1。前言

這學(xué)期的前三周，我們安排了畢業(yè)實習(xí)。在實習(xí)之前，任老師給我們做了極其詳細的講解，強調(diào)清楚實習(xí)重點，因此在去包鋼薄板廠現(xiàn)場實習(xí)時，大家都很有針對性，效果很好。

1。1畢業(yè)實習(xí)的主要內(nèi)容

1)簡要了解薄板熱連鑄連軋廠和產(chǎn)品種類、材質(zhì)、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)的組織和管理情況。深入細致地了解熱連鑄連軋廠的設(shè)計年產(chǎn)量、工藝流程和主要設(shè)備。

2)著重掌握熱連鑄連軋廠的設(shè)備布置、生產(chǎn)工藝過程對擺動剪的要求，擺動剪的詳細結(jié)構(gòu)、性能參數(shù)、傳動方式、剪切方式、換刀方式、使用性能、存在的問題及改進情況、以及與其前后設(shè)備之間的匹配關(guān)系及兩種剪切機的不同點、維修制度、潤滑方式、安裝方式。

3)通過對現(xiàn)場技術(shù)人員和工人的訪問(包括請他們作技術(shù)報告和講座)、現(xiàn)場實習(xí)、查閱技術(shù)檔案資料找出剪切機的各個薄弱環(huán)節(jié)，為進行設(shè)計打下基礎(chǔ)。

在市場經(jīng)濟的大潮中，銷售工作的重要性已日益凸顯，如何將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品成了企業(yè)經(jīng)營中永無止境的話題。銷售不僅是企業(yè)價值轉(zhuǎn)換的重要鏈條，更是資金運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵步驟。銷售工作往往決定企業(yè)的經(jīng)濟效益甚至生死存亡，現(xiàn)代企業(yè)的負債經(jīng)營模式更使銷售工作成為企業(yè)工作的重中之重。近年來，尤其是金融危機以來，銷售不暢導(dǎo)致資金鏈斷裂成為許多企業(yè)經(jīng)營困難的直接原因。作為包鋼銷售戰(zhàn)線上的一員，在十幾年銷售工作中，對于銷售有一些拙見，在此提出，以供探討。首先要堅持多種銷售模式并舉。“不要把雞蛋放在一個籃子里”的道理顯而易見，過分依賴單一銷售模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求，還會增大銷售風險，對穩(wěn)定銷售渠道極為不利。

經(jīng)過多年探索，我公司形成了抵押銷售、直供銷售以及外埠自營銷售三分天下的局面，這幾種銷售模式各有千秋，相輔相承。抵押銷售即與流通商簽訂長期銷售協(xié)議，并收取一定比例的抵押金來約束流通商。鋼廠負責保證流通商抵押期內(nèi)的資源量并在價格上給予一定比例的優(yōu)惠；流通商負責保證銷售量，如不能完成則要承擔不能返還抵押金的風險。由于鋼廠生產(chǎn)較為穩(wěn)定，產(chǎn)能也相對固定，有條件將大多數(shù)資源量在期初與流通商簽訂框架協(xié)議，以期保證市場份額。這種銷售模式適合產(chǎn)能、需求較大，銷售范圍比較大的產(chǎn)品。由于生產(chǎn)商相對流通商來說于無法將大量精力和資金用于采購環(huán)節(jié)，也不愿承擔采購成本的劇烈震蕩，所以大多依賴長期供貨商。為了保證生產(chǎn)的有序進行，往往會選擇有實力的供貨商，“抵押銷售”的模式不僅使流通商的資源得到保障，在價格上也有相當競爭力，“抵押銷售商”的名片功能也是他們在市場競爭上有力的砝碼。培育這樣一只穩(wěn)定的銷售隊伍是企業(yè)必不可少的銷售渠道，也是成本較低、見效較快的一種銷售方式。直供銷售與抵押銷售相類似，只是客戶對象為產(chǎn)品直接使用者，而不是流通商。相對抵押銷售來說抵押金比例更小，而價格優(yōu)惠更大。由于直供銷售屬于供需雙方直接接觸，免除了中間環(huán)節(jié)，所以雙方合作意向更加明顯，銷售成本更低，合作更加穩(wěn)定。這種銷售方式最好選擇與企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)能力相適應(yīng)的下游生產(chǎn)單位，以便使雙方產(chǎn)銷結(jié)合更加順暢。直供銷售是企業(yè)銷售的最佳方式，但在付款方式、交貨期等方面要求比較嚴格，也受到銷售半徑以及運輸條件、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面的限制。

采用這種銷售方式往往會受到下游企業(yè)以及行業(yè)的影響，需要其它銷售方式的補充，以應(yīng)對突然變化。外埠自營銷售是指鋼廠變坐商為行商，主動到市場聚集地設(shè)立自營銷售機構(gòu)，直接參與主銷區(qū)競爭的銷售方式。外埠銷售分公司既是包鋼在外埠設(shè)立的銷售機構(gòu)，又是包鋼開發(fā)市場調(diào)查、信息收集、市場研究的前沿陣地，而且是宣傳包鋼、擴大包鋼知名度的窗口。外埠分公司銷售方式采取直發(fā)銷售和倉儲銷售并行。作為銷售的前沿陣地，外埠自營銷售機構(gòu)在銷售產(chǎn)品、對外聯(lián)絡(luò)、開拓市場方面發(fā)揮了重要作用。由于稅法規(guī)定跨地區(qū)運輸商品視同銷售會導(dǎo)致企業(yè)納稅前置，所以采用這種銷售方式要處理好本埠銷售與外埠銷售的關(guān)系。如何規(guī)劃、設(shè)立銷售分公司也是外埠自營銷售的關(guān)鍵，因為這種銷售方式會增加企業(yè)倉儲成本、銷售費用，如果沒有一定的銷量作保證，會在經(jīng)濟效益上蒙受損失。其次要有靈活多變的定價政策與銷售策略相配套，銷售價格是企業(yè)實現(xiàn)利益最大化最直接的要素，靈活多變的價格對銷售策略的實現(xiàn)是必不可少的，價格制定不及時、不合理往往會使銷售策略不能收到預(yù)期效果，甚至制約銷售策略的貫徹實施。而合理靈活的價格決策體系會成為銷售工作的催化劑，收到事半功倍的效果。要采取成本定價策略、撇脂定價策略、滲透定價策略、中間定價策略相結(jié)合的方式，依據(jù)市場需求、產(chǎn)品特點以及成本變化等因素合理制定價格，努力保持市場價格平穩(wěn)，避免市場波動。在制定本企業(yè)產(chǎn)品價格時，應(yīng)隨時注意競爭者的價格變動，并及時做出反應(yīng)。對于大多數(shù)企業(yè)來說，成本定價策略是保證利潤率的法寶，但對于供大于求的中國鋼市來說，這種單一定價方法已經(jīng)不適應(yīng)競爭激烈的市場需要，多種定價方式的綜合運用必不可少。對于不易模仿、沒有競爭又具有顯著優(yōu)點的新產(chǎn)品往往可以采用撇脂定價策略，既短期內(nèi)采取高價格政策，以期在短期內(nèi)收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本及費用，及時獲得較高的收益。滲透定價是指在產(chǎn)品或服務(wù)初上市場時定價較低，以吸引大量的購買者，提高市場占有率。

對于產(chǎn)能較大，技術(shù)含量不高，市場容量也較大的產(chǎn)品適合采取這種定價政策。由于此類產(chǎn)品具有市場規(guī)模較大，存在強大的競爭潛力，需求價格彈性較大，稍為降低價格需求量會大大增加，再通過產(chǎn)能釋放規(guī)模生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)來鞏固市場占有率。中間定價策略即介于“撇脂”與“滲透”之間的定價策略，按同行業(yè)的平均定價水平或按當時的市場行情來制定價格，是一種“隨大流”的策略。企業(yè)可以在不承擔較大風險的情況下獲得比較穩(wěn)定的市場，適用于產(chǎn)能和市場都相對穩(wěn)定的定價政策。價格制定周期也是企業(yè)定價策略的重要補充，他反映企業(yè)對于市場的應(yīng)變能力，對順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目的有不可替代的作用。比如對于價格變動較大的建材產(chǎn)品價格制定周期要比其它產(chǎn)品短一些，才能掌握市場主動權(quán)；而對于需求相對穩(wěn)定的型材來說價格頻繁變動則會影響客戶心理，造成市場炒作。價格制定周期中還要建立應(yīng)急預(yù)案，才能緊跟市場變化，實現(xiàn)經(jīng)濟效益，保證市場占有率。再次要在各種銷售模式中根據(jù)產(chǎn)品特點、市場形式采取靈活多變的銷售策略，而不是生搬硬套，才能取得令人滿意的效果。銷售模式和定價策略只是在理論上提供了銷售的基本思路，要想讓它們轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售業(yè)績，運用上更要下功夫。比如對于建材產(chǎn)品由于產(chǎn)能偏大，技術(shù)含量不高，價格成為主要競爭手段，市場波動大，應(yīng)當堅持抵押銷售并縮小銷售半徑以降低銷售成本，保證企業(yè)合理的經(jīng)濟效益。盲目追求高利潤或擴大銷售半徑會降低企業(yè)產(chǎn)品競爭能力，造成用戶流失；而對于無縫管產(chǎn)品由于市場需求窄應(yīng)當采取直供銷售為主配合中間定價策略，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平來穩(wěn)定銷售渠道。對客戶實行市場細分，充分了解客戶需求，提供管家式服務(wù)來建立良好的供需關(guān)系，因為這樣的市場一旦失守將很難重建；板材市場產(chǎn)銷兩旺，且主要需求集中在長三角、珠三角地區(qū)就應(yīng)當向外埠自營銷售方式傾斜配合成本定價策略，盡量減少中間環(huán)節(jié)，以現(xiàn)貨配送方式滿足客戶需求。

還可以進一步與客戶建立戰(zhàn)略合作，以穩(wěn)定供需雙方的渠道，共同抵御市場風險，分享收益。銷售中還應(yīng)大力貫徹服務(wù)營銷和文化營銷的理念，提高全員服務(wù)意識，牢固樹立顧客是“上帝”的觀念，加強售前、售中、售后服務(wù)工作，不斷提高顧客滿意度是生產(chǎn)力發(fā)展到現(xiàn)階段的客觀要求。突出客戶經(jīng)營特性、實現(xiàn)規(guī)模需求、品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化三者目標的統(tǒng)一。提供信息支持，提高在銷售管理、市場管理、客戶服務(wù)等方面的工作效率。通過企業(yè)文化樹立自身形象，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，激勵員工斗志，增加企業(yè)實力。日益激烈的市場競爭需要不斷創(chuàng)新的銷售模式與策略，只有搞好市場營銷，才能暢通銷售渠道，鞏固國內(nèi)市場，開拓國際市場。減少入世后國外產(chǎn)品進入國內(nèi)市場帶來的沖擊，才能在激烈競爭中求得生存和發(fā)展。

實習(xí)報告

200*年7月17日，帶著滿腔激情，冶金034班的五個同學(xué)踏上了去往內(nèi)蒙古包頭市包鋼集團總公司的火車。大家都表現(xiàn)得十分開心，也十分激動，一上幾乎是說著笑著并且吃著走過去的。

18日上午11點左右，我們順利到達了包頭西客站，并在校友的指導(dǎo)下找到了他預(yù)先為我們找好的旅店——包鋼職工第三招待所。

19日我們正式開始了包鋼之行的觀察實踐和采訪。

首先，我們訪問了包鋼煉鋼廠。19日上午8時許，由包鋼煉鐵廠派來的一輛面包車將我們接到了包鋼煉鋼廠。據(jù)以前的聯(lián)系，我們首先找到了煉鋼廠的廠長，也是我們北京科技大學(xué)的校友——郝志忠廠長，可時遇不巧，此時正值包鋼集團公司進行全體的保持黨員先進性教育，所以，各個領(lǐng)導(dǎo)都很忙，因此，我們的活動安排也就由郝廠長交給了廠主任來安排。

在齊主任的安排下，我們首先參觀了包鋼第三煉鋼廠的高爐運行。在參觀和對包鋼煉鋼廠的工人的采訪中我們了解到，包鋼煉鋼廠有四座7426立方米的高爐，其中，四號高爐是90年代新建成的現(xiàn)代化大型高爐，無論其安全性還是產(chǎn)鋼量都是很先進的，其直徑大約為10.5米左右，每天出爐鋼鐵18次左右，雖然不是世界最先進的，但各方面性能對包鋼這樣一個中型企業(yè)來說已經(jīng)是富足有余了。

20*年10月31日，對煉鐵廠的女職工小王來說是一個難忘的日子。這一天，包鋼董事長、黨委書記崔臣一行來到她的家中，為她送去了“女職工特殊疾病救助基金”慰問金，并鼓勵她“越困難越要有信心”。包鋼領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷使小王那顆飽嘗疾病之痛的心靈感受到了春天般的溫暖。

在包鋼，像小王這樣生活遇到困難后得到公司關(guān)懷和幫助的職工還有很多。多年來，包鋼秉承“發(fā)展為了員工、發(fā)展依靠員工、發(fā)展成果由員工共享”的基本治企理念和方略，千方百計解決職工的困難，時刻牽掛職工的冷暖，為職工辦了大量的好事實事。

在去年的公司“兩會”上，包鋼把千方百計保民生列為今年的工作重點之一，以保民生來為保增長提供強大動力，也將“人民群眾得實惠”這一學(xué)習(xí)實踐活動總要求落到了實處。

保證職工收入是保民生的基礎(chǔ)。20*年，鋼材市場低迷，包鋼的生產(chǎn)經(jīng)營遇到了一些困難，一些鋼鐵企業(yè)實行了減產(chǎn)減薪等應(yīng)對危機的措施，而包鋼卻做到了不減產(chǎn)、不減人、不減薪。包鋼領(lǐng)導(dǎo)多次在各種會議上語氣堅定地強調(diào)，要把有限的資金用在生產(chǎn)必需和一些必要的項目建設(shè)上，用在確保職工收入上。20*年，在遭遇市場危機、效益下滑的形勢下，包鋼在崗職工人均工資增長7000元以上，年收入達到4.1萬元以上，其中鋼鐵主業(yè)達到4.38萬元。此外，公司沒有忘記曾為包鋼的發(fā)展做出過很大貢獻的離崗?fù)损B(yǎng)人員，于2009年繼續(xù)出臺政策，穩(wěn)步提高離崗?fù)损B(yǎng)人員的生活費水平。

拎著飯盒子上班曾經(jīng)是包鋼職工的一個標志。“冬天熱飯很麻煩，夏天又怕飯餿了。”職工帶飯上班的麻煩長期沒能解決。在包鋼（集團）公司的大力支持下，選礦廠、供電廠和運輸部等與萬開公司密切配合，投入了大量人力物力，使一座座快餐站應(yīng)運而生。運輸部職工任鋼家住東河區(qū)，有著22年的帶飯經(jīng)歷。20*年11月10日中午，在剛剛開業(yè)的包鋼快餐中心運輸部站餐廳，任鋼欣喜地說：“這下方便多了，每天都能吃上熱乎的飯菜了。”

2006年至20*年，包鋼每年都投入巨資購入客車用于改善職工通勤條件，使職工坐上了外形美觀、乘坐舒適、冷暖適宜的新型空調(diào)車。如今，包鋼用于職工通勤的新型客車占到了通勤車輛的近7成。每天一早一晚上下班高峰期，40輛印有“包鋼集團”和企業(yè)標識的新型客車奔馳在路上，成為市三區(qū)一道靚麗的風景線。

20*年是包鋼稀土產(chǎn)業(yè)業(yè)績驕人的一年。在這一年，整個產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)運作縱橫捭闔、項目建設(shè)此起彼伏、技術(shù)改造熱火朝天、科研工作佳績迭出。20*年，包鋼稀土生產(chǎn)稀土產(chǎn)品折合氧化物5萬噸，實現(xiàn)銷售收入33億元，生產(chǎn)經(jīng)營創(chuàng)下歷史新高。

面對這樣一種局面，很多人可能會想：包鋼稀土真是趕上了好時候。然而，真是這樣嗎？事實上，席卷全球的金融危機對稀土行業(yè)的沖擊遠比對鋼鐵行業(yè)來得早、來得猛！還是在2007年底，有市場晴雨表之稱的鐠釹價格就開始下跌，到今天跌幅已近60%。現(xiàn)在的人們喜歡說，世界經(jīng)濟正面臨寒流的考驗，但是，在稀土界，專家們的說法卻是：中國稀土行業(yè)正進入新一輪“冬眠期”。

那么，在如此嚴酷的經(jīng)濟環(huán)境下，包鋼稀土產(chǎn)業(yè)何以生機勃勃的發(fā)展？原因應(yīng)該有兩點，一是有著堅定的科學(xué)發(fā)展的信念；另一個則是有著頑強的應(yīng)對挑戰(zhàn)的能力。

中國稀土行業(yè)發(fā)展的艱辛曲折早為外界所熟知。但是，無論是在市場回暖時期，還是在行業(yè)低迷期，包鋼稀土產(chǎn)業(yè)始終把科學(xué)發(fā)展奉為自己的天職，始終沒有放棄做大做強的理想。

15年前，為了肩負起稀土行業(yè)源頭治亂的重任，為了支持包鋼稀土產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，在包鋼（集團）公司的領(lǐng)導(dǎo)和支持下，包鋼稀土產(chǎn)業(yè)果斷制定實施了“五統(tǒng)一”政策。為此，整個產(chǎn)業(yè)付出了巨大代價。包鋼內(nèi)部多家稀選廠關(guān)停，稀土高科3個稀選車間限產(chǎn)停產(chǎn)。但是，就是在這樣一種情況下，包鋼稀土依然咬緊牙關(guān)，把省下來的錢投入到技術(shù)改造和資產(chǎn)運作中去。經(jīng)過艱苦卓絕的努力，在上一個市場低谷期，包鋼稀土產(chǎn)業(yè)不但完成了冶煉分離能力的第一次提升，而且將眾多稀土企業(yè)收歸旗下，一舉奠定整個產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的大好局面。

在波瀾壯闊的發(fā)展歷程中，在與困難和考驗較量的過程中，包鋼稀土早已歷煉出處亂不驚、借勢發(fā)展的“好功夫”。如今，這種能力已經(jīng)成為包鋼稀土產(chǎn)業(yè)應(yīng)對各種危機的強大武器。

托爾斯泰有句名言，幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。今天我把這句話套用一下：“危機中困境是相似的，應(yīng)對的策略各有各的不同。”是啊，面對金融危機的挑戰(zhàn)，包鋼各單位都做著應(yīng)對準備，而這些準備會因各自生產(chǎn)實際而不盡相同。不過無論措施和做法差異多么大，有一點要求應(yīng)該是相同的，那就是在科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)下，全體包鋼人必須擁有團結(jié)一心、迎接挑戰(zhàn)、戰(zhàn)勝困難的決心和勇氣。

下面我為朋友們講述一個包鋼項目建設(shè)中的典型事例，希望大家能從中切實感受到，到底什么才是包鋼人的勇氣。

從廠區(qū)到白云西礦的白云礦漿管道工程是包鋼20*年的“一號工程”。這項工程有這樣幾個特點：技術(shù)難度大、施工范圍大。整個工程橫跨4個旗縣區(qū)的32個村、鎮(zhèn)、嘎查，全長145公里，落差525米，需要穿越6座大山、3條河流、11道河谷、1條地震帶，建設(shè)隧道1698米。土石方量巨大是這項工程留給人最深刻的印象。如果我們用工程土石方，筑一條高一米寬一米的土墻，那么這條土墻要在包頭和北京之間折返3次。如果朋友們對這些數(shù)字缺乏感性認識，那么就聽聽包鋼領(lǐng)導(dǎo)對它的形容吧：基于工程的復(fù)雜，崔臣董事長把它叫做“包鋼的三峽工程”；基于工程的艱巨，司永濤總經(jīng)理將它稱作“包頭市的南水北調(diào)工程。”其實，無論怎樣稱呼它，都在說明一個問題：以企業(yè)的一己之力完成這樣一項浩大工程，難度太大了、困難太多了。

記得工程剛剛啟動時，為工程提供技術(shù)服務(wù)的美國管道系統(tǒng)工程公司（psi）就向包鋼建議，一定要聘請專業(yè)施工隊伍，采用專業(yè)的設(shè)備和專用產(chǎn)品，才能完成這條號稱中國第一條礦漿與輸水管道并行的長距離輸送管道建設(shè)。但是經(jīng)過細致研究之后，公司果斷作出決定，除了必要的工作外委，工程的勘測、設(shè)計全部動用包鋼自己的技術(shù)力量；管道和設(shè)備的施工安裝交給包鋼建安和中國二冶；對于工程用鋼，更是提出能用自己的產(chǎn)品絕不外購。之所以要這樣做，包鋼領(lǐng)導(dǎo)擲地有聲：自己組織工程，不僅節(jié)省經(jīng)費，還能積累建設(shè)經(jīng)驗、鍛煉職工隊伍、促進產(chǎn)品開發(fā)。包鋼堅信，靠自己的力量，包鋼人一定能把這件利國利企的大事辦成、干好！

一場包鋼建設(shè)史上前所未有的艱苦戰(zhàn)斗拉開了序幕。

沒有大規(guī)模野外施工經(jīng)驗，沒有長距離管道施工設(shè)備，沒有現(xiàn)成的管道用鋼，包鋼人義無反顧地撲向綿綿大山、茫茫荒原，撲向了漫天的飛沙走石和300多個嚴寒酷暑。

下面我為朋友們講述一個包鋼項目建設(shè)中的典型事例，希望大家能從中切實感受到，到底什么才是包鋼人的勇氣。

從廠區(qū)到白云西礦的白云礦漿管道工程是包鋼2008年的“一號工程”。這項工程有這樣幾個特點：技術(shù)難度大、施工范圍大。整個工程橫跨4個旗縣區(qū)的32個村、鎮(zhèn)、嘎查，全長145公里，落差525米，需要穿越6座大山、3條河流、11道河谷、1條地震帶，建設(shè)隧道1698米。土石方量巨大是這項工程留給人最深刻的印象。如果我們用工程土石方，筑一條高一米寬一米的土墻，那么這條土墻要在包頭和北京之間折返3次。如果朋友們對這些數(shù)字缺乏感性認識，那么就聽聽包鋼領(lǐng)導(dǎo)對它的形容吧：基于工程的復(fù)雜，崔臣董事長把它叫做“包鋼的三峽工程”；基于工程的艱巨，司永濤總經(jīng)理將它稱作“包頭市的南水北調(diào)工程。”其實，無論怎樣稱呼它，都在說明一個問題：以企業(yè)的一己之力完成這樣一項浩大工程，難度太大了、困難太多了。

記得工程剛剛啟動時，為工程提供技術(shù)服務(wù)的美國管道系統(tǒng)工程公司（psi）就向包鋼建議，一定要聘請專業(yè)施工隊伍，采用專業(yè)的設(shè)備和專用產(chǎn)品，才能完成這條號稱中國第一條礦漿與輸水管道并行的長距離輸送管道建設(shè)。但是經(jīng)過細致研究之后，公司果斷作出決定，除了必要的工作外委，工程的勘測、設(shè)計全部動用包鋼自己的技術(shù)力量；管道和設(shè)備的施工安裝交給包鋼建安和中國二冶；對于工程用鋼，更是提出能用自己的產(chǎn)品絕不外購。之所以要這樣做，包鋼領(lǐng)導(dǎo)擲地有聲：自己組織工程，不僅節(jié)省經(jīng)費，還能積累建設(shè)經(jīng)驗、鍛煉職工隊伍、促進產(chǎn)品開發(fā)。包鋼堅信，靠自己的力量，包鋼人一定能把這件利國利企的大事辦成、干好！

一場包鋼建設(shè)史上前所未有的艱苦戰(zhàn)斗拉開了序幕。

沒有大規(guī)模野外施工經(jīng)驗，沒有長距離管道施工設(shè)備，沒有現(xiàn)成的管道用鋼，包鋼人義無反顧地撲向綿綿大山、茫茫荒原，撲向了漫天的飛沙走石和300多個嚴寒酷暑。

困難？當然有！由于缺乏施工經(jīng)驗，因為怕?lián)熑危こ涕_始時，工人們連溝都不敢挖，在工程指揮人員的耐心解釋下，工人們放下思想包袱，全身心地投入到工程建設(shè)中。

包鋼鐵路運輸設(shè)備現(xiàn)狀

包鋼廠內(nèi)老站場大多數(shù)始建于20世紀50年代末期，站場布置能夠滿足當時的生產(chǎn)需求。經(jīng)過多年的運營，線路、道岔技術(shù)狀態(tài)很差，加之軌型多、備件種類多，給工務(wù)養(yǎng)護工作帶來極大的困難和不便，不能滿足現(xiàn)有鐵路運輸?shù)男枨蟆檫m應(yīng)新的生產(chǎn)形勢，包鋼及運輸部對廠內(nèi)鐵路進行了局部的技改投入。通過加大對舊有車場的改造力度、增加大中修頻度等措施來提高線路等級及質(zhì)量。在新建和大修的線路中，軌道結(jié)構(gòu)全部采用60kg/m鋼軌的配置，逐步取代50kg/m、43kg/m、38kg/m鋼軌和與之配套的彈條Ⅱ型扣件，道床采用碎石道渣厚度為300mm級配40～45mm，軌枕為1760根/km的鐵路Ⅱ級配置，真正實現(xiàn)鐵路的重載化，使線路的強度和穩(wěn)定性有了很大的提高，但對于諸如耐火站、宋家壕站等處鐵路大修改造工作進行緩慢，不適應(yīng)公司產(chǎn)能1000萬t的發(fā)展方向，必須對這些舊的站場長大干線進行改造，使鐵路線路向著快速，高效，重載的方向發(fā)展。包鋼運輸部自1990年引進內(nèi)燃機車，逐步替代蒸汽機車，到2009年1月份實現(xiàn)全部內(nèi)燃化。包鋼運輸部擁有普通車輛700多輛，冶金車輛500多輛，檢修任務(wù)相對繁重，隨著包鋼達到1000萬t的生產(chǎn)規(guī)模，不論是原料運轉(zhuǎn)還是產(chǎn)品外發(fā)都給運輸組織帶來全新的課題，機車已經(jīng)實現(xiàn)內(nèi)燃化，鐵路管理也邁向信息化，可是廠內(nèi)冶金運輸車輛沒有增加多少，甚至像鐵水車、鋼渣車等車種嚴重短缺，超負荷運轉(zhuǎn)，超期服役的車輛越來越多，運用狀態(tài)呈現(xiàn)越來越差的趨勢。鐵路信號是鐵路安全行車組織工作中的重要組成部分，包鋼鐵路信號系統(tǒng)經(jīng)歷了機械聯(lián)鎖、電氣聯(lián)鎖(繼電聯(lián)鎖)2個階段。隨著包鋼公司對廠內(nèi)鐵路建設(shè)投資力度的加大，尤其是跨越式發(fā)展的需要以及鐵路運輸?shù)奶崴伲āU能改造工程相繼施工，新技術(shù)，新設(shè)備在基建、擴能改造工程中廣泛采用，計算機聯(lián)鎖、微機監(jiān)測等新設(shè)備越來越多，大大提高了信號設(shè)備的技術(shù)裝備水平，使鐵路信號設(shè)備在保障安全生產(chǎn)上的能力有了很大提高。包鋼的運輸生產(chǎn)主要由兩大部分組成:即原料、燃料、產(chǎn)品等的對外運輸和以鐵水運輸為主的內(nèi)部運輸。作為鋼鐵企業(yè)，鐵路運輸生產(chǎn)是非常有特性的，就是運輸為生產(chǎn)服務(wù)，運輸過程和生產(chǎn)過程需緊密結(jié)合起來，除了原料、燃料等的運進和產(chǎn)品的運出外，內(nèi)部鋼鐵生產(chǎn)的每一項作業(yè)背后都必須有充足的運輸能力給予支持，保持工序間前后的緊密連接，保證鋼鐵生產(chǎn)的有序進行［1］。包鋼內(nèi)部運輸具有以下特點:運載物料總量大，整個工藝流程各環(huán)節(jié)的生產(chǎn)需要以皮帶、輥道、管道、汽車、鐵路等作為必要的銜接運輸方式。由于歷史沿革，企業(yè)內(nèi)部鐵路運輸是一種主導(dǎo)運輸方式;工序運送頻率高，物料單重大、溫度高，對運載工具、方式和技術(shù)都有個性要求。如將煉鋼連鑄坯運到軋鋼工序，必須注重熱裝熱送、即送即用的效果，而且對運送路徑、運送工具、運送時間以及調(diào)度指揮等要素都有嚴格的要求;需運載的物料種類龐雜，運輸作業(yè)點多面廣。一些大宗原料、燃料和產(chǎn)成品的運送、存儲，往往受生產(chǎn)節(jié)奏、倉庫或堆場容量等因素影響，需要反復(fù)倒運，一些種類繁多的生產(chǎn)輔料、副產(chǎn)品以及大量的工業(yè)廢品、廢料、廢渣等物料都需要及時運送和處理，而且不可延誤，運輸作業(yè)幾乎觸及到企業(yè)的各個角落。總之，鋼鐵企業(yè)中運輸是保證生產(chǎn)順利進行的重要環(huán)節(jié)，而鐵路運輸不論是在企業(yè)對外運輸，還是內(nèi)部運輸中都扮演了一個相當重要的角色。

存在的問題

多年來，隨著包鋼公司生產(chǎn)規(guī)模的逐漸增加，包鋼廠內(nèi)鐵路站場也在不斷改造、擴建，極大地改善了廠內(nèi)運輸條件，逐步形成了保年產(chǎn)鋼1000萬t規(guī)模的運輸能力，有力地支撐了集團公司的發(fā)展。但由于受總圖布置及環(huán)境因素的影響，廠內(nèi)各站場基本已無擴建、改造余地，而各站場的運輸能力已基本趨于飽和，前面的例證已經(jīng)說明了這一問題。面對包鋼公司“十二五”規(guī)劃的宏偉目標，即新體系建成后公司產(chǎn)能將達到1650萬t以上，預(yù)計新增運量將超過1800萬t(其中原料到達1400萬t、成品外發(fā)約400萬t)，依靠既有各站場根本無法完成運輸保產(chǎn)任務(wù)。(1)既有線路、道岔軌型多，技術(shù)狀態(tài)很差，加之備件種類多，給工務(wù)養(yǎng)護工作帶來極大的困難和不便。包鋼廠內(nèi)目前有鐵路線路258km，道岔732組，由于養(yǎng)路工人員不足，檢修費用低，且每年的大修費不能滿足現(xiàn)有鐵路的大修周期，所以鐵路維護難度比較大。多年來，為了改善人員不足的現(xiàn)狀，包鋼運輸部投入大量資金，先后引進了32t液壓軌道吊車、新型軌道牽引車、四輪車、工程車等小型交通運輸設(shè)備，使作業(yè)效率有了一定程度的提高。但鐵路設(shè)備檢修無論是按照檢修規(guī)程還是既有狀態(tài)都遠遠沒有達到完好標準，致使現(xiàn)有鐵路線路部分年久失修，部分新建和大修線路不能及時調(diào)整，導(dǎo)致設(shè)備狀態(tài)變化大，所以，只有盡快提高日常養(yǎng)護維修質(zhì)量，才能適應(yīng)公司當前發(fā)展的需要。(2)包鋼廠內(nèi)冶金運輸車輛嚴重短缺，超負荷運轉(zhuǎn)。只有運用高新技術(shù)，加強廠內(nèi)冶金運輸車輛的管理，實現(xiàn)冶金運輸車輛的信息化管理，提高冶金運輸車輛的檢修和日常維護保養(yǎng)質(zhì)量，充分發(fā)揮現(xiàn)有設(shè)備和人力資源，不斷提高冶金運輸車輛的運用狀態(tài)，開創(chuàng)冶金運輸車輛管理的新局面，才能保證包鋼公司運輸生產(chǎn)的需要。(3)既有鐵路信號系統(tǒng)基本上采用了微機聯(lián)鎖系統(tǒng)，無論是在安全方面還是在工作效率上較以前都有所提高，但基本上都是采用PLC控制技術(shù)的雙機熱備系統(tǒng)，隨著新技術(shù)的發(fā)展，安全性更高的微機聯(lián)鎖系統(tǒng)將逐步取代已有的微機聯(lián)鎖系統(tǒng)。(1)調(diào)度指揮模式較落后，不利于提高運輸生產(chǎn)效率。調(diào)度指揮是鐵路運輸生產(chǎn)的核心工作，其水平與效率直接影響到整個運輸生產(chǎn)的效果與效率。目前包鋼廠區(qū)鐵路應(yīng)用的調(diào)度指揮系統(tǒng)仍是非常傳統(tǒng)的調(diào)度指揮模式，即各站段都安排有值班員和調(diào)度來負責管轄范圍內(nèi)的列車運行指揮和調(diào)度工作;運輸部調(diào)度室負責包鋼全廠的運輸調(diào)度，其對于全廠運輸生產(chǎn)情況的掌握是通過各作業(yè)區(qū)的值班員及作業(yè)區(qū)調(diào)度的電話匯報獲取的，這種傳統(tǒng)的調(diào)度指揮模式存在很多弊端。隨著包鋼的發(fā)展，依然靠現(xiàn)行的管理方式和設(shè)備來組織、調(diào)整運輸生產(chǎn)，已影響到鐵路運輸效率、整體經(jīng)濟效益、運輸組織工作的管理技術(shù)水平和工作質(zhì)量的進一步提高。(2)運輸管理機構(gòu)的結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化。在鋼鐵企業(yè)中，運輸是生產(chǎn)過程中一個必不可少的重要環(huán)節(jié)，但它并不直接產(chǎn)生效益，運輸成本是企業(yè)生產(chǎn)成本中的一個組成部分，因此在滿足企業(yè)物料產(chǎn)品運輸需求的前提下，運輸生產(chǎn)提高效率、降低成本是非常有必要的。運輸生產(chǎn)效率的提高，可從優(yōu)化運輸管理結(jié)構(gòu)、有效整合企業(yè)內(nèi)部運輸資源入手。(3)機車運用效率較低。鋼鐵企業(yè)一直以來灌輸?shù)氖沁\輸無條件為生產(chǎn)服務(wù)的理念，只要能滿足企業(yè)內(nèi)部物料產(chǎn)品運輸，特別是鐵水運輸?shù)囊螅瑢\輸?shù)某杀炯靶实目紤]可以放在次位。因為這種觀念，對機車車輛的運用效率重視相應(yīng)不足，只求能保證生產(chǎn)，寧可多花投入購置機車，至于機車運用效率如何，并不是太在意，也未建立有效的管理跟蹤記錄考核機制。這樣造成的后果是一方面機車現(xiàn)場作業(yè)隨機調(diào)動，為保生產(chǎn)還需提前調(diào)動到位，產(chǎn)生的等待作業(yè)時間較多，效率低下;另一方面上級部門無法掌握機車運用實績及機車實際能力大小，無法提出有效改進措施。綜上所述，近年來隨著公司生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴大，鐵路站場、信號設(shè)備、機車車輛等設(shè)備的不斷擴建改造、更新，到目前為止僅僅是滿足了當前生產(chǎn)規(guī)模的需求，結(jié)合現(xiàn)場地理環(huán)境等各方面因素已無進一步擴建、改造的可能性。因此包鋼新體系的建設(shè)，鐵路運輸問題必須優(yōu)先予以考慮，否則它將成為限制公司生產(chǎn)發(fā)展的瓶頸。

包鋼鐵路運輸系統(tǒng)的發(fā)展

2011年集團公司提出了“十二五”期間的發(fā)展目標:建設(shè)新體系，鋼鐵規(guī)模總量達到1650萬t以上，鐵路運輸基礎(chǔ)設(shè)施、管理水平、作業(yè)效率必須全面提升，才能滿足公司生產(chǎn)發(fā)展及產(chǎn)品外發(fā)需要。包鋼新體系廠址(包括高爐、煉鋼、軋鋼、部分公輔)位于現(xiàn)有廠區(qū)的西南角。根據(jù)包鋼“十二五”總體規(guī)劃，要求在2013年10月份建成新體系，建設(shè)2×4150m3高爐、2×500m2燒結(jié)機，形成年產(chǎn)鐵720萬t、鋼754萬t、燒結(jié)礦1029萬t的綜合生產(chǎn)能力，原燃材料及產(chǎn)品外發(fā)量將增加1800萬t/a左右，對現(xiàn)有廠內(nèi)鐵路運輸提出了新的要求。結(jié)合包鋼“十二五”規(guī)劃，依據(jù)預(yù)測的年度貨物運輸總量、貨物流向、成品流向，實施總圖規(guī)劃方案:(1)開辟第三交接口站，緩解現(xiàn)有站場壓力，滿足新增運輸量需求。包鋼新體系鐵路專用線共設(shè)置3個車站，分別為新體系原料站、新體系成品站和新體系軋鋼站，原料站與成品站分開設(shè)置，原料站北端與包頭北站Ⅰ場接軌，包蘭上行到達原料在包頭北站交接，原料站南端與包西下行到發(fā)場相連，京包下行方向到達原料組織直達運輸、直接進入新體系原料站;成品站與包頭西站上行到達場接軌，減少在包頭北站Ⅰ場及既有軋鋼站中轉(zhuǎn)作業(yè)環(huán)節(jié)，提高運輸效率。在包西站北側(cè)新建軋鋼站，西側(cè)與新建成品站及新原料站連接，東側(cè)與既有包鋼西環(huán)站連接。包鋼新體系建成后到達原料3196萬t，成品外運967萬t，到發(fā)貨物均為大宗貨物，原材料可基本實現(xiàn)直達運輸，消除鐵路運輸與公路運輸轉(zhuǎn)換的中間環(huán)節(jié)，改善公司內(nèi)部的物流環(huán)境，減少物流支出，消除內(nèi)部生產(chǎn)物流瓶頸。(2)改變現(xiàn)有落后的調(diào)度指揮模式，提高運輸生產(chǎn)效率。通過提高運輸組織工作的管理技術(shù)水平，進一步提高整體經(jīng)濟效益、促進工作質(zhì)量的進一步提高［2］。(3)優(yōu)化包鋼廠內(nèi)公路鐵路運輸分擔比例。由于鋼鐵企業(yè)一直以來的運輸習(xí)慣，包鋼廠內(nèi)絕大多數(shù)物料運輸一般都倚重鐵路，對于發(fā)揮汽車、皮帶、輥道等其它運輸方式的作用不充分，往往造成鐵路運輸單打獨斗，其他運輸資源又較少派上用場，難以有效地形成合力的局面。更重要的是，采用比較單一的鐵路運輸不僅初始投資大，而且投產(chǎn)使用后的再投入也源源不絕。由于企業(yè)內(nèi)部運距相對比較短，車輛往返頻率高，經(jīng)常是機車待命時間長，實際作業(yè)時間短，加之時常發(fā)生雖貨物批量不足而又急需運輸?shù)那闆r，鐵路運輸往往只能扮演大馬拉小車的角色，直接造成大量物料運輸費用過高的問題。因此，有必要合理確定廠內(nèi)各種運輸?shù)姆謸闆r。如特種運輸，非鐵路特種車輛不能運，且目前尚沒有更好的替代方式的;大批量的運輸，仍由鐵路擔當運輸;而一些小批量、多頻次、產(chǎn)生的干擾及影響極大的運輸可以考慮移交給公路。一方面可以揚長避短，充分發(fā)揮鐵路運輸大運量的優(yōu)勢，另一方面又可以減少這種小批量、多頻次運輸帶來的作業(yè)交叉干擾及影響，有效提高鐵路運輸能力，更好地適應(yīng)企業(yè)增產(chǎn)后產(chǎn)生的運輸需求。(4)提高運輸管理信息化程度。包鋼鐵路運輸系統(tǒng)應(yīng)用先進的信息管理系統(tǒng)，對于提高運輸效率是非常有效的。但目前采用的系統(tǒng)功能還不完善，在實際應(yīng)用的過程中還存在信息自動傳輸、計劃自動編制不足等問題。此外，優(yōu)化運輸信息系統(tǒng)，在運輸部與各站場之間以及各站場互相之間，通過計算機和網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)聯(lián)通，可以讓調(diào)度人員及運輸管理人員及時、快速掌握和傳遞信息，從而可以隨著運輸現(xiàn)場情況的變化，隨時調(diào)整、提出最優(yōu)的運輸組織方案。

摘要：隨著經(jīng)濟與科技的快速發(fā)展，建筑行業(yè)取得了長足的進步，建筑工程施工水平正在不斷提高。為了保證建筑能夠具有足夠的抗震性，建筑抗震加固設(shè)計已經(jīng)成為建筑行業(yè)發(fā)展中的重點課題，因此，必須充分重視建筑抗震加固設(shè)計，不斷高設(shè)計水平，確保應(yīng)用抗震加固設(shè)計的建筑的抗震性能滿足建筑工程設(shè)計要求。本文將對建筑抗震加固設(shè)計方法進行分析，有利于提高建筑抗震加固設(shè)計水平，促進建筑行業(yè)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：建筑工程；抗震加固設(shè)計；方法

我國屬于事故發(fā)生率較高的國家，經(jīng)常發(fā)生地震災(zāi)害，并且影響的范圍較大，一旦有地震發(fā)生，就會帶來嚴重的人員傷亡與巨大的經(jīng)濟損失。因此，為了降低地震帶來的損失，必須不斷提升建筑的抗震能力，降低建筑在地震時發(fā)生坍塌的概率，保證人們的生命財產(chǎn)安全。為了實現(xiàn)這一目的，必須在建筑工程中積極采用抗震加固設(shè)計，保證建筑的抗震性能滿足設(shè)計要求。

1建筑抗震加固設(shè)計原則

在對建筑進行加固設(shè)計時，為了保證抗震加固的質(zhì)量與效果，必須堅持以下原則。

（1）根據(jù)建筑工程的實際情況確定建筑需要滿足的抗震能力，再明確抗震加固要求，為建筑選擇合適的抗震加固方式，其中包括構(gòu)件加固、區(qū)段加固以及整體加固等。

曾經(jīng)有一首詩讓我很難忘，詩中這樣寫道：“我愿化作一片云彩，一片最不起眼的云彩，只為這湛藍的天空，添上一道新的色彩。”我想用這句詩比喻奉獻在普通崗位上的包鋼職工，再貼切不過了。包鋼職工用自己對企業(yè)的無限忠誠、對崗位的真摯熱愛和對工作的高度負責，在平凡的崗位上“閃光”，用平凡書寫忠誠，挺起了包鋼實現(xiàn)“雙百億美元”奮斗目標的鋼鐵脊梁。

什么是“忠誠”？在包鋼廣大普通職工的心目中，忠誠的含義很簡單，那就是要有敬業(yè)的態(tài)度、敬業(yè)的觀念和敬業(yè)的行為。煉鐵廠原料車間點檢員石全福用自己的故事為“忠誠”做出了注釋。在座的各位職工朋友，我想問一下，如果讓你選擇，你是愿意做一名收入較高的段長，還是愿意做一名收入較少的點檢員，對于多數(shù)人來說，答案是顯而易見的，但是，煉鐵廠石全福則是一個例外。當他面臨著這樣選擇的時候，考慮到企業(yè)生產(chǎn)的需要，同時也為了使自己的特長得到發(fā)揮，他毅然選擇了后者，成為了原料車間一名點檢員。面對不理解的聲音，他卻笑著說：“這些設(shè)備大部分都經(jīng)過我手的改造，在我心里它們就像我的孩子，我哪舍得不要它們。”

在我們身邊，像石全福那樣，因為緣于對設(shè)備的熱愛、對崗位的執(zhí)著，而顯得“傻氣”的人還有很多。氧氣廠設(shè)備工程部區(qū)域管理員冷國利也是這樣一個“傻里傻氣”的人。冷國利收入不高，平時也十分節(jié)儉，但是在購買學(xué)習(xí)書籍方面卻出奇的大方，只要是能用得著的，他總是毫不猶豫地投入。“一個普通工人，還折騰什么？”面對同事的不理解，冷國利始終抱定一個念頭：一定要做技術(shù)方面的骨干。功夫不負有心人，冷國利從一個毛頭小伙很快成長為一名技術(shù)骨干，他琢磨出的膠圈專用檢修拆卸工具，使檢修時間縮短至2小時。

石全福、冷國利僅僅是包鋼千萬名職工的代表。“忠誠”體現(xiàn)在包鋼廣大職工身上，既是一種義務(wù)，更是一種高尚的操守。他們的事跡告訴我們：敬業(yè)就是把使命感注入到日常工作中，敬重和熱愛自己的職業(yè)。

“與企業(yè)共命運，勇于承擔責任，有任務(wù)不推諉，有困難不避讓。”在包鋼，廣大普通職工雖然沒有什么驚天動地的壯舉，也沒有太多催人淚下的感人事跡，但是，他們用心血和汗水在平凡的崗位上做出了不平凡的業(yè)績，深深感動著我們。勘察院巖土公司野外鉆探機長孫海濱就是這樣一個讓我們感動的普通職工。在一次施工中，由于機械設(shè)備超強度運轉(zhuǎn)，一臺振沖器的錘體嚴重磨損，需加固后才能使用。為了不影響工程進度，他提出下班后，由他一個人留下來負責加固錘體。經(jīng)理說：“你干了一天了，后半夜能撐得住嗎？”他卻堅定地說：“沒問題。”其實說沒問題是假的。他一個人站在冷風中檢修設(shè)備哪能沒問題。胃疼了，孫海濱就按一按，關(guān)節(jié)痛了，就揉一揉。晨曦微露時，加固工作完成了，而他卻拖著一身的疲憊，又投入到新一天的工作中。

朋友們，這就是我們默默無聞、不求回報的包鋼職工啊！