品牌的美譽度，都將起到積極的提高作用。

活動策劃案是相對于市場策劃案而言的，嚴格地說它是從屬與市場策劃案的，他們是互相聯系，相輔相成的。它們都從屬與企業的整體市場營銷思想和模式，只有在此前提下做出的市場策劃案和活動策劃案才是具有整體性和延續性的廣告行為，也只有這樣，才能夠使受眾群體一個同意的品牌文化內涵，而活動策劃案也只有遵從整體市場策劃案的思路,虛擬主機，才能夠使企業保持穩定的市場銷售額。

對于一些剛接觸廣告，或者剛接觸策劃的業內朋友來說，可能他們在書寫活動策劃案的時候往往很難達到預期的效果，甚至是一些從事多年策劃的廣告人，有時候也難免犯錯，那么，怎么樣才能寫出一份理想的活動策劃案呢？我覺得需要注意以下幾點：

1. 變換寫作風格

一般來說，策劃人員在策劃案的寫作過程中往往會積累自己的一套經驗，當然這種經驗也表現在策劃書的寫作形式上，所以每個人的策劃書可能都會有自己的模式。但是往往是這樣的模式會限制了策劃者的思維，沒有一種變化的觀點是不可能把握市場的。而在策劃書的內容上也同樣應該變換寫作風格，因為如果同一個客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產生一種不信任的態度，而這種首因效應有可能影響了創意的表現。

2． 切忌主觀言論

在進行活動策劃的前期，市場分析和調查是十分必要的，只有通過對整個市場局勢的分析，才能夠更清晰地認識到企業或者產品面對的問題，找到了問題才能夠有針對性地尋找解決之道，主觀臆斷的策劃者是不可能做出成功的策劃的。同樣，在策劃書的協作過程中，也應該避免主觀想法，也切忌出現主觀類字眼，因為策劃案沒有付諸實施，任何結果都可能出現，策劃者的主觀臆斷將直接導致執行者對事件和形式的產生模糊的分析，而且，客戶如果看到策劃書上的主觀字眼，會覺得整個策劃案都沒有經過實在的市場分析，只是主觀臆斷的結果。

3. 主題要單一，繼承總的營銷思想

在策劃活動的時候，首先要根據企業本身的實際問題（包括企業活動的時間、地點、預期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產品特點分析、等）做出準確的判斷，并且在進行swot分析之后，揚長避短地提取當前最重要的，也是當前最值得推廣的一個主題，而且也只能是一個主題。在一次活動中，不能做所有的事情，只有把一個最重要的信息傳達給目標消費群體，正所謂“有所為，有所不為”，這樣才能把最想傳達的信息最充分地傳達給目標消費群體，才能引起受眾群關注，并且比較容易地記住你所要表達的信息。

4. 直接地說明利益點

在確定了唯一的主題之后，受眾消費群體也能夠接受我們所要傳達的信息，但是仍然有很多人雖然記住了廣告，但是卻沒有形成購買沖動，為什么呢？那是因為他們沒有看到對他們有直接關系的利益點，因此，在活動策劃中很重要的一點是直接地說明利益點，如果是優惠促銷，就應該直接告訴消費者你的優惠額數量，而如果是產品說明，就應該販賣最引人注目的賣點，只有這樣，才能使目標消費者在接觸了直接的利益信息之后引起購買沖動，從而形成購買。

5. 活動要圍繞主題進行并盡量精簡

很多策劃文案在策劃活動的時候往往希望執行很多的活動，認為只有豐富多彩的活動才能夠引起消費者的注意，其實不然，其一，容易造成主次不分。很多市場活動搞得很活躍，也有很多人參加，似乎反響非常熱烈，但是在圍觀或者參加的人當中，有多少人是企業的目標消費群體，而且即使是目標消費群體，他們在參加完活動之后是否紛紛購買產品？目前一些策劃者經常抱怨的一個問題就是圍觀者的參與道德問題，很多人經常是看完了熱鬧就走，或者是拿了公司發放的禮品就走了。其實這里的問題就在于活動的內容和主題不符合，所以很難達到預期效果，在目前的市場策劃活動中，有一些活動既熱鬧，同時又能達到良好的效果，就是因為活動都是僅僅圍繞主題進行的。其二，提高活動成本，執行不力。在一次策劃中，如果加入了太多活動，不僅要投入更多的人力物力和財力，直接導致活動成本的增加，而且還有一個問題就是容易導致操作人員執行不力，最終導致案子的失敗。

6. 具有良好的可執行性

一個合適的產品，一則良好的創意策劃，再加上一支良好的執行隊伍，才是成功的市場活動。而執行是否能成功，最直接和最根本地放映了策劃案的可操作性。策劃要做到具有良好的執行性，除了需要進行周密的思考外，詳細的活動安排也是必不可少的。活動的時間和方式必須考慮執行地點和執行人員的情況進行仔細分析，在具體安排上應該盡量周全，另外，還應該考慮外部環境{如天氣、民俗}的影響。

活動策劃案形式多樣，一般而言，包括roadshow、產品說明會（會）、節日促銷、新聞事件行銷等，而對于上述的任何一種方案，針對于不同的企業情況和市場分析，都可以衍變出無數的形式。活動策劃往往對于新產品上市、產品終端鋪貨和產品轉型具有直接的效果，所以它也是廣告策劃中的一個重要組成部分。

最后，一次促銷不可能達到巨大的效果，也不能因此就建立起名牌，所以千萬別想通過一次活動解決所有的問題，一次活動只能主要解決一個問題，在品牌的建設和商品的銷售上，只有堅持正確的營銷思想，并且在此思想下在適當的時間和適當的地點進行適當的促銷活動，才能使企業更快更好地繼續發展下去。

篇3

一、策劃書名稱

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“年月日信息系活動策劃書”，置于頁面中央。

二、活動背景：

這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特征，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析（SWOT分析），將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的及意義：

活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義都應該明確寫出。

四、活動名稱：

根據活動的具體內容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。

五、活動目標：

此部分需明示要實現的目標及重點（目標選擇需要滿足重要性、可行性、時效性）。

六、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。

七、經費預算：

活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

八、活動中應注意的問題及細節：

內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定

性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應在策劃中加以說明。

九、活動負責人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人）。

為指導同學們寫出專業化、規范化的策劃書，有效開展各項活動，現提供基本策劃書模式如下：

注：1、策劃書須制作一張封面，裝訂時從紙張長邊裝訂；

2、系級以上的策劃須按如上格式交電子版和打印版各一份。

策劃方案范文（一）

一、活動目標：

1、了解媽媽辛苦的勞動與自己的關系，愛惜媽媽勞動成果。

2、愛媽媽，樂于幫媽媽做力所能及事情。

3、能用語言、表情、動作等多種形式表達自己愛媽媽的情感。

4、鼓勵學生表達自己對周圍人的關愛。

二、通過攝影、繪畫等形式，讓學生體會媽媽對自己的關愛，并通過各種方式，表達自己對媽媽的愛。

三、活動過程：

第一步：了解我的媽媽

你了解媽媽多少？

通過拍攝（拍攝一些學生在家與媽媽一起勞動的照片，及媽媽工作時的相片，全家福相片）、觀察記錄（調查媽媽每天要完成哪些事、觀察媽媽下班回家及雙休日一天都做什么怎么做的）了解媽媽對孩子、對家庭的付出，體會媽媽對自己無私的愛。

第二步：介紹我的媽媽

進行第一步的成果展示：攝影展、調查記錄展等。學生將自己所做的成果進行展示，自豪地介紹自己的媽媽，說說媽媽是怎么樣照顧自己的。

媽媽為什么要對孩子這么好？ 你從什么地方看出媽媽很愛孩子。 以此感受母愛，傳遞母愛。

第三步：我和媽媽角色互換

學生利用雙休日，在家和媽媽進行一下角色的互換，孩子做媽媽，媽媽當孩子，孩子做媽媽應該為孩子做的事，不會做的可以請媽媽幫忙，體會媽媽的辛苦，更深地感受媽媽的愛。

第四步：我愛媽媽

媽媽愛我們，我們應該怎么樣愛媽媽呢？一句好聽的話、一次親熱的擁抱、一個甜甜的笑，都可以表達自己愛媽媽的情感。

通過多種形式將自己對媽媽的愛表達出來：

1、寫

寫《我的好媽媽》的作文

2、說

祝福：將自己對媽媽的愛以祝福的形式表達出來。

3、唱

學會一首歌頌母親的歌曲，唱出自己對媽媽的愛。

4、做

為媽媽做一些事如：給媽媽捶背、給媽媽拿拖鞋、端茶等。在家做力所能及的小事，減輕媽媽的負擔，學會自己能做的事自己做。

5、制作小卡片，或者小禮物送給媽媽，表達出自己對媽媽的愛。

四、評價

活動完成后做好評價，評價的方式自由選擇，可畫星星可以畫紅花等。

自我評價

小組成員的評價

媽媽的評價

老師的評價

總評價

五、總結和整理，收集好活動中的各類資料。

策劃方案范文（二）

前言：

為了豐富同學們課余生活，進一步推動體育活動開展，帶動體育活動風氣，增強社團凝聚力，也給同學們展現自我的舞臺，我xx學院團委定于9月下旬開展院新生籃球聯賽。本次活動是我xx學院傳統的大型賽事，也是我xx健兒的優勢項目。旨在增強各個團隊的凝聚力，展示出新時代大學生的蓬勃朝氣和競技熱情。在學習之余鍛煉身體和意志，注意各種才能的挖掘，培養，展示，同時增加同學之間的交流，促進友誼升華，為美好的大學生活留下燦爛的一筆財富。弘揚奧運精神，增加團隊凝聚力，活躍在賽場上，今天的球員，明日的新星。在這個充滿活力與光明的時代，有挑戰才有財富。我們有理由相信，此次籃球賽將會非常成功，而我們xx學院的籃球健兒們會一如既往，勇往之前，發揚拼搏精神，去衛冕那榮耀的獎杯。

今年xx學院又迎來一批新生力量，為了讓新成員能盡快融入集體，也為了促進加強班級的溝通交流，我們院團委青年志愿者協會精心策劃了班際籃球賽。我們相信，通過我們的努力，本次活動一定能夠達到預期的目的。

一、活動目的及意義：

豐富同學們的課外娛樂生活，提高我們的綜合素質，培養積極向上的進取精神，致力于打造成一個真正屬于信息所有熱愛籃球，鐘情籃球的學生的節日，致力于打造一個互相交流，互相學習的平臺。我們將本著“友誼第一，比賽第二”的原則，以促進部門間成員以及新老成員間的交流和溝通為根本出發點，讓本次活動順利進行。

二、活動整體方案：

活動時間：**年9月下旬。

活動地點：學院籃球場。

活動參與對象：07屆新生。

活動主題：2012迎生杯班際籃球賽。

活動具體形式：

（1）以xx學院各班為單位，進行班際籃球賽。

（2）采用循環賽機制進行比賽。

（3）具體的比賽配對方式抽簽決定。

（4） 女生以班級的為單位自愿報名參加，如果隊伍不超過3個，則取消比賽

獎勵方法：男生取前3名，并評選精神文明獎，最有價值球員一名；

女生只取前3

第一名：錦旗，獎品

第二名：錦旗

第三名：錦旗

精神文明

最有價值球員（MVP）：證書

比賽預算：裁判員，記分員飲用水（每場比賽兩瓶）2*30場=60瓶*1=60元

（男生） 一，二，三名獎品：第一名150元獎品

第二名130元獎

第三名100元獎品

（女生） 一，二，三名獎品：第一名100元獎品

第二名80元獎品

第三名50元獎品

復印賽程表，記分表，比賽規則：30元

共青團xxxx學院

**年3月17日

一、可行性分析

1、本次籃球聯賽得到了所有學校團委和學校相關部門的大力支持，規模大、參與者多，能吸引更多師生及其家屬來觀看，深受同學歡迎，并推動學校體育事業的發展，必引起全校性的轟動。

2、在校大學生達6000余人，人流量大，每天觀看人次為500左右。人口密集，而且本校的消費能力較高，為貴公司宣傳的成效更明顯。

3、本次活動得到師生關注，貴公司的產品也將得到大力的宣傳。

4、通過此次活動可擴大公司在各高校影響，通過全面的宣傳，提高公司產品在高校的市場占有率。

二、宣傳方式

1、橫幅：在學校內懸掛該公司的廣告。

2、我們將在籃球聯賽的宣傳海報中點明貴公司為贊助單位。（前期宣傳）

3、立式廣告牌。在籃球聯賽比賽期間作為獨立的宣傳方式在學校內進行宣傳。（由貴公司提供）

4、校廣播站為期5天做有關貴公司的廣播宣傳。

5、籃球聯賽比賽期間由貴公司在籃球聯賽賽區附近進行一定規模的產品銷售活動。

三、贊助活動意義

l、 增加校企間的交流與合作，共同學習，共同發展。

2、擴大公司在各高校影響，通過全面的宣傳，提高公司產品在高校的市場占有率。

3、 通過贊助相關活動樹立企業形象，提高公司的社會效益。

4、 我們真心的希望能夠以此次活動為契機，和貴公司建立更長久的合作關系，幫助貴公司不僅在校內，而且在社會上的最大的利益的實現。我們將在以后的工作為貴公司提供更大支持。

篇4

【關鍵詞】整合營銷傳播 廣告策劃書

寫作要領

【中圖分類號】G【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2013）01C-

0055-03

20世紀90年代，整合營銷傳播理論興起于商品經濟最發達的美國，并在經濟全球化的形勢下，得到了企業界和營銷理論界的廣泛認同。近年來，整合營銷傳播理論也在中國得到了廣泛的認可和傳播。本文嘗試以整合營銷傳播理論為指導，圍繞整合營銷傳播理論兩大特性即“戰術連續性”和“戰略導向性”，從傳播內容及傳播手段兩方面探討整合營銷傳播中廣告策劃書寫作要領。

一、整合營銷傳播理論及特性

（一）整合營銷傳播理論簡介

1992年，被稱為整合營銷傳播理論之父的美國西北大學教授唐?舒爾茨在《整合營銷傳播》中給整合營銷傳播下了一個定義：整合營銷傳播是一個業務戰略過程，是指制定、優化、執行并評價品牌傳播的一個計劃，品牌傳播的受眾包括消費者、顧客、潛在顧客、組織（企業）內部和外部受眾及其他目標。他認為整合營銷傳播的整合分為內容整合和資源整合兩部分，并認為內容整合包括：精確區隔消費者――根據消費者的行為及對產品的需求來區分；提供一個具有競爭力的利益點――根據消費者的購買誘因；確認目前消費者如何在心中進行品牌定位；建立一個突出的、整體的品牌個性，以便消費者能夠區別本品牌與競爭品牌之不同，關鍵是“用一個聲音來說話”。而資源整合應該發掘關鍵“接觸點”，即通過什么樣的傳播手段更有效地接觸消費者，從而把企業和品牌的統一聲音和性格傳達給消費者，并在他們心中形成系統的、良好的企業和品牌的整體形象。這些傳播手段包括廣告、直銷、公關、包裝、商品展示、店面促銷等。無論是內容整合還是資源整合，兩者都統一到建立良好的“品牌―顧客”關系上來。因而整合營銷傳播理論的核心就是將與企業市場營銷有關的一切傳播活動一元化。一方面把廣告、促銷、公關、直銷、CI、包裝、新聞媒體等一切傳播活動都涵蓋到營銷活動的范圍之內；另一方面則使企業能夠將統一的傳播信息有效地傳達給消費者。所以，整合營銷傳播也被稱為“用一個聲音說話”也即營銷傳播的一元化策略。

（二）整合營銷傳播的特性

1.戰術的連續性。戰術的連續性是指在所有營銷傳播中的創意要素要有一貫性，不同的營銷傳播形式、不同的傳播媒體的信息都應彼此關聯呼應。讓包括廣告在內的所有形式的營銷傳播傳達一貫的主題、企業和品牌形象甚至是語調等，形成統一的“聲音”，以使消費者對企業和品牌形成統一的“性格”知覺和一貫的態度。

2.戰略的導向性。戰略的導向性指的是進行整合營銷傳播策劃時，要以企業的戰略目標和要求為依據。為達到公司的戰略以及具體經濟目標，對營銷傳播的整合要達到如下幾個原則性要求：一要提煉特定的有傳播價值的信息，主要包括企業特有的形象、產品品牌的獨特性，以及滿足消費者特定需求的訴求等；二要對信息進行整合和創意表現；三要根據媒體特點和傳播方式對信息進行符合媒體特點要求的再創意，同時對媒體的選擇和運用進行精心策劃，以利于公司戰略目標的最終實現。

二、廣告策劃在整合營銷傳播中的作用

廣告策劃指的是從廣告的角度，根據企業戰略目標以及整合營銷系統實際情況，在科學調查研究的基礎上，運用掌握的廣告策劃技能、新穎超前的創意和跨越式思維，對現有資源進行優化整合，并進行全面、細致的構思謀劃，從而制定詳細、可操作性強的并在執行中可以進行完善的廣告方案過程。廣告策劃的產品是廣告方案，是廣告策略的集合，是一系列可執行和操作的廣告策略，對企業市場營銷傳播活動具有指向性和指導性。一般以廣告策劃書的形式來表達。廣告策劃不僅要對廣告計劃、廣告執行具有統領和指導作用，還要全面考慮整合營銷傳播各環節的諸多因素的復雜關系，要有全局性，又要有前瞻性。

廣告策劃在整合營銷傳播中的作用表現在以下幾個方面：

第一，從傳播角度看，廣告策劃是整合營銷傳播中最重要的傳播計劃，也是整合營銷傳播成功的關鍵。廣告策劃的主要內容和流程是：從市場分析、消費者分析、商品分析入手，在前三個分析的基礎上進行市場定位、商品定位、消費者定位、廣告定位，最后確定廣告主題，謀劃廣告表現和傳播策略。廣告策劃中進行的市場、消費者和商品分析，還有在此基礎上進行的市場定位、商品定位、消費者定位、廣告定位，以及科學確定廣告主題，這一過程正是整合營銷傳播中的“內容整合”的過程和核心內容，也是整合營銷傳播不可逾越和關鍵環節。整合營銷傳播，極力塑造一個突出的、整體的品牌個性，以便區別于競爭品牌，并在消費者心中確立有利位置，離不開廣告策劃中進行的市場、商品和消費者定位，離不開始終要求“用一個聲音來說話”的廣告定位和廣告主題。

第二，廣告策劃的目的和重要作用是促進整合營銷傳播中資源的高效整合。整合營銷傳播中的“資源整合”，實際上就是“在什么時候使用什么傳播手段”，而傳播手段主要包括廣告、直銷、公關、包裝、商品展示、店面促銷等。在諸多傳播手段中，廣告無疑位居榜首。而廣告策劃謀劃的重點正是“在什么時候使用什么傳播手段”以及通過什么媒介和渠道來促使這些手段的高效實現。

第三，廣告策劃的目標和作用，是設法在不同傳播形式中宣傳相對固定的廣告主題，促使整合營銷傳播為企業和品牌創造“一種形象和一個聲音”。這正是整合營銷傳播的根本要求：所有廣告和其他形式的營銷傳播都要貫穿一貫主題、形象或語調等，從而使消費者對企業及其品牌的“聲音”、“性格”形成統一的知覺和一貫態度。

三、廣告策劃書寫作要領

在論述寫作要領之前，首先簡介廣告策劃書的內容和結構。廣告策劃的內容結構多種多樣，個人傾向于如下分法，即分為四部分。第一部分：市場分析。包括本企業產品在內的主要品牌及其占有率分析、本企業產品與競爭品牌之間的優劣分析、未來市場構成的變化趨勢分析。第二部分：消費者分析。包括消費者經濟狀況、消費觀念、購買習慣和心理等分析；消費者群體的構成分析；地域、文化、宗教等自然與社會因素對消費者的影響分析等。第三部分：商品分析。包括與同類商品相比較的情況、消費者對商品的認知程度、企業對商品定位以及消費者對這個定位的認同程度。第四部分：廣告策略。包括根據企業目標確定廣告目標；進行市場、商品和消費者定位；進行廣告定位，確立廣告主題；制訂廣告策略，包括廣告表現策略（創意和表達）、廣告訴求策略、廣告媒介策略（版面、時段、欄目、地點等的選擇或組合）。

不難看出，廣告策劃書的撰寫，關鍵不在結構和格式規范上，而在于與策略謀劃有關的必不可少的幾個環節上，即市場、商品和消費者的分析與定位、科學準確的廣告定位和主題確立、廣告表現策略和傳播策略。這些就是廣告策劃書寫作的要點。

在整合營銷傳播理論指導下的廣告策劃書寫作，應該根據該理論的兩大特性并圍繞兩大問題，抓住上述要點進行創作。兩大特性分別是整合營銷傳播的“戰術連續性”和“戰略導向性”，兩大問題分別是傳播什么內容和如何高效傳播的問題。

（一）確立廣告主題

根據整合營銷傳播的戰術連續性，廣告策劃務使不同的營銷傳播形式、不同的傳播媒體的信息都應彼此關聯呼應，共同傳達一貫的主題、形象或語調等，以使品牌形成統一的“聲音”和“性格”知覺。要達到這個目標，必須進行科學準確的廣告定位并據此確立廣告主題。

1.以科學準確的廣告定位與廣告主題，確保品牌形成統一的“聲音”和“性格”知覺。廣告定位之父艾?里斯創立的定位理論認為，定位就是讓品牌在消費者的心智中占據最有利的位置。廣告定位要解決兩個關鍵問題：一是消費者的“心智”是什么；二是品牌怎么在消費者心智中占據最有利位置。“心智”其實就是消費者的需求及其相關心理；品牌怎么才能占據最有利位置的問題，其實就是以商品或品牌的某種獨特性或利益承諾滿足消費者特定的迫切的需求的問題。廣告定位的過程實際就是在市場、商品、消費者調研分析及定位的基礎上，使廣告從內容到形式達到以商品獨特性、獨到的利益承諾滿足消費者特定的迫切的需求的策略制訂的過程。廣告主題是廣告的中心思想，是廣告內容和目的的集中體現，在廣告的整個運作過程中處于統帥和主導地位。廣告主題不是憑空產生的，它由幾個方面決定：一是本企業商品或品牌在市場上的具體情況；二是本企業商品區別于市場上同類商品的獨特性；三是消費者對該類商品的特定需求以及企業能提供的利益承諾。這三個方面構成廣告的核心內容，也就是廣告主題，它也是在科學嚴謹的市場、商品、消費者分析及定位的基礎上得來的。因此，廣告主題的確立實際就是廣告定位的結果。有了科學準確的廣告定位，才能確立正確的廣告主題，而這兩者的確立必須以科學準確的市場、商品和消費者分析與定位結果為依據。

2.廣告定位與廣告主題的科學確立對市場、商品和消費者分析與定位的要求。

（1）做好市場分析與定位，以塑造出本企業或商品與眾不同的個性或形象。市場定位，就是根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者塑造出本企業產品與眾不同的個性或形象，并把這種獨特個性和形象傳遞給消費者，從而使本企業商品在市場上確定最有利的位置。所以市場分析是廣告策劃工作的重要前提之一。市場定位具體的方法和步驟是：首先掌握同類產品市場情況，尤其是競爭對手的情況，包括企業實力、產品或品牌特點、產品策略、市場策略、營銷策略、廣告策略，等等；其次就是自身的廣告產品在市場中的地位、目標消費者及其心理等；最后運用市場營銷理論研究和分析調查得來的資料，從比較分析中尋找自身優勢，探求市場空白，挖掘本企業產品的獨特之處，以填補市場空白和滿足消費的特定需求，從而完成市場定位。

（2）做好消費者分析與定位，準確把握消費者的特定需求，以便不斷給予滿足。消費者定位是指依據消費者的心理與購買動機，尋求其不同的消費者迫切的特定的需求并不斷給予滿足，從而使企業及其品牌在消費者心目中確立一個有利的位置的定位方法。影響消費者定位的主要因素有年齡、性別、文化背景、經濟狀況等，消費者分析可以上述因素為切入點，并圍繞如下內容進行：一是在某市場大背景下的消費觀念、消費需求，特別是要重視研究和發現潛在需求；二是作為目標消費者的迫切需求、潛在需求、消費習慣等。目的是使消費者的特定而迫切的需求和商品特性統一起來，讓商品以最大限度滿足目標消費者的需要――這一過程實際就是消費者定位。

常見的消費者定位有：從經濟狀況角度進行定位，即區分不同經濟層次的消費者在購買力、購買心理上是不同的，作不同定位，比如，同一種商品，富豪階層品牌第一，不問價格，而溫飽階層講究物美價廉，通過差異化定位，企業結合自身商品特性選擇其中一個或若干個消費群體作為目標市場。還有從文化背景方面定位，抓住亞文化對消費者的有利影響，利用地理、性別、年齡亞文化等特點，準確掌握不同亞文化中的消費者的精神需求特點，并據此進行受人青睞的消費者定位。此外，從心理特點進行定位也是非常有現實意義的消費者定位方法，如求名心理，可以刺激消費者滿足于高人一等、超值享受的需求；求新心理，可以激發年輕消費者滿足唯美、新潮、標新立異的需求，等等。

（3）做好商品分析與定位，以差異化品質個性滿足消費者特定需求。商品定位，通俗地說就是以產品某種獨特性或利益承諾滿足消費者特定的迫切的需求。20世紀50年代初美國廣告大師羅瑟?瑞夫斯提出USP理論，要求向消費者說一個“獨特的銷售主張”。根據USP理論的實質要求，商品分析與定位的主要方法和要求為：在差異化商品分析基礎上的商品定位。和同類商品特別是競爭對手商品進行比較分析，尋求差異性，這是商品定位的基本方法。商品定位的概念明確表明了它的任務：分析出商品的獨特性或利益承諾，以及目標消費者特定而又迫切的需求。因此，商品分析必須與消費者分析密切聯系。消費者分析要解決的是消費者需求什么？商品分析要解決的則是拿什么特點或賣點滿足消費者需求？兩者實際上是同步進行。

商品分析和定位要與市場細分工作相結合。所謂市場細分，就是根據消費者明顯不同的需求特性，把一種商品整體市場分割為兩個或更多個分市場，每個分市場都由需求與欲望相同或相似的消費者群體組成，從而確定目標市場的過程。商品分析及定位，其目標是以合適的定位強力吸引市場細分得出的消費者群體。因此，商品定位必須注意幾個問題：一是根據同質需求細分所得的分市場是否足夠大，能否成為目標市場；二是細分所得的分市場，消費者購買能力如何。這些問題涉及營銷成本和市場前景問題。處理好上述兩個方面的問題，才能保證商品定位具有針對性、正確性和有效性。

同質化越來越嚴重形勢下的商品分析和定位方法。在同質化越來越嚴重的形勢下，尋找商品獨特性越來越困難。現代市場，除按人無我有、人有我優、人優我特的原則對商品特性進行分析外，以馬斯洛需求層次理論以及市場營銷學為指導，運用市場營銷發展規律，結合人們文化品位不斷提高、消費觀不斷轉變的現實，善于抓住消費者越來越重視精神消費的特點，運用由實變虛，虛實結合，挖掘商品概念等方法進行商品分析與定位。

科學嚴謹的市場、商品和消費者分析，為商品歸納獨特的個性，搶占有利的市場位置，也為品牌在消費者心目中建立性格知覺，而這些要素正是廣告定位的根本任務，也是廣告主題核心內容。一旦形成，不會隨便改變，即使有變式，也要保持統一的“聲音”和“性格”知覺，保持統一的形象。

（二）整合營銷傳播的廣告策劃

廣告策劃要根據整合營銷傳播的戰略導向性要求，根據企業的戰略目標和要求，進行有利于整合營銷傳播的廣告策劃，包括對傳播媒介的選擇和組合、對傳播內容進行適應傳媒特點的調整等。

1.圍繞企業的戰略性目標調整廣告傳播內容和形式。整合營銷傳播的心理連續性特點要求，所有廣告和其他形式的營銷傳播傳達一貫的主題、形象或語調等以使消費者對公司和品牌形成統一的“聲音”、“性格”知覺和一貫的態度。但這不等于廣告主題要一成不變。市場變，企業戰略、廣告目標、廣告主題及內容、廣告傳播形式都要隨之變化。根據眾多著名品牌營銷和廣告策略調整的分析研究，筆者認為：圍繞企業的戰略目標調整廣告傳播內容和形式，一是要根據市場、商品或品牌、消費者調查分析及定位進行；二是要接受傳播效果檢驗，根據反饋信息進行調整；三是要在主題相對集中的前提下，結合不同傳播形式預備相應的廣告內容，甚至做到同一種傳播形式有不同預案；四是這些調整要體現在廣告策劃書中，以備遵照執行。

2.圍繞企業戰略目標，進行企業廣告與企業傳播相結合的整合營銷傳播運作。企業戰略目標是指企業在實現其使命過程中所追求的長遠結果，如競爭地位、業績水平、發展速度，等等。要達到這樣的目標，必須圍繞企業戰略目標從企業及其品牌知名度、美譽度等方面創新傳播活動。

整合營銷傳播中的廣告策劃，由統一“聲音”的廣告內容和永不間斷的廣告投放兩個要素構成。然而廣告實踐又無情地證明，單調重復的廣告內容令人生厭，永不間斷的廣告成本巨大，不是任何企業都承受得了的。要殺出這雙重圍困，一是必須改革廣告觀念，把企業廣告轉化成有利于企業發展的企業傳播活動，跳出廣告做廣告；二是站在企業戰略高度上，在保持廣告目標和廣告主題不變的情況下，按企業傳播的策略對廣告內容進行多樣化和系統化改造，并通過隱去功利性等方法增加傳播的廣泛適應性，把企業廣告的內容融合到擅長與各方面溝通和交流的企業傳播活動之中。

美國科羅拉多大學湯姆?鄧肯把關系利益人概念引入整合營銷傳播中，認為通過各種媒介或其他接觸方式（如公關活動等）與員工、顧客、投資人、普通公眾等關系利益人接觸，可以建立互利關系。整合營銷傳播，除促進商品銷售外，應該以企業及其品牌塑造形象、提高知名度和美譽度為根本目標，多采用公關傳播手段。一是以人際媒介傳播方式達到廣告的目的，具體方式有如對話、論壇、會議交流、參觀訪問等。二是通過組織或組織活動傳播企業信息也不失為好方式，這種方式在企業內部，可以分自上而下或自下而上的縱向傳播，如文件、指令和會議的傳播；對外可以通過公務往來、業務聯系、公關活動、企業聯誼、聯盟合作等進行橫向傳播。三是通過參與公益、慈善、文體活動或參與危機事件處理等方式，和各地級政府間進行合作與交流，這種合作與交流的結果，往往容易產生新聞效應，依靠新聞媒體的公信力，企業信息的傳播效果更佳，隱含其中的廣告，效果更好，影響更大。

總之，廣告整合營銷傳播中廣告策劃書關鍵不在于寫，更重要的在于怎么做策略謀劃。廣告策劃書寫作要領歸結起來就是：以市場、商品和消費者分析與定位為基礎，進行科學準確的廣告定位和廣告主題的確立，然后圍繞廣告定位及主題，從市場、商品和消費者分析入手，研究廣告創意，結合傳播理論探索傳播策略，按邏輯順序處理各要點間關系，按一定的格式要求編排各部分內容。

【參考文獻】

[1]陳培愛.廣告學概論[M].北京：高等教育出版社，2004

[2]鄔曉光，張曉.廣告文案寫作[M].北京：機械工業出版社，2005

[3]韓平.廣告策劃與創意[M].北京：高等教育出版社，2006

【基金項目】廣西高校優秀人才資助項目（2009年第55號）

篇5

校園超市項目策劃書一 、項目背景

1、時間緊

2、人員緊張

3、資金不足

二、項目的意義

1、響應自主創業的號召

2、提高學生社會實踐能力

3、助學扶貧

4、支持學校活動

5、為全校師生服務

三、市場分析

1、市場需求容量分析

中國人民公安大學是一個非常特殊的市場，有特定的消費群體（老師和學生）。目前有在校學生10000人左右，而且隨著學校的壯大，人數也逐年遞增。這是一個不可忽視但又尚未被充分合理開發的消費市場，市場容量巨大，潛力無限。

2、消費者分析

（1）消費人群分析（學校師生：10000人左右）

高校學生是一個高消費的群體，有固定的來自家庭的經濟支持，消費習慣易受他人影響。同時購物也是當代高校學生的一大喜好。

（2）購買力分析（估計人均月生活費1500元）

調查發現，在校學生每月的生活費在1000元以上的占86%。伙食費、通訊費，形象設計費，交通費，其他固定消費除外，他們在校內小買部、面包店、水果店平均每人每月的消費是300元。由于校內的店面少，市場不夠飽和，所以市場購買力很大。

3、競爭分析

校內有另外兩家超市。

4、優勢分析

（1）更大范圍的靠近宿舍區和教學區，能給消費者帶來很大的方便。

（2）價格合適，容易受到消費者的青睞。

（3）商品較為綜合，基本能滿足學生的需求。

5、劣勢分析

（1）時間緊，資金不足。

（2）沒有經營管理經驗，沒有采購經驗，不能有效的控制初期成本，不完全了解學生的消費水平和消費習慣。所以在以后的很長一段時間還需要學校和專業指導老師的支持、幫助。

四、商品規劃

本超市地點在校園內，消費群體以在校學生為主。大學生是一個特殊的消費群體，表現在他們有旺盛的消費需求，他們的年齡相近，需求差異不大，有著不同于社會其他消費群體的消費心理和行為。針對此類消費群體本超市將規劃設置以下類別的商品。

休閑食品類 主要是各類零食

冷藏日配類 牛奶、香腸、冰糕、冰淇淋等

生活用品類 各種洗漱用品、各種清潔用品、保健用品等

學習用具類 各種筆、各種書寫用具、計算器、算盤、文件夾等

飲料類 礦泉水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料等

面點類 面包、蛋糕等

水果類 蘋果、梨、香蕉、西瓜等水果，及橘子、桃等季節性水果

干果類 開心果、瓜子、花生 松子、栗子、核桃、棗、葡萄干等

五、采購策略

采用集中采購模式，是指超市設立專門的采購機構和專職采購人員統一負責超市的商品采購工作，如統一規劃同供應商的接洽、議價、商品的導入、商品的淘汰、商品的補貨等。同時每次采購臨時任選一名采購助理，起監督和協助的職能。超市門店只負責商品的陳列以及內部倉庫的管理和銷售工作，對于商品采購，店面工作人員有建議權，可以根據自己的實際情況向總部提出有關采購事宜。

（1）選擇商品；

（2）選擇供應商及讓供應商了解本公司及操作流程；

（3）供應商報價及商品相關證件；

（4）洽談供貨交易條件（合作形式，結算方式）；

（5）決定銷售商品進價及促銷事項及入場費等；

（6）報備采購人員審閱（供應商及商品準入）；

(7）簽定購貨合同；

(8)建供應商檔案，入電腦存檔備案；

（9）商品信息入電腦部存檔備案；

（10）合同入電腦部存檔備案；

（11）下初次定單；

（12）新品上市須提前10天報備采購部，更改交易條件及價格須在采購部同意一周后執行；

六、價格策略

本超市在為校園師生服務的同時也要最求一定的效益，在運行過程中以平價銷售為主，由于超市的商品可能會受到需求、庫存、季節變差等諸多因素的影響，所以需要偶爾做出一些價格反應。具體將運用到低價、促銷價、季節性變價策略。

七、銷售策略

校園超市的主要銷售渠道為：終端店面銷售、學校單位聯合行銷、開展各種促銷活動三種。

1、終端店面銷售：超市銷售主要采用零售方式。通過學校減少進入壁壘。學生和老師一般較為相信校內的超市，發生問題處理及時，且信譽有保障。

2、學校單位聯合行銷：學校對辦公用品需求較大，學校學生需要的學習用具較大，學校開

展活動所需的道具、裝飾用品較多。為了能給學校師生服務，為了能給他們帶來方便，本超市可與學校合作，為他們帶來方便的同時為他們節約一定的開支。

3、開展各種促銷活動：為了刺激消費者的需求，為了提高超市的效益，超市除了打折、特價以外還需要開展其他的促銷活動。如抽獎、積分、贈送禮品、贊助等。

八、管理制度

1、人事調配制度

（1）店面管理者1人 由所有股東或者任命的管理者輪流管理，以不與學習時間相沖突

（2）采購主管1人 由股東會任選，每次采購臨時任選一名采購助理，起監督和協助的職能。

（3）收銀員1人 選2-4人為儲備收銀員（偏向勤工勤工儉學者）以備不時之需。

（4）營業員3人 選3-10人為儲備營業員（偏向勤工勤工儉學者）以備不時之需。

（5）會計1人 長期固定員工

（6）出納1人 為節約成本在股東內選舉

若需其他工作人員，股東臨時暫任。

估計在職工作人員為8人，基于不與學習時間發生沖突而儲備一定數量工作人員。實行計時工資制，工資按周次發放。

2、店面管理制度

超市的營業時間視市場狀況而定，一般情況為冬季：7:30—21:30，夏季：7:00—22:00 營業前

(1)人員出勤，儀容、儀表；清潔店內衛生；

(2)檢查貨品是否完好，整理貨品、貨架；

(3)備好當日所需各類票據，如小票、發票、收據等；

(4)預備所須零錢，所需金額及面值依據實際情況來定；

(5)了解當天新上產品及其價格；

營業中

(6)了解當天商品調價及促銷活動,新品、特賣品及標志的放置；

(7)巡視負責區域內的貨架，了解銷售情況，是否需要緊急補貨；

(8)是否有工作人員聊天或無所事事。賣場中是否有污染品或破損品；

(9)是否進行中途存款；

(10)價格卡與商品陳列是否一致；

(11)交接班人員是否正常運作；

(12)協助顧客做好服務，如回答顧客詢問，接受顧客的建議；

(13)注意賣場內顧客的行為，有禮貌的制止顧客的不良行為；

(14)為顧客做結帳及產品包裝服務；

營業后

(15)是否仍有顧客滯留；

(16)賣場射燈、招牌燈等設備是否關閉；

(17)當日營業現金是否全部收好（鎖好）；

(18)整理各類票據及當日促銷物品；

(19)填寫交接班記錄；

(20)進行當日盤點，填寫登記銷售日報表；

(21)整理衛生；

(22)（關店）由負責人/店長開晚會，總結當天工作，做好關店安全工作

3、商品管理制度

（1）通過對市場的調查和以前銷售情況的分析，對以后銷售的預測，促銷活動的需求和商品的季節主題制定商品計劃。

（2）根據商品計劃訂購商品，制定定貨單。

（3）對每一個品種作一個庫存商品管理表，解決商品的規格問題。為了防止商品的資金積壓。

（4）制作一個庫存商品資金占有率表。

（5）新到商品陳列前，先要檢查商品是否完好。

4、銷售管理制度

（1）制定銷售計劃及相應的銷售策略

（2）建立銷售組織并對銷售人員進行培訓

（3）制定銷售人員的個人銷售指標，將銷售計劃轉化為銷售業績

（4）對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現進行評估

5、財務管理制度

（1）將湊集的資金統一由財務部管理，財務部負責做賬，將做成的明細帳以及發票（收據）一個月一次上交股東管理層審核。

（2）每次采購部進貨所需經費需在財務部登記申請后，經股東管理層審核方可撥款。進貨剩余費用和進貨發票需及時上報財務部，財務部需做好每筆款子的賬目。

（3）采購員外出辦公車費均可報賬，但每次車費報賬不超過5元，報賬時財務部見車票方可報賬。

（4）廣告宣傳等其他商業費用均由股東管理層商議后交由財務部登記，采購。

（5）所有支出費用需經由管理層決定后，形成文件，蓋章后有效執行。

（6）在銷售過程中如遇到任何一突發狀況，經股東管理層商議，形成文件蓋章后，由財務部啟用后備資金。

（7）每月員工工資結算有財務部經股東管理層審核批準后統一下發。

（8）員工在工作中如有違反制度，由人力資源部出具相應的罰款單子上交股東管理層，經股東管理層審核后，由財務部執行。

九、店面規劃及設計

1、店面布局【校園超市營銷策劃方案】

2、店面選址

為滿足學生的需求應盡量選擇人流量大的地段，店面大小最好是在5×20=100m 以上，這樣有利于商品的擺放。(目前理想地址是禮堂對面)

3、店面裝潢設計

店面形象的好壞能影響消費者的購買情緒。同時店內裝潢設計也能給消費者引發暗示，也會影響消費者的消費心理。在設計店面時要體現超市的定位以及發展前景。

4、員工服裝設計

首先在款式、布料、顏色等方面有個基本的概念，再聯系服裝廠家來洽談，或者找專業的服裝經理人來為員工服裝架構。要求他根據超市的服務對象、著裝環境、著裝對象（年齡）等，推薦或設計出適合的職業裝。

十、投資收益預計

1、一次性投入

（1）場地租金：通過與學校合作，場地免費提供。

（2）固定資產投入

a.收銀機pos系統（2臺 ） 2×2200＝4400元＋2350（電腦）＋4800（軟件）＋800（激光掃描儀）＋2300（條碼打印機）=14650元

b.辦公系統：收銀桌2×500＝1000 辦公桌：1000元

c.貨架（除各供應商提供）300×13個 100×28個 80×32個=9260元 冰柜冰箱：10400元 花車：500元

d.廣告牌及宣傳資料：500元

e.啟動資金10000元

f.流動資金10000元

合計： 47950元

2、投資效益分析

(1)前提條件

a.宣傳到位；

b.提供優質服務；

c.價格公平合理；

(2)市場需求估計

a.消費群體：3500人

b.人均每月銷售金額60元（保守估計,調查結果為65.05元）

c.消費群體月需求量3500×60=21萬元，年需求量21×8個月=168萬元

(3)銷售計劃：按50%消費者在本超市消費計算，每月銷售額為10.5萬，每年銷售額為84萬

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關鍵詞 新媒融合；移動互聯；微信平臺；微閱讀；微廣告；頂層設計

中圖分類號G206.2 文獻標識碼A 文章編號 1674-6708（2013）107-0076-03

科學技術作為第一生產力對社會發展和人類進步具有重要作用，而科學技術的傳播則承擔著普及和推廣科技知識以及其相關要素的作用。科技傳播的觀念在20世紀90年代開始進入中國，目前我國的科技傳播已經從理論研究階段進入實際運行階段。

科技傳播承擔著把科技知識從其擁有者傳送到接受者，使接受者了解和分享到同樣知識信息的任務，它對科技發展和社會進步具有十分重要的作用[1]。企業是一個國家經濟發展的主體，在其發展的過程中，市場拓展維系著企業核心競爭力。新媒體融合的環境下，使用科技傳播手斷擴大品牌知名度，頂層設計的成敗直接關系著企業的的發展生命力。

1 新媒融合拓展科技傳媒手段

1.1科技傳播學的概念

科技傳播學是研究人類一切科技傳播行為和過程發生、發展的規律及科技傳播與人和社會的關系的學科。它是從傳播的社會功能出發，利用行為科學的研究方法，以系統論、信息論和控制論為基本理論，以科技信息的交流與傳播為研究對象的一門新興邊緣交叉學科[2]。科技傳播，是科技發展的基本條件，是科技工作者進行科學發現和技術發明的基本支持。科技傳播是科技和社會的“血液循環系統”，是人類社會進步的階梯。

1.2新媒體被形象地稱為“第五媒體”

新媒體是新的技術支撐體系下出現的媒體形態，如數字雜志、數字報紙、數字廣播、手機短信、網絡、桌面視窗、數字電視、數字電影、觸摸媒體等。相對于報刊、廣播、電視四大傳統意義上的媒體，新媒體被形象地稱為“第五媒體”。較之于傳統媒體，新媒體的形式隨著生活科技以及人們對于信息的需求，瞬息萬變以不同的形式出現在人們的視野中，比如時下非常風靡的移動電視流媒體，數字電影，數字電視，多點觸摸媒體技術，重力感應技術，數字雜志等諸多形式。新媒體技術的應用體現了受眾群體對于信息的抓取更加的深入，希望得到更大程度上的互動，以及對于信息的重新自我詮釋，受眾可以根據自己的喜好經歷參與其中獲取自己最想得到的信息。

1.3企業與科技傳播的有機結合

企業市場拓展離不開企業文化、形象、產品性能等諸多科技傳播形式。

企業文化的傳播，是對企業文化的全面內涵和組成要素進行全方位的推廣和擴散。企業文化傳播，分為內部傳播和外部傳播。企業內部的文化傳播，又分為個體傳播和組織傳播；個體傳播是指企業里，認同與支持企業文化的員工，通過自己的工作或執行任務或做人做事來傳遞企業文化信息，去感染、感化周邊的同事；組織傳播是指企業通過完善內部報刊、廣播、電視臺、櫥窗、宣傳欄等渠道與舉辦企業文化征文比賽、文藝晚會、企業文化演講、評先進等活動及健全相關管理機制體制，來宣傳與推廣企業文化。

1.4 傳播是企業形象實踐的第一項工作。

作為一個形象塑造過程，傳播就是傳播者運用一定的傳播媒介與傳播對象相互作用的過程，即企業形象主體和客體相互作用的過程[1]。 企業形象傳播主要是指企業以外部公眾作為傳播對象，通過積極而主動的對外傳播方式闡明企業目標形象的宗旨，傳達企業為實現公眾價值所做出的努力。在企業形象傳播中，產品/服務、廣告、公關活動、CI設計是最常用的對外傳播方式。

2 新媒體時代的諸多表現形式

新媒體是是利用數字技術，網絡技術，移動技術，通過互聯網，無線通信網，有線網絡等渠道以及電腦、手機、數字電視機等終端，向用戶提供信息和娛樂的傳播形態和媒體形態。

新媒體的形式隨著生活科技以及人們對于信息的需求，瞬息萬變以不同的形式出現在人們的視野中，新媒體的特征具有交互性與即時性，海量性與共享性，多媒體與超文本，個性化與社群化。

1）網絡：是信息傳輸、接收、共享的虛擬平臺，通過它把各個點、面、體的信息聯系到一起，從而實現這些資源的共享；

2）APP應用軟件：中國互聯網信息研究中心權威數據顯示：每天有將近8000萬人在使用智能手機訪問各種APP軟件，智能手機與終端PC相比較，有著無可比擬的優勢；APP應用軟件與電腦終端的最大區別在于，在智能手機全民覆蓋之下，APP應用軟件更貼近于生活，并且由于智能手機可以隨時隨地的查閱信息、攜帶方便等諸多優勢，應用人群大幅增加。企業APP軟件的開發就成為了新一道的商機；

3）IPTV：即交互網絡電視。一般是指通過互聯網絡，特別是寬帶互聯網絡傳播視頻節目的服務形式。互動性是IPTV的重要特征之一；

4）移動電視：作為一種新興媒體，移動電視除了傳統媒體的宣傳和欣賞功能外，還具備城市應急信息的功能。

5）博客：從傳播學角度對博客的研究中，有學者總結了博客的傳播模式及傳播性質，認為“博客突破傳統的網絡傳播，實現了個人性和公共性的結合”。

6）微信公眾平臺：是騰訊公司在微信的基礎上新增的功能模塊，通過這一平臺，個人和企業都可以打造一個微信的公眾號，可以群發文字、圖片、語音三個類別的內容。目前微信公眾平臺支持PC，并可以綁定私人帳號進行群發信息。

微信公眾平臺主要面向名人、政府、媒體、企業等機構推出的合作推廣業務。在這里可以通過渠道將品牌推廣給上平臺作用。用戶在你的App中看到的某個精彩內容（比如文章、歌曲、視頻等），TA想分享給微信朋友圈的好友們，點擊“分享到微信朋友圈”，完成授權后，內容就可以發送到微信的服務器，好友在朋友圈中就能馬上看到這個內容了；

7）中科云媒：讓農民盡享科技魅力。，“中科云媒”是山西省科協基層科普設施建設工程的主要內容，也是山西科技傳媒集團自主研發的第一個跨平臺科普服務系統，通過將科普服務平臺建設與科普內容資源建設的有效集成，為農民提供服務。

據了解，“中科云媒”包括視頻點播、數字報刊瀏覽閱讀、供求信息瀏覽、農業氣象信息即時、病蟲害預警預報及防治方法、農資防偽識別及農產品溯源服務、農業政策解讀、全省各地主要農貿市場每日最新市場行情及價格曲線等多項服務。

3新媒手段科技傳播的商業價值

新媒體的發展將是未來媒體發展的新趨勢，傳統意義上的媒體是通過電視，廣播，報刊，雜志，單一形式的完成的對于信息的傳播，而新媒體是集傳統意義的媒體的基礎上運用數字媒體技術開發創意完成的對于信息的傳播加工以及新的詮釋的一種新的媒體概念[3]。

2012年網絡零售交易規模達1.32萬億元，而到2020年，這一規模可能達到4.2萬億元。中國電子商務研究中心與麥肯錫全球研究所都報告稱，中國的電子商務市場呈現高速增長，預計到2020年，網絡零售可占到中國消費市場10%-16%的份額。

網絡營銷的具體操作步驟為：

1）搭建企業網絡營銷平臺大的公司可以建立自己的網站，小的公司可以與有關網絡公司聯盟，在網上安一個“家”；

2）網絡推廣（搜索引擎的優化、商機、電子郵件、博客營銷……）；

3）建立消費者數據庫。消費者是企業的戰略財產，企業必須重視借助網絡收集、分析消費者信息；

4）鎖定網上消費者。企業必須吸引消費者上網并且促使他們多次訪問和長時間瀏覽企業網站的營銷策略；

5）強調個性化。為了贏得消費者依賴，企業必須把每個消費者看成是獨立的、不同的個體；

6）重視差異化營銷、直銷。利用互聯網進行差異化營銷，大力開展包括E-mail營銷在內的直銷；

7）建立快速的顧客回應機制。包括對客戶意見和建議、投訴和抱怨的快速回應，以及快速的物流機制。要最大限度地抓住每一次與客戶交流的機遇，盡可能快地提供滿足顧客特有的時間和交付要求的服務。

在移動互聯網大肆發展的當下，掌握了最有市場的科技技術，就意味著掌握了市場經濟動向。APP應用軟件對于商家來說有何優勢呢？

我們打一個比方，一家服裝生產商，每次都要去找尋批發商來進貨，感覺挺麻煩的。利用APP應用軟件，服裝生產商可以將自身的產品信息到APP平臺上，而不需要經過批發商等中間環節，銷售更加便利，獲取的利潤也更加豐厚，而消費者也能夠購買到性價比最高的商品；同時通過APP軟件，商家還可以多方面展示自身的品牌、形象。

在APP應用軟件被人們所熟知、操作的越頻繁的年代，學會讓產品在上面的傳播和推送，無疑是一本發家致富的生意經。聚尚科技所推出業務，足可以幫助中小企業建立起自己獨一無二的APP應用，在市場競爭激烈的現在，讓企業少走彎路，并在這一個彎道，成功的超過競爭對手，駛向成功的終點！

微信的消息群發功能，微信公眾平臺的主要功能的定位如下：微信主要價值：在于讓企業的服務意識提升，在微信公眾平臺上，企業可以更好的提供服務，運營方案上面；微信公眾平臺有很多方式，可以是第三方開發者模式；也可以是簡單的編輯模式；不管哪種模式，微信公眾平臺這里建議大家以內容取勝，不要隨意去刷粉絲，很容易封號。

群發推送：公號主動向用戶推送重要通知或趣味內容。自動回復：用戶根據指定關鍵字，主動向公號提取常規消息；另外就是1對1交流：公號針對用戶的特殊疑問，為用戶提供1對1的對話解答服務。

值得一提的是：新媒體的參與性非常強，不需要太為復雜的設備，技術以及人員的配備就可以實現你自己的新媒體作品，如當下非常熱捧的定格動畫。在新媒體技術還未誕生之時，人們想通過簡單的方式表達自己獨創的想法有些許困難，但當新媒體技術誕生后，你只需要一臺相機，一個剪輯軟件，以及你充滿創意的想法就可以完成一個新媒體的產物。

新媒體技術就是交互式媒體的展現，未來媒體的發展趨勢便是受眾與媒體之間更多更深層次的互動，從而為企業產品拓展市場創造商機。

4 企業科技傳播的頂層設計

那種酒香不怕巷子深的時候畢竟已經過去了，在如今，企業要想將自己的產品打入消費者的內心，使他們接受，認可，已經很難辦到了。因為同類的產品已經非常多，競爭力非常大。企業如何通過科技傳播。更好地開展營銷工作呢？

企業科技傳播的頂層設計、網絡營銷策劃就是很重要的一個過程。

企業開展科技傳播和網絡營銷要切實落實好幾個步驟，一定要弄好企業的計劃，也就是企業網絡營銷策劃書，而且企業要有對應的專職部門承接管理、實施等職能。

全面考慮問題： 要從市場出發，創意要有獨特性，創意要有可行性，團隊意識與分工協作； 隨時解決問題的應變能力；以提升企業品牌和效益為目的，優秀的營銷策劃方案。

1）要嚴格遵循5w2h定律，設定科技傳播手段和形式

[4]5個w是指：

what：方案要解決的問題是什么？執行方案后要實現什么樣的目標？為企業能創造多大的價值？

who：誰負責創意和編制？總執行者是誰？各個實施部分由誰負責？

where：針對產品推廣的問題所在？執行營銷方案時候要涉及什么地方？單位？

why：為什么要提出這樣的策劃方案？ 為什么要這樣執行等等？

when：時間是怎么樣安排的？ 營銷方案執行過程具體花費多長時間？

2個h是指：

how：各系列活動如何操作？ 在操作過程中遇到的新問題如何及時解決處理？

howmuch：在方案需要多少資金？多少人力？ 這猶如打仗，要做到精打細算。 知己知彼，方為百戰不殆！

2）科技傳播、營銷策劃五大方案

（1）戰略整體規劃：市場分析、競爭分析、受眾分析、品牌與產品分析、獨特銷售主張提煉、創意策略制定、整體運營步驟規劃、投入和預期設定；

（2）營銷型網站：網站結構、視覺風格、網站欄目、頁面布局、網站功能、關鍵字策劃、網站SEO、設計與開發；

（3）傳播內容規劃：品牌形象文案策劃、產品銷售概念策劃、產品銷售文案策劃、招商文案策劃、產品口碑文案策劃、新聞資訊內容策劃、各種廣告文字策劃；

（4） 整合傳播推廣：SEO排名優化、博客營銷、微博營銷、論壇營銷、知識營銷、口碑營銷、新聞軟文營銷、視頻營銷、事件營銷、公關活動等病毒傳播方式；

（5） 數據監控運營：網站排名監控、傳播數據分析、網站訪問數量統計分析、訪問人群分析、咨詢統計分析、網頁瀏覽深度統計分析、熱門關鍵字訪問統計分析。

3）依據不同的受眾、不同的新媒體制定不同步驟

（1）明確企業要達到的階段性商業目標

企業在進行傳播營銷的時候，預期要到達兩個效果，一個是提升銷售業績，這個可以從網絡訂單客戶去驗證，另外一個是提升企業整體形象。

（2）新媒體環境下，網絡營銷環境分析

企業在做網絡營銷策劃的時候要順應與自己經營有關的宏觀要素，衡量相關網絡市場需求，評估網絡消費者購買行為，目標人群分析。

（3）科技傳播+網絡營銷：診斷分析策略

網站的域名空間程序策略：網站一旦選定域名推廣后就不要再更換了。網站風格的用戶體驗策略：做一個即能展示企業形象，又對搜索引擎友好，而且能誘導客戶消費的網站。網站關鍵詞搜索引擎優化策略：在書寫優化策略的時候不要把過程寫的太詳細了，把過程目標化酒可以。

（4）網絡上的許多網絡營銷策劃書。

電子商務覆蓋策略：只要能切身為企業盈利就是成功的網絡營銷，對電子商務平臺的分析應該是首要的和重點的。

橫向信息覆蓋策略：百科平臺策略，問答平臺策略，博客平臺策略，分類信息平臺策略，論壇平臺策略等，這些平臺依賴于有巨大的人氣和專業性內容劃分。

縱向信息覆蓋策略：百度系列策略，騰訊系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，門戶行業系列策略等。

網絡廣告投放策略：在選擇廣告投放時要做周密的調研，否則收益還沒有投入大。

口碑網絡營銷持續傳播策略：即時工具推廣策略，SNS社交化工具推廣策略，視頻推廣策略，重點論壇推廣策略。

5 結論

科技是第一生產力，科技帶動整個經濟社會發展，在這其中科技傳播扮演著企業與受眾聯系紐帶的角色，并對企業品牌文化的傳播發揮著越來越重要的作用。

企業能否在市場上站得住腳？需要用產品的市場份額占有率來說話。無論是產品的廣告投放，還是企業市場的知名度大小，都離不開科技傳播，那種傳統媒體的企業文化、形象宣傳早已成為過去，新媒融合時代下，就要用新媒體的表現手段，來提高市場的認知度。

不可否認，新媒體傳播的方式迅捷、內容及時更新，都會對企業來講重要意義。了解新媒體形式的科技傳播特性，企業要有配套的頂層設計和實施機構。只有科學研究市場，只有利用新手段適銷對路的研究走向市場的捷徑，方能使企業在市場上立于不敗之地。

參考文獻

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[2]郭慶光，楊琴，等.科技傳播學教程[M].北京：科學普及出版社，2008：15-20.

[3]周志平.媒介融合：媒體未來發展的新趨勢[N].南京：傳媒觀察，2010，8（下半月）.

篇7

他，就是劉勇明。

大學生時期做小販

劉勇明出生在廈門集美郊區。之前的郊區，如今已成為市區的一部分。劉家在郊區有許多房子，后來拆遷政府補助了一些錢。再加上父母開飯店，家中的經濟條件一直很好。劉勇明聰明好學，小學時一直是第一名，初中保送到廈門外國語學校。但到初中時他與城市孩子的成績差距明顯拉大，四個班160人，劉勇明排100名。因為城市孩子小學四年級就學英語，他沒有。這讓劉勇明感到痛苦。從此，他非常刻苦，到了初三已是年級第一名。中學六年，接受的都是國際化教育，高考時，他的分數可以上北大清華，但他估算分數時過分保守，最后上了西安交大的環境工程。

在西安交大讀書時，劉勇明曾是學校的風云人物。他不斷倒騰MP3、手機、電腦等數碼產品來賣。去廣東進500個鼠標帶到西安，很快就可以賺幾萬元。越做越上癮，后來，他很快就從幾萬元賺到幾十萬元。

父親很不支持他在學校做生意的行為，要他好好讀書，于是，從大三下學期開始，劉勇明聽從父親的告誡，再也沒有做過生意。

大學畢業后，他拒絕了很多體面的工作，最終他選擇去了亞洲排名前列、韓國最好的理工大學POSTECH讀碩士。

放棄讀博士，創業開淘寶店

在讀碩士期間，作為美日韓交換生，劉勇明參加了為期一年的全球科考項目，通常出海就是一兩個月。海上漂流生活，讓他感到特別孤獨。這段經歷，讓他有了抗極端高壓的能力。

2007年，在讀碩士期間，經同學介紹，他在韓國認識了一位青島女孩子，戀愛并結了婚。碩士畢業后，劉勇明同時被美國8所名校錄取，他最終選擇了獎學金很高的麻省理工學院。讓人沒想到的是，2009年3月，他去美國讀博士，只學了一個多月就退學了。

每天要處理幾百項數據，劉勇明感到非常枯燥，而這種生活要持續5年多才能拿到博士學歷。更重要的是，由于生活所迫，他和老婆每天都只能吃很廉價的食品。于是，他想回國進入電子商務領域創業。

劉勇明的決定看似突然，其實他早在2002年就非常關注網絡零售，并認真研究過這個行業。當年他還在讀大學，就自建網站賣了一千多臺電腦和MP3。只不過當時還沒有電子商務這個概念。

創業地點的選擇很偶然。2009年5月1日，飛機在浦東機場降落，劉勇明看到了杭州的大巴，他想，那就杭州吧。之前，他對老婆說，要么北上廣，要么杭州，只要電子商務氛圍濃厚就可以。

在杭州黃龍下車后，在附近的友誼新村租了個30平方米的房子，月租1550元。劉勇明開始了創業，把僅有的3.2萬元全拿去進貨，其中還包括老婆的嫁妝錢。

起初，劉勇明找在韓國的同學代購化妝品 ，后來便自己找渠道進貨。但就在他思考如何做獨立網站、社區時，突然發現老婆代購化妝品的淘寶店已經做得很好了。于是，他把精力轉向了淘寶店。

2009年6月10日，他有了第一個員工。他把店鋪起名為Nala，是《獅子王》里“辛巴”的女朋友“娜拉”，還有個重要的原因，國際上的知名大公司名，多以字母“A”結尾。

劉勇明的想法和目標很簡單：做一家口碑很好的網絡代購。當時，淘寶網上代購韓國化妝品的網店成百上千，競爭非常激烈。不過，理科專業畢業的劉勇明做網絡代購，有自己的獨家法寶――用數據分析的方法，像做實驗一樣做代購。就這樣，一點點分析，一次次實踐，經驗越來越豐富，客戶越聚越多。

2009年底，Nala月營業額上百萬，半年時間就做到了3皇冠。

淘寶最大的化妝品零售商

經歷了創業初期的激情后，2010年夏天，劉勇明不想繼續做生意了，想著回去把書讀完。

但就在這時，經緯創投突然打電話給他說老板邵亦波想見他。這次見面和談話，不僅讓經緯創投決定投一大筆錢給他，而且也讓劉勇明確定了Nala的發展。

邵亦波對他說，中國商業機會非常多，如果你把你讀書時做的精細化東西放在這里來做，按你學會的思維方式、模式，一個個放在中國商業領域試驗，總能測出一兩個準確的方式，然后你就拼命地，執著地做下去，專注地做下去，做到極致，做到瘋狂，就一定能成功。你現在是身家過千萬的人了，做到過億也不是難事。以前做的不過是小買賣，接下來，你要做的就是影響別人，影響行業，影響社會，朝一流商人發展。

這一席話，深深打動了劉勇明。

劉勇明明確了自己的發展方向，抖擻精神把所有身家都放到公司，一年瘦了15斤。2011 年開始，Nala已經從一個大賣家轉身為一個真正的電子商務企業，夏天，獨立的 B2C 上線，在供應鏈、品牌合作、運營等各方面具備了扎實的基礎。經過努力，Nala發展成為淘寶最大的化妝品零售商，做到了三金冠。現在，劉勇明正帶領自己的團隊，朝著更高的目標奮進。

劉勇明成功經驗談：

一、把握最佳進入時機。

2009 年初是一個最好進入電子商務行業的機會，此后各方面成本高漲，各個類目的強者也出現了，特別是資本和傳統企業的進步，更加劇了競爭。像我這么低的啟動資金，在今天已經很難，并且幾乎不可能做出較好業績。所以，創業把握好時機是非常重要的。

二、找到第一批合作者很重要。

最開始的一兩個月，我最關心的是每天賺幾百還是賺一兩千元。因為我們的貨品是自己從韓國商場代購的，所以價格高，但顧客比較信任。代購模式 也只是初期的時候可以，現在基本沒有什么大市場了。

后來，我們的業務越來越多，只靠我跟老婆不能勝任了。于是我開始組建團隊。我看了幾波人，試過幾波人，終于在 6 月份找到了我的第一個合作者 F。F 雖很年輕，但確實是難得的具有上進心和專業精神的電商新銳，如今已經能夠獨擋 Nala 數百人公司的運營總監一職。8 月份，當我們訂單日均在 50-100 單的時候，我又找到了 S 和 Z 兩個人，S 是客服，Z 負責倉庫和發貨。 我、老婆、F、S、Z，五個人，性格互補，能力互補。到現在，除了我老婆早已經退出， 其他幾個都已經是公司高層管理人員，也是公司的堅實骨干。我們合作非常默契。 所以，找到第一批合作者，很重要。這是團隊的基礎。

關于組建團隊選人方面，我覺得有幾個原則：

（1）皇帝制在小團隊里，比民主制要好很多。但隨著團隊增長和公司治理難度加大，對領導者的胸懷和寬容度要求很高。

（2）團隊中德能不行的，要毫不猶豫的淘汰掉。

（3） 互相信任，是合作的基礎。不管你學歷背景有多強，如果大家組合在一起，不能同心同志，還比不過一群團結一致的草根。

（4）在創業開始，夫妻店可以節約成本，但當你想把事業做大的時候，一定要去掉個體戶和夫妻店！

（5）小公司很不好找人，必須不惜一切代價尋找身邊任何可能的人。

三、財務規劃和毛利在早期很重要。

2009 年，我們發展很快，很快做到了皇冠，團隊搬了幾次家后，也增加到了十幾人。 我們是從很少的資金做起來的，到 2011 年初，中間也沒有借款和融資。能做起來的一個重要原因，是我們有足夠的資金滾動，其中的核心是我們的毛利率足夠高。

我看到的 90%的電商創業者盡管有很長的創業計劃，但是在財務規劃上一看就行不通。資源不多的創業者，一定要記住的一點就是：你從開始的每一天都要去努力實現盈利！創業初期，錢是讓你成功的最重要的東西。電商本質是生意，生意路上，只有錢，才能讓你一直保持激情。 從草根做起的你必須每天都賺錢，這樣你才能購買更多的電腦，花更多的廣告費，聘用更多的員工。這樣你才能把生意慢慢做大。

做電子商務，售后服務是非常重要的一環。好的售后服務也是靠錢做起來的。沒有賺錢，你怎么談服務？怎么談口碑？比如 5 層紙盒包裝一定比 3 層紙盒好，這就是錢的問題。 所以創業起步的規劃，最重要的而且可能是唯一重要的就是，你怎么用你手頭很少的錢去賺一些錢。比如你有5萬，你應該想的是怎么從5萬元賺到10萬元，然后從 10 萬賺到 20 萬，從 20萬賺到40萬。而不要去想太多什么運營模式，什么營銷手法，什么推廣渠道，什么團隊建設。你需要趕緊解決的是未來幾個月的財務規劃。庫存多少？工資多少？廣告費多少？稅費多少？購置電腦寬帶快餐和租房子多少？產品定價多少？利潤率多少？銷售額多少？利潤多少？

我有個哥們經過深思熟慮想到做床上電腦桌的 B2C， 并認為這是一個新興的藍海市場。然后有幾個哥們也幫他策劃怎么推廣，怎么做百度關鍵詞，怎么做同城上門等花哨的東西。可是就算你牛到每天賣 1000 張桌子，我估計也就凈利10000元，你需要最少10個客服，他們的工資和開銷你都付不起。所以你沒錢請人幫你包裝1000個包裹。 在這一年里，我認識了幾個這樣的人都失敗了。

篇8

因為它實在太隱性了，屬于潛在而“無形”的成本，不像購買來的設備“硬件”那樣看得見摸得著，故企業在其投資預算中一般都不會列入此項。但據著名的蘭德咨詢公司一項分析表明，在世界上每1000家倒閉的大企業中，就會有85%是因企業經營者決策不慎造成的……

所以，當今充滿危機和風險意識的一流企業，最舍得投巨資借用外腦來提高決策質量，他們在重大決策面前慎之又慎，以避免自己的決策失誤。美國顧問業有一個說法，幾乎每一家著名跨國公司的幕后都有顧問公司。豈止是跨國公司，歷屆美國政府、美國總統都有聘用顧問的傳統。中國把這稱之為“智囊團”，且古而有之。就說清代吧，凡看過電視劇《紹興師爺》，便知何為“無紹不成衙”的由來。這些紹興師爺們或總管文章，執掌奏折;或總攬錢糧，處理實事;靠功夫了不得的幕學，與紹興話、紹興酒，“三通行”于全國。清代那時幾乎所有封疆大吏身邊都“流行”以紹興師爺作高級助手（幕僚）。可圈可點的有章士杰（曾國荃師爺）、俞廉三（張之洞師爺）、程蔭棠（左宗棠師爺）、婁春藩（先后為李鴻章、王文韶、榮祿、師爺）、馬心田（丁寶楨師爺）等，并且皆位尊，皇帝都高看三分。據傳，雍正年間有位紹興師爺因替河南巡撫田文鏡上了一道奇奏，為朝廷除去心腹之患隆科多出了大力的鄔斯道，連雍正本人對他也佩服得五體投地，甚至在田文鏡問候皇上的奏章上親筆寫下了“朕安，鄔先生安否？”的御批.已故的臺灣“經營之神”王永慶可以說，是把這種“幕僚制度”創新傳承到現代企業中最成功的一位.他當時在臺塑設立這種幕僚系統，并使之與行政系統分開，目的在于長期性地推動管理的改善.其幕僚系統是由各關聯企業成立總管理處，各公司成立總經理室，各事業部門成立經理室，各工廠成立廠務室，各室參謀人員連成一個系統，在工作機能上，下級參謀服從上級參謀的指揮和監督。這樣一來，既減輕基層管理者的管理任務，投入到業務中可全力以赴;又減少了高層管理者的管理工作，有更多時間投入到更重要的戰略決策中去。

話說回來，古今中外凡干大事者，之所以花那么大的代價去聘請顧問也罷，師爺也罷，今曰咨詢也罷，不都是為化解決策過程中的作對、匡正、糾偏等“舍與得”的問題嗎？為什么非要花如此代價去“舍”呢？早在1995年我一位朋友在新加坡考察時，偶爾看到當地一位公司總裁的案頭上，放著一本15年發展規劃策劃書。規劃中分析預測從1995年到2010年的市場環境及發展趨勢，包括產品形勢和競爭形勢，企業目前產品定位及現有業務在未來的發展方向，拓展哪些新的增長點，如何為未來發展建立完善的組織機構等厚厚一大本子。于是問他，15年是否太長了？他說我們必須要注意長期效益，而不像你們的許多企業家來考察時那樣，每看一個項目首先問我何時能收到回報。可見他們最關心怎樣在任期內回報，其實這樣急功近利的強調短期回報行為，是有負面影響的。從管理學上講，犯了一個策略上的錯誤。要知道，任何事情都可以分為兩類，緊要的和重要的，它們是不同的。許多人不成功是因為他們把大部分的時間都花在眼前大量的緊要事情上，而沒有時間去做重要的事情，這就是管理學上的二八定律。即我們必須用20％的時間去處理眼前那些很多緊要的事情，那是為了眼前的生計;而應該用80％的時間去做那些較少但很重要的事情，是為了未來，它才會讓我們擁有更多真正的財富。

我認為，這叫做要舍得在決策上的高投入，以保證運營后的低風險。即一個市場運作成功的奧妙，取決于企業家獨特的決策思維模式:只有舍得在事前加大“預防與作對”（調查、策劃、設計、培訓）等咨詢決策成本;才能有效降低事中事后的“補救與糾錯”（產品、價格、渠道、廣告）等市場運營風險。據悉，寶潔公司在中國光推廣“飄柔”這么一個洗發水，上市的前期決策成本就“舍去”了5000萬，開市后 “得到”的又是多少？說了你會嚇一跳，20多個億！

以上的道理，一說就懂，可真到了“該舍”的時候，未必誰都做得到？只有那種眼界開闊，善于從大處著手的人，才會手起刀落，全無顧忌，敢于舍棄，毫不顧惜，終成一番大業。相反，當斷不斷，優柔寡斷， 思前慮后，拿不定主意，不敢痛快舍棄的人，總也成不了氣候;只能見人成功自嘆息，無所作為。因而大舍大得、小舍小得、不舍不得！

不信？那好，我舉一個眼下最成功的案例，與大家一起分享。我曾在《抱憾當年:為何“起了大早，卻趕個晚集”？》一文中，提出做市場“永遠沒有遲到者，只有失敗者”的觀點。2003年，曾在自治區計委干過、做過商務通等PDA電子產品商的內蒙漢子吳子申，注冊了自己的永業公司。他的理想很簡單，將沙漠荒蕪的不毛之地敖倫布拉格建成美國西部小鎮那樣人們安居樂業、高度現代化的、風光秀麗的沙漠綠洲。本來他決定只投500萬元，哪知第一筆，就投了2000萬元，那可是他的全部家底。先是搞了個50萬畝沙地種植園，又在沙漠里興建三星級酒店，再加上修路和建苦參堿廠，朋友們驚呼“他已經瘋了！”眼看手里的資金越來越緊，“漏屋偏逢連陰雨”， 2004年4月全國開始宏觀調控，之前銀行承諾的2000萬元貸款煙消云散。一夜之間，公司陷入最可怕的境地:資金鏈斷了！吳子申叫天天不應，叫地地不靈。危機時刻，“自助者天助之”，最終還是吳子申自己救了自己。他想起2001年時，一位研究所的工程師曾搞出個科研成果，主要為原料黃腐植酸，噴在農作物葉子上，能讓農作物生長旺盛，增產10%，即使是在干旱的沙漠里，這些植物也能茁壯生長！經過反復調研與思忖之后，他將這個產品命名為“生命素”，決定立即對公司的發展戰略作出重大決策調整。他果斷地將公司全部資產向商業銀行抵押，貸款1000萬元，全力啟動“永業生命素”的量產和市場化，大戰再即……

此時此刻，也到了吳子申決策成本“舍與得”的前夜，他必須面臨兩種抉擇:一是他剛剛遭遇滅頂之災的沉重打擊，照常人心態肯定會縮頭縮腦，還是穩妥點好，不熟不做嘛！萬一再次失敗了怎么辦？還是開個小店，賣些小貨，或只在當地做局部市場，決策無需成本，省心又省力，無風險之憂。這樣閑來還可以打點小牌、喝點小酒、睡點小覺;如果當初吳子申真是這么抉擇的話，他就不是今天的吳子申啦……二是壯士斷臂，孤注一擲再賭一把！“天降大任于斯人也”，吳子申決定，要干就他個頂天立地、轟轟烈烈;但這次他并非想瞎投亂賭，而是對以往的失敗做了深刻的反思:過去只是拍腦袋決策，且單打獨斗，不知道智取，不懂得決策前三思而行，靠智囊、建團隊群策群力，抱團打天下！怎不失敗？思路已清，主意已定，吳子申立碼行動去找“師爺”。正巧，2005年夏天，他得知當年“商務通”的核心人物將路過呼和浩特，便與之見面并促膝長談，動員其欣然加盟永業集團，擔任副董事長;“掌上名人”前總經理也隨之加盟出任常務副總裁;緊接著紅桃K、蒙牛、好記星等公司能人們紛紛向永業聚集。這些當年曾將全國市場攪得風起云涌的“幕僚們”的到來，使吳子申的身邊人才濟濟，簡直不亞于舊時清王爺的“幕府”。這些類似作戰指揮部高參們的“錦囊妙計”中，幾乎完全借鑒了“商務通”十年前市場推廣模式。有人會問，PDA電子產品與農資化肥！風馬牛不相及？其實“隔行不隔理”。比如，在營銷策略中，永業把恒基偉業首創之“小區域獨家制”拷貝為全新的“利益合作伙伴”策略，其“套路”簡直與“商務通”同出一轍，只不過是將后者當年做城市市場的背景，換到農村而已;令人驚訝的是，就連“商務通”USP的訴求理念：“手機、呼機、商務通一個都不能少。”僅改了幾個字就變成了“永業生命素”的農牧民致富語錄：“種子、綠肥、生命素，一個都不能少。”而樣板市場也只是調了個“場地”，把商務通當年的張家港、濟南等地“移植”到了河北樂亭……

也許有人會問，吳子申憑什么，能把這些傲世恃才的叱咤市場風云頂尖高手們置于麾下？問的好！這正吳子申的過人之處。俗話說，新世用輕典、平世用中典、亂世用重典。而吳子申這次為“生命素”市場大決戰，用的則是奇典---他來了個大舍大得的“獎勵前置”。說來也怪，在內蒙古這片曾出現過“打遍天下無敵手”之成吉思汗的土地上，怎么凈出這種像茫茫大草原一樣胸懷寬廣的大企業家？前有蒙牛集團牛根生推出的“財聚人散，財散人聚”，后有永業集團吳子申大手筆的“獎勵前置”，這叫先厚之以酬！他說：“做商業圖的是什么？利益。你要錢嗎？那好，我先給你;你要物嗎？那好，我先給你。你是人才，來我公司吧！我們共同制定一個可行的目標，你去執行，公司配置資源。在定目標時，我就把你完成目標后的獎勵提前給你。”不僅對“幕僚們”如此;對執行層，對員工，也都這樣“獎勵前置”，一概獎車、獎房、獎鈔票;到口的肥肉誰愿意讓它又跑掉？員工統統變成了為自己打工的老板，源動力被激活了，大家工作干得異常努力。是啊，要想馬兒跑得快，先讓它吃飽。重獎之下，必有勇夫。他們不玩命都難！

《孫子兵法》曰：“打勝仗的軍隊總是事先創造取勝的條件，而后再同敵人作戰;打敗仗的軍隊，總是先同敵人作戰，而后企求僥幸取勝”。例如《三國演義》，為何這本洋洋灑灑幾百萬字的古典名著中，幾乎用了三分之二的篇幅在寫，吳、蜀、魏三國在決戰前的“帳中廟算”，而一開戰卻寥寥幾筆？因為我們古人早就懂得“運籌帷幄，決勝千里”的道理……同樣，我注意到，吳子申決定運作“生命素”這個市場，其前期從立項到聘請智囊，到組建營銷團隊，直至開局的“運籌帷幄”，整整用兩年多的準備時間。你說，吳子申大勇乎，大智乎？

秣兵厲馬，決勝千里的時刻到了！2007年12月，來自全國各地的銷售人員齊聚河北樂亭，組成一支22人的銷售團隊，按事先策劃的一套“5+1”市場推廣方案，展開了一場前所未有的、經典的農資產品促銷大戰。四個月后，2008年3月，農資產品銷售進入旺季，永業生命素的市場占有率達到60%，剛入4月份市場占有率直接竄升至80%，形成了市場壟斷！幾乎與此同時2008年4月，永業成功在美國納斯達克OTC上市，一舉融資1000萬美元;隨后在席卷全球的金融危機“喪鐘”聲中，在中國市場一片低迷“大逃亡”潮流下，永業2009年9月3日在納斯達克，以收盤價7.19美元，收獲股票市值2.35億美元……

篇9

(一)

生意上的事永遠是一波未平一波又起，新的問題也層出不窮，反復考驗著經營者的心理承受能力。

春夏秋冬，四季流傳，很快又到了歲末年終，卻又出了件事――公司的應收貨款收不回來了。做生意的賬款從來是一環扣一環，公司辦得紅火，攤子就越鋪越大，“百草園”的產品牢牢占據了芙蓉市所有大型超市的展臺，先前的“爽極”早已不是對手，可以說局勢是一片大好。可是，市場占有率增大也意味著風險成本的提高。

眾所周知，飲料產品在超市鋪貨向來都是后期結算，周子祺只管拼命鋪貨搶口岸，收賬的事情由唐克負責。今年偏偏出了意外，貨款遲遲回不來，尤其是超市方面，想盡辦法賴賬，拖欠的應收貨款日積月累，眼看就要影響“百草園”正常運營了。派出去催款的業務員每回都被客戶灌得上吐下瀉，可錢還是不見蹤影。

唐克解決不好這種中國式賴賬，又不敢找老板，想來想去還是向周子祺討主意。經過信譽公關一劫之后，周子祺在公司的地位備受尊崇，成了老板面前的頭號紅人，唐克對他也是佩服得五體投地。

唐克找周子祺喝酒，大吐苦水“兄弟，不要笑話我，你是不知道啊，現在的商家都是刁鉆狡猾，我們除了拼身體還能怎么辦呢?我哪天不是在外面硬著頭皮被人家灌?但是錢還是沒著落。你得幫我啊，要是能追回貨款，提成都是你的，至少也夠你換新車了。”

資金無法回籠周子祺也早有耳聞，本來心頭就犯嘀咕：“唐克還什么名牌大學的MBA，還不是只會紙上談兵。”

唐克愁眉苦臉繼續說道：“以前都是別人求我，現在是我求別人。”接下來，把自己這段時間的遭遇詳盡地講給周子祺聽。

原來，回款的事情一向由唐克手下的業務員負責，款子回不來唐克也覺得奇怪，于是有選擇地走訪了幾家超市。不看不知道，事實簡直讓他瞠目結舌。

第一家超市是芙蓉市經營規模最大的日用百貨連鎖集團，銷售網點遍布全市各個區域。僅這家就拖欠了公司應收賬款的一半以上，只要解決了這一家，實際上就等于解決了剩下的問題。

當唐克走進這家超市設于市中心的辦公樓時，他無論如何也想不到，如此氣宇非凡的大樓也只是表面的假象而已。接待他的是一個態度冰冷的低級職員：“貨款嘛歸公司財務部統一結算，有什么好著急的，我們公司實力雄厚，難道會賴賬不成?”

唐克一頭霧水：“我沒急，這不是第一次來嗎?想了解一下情況。”

對方冷笑道：“不著急?你們公司前前后后來了多少業務員?為了區區一百多萬，有這個必要嗎?將來還想不想合作，不想的話也沒關系，找我們的飲料廠家太多了，給誰鋪貨不是鋪啊?”

唐克不得不耐心聽完，再提醒對方“我查過發貨單，貴公司欠我們的貨款現在累計近一百五十萬元，做生意要講個信用，這又不是小數目，拖欠下來哪家公司受得了?”

小職員忍不住反唇相譏：“我們不是拖欠，只是晚點給而已，錢不是還在我們賬上嗎?實話告訴你，幾百萬沒給的都有呢。你們總不至于因為這點小錢就破產了吧?”

唐克強忍著內心的憤怒：“你這就不是合作的態度了。按理說，賣貨打款是天經地義的事情，一百多萬對飲料行業來說其實不算少了，你自己算算要折合成多少瓶飲料?如果你們按時給付，我們也不會三番五次上門討要。”聽了這話，低級職員更不客氣了，轉身就走。唐克勃然大怒，立馬沖到總經理室想要理論一番，不想在辦公室轉了一圈，所有高層的辦公室都房門緊鎖。

以后去的幾家超市和商場，無一例外都是這種情況，有的聞風而躲，有的笑瞇瞇接待歸接待，可就是堅決不解決問題。唐克這下可算大開眼界了：現在欠錢的才是大爺!

(二)

唐克說完，又開始長吁短嘆。周子祺哈哈大笑：“這有何難?不就是催賬嗎?我教你一個好法子。”如此這般交代了一番。

“既然他不仁我也不義，就按你說的辦!”唐克也是病急亂投醫，要不他怎么會想不到接下來的措施可能會導致更嚴重的災難。

第二天大清早，一輛轎車便悄然停在了欠債最多的連鎖超市的辦公樓門前。唐克打開車門，Silly小心翼翼地攙扶著一位大肚子的孕婦下車，在眾目暌睽之下，徑直走到一樓大廳的沙發坐下。唐克對Silly說：“這個位置最好，進進出出都能看到。你們就在這坐穩了，渴了這里有水。放心，你們是代表公司來催款的，他們不敢拿你們怎樣，吃飯時間我會派人過來送飯。”

保安見事不妙過來驅逐他們，唐克理直氣壯地宣稱，這二位是“百草園”的催款人員，辦不好事交不了差是不會輕易罷休的，然后瞅個空溜了。剩下Silly和孕婦大大咧咧坐在那里，對方是動也動不得，拉也不敢拉。因為還沒碰到，孕婦就尖叫肚子疼，Silly則大聲呵斥，竭力制造混亂。

一個上午，超市出動了數名經理，恐嚇的、苦勸的、冷嘲熱諷的……Silly二人都巋然不動。后來，孕婦聲稱累了，拿出事先準備的毛毯躺在沙發上呼呼大睡，Silly翻著一本時尚雜志讀得津津有味。此舉當然早已傳到了超市董事長的耳朵，明知對方是有意為之，但是面對一個即將臨產的孕婦，誰敢說有好的解決辦法呢?

從早上坐到下班，從天而降的孕婦搞得整個大樓死氣沉沉，前來該公司辦事的人進進出出看到這奇怪的一幕，都忍不住議論紛紛，這正是唐克想要達到的效果。回去以后，他得意地表揚了兩人的表現，當即給每人兌現了一個大紅包。

第二天，超市大樓早已作好準備，轎車剛停在大樓門口，就被幾個飛奔而至的保安攔截了下來：“里面的人都不準下車。”里面的人正是唐克，被阻攔以后，他爽快地放棄了下車打算，只是順便提醒眾保安一句：“你們要擋的大肚子就在剛才你們糾纏我的時候，進去了。”保安們這下子才慌了手腳，無可奈何地看著Silly和孕婦繼續在昨天的沙發上安營扎寨。

連續兩三天，唐克等人想盡辦法和超市辦公大樓的保安捉迷藏，千方百計把孕婦送到大樓里，不吵也不鬧，無聲地表示著決心。這可急壞了超市方面，保安們被下達了死命令，誰再讓“百草園”公司的孕婦催款員進去，直接解聘。可這么多客戶來來往往，是防不勝防啊。

“百草園”公司的貨款是在一周內要到的。當時正好有一個大客戶要來洽談，為了防止被“百草園”的人攪局，超市出動了多位員工，三步一崗，五步一哨，嚴防死守。誰知對手早已想到這層，孕婦在外面不遠處攔截了大客戶的轎車，以搭順風車的借口同大客戶一起出現在了超市董事長面前。看到這一幕，超市的董事長差點氣暈過去。

事情到了這個地步，超市董事長知道想賴是賴不掉了，只好把唐克請到辦公室面談：“你可真行啊，這招都想得出來，你從哪里搞來這么位孕婦的?”

唐克正色道：“她本來就是我們公

司的業務員，貴公司的貨款就是由她負責的，只不過她恰巧懷孕罷了。”

第一批貨款就這樣追回來了。在周子祺的間接指揮下，唐克派出的孕婦催款員輾轉各大賴賬公司，所到之處，拖欠貨款如流水一般匯入“百草園”公司賬戶。最讓老板頭痛的問題，就這樣順利解決了，周子祺自是如愿拿到了本應屬于唐克的提成。

聰明如唐克居然忘記了一件事情：這種自殺式的催款方式雖然可以拿到貨款，但以后還怎么和商家打交道呢?以后的生意還要不要做呢?人家怎么可能善罷甘休!

這一層唐克沒想到的道理，周子祺考慮到了。他正是利用了唐克束手無策卻又著急催債的心理，使出這招一石二鳥之計，銷售方著急了逼走的反正是唐克，跟他周子祺沒有絲毫關系。

(三)

“百草園”公司因為最近幾年生意做得風生水起，業績繼續走高，資產已是原來的三倍。隨著飲料市場競爭的日趨激烈，新產品的開發、人員開支、市場推廣費用也是節節攀升，“百草園”想在全國市場拔得頭籌，就必然要增加資金的投入。在相關部門的斡旋之下，“百草園”幾經周折，從“先鋒國際”得到2000萬的風險投資，如此一來，“先鋒國際”便持有新公司57％的股權，新公司名稱不變，董事會重組，原“百草園”公司繼續負責市場運作和技術流程，“先鋒國際”負責包裝與廣告，同時改革員工績效考核，增設更為激進的獎勵，并對個人銷售業績進行排名。

經過一番權利爭斗，新公司領導層也有所調整。周子祺搖身變為華南區營銷總監，負責“百草園”產品在華南地區的全部銷售經營。這可是一個相當有實權的位置，從芙蓉市擴展到整個南區。南區除了芙蓉市以外，主要涵蓋了經濟發達的沿海城市，茶飲料在這一帶的市場滲透率一直很高。顯而易見的優勢是，華南地區的強熱帶氣候使這里的居民自古就有飲茶傳統。不利之處在于，茶飲領域的技術保密性并不高，幾乎所有大飲料廠家特別是茶飲料廠家均已在此開店設廠，市場競爭尤其激烈。周子祺注意到，從競爭格局來看，市面上雖然已有數十個品牌在跟進，但成氣候的不過也就三五家，市場規模越來越大。市場劃分卻越來越細。要想存活下來，除了渠道，還得創新。

說來容易，做起來難。最先遇到的困難就是地區壁壘，“百草園”的產品想要進入超市鋪貨，無疑是搶其他品牌的飯碗。正所謂“臥榻之上豈容他人酣睡”，人家多年經營才打點好的渠道，又怎會輕易讓與他人。跑了很多天，周子祺都沒有正式確定下一家大型超市。看來“百草園”這一品牌雖然在芙蓉市出名，卻不代表在全國所有的地區都能暢通無阻。

周子祺反復思考，覺得還是應該從細分市場著手。一方面，他安排手下的區域經理一遍遍登門拜訪經銷商，送禮陪玩，竭力打點上下關系。另一方面，又邀請零售商參加品牌聯誼會和現場展示會，由銷售人員進行產品特性說明。他還特地申請增加了訂貨折扣，允諾為零售商提供一定比例的運輸費用和宣傳費用，目的是在零售點盡可能提高鋪貨率，增加產品的曝光度。又在經銷商之間開展銷售競賽，對優勝者給予更高的優惠。

連很多人忌諱的同行相爭、經銷商的裙帶關系，周子祺都在其中看到了商機。他認為，這種緊張或緊密的關系有一定的穩定性，從長遠看雖弊大于利，但短期利用可以保障新晉企業的市場競爭力，從而使企業在夾縫中求得良性發展。一家零售商雖不起眼，但卻可以輻射周圍更多家零售商……如此循環。

為此，他又特地追加了一大筆宣傳費用，購買華南區所有城市本土電視臺的廣告時間，反復轟炸老百姓的大腦皮層。“百草園”的廣告似乎是在一夜之間遍布了大街小巷的燈箱、候車牌、公交車身……為了防止產品廣告打出來后，消費者在市場上買不到產品，即供貨不及時的問題，在寫給公司的報告中，周子祺再三強調，在廣告播出來的同時必須保證有充足的產品上市供應。周子祺的產品策劃書和他的說服力一樣情深意切：在繁忙的大都市中，人們的工作節奏越來越快，心情也越來越浮躁。年輕一代在追求高尚的生活品質之時，也應當不忘提升自我的精神境界。我們推出系列果茶，以滿足不同風格的人對不同產品的需求。希望消費者在品嘗到“百草園”茶飲的同時，不僅獲得生理上的滿足，更多的是獲得心理上的滿足。我們更想推出一種理念，在繁忙與浮躁中，我們應該去尋找，也將會尋找到屬于自己的清靜、悠閑、舒適、放松。我們的產品有著與眾不同的悠閑定位和健康理念，希望可以引起消費者的共鳴，在煩擾的生活中“偷走世界一分鐘”。美輪美奐的廣告鋪天蓋地而來，整版的“今天，你喝了沒有――百草園優質果飲”。引得其他飲料品牌群起而攻之。

(四)

有好幾家超市曾經明確表示過不采購“百草園”的產品，理由是同類產品太多，市場同質化嚴重。周子祺才不管那么三七二十一，廣告照打不誤，又到各學校派送小瓶試用裝。內部的工作人員及家屬還時不時裝成顧客去超市制造輿論“怎么沒有百草園的果茶呢?這么好喝的東西，這家店怎么就買不到呢?”

最厲害之處，是周子祺居然說服本土快餐連鎖建立了合作聯盟。這些快餐原來專營可樂類碳酸飲料，周子祺以幾乎無利的最優政策順暢地敲開它們的大門，說服經營者在炎炎夏日將清新爽口的果茶呈現在消費者面前。

一年以后，就連一款口感酸澀、被業界專家判處“死刑”、預言將全部滯銷的果茶，居然也被周子祺營銷得風生水起。

當然，外部的風光使周子祺們無暇顧及芙蓉市場。唐克的自殺式催款方式雖然短時間解了燃眉之急，但又顯得那么得不償失。被得罪的銷售商們開始以種種理由聯手抵制“百草園”的產品，“爽極”公司趁虛而入，很快便壟斷了芙蓉市的大型賣場。新的產銷鏈逐漸形成，可惜周子祺春風得意，并沒有注意到這些，被當做罪魁禍首的唐克率先被踢出公司。

周子祺連過數關，很快躋身成為財富圈的新貴，從默默無聞的小銷售員到業界聲名顯赫的大人物，不過短短眨眼之間。這時候的他，出入時眾星捧月，自然自信心爆增。處在這樣的環境中，人最容易迷失，高看自己，周子祺也是如此。曾經節儉創業的美德早已拋諸腦后，他習慣了客戶的回扣、五星級酒樓的工作餐、燈紅酒綠的迪吧，以及花枝招展的公關小姐。丁玲也覺得，身邊這個男人越來越圓滑世故，越來越自以為是，總是喝得酩酊大醉，回家倒頭便睡，他們之間幾乎不再交流。

和大多數飛黃騰達的人一樣，周子祺相信自己永遠可以成功，永遠可以維持花錢如流水、一擲千金的生活水準，永遠是上帝的幸運兒。卻忘記了，一個人的成功得要躲避多少陰冷處的暗箭和嫉妒，尤其是他這樣的踩著別人肩膀爬上去的成功。

討賬的后患、同行的刁難、經銷商的抱怨……世事無常，瞬息變化，最高處往往也正是下落的開始。

這一年春節，有位銷售商款待周子祺去芙蓉市附近著名的佛教名山游玩。此山極有名氣，清幽深邃如夢似幻，據傳曾有神僧在此修煉閉關得道，山上的千年古剎一年四季香火旺盛，善男信女不斷，求財尤其靈驗。

周子祺等人當然也是為求財而來，朝拜過后，他求了一支簽。簽語寫：“用兵須慎莫貪功，爭戰從來禍害重，統帥占求當吉利，或能趨吉又避兇”，解簽師父欲言又止，只勸解道：施主非尋常人等，眉宇體態流露出自得氣度，但須知月圓則虧水滿則盈，凡事見好就收，切忌索求太多。

周子祺哪里聽得進去，只覺得出家人故弄玄虛。不過緊接著發生的一件事情，還是給他敲響了警鐘――站得多高也許就會摔得多慘。

和其他盈利的公司一樣，“百草園”公司同樣面臨如何投資，把業務做大做強的問題。隨著市場的發展和分化，飲料市場開始整體呈現出萎縮趨勢。一方面不斷有新產品上市，市場份額被切分，另一方面，需要不斷投入大量的促銷費用來維護固有的市場份額，對上市新品慣用的低價傾銷策略予以反擊。

篇10

做任何工作都應該有個計劃，以明確目的，避免盲目性，使工作循序漸進，下面是小編整合的2022年個人工作計劃模板通用，共同閱讀吧，肯定對你有所幫助的。

2022年個人工作計劃模板通用1經過層層選拔我有幸加入學生會組織部，作為學生會的一名成員，我有責任和義務做好學校分配的每一份工作，并且作為一名新成員應該跟隨部長、副部長以及學哥學姐學到更多的東西，為組織部、為學生會、為學校盡一份微薄之力，同時，也應該跟新成員溝通好，相互學習，相互促進。

并制定如下工作計劃：

一、認真完成本職工作

1、寫以紅色經典為主題的演講比賽策劃書，干好本職工作，確保比賽順利進行

2、認真看好以往推優以及黨員、團員的底子

3、當印章到位時，全力以赴完成印章工作

4、認真接受新進干事培訓，認真負責，做一名合格甚至優秀的新進成員

5、聽從老師、部長、副部長、以及其他上級的指揮并且完成任務，同時與其他部門配合好，方便各項工作順利進行

二、開展的活動4月中旬-下旬開展以紅色經典為主題的演講比賽。希望充實同學們的課余生活，并且了解紅色文化，學習“革命精神”。充分展示同學們的風采，豐富校園文化，從而樹立正確的人生觀、價值觀、世界觀。

三、工作要求

1、工作認真、仔細、負責

2、有團結精神，記得“聚是一團火，散是滿天星”

3、熱愛自己的部門，深深牢記自己是組織部的一名成員“生是組織部人，死是組織部死人”

4、有禮貌，尊重他人，注意言談舉止，無論是老師、學哥學姐亦或是同屆同學都要尊重他們

5、在工作中積累經驗，提高水平以上是我個人的工作計劃。

組織部的工作可能瑣碎，并且在工作中將遇到許多困難，但是，我將克服困難，迎難而上，堅持靈活、認真的原則，盡努力把工作做好。

2022年個人工作計劃模板通用2一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認工廠是否排單，了解訂單產品的生產進程，確定產品是否能夠按期發貨，最后還要確定客戶是否準時收到我司產品;3、是貨款回籠，與客戶確認對帳清單并確認回傳，及時將開票資料寄到財務處，做好開票的事項，最后確認客戶財務收到_并要求及時安排;4、維護老客戶，保持經常與老客戶聯系，了解客戶對產品需求的最新動向。另外要向客戶推出公司最新產品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問題

1、貨期協調能力不夠強，一些貨期比較急的貨經常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經常會出現一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區分工作內容的主次性，從而影響了工作的整體進程。

2、由于自身產品知識的缺乏和業務水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。

這一方面我還需要繼續學習去完善自身的產品知識和提高業務水平。

3、產品質量問題在大貨生產中是很難避免的，但是所有人都希望降低產品質量問題的發生率。

據統計，上個月客戶投訴我司產品存在質量問題的案例達十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)h0710136單撞釘，因為底釘在實際大貨生產過程中不夠鋒利、穿透力不夠強，導致客戶在裝釘過程中出現大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經過協調，客戶要求我司盡快補回損耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)h0710052單的工字扣，客戶投訴我公司產品存在嚴重的質量問題，一個工字扣同時出現幾種質量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統一。這使我們和客戶的溝通出現空前的尷尬場面。客戶對我們的產品質量表示懷疑，也對我們的態度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。后來我們工廠采取了相應的措施解決了此次質量問題。但是之前糟糕的質量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對于產品質量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產的大貨不發生質量問題，那時不現實的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的質量問題是每個業務員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果說有什么可以彌補質量問題，那就是我們的態度。一旦發生質量問題我們就應該及時有效地去挽回損失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認自己的過失之處，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是責任分散。我還需要進一步去調整和改變。

在緊張的工作中會經常產生急躁的心理狀態，我曾嘗試著去緩解這種狀態，但是效果并不好。心理學解釋導致急躁的心理有許多因素：工作環境、自身素質、生活習慣、工作方法等等，而我認為調整急躁的心理狀態還需要從自己的生活習慣和工作方法做起，因為工作環境是客觀的，而提高自身素質特別是心理方面的素質更不是一朝一夕的事情，現在我能把握的就是調整自己的工作方法和自己的生活習慣。

責任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當一件事情的責任被多個人分擔后，沒有人認為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會去刻意關注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的方法就是培養和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自己擺在一個團體的位置里，因為這里沒有我只有我們。

四、下月規劃

1、維護老客戶：主要是訂單跟蹤，確保保森馬巴拉的大貨能夠準時出廠。

做好森馬巴拉秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從現在開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認才行。

3、對于新客戶，一定要完全按照合同上的規范行事。

盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。

4、堅持學習產品知識和提高自身的業務水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。

堅持多出去走走，保持經常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產品。

2022年個人工作計劃模板通用3一、加強規范管理、做好日常核算

1、根據公司核算要求和各部門的實際情況，按照會計法和企業會計制度的要求，做好財務軟件的初始化工作。

2、配合會計師事務所對公司第七年度的年終會計報表進行審計，并按有關部門的要求，完成會計報表的匯總和上報工作。

3、配合外部審計機構對總公司上一年度財務收支情況進行審計，提高資金使用效益。

4、配合公司領導完成各責任中心經濟責任指標的預算及制訂工作，并做好公司有關財務管理制度的擬稿工作，加強財務制度建設。

5、做好日常會計核算工作。

按照會計制度，分清資金渠道，認真審核每筆原始憑證，正確運用會計科目，編制會計憑證，進行記賬。做到“三及時”：即及時編制有關會計報表，及時報送稅務等部門;及時裝訂會計憑證;及時清理往來款項。出納要嚴格按照現金管理辦法和銀行算制度，辦理現金收付和銀行算業務;及時準確登記銀行、現金日記賬，做到日清月;嚴格支票領用手續，按規定簽發現金支票和轉帳支票。

6、配合銷售部了解貨款回收情況，做好貨款回收工作。

7、積極籌措資金，從多方面保證公司資金運營的流暢。

8、努力加大新業務開拓力度，實現跨越式發展。

企業未來的發展空間將重點集中在新業務領域，務必在認識、機制、措施和組織推動等方面下真功夫，花大力氣，力爭使在較短時間內投資、發展新業務，走在同業前面，占領市場。

9、完成公司董事會及CEO臨時交辦的其他工作。

二、加強基礎防范、做好安全工作

1、貨幣資金安全。

定期檢查現金提取、送存過程中的安全問題，檢查現金是否超庫存存放;對有關設備的完好性進行檢查，若有隱患，及時處理并向上反映;及時加以整改。

2、票證管理安全。

做好現金、收據、發票、各種有價票證的管理工作以及安全防范工作，確保不漏不遺不缺。

3、負責防火安全。

嚴格執行用電管理規定并保證每日下班時切斷主電源;對辦公室吸煙進行嚴格管理，采取有效措施保證地上無亂扔煙頭。

4、負責防盜安全。

定期檢查安全措施的完好性，發現問題及時處理并向上匯報。

三、加強考核考評、提高工作質量

1、嚴格遵守《會計人員職業道德》和有關規定，對違反規定的人員提出處理意見。

2、嚴格進行考勤工作。

嚴格執行上下班制度，保證每日工作的正常進行。

3、要建立和健全各項管理基礎工作制度，促進企業管理整體水平提高。

企業內部各項管理基礎工作制度，包括：財務管理制度、財產物資管理及清查盤點制度、行政管理制度，根據各項管理制度的基礎工作的要求，實行崗位責任制，規定每個員工必須做什么、什么時候做、在什么情況下應怎么做，以及什么不能做，做錯了怎么辦等細則。這樣，每個崗位的每個責任者對各自承擔的財務管理基礎工作都清楚，要求人人遵守。通過實施這些制度，進一步提高企業管理整體水平。

4、建立和健全自我約的企業機制，確保企業持續、穩定、協調發展，嚴格審核費用開支，控制預算，加強資金日常調度與控制，落實內部各層次、各部門的資金管理責任制。

盡量避免無計劃、無定額使用資金。

四、加強素質養成、推進隊伍建設

隨著后勤集團的不斷壯大，面對日趨復雜的市場和日益加大的競爭，提高財務人員素質日顯重要。

1、認真學習會計法、企業財務管理制度、工業企業會計制度和有關的財務制度，提高會計人員的法制觀念，加強會計人員的職業道德，樹立牢固地依法理財的觀念，做到有法必依，執法必嚴，違法必究，貫徹執行黨的方針政策，自覺遵守法律、法規，維護財經紀律，抵制不正之風。

2、加強業務學習，提高業務水平。

定期進行業務培訓，更新業務知識，擴大知識面。在掌握基礎知識的同時，加強計算機知識的學習，以適應現階段財務管理的要求。與此同時，認真學些稅務、金融、等相關性知識，以拓展知識面，提高理論和實際操作水平。

3、加強學術交流。

學術交流是提高會計人員素質的重要方面。通過撰寫論文，可促進理論知識，有利于總工作中的經驗，提高業務水平，還能提高寫作能力和口述能力。通過對會計人員素質的培養，全面提高公司的財務管理水平，以適應新形勢下對會計信息的快速的、準確的、真實的要求，確保公司和各部門各項工作有序運轉和各項事業的發展。

2022年個人工作計劃模板通用4_月份又過去了，由于公司決定要統一按區域管理，所以公司開會又再次劃分了區域從_月份后半月開始就實行了模擬區域劃分管理，這是公司把我們往更好的方向去帶，讓我們去達到更好的一個高度，這對我們來說即是機遇也可能是挑戰，但對于目前的情況來說情況不太樂觀，可能是市場出現了萎縮，但是與我們努力的不夠可肯定是有關聯的。

一、總結開來_月銷售方面有以下幾點

_月份的新客戶不多，老客戶購買同時也降低。新客戶開發的少，有的還處于了解階段，對于這個情況今后我們要從不同的渠道入手。現在就是重點的培養有潛力的客戶，使他們對我們更有信心和認知度，去挖掘客戶更深的信息。

我們的銷售技能還存在欠缺，基礎功底薄弱，所以我們還要加強學習。“不找借口找方法”，這個是我們公司和我個人一直崇尚的，現在我的能力還不足，所以我要一直在努力，努力學習，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。有人說過“態度決定一切”，簡單而言，我對工作的態度就是選擇自己喜歡的，既然我們選擇了這個行業，可能是沒有辦法，但現在這是我們惟一喜歡的工作，對于自己喜歡的事情要付出的努力，在這段工作中，我認為一個積極向上工作態度是成功的一個必要前提，所以我們要用的激情投入到工作中去。

二、_月工作計劃

_月我們將迎來一個新的銷售重點，那就是區域劃分，基本上包括_這幾個區的潛力都很大，之前也一直在這幾個地方跑，但也沒有做出很好的成績。通過公司的區域劃分，_月我們要以團隊為主，充分地發揮團隊的力量，這次我們區域也組建了團隊，成員有_和我，_他們都是特別優秀的業務人員，我們要互相學習，共同進步，我們每個人也都在努力著。希望再上一個新的臺階，打造出一片新的天地。

對于_月我希望自己在工作中需要提高的主要有以下幾點：

1、先做好老客戶的定期回訪，避免導致老客戶的流失，余下的時間去重點跟蹤那些有潛力的客戶。

2、加強對于專業知識的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余。

同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能

3、通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，我們要把網撒的更大，同時做好我們的口碑宣傳和產品推介。

4、做好新客戶的開發吸引工作，不一定就每一個客戶都能做到銷售，我們應該慢慢培養，最終要讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。

5、做好大客戶的維持工作，在客戶關系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發新客戶，在做好現有客戶的產品維持同時擴大其他產品銷售。

6、做好公司安排的工作，盡我們的努力去完成公司規定的任務，百折不撓，勇往直前。

總而言之，希望_月我們有更好的業績，公司有更好的結果。希望到年底時我們都能滿載而歸!

2022年個人工作計劃模板通用5一年來，在公司總的指揮下，團險部全體同仁積極領會總公司工作意圖和指示，在市場競爭日趨激烈的環境下努力拓展業務，為完成公司下達的任務指標而努力，現將總如下：

一、員工管理、業務學習工作

1、年初按公司總公司工作意圖，在團險部內部人員重新進行配置，積極調動團險業務員和協保員的展業積極性。

2、制定符合團險實際情況的管理制度，開好部門早會、及時傳達上級指示精神，商討工作中存在的問題，布置學習業務的相關新知識和新承保事項，使業務員能正確引導企業對職工意外險的認識，以減少業務的逆選擇，降低賠付率。

3、加強部門人員之間的溝通，統一了思想和工作方法，督促部門人員做好活動量管理，督促并較好地配合業務員多方位拓展業務。

4、制訂“開門紅”、“國壽爭霸”賽業務推動方案，經總公司批復后，及時進行宣導、督促全體業務員做好各項業務管理工作。

5、制訂20_年團險業務員的管理和考核辦法，并對有些管理和考核辦法方面作了相應的調整。

二、意外險方面工作

學平險：

一是一如既往地做好學平險的服務工作。要求業務員每月兩次到學校回訪，有問題及時與學校領導或經辦人做好溝通，聯絡感情。做到學校有賠案及時上交公司，并將賠款及時送回學校或家長手里，充分履行我們的誠信服務工作。

二是為了確保學平險市場的穩定與人保公司合作進行學平險的展業，全面貫徹省保險協會下發的文件精神，對學平險收費標準進行再次明確，全面安排業務員與各學校領導及經辦人進行聯絡溝通，聽取他們對公司服務及其他方面的意見，在公司總公司的有力支持下，加強與市教育局領導的聯系，取得了市教育局領導的大力支持，使今年的學平險續收工作順利完成打下堅實基矗。

三是在各學校即將放假前期，團險部對各大學校進行了走訪，全體學平險服務人員在短短的幾天內冒著酷暑將_-x萬余份學平險《致學生家長的一封信和就醫服務指南》及時送到學校，發至全體學生家長手中，做好前期學平險工作，最終在_月份圓滿完成了學平險任務。

企業職工意外險：

一是為更好的與企業主進行深層次的溝通，聽取他們對公司理賠服務等方面的意見及了解企業安全生產的情況，上門拜訪意外險保費在_-x萬元以上的大客戶，進一步的加深企業對我們公司的信任和支持。

二是與客戶服務部一同商討意外險投保的注意事項。嚴格按條款要求的人數投保，提高費率，加強生調力度，為承保把好關。

三是在意外險市場競爭白熱化的情況下，做好企業的售后服務工作。平時多到企業走走、看看，以體現我們的關心及重視，企業有賠案要及時上交公司，并盡早將賠款送回企業。今年的職工意外險在工傷保險及其他公司激烈競爭的情況下，對我公司的意外險的銷售造成了極大的沖擊。

三、壽險業務方面工作

在公司總公司的大力政策支持下，全體業務員努力展業，但是壽險業務市場不斷萎縮，業務與去年同期相比有大幅下滑。一是平時積極走訪企業，并較好地與企業主溝通企業福利費方面的相關事宜，進一步地了解企業人力資源及財務情況等，而最終達到促單的目的。二是做好壽險市場的新開拓工作，在目前困難的市場環境下找到新出路。

今年在總公司的指導下從營銷部招募了_-x人成立了綜合拓展部，嘗試新的業務發展渠道，目前為止意外險共收保費_-x萬，在嘗試中也取得了一定的效果，但是還未達到效果，在明年將繼續探索，使這支隊伍能成為公司意外險業務新的增長點。

四、建議

一是在當前各項政策影響下，團險業務拓展環境越來越嚴峻，展業難度是客觀存在的，為此，建議公司能在對團險予以重視，并在外圍環境經營上予以支持。二是建議公司領導多參加團險部會議，多與業務員溝通、交流，在業務思路上予以指導與幫助。

五、明年工作思路

1、做好學平險收費前的各項工作。

2、明年工傷保險將在全市全面鋪開，因此將工傷保險的影響降低，在鞏固現有意外險的基礎上，開拓新的意外險來源，特別是一些業務。

3、根據目前新型農村合作醫療的開展情況，找到切入點，以便尋求合作的辦法，增加新的業務增長點。

4、開拓壽險市場，嘗試職場營銷。

5、加快綜合拓展員隊伍的建設與發展，在公司總公司的大力支持下，在一體化營銷方面多動腦筋、多做文章。