導語：如何才能寫好一篇新品牌市場部工作計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

從單一品牌的市場營銷、品牌管理到區域市場的經營，再到公司的“耳目喉舌”——大中國區傳播與公關部副總裁，許有杰在寶潔的角色不斷轉換。他在工作中逐漸總結出一套通用的法則，從嚴格執行的百天計劃到用當地市場的文化和語境思考，以此幫助自己應對工作中出現的不同層面的問題。

100天，能做什么？

“我是很相信計劃的人。”在談到如何工作時，許有杰說得最多的就是“計劃”。每到一個新的崗位，帶領一個新的團隊，他都會列出一個百天計劃，并全力讓計劃在此期間內實現。“要在第一個100天里深入這個組織，讓這個組織對你有信心，如果沒好好抓住這個機會，接下來就會很難。”

許有杰說，百天計劃的理念來自于一本名叫First Hundred Days的書。如同美國歷任新總統在上任初期都會100天政府工作計劃，新上任的高管也需要用百天計劃來體現自身的管理能力。

2006年，他從寶潔香港公司調到大中華區傳播與公關部的前身對外事務部擔任副總裁。初來乍到，他便感覺這個部門有些奇怪，“市場部的人從來都會說自己是做marketing的，但對外事務部的人卻會說自己在可持續發展部或消費者關系部，第一個聯想到的并不是自己所在的對外事務部。”在公司慣例的員工調查中，他找到了答案——整個部門對部門的自豪感不高，低于50%。另一個讓他印象很深的數字是，50%的部門成員不會把這個部門推薦給朋友。這些數據讓他很驚訝，“對我來說，這些數字有很深的意義——大家不認為這是個好的部門。”

他逐漸總結出了背后的原因：對外事務部由好幾個小部門組成，內部缺乏溝通，就像一盤散沙；大家長期在做危機處理，就像消防隊員一樣整天救火，非常疲憊；每個人對未來的職業發展路徑不清晰。

許有杰把要改善的問題都列入了百天計劃：做好基礎的品牌建設，這樣就不用只是在事后進行危機公關；加強內部溝通；為員工規劃職業發展路徑；將評估工作表現制度化等等。其中他認為最為關鍵的是要設定對組織的愿景，“讓員工感覺你是有個藍本的，知道如何去領導這個團隊。”得將這個愿景有效地傳達給整個組織的每一位成員。

一位該部門的老員工說，許有杰剛上任的時候，他同樣也在觀察許有杰，“新來一個老板，我肯定會先少說多觀察，如果100天內沒有做出什么成績，印象可能就定下來了，就會覺得還跟以前差不多。”

但許有杰在溝通能力方面的優勢確實影響了自己的管理風格，他打破了原來小部門之間的隔膜，定期開展內部溝通會，讓員工了解公司和部門同事新近發生了什么，員工也可以在會上暢所欲言。他還會與新員工進行一對一或一對多的談話，這種形式被稱為“Rene Cafe”（許有杰的英文名叫Rene），員工可以跟他傾訴工作上的所有問題。

當然，讓員工充分了解自己同樣也是許有杰百天計劃的一部分。

除了一定要制定百天計劃外，他還恪守一個工作原則：至少要比我的老板快一兩步。而實現這一并不容易達成的目標依靠的也是計劃。

做任何項目前，他都會很清晰地列一個時間表，找出其中關鍵的時間點——可能是老板會擔心的或是有些風險的環節。在老板還沒提出來之前，先跟老板討論這幾個時間點，并把為這些環節設計的B計劃說出來。一定要提前想到，帶著老板往前走，而不是被老板牽著鼻子走。

此外，如果是答應老板要做的事，絕不會等老板來催，即便不能按時完成，他也會提前幾天打招呼。雖然這只是工作中的小事，但卻能有效獲取老板的信任。

要放棄成功的老策略嗎？

由于長期在亞洲多地工作，除了英語和菲律賓語外，身為菲律賓華裔的許有杰還掌握了很多地方語種：閩南話、廣東話、普通話。在溝通方面，他認為最重要的是要用對方的語言來跟他溝通，“只有這樣，你才會比較容易取得對方的認同和信任，并達到你的目標。”現在他堅持用中文發微博，他覺得140字的短文練習讓他對中文的駕馭能力提高了很多。

這點在向一個新市場引入一個新品牌時體現得最為明顯，全球性的品牌要和當地的消費者產生共鳴，“你要考慮如何用當地的語言把它的故事講出來。”1996年，許有杰被調到中國負責維達沙宣的上市。當時沙宣在全球的定位是提供沙龍級美發，但在對中國內地市場做調研時他發現，人們對沙龍級美發根本沒有概念。“如果宣傳僅停留在沙龍級美發，就無法和消費者溝通。”

于是他轉而用“頭發最好的狀態是什么時候”為主題展開調查，從消費者那里得知，多數人認為頭發最好的狀態是“剛洗完頭，吹成八分干的時候”。于是許有杰便用了這個概念，將沙龍級美發傳遞得更為清晰，“至少消費者聽了就懂。”

伊卡璐引進中國時也同樣面臨“翻譯”的問題，這一品牌的特質是“調皮但善良”，追求的是浴室里非常愉悅的洗頭體驗，美國版的廣告是女人在浴室里洗頭洗得愉悅到。“這在美國人看來很好玩，但在中國絕對不可行。”許有杰認為伊卡璐應該保持“調皮但善良”的調性，廣告則以“有趣”、“調皮”為方向。于是就有了我們后來看到的廣告：女孩在浴室里很享受地洗頭，以至于忘了時間，在外面等待的男孩都變成了白頭發。從表面上來看，這僅僅只是條好玩且夸張的廣告，但對許有杰來說，這是重要的策略調整，“以當地消費者為核心，去了解他們想要的是什么，跟我們能提供的是否符合。”

Tips

許有杰：

寶潔大中國區傳播與公關部副總裁，大學畢業起就供職于這家知名的日用品公司，最初在菲律賓分公司擔任助理品牌經理，此后轉戰中國臺灣、中國香港和中國內地。維達沙宣、伊卡璐等品牌都是由他引進中國，并逐漸為消費者熟知。

許有杰的團隊建設經驗：

1、至少要給團隊設計一個讓他們感到興奮、受鼓舞的愿景，比如在未來5年我們希望成為什么樣的部門或團隊，讓員工愿意跟你走在同一條路上。

2、要找對人，然后把人放在對的位置上，發揮他們的潛力，著力投資在他們的個人發展上。

3、要以身作則，親自實踐你教他們的事情。如果言行不一，大家都會看到。

4、Management by walking around。我喜歡到處走走，感受員工的工作情況，這也讓我跟他們不會脫節。

篇2

一、公司定位和品牌的定位

二、銷售策略指導和行業目標

三、市場行銷近期目標

四、營銷基本理念和基本規則

五、市場營銷模式和信用等級評定制度

六、價格策略

七、渠道銷售的策略

八、售后服務體系

九、培訓工作的開展

十、專業網絡站點

十

一、內部人員的報告制度和銷售決策

十

二、附屬文件

一、公司定位和品牌的定位

xx公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。xx科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。

品牌定位

A．在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。

B．擠身一流的網絡產品生產商及供應商。

C．以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。

二．銷售策略指導和行業目標

1．采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商是我們的重點發展目標。

2．強調兩個重點；大力發展重點區域和重點商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。

3．重點發展以下行業：

（1）住宅（智能小區）

（2）醫院

（3）教育，政府，金融等行業。

1．采取有下朝上的銷售策略：具體為發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。

2．用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。

3．遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。

大小互動：以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的銷售。

4．實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。

5．大力發展OEM廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。

三．市場行銷近期目標

1．目標：在很短的時間內使營銷業績

快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。

2．致力于發展分銷市場，到2000年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。

四．營銷基本理念和基本規則

1．營銷團隊的基本理念；

A．開放心胸：

B．戰勝自我：

C．專業精神；

2．營銷基本規則：

A．分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。

B．每一個員工都不要認為他是一個新品牌。

C．競爭對手是國內同類產品的廠商。

D．分銷市場上目標客戶的基本特征

（1）市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的欲望。

（2）在當地的網絡市場處于重要地位的網絡公司。

（3）具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。

五．市場營銷模式

1．渠道的建立模式：

A．采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協議（草簽協議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式協議）

B．采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C．在之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

D.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

E．在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級的二級，以對一級成為威脅和起到促進作用。

2．給信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）

A．客戶的分類：地區的一級商（A），地區的二級商（AA），系統集成商（AAA）

B．A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

C．A級的信用等級評定標準：

1）簽定了正式的授權營銷協議，并在xx公司進行了完整的備案。

2）前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。

3）在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。

4）積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。

5）沒有違反授權行銷協議中規定內容。

六．價格策略

1．高品質，高價格，高利潤空間為原則！

2．制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。

3．制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。

4．嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。七．渠道銷售的策略

1．市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

2．短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯系。

3．業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

4．以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

5．條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。

八．售后服務體系

1．可以與分銷商（A）簽定授權維修中心協議。有備件支持。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

2．以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。

3．建立專門的授權維修中心，支付一定費用。

4．售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網站開通專門的BBS。

九．培訓工作的開展

1．認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。

2．培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。

3．做出招生簡章和宣傳頁，網上公布。同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。

4．作出授權培訓中心協議，合作辦學。

5．網上培訓，考試，發結業證書。

十．專業網絡站點

1．公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。新聞。

2．電子化服務。如資料，圖片。

3．電子商務。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。

十

一、內部人員的報告制度和銷售決策

1．每周一召開工作會議，提交工作報告，內容為：

A．本周完成銷售數

B．本周渠道開發的進展

C．下周工作計劃和銷售預測。

D．困難。

E．月末會議進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。

2．價格控制

A．統一的價格和折扣制度。

B．價格的審批制度

3．工作單制度

4．做好銷售支持工作；一定時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排名

5．編制銷售手冊；其中包括的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

十

二、附屬文件

1．授權營銷的協議

2．授權營銷商的季度返點表

3．授權營銷商注冊登記表

4．銷售情況預測表

5．產品定單和銷售合同

6．信用等級評定辦法

7．授權維修中心協議文件

8．授權培訓中心協議文件

9．授權培訓中心評定政策

10、備件庫的建立和管理辦法

11．發展計劃一覽表

12．2000年市場營銷計劃

13．業務經理周工作報告

14．行業經理周工作報告

15．部門工作交接單

16．產品價格表

17．返點確認單