一、綠色營(yíng)銷的界定

綠色營(yíng)銷這一概念產(chǎn)生于世紀(jì)之交，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要體現(xiàn)。它是以可持續(xù)發(fā)展為指導(dǎo)思想，照顧生態(tài)層面的新營(yíng)銷思維方式和操作模式。英國(guó)威爾斯大學(xué)肯．畢提(Kenpeattie)教授在其新著的《綠色營(yíng)銷--化危機(jī)為商機(jī)的趨勢(shì)》一書中指出：“綠色營(yíng)銷是一種能辨識(shí)預(yù)期及符合消費(fèi)的社會(huì)需求，并且可帶來(lái)利潤(rùn)及永續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理過程”。因此可知，綠色營(yíng)銷是以滿足消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者的共同利益為目的，以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗旨的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。這就是說(shuō)，綠色營(yíng)銷，不僅要求企業(yè)對(duì)人、財(cái)、物、信息、形象等有形和無(wú)形資源進(jìn)行優(yōu)化配置，從而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，而且還要求企業(yè)將社會(huì)效益和生態(tài)效益放到重要位置，使這三者（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和生態(tài)效益）有機(jī)地結(jié)合，從而產(chǎn)生綠色效益。

綠色營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別在于：其焦點(diǎn)著重于保護(hù)自然環(huán)境；肯定保護(hù)生態(tài)價(jià)值超過社會(huì)使用價(jià)值；關(guān)注全球環(huán)保狀況；著眼于長(zhǎng)期營(yíng)銷策劃。綠色營(yíng)銷絕不是誘引消費(fèi)者購(gòu)物的一種手段，也不是企業(yè)塑造時(shí)髦形象的美容師，它實(shí)際上是引導(dǎo)人們走向自我調(diào)節(jié)、持續(xù)發(fā)展的過程，最終實(shí)現(xiàn)人類和自然的和諧交融與共同發(fā)展。

二、實(shí)施綠色營(yíng)銷的必然性

綠色營(yíng)銷的發(fā)展緊隨著綠色需求和綠色消費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)，只有順應(yīng)了綠色潮流，確保了綠色經(jīng)營(yíng)的綜合條件，才能與自然、社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展。因此，實(shí)行綠色營(yíng)銷是大勢(shì)所趨。

（一）生態(tài)環(huán)境的惡化是綠色營(yíng)銷產(chǎn)生的基礎(chǔ)。

內(nèi)容摘要：本文基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，根據(jù)網(wǎng)民的生活方式、社會(huì)階層、年齡、消費(fèi)動(dòng)機(jī)及消費(fèi)行為等方面，劃分“都市追潮族”“務(wù)實(shí)羊毛黨”等七大細(xì)分人群。根據(jù)不同的群體細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)及垂直細(xì)分人群，建立全渠道客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)信息共享及全自動(dòng)化處理，構(gòu)建營(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)，支持全場(chǎng)景營(yíng)銷和客戶互動(dòng)管理。建立細(xì)分群體數(shù)據(jù)分析中心，進(jìn)行多維度客戶數(shù)據(jù)分析，打造“私域+零售+直播”全場(chǎng)景營(yíng)銷平臺(tái)，從而實(shí)現(xiàn)細(xì)分群體經(jīng)濟(jì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷精細(xì)化發(fā)展。

關(guān)鍵詞：細(xì)分群體經(jīng)濟(jì)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；直播；發(fā)展邏輯；發(fā)展策略

引言及文獻(xiàn)綜述

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以互聯(lián)網(wǎng)為技術(shù)基礎(chǔ)，不僅具有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)系統(tǒng)性、規(guī)劃性、全面性、效率性及效果性等特點(diǎn)，而且突出了人的核心地位，將為顧客創(chuàng)造價(jià)值作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)。吳熙（2019）等人基于網(wǎng)民規(guī)模ARMA模型對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，我國(guó)逐年大幅增加的網(wǎng)民規(guī)模將為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供巨大的潛力客戶群體基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告市場(chǎng)資金投放量呈現(xiàn)指數(shù)增長(zhǎng)。中小企業(yè)應(yīng)充分結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展特點(diǎn)及環(huán)境，選擇合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。趙麗霞（2018）指出，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)模式創(chuàng)新及業(yè)務(wù)創(chuàng)新，內(nèi)容創(chuàng)意性、手段豐富性、定位精準(zhǔn)性及滿足需求多樣化及個(gè)性化成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的關(guān)鍵。趙巖（2017）指出，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需逐漸實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值網(wǎng)轉(zhuǎn)換，在滿足客戶需求的同時(shí)，仍需協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈成員的共同利益，追求產(chǎn)業(yè)鏈的共同利益增長(zhǎng)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中，電商直播發(fā)展異軍突起。電子商務(wù)營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一種方式，在所有媒體營(yíng)銷類型中具備消費(fèi)場(chǎng)景和媒體場(chǎng)景兩大特殊性。徐向東（2018）指出網(wǎng)絡(luò)直播分為四種，分別是秀場(chǎng)直播、游戲直播、廣泛娛樂類直播和垂直領(lǐng)域直播。網(wǎng)絡(luò)直播是互聯(lián)網(wǎng)向社會(huì)生活領(lǐng)域的延伸，憑借實(shí)時(shí)性、交互性等優(yōu)勢(shì)，成為信息傳播、社會(huì)交往和文化消費(fèi)的重要方式。隨著電子商務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈消費(fèi)行為數(shù)據(jù)的積累、內(nèi)容布局的多樣化、技術(shù)的更新進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式不斷創(chuàng)新和升級(jí)（艾瑞咨詢，2020）。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈的高速運(yùn)轉(zhuǎn)，需廣告主商、投放平臺(tái)、營(yíng)銷服務(wù)商、社交App、電商平臺(tái)及各類媒體平臺(tái)等角色深度合作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中的展示、搜索、直播、導(dǎo)購(gòu)等信息流完美匹配消費(fèi)者的消費(fèi)行為軌跡，幫助品牌提高商品曝光量和銷售量。在肺炎疫情影響下，2020年春節(jié)假期不斷被延長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)突破時(shí)間和空間的限制，重構(gòu)傳統(tǒng)消費(fèi)場(chǎng)景，助力零售消費(fèi)線上化。其中，電商直播、利用網(wǎng)絡(luò)媒體的社區(qū)營(yíng)銷異軍突起，大放異彩。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)發(fā)展主要體現(xiàn)在以下方面：一是網(wǎng)上零售絕對(duì)數(shù)額及當(dāng)季值比重呈現(xiàn)波動(dòng)式增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需求驅(qū)動(dòng)價(jià)值高。由于2020年肺炎疫情影響，截至2020年二季度末，社會(huì)消費(fèi)品零售總額累計(jì)值172256.2億元，當(dāng)季值93676.5億元，累計(jì)值同比恢復(fù)88.24%，當(dāng)季值同比恢復(fù)96.16%。其中，網(wǎng)上零售額累計(jì)值51500.9億元，同比增長(zhǎng)6.94%，當(dāng)季值29332.1億元，同比增長(zhǎng)13.77%。根據(jù)圖1所示，網(wǎng)上零售額當(dāng)季值占社會(huì)消費(fèi)品零售總額當(dāng)季值比重呈現(xiàn)波動(dòng)上升趨勢(shì)。網(wǎng)上零售絕對(duì)數(shù)額的增加及占社會(huì)消費(fèi)品零售總額當(dāng)季值比重的增長(zhǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)一步向線上遷移，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展提供需求保障。以消費(fèi)者購(gòu)物偏好為風(fēng)向開展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告投放也更加依賴于線上零售消費(fèi)者。二是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商逐年遞增，營(yíng)銷外包趨勢(shì)加強(qiáng)。伴隨著網(wǎng)上零售發(fā)展的日益壯大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需求逐漸增加，需求端驅(qū)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包數(shù)量和形式多樣化，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商也日趨專業(yè)化、多元化，產(chǎn)業(yè)鏈逐漸完善。根據(jù)艾瑞咨詢《2020年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)研究報(bào)告》，電子商務(wù)平臺(tái)的廣告收入2016年超過搜索引擎廣告，并在社交廣告和短視頻廣告異軍突起的情況下，直至2019年仍保持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告市場(chǎng)份額的第一名。其中，2019年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告類型中，電商廣告市場(chǎng)份額37.8%，位居第一名，其次是搜索引擎廣告、短視頻廣告、社交廣告、垂直行業(yè)廣告、資訊廣告、分類信息廣告。以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中電商營(yíng)銷服務(wù)商為例，根據(jù)圖2所示，2010年電商營(yíng)銷服務(wù)公司數(shù)量2280家，2019年電商營(yíng)銷服務(wù)公司數(shù)量為105850家，比2010年增加103570家，是2010年的46.43倍。通常情況下，直接通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)進(jìn)行廣告投放需要商戶付出更多的資金和時(shí)間。與此同時(shí)，商戶相應(yīng)享受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)性的外包廣告服務(wù)，獲得第一手廣告信息及投放效果。三是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式日趨多元化，大品牌“馬太效應(yīng)”明顯。隨著網(wǎng)上零售快速增長(zhǎng)及信息技術(shù)、移動(dòng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式日趨多元化，傳統(tǒng)的內(nèi)容效應(yīng)側(cè)重溝通交流的共鳴感，社區(qū)營(yíng)銷側(cè)重“野火蔓延”式的分享感，展示類廣告營(yíng)銷側(cè)重品牌感，直播營(yíng)銷側(cè)重“一呼百應(yīng)”的參與感。大品牌由于資金、團(tuán)隊(duì)實(shí)力優(yōu)勢(shì)，加大對(duì)多樣化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告投入，逐步形成資金實(shí)力雄厚的大品牌，形成優(yōu)質(zhì)的廣告投入，獲取更多消費(fèi)者的注意力，“馬太效應(yīng)”影響下大品牌資產(chǎn)日趨雄厚。四是直播帶貨營(yíng)銷如火如荼，重構(gòu)傳統(tǒng)消費(fèi)場(chǎng)景，KOL人氣主播“粉絲效應(yīng)”明顯。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的直播帶貨營(yíng)銷方式體驗(yàn)場(chǎng)景廣，充分展示產(chǎn)品特點(diǎn)，重構(gòu)傳統(tǒng)消費(fèi)場(chǎng)景，突破線下的時(shí)間和空間限制，可同時(shí)接待的觀眾數(shù)量遠(yuǎn)超于線下傳統(tǒng)營(yíng)銷場(chǎng)景，具有真實(shí)性強(qiáng)、互動(dòng)效率高等特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)種草、品牌、運(yùn)營(yíng)、帶貨差異化價(jià)值明顯。2018年年初，伴隨著“口紅一哥”李佳琪、薇婭直播帶貨銷量過億，羅永浩、董明珠、楊冪、迪麗熱巴、佟麗婭等各大明星、企業(yè)家等陸續(xù)加入直播平臺(tái)，發(fā)揮人氣主播“粉絲效應(yīng)”。根據(jù)表1所示，2020年上半年淘寶直播平臺(tái)人氣主播月均活躍設(shè)備數(shù)排名分別為李佳琪、薇婭、雪梨、張大奕、烈兒寶貝、陳潔、林珊珊等，且第三名與前兩名月均活躍設(shè)備數(shù)差距較大，頂流人氣主播相對(duì)稀缺。五是領(lǐng)域細(xì)分、流量轉(zhuǎn)變、屬性加持成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷突破口，細(xì)分群體經(jīng)濟(jì)成為新出路。淘寶、京東、網(wǎng)易考拉等網(wǎng)上零售電子商務(wù)平臺(tái)長(zhǎng)期以豐富的商品品類、分布廣闊的貨源、成熟的供應(yīng)鏈體系，實(shí)現(xiàn)了用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、全國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)和配送、垂直類電商運(yùn)營(yíng)模式。除了傳統(tǒng)的垂直類電商運(yùn)營(yíng)模式，流量轉(zhuǎn)變的細(xì)分群體電商運(yùn)營(yíng)模式、屬性加持的電商運(yùn)營(yíng)模式也逐漸成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展突破口。流量轉(zhuǎn)變的細(xì)分群體運(yùn)營(yíng)模式是通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)用戶流量運(yùn)作，通過細(xì)分群體精細(xì)化、觸達(dá)式營(yíng)銷方式了解、跟蹤、服務(wù)及滿足客戶喜好和需求，從而實(shí)現(xiàn)精細(xì)化營(yíng)銷，如貝店、云集；特有屬性的電商運(yùn)營(yíng)模式利用短視頻、拼團(tuán)、圖片等方式吸引消費(fèi)者，如小紅書、蘑菇街、美麗說(shuō)。其中，“某類人”標(biāo)簽的細(xì)分群體經(jīng)濟(jì)成為流量競(jìng)爭(zhēng)白熱化的新出路。表2基于細(xì)分群體經(jīng)濟(jì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的邏輯的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截至2020年3月31日，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模為9.04億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率為64.50%。龐大的網(wǎng)民構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)零售的消費(fèi)群體，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供堅(jiān)實(shí)的客戶群體，促生網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)會(huì)點(diǎn)。基于不同消費(fèi)者收入水平、生活方式、購(gòu)物路徑、觸媒習(xí)慣、觸媒形式等各方面的多樣性，不同細(xì)分群體消費(fèi)需求、消費(fèi)特征差異明顯，不同細(xì)分群體特征的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷邏輯也不同。且細(xì)分群體經(jīng)濟(jì)具有多樣化的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，如行為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)下的“懶宅人群”、婚姻細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)下的“單身經(jīng)濟(jì)”。基于同一細(xì)分群體市場(chǎng)消費(fèi)者同類或相似特征，結(jié)合群體消費(fèi)需求和消費(fèi)特征的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本更低、收入更為明顯化、商業(yè)模式與營(yíng)銷模式更為清晰化。根據(jù)網(wǎng)民的生活方式、社會(huì)階層、年齡、消費(fèi)動(dòng)機(jī)及消費(fèi)行為等方面，劃分出七大細(xì)分人群：“都市追潮族”“務(wù)實(shí)羊毛黨”“中產(chǎn)品質(zhì)控”“數(shù)字發(fā)燒友”“縣城國(guó)貨派”“追星學(xué)生族”“退休銀發(fā)族”。根據(jù)不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，定位不同的細(xì)分人群。不同細(xì)分群體的消費(fèi)需求、消費(fèi)行為差異明顯，不同細(xì)分群體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷邏輯也相應(yīng)存在差異。都市追潮族：追逐明星潮流、“種草”潮流品牌，認(rèn)同品牌效應(yīng)，易產(chǎn)生“面子消費(fèi)”，社交圈壓力明顯，偏好戶外活動(dòng)、音樂藝術(shù)、動(dòng)漫或旅游，不樂于比價(jià)。都市追潮族網(wǎng)購(gòu)后評(píng)價(jià)、分享、轉(zhuǎn)發(fā)購(gòu)物鏈接，樂于向朋友圈推薦、分享；務(wù)實(shí)羊毛黨：與都市追潮族不同，“務(wù)實(shí)羊毛黨”對(duì)價(jià)格非常敏感，“面子消費(fèi)”較少，品牌效應(yīng)較低，推薦、分享及評(píng)論較低，擅長(zhǎng)于“精打細(xì)算”“分分花在刀刃”。而“薅羊毛”式拼團(tuán)優(yōu)惠、打折促銷活動(dòng)往往會(huì)觸發(fā)其購(gòu)物需求；中產(chǎn)品質(zhì)控：注重生活品質(zhì)及格調(diào)，認(rèn)可產(chǎn)品品牌、質(zhì)量及專業(yè)性，懂得享受生活及追求自我，注重時(shí)尚消費(fèi)、品牌消費(fèi)、文化消費(fèi)、品味消費(fèi)、休閑消費(fèi)及享受型消費(fèi)帶來(lái)的個(gè)人體驗(yàn)感及個(gè)人價(jià)值感。中產(chǎn)品質(zhì)控在消費(fèi)前，往往會(huì)進(jìn)行專業(yè)分析和研究。專業(yè)論壇、私域流量營(yíng)銷和口碑營(yíng)銷往往可以滿足其購(gòu)物需求；數(shù)字發(fā)燒友：對(duì)品牌有著自己獨(dú)特的認(rèn)識(shí)和見解，購(gòu)物頻率高且具有較高的消費(fèi)升級(jí)需求，較信任專業(yè)論壇和品牌贊助。無(wú)論是線上線下購(gòu)物，都較為重視消費(fèi)體驗(yàn)感、服務(wù)品質(zhì)；縣城國(guó)貨派：以三四線的下沉消費(fèi)市場(chǎng)為主，受教育學(xué)歷通常為高中及以下，收入來(lái)源相對(duì)有限且較低，消費(fèi)支出較低、喜歡存錢的務(wù)實(shí)群體。國(guó)貨打折促銷通常可觸發(fā)其購(gòu)物需求；追星學(xué)生族：以“95后”年輕學(xué)生族為主，課業(yè)負(fù)擔(dān)較重，課余時(shí)間以抖音短視頻或娛樂節(jié)目為消遣項(xiàng)目，熱愛追明星、博主及快手。與明星、博主及快手合作的植入式短視頻、娛樂節(jié)目等通常會(huì)觸發(fā)其購(gòu)物需求；退休銀發(fā)族：以老年退休族為主，具有穩(wěn)定的退休收入來(lái)源，“面子消費(fèi)”較少，熱衷社交、醫(yī)療健康、廣場(chǎng)舞等老年群體活動(dòng)。購(gòu)物通常通過親朋好友的分享和推薦，或參加老年群體活動(dòng)時(shí)獲得資訊。

中華民族一直尊崇孔孟之道，儒家文化潛移默化地影響著一代代的中國(guó)人，四川德陽(yáng)孔廟就是我國(guó)孔廟文化中價(jià)值較高的一座，應(yīng)該讓其體現(xiàn)出應(yīng)有的旅游產(chǎn)品價(jià)值。

一、加強(qiáng)旅游資源的保護(hù)與規(guī)劃

（一）孔廟文物與儒家文化的雙重保護(hù)。德陽(yáng)孔廟在我國(guó)眾多孔廟建筑中優(yōu)勢(shì)明顯，但文物類旅游產(chǎn)品必須有濃厚的文化積淀。如今真正慕名而來(lái)的游客絕大部分來(lái)自東南亞、臺(tái)灣、香港等地區(qū)，當(dāng)?shù)赜慰蛥s很少。因此，政府在保護(hù)孔廟文物的同時(shí)更應(yīng)該重視歷史文化的傳承，大力弘揚(yáng)德陽(yáng)的儒學(xué)文化，讓其成為德陽(yáng)城市的特色，并將其作為主旋律開發(fā)其他的附屬旅游產(chǎn)品。（二）孔廟外圍布局與環(huán)境的規(guī)劃與保護(hù)。德陽(yáng)文廟廣場(chǎng)既是進(jìn)入德陽(yáng)孔廟的鋪墊，又是德陽(yáng)孔廟儒學(xué)文化的外延，與德陽(yáng)孔廟的旅游文化形象融為一體。建議文廟廣場(chǎng)的綠化、街道鋪裝、燈飾和廣告牌都要與孔孟文化的整體格調(diào)相諧調(diào)，并定時(shí)維修；凡屬破壞儒學(xué)文化意境的設(shè)施項(xiàng)目、攤販人員都應(yīng)盡早拆除、剔除；設(shè)立專職員工（至少前期）24小時(shí)關(guān)注德陽(yáng)孔廟及廣場(chǎng)的情況，始終保持廣場(chǎng)的清新整潔，及時(shí)制止一切不文明行為，從而提升市民的綜合素質(zhì)，塑造德陽(yáng)悠久的儒學(xué)文化之鄉(xiāng)的形象。

二、加大德陽(yáng)孔廟旅游產(chǎn)品開發(fā)力度

加強(qiáng)德陽(yáng)孔廟儒家文化旅游氛圍的營(yíng)造，圍繞“吃住行游購(gòu)?qiáng)省钡穆糜瘟兀瑒?chuàng)意策劃出不同的儒家文化旅游主題，每月或每季度一更新，努力開辟現(xiàn)代人感受、參與孔子旅游的新視角。（一）孔廟外部重整美食休閑街。鑒于對(duì)孔廟文物和環(huán)境進(jìn)行保護(hù)，不在孔廟內(nèi)買賣正餐、小吃類食品，嚴(yán)禁游客帶食品進(jìn)入孔廟。德陽(yáng)孔廟外的孔廟新天地，內(nèi)有品種多樣的美食、購(gòu)物場(chǎng)所，要設(shè)立醒目的標(biāo)志牌，引導(dǎo)游客前往。將文廟廣場(chǎng)上原有的小吃、攤販等移至綜合的美食城，對(duì)油膩的地面重新進(jìn)行清理；將嘈雜的兒童娛樂項(xiàng)目全部撤銷，不能讓其占據(jù)甚至掩埋文廟廣場(chǎng)原有的設(shè)計(jì)規(guī)劃。所有的經(jīng)營(yíng)門面進(jìn)行裝修改造，統(tǒng)一規(guī)劃管理，保證食品干凈、衛(wèi)生，娛樂項(xiàng)目規(guī)范、健康，盡量體現(xiàn)德陽(yáng)特色或儒學(xué)文化。（二）孔廟內(nèi)部增設(shè)儒學(xué)“六藝”類旅游項(xiàng)目。德陽(yáng)市博物館春節(jié)期間在孔廟內(nèi)舉辦的雕版印刷、拓印、弓箭射禮、投壺和錢幣擊福等活動(dòng)，平常的節(jié)假日也可以開展以聚集人氣。設(shè)立古樂、字畫一條街：古樸典雅的街道，數(shù)間仿春秋格局的房間，統(tǒng)一裝修、匾牌字號(hào)、著裝。展示基本的古代樂器及樂舞，引導(dǎo)游客認(rèn)識(shí)古代樂器，教授一些入門的簡(jiǎn)單樂曲，讓游客親身感受古琴古樂。設(shè)碑林、仿真碑，讓游客在喜歡的書法家碑刻上親手潑墨，進(jìn)行實(shí)地拓片，工作人員對(duì)拓片進(jìn)行裝裱，讓游客帶回欣賞。祝福墻上也可以讓游客在標(biāo)準(zhǔn)竹牌上留下墨寶，這樣既可以讓游客自己動(dòng)手感受書法文化，又是一種儒學(xué)傳統(tǒng)文化的傳承。繼續(xù)舉辦祭孔、成人禮、開筆禮和開蒙禮等，讓游客誦讀各類古籍，學(xué)習(xí)儒家禮儀，重溫儒學(xué)中的尊師孝親、崇德立志、仁愛處世的傳統(tǒng)文化。

三、加快文化旅游專業(yè)人才的培養(yǎng)

改革開放以來(lái),人們的消費(fèi)能力和消費(fèi)行為有了很大改變,企業(yè)的營(yíng)銷觀念和運(yùn)作策略也有了明顯提升,而我國(guó)的營(yíng)銷專業(yè)研究水平已與30年前不可同日而語(yǔ)。為了準(zhǔn)確把握我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷研究的重心和脈絡(luò),筆者以中國(guó)學(xué)術(shù)文獻(xiàn)網(wǎng)絡(luò)出版總庫(kù)(中國(guó)知網(wǎng))為檢索數(shù)據(jù)庫(kù),專門針對(duì)改革開放以來(lái)發(fā)表在專業(yè)期刊上的以“營(yíng)銷”為題名關(guān)鍵詞(以下簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷”題名)的文獻(xiàn)進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析,試圖從專業(yè)文獻(xiàn)的數(shù)量和主題構(gòu)成的變化中總結(jié)出我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷研究的發(fā)展特點(diǎn)和規(guī)律,并在相關(guān)影響因素分析的基礎(chǔ)上,對(duì)我國(guó)未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷研究的發(fā)展方向和趨勢(shì)做出合理預(yù)測(cè)。

我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究的發(fā)展脈絡(luò)

筆者遵循我國(guó)營(yíng)銷文獻(xiàn)發(fā)表的時(shí)間規(guī)律,將1978年至2008年30年間的理論研究劃分為三個(gè)階段:第一階段:1978-1989年,為理論學(xué)習(xí)期;第二階段:1990-1999年,為理論研究期;第三階段:2000-2008年,為理論應(yīng)用期。筆者將通過對(duì)這三個(gè)階段文獻(xiàn)數(shù)量與主題構(gòu)成的對(duì)比分析,揭示出我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷研究的主要發(fā)展軌跡。

(一)1979-1989年理論學(xué)習(xí)期

基礎(chǔ)性研究占絕大多數(shù)。從圖1中可以看出,文獻(xiàn)中對(duì)營(yíng)銷理論進(jìn)行基礎(chǔ)性介紹的文章占據(jù)了37%的比例,其中包括12%的講座、書評(píng)形式的純教學(xué)型文章;而占據(jù)23%比例的以營(yíng)銷策略為主題的文章也主要是從基礎(chǔ)性的營(yíng)銷組合策略的介紹和分析入手,兩者相加共占據(jù)了全部營(yíng)銷專業(yè)文獻(xiàn)60%的比例。

案例研究數(shù)量較少。在當(dāng)時(shí)公開發(fā)表的營(yíng)銷題名論文中,以營(yíng)銷案例為主題的文章只有5%左右,且其中大多只是對(duì)事件的簡(jiǎn)單介紹,分析也較為粗淺,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到理論指導(dǎo)實(shí)踐的目的。

1．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念

所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是利用網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的的一種營(yíng)銷方式。它利用網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)技術(shù)打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷的局限性，減少了營(yíng)銷過程中復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)，能夠讓企業(yè)直接面對(duì)全球市場(chǎng)，提高營(yíng)銷的效率。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷在營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷方式、營(yíng)銷手段、管理方式方面具有巨大的區(qū)別。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)生挑戰(zhàn)

隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)模不斷擴(kuò)大，使得營(yíng)銷本身與環(huán)境發(fā)生了巨大變化。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特殊優(yōu)勢(shì)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)生巨大挑戰(zhàn)。以下幾個(gè)方面是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有豐富的促銷方式。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中，基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷既經(jīng)濟(jì)又多樣。利用網(wǎng)絡(luò)對(duì)所銷售產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳、通過對(duì)產(chǎn)品宣傳和企業(yè)介紹增加消費(fèi)者的信任程度、或者開展網(wǎng)絡(luò)聊天室來(lái)與消費(fèi)者進(jìn)行交流和討論等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的另一優(yōu)勢(shì)在于為企業(yè)提高了大量的信息。未來(lái)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是科技上的競(jìng)爭(zhēng)、人才上的競(jìng)爭(zhēng)，信息上的競(jìng)爭(zhēng)也成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容。在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，因?yàn)樾畔⒌南∩伲@得信息難度大價(jià)值較高。而網(wǎng)絡(luò)就是一個(gè)將各種信息進(jìn)行收集和儲(chǔ)藏的平臺(tái)，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有大量信息服務(wù)優(yōu)勢(shì)，信息獲取方便，傳輸速度也快。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有信息交流方便、互通性強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就充分利用了網(wǎng)絡(luò)互通性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，將被動(dòng)消費(fèi)過程轉(zhuǎn)化為積極主動(dòng)的參與。通過網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者可以將對(duì)產(chǎn)品的意見、改進(jìn)方式與營(yíng)銷人員進(jìn)行交流溝通，通過消費(fèi)者的反饋意見營(yíng)銷人員總結(jié)整理之后上報(bào)給企業(yè)單位，使之對(duì)產(chǎn)品進(jìn)一步改進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改善了營(yíng)銷模式單一的銷售渠道，網(wǎng)絡(luò)交互式營(yíng)銷將消費(fèi)者變被動(dòng)為主動(dòng)，將產(chǎn)品的意見、改進(jìn)方式及時(shí)的反饋給企業(yè)，使產(chǎn)品得到進(jìn)一步優(yōu)化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷的營(yíng)銷目的。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的目的就是增加企業(yè)利潤(rùn)，忽視了消費(fèi)者的使用情況和服務(wù)的滿意程度。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正是改善了這一缺點(diǎn)，以企業(yè)利潤(rùn)與消費(fèi)者的使用情況和服務(wù)的滿意程度為營(yíng)銷目的，以方便消費(fèi)者的購(gòu)買、為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)、與消費(fèi)者積極進(jìn)行溝通交流為銷售內(nèi)容，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中要充分體現(xiàn)出消費(fèi)者為核心的原則。除向消費(fèi)者銷售實(shí)體商品之后，要想盡辦法為消費(fèi)者提供以售后服務(wù)為基礎(chǔ)的拓展產(chǎn)品，重視銷售整體給消費(fèi)者帶來(lái)的感受。傳統(tǒng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中關(guān)鍵在于價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，而隨著時(shí)代的發(fā)展商品之間的價(jià)格差距越來(lái)越小，因此營(yíng)銷之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸趨向以售后服務(wù)為基礎(chǔ)的拓展產(chǎn)品，最大程度上滿足各類消費(fèi)者的需求。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)具有信息成本低、服務(wù)迅速等特點(diǎn)，為以售后服務(wù)為基礎(chǔ)的拓展產(chǎn)品提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為營(yíng)銷活動(dòng)提供了個(gè)性的服務(wù)。在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，要想獲得那些陌生消費(fèi)者的信任是非常困難的，對(duì)于這一營(yíng)銷缺點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠有效解決。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員在產(chǎn)品網(wǎng)站上建立一個(gè)討論區(qū)或者意見反饋郵箱，當(dāng)網(wǎng)民進(jìn)入該網(wǎng)站后進(jìn)入討論區(qū)或者意見反饋郵箱需要注冊(cè)一個(gè)帳號(hào)，營(yíng)銷人員要將這些注冊(cè)用戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和處理。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員要對(duì)這些消費(fèi)者進(jìn)行分析，以此滿足不同消費(fèi)者的不同需求，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)，使每個(gè)消費(fèi)者能夠得到滿意的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)量具有預(yù)測(cè)作用。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中，大部分交易是在網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)約和交易，改善了生產(chǎn)商以前盲目生產(chǎn)的弊端，以確切的數(shù)據(jù)和信息來(lái)進(jìn)行商品生產(chǎn)。這對(duì)為降低企業(yè)投資經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率方面具有積極意義。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠優(yōu)化營(yíng)銷過程與結(jié)構(gòu)，降低營(yíng)銷成本。在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間有著多層的中間商，這無(wú)疑使得商品的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于生產(chǎn)商的預(yù)期價(jià)格，降低了企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中，將生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的多個(gè)中間商進(jìn)行了剔除，極大降低了商品價(jià)格，消費(fèi)者更容易接受。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠讓企業(yè)面向更廣闊的市場(chǎng)。在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行營(yíng)銷不僅能夠?qū)崿F(xiàn)24小時(shí)的服務(wù)，同時(shí)也能夠進(jìn)行全球化的交易。在傳統(tǒng)營(yíng)銷中只有一些大公司才具有全球貿(mào)易的能力，而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中一個(gè)普通的商店也能實(shí)現(xiàn)全球化的交易，為企業(yè)提供了更加廣闊的銷售平臺(tái)。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷的前提條件

近幾年來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷得到了迅速的發(fā)展，逐漸呈現(xiàn)出取代傳統(tǒng)營(yíng)銷的趨勢(shì)，但是在全球范圍內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展是極不平衡的。我國(guó)具有廣闊的市場(chǎng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展具有巨大優(yōu)勢(shì)，但是想要更要的發(fā)展必須具備以下幾個(gè)方面的前提：3.1網(wǎng)絡(luò)信息基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展其前提就是網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)在營(yíng)銷領(lǐng)域的普及。與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比我國(guó)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)正處于發(fā)展階段，與其還有巨大的差距，這就使得我國(guó)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上存在不足，使得網(wǎng)上交易不完整。從另一角度來(lái)分析，我國(guó)銀行網(wǎng)上交易和稅務(wù)部門之間的聯(lián)網(wǎng)還不夠完整，加上網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)上交易知識(shí)了解甚少，進(jìn)一步阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。基于以上原因，我國(guó)要加大網(wǎng)絡(luò)信息基礎(chǔ)設(shè)施的力度。對(duì)整個(gè)社會(huì)來(lái)講，努力營(yíng)造一個(gè)有利于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境；對(duì)企業(yè)來(lái)講，實(shí)現(xiàn)企業(yè)本身的信息化，使企業(yè)順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)。3.2實(shí)施企業(yè)信息化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是時(shí)展的產(chǎn)物，是營(yíng)銷領(lǐng)域的重大改革。企業(yè)就要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，加強(qiáng)企業(yè)信息化建設(shè)的力度。企業(yè)基礎(chǔ)信息化建設(shè)可以從以下幾個(gè)方面來(lái)：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、辦公自動(dòng)化、生產(chǎn)過程自動(dòng)化等方面。企業(yè)信息化的建設(shè)就要按照相關(guān)規(guī)定適應(yīng)市場(chǎng)的外部環(huán)境，應(yīng)用現(xiàn)代化技術(shù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息的橫向流動(dòng)和縱向流動(dòng)。3.3實(shí)現(xiàn)金融電子化網(wǎng)上交易必須通過雙方同時(shí)同意時(shí)交易才能實(shí)現(xiàn)，對(duì)于交易活動(dòng)來(lái)講銀行是一重要的中間環(huán)節(jié)，其起到的作用是對(duì)交易進(jìn)行服務(wù)和支持。銀行網(wǎng)上支付服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷得以進(jìn)行的基礎(chǔ)。實(shí)現(xiàn)金融電子化就是實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)、跨銀行交易服務(wù)，使銀行逐漸向綜合性、全球性、多樣性方向發(fā)展。

[摘要]產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷是指產(chǎn)險(xiǎn)公司根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求變化，采用的一種新的經(jīng)營(yíng)方式和系列的、動(dòng)態(tài)的組織活動(dòng)。它不是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷抑或壽險(xiǎn)營(yíng)銷的簡(jiǎn)單模仿，它的存在有其客觀依據(jù)。我國(guó)現(xiàn)行產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷存在諸多問題，如業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，營(yíng)銷觀念不強(qiáng)；缺乏整體產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷謀略；營(yíng)銷人員素質(zhì)不高；營(yíng)銷機(jī)構(gòu)不健全等。推行產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，構(gòu)筑產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體系，建立科學(xué)有效的產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制，注重營(yíng)銷隊(duì)伍的管理，制定出具有競(jìng)爭(zhēng)力、優(yōu)秀的產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷是指產(chǎn)險(xiǎn)公司根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求變化，采用的一種新的經(jīng)營(yíng)方式和系列的、動(dòng)態(tài)的組織活動(dòng)。它要求產(chǎn)險(xiǎn)公司從保險(xiǎn)市場(chǎng)和客戶的需要出發(fā)，制定和實(shí)施適合自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略，在整體市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)指引下（包括直接營(yíng)銷和營(yíng)銷手段的運(yùn)用），制定實(shí)施自己的新險(xiǎn)種開發(fā)計(jì)劃、險(xiǎn)種開發(fā)策略等，使產(chǎn)險(xiǎn)公司在異常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中乘天時(shí)、就地利、得人心，從而走向成功和卓越。可以說(shuō)，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷的本質(zhì)就是“客戶至上”，用最好的方式和辦法，把優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)品種推介給客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)險(xiǎn)公司和客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與合作。

一、產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷存在的依據(jù)

產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷并不是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷抑或壽險(xiǎn)營(yíng)銷的簡(jiǎn)單模仿，它是一種客觀存在，它的成長(zhǎng)和發(fā)展是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的，其客觀依據(jù)在于：

第一，我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和發(fā)展是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷存在的前提條件。保險(xiǎn)是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，保險(xiǎn)業(yè)隨商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，這是保險(xiǎn)發(fā)展的一般規(guī)律。尤其是當(dāng)今世界，科學(xué)技術(shù)日新月異，全球經(jīng)濟(jì)一體化，各國(guó)商貿(mào)、金融、保險(xiǎn)公司紛紛運(yùn)用營(yíng)銷搶占國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，傾銷商品，爭(zhēng)奪經(jīng)濟(jì)霸權(quán)。我國(guó)改革開放20年來(lái)，一些企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷開發(fā)市場(chǎng)，有的取得一些經(jīng)驗(yàn)，有的大獲成功。而我國(guó)現(xiàn)行的產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方式是按計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式構(gòu)筑的，在保險(xiǎn)市場(chǎng)上放不開手腳，以至業(yè)務(wù)發(fā)展艱難，市場(chǎng)份額減少，經(jīng)濟(jì)效益特別是人均保費(fèi)、人均利潤(rùn)等效益水平難以提高。產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)每況愈下，缺乏生機(jī)和活力，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和保險(xiǎn)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律要求產(chǎn)險(xiǎn)推行營(yíng)銷，要求產(chǎn)險(xiǎn)品種的設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售以及公司組織都按保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求來(lái)建立和規(guī)范。只有這樣，才能適應(yīng)國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)的通行做法，與國(guó)際接軌，才能贏得市場(chǎng)，贏得客戶，贏得未來(lái)。

第二，保險(xiǎn)買方市場(chǎng)的形成是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷存在的直接原因。近幾年產(chǎn)險(xiǎn)買方市場(chǎng)在我國(guó)已經(jīng)形成，但由于儲(chǔ)多原因，存在如下特點(diǎn)：一是產(chǎn)險(xiǎn)買方市場(chǎng)處在初級(jí)階段，供過于求的局面并不鞏固，如保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育不全，產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)不規(guī)范，車輛保險(xiǎn)及第三者責(zé)任保險(xiǎn)價(jià)格（費(fèi)率）繼續(xù)上揚(yáng)。二是產(chǎn)險(xiǎn)中的供大于求，并不是需求的絕對(duì)不足，并不是產(chǎn)險(xiǎn)供給能力超過市場(chǎng)容量，如居民中的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的承保率，在城市不超過30％，在農(nóng)村不超過10％。三是許多產(chǎn)險(xiǎn)品種供大于求，反映產(chǎn)險(xiǎn)公司不適應(yīng)市場(chǎng)變化，如險(xiǎn)種老化，責(zé)任單一，一些新險(xiǎn)種，新領(lǐng)域還近乎“空白”。現(xiàn)在更為深層次的問題是，我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)買方市場(chǎng)形成后，眾多的產(chǎn)險(xiǎn)公司并不知身處其中，仍被傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思想束縛著，即以“產(chǎn)險(xiǎn)公司”為中心，以公司的需要為中心，著眼于設(shè)計(jì)、研制出來(lái)的保險(xiǎn)品種變成保費(fèi)。其后果，一方面是開拓市場(chǎng)找不到出路，另一方面維持經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀又每況愈下。而產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷不同，它的經(jīng)營(yíng)觀念是以買方為中心，即以市場(chǎng)為中心，以客戶為中心，市場(chǎng)需要什么，就開發(fā)什么，“以銷定產(chǎn)”，“以銷促產(chǎn)”。可見，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷一方面源自客戶為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)所采取的價(jià)值選擇，另一方面產(chǎn)險(xiǎn)公司為適應(yīng)客戶需求而采取的系列推介活動(dòng)。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷大戰(zhàn)只是時(shí)間問題，“物競(jìng)天擇，適者生存”是競(jìng)爭(zhēng)的客觀規(guī)律。

摘要：文章從中國(guó)進(jìn)入3G時(shí)代引入，重點(diǎn)探討了3G時(shí)代下營(yíng)銷的新特點(diǎn)和新模型，直復(fù)營(yíng)銷的基本內(nèi)涵和分類，并在此基礎(chǔ)上探討了3G時(shí)展為直復(fù)營(yíng)銷帶來(lái)的新發(fā)展和存在的一些問題。

關(guān)鍵詞：3G；直復(fù)營(yíng)銷；發(fā)展

1中國(guó)進(jìn)入3G時(shí)代

2008年4月1日中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司在北京、上海、天津、沈陽(yáng)、廣州、深圳、廈門和秦皇島8個(gè)城市，啟動(dòng)第三代移動(dòng)通信（3G）“中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)”TD－SCDMA社會(huì)化業(yè)務(wù)測(cè)試和試商用，其號(hào)段為157，標(biāo)志著我國(guó)第三代移動(dòng)通信(3G)標(biāo)準(zhǔn)TD的商業(yè)化應(yīng)用正式起航。2009年1月7日14:30，工業(yè)和信息化部為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通發(fā)放3張第三代移動(dòng)通信(3G)牌照，此舉標(biāo)志著我國(guó)正式進(jìn)入3G時(shí)代。

2直復(fù)營(yíng)銷概述

2.1直復(fù)營(yíng)銷的內(nèi)涵

改革開放以來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)取得快速發(fā)展，對(duì)促進(jìn)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和改善民生都發(fā)揮了重要作用。對(duì)于處于初級(jí)階段的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式來(lái)講。我們也看到保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展過程中所存在的問題。保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷多處在轉(zhuǎn)變的過程之中，新的營(yíng)銷觀念正在形成。所以保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新策略的問題開始受到關(guān)注。而保險(xiǎn)營(yíng)銷作為實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、樹立良好企業(yè)形象，保險(xiǎn)公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本保障，就成為各家保險(xiǎn)公司面臨現(xiàn)狀和未來(lái)不得不深入思考的最重要問題之一。

改革開放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)獲得了持續(xù)高速的增長(zhǎng)，同時(shí)保險(xiǎn)正以一個(gè)嶄新的意義，日益深入中國(guó)老百姓的生活當(dāng)中，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。但是，在保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，我們也看到中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨的問題。一是從業(yè)人員良莠不齊，行業(yè)信譽(yù)地位下降，人員規(guī)模的成長(zhǎng)與整體素質(zhì)的提升沒有同步發(fā)展。二是消費(fèi)者的需求發(fā)生了變化，隨著人民生活水平的不斷提高，對(duì)保險(xiǎn)的需求發(fā)生了變化，渴望得到個(gè)性化和人性化的銷售服務(wù)。三是外資保險(xiǎn)公司的涌入會(huì)不可避免地對(duì)我國(guó)稚嫩的民族保險(xiǎn)業(yè)造成沖擊，保險(xiǎn)市場(chǎng)供給主體的增加將使有效需求不足的矛盾更加突出。而保險(xiǎn)營(yíng)銷作為實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、樹立良好企業(yè)形象，保險(xiǎn)公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本保障，就成為各家保險(xiǎn)公司不得不思考的最重要問題之一。

1.營(yíng)銷概述

保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道種類指保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一些途徑。目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上主要以個(gè)人營(yíng)銷、中介作為主要的營(yíng)銷渠道格局。按照有無(wú)中間商參與的標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)銷渠道可以分為直接營(yíng)銷渠道、間接營(yíng)銷渠道和新型營(yíng)銷渠道[5]。1.1直接營(yíng)銷渠道。直接營(yíng)銷渠道是指通過保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員來(lái)直接進(jìn)行保險(xiǎn)的展業(yè)活動(dòng)并銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式。這種營(yíng)銷模式具有為保戶提供專門的、一對(duì)一的服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)；其次，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員對(duì)公司的業(yè)務(wù)的了解程度較高并且他們的工作具有一定的穩(wěn)定性，不會(huì)出現(xiàn)較大的離職率，有利于業(yè)務(wù)的開展，并且也有利于控制道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生；但是由于直接營(yíng)銷模式主要是靠公司的業(yè)務(wù)員來(lái)進(jìn)行銷售，由于保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員的數(shù)量是有限的，所以他的經(jīng)營(yíng)范圍也是有限的，不利于擴(kuò)大保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)規(guī)模。并且這種營(yíng)銷模式的經(jīng)營(yíng)成本比較高。1.2間接營(yíng)銷渠道。間接營(yíng)銷渠道主要以人、經(jīng)紀(jì)人、銀行人等形式存在。對(duì)于那些處于發(fā)展期的大多數(shù)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來(lái)講，間接營(yíng)銷渠道成本和風(fēng)險(xiǎn)都比較低。但是它也有其缺點(diǎn)如信息不對(duì)稱，最終可能會(huì)損害保險(xiǎn)公司的整體形象。1.3新型營(yíng)銷渠道模式。新型營(yíng)銷渠道模式以互聯(lián)網(wǎng)為主要特點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)銷售對(duì)于那些喜歡上網(wǎng)購(gòu)物的人提供了方便，可以通過互聯(lián)網(wǎng)直接選擇符合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品；交叉銷售是隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展而發(fā)展起來(lái)的一種營(yíng)銷模式，他使保險(xiǎn)公司的現(xiàn)有資源得到了充分的運(yùn)用。

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷模式在中國(guó)現(xiàn)狀分析

2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷模式中以個(gè)人營(yíng)銷為主。這種營(yíng)銷模式相對(duì)成本門檻較低，吸引力很大。保險(xiǎn)人的門檻很低、大多采用人海競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)講成本低并且十分容易擴(kuò)大規(guī)模。在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展之初，保險(xiǎn)人所發(fā)揮的作用有目共睹。所以，個(gè)人營(yíng)銷渠道依然是保險(xiǎn)市場(chǎng)上最主要的營(yíng)銷渠道。2.2中介渠道的作用越來(lái)越突出。保險(xiǎn)專業(yè)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)兼業(yè)渠道已經(jīng)成為各家保險(xiǎn)公司迅速擴(kuò)張的重要途徑。在這些中介渠道中銀行保險(xiǎn)最為突出。保險(xiǎn)公司把銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為保險(xiǎn)公司的銷售渠道，這一做法十分有利于搶占市場(chǎng)和潛在的客戶資源，可以比較有效的解決保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)點(diǎn)分布范圍少的特點(diǎn)，可以幫助保險(xiǎn)公司降低他們的附加費(fèi)用，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。2.3交叉銷售成為一種新型營(yíng)銷模式。隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，交叉銷售也隨之出現(xiàn)，并且這種模式已經(jīng)被大多數(shù)保險(xiǎn)公司所使用。它使保險(xiǎn)公司的現(xiàn)有資源得到了充分的運(yùn)用，比如他通過將壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)的客戶資源進(jìn)行充分的整理結(jié)合形成新的營(yíng)銷渠道。目前，我國(guó)平安健康保險(xiǎn)公司、壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、中國(guó)人壽和中國(guó)人保都已打破了壽險(xiǎn)和產(chǎn)險(xiǎn)之間界限也已經(jīng)打破。目前壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)之間已經(jīng)形成多元化的競(jìng)爭(zhēng)格局。

摘要：新時(shí)期汽車營(yíng)銷的創(chuàng)新模式主要是營(yíng)銷內(nèi)涵的創(chuàng)新、利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷的創(chuàng)新、建立綠色的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新、營(yíng)銷服務(wù)的升級(jí)、經(jīng)銷模式的創(chuàng)新等，本文就淺談新時(shí)期汽車營(yíng)銷的創(chuàng)新模式發(fā)展。

關(guān)鍵詞：新時(shí)期；汽車營(yíng)銷；創(chuàng)新模式

發(fā)展新的營(yíng)銷模式要求在標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的基礎(chǔ)上滿足不同消費(fèi)者的需求：因此新汽車營(yíng)銷模式強(qiáng)調(diào)商品的特性要滿足消費(fèi)者的利益，這就需要研究消費(fèi)者的體驗(yàn)，以消費(fèi)者體驗(yàn)作為關(guān)注焦點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的目的。

一、目前我國(guó)汽車營(yíng)銷服務(wù)的特點(diǎn)

（一）營(yíng)銷方式單一。從現(xiàn)在整個(gè)汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷方式上看，我國(guó)在汽車營(yíng)銷方面所采用的銷售方式非常類似，基本是都是采用信貸銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、活動(dòng)推銷、展覽銷售等來(lái)吸引消費(fèi)者，但是這幾種的消費(fèi)模式并不能真正滿足汽車銷售的需求。事實(shí)上，根據(jù)大量數(shù)據(jù)表面，在汽車營(yíng)銷中，通過廣告的營(yíng)銷方式占據(jù)主要的成交份額。因此，在這個(gè)營(yíng)銷的態(tài)勢(shì)下，我國(guó)汽車營(yíng)銷的潛力還有很大的挖掘空間，發(fā)展的空間也是比較大的。（二）售后保證系統(tǒng)不完善。在我國(guó)汽車的營(yíng)銷中，讓人比較放心就是4S店的服務(wù)，但是即使是4S店中，售后保障也沒有完善的保證，消費(fèi)者的權(quán)益并沒有得到很好的維護(hù)。4S店尚且如此，其他營(yíng)銷模式中的售后保證就更讓消費(fèi)者質(zhì)疑。出現(xiàn)這種情況的原因主要是因?yàn)橐环矫嫦M(fèi)者處于弱勢(shì)的地位，另一方面很多的汽車銷售人員認(rèn)為只要將銷售的工作完成，汽車賣出就算完成任務(wù)，而對(duì)售后保障服務(wù)缺乏認(rèn)知。

二、新時(shí)期汽車營(yíng)銷的創(chuàng)新

1方案營(yíng)銷的涵義及優(yōu)勢(shì)

1.1方案營(yíng)銷的涵義

方案營(yíng)銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營(yíng)銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過程，而不僅僅停留在購(gòu)買這個(gè)層次上。

1.2方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）方案營(yíng)銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。