上周我參與了一次模擬商務談判。通過那次最終沒有達成協(xié)議的談判，我對商務談判有了更直觀的了解，并對從中得到了不少商務談判的經(jīng)驗教訓。

這次我們兩個班的女生挑選的談判內(nèi)容是向百貨商店賣服裝鞋帽。我們班是賣方，我被分配到財務兼營銷部門。

主談先介紹各自單位，談判代表，然后我方介紹談判商品。一切正常。問題從我方報公務員之家版權(quán)所有價開始。由于開價過高，引起了對方的不滿。為了不示弱，他們開始兇狠壓價。雙方的開價相差巨大，使談判越來越艱難。期間也暴露了很多我們談判毛病，最后導致了談判的失敗。

談判后，我回顧當時我的言行，總結(jié)了很多教訓。

首先，談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。

在對方開出了很低的價格時，我很沉不住氣地說了一句：“你們開的價格也太不專業(yè)了吧？”這樣很容易引起對方的反感，使雙方導向互相攻擊地僵局。更重要的是可能會給對方留下不好的印象，在以后的商務活動中，對我單位非常不利。

選定購房目標后，就進入了和商或開發(fā)商進行實質(zhì)性接觸的談判。購房談判的過程也就是討價還價的過程（尤以二手房買賣為最）。究竟該怎樣最大限度地獲取利益，同時又不致使談判陷入僵局，就是我們的目的。

所以在談判前，要做一些準備。

首先，必須確定目標，你希望的價位和你最高能接受的價位。

在第一次接觸某處的物業(yè)時，售樓人員如果認為你有潛在的購房可能性，一般情況下，他便會主動提出讓你留下聯(lián)系地址。此時如果你確有購買的意向，你可以留下聯(lián)絡地址或電話，但應注意言語、表情之間一定不要讓對方感覺出你對此物業(yè)已有了極大的興趣，只要把需要了解的信息了解到就可以了。其它的話題，除非是提及可參比的另一些物業(yè)所具有的優(yōu)勢，其他的話最好還是少說為佳。

此后，售樓員有了你的聯(lián)系電話，就會不斷地向你追問是否已拿定購房的主意。這一過程中，在不向?qū)Ψ匠兄Z肯定購買他的物業(yè)的前提下，你可以耐心地接待，聽取對方的介紹。同時，你真正要做的事情，就是要在不經(jīng)意的談話間，讓對方主動地提出諸如讓價比例、付款方式等可承諾的優(yōu)惠條件。

第二，多摸對方的底細和心態(tài)。

商務談判禮儀（一）——談判準備

商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧尳o客方。

談判前應對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

商務談判禮儀（二）——談判之初

一、知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

二、互惠互利的原則

商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

三、平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

一、談判準備

商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧尳o客方。

談判前應對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

二、談判之初

1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。

2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。

3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。

4.隨時使用口號：“你能做得更好”。

5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

6.永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

i“會聽”

要盡量鼓勵對方多說，向?qū)Ψ秸f：“yes”，“pleasegoon”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。

ii巧提問題

用開放式的問題來了解進口商的需求，使進口商自由暢談。“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyou

thinkofourproposal?”

對外商的回答，把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

——對經(jīng)理們來說，內(nèi)部和外部的談判成了一種生活方式。每當利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結(jié)果時，談判的需求就出現(xiàn)了。談判的本質(zhì)是什么？是討價還價？是建立關(guān)系？瓜分經(jīng)濟蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道理。但是用意大利外交家DanieleVare的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。

——首先，要畫一張圖，其中包括所有潛在的會使問題復雜的各方，如律師、銀行家和其他的。考慮一樁交易的全面經(jīng)濟性是必要的，但還不夠。不要忘記畫出內(nèi)部有不同利益的小集團，他們的影響不可忽視。

——其次，評估利益。最佳談判者對自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點的利益。他們在手法方面異常靈活，富有創(chuàng)造性。談判一般談的是有形的因素，如價格、時間和計劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到，大多數(shù)的買賣達成的要素，50％是感情上的，50％是經(jīng)濟方面的。決定性的利益往往是無形的，主觀的，如談判中的感受，對方的信譽，溝通理解的程度等等。

——再次，評價你預想中的協(xié)議的最佳替換物。也就是說如果提出的協(xié)議行不通，你將會采取的行動。這包括從散伙、轉(zhuǎn)向另一個對手直至更嚴厲的任何手段。

——第四，解決雙方共有的問題。當埃及和以色列為西奈半島談判時，他們的立場是不能共存的。然而對兩者的立場進行更深的研究后，談判者發(fā)覺兩者的根本利益有極度的不同：以色列人更關(guān)心安全，而埃及更關(guān)心的是領(lǐng)土。解決方法是建立一個在埃及旗幟下的非軍事區(qū)。在經(jīng)濟領(lǐng)域，找出差別同樣可以打破僵局。一家小技術(shù)公司及該公司的投資人與一家大型戰(zhàn)略收購公司的談判受阻。原因是小技術(shù)公司要一個高價，而對方堅決只同意低得多的價格。更深入的溝通發(fā)現(xiàn)，收購公司本來可以支付技術(shù)公司所要求的價格，但是它在這一領(lǐng)域還有好幾個收購計劃，它非常擔心在這個快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域把預期價格抬得太高。解決方法是雙方同意開始時用一個有節(jié)制的現(xiàn)金收購價，這個信息廣為宣傳。其實解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施，實際上保證了事后有一個更高的價格。

——為了解決共同的問題，要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象：人際過程，包括誘勸、文化敏感性、研究報價等。二維談判從人際過程前進到創(chuàng)造價值的實質(zhì)：設(shè)計能創(chuàng)造持續(xù)的價值的協(xié)議框架。但是這兩者都有局限：當有關(guān)各方面對面地在一個定下來的日程下討價還價時，模具的大部分已經(jīng)鑄就。

取舍你可能在很多事情上都可以跟老板進行討價還價，所以確定最值得去爭取的是什么，這一點對你來說很重要。記住，每次只提出一個要求，你的要求才更容易得到滿足。

有備而來如果你想要為自己爭取應有的權(quán)利，首先應該對公司有關(guān)政策和規(guī)定了如指掌。只要你提出的要求有根有據(jù)，老板自然會引起重視。因為，她知道你對自己要達到的目的是很認真的。

業(yè)績說話先把你積累的工作業(yè)績一一列出。接著，再說服老板相信你提出的要求如何對公司和個人都有好處。你的貢獻是明擺著的，你的要求也合情合理，一個精明的談判人就要讓老板看到這樣的事實。談判技巧是職業(yè)素質(zhì)的組成部分。

摘要：中美經(jīng)貿(mào)談判是兩國間非常重要的大規(guī)模談判，對雙方及全球經(jīng)濟有深遠的影響。本文闡述了談判力與其三個變量的關(guān)系，談判時改變談判力的方法，并在分析中美雙方談判的基礎(chǔ)上，給出了幾點增加中方談判力的策略。

關(guān)鍵詞：談判力；中美經(jīng)貿(mào)談判；貿(mào)易戰(zhàn)

1.中美經(jīng)貿(mào)談判概況

2018年2月中美啟動通過協(xié)商談判解決經(jīng)貿(mào)爭議以來，兩國已進行了十二輪經(jīng)貿(mào)談判。談判期間取得過很多進展，如2019年4月3日在美國華盛頓舉行的第九輪談判中雙方態(tài)度積極，并在多個領(lǐng)域達成共識。但由于美方頻頻單方面挑起貿(mào)易摩擦攻勢，讓中美貿(mào)易談判進程遭受重挫。如2019年5月10日在華盛頓進行的第十一輪談判時，雙方不歡而散，隨后美方啟動對約2000億美元中國輸美商品加征關(guān)稅，稅率由10%提高至25%。中國出臺了反制措施：6月1日起對從美國進口的600億美元商品分四個檔次提高關(guān)稅，并建立“不可靠實體清單”制度，反擊美方的霸道行徑。隨著談判的不斷進行，談判議題的廣度和復雜度不斷加大。最新的動態(tài)是，第十二輪談判結(jié)束后，8月15日美國政府宣對自華進口的約3000億美元商品加征關(guān)稅，分兩批于9月1日和12月15日實施。隨后美國又將中國認定為“匯率操縱國”。但是國際貨幣基金組織稱人民幣匯率水平并沒有被顯著低估或高估。國際輿論對特朗普政府的這種做法普遍給予質(zhì)疑和批評。8月23日中國務院關(guān)稅稅則委員會宣布對原產(chǎn)于美國的約750億美元商品加征10%、5%不等關(guān)稅，分兩批自2019年9月1日12時01分、12月15日12時01分起實施。并對原產(chǎn)于美國的汽車及零部件恢復加征關(guān)稅。隨后特朗普發(fā)推文“命令”在華經(jīng)營的美國企業(yè)考慮搬遷，并宣布對約2500億美元中國輸美商品征收30%的關(guān)稅，對3000億美元中國輸美商品的關(guān)稅從10%提高至15%。中方表明在重大原則問題上絕不讓步，對關(guān)稅施壓堅決奉陪到底，于25日對美進行第三輪反制，令美股大跌。雙方約定第十三輪貿(mào)易談判已于10月初在華盛頓舉行。

2.談判力的定義及來源

2.1定義。談判力是談判人員（方）擁有的，可以控制和影響另一方?jīng)Q策的能力。談判力還包括解決爭端和達到談判的設(shè)定目標的能力。2.2來源。關(guān)于談判力的來源，有很多種歸納和總結(jié)。對于從事商務活動的企業(yè)來說，談判力主要來源于環(huán)境條件、組織實力和人員素質(zhì)。中美兩國之間的經(jīng)貿(mào)談判有別于企業(yè)之間的商務談判，受政治因素的影響較多。筆者總結(jié)了雙方的談判力來源于以下幾個方面：經(jīng)濟的韌勁、潛力和發(fā)展態(tài)勢；在世界創(chuàng)新鏈中的地位；內(nèi)需大市場的規(guī)模；區(qū)域優(yōu)勢；政治制度、價值觀等。