業務員提成范文
時間：2023-03-21 09:52:07
導語：如何才能寫好一篇業務員提成，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
(一)業務人員執行工資及業務提成制度，月結月清;
(二)基本工資部分按公司已經公布及執行的標準執行;
(三)業務提成辦法：
01，辦公人員、業務銷售、業務管理兩部分工作均可享受業務提成;
02，百分比提成的原則：
(01)辦公人員提成辦法：
A、獨立完成談判的;獨立找到客戶、由公司協助其談判及完成的;受公司委托獨立完成的;以上三種情況下，業務經辦人可享受所辦業務的純利潤(扣除電話本成本和稅費用)的30%提成;
B、由公司安排或受公司委托完成業務的經辦人享受所辦業務的純利潤(扣除電話本成本和稅費用)的30%提成;
C、在公司內接單，完成業務的，經辦人享受業務金額的10%;
(02)業務銷售的30%提成辦法：
A、業務員經辦業務時可享受業務提成，其余人員不享受;
B、根據廣告單或合同的簽字情況，由業務經理統計相關業務量及，相關業務經辦人可享受30%的銷售毛利(扣除電話本成本和稅費用)提成;
(03)業務管理的10%提成辦法：
A、業務部經理每月按其部門的整體利潤享受10%的利潤提成;
B、部門利潤指當月部門實現的純利潤，純利潤等于部門毛利潤減去部門費用成本;
(04)提成與每月基本工資同時匯總、發放。
03，每月基本信息采編量600條，超出部分按照每條0.2元核發;
二、人員分工及其職責描述：
(一)部門分工：
01，業務部：負責業務人員的選拔與培養，市場開拓，鞏固;
02，辦公室：負責建立與鞏固各類客戶及總部的關系;負責公司資金的運作;負責公司業務工作宏觀管理;負責對公司各部門下達業務指標、資源分配、資金分配等工作;
(二)崗位職責描述：
01，副總經理兼業務經理：具體負責公司業務的開拓、擴展及管理工作，協助總經理完成各項業務管理工作，同時負責業務一部的管理工作，對本部門的周度任務指標負責。負責月度業務任務指標完成情況檢查與考核;
02，總經理助理兼培訓部經理：除負責完成公司分配的總經辦工作外，同時負責公司業務部協助管理工作，公司業務隊伍素質培訓工作，負責統籌總經理安排的各項工作內容，負責業務管理工作精神的上傳下達，協助總經理完成各部門的工作協調與工作分配;
03，業務員：負責完成公司下達的各項業務任務和利潤指標，建立客戶檔案及客戶關系維護和產品銷售服務工作;
三、績效考核內容及辦法：
01，每周辦公室對各部門業務工作信息進行管理，統計。每月任務指標等結果由部門負責人進行考核，直接計入當月工資及提成發放;
02，季度績效考核由辦公室負責完成;
03，副總經理，總經理助理，辦公室主任直接對總經理負責。
04，連續兩個月不能完成任務指標的業務部門負責人，公司有權撤換或辭退;
05，連續一個月不能完成任務指標的業務員，公司有權調整其工作崗位或辭退;
四、本辦法自20xx年1月6日起執行。
業務員提成方案細則二結合公司目前業務發展趨勢，為建立完善的銷售管理機制，規范營銷人員薪酬標準，提高營銷人員工作激情、發揮團隊協作精神，進而有效提升營銷部門銷售業績，為公司整體營銷工作打下堅實基礎，特擬本方案。
一、薪酬組成：
基本工資+銷售提成+激勵獎金
二、基本工資：
1、營銷人員按其銷售能力及業績分為一星、二星、三星營銷員。
單月個人達成3萬人以上合同或者連續3個月(含)以上達成有效業績(5000人以上合同)為三星
單月個人達成2萬人以上合同或者連續2個月(含)以上達成有效業績(5000人以上合同)為二星
單月個人達成有效業績(10000人以上合同)為一星
全月無業績為不享受星級待遇
2、營銷按其星級不同設定不同基本工資：
三星營銷員基本工資：5000元
二星營銷員基本工資：4000元
一星營銷員基本工資：3000元
無星級營銷員基本工資：2500元
連續2個月(含)無業績，按其基本工資80%發放。
三、銷售提成:
三星營銷員提成標準：3.0%
二星營銷員提成標準：2.5%
一星營銷員提成標準：2.0%
四、業務應酬費用：
公司正式編制營銷員可于業務開拓過程中申報相關業務應酬費用;非正式編制不享受此待遇。
所申報業務應酬費從本人銷售提成中按所實際報銷金額扣除
申報業務應酬費未達成實際銷售業績，次月不得再申報業務應酬費
五、團隊業績：
由2人協同開發業務視為團隊業績
主要開發者享受80%業績(如：10000人合同計為8000人合同);協助開發者享受20%
主要開發者按其星級所對應標準80%享受提成(如：三星為3%*80%=2.4%);協助開發者享受20%
六、業績認定與提成發放：
每月1日為計算上月業績截止日
以業主方簽定書面合同為業績最終達成標準
財務部門于發薪日計算并發放銷售提成
七、激勵獎金：
每季度末個人業績排名首位者按該季度個人業績總額0.5%發放
年終個人業績排名首者按該年度個人業績總額0.1發放
業務員提成方案細則三為了充分調動業務開拓的積極性，按照多勞多得，不勞不得的分配原則，以個人所創造的銷售純利潤為標準核定業務提成，制定本方案。
一、適用范圍及標準
1.本辦法僅適用于銷售崗的正式員工(不包括試用期的員工)。
2.以銷售純利潤為核定標準，確定業務提成。
二、銷售利潤的計算
1.銷售純利潤的計算標準
(1)銷售純利潤=銷售毛利潤-費用(公攤費用+個人費用)
(2)個人費用
a)工資、各類補助
b)增值稅、企業所得稅、附加稅等各類稅費
c)業務招待費、差旅費、禮品、傭金等報銷費用
(3)公攤費用=總費用-各銷售人員個人費用總和(凡在公司有滿一整年銷售工作經歷者，均需分攤該費用)個人分攤費用按個人當年所創造毛利占公司總毛利的比例計算。2.銷售純利潤由財務人員核算，總經理核定。
三、銷售人員有責任和義務完成公司下達的任務指標
若應收貨款超過一年未收回，則視為呆、壞帳：相關銷售人員承擔該貨款余額的20%損失，其余損失公司承擔。若客戶以貨抵款，則貨物由銷售人員負責賣出，售價總額與貨款差額部分損失由銷售人員承擔20%(抵貨須具備發票，否則所損失稅款由相關銷售人員全額承擔)，因各種原因造成進倉貨物變為呆滯料(自進貨之日在庫超過一年者)，由相關銷售人員負責售出，損失部分由相關銷售人員承擔20%。
自進入公司第一個整年度內，被動元器件通用IC等產品銷售額低于200萬者，不享受該年度的提成，重新進入試用期。
四、提成比例
1.傳統業務(以電感為主)：20%
如果超額完成本年度公司下達的任務指標，SALES可享受不超過5%的超額部分利潤提成。
2.日系產品(PANASONIC、ROHM、NICHICON等)
5.FPC等公司抽取傭金的項目：5%
6.說明：
(1)公司每年農歷年結束的一個月內發放提成獎，農歷年的月底前所到之上一年貨款均可視為上年度回款額。
(2)公司提取PM提成額的40%，SALES提成額的30%做為個人的機動，以個人的年度綜合考核成績為參照進
行發放，考核內容如下(滿分100)
a)年度銷售額完成情況(滿分：50分)
實際完成額
得分=――――――――――X50
年度銷售額
b)回款及時率(滿分：10分)回款截止農歷年當月月底
公司制定考核表，由公司每位不參與提成的員工對每位SALES評分(評分原則：去掉最高最低分，取平均值)得分=平均值%X15
d)專業知識(滿分：15分)
公司每月對SALES進行專業知識考試，取12次成績平均值
得分=平均值%X15
e)紀律得分(滿分：5分)
以每月行政人事部出考核表，年底綜合評分。
f)工作方法，工作思路的培養(滿分：10分)
由公司兩位總經理評分
將以上得分相加，即為機動獎的發放系數。
五、年終發放最佳銷售獎、最佳回款獎、最佳開拓獎、最佳員工獎
最佳銷售獎：得主為全年銷售利潤最佳者
最佳回款獎：得主為回款率及時率最高者
篇2
【關鍵詞】生物技術專業；醫學院校；課程體系
近些年，隨著科技的進步，生命科學飛速發展，生物技術在各領域展現出了無限潛力，社會關注度越來越高，被世界各國確定為21世紀科技發展的關鍵技術和新型產業。現代生物技術與其他學科相互交叉融合，逐步形成了農業生物技術、醫藥生物技術和工業生物技術三個應用領域，其中醫藥生物技術領域由于和人類的生命安全關系密切，成為現代生物技術中最實用、最具發展勢頭的領域之一。
一、生物技術專業人才需求及各院校招生情況
隨著生物醫藥產業健康快速發展，以及新的理論技術不斷涌現，具有扎實理論基礎、較強探索精神和實踐能力的醫藥生物技術人才的需求也與日俱增。生物技術相關專業人才的社會需求有增無減，尤其是醫藥行業生物技術人才需求快速增長。為了更好的適應社會對生物技術人才的需求，教育部于1998年正式將生物技術專業列入理學本科專業目錄，主要培養應用型的專業技術人才。之后，很多院校都相繼開設生物技術專業，中國前300名大學中，具有生物技術專業的大學占到了33.7%。通過對生物技術專業在這300所大學不同類別的分布分析可以發現，生物技術專業在綜合類、理工類、農林類和師范類高校中設置的頻率較高，分別占相應各類高?？倲档?0.6%、70.8%、82.6%、97.3%。而我們通過前期統計，全國90所醫學本科院校，開設生物技術及相關專業的僅有28所，占31.1%，不及全國的平均水平。醫藥行業生物技術人才的供給遠遠小于社會需求。醫學院校生物技術專業與普通院校該專業人才培養目標有所不同，其特點體現在醫學知識和藥學知識與生物技術的深度交叉融合，因此醫學院校生物技術專業開設的課程也要反映相應的醫藥特色。但是，由于生物技術專業在國內相關院校的開設主要集中在綜合類、理工類、農林類和師范類高校，在醫學院校開設的相對較少，必然會導致教學模式和內容偏向于工業生物技術和農業生物技術的教學。體現在人力資源市場上就是醫藥生物技術人才的相對缺乏。面對大好形勢，高等醫學院校作為醫藥生物技術人才培養的主體，如何有針對性地進行專業人才培養方案和課程體系的建設，以培養與行業發展相適應的高素質專業人才，是關系到專業興衰成敗的關鍵課題。目前，醫藥生物技術的教學模式還存在一些缺陷，針對性的醫藥生物技術人才培養機制尚屬于探索階段。如果照搬其他院校的人才培養方案，就會導致學生能力的同質化嚴重，不能很好的與醫藥行業的職業崗位需求相吻合，學生的核心競爭力不足，從而造成就業困難。所以，迫切需要建設適合醫藥生物技術專業人才培養的針對性課程體系及人才培養方案。另外，生物技術是一門實踐性很強的學科，實踐教學是夯實理論知識和培養科研思維必備的手段。因此，在教學體系設計及教學過程中必須重視實踐教學，這對學生創新思維能力和實踐能力的形成具有重要的意義。
二、全國各高校生物技術專業開設課程分析
統計了全國21所高校生物技術專業所開設課程，其中包括4所醫學院校生物技術專業，統計分析結果如下：
（一）各校生物技術專業課程開設情況
從總體來看，各學校課程開設率較高的課程有細胞生物學、生物化學、醫學遺傳學，所統計所有學校均開設有以上三門課程；其次，開出率較高的課程有微生物學、分子生物學、基因工程、醫學統計學、生物信息學、免疫學等，下圖為所統計各學校開出率前21位的課程。
（二）醫學與非醫學院校生物技術專業課程開設情況對比
與非醫學院校相比，醫科學校生物技術專業中，各學校課程開設率較高的課程同樣有細胞生物學、生物化學、醫學遺傳學，統計的所有學校均開設有以上三門課程；除此之外，醫學類學校基因工程、醫學統計學、生物信息學、免疫學、生物技術綜合性實驗、生理學、人體解剖學、藥理學、蛋白質工程等幾門課程開出率高。下圖為綜合所統計各醫科與非醫科學校課程開出率前20位的對比圖。從圖上可以看出細胞生物學、生物化學、醫學遺傳學、基因工程、醫學統計學等開出率兩類學校均較高，但是臨床醫學概論、病理學、藥理學、人體解剖學、生理學等醫學相關課程，非醫學院校均開設較少或未開設。
三、醫學院校生物技術專業課程體系建設思路
醫學院校生物技術專業在人才培養的過程中應注意醫學基礎知識與生物技術學科各課程間的交叉和滲透。所以在課程體系的建設上就應該與其他院校有所區別，具有自己的特色。除了生物技術專業必開的基礎課程及專業技術課程之外，具有醫學特色的相關課程也應該在課程體系的設計中，可以使學生將醫藥基礎知識更好地應用于醫學生物技術的實際工作中，更好地適應社會的需求，適應醫藥生物技術行業。因此，通過對其他醫學院校生物技術專業課程體系的學習以及近幾年的教學實踐探索，總結了一些本校生物技術專業課程體系建設的思路。
（一）合理選擇授課科目，突出醫學院校優勢
目標是培養出適合我國現階段實際需求，具備扎實醫藥生物技術理論基礎，熟練掌握各項實驗技能，能在醫藥、檢驗、食品等行業的企事業單位和行政管理部門從事與生物技術有關的科學研究、技術開發與服務等工作，以及在科研、營銷、第三方檢驗等領域從事研究助理、產品銷售、檢測試劑盒的設計開發與使用等工作的高級應用型專業人才。因此，我們的學生除了學習一般生物技術專業必須學習的理論知識，還要補充如臨床醫學概論、病理學、藥理學、人體解剖學、生理學、醫學遺傳學、醫學統計學等與醫藥生物技術相關的醫學類專業課，從而進一步提升醫學院校生物技術專業畢業生的就業競爭力。
（二）調整實踐教學模式，開設專業綜合實訓
生物技術專業涉及到的五大工程技術之間彼此交叉滲透，互為基礎。因此，生物技術實驗課程的設置必須打破傳統上每門課程單獨設立實驗的傳統，將本專業主干課程實驗根據內在聯系進行整合，單獨成課，設立一些綜合性實驗、實訓，而非簡單的課程實驗。綜合性實驗要求學生具備一定基礎知識和基本技能，因此一般在第三到第四學年開展。另外，綜合性實驗內容的設置還要能反映多門課程的綜合知識，最終達到對學生實驗技能和方案進行綜合訓練的目的。例如，我校開設了生物技術綜合實訓，該實訓共安排8周時間，分兩學期上完，每學期安排4周時間，中間不再穿插理論課學習，給予學生充分的實踐機會。該綜合實訓涉及基因工程各個方面，以蛋白藥物開發作為主線，包括蛋白藥物的克隆、表達、檢驗、純化、藥物活性的檢測等一系列醫藥生物技術操作環節。該實踐環節與真正蛋白藥物的研發生產相一致，使學生能將理論知識與實踐充分結合，與社會、行業接軌。另外，根據專業生物技術專業醫藥特色，開設病理檢驗、實驗動物學、抗體制備、臨床分子診斷、動物細胞培養等實驗，這些實驗除了培養學生基礎生物技術技能之外，加入醫學相關內容，使學生掌握交叉學科知識及技能，更適應社會對醫藥生物技術專業人才培養的需要，培養出的學生更適于快速發展的醫藥生物技術行業。
（三）根據市場需求，合理整合教學內容
在生物技術專業課程的教學中發現許多知識點在不同課程中重復出現，造成教學資源的浪費。另外通過對學生實習企業的調查，我們發現企業最需要那些實踐能力強、具有自主學習能力的畢業生，而我們的某些授課內容缺乏縱深性，對知識點的講解并不系統，存在理論與實踐脫節的現象。針對以上問題進行了教學內容的整合，減少理論教學時間，增加學生自主學習的比重，同時注重了某些理論知識與實踐的結合，有利于學生快速系統地建立知識體系。例如在“分子診斷學”授課中，增加遺傳病的介紹，如常見遺傳病的臨床特征、分子診斷手段以及基因治療等。除此之外，還可以在授課內容中加入臨床診斷試劑盒的研發、臨床生物技術檢測及基因診斷和基因治療方法等內容，以培養具有良好醫學基礎的生物技術專業人才，適應社會并服務于社會。生物技術尤其是醫藥生物技術方向在醫學領域的應用可以說改變了現代醫學的發展，但是對于醫學院校生物技術專業人才培養方案及課程體系的建設仍處于探索階段，因此目前對該專業人才培養模式及課程體系通過思考后進行有目的、有計劃的探索，能夠培養出與社會及行業、企業需求相適應的高素質的專業人才。
【參考文獻】
［1］郭弘藝，張旭光，邵露等.生物技術專業現狀淺析［J］.中國校外教育，2014（12）
［2］劉瑞珍，張蘭鳳，邱啟祥.醫學院校生物技術專業解剖學教學探究［J］.四川解剖學雜志，2014，22（2）
篇3
城建檔案業務指導工作是城建檔案管理部門的一項重要職能，是依據城建檔案工作的法律、法規、國家標準和技術規范，對城市建設活動中的檔案業務活動進行的示范、引導、檢查、督促和監督的過程。
作為一名城建檔案工作的管理人員去進行建設工程檔案業務指導時，正確處理好指導的對象、指導的方法、指導的時間，是形成準確的高質量的城建檔案的必備條件。
業務指導人員要適應，學用結合，并注意以下幾點:——城建檔案業務指導的時效性，即掌握檔案形成的
最佳指導時間；
——城建檔案業務指導的針對性，即去指導什么，要精于什么；
——城建檔案業務指導的連續性，即不人為中斷對某一檔案形成的系統指導；
——城建檔案業務指導與法規相并使用的必要性，即指導效果是柔性的，執行法律法規是強制性的。
一、城建檔案業務指導的最佳時間
千里之行，始于足下，凡事從源頭抓起，就能事半功倍，抓工程檔案的質量也是這樣，檔案工作的環節，
收集擺在首位，沒有收集，就沒有檔案，收集的多少、好壞就直接影響檔案的館藏與質量，要規范、高效的展
開收集工作，必須認真地對待收集的前端工作，即指導
要準確、及時、到位。
建設單位與城建檔案部門簽訂承諾書后，即指導工作就開始了，首先告之建設單位下面實施城建檔案管理工作的程序及步驟，提示工程開工時及時與城建檔案館業務指導人員聯系。開工時進行業務交底時應向建設單位了解，施工單位、監理單位相關管理人員的姓名、電話，然后再與他們保持聯系，這樣可知道工程的進度，指導抽查產生與工程同步形成準確的資料。指導人員只有精通業務，工作踏實，才能主動去做，做到指導在先、管理在先、服務在先。事實證明，把好指導關的各個環節，提交的三方資料的質量就要好得多，只參加工程竣工驗收，未能及時指導的資料就易殘缺不全，指導環節把關十分重要。
二、城建檔案業務指導的內容
精確的指導方法，是建設工程檔案正確形成的關鍵。建設工程檔案涉及單位很多，一個工程會產生多家的建設工程檔案，只有準確地指導，才會形成正確的檔案。
以一個工程的全套檔案為例，至少要有三個部門形成，建設單位、施工單位、監理單位。向這三個部門提
供歸檔資料的內容與要求，指導他們正確地形成檔案。
（一）工程開工時業務交底內容
1、宣傳《建設工程質量條例》、《城市建設檔案管理規定》等有關法律、規章，落實各單位應承擔的責任和要求。要明確三方職責，提示建設、施工、監理等單位應將工程文件的形成和積累納入工程建設管理的各個環節和有關人員的職責范圍。
2、建設單位應交的資料是由多個部門形成的，稍不注意，便可能無法完整移交。交給建設單位應交資料目錄，講解具體內容與要求，了解已經辦了哪些手續，產生了哪些資料，告之保存方法等等。
3、告之施工單位及監理單位收集資料中應注意的事
項，首先要符合“三性”要求，其次要注意收集的連慣性。施工資料、監理資料在不斷地完善與更新，新材料、新工藝的開發應用，會產生新的資料。告訴他們除完善質監要求外，城建檔案部門也有特定的要求，只有把質監要求與城建檔案要求融為一體，才是合格的城建檔案。
（二）工程施工過程中的業務指導
由于業務指導人員人手和業務量的問題，我們一般根據工程量的大小來決定是否有必要在施工過程中進行業務指導，是否與施工單位、監理單位資料員保持聯系，一般市重點工程、住宅小區或單體工程在5000平方米以上的。業務指導主要是督促檢查為主，內容如下：①檢查質評資料中施工管理人員名單是否與施工資料中簽章一致。②原材料合格證及復試報告是否齊全。③施工驗評資料監理簽章手續是否完備。④設計變更要注意收集及時標注。⑤監理月報的內容填寫要真實齊全，是否與形成資料一致,監理指令通知單有無及時回復到位。⑥工程資料是否與工程實體同步進行等等。
（三）工程完工后的專項驗收時的業務指導
我市實行建設工程檔案專項驗收制度，由業務人員進行竣工驗收前的業務指導，檔案驗收申請通過后方可組織竣工驗收，這其實是為了避免在建設工程竣工驗收時工程檔案驗收走過場的現象。
對工程檔案的要求是多方面的，最明確的要求是，它既要滿足工程質量監督部門的要求，又要符合城建檔案部門的要求。本著為建設方、施工、監理方著想，提高效率，允許施工單位、監理單位向城建檔案館提交審核他們自己形成的工程資料，出于不同施工單位、監理單位不同資料員之手的資料，由于認識與操作的差異，所產生的資料或多或少存在不足，難免有需要補辦的，需要更改的，這就要及時提出整改意見。建設方的資料涉及很多部門，有些資料往往不能及時移交，不完整的現象也時時發生，這就需要督促其去補齊。
在檔案專項驗收工作中，建設單位形成 的資料主要是看各項手續的辦理是否齊備，具備竣工驗收條件；施工文件我們采取“三性”的要求，對其進行驗收。主要針對施工文件內容的“三性”要求即“完整性、準確性、真實性”來審核。如：進行簽字人員的筆跡核對，抽檢竣工圖上的設計變更標注是否到位、抽檢施工資料土建資料核查表的資料份數填寫是否與安裝分部資料核查表一致、原材料檢測復試報告是否齊全等等；監理文件我們著重抽查監理文件形成是否與工程量一致，監理通知單是否回復到位，監理月報內容填寫是否齊全完整與形成資料是否對應等等。
（四）建設工程檔案接收時的審核
由指導產生，收集形成了好的工程資料，不一定是好的工程檔案，就象有好的鋼筋、水泥，沒有好的施工水平一樣造不出好房子。從工程資料轉化為工程檔案的過程中，一是要求建設、施工、監理單位負責人員規范操作，二是要及時指導、檢查與監督。只有嚴格地按國標《建設工程文件歸檔整理規范》執行，對其整理上審核是否達到“兩化”即規范化、標準化。如：案卷封面內容填寫是否規范，卷內目錄的各項內容填寫是否與后面的文件頁次一致，卷內備考表的內容是否完整、齊全等。
三、城建檔案業務指導的性質
執法主體合法、適用法律內容合法、處理程序合法是構成合法執法的三大要件。具體行使城建檔案管理執法的單位是事業性質，必須經建設行政主管部門委托，由政府法制管理部門辦理執法證。這樣城建檔案管理部門及其工作人員才具備了合格的管理執法資格。
城建檔案管理部門業務指導具有這樣的性質：城建檔案的業務指導既是一種檔案行政管理、執法監督的職能活動，也是一項專業技術性活動，屬檔案工作的專業業務指導的范疇。
四、城建檔案業務指導的必要性
工程檔案是城建檔案的一個重要組成部分，也是城建檔案館進館最多的檔案，它的質量好壞，直接反映了
我們城建檔案工作的好壞，從永久保存和利用這個角度出發，其意義重大且深遠。為此，城建檔案管理人員在
業務指導中一定要按法規辦事，才具備了條件，把好建設工程檔案的質量關。在工程竣工驗收時，在竣工驗收
時，凡竣工檔案不符合要求或缺失檔案的，城建檔案管理人員應依據《建設工程質量管理條例》等法規規定，
篇4
關鍵詞： 獨立學院； 物聯網專業課程體系； 物聯網產品； 物聯網； 培養目標
中圖分類號：TP393.0 文獻標志碼：A 文章編號：1006-8228（2015）02-70-02
Research and practice of Internet of things professional curriculum system in independent college
Zou Xiaohua1， Zhou Mei2， Fang Xuanjie3
（1. Science And Technology college of NCHU Information Engineering， Jiangxi， Nanchang 330034， China；
2. Jiangxi Industry Polytechnic College； 3. Nanchang Aeronautical University）
Abstract： More colleges and universities have set up networking profession. According to the analysis of demand and the IOT post professional competence， networking professional curriculum system is composed of three parts， namely the public compulsory module， the discipline foundation module and specialized compulsory module. Aiming at training a large number of talents expert in production， manufacture， maintenance and applying networking products， the abilities of students are ensured.
Key words： independent college； professional curriculum system of Internet of things； products； Internet of things； training objectives
0 引言
物聯網概念于1999年提出，其本意是“物物相連的互聯網”。物聯網被稱為繼計算機、互聯網之后，世界信息產業的第三次浪潮，針對物聯網的國家戰略以及應用在世界范圍內發展迅速?！秶鴦赵宏P于加快培育和發展戰略性新興產業的決定》將以物聯網為代表的新一代信息技術列為重點培育和發展的戰略性新興產業[1]。據統計，目前國內已經開設近200個物聯網工程專業，物聯網工程專業已經成為各類高校競相開設的專業之一，研究其課程體系的構建，也是當前的主要任務。
有關專家認為，物聯網一方面可以提高經濟效益，大大節約成本，另一方面可以為全球經濟的復蘇提供技術動力。物聯網用途廣泛，遍及智能交通、環境保護、政府工作等多個領域。社會對物聯網技術方面的人才需求量大。目前，世界各國都把物聯網提到很高的戰略層面并付諸了實際行動。國內各地物聯網聯盟的成立，標志著物聯網產品產業鏈將發揮各自優勢朝著專業化方向發展。
物聯網工程專業發展戰略研究的目的是深入研究物聯網工程專業的內涵和外延，分析產業人才培養需求，制定正確的人才目標，提出專業建設方法和途徑的戰略性建議，建立物聯網工程專業的“認知基礎”，并進一步指導專業規范和實踐教學體系的構建。對獨立學院來說，物聯網工程專業發展主要是吸收和學習計算機類專業規范研制過程中的經驗，構建出以知識領域、知識單元、知識點形式呈現的物聯網工程專業知識體系，培養物聯網應用型本科人才，發展優質的大眾化高等教育。
1 獨立學院網絡工程（物聯網方向）人才培養目標
通過調查、專家座談和查閱資料等多種途徑，對物聯網技術應用領域的市場需求、崗位設置、工作任務性質及職能要求等進行調研，確定了獨立學院物聯網方向專業人才的就業崗位，明確了人才培養目標[2]。物聯網課程體系設置要體現工程教育與工程訓練相結合的人才培養模式，根據物聯網領域技術的發展和社會需求，按照物聯網系統設計、運營、技術支持和設備研發的復合型高級工程技術人才培養目標，專業理論和工程實踐相結合，提升學生解決實際問題的能力，綜合提高學生整體素質，使學生具有扎實的理論基礎和全面的物聯網軟硬件系統知識，有較寬的知識面和進一步發展的基本能力。加強學科所要求的基本修養，使學生具有本學科科學研究和教學所需的基本素質，為學生今后的發展、創新打下良好的基礎。使學生具有較強的實踐能力，具有應用基本知識解決實際問題的能力，不斷增強物聯網系統的設計開發能力，不斷獲取新知識的能力。
獨立學院物聯網專業課程體系使學生了解行業技術，掌握應用技能，不強調學生具備系統開發設計能力，但需要學生會生產制造、使用和維護物聯網產品，滿足企業用人要求。同時加強學校與企業合作，提供實踐平臺，強化培養學生動手能力。該課程體系的構建采用貫通式課程設計思想，整體優化課程體系結構，強化基礎課程教學，重視學生基本素質培養，明確專業定位，確立了培養目標，突出了專業人才培養特色。課程體系增加創新實踐環節，將課程教學與課程設計、畢業設計、網絡工程賽等教學活動結合起來。
2 物聯網工程的專業課程設置
根據獨立學院的辦學情況，吸收和學習計算機類專業規范研制過程中的經驗，構建出以知識領域、知識單元、知識點形式呈現的物聯網工程專業知識體系，培養物聯網應用型本科人才，發展優質的大眾化高等教育，以符合應用技能型人才的培養目標[3]。
2.1 整合課程內容，優化體系結構
把建立和提升工程素質為根本，以培養物聯網工程能力為核心，以掌握物聯網工程知識要求為目標的“一體化”課程體系為研究對象。物聯網專業理論教學體系具有“拓展基礎、注重應用、提倡創新”的特點，以先進性、應用性和實踐性為原則，根據人才培養方案，吸取國內外先進的物聯網專業設置的優點。針對社會需求和獨立學院辦學實際，設計教學內容和課程體系，建設好課程模塊，按需教學、按需培養。重視案例教學，加強物聯網實用技術的培養和訓練，提高人才培養針對性和適應性。
2.2 完善實踐教學體系，強化培養學生動手能力
根據物聯網工程專業重技能、懂設計的應用型人才培養目標，著重培養學生掌握電子電路應用技術、信息處理技術、RFID技術、網絡技術和計算機技術。以物聯網應用為核心培養目標，強化系統設計和編程調試能力，從而使學生具備物聯網工程專業核心競爭力。采用“遞進式項目驅動法”來設計實踐環節，所設計的實踐環節基于項目引導由淺入深，由簡單到復雜，層層遞進。采用實驗作業，綜合練習，課程設計，面向應用和開發服務實際問題的畢業設計。使學生在“調查、分析、綜合”和“實踐、理論、實踐”的逐步深入中，實踐理論知識，提高應用能力。學生能夠獨立完成企事業部門（含校內）的一個實際開發課題，做到畢業實踐與企業生產、就業相結合。
2.3 物聯網課程體系的定位
根據企業對物聯網的人才需求，需要大量生產、制造、維護和使用物聯網產品的人員，其課程體系的搭建應符合現有教學條件和企業用人需求，激發學生學習的積極性與主動性，有效提高學生應用技能，增強就業競爭力。
針對以上目標，提出解決方法。利用學校現有條件和教學水平，根據企業對物聯網的人才需求，大量培養生產、制造、維護和使用物聯網產品的人員。如何針對市場需求和獨立學院的特點，找準定位，我們需要重點考慮如何使課程體系以強化感知層為突破口，重點打造傳感器、嵌入式系統、無線傳輸網絡、大規模數據處理理論體系，如何讓學生掌握物聯網知識與技能，確保人才的專長和優勢。需要規避專業設置的風險，避免課程設置過多、過亂，導致學生知識與能力結構的無序化，以確保畢業生具有較強的競爭力。為強化工程能力培養，如何走“產、學、研”合作的教育途徑，加強校企合作，以合作建立教學實踐基地等方式，提高師資水平，增加學生工程實踐的機會，實現社會教學資源的共享，以解決獨立學院在實踐性教學方面的投入、人手與項目相對不足的問題，確保應用型本科人才培養目標的實現。
3 課程體系的構建
按照掌握基礎理論、基本知識和了解學科前沿發展相結合的培養方針，強化實踐能力的培養。整個課程體系結構的設計體現了培養目標，即培養從事物聯網系統研究、開發和運行維護工作的物聯網領域的復合型高級工程技術人才。
課程體系應緊緊圍繞就業崗位群[4]，依據其能力需求來組建課程結構，以使學生綜合掌握物聯網專業的知識和技能。根據物聯網專業人才需求及崗位能力分析，物聯網專業的課程體系由三部分組成，即公共必修模塊、學科基礎模塊和專業必修模塊，如圖1所示。其中，公共必修模塊主要有大學英語、計算機專業英語、體育、概論等課程；學科基礎模塊主要有高等數學，C語言程序設計、數據結構等；專業必修模塊是各就業崗位群所需的專業基礎課程，主要包括物聯網體系結構、數據庫原理及應用、計算機網絡、計算機組成與結構、數字通信原理、無線傳感器網絡與RFID技術、JAVA語言程序設計、物聯網安全、中間件技術原理及應用、物聯網系統集成技術、操作系統等。主要實踐性教學環節有C語言課程設計、數據結構課程設計、電工實習、電子實習、高級網絡調試與故障維護、JAVA程序課程設計、無線傳感器網絡課程設計、物聯網系統集成技術課程設計、專業綜合設計、畢業實習、畢業設計（論文）等。這三個模塊可以讓學生打好扎實的基礎并全面提高實踐應用能力。
4 結束語
物聯網技術已經應用于各行各業，物聯網專業畢業生就業前景看好，物聯網行業人才需求巨大[5]。傳統網絡工程專業已經無法滿足物聯網人才能力需求。我們已經制定好物聯網專業的人才培養方案，而將優質的課程體系付諸實踐才能夠促進獨立學院物聯網專業的發展，培養出具有積極的心態、良好的執行能力和良好的團隊合作能力的高素質物聯網人才。為強化工程能力培養，我們將探索“產、學、研”合作的教育途徑，加強校企合作，以合作建立教學實踐基地等方式，提高師資水平，增加學生工程實踐的機會，實現社會教學資源的共享，以解決獨立學院在實踐性教學方面的投入、人手與項目相對不足的問題，確保應用型本科人才培養目標的實現。
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篇5
【關鍵詞】全程就業指導；高職院校；教師隊伍
高等職業技術學院的核心任務是培養符合社會需求的實用性高素質人才，在當前大學擴招日漸式微，大學生源競爭日趨激烈的當下，高職院校就業質量構成其核心競爭力，直接決定其生存與發展。在高職就業工作宏觀管理層面，以2005 年全國職業教育工作會議為標志，我國的高職院校在“以服務為宗旨，以就業為導向”的基本教育思想指導下日益重視對高職大學生的職業指導教育工作，總理更是著力強調高職院校應當“以就業為導向，提高職業院校辦學水平和質量”，通過“深化教學改革，注重學以致用”的方式，搞好以敬業和誠信為重點的職業道德教育和突出學生的動手能力和職業技能訓練，培養“企業需要的人才”。教育部主辦的2012年全國職業教育與成人教育視頻工作會議進一步強調高職院校就業教育應當以經濟發展方式轉變為指導，通過構建合理的教育結構的方式解決就業結構性矛盾。在高職就業工作執行層面，我國的高職院校的常規教學計劃中將就業指導列入其中，其中心工作即對新生開設職業生涯規劃課程及對畢業生開展就業指導課程，并輔以大學生在校期間的不定期的就業指導講座、校園就業指導文化娛樂活動等工作方式；具體就業指導工作內容主要是以培養學生正確的人生觀、價值觀、擇業觀及成才觀為理念指導，講解當前我國各級政府就業相關政策及各類企事業單位的用人需求特點為主要內容，并輔以生動有趣的面試技巧及就業技能教育，以實現提升學生內在素質以滿足社會需求的目標。
一、當前高職院校就業指導服務體系若干問題及其剖析
1.高職院校就業指導服務體系工作范圍過窄
當前我國高職院校就業指導工作的教學資源主要投向應屆畢業生，指導教師主要給就業前夕的應屆畢業生若干注意事項，并及時解答應屆畢業生在就業過程中所遇見的各式困惑。這種教學工作方法從教學方案上限制了就業指導教育接受群體的對象范圍。本質上而言，就業指導教育是素質教育的有機構件，其教學目標是為提升學生在求職過程中的能力和素質，其教學成果直接關系每一位畢業生的求職就業能力水平。由于就業意識的培養和就業觀念是一種滲透性要素，實質性提升大學生就業能力的教育不可一蹴而就。作為素質教育的分支，就業指導應當全員覆蓋各階段在校大學生，通過潛移默化的方式，將就業指導教育內容分散到各學期中，將就業教育基本理念融入大學生的日常生活和學習中。再者，就業教育的核心并非只掌握就業技能，而是通過專業化教育影響學生的世界觀、價值觀和人生觀，進而提升其就業能力。而臨近畢業的大學生的上述三觀幾近定性，將就業指導課程安排給高年級大學生將顯著降低就業指導教學的效能。其二，當前高職院校的就業指導課程內容被簡化為器物層面的技巧教育，僅向學生提供簡單的就業信息及求職技能，而對于如何開拓直通學校就業平臺的企業招聘渠道的問題，以及如何開拓學生職業發展規劃的問題等方面缺乏必要的關注力；對于學生是否能找到工作，以及該工作是否適合學生的職業發展與人生價值實現等問題也未列入高職院校的就業指導教學計劃進程中。
2.高職院校就業指導工作與傳統教育模式相沖突
高職院校的就業指導教學工作與當前教育模式存在顯著的不契合性。其一，高職院校的就業指導課程設計偏離常規專業課程的設計模式。與專業課程設計不同，就業指導課程教學績效考核缺乏嚴整性和規范性，由于其教學成果的檢驗需要等待畢業生的就業信息反饋結果出來后方可給出較為準確的定論，這致使教務部門難以有效考核就業指導課程的教學過程及其教學績效。其二，高職院校的就業指導課程的教學內容在理論深度和實踐指導價值等方面都尚存不足。當前高職院校的就業指導課程多停留在就業政策、技巧及相關就業信息的收集與傳播等方面，缺乏從改造人性的高度來設計如何塑造大學生的職業價值觀，提升其職業修養，健全其從業心理等方面教育的考量。其三，與傳統高校教育以教書育人為核心的教學模式相背離，高職院校的就業指導教育重視服務學生輕視教育感化學生，重視就業指導的立竿見影效果實現，輕視對學生長期人生塑造的教育。究其根源，主要是因為當前高職院校的招生指標與其就業率水平直接掛鉤，就業率成為高職院校管理部門測度各院校的教學水平的核心指標，由此導致高校就業指導工作受到沉重壓力，就業指導工作完成短期任務的傾向嚴重，遂弱化其教育效能。
3.高職院校就業指導教師隊伍專業化水平不足
高職院校的就業指導教師人才是決定其就業指導教學績效的關鍵。當前高職院校的就業指導工作隊伍建設缺乏專業就業指導教師人才，多數高校通常由輔導員、政治部教員及就業指導辦公室員工來兼任就業指導教學工作。鑒于這部分兼職教師缺乏基本的必備就業指導教學工作訓練，其本身又肩負繁復的學生工作、教學及行政工作，缺乏必要的時間及精力深入探究就業指導課程研究。高職院校就業指導隊伍專業化水平不足主要表現為如下四方面：其一，知識結構不合理。高職院校就業指導教師是直面學生的一線教育工作者，需強力引導學生建立正確的就業價值觀思想體系，這要求其必須具備教育學、心理學、社會學、管理學等綜合知識背景，以及豐富的就業市場生存經驗，這與當前高職院校就業指導教師較為單一的知識結構及就業經驗不足的現狀形成鮮明對比。其二，當前我國高職院校的就業指導工作的職能分工不明，在管理體制上實行校及院系兩級管理，管理條塊化及分散化現象嚴重，致使多數就業指導工作人員陷入瑣碎事務處理。其三，高職院校就業指導教師缺乏有效的崗前培訓及專題培訓制度，培訓的內容和模式較為單一，培訓活動常流于形式，缺乏實質性效果，難以滿足任課教師及學生亟需的就業教育專業素養及實踐技能等方面的培養。
二、革新高職院校全程化就業指導服務體系的路徑
1.改進高職院校全程就業指導職業工作理念
全程化就業指導工作的重心在于將大學生的學業指導與其擇業指導融合為一體，構建系統的職業生涯規劃方案，并革新就業指導教育的方法和內容以適應大學生不同階段的心理和物質需求特征。這要求指導教師須從如下方面革新就業指導理念。就業指導須將以學生為本的理念貫穿于高等教育全流程。一方面，指導教師應營造積極健康的思想教育環境，并發動社會、學校、教師協力配合，共同創設感化學生情感的就業教育環境；另一方面，指導教師還應凸顯學生主體性，運用多元化教學方法開啟學生自覺能動的認知就業知識的領悟能力、思維能力與實踐能力?；诖?，高職院校的職教工作應凸顯學生在就業教育活動中的主角地位，而將教師變身為就業教育的引領者，負責帶領學生從實踐表層向縱深方向拓展對就業本質的認知。
2.規整高職院校全程化就業指導服務內容的基本框架
①高職院校全程化職業生涯規劃設計指導。職業生涯規劃設計是對高職大學生適應當代市場經濟社會的基本能力要求。職業生涯規劃是高職大學生在科學測定、分析并總結自身興趣愛好、能力特長、經驗能力及缺陷的基礎上，結合用人單位的實際需求來確定其各階段的職業奮斗目標的可行性安排。職業生涯規劃主要包括大學生的客觀自評、職業發展路線的擇優、職業發展階段分割及各階段職業目標的確定等內容。高職階段大學生心理需求變化迅速，其個人能力及素養進步飛速，故其職業生涯規劃處于動態發展狀態，指導教師應根據學生的生理和心理發展階段設計相應的職業生涯規劃指導教學內容與方法。
②高職院校全程化學業規劃指導。學業規劃發端于美國的職業指導與生涯教育理論，是高職院校就業規劃的有機構件，即指規劃主體在對決定其職業發展方向相關的學業進行籌劃與安排，確定學業線路，制定學業發展計劃，以提升求學者的職業生涯發展效率的過程。高職院校全程化學業規劃指導可從兩個角度展開：其一，教師應指導學生準確辨析學業與專業之間的異同點，認識到學業是實現滿意就業的前提，是推動其事業發展的基石。其二，教師應指導學生準確辨析專業與職業的關系，認識到二者之間雖然并不存在精準對應關系但卻有相輔相成的關系。
③高職院校全程化擇業指導。高職階段大學生正處于學生時代與獨立開展社會生活的交界狀態，而合理的高校的學習與生活安排為學生進入社會提供有效的緩沖期。高職院校通過建立常設型仿真實訓基地的方式，為學生提供體現未來就職生活體驗機會，以方便學生通過仿真模式更好的認知自我素質能力與其理想崗位之崗位要求的差距，從而激勵其更為準確的修正、完善自我擇業規劃。高職大學生在求職過程中面臨著各式困難，只有通過在職場中持續的打拼并被不斷否定方可切身體會擇業之精髓所在，并據此修正和完善自身擇業期望與規劃，以符合社會對應聘者的實際需要。
④高職院校全程化創業指導。高職階段大學生的實踐能力及動手欲望較強，通過提供全程化創業指導，可為大學生提供準備關于創業資本籌集路徑、創業優惠政策、創業風險規避、創業素質要求等諸方面的基礎性知識，有效激發大學生的創業熱忱，降低其創業失敗率。創業指導可從大學生入學之初展開，在低年級可進行創業知識準備工作教育，可以從創業基礎知識、專業知識、工具知識和安全知識等四方面著手展開。創業指導教師對高年級的創業指導則可偏重于為大學生提供關于創業的宏觀經濟政策與法規、融資渠道拓展等方面的知識及實踐路徑，必要時可引進創業投資公司參與其中，為準備創業的大學生搭建良好的創業實踐平臺，攜手開展創業指導教育及實踐。
3.強化高職院校全程化就業指導專業導師隊伍建設
高職院校的全程化就業指導工作的完善亟需建構一支師資力量充沛的專業化就業指導教師隊伍。其一，應當基于由上至下的方式與高職院校主管單位聯合建設專業指導教師隊伍。由上至下即指高職院校就業指導教師隊伍建設應當由院校主管單位與各地高校聯合建設，通過動用主管單位的體制能量建立諸如“高校就業指導教師聯誼會”、“就業指導教學學會”等形式，密切各地高校間關于就業指導教師之間的交流與學習，共同促進高職院校就業指導教師的教學技能提升。其二，應當基于由內至外的方式與本地企業聯誼以建設專業指導教師隊伍。由內至外即指高職院校通過下屬二級學院與本地企業聯誼，建立關于高職院校就業指導工作的交流合作平臺，并通過企業管理精英進入學校展開工作，就業指導教師進駐企業掛職培訓等方式，促進企業和高職院校圍繞就業指導教學工作的雙向聯動機制。其三，高職院校人事及教務部門應當重視強化對就業指導教師的系統培訓工作。通過聘請就業指導領域的專家來校給就業指導工作相關人員進行系統培訓，整體提升高職院校的就業指導工作人員的教學技能水平。
參考文獻：
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篇6
一、專業簡介
1.專業建設現狀。重慶水利電力職業技術學院是重慶市水利局直屬的行業高職院校，也是重慶及西部地區較早開辦工程測量與監理專業的高職院校之一。校內建有“工程測量實訓中心”，有地形測量實訓室、地籍測量實訓室、數字測量實訓室、變形監測實訓室、數字成圖實訓室等5個專業實訓室，為學生實習、實訓創造了較好的條件。工程測量與監理專業瞄準行業基層單位需求，著力培養學生測繪工作一線所需要的專業技術和能力，近幾年來為西南地區測繪、水利和建筑行業培養了大批一線技術人才，特別為重慶的測繪、水利、建筑行業的經濟發展做出了突出貢獻。
根據國家“十二五”規劃和經濟社會發展的要求，未來相當長的一段時期仍將是我國水利、建筑、道橋等基礎設施建設行業的大發展時期，其中工程一線的工程測量技術人員就是十分緊缺的一類技術人才。據統計，全國每年需要新增工程測量人員5萬多名，重慶市每年需要新增工程測量人員2000人左右。
2.專業發展與建設目標。圍繞區域經濟發展，結合城鄉規劃、土地整治和工程建設，緊跟測繪行業科技發展，順應高職教育改革，深化校企合作、工學結合，開展校企雙贏的長效合作機制構建、人才培養模式創新、課程體系改革、教學資源庫建設、教學團隊建設、實習實訓條件改善等建設，全面提高本專業人才培養質量。通過兩年的建設，使工程測量與監理專業服務重慶市乃至西部地區測繪行業及水利建筑行業的能力得到進一步的提升。
二、課程與教學資源建設
1.構建新型課程體系。課程體系建設主要包括兩個方面的內容：即課程體系構建和課程標準建設：一是課程體系構建方面，堅持校企合作，推進中高職銜接，強調終身教育，按照“工作過程系統化”理念，構建“基于職業崗位典型工作過程核心職業能力”的新型課程體系。我們在課程體系設置、教學內容、教學方法等方面進行改進，對不同生源學生采用分班、分層次教學方式，開設更具針對性課程;課程體系構建過程企業全程參與，分析崗位能力和職業能力要求，以此確定所需的教學內容，從而調整課程設置，并根據調研反饋信息，不斷完善課程體系;學生畢業工作一段時間后，由于企業需要和不同崗位能力要求，學生就有進行再培訓的需求，特別是實踐技能的培訓。因此，在構建課程體系中，還應強調職后教育和終身教育。二是課程標準建設方面，人才培養方案的實施，最終要落實到每一門課程上。因此，需要按照新的課程體系建設好每一門課程的課程標準和配套教材。專業的課程標準采取統籌安排、逐年編制、修訂和完善的方式，在順序上按照專業核心課程、一般必修課程和專業選修課程排序依次建設完成。
2.教學方法與教學手段改革。第一，強化技能培養。按照人才培養方案制定教學大綱與授課計劃，規范安排教學，保證實習實訓課時占總課時的比例達50%以上;引入企業技術人員參與技能培養環節，突出職業技能訓練，經反復強化訓練，學生職業技能由少到多、由弱到強、由單一到綜合，逐步適應工作崗位。第二，創新教學方法。通過對學習領域中能力目標和學習內容的分析，結合課程特點創新和設計多種教學方法。如全站儀測量技術應用、地籍測量、工程測量實施“項目導向、任務驅動法”，即：典型工程項目測量任務目的、任務分析測區現場踏勘與所需儀器操作熟悉測量方法及技術要點講解學生在教師指導下完成項目教學過程點評工程實踐中的常見問題和注意事項分析學生形成測量成果的文件學生之間互審教師評價任務完成。變“學做分離”為“做中學、學中做”。
3.考試和考核方法改革。開展學校與企業結合、過程與效果結合的多元化學生考核和能力評價方式，加大企業考核的力度，突出技能考核的比重，繼續實施“畢業證+行業職業資格證書”的“雙證書”評價、考核制度，建立一套科學、合理、適用的考核制度。
4.專業課程建設。根據工程測量與監理工作過程的典型任務，以工程測量服務為核心，將職業崗位標準、技能要求融入教學改革之中，整合崗位技能項目課程內容。依托工程測量教研室，由學院骨干教師與具有豐富工作經驗的企業專家共同研究課程培養目標、課程內容、課程教學資源和課程考核評價標準等內容，最終將《控制測量》、《工程測量》2門課程建設成為院級及以上的精品課程，并編寫2門特色教材。同時以精品課程和核心課程為載體，帶動教學內容、教學方法、教學手段的改革與創新，推動其他主干專業課程的建設，專業課程建設規劃如表1所示，實現優質教學資源共享。
.開發網絡教學，形成教學資源庫。（1）教學資源庫建設。進一步豐富、完善現有核心課程、精品課程網站，與行業企業合作開發優質教學課件，收集建立專業電子教材庫、圖書資料庫、音像資源庫、行業信息資源庫、教學仿真軟件庫、技能測試系統、師生互動平臺等教學資源，逐步形成立體化、能夠共享、具有輻射示范作用的工程測量與監理專業的優質共享教學資源庫。（2）開發網絡教學，形成教學資源庫。利用校內網絡，建設以教學軟件、電子課件、專業資料、視頻資料、技術動態為主的信息資源庫，使教師共享教學資源，同時也為對口院校提供教學資源的支持。
三、結語
篇7
懶散的“雇傭軍”
1、干活捉迷藏。
早上，業務員與司機裝貨帶車出門后，幾個車聚到一塊侃大山、打撲克，上午的活下午干，半天的活要壘天干!
2、跑大放小。
大店要貨量大，走量集中，業務員送貨不是按照街道逐一掃街送貨拜訪，而是根據經驗或者電話訂單，出門后帶車直奔目標店，對還需要攻克的潛在網點或突然斷貨的網點，視而不見繞著走。
3、跑快不跑慢。
流轉快的網點，成交幾率大，客情也穩固，業務人員最喜歡光顧；流轉慢的網點，要貨量少，成交幾率小，送貨頻率低，業務人員碰壁次數多，客情不穩固，干脆睜眼閉眼地擦“店”而過。
4、跳店漏店。
拜訪中丟三落四是車銷模式中的家常飯。業務員跟車送貨，但方向盤在司機手里，司機車速一快，或者業務員一走神，目標網點就一閃而過，大車掉頭太麻煩，為此錯過了不少銷售機會。
5、效率低成本高。
正在城東送貨，城西的網點來電話要貨，于是驅車幾十里趕到，把貨送下，再驅車回城西送貨，來回幾十公里，送貨車成了觀光旅游車。
6、廣種薄收。
新品鋪貨的時候，廠家支持加上業務人員提成激勵，鋪貨成功幾百家。兩個月后，有效流轉的網點僅剩余幾十家。到店里看看，首次鋪貨的產品要么早已賣光，網點老板一肚子牢騷，要么就是產品在倉庫中布滿了灰塵。
7、老品依賴癥。
經銷商隆重召開了新品鋪貨動員會，會上苦口婆心，會下信誓旦旦，可結果卻多不理想。為什么?因為老品送貨簡單，回款容易，不費口舌，也不用挨家挨戶地碰運氣。
8、干私活、套費用、截留促銷。
業務員要手段的方法無窮無盡，即便經銷商發現了，有時候還敢怒不敢言，因為人家是主力業務啊!
提成制：禍根改造
以上問題，根源在于經銷商常用的提成制度：底薪占據業務員半數以上的收入，只要出勤足夠，底薪保障沒問題；暢銷品提成占據業務員收入的另外一半，由于有暢銷老品保障，大家閉著眼睛干活拿到的工資也相差不多，大家干多干少一個樣。
對于經銷商而言，想改進現狀并不困難，首先要用好考核這個“指揮旗”。
1、初期提成模式：底薪+營業額提成。
這是經銷商業務隊伍初建時最常用的方法，不再贅述。
2、中級提成模式：底薪+品類提成+新品專案。
當經銷商的人員穩定后，如果底薪占比較高，必然會養懶人、吃大鍋飯，而且會形成老品依賴癥等癥結。此時經銷商要及時導入分品類提成，提高新品的提成比例，引導業務員關注新品推進。
在新品推進中，新品提成大多是在月底才能體現在工資中，經銷商可以考慮追加“新品專案+每周(每日)品類提成”的發放方法，比如把各個業務員每周或每天新品達成的結果統計出來，換算成獎金，本周或當日公開兌現。
3、高級提成模式：營業額提成+品類提成+業績提升獎勵。
此時的經銷商提成考核中，提成部分足以支撐業務人員的收入主體了。隨之，經銷商需要設立業務員年度業績成長提成，追加1000元獎金獎勵月度業績提升最快的前幾名業務，追加2000元獎勵半年業績提升最快的前幾名……手法多樣，獎勵到位，先發動業務員的積極性，明確獎勵標準，天天考核，讓每一個人都有爭取進步的欲望。
在經銷商車銷模式下，司機與業務員是一個作戰單位，如果沒有統一的協調動作，效率低下的同時也會增加內耗。經銷商在設定考核指標時，要考慮這個作戰單位的整體性，比如，明確兩人的上下級關系，把司機的工資與業務工資掛鉤，司機工資額高低取決于業務人員工資的多少。
從提成制到包干制
但是，經銷商在達到高級提成模式后，并沒有全部解決開篇癥狀問題。比如，油料浪費，效率不高等問題。
一旦經銷商管理成熟，可以導入“包干制”，也就是把車連同市場承包給手下，獨立核算，經銷商只是坐擁倉庫，只負責與廠家對接，坐收“租金”。
這樣避免了“兒花爺錢心不疼”，他們能明白“人勤地不懶”、有付出才有回報的道理!
但前提是，經銷商必須牢牢把握主動權，不把市場權力全部下放，更不將業務人員轉換為“占山大王”，加強對承包方的管理。
所以，要上包干制，需要做好三個準備，長期做到五個預防：
三大準備：
1、要有成熟的財務信息系統，當日、當月數據能及時準確地分類體現。
成熟的財務信息系統，就是要算細賬。但很多中小經銷商往往是“悟空型”，上天入地無所不能，庫管、財務、送貨、談判，甚至自己裝卸!累死累活賺個辛苦錢，結果還是“肉爛在鍋里”，僅知道賺錢或者賠錢，卻不知道賺在哪里、賠在何處!甚至包括每年車輛費用是多少錢都不知道，更無法及時準確地為內部管理提供支持!
2、有嚴格的區域劃分。
經銷商初期管理大多是“土匪式”，大手一揮，業務人員四散而去，城東城西不分你我，首輪鋪貨之后是先打別人后打自己，你搶了我的飯碗，我爭了你的地盤，幾部車滿天飛，賺的錢還不夠汽油錢!
區域劃分之后，不僅能解決上述煩惱，關鍵是經銷商能讓自己的手下八仙過海，各顯神通。
3、不僅關注產品提成，更要注意服務部分的考核。
比如：在啤酒業，啤酒瓶回收占據著業務流程中的一個重要位置。如果經銷商不在回瓶環節上下工夫，就會出現“一錘子買賣”，終端接貨了，瓶子要么沒人要，要么就是賣玻璃廢品。如果經銷商在業務員回瓶提成上設置不當，也會出現業務員只送貨不回瓶的問題，終端客訴不斷增加，網點一點點丟失，銷量必然下降。
五個預防：
1、偷梁換柱。
名牌“康師傅”利潤絕對不如山寨“康師娘”多，那么就偷偷地賣“康師娘”賺外快。經銷商的土地原來是要種谷子的，租戶們很可能會偷偷種上了高粱!
2、自相殘殺。
把貨送到人家的地盤，肯定會多掙幾個錢。這個還不算完，干脆低價向人家區域沖貨。
3、透支資源。
承包方永遠考慮的是利益最大化，市場能否持續發展不是他們考慮的第一要素，截留、轉移、改變促銷、新品加價或甩賣，都是業務員慣用手法。
4、自立山頭。
市場承包后，終端網點客情維護全部轉移給了承包方，業務員不免有做老板的誘惑，一旦機會成熟，業務員會吃著碗里的看著鍋里的，自己找個品牌做老板。
5、坐吃山空。
篇8
一、 銷售分公司領導及客戶服務部經理實行年薪制。
上述人員的薪資分配采用年薪制。公司根據職務或崗位的不同，確定其年薪基數，針對每個人年初確定的考核指標完成情況及工作業績進行綜合評定，確定年薪的發放比例，兌現年薪。（以上人員的年薪基數及月預支薪資表附后）
1. 銷售分公司常務副經理的考核指標為：訂貨額、回款額、營銷費用，指標考核比例分別為：40％，40％，20％。
2. 副經理兼綜合管理部經理的考核指標為：出口創匯額、回款額，指標考核比例分別為：50％，50％。
3. 副經理兼業務部經理的考核指標為：訂貨額、回款額，指標考核比例分別為50％，50％。
4. 客戶服務部經理的考核指標為：訂貨額、回款額、銷售費用，考核比例分別為：40％，30％，30％。（以上人員的具體考核指標和超過指標嘉獎辦法另行規定
二、 銷售分公司業務員實行月薪+銷售回款提成的分配方案。
銷售分公司業務員按照每個人資歷和以往的工作業績采用分級制，每個級別對應一定的月薪標準。業務員職級及月薪對照表：
職級
1 2
3
4
5
6
7
8
月薪標準（元）
1200
1400
1600
1800
2000
2300
2600
3000
注：1－5級職級為業務員，6、7、8級為銷售經理或銷售工程師。
銷售分公司業務員除月薪外，按照所簽訂銷售合同的回款額，給予一定比例的銷售提成，提成款按月結算。
銷售提成比例暫定為回款額為1％。每月結算時先按回款額的0.5％支付。其余0.5％的銷售提成款待年終考核指標時，按指標完成比例發放。超過合同約定的銀行承兌回款，銷售提成比例降低一個百分點，按0.4％計算。對于質保金到期未能按時回款的，每超期一個月，處責任部門以質保金額1％的罰款，以此遞增。對銷售分公司簽定的大額合同的質保金，凡托期回款的，將視情況對主管領導在年薪中扣罰。
三、 銷售分公司產品開發科的員工，實行月薪+設計獎的分配方案。
為鼓勵設計人員積極參加新產品研發及技術修改和轉化工作，公司將按圖紙復雜程度，每A1圖紙量支付30－50的設計費；每A1圖紙量支付5－15元的工藝編制費。對確屬新產品研發的設計費，公司將制定特殊獎勵辦法。
四、 銷售分公司其他員工，實行月薪+效益獎的分配方案。
銷售分公司的員工（業務員除外）按照其資歷和工作業績確定月薪基數。根據每季的經營成果確定效益獎金的發放數額，通過對每名員工進行考核后，發放季度效益獎金。
銷售分公司的其他員工提供信息，并參與或達成簽定定貨合同，可參照銷售人員的提成的辦法，給予回款額0.1—0.5%銷售提成.
五、 為鼓勵公司全體員工參與營銷工作，凡是公司其他部門員工提供信息，幫助簽定定貨合同，公司將根據不同情況給予合同額0.1—1%的獎勵。
六、 對新入職的業務員，將視情況給予半年至一年的試用期。試用期間全額開薪。完成定貨任務的，按一定比例進行提成。試用期結束后，對其工作業績和銷售成果進行考核，決定其工作安排。
七、 附表。
銷售分公司副經理級及客戶服務部經理
年薪基數及月預支薪資表
職務
年薪基數（萬元）
月預支薪資（元）
常務副經理
15
5000
副經理
12
4000
客戶服務部經理
篇9
經銷商對業務員的考核其實是一種結果導向的考核，通過業務員的銷售提成來保證業務員的積極性，通過整體銷售額達成的情況節慶或年終來為業務員發放一定額度的獎金，這種考核制度在經銷商發展的初期確實起到了一定的促進作用，但這種考核制度也有它不完善、不全面的地方。
由于經銷商的業務員學歷都比較低，而且經銷商對業務員也很少有針對性地培訓，導致業務員的綜合素質比較差，而且業務員為了能夠長久的在此工作下去，也會圍繞著老板的考核來工作，即圍繞著自己片區的銷量來進行工作。
長此以往，那業務員在能夠達成銷量、或獎金達到自己心理預期的時候，會慢慢的放松自己的工作，導致客戶的不斷萎縮、客戶質量的不斷下降；還有就是由于終端客戶退貨、客訴等情況處理的不當，從而影響了業務員同某些終端店面的客情關系，在不影響自己銷量的前提下放棄這些可以為經銷商創造銷量的客戶。
所以，經銷商對業務的考核除了銷量方面的考核之外，還應加上客戶數量的維系、新客戶的開發、客戶生動化等來進行綜合考核。 客戶數量的維系：就是主要負責的客戶丟失情況，針對丟失率進行相應的負考核。
新客戶的開發：根據新客戶開發的數量以及新客戶的銷售額，給予一定的獎勵。
篇10
關鍵詞：快遞公司；服務糾紛；博弈模型；發展
一、引言
近年來隨著電子商務的飛速發展，快遞行業更是得到了空前的壯大。據統計，目前全國快遞從業人員超過150萬人，年營業額600多億人民幣。但由于快遞公司、業務員和客戶三者之間的不合理利益關系而造成的諸如業務員消極怠工、服務態度惡劣、客戶投訴、公司業績下滑等問題卻日益凸顯。文章通過建立三者之間的靜態與動態模型，深入分析影響三者利益關系的因素，提出切實有效的措施，為快遞公司的長遠發展提供了一種思路。
二、快遞行業存在的問題
一是業務員消極怠工。很多業務員工作積極性不高，不接業務，只通過拿每月的固定工資混日子，造成人力資源嚴重閑置，公司運營效率低下。
二是人才流失嚴重。公司每個月都面臨員工離職，造成熟練業務的人才流失，使公司管理延續性中斷，人力資源等管理成本加大，企業商業機密和客戶資源流失，給公司帶來巨大損失。
三是業務員自身素質不高。中小型民營快遞公司的員工構成中，30%為下崗工人，50%為進城的農民工，此類員工素質不高，很大程度上影響了企業的服務意識和管理水平。
四是客戶投訴得不到有效處理。目前，客戶投訴環節處理不力，投訴熱線不是打不通就是一只占線，即使打通了要么是服務人員的態度不好，要么就是根本解決不了問題，很多客戶的投訴得不到有效處理，造成客戶利益損失。
三、建立博弈論模型并進行模型分析
本文研究的問題均屬于非合作博弈。非合作博弈建立在“個體行為理性”的基礎上。博弈又分為靜態博弈與動態博弈。決策中的靜態博弈是指參與人同時采取行動，或者盡管參與人行動有先后順序，但后行動的人不知道先行動的人采取的是什么行動；決策中的動態博弈是指雙方的行動可以有先后順序，并且后行動的人可以知道先行動的人所采取的行動。
（一）業務員與公司的博弈
業務員與公司之間的博弈屬于靜態博弈。假設每個業務員的固定工資為M，努力工作時做一單業務的提成為T，但會付出一定的勞動成本C1；如果業務員偷懶，就沒有提成，只能拿固定工資M，但可以通過做一些副業獲得收益λ，如果被公司的檢察員發現會被罰款§，然后繼續完成本單業務；業務員完成每單業務公司的收益為A（凈收益）；公司的監督成本為C2。
1. 公司進行監督，業務員努力工作，業務員的收益為（M+T-C1），公司的收益為（A-C2）。
2. 公司進行監督，業務員偷懶，業務員的收益為（M+T-C1-§），公司的收益為（A-C2+§）。
3. 公司不進行監督，業務員努力工作，業務員的收益為（M+T-C1），公司的收益為A。
4. 公司不進行監督，業務員偷懶，業務員的收益為（M+λ），公司的收益為0。
博弈雙方的收益矩陣如表1所示。
假設公司監督的概率為α，業務員偷懶的概率為β。先給定業務員的偷懶概率β，公司監督（α=1）和公司不監督（α=0）的期望收益分別為
πC（1，β）=（A-C2+§）β+（A-C2）（1-β）=A-C2+§β
πC（0，β）=（0）β+（A）（1-β）=A（1-β）
利用策略等值法使πC（1，β）=πC（0，β），解得β*=C2/（§+A）。根據上述計算結果得出的結論是：當業務員偷懶的概率小于C2/（§+A）時，公司的最優選擇是不對業務員的工作進行監督；當業務員偷懶的概率大于C2/（§+A）時，公司的最優選擇是對業務員的工作進行監督。
給定公司的監督概率α，業務員偷懶（β=1）和努力工作（β=0）的期望收益分別為
πW（α，1）=（M+T-C1-§）α+（M+λ）（1-α）=（T-C1-§）α+M
πW（α，0）=M+T-C1
利用策略等值法使令πW（α，1）=πW（α，0），解得α*=（T-C1-λ）/（T-C1-λ-§），將結果簡化得α*=1-§/（§+C1-T+λ）。根據上述計算結果得出的結論是：當公司的監督概率小于1-§/（§+C1-T+λ）時，業務員的最優選擇是偷懶；當公司的監督概率大于1-§/（§+C1-T+λ）時，業務員的最優選擇是努力工作。
從快遞公司與業務員的博弈中可以得到：C2越大，α越小，β越大；A、§越大，β越小，α越?。籆1、λ越大，§、T越小，α越大，β越小。
因此，要有效降低業務員偷懶的概率，必須降低公司監督成本，增加公司的收益，提高業務員單件提成，同時增大業務員偷懶的罰款力度，減少業務員的勞動成本，減少業務員從事副業的收入。
（二）顧客與業務員的博弈
顧客與業務員之間的博弈屬于動態博弈，由客戶先決策是否選擇業務員郵寄，然后業務員選擇提供優質服務還是劣質服務，最后顧客再根據業務員的行動做出自己的是否投訴。假設G為業務員完成一筆業務獲得的工資；η為業務員提供優質服務得到客戶好評反饋時獲得的獎勵；C3為業務員提供優質服務時付出的人力和時間成本；B為客戶成功寄出一份郵件獲得的收益；D為客戶受到劣質服務時的損失；C4為客戶投訴業務員付出的成本；P為投訴被成功處理的概率；A為投訴成功后客戶得到的賠償；θ為業務員被投訴后的罰款。
1. 當業務員提供優質服務時，業務員的收益為（G+ η-C3），客戶收益為B。
2. 當業務員提供劣質服務時，如果客戶不投訴，業務員的收益為G，客戶的收益為（B-D）。
3. 當業務員提供劣質服務時，如果客戶投訴，投訴被成功處理時，業務員的收益為（G-θ ），客戶的收益為（B-D-C4+A）；如果客戶投訴沒有被成功處理，業務員收益為G，客戶收益為（B-D-C4）。
雙方的動態博弈樹如圖1（1代表客戶，2代表業務員）所示。
對不同決策下博弈雙方的收益損失采用逆向歸納法進行分析。
（1）業務員選擇不同決策的收益分析
如果客戶不投訴，比較業務員提供優質服務時的收益（G+ η-C3）和提供劣質服務時的收益G可發現，由于提供優質服務的人力和時間成本C3基本上是穩定的，可以看成一個常數，此時決定決策的關鍵就是 η，即業務員提供優質服務時，客戶會向公司反映，此時公司給予業務員的獎勵。如果η-C3>0，則G+ η-C3>G，這就意味著即使客戶不投訴，業務員也會提供優質服務，因為業務員提供劣質服務的收益小于其提供優質服務的收益。此時，均衡路徑為“客戶―選擇業務員―業務員―提供優質服務”。
如果客戶投訴，由于客戶的投訴能否得到處理是一個概率事件，那么業務員在客戶投訴前提下提供劣質服務的期望收益為P（G-θ）+（1-P）G=G-Pθ，與業務員提供優質服務的收益（G+ η-C3）進行比較，如果η-C3>-Pθ，即η+Pθ>C3，則業務員提供優質服務的收益更大。由此可見，在C3一定的情況下，η、P、θ三者越大，G-Pθ
（2）客戶選擇不同決策的收益分析
客戶收益的不同因業務員決策的不同而發生變化。如果業務員提供優質服務，則客戶會選擇業務員郵寄快件，因為選擇業務員的收益B大于不選擇業務員的收益0。
如果業務員提供劣質服務，在客戶選擇業務員的前提下，仍然面臨是否投訴的決策?？蛻糇酚懙钠谕找鏋镻（B-D-C4+A）+（1-P）（B-D-C4）=PA+B-D-C4，與客戶選擇不投訴的收益（B-D）比較可以發現，如果PA-C4>0，則投訴的期望收益P（B-D-C4+A）+（1-P）（B-D-C4）大于不投訴的收益（B-D），此時客戶選擇投訴。由此可見，P、A越大，C4越小，客戶選擇投訴的概率越大。此時的均衡路徑為“客戶―選擇業務員―業務員―提供劣質服務―客戶―投訴”。反之，如果P、A很小，C4很大，那客戶就會選擇不投訴，此時的均衡路徑為“客戶―選擇業務員―業務員―提供劣質服務―客戶―不投訴”，但這對公司不利，客戶本來的利益就受到侵害，而投訴對客戶更不利，勢必影響到客戶的滿意度和忠誠度，不利于公司長遠發展。
此外，如果客戶的投訴長時間的不到成功處理，客戶也會做出不選擇業務員或者不同快遞公司的決策。
四、改進措施
基于以上的博弈論分析，本文提出以下改進措施。
（一）增加公司的業務開發力度，挖掘客戶，拓展業務
由于業務員代表公司直接和客戶打交道，公司可以通過激勵業務員利用工作閑暇時間進行客戶開發和公司品牌宣傳，拓展業務范圍，壯大客戶群體，一是可以增加公司的潛在客戶，二是可以充分利用人力資源。
（二）完善公司的人力資源管理制度和員工培訓機制
在面試環節就對員工進行嚴格的篩選，對業務員的自身素質進行嚴格把關。成立專業的業務培訓團隊，對員工的業務技巧和客戶服務進行流程化的培訓，提高客戶服務質量，利于公司長遠發展。
（三）完善公司的獎勵制度
提高業務員的業務提成收入，增加業務員的工作滿意度，減少員工離職，防止人才流失；增加業務員提供優良服務的獎勵金額，以此來鼓勵員工積極工作，高效工作，提高服務質量，降低業務員偷懶概率和客戶投訴；對投訴的客戶進行適當的金額獎勵，引導其通過有效的途徑來解決服務糾紛，避免出現客戶流失的現象。
（四）增強業務處罰力度
嚴格杜絕消極怠工、偷件損件和野蠻服務的現象，一旦發現，進行重罰。通過罰款的方式來深化業務員高效工作、誠信工作和提供優質服務的理念。
（五）完善公司的投訴系統
提供網絡投訴、熱線投訴等多種投訴方式，降低客戶的投訴成本，對于進行投訴的客戶進行適當的獎勵，增加公司處理客戶投訴的效率，盡量做到讓每一個投訴的客戶都得到滿意的結果。投訴是一個能充分反映公司服務效率的環節，出現了服務糾紛，要積極引導客戶通過投訴系統來解決問題，這也增強客戶滿意度與忠誠度，是樹立公司良好形象的關鍵。
民營快遞在國內作為一個新興行業，發展過程中出現一些問題不可避免，如何正確認識問題、分析問題并提出切實有效的解決措施來使快遞公司、業務員和客戶之間的利益關系合理化、穩定化，對于公司的長遠發展意義重大。
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