中國有這樣一批制造企業，他們不經過任何外部經銷商，直接面向數萬個零售前端進行銷售，人稱深度分銷。

他們是啤酒中的領袖青島啤酒、家電中的領袖TCL、體育用品中的領袖李寧……，事實上，除了一個市場中的領袖企業，很難有人有這樣的實力，能夠把自己的銷售員派到祖國各地的每一個小縣城，把自己的產品直接送到每一個小店鋪。

既然稱深度分銷，那么也有“淺度分銷”。就象啤酒中還有百威啤酒、家電中還有飛利浦、體育用品中還有耐克，他們也是市場中的領袖，他們的產品也能夠在小店鋪中買到，只不過他們沒有那么多銷售員，他們并不直接把產品配送到千家萬戶，他們依賴經銷商來做這些事情。

兩種渠道模式并不存在優劣之分，因為以跨國公司為主的經銷模式和以國內企業為主的深度分銷模式都塑造了非常成功的行業領袖。同時，寶潔這樣的跨國公司曾經希望扮演中國的鄉村小貨郎，結果很失敗；長虹這樣的國內企業曾經依賴鄭百文做經銷，也差點丟了性命。

無論是哪一個方面的管理變革，大家都不希望摸著石頭過河，都希望采用被證明的行業“最佳做法”，“Bestpractice”。但是，把跨國公司在經銷模式下演練出的最佳做法用在國內企業的深度分銷模式上，就象中國的諺語說的“豬鼻子里插蔥”，不能變成大象，而豬也會很難受。

深度分銷模式的“最佳做法”包括很多方面，客戶管理、價格管理、組織管理、財務管理等等。本文只是對深度分銷模式中的物流體系進行一個系統的探討。

深度分銷的物流

中國有這樣一批制造企業，他們不經過任何外部經銷商，直接面向數萬個零售前端進行銷售，人稱深度分銷。

他們是啤酒中的領袖青島啤酒、家電中的領袖TCL、體育用品中的領袖李寧……，事實上，除了一個市場中的領袖企業，很難有人有這樣的實力，能夠把自己的銷售員派到祖國各地的每一個小縣城，把自己的產品直接送到每一個小店鋪。

既然稱深度分銷，那么也有“淺度分銷”。就象啤酒中還有百威啤酒、家電中還有飛利浦、體育用品中還有耐克，他們也是市場中的領袖，他們的產品也能夠在小店鋪中買到，只不過他們沒有那么多銷售員，他們并不直接把產品配送到千家萬戶，他們依賴經銷商來做這些事情。

兩種渠道模式并不存在優劣之分，因為以跨國公司為主的經銷模式和以國內企業為主的深度分銷模式都塑造了非常成功的行業領袖。同時，寶潔這樣的跨國公司曾經希望扮演中國的鄉村小貨郎，結果很失敗；長虹這樣的國內企業曾經依賴鄭百文做經銷，也差點丟了性命。

無論是哪一個方面的管理變革，大家都不希望摸著石頭過河，都希望采用被證明的行業“最佳做法”，“Bestpractice”。但是，把跨國公司在經銷模式下演練出的最佳做法用在國內企業的深度分銷模式上，就象中國的諺語說的“豬鼻子里插蔥”，不能變成大象，而豬也會很難受。

中國有這樣一批制造企業，他們不經過任何外部經銷商，直接面向數萬個零售前端進行銷售，人稱深度分銷。

他們是啤酒中的領袖青島啤酒、家電中的領袖tcl、體育用品中的領袖李寧……，事實上，除了一個市場中的領袖企業，很難有人有這樣的實力，能夠把自己的銷售員派到祖國各地的每一個小縣城，把自己的產品直接送到每一個小店鋪。

既然稱深度分銷，那么也有“淺度分銷”。就象啤酒中還有百威啤酒、家電中還有飛利浦、體育用品中還有耐克，他們也是市場中的領袖，他們的產品也能夠在小店鋪中買到，只不過他們沒有那么多銷售員，他們并不直接把產品配送到千家萬戶，他們依賴經銷商來做這些事情。

兩種渠道模式并不存在優劣之分，因為以跨國公司為主的經銷模式和以國內企業為主的深度分銷模式都塑造了非常成功的行業領袖。同時，寶潔這樣的跨國公司曾經希望扮演中國的鄉村小貨郎，結果很失敗；長虹這樣的國內企業曾經依賴鄭百文做經銷，也差點丟了性命。

無論是哪一個方面的管理變革，大家都不希望摸著石頭過河，都希望采用被證明的行業“最佳做法”，“bestpractice”。但是，把跨國公司在經銷模式下演練出的最佳做法用在國內企業的深度分銷模式上，就象中國的諺語說的“豬鼻子里插蔥”，不能變成大象，而豬也會很難受。

深度分銷模式的“最佳做法”包括很多方面，客戶管理、價格管理、組織管理、財務管理等等。本文只是對深度分銷模式中的物流體系進行一個系統的探討。

商品分銷物流在郵政物流發展初期立下了汗馬功勞，不僅充分發掘了郵政資源潛力，培育了郵政物流在當前條件下的市場競爭力，并為未來全面發展積累了大量經驗。但隨著業務發展壯大，也出現一些問題，如果不做及時的調整，將產生新的問題并成為郵政分銷物流進一步發展的不利因素，加大郵政物流快速發展難度。在發展初期階段，及時解決已出現或初露端倪的小問題，可有效避免經營陷入困境，實現長期發展目標。

1．分銷商品在流通配送末端滯留成為分銷物流經營制約點

郵政發展分銷物流的目的是快速有效地實現分銷商品流通，減少流通成本，通過商品配送的高效率和迅速的回款獲取經濟收益，爭取與外部企業更多的合作。然而目前一些分銷商品進入物流末端配送段時，滯留在最后一環節成為整個經營的制約點，即分銷商品作為待配商品滯留在各級配送中心的營業網點、城區支局所等。一些商品滯配期甚至超過幾個月，嚴重增加了庫存空間占用、資金占用和成本消耗，個別商品因為即將或已處于過期狀態給企業帶來一定的經濟損失。

一定的客觀環境和一些經營環節的實際效率是影響分銷商品滯留的原因，即季節、氣候、地域環境和終端配送需求者消費取向等外部環境的客觀變化影響，以及配送端對終端實際消費能力的初期預期不夠準確，對配送商品性價比缺乏準確定位，營銷措施實施不足，下達的配送商品訂單脫離真實需求等多方面的因素影響。同時，由于部分配送商品是從產品供應端計算利潤，并單純根據區域人口數量、消費能力、地域面積等方面已公布的資料文獻（有可能已經過時），進行簡單的需求分析，而不是對當前目標市場真實需求的調研和對競爭對手精確分析，從而造成計劃目標和實際經營的差異。

2．資金周轉緩慢抑制了企業物流作業速度和實際獲利能力

快速的資金周轉可保證企業良好的經營運轉，提高流動資金的利用率，而不用借款。資金流緩慢使企業因為回款資金不到位不能正常組織貨源、實施運輸和配送，進而造成低效率的經營，并使合作企業對郵政物流實際能力產生懷疑，挫傷合作積極性。同時，上級部門為保證內部運營以及外部企業合作，不得不進行其他專業流動資金調配或進行外部借款，形成因資金周轉困難造成的利潤和經營問題。

中國有這樣一批制造企業，他們不經過任何外部經銷商，直接面向數萬個零售前端進行銷售，人稱深度分銷。

他們是啤酒中的領袖青島啤酒、家電中的領袖TCL、體育用品中的領袖李寧……，事實上，除了一個市場中的領袖企業，很難有人有這樣的實力，能夠把自己的銷售員派到祖國各地的每一個小縣城，把自己的產品直接送到每一個小店鋪。

既然稱深度分銷，那么也有“淺度分銷”。就象啤酒中還有百威啤酒、家電中還有飛利浦、體育用品中還有耐克，他們也是市場中的領袖，他們的產品也能夠在小店鋪中買到，只不過他們沒有那么多銷售員，他們并不直接把產品配送到千家萬戶，他們依賴經銷商來做這些事情。

兩種渠道模式并不存在優劣之分，因為以跨國公司為主的經銷模式和以國內企業為主的深度分銷模式都塑造了非常成功的行業領袖。同時，寶潔這樣的跨國公司曾經希望扮演中國的鄉村小貨郎，結果很失敗；長虹這樣的國內企業曾經依賴鄭百文做經銷，也差點丟了性命。

無論是哪一個方面的管理變革，大家都不希望摸著石頭過河，都希望采用被證明的行業“最佳做法”，“Bestpractice”。但是，把跨國公司在經銷模式下演練出的最佳做法用在國內企業的深度分銷模式上，就象中國的諺語說的“豬鼻子里插蔥”，不能變成大象，而豬也會很難受。

深度分銷模式的“最佳做法”包括很多方面，客戶管理、價格管理、組織管理、財務管理等等。本文只是對深度分銷模式中的物流體系進行一個系統的探討。

2006年郵政物流工作總結及2007年工作思路

2006年××郵政物流工作始終按照國家局及省局的統一部署和要求，認真貫徹省局第八次郵政工作會議精神，圍繞年初制定的“十、百、千、萬”興物流的發展思路，采取系列有效舉措：積極融入地方經濟發展在大格局，爭取政策，營造和優化良好的外部發展環境；以渠道建設和提升網點分銷能力為中心，重點分銷配送“十個”重點及特色產品；以發動“百家”企業進中郵活動為契機，迅速啟動和發展工業園區一體化及中郵快貨業務；通過加快整合社會物流運輸資源，不斷完善和提高郵政物流網絡服務功能。1-9月，全市郵政物流累計完成業務收入576.51萬元，完成市局下達計劃的85.86%，同比增長29.46%，完成省局計劃75.67%，完成分銷收入381.29萬元，占計劃81.13%，完成一體化及中郵快貨收入186.21萬元，占計劃77.59%，一體公務員之家版權所有！化及中郵快貨配送及時率和信息反饋率分別達到96%和99%以上，郵政物流市場競爭力得以提高。現將06年主要工作及07年發展思路匯報如下：

一、2006年主要工作情況：

（一）積極融入地方經濟發展格局，爭取政策，贏得發展先機。

××局認真落實省局的部署和要求，積極融入××市“3+1”地主經濟發展戰略大格局之中，爭取地方政策支持，捕捉市場發展先機，抓住了對××郵政長遠發展影響深遠的兩項重要工作：一是高度重視“彭澤模式”的創新完善和在全市的推廣工作。經多方努力，××郵政服務三農及“彭澤模式”已得到了地方黨委和政府的高度重視及認可，并已列入市委市政府重要工作之中。目前，××市委及市政府兩辦已下發了《關于構建新農村惠民物流通道的意見》的通知，該文件及后續相關配套文件的出臺和實施，不僅徹底解決了郵政服務“三農”、開展商品分銷配送的外部環境問題，而且爭取到了地方政府的政策大力支持和強勢推動，同時也大大提升了郵政在地方社會經濟發展中的影響地位和作用。二是主動抓住××大工業、大物流的發展良機，積極爭取中郵物流江西××郵政物流基地（倉儲集散配送中心）項目的啟動和建設工作。通過外出學習考察，并進行前期市場調查和初步可研分析論證，該項目市場前景廣闊，該項目建設后，不僅對××郵政的發展而且對江西郵政及物流業務的發展都將具有重要的戰略意義。目前，市政府發展大物流產業的相關政策文件已出臺，該項目已得到市委市政府的高度重視和支持，省局領導對該項目非常重視和關心。現在，我局正在與××市大物流辦及相關部門協商項目的選址用地問題，以爭取省局盡快立項建設。

（二）全力打造“千個”分銷連鎖網點，夯實基礎，提升渠道能力。

摘要：電子商務時代下的店鋪銷售，主要包含為B2C的電子化零售與C2C平臺上的店鋪形式。雖然模式不同，但都面向最終消費者,競爭尤為激烈。誰能更好地控制成本，增強用戶黏性，誰就能笑到最后。而物流作為其中的短板，更應該得以重視。自建物流網絡可以更好地控制物流成本，給出更具彈性的定價空間，漸成電子商務銷售平臺的首選。但物流網絡除具備運輸與倉儲等主要職能外，結合其實體性、接近消費者的特點，亦可將分銷的職能納入其中，創建電子商務時代下店鋪銷售的新形式。

關鍵詞：電子商務；店鋪銷售；分銷網絡；物流網絡

店鋪銷售在電子商務的范疇里包含兩種形式，一種是B2C里面的電子化零售，另外，也指C2C平臺上的店鋪形式。B2C的電子化零售店鋪又分為制造商店鋪直銷（如戴爾，海爾商城，凡客誠品）及店鋪平臺銷售（如京東，天貓，當當）。相較B2C的店鋪銷售，C2C的店鋪銷售為人熟知，如淘寶，易趣。無論哪一種店鋪銷售，都面向最終消費者，故而市場競爭不會因為電子商務模式不同而衰減，除提升網店名牌效應，加強產品質量控制外，競爭的焦點主要體現為成本控制上。物流作為其中的一項越加被商家重視，越來越多的電子商務企業考慮興建自己的物流團隊，如京東的自建物流，與淘寶的大物流計劃。物流網絡作為電子商務的瓶頸與基礎，可以決定電子商務的成敗。物流網絡除具備基本的運輸、倉儲、配送等功能外，通過一定的改進與融合，亦可向分銷轉化，電子商務時代下店鋪銷售的新形式亦即出現。

1概述

1）B2C的電子商務模式含義B2C電子商務模式具體是指企業以網店銷售的形式直接面對消費者提供各種產品和服務。其中，企業可以是傳統的生產制造商，比如海爾與戴爾，設立網店直銷其產品。也可以是網絡銷售平臺，如京東網、天貓網、當當網等，其并不生產產品，只提供網站銷售平臺。2）C2C的電子商務模式含義C2C電子商務模式消費者在平臺上設立店鋪銷售其產品的電子商務模式。C2C平臺并不直接介入交易流程，只是作為平臺供應者身份提供各項服務。3）兩種店鋪模式的區別B2C與C2C的店鋪銷售模式在定義上有些區別，但就商務實質上，面對的客戶群體都是個體消費者，所以本質上利益相關性較大，競爭客觀存在，而且較大。從目前的生活類購物網站淘寶網與京東網比較可以看出，客戶群體都是個體消費者，主要的區分在于網民對網站的品牌價值認知，即淘寶網是偏向于廉價的服裝類購物網站，而京東網是有一定品質保障的電子類購物網站。

2店鋪銷售的盈利模式

摘要：本文主要研究IT分銷商應對渠道內外沖擊的發展策略。文章從分銷商在分銷渠道中扮演的角色入手說起，談到分銷商受到的沖擊，尤其是IT行業渠道及渠道內成員受到的沖擊，分銷商應對沖擊所采取的對策，最后筆者展望IT分銷商的發展趨勢。

關鍵詞：分銷商分銷渠道沖擊應對策略

渠道環境的變化，給分銷商帶來困惑：趨勢的把握及選擇產品的困難；市場角色的扮演達不到廠商的高要求；無盡的銷量壓力；隨時可能出現的來自上游扁平化的壓力；下游經銷商無止境的索取和要求獨立的呼聲；區域性優勢的逐漸喪失；如何才能達到上游的最大重視與支持等。分銷商的價值開始被不斷置疑，分銷將走向何方被眾說紛紜。

分銷商在分銷渠道中的角色

分銷，其含義是產品從生產者向消費者轉移過程中涉及的一系列經營活動，包括儲存商品、運送商品、建立分銷網點、組配產品、商務談判、尋找并說服購買者、提供購買和使用服務等。分銷商是指那些專門從事將商品從生產者轉移到消費者的活動的機構和人員，當這些分銷商的活動產業化以后，分銷業也就形成了。

商品分銷是一個系統工程。傳統意義上的分銷只是一條通道，分銷決策僅限于通道的長與短，寬與窄的選擇。而在現代分銷概念中，分銷的過程是“五流合一”的過程，產品流、所有權流、談判流、信息流、和促銷流相互依存、相互支撐，缺一不可。首先我們來看渠道內成員的關系，這樣有助于我們更好地理解分銷商在渠道中扮演的角色。對于渠道內成員的關系是用成員之間的相互約束來衡量的。渠道成員之間約束的強度由多方面因素決定，主要有：

物流專業十月份經營分析

一、總體經營指標完成情況

本月收入完成情況。月份全市共完成物流收入萬元，比上月降低，與年同期比增長％。市物流局完成收入萬元，縣局合計為萬元，市縣構成比例為：。市物流局本月收入比去年同期（萬元）增加，比上月降低。

累計完成情況。—月份累計完成萬元，與去年同期比增長％，完成全市年計劃的％，但是距完成市局形象進度還相差萬元。其中市物流局累計完成萬元，縣局合計為萬元，市縣構成比例為：。

各縣（市）局中，南和局累計完成萬元，完成全年收入計劃最好，為，排名第一；隆堯局緊隨其后，完成年計劃的；臨西局完成年計劃的，排名第三。完成收入計劃較差的有柏鄉局、廣宗局、南宮局、寧晉局和邢臺縣局，分別只完成年計劃的、、、和。

完成形象進度較差的單位有：寧晉局（距離均衡計劃萬元）；南宮局（距離均衡計劃萬元）；廣宗局（距離均衡計劃萬元）；清河局（距離均衡計劃萬元）；邢臺縣局（距離均衡計劃萬元）。

隨著物流業在中國的發展，物流對人們的生活影響日益明顯并引起了社會各界廣泛的關注。目前，物流業已經被人們稱為“第三利潤的源泉”。以日G半導體公司為例，日G半導體公司是全球最大散存供貨商和業界技術的領導者，日G半導體將全部物流外包給全球最大的物流公司UPS，以最快最好的服務客戶。2008年前，是散存暴利年代，公司在物流運輸方面，為了滿足客戶和市場的需要是不計成本的，強調的是出貨量最大化和出貨最快化，強調的是時間就是金錢。在08年后，散存利潤急劇下降，公司發起了成本控制運動，每部門必須做成本控制的相關項目。特別是在全球金融危機發生后，為了生存，公司最大化節約成本。

一、目前物流成本控制存在的問題

目前存儲卡行業的運輸全部是小包裹運輸，全部為空運，運輸成本非常高，運輸成本占總成本的40%,以HG半導體公司為例，運輸成本在HG半導體占據很大成本，因為公司全部出貨都是空運，采用UPS快遞方式，為此公司與UPS合作降低運輸成本。對所有運輸線路及出貨量都做數據統計分析，計劃在一些航線上采用新的成本低的運輸服務方式，日G半導體全球共有四個分銷中心，相應的有四條航線，在這四條航線上UPS原先只提供兩種服務方式，分別是UPSEXPS(費用高)，UPSEXPD(費用較低)，都屬于快遞服務方式，不同的是運輸時間不同，費用也不同。公司把北美航線、東歐航線、日本航線、香港航線目前UPS所能提供的所有服務方式做了比價分析，在亞洲航線UPS可以提供在晚一天到貨但運輸費用低于原成本的服務(UPSSCS),在東歐航線上公司將用新的包裝出貨方式以及集中出貨達到降低40%甚至更多的運費，為此公司重新設計包裝，根據集中出貨原則重新設定庫存水平。

二、目前物流成本控制的方法

在考慮訂單滿足和庫存水平維持，如何做到系統控制物流運輸控制呢基于以上，我們打算通過將ERP/MES/12/INV系統數據整和達到運輸決策這實際上就是物流系統成本控制。

1.Poseponement的所覆蓋的供應鏈需求范疇Poseponement的所覆蓋的各區域分銷中心計劃和持續補料是為了滿足庫存目標及訂單，不包括預測的需求。上游供應鏈執行(日G的工廠及外包廠商)計劃生產所做的是達到Poseponement所要求的庫存目標，不包括預測的需求。晶圓，控制器等固定戰略物料，產能以及低價物料繼續按照預測的需求，訂單及庫存目標去計劃。