電話營銷是一種和陌生人說話的藝術(shù)，因為營銷對象大多數(shù)是陌生的。

社會學(xué)角度，要想成為一名成功的人士，只有做好兩方面的事：說和做。優(yōu)秀的營銷員尤其如此。該說的時候能說是水平,不該說的時候不說是聰明,知道什么時候該說什么時候不該說是成熟；該做的時候能做是能力,不該做的時候不做是智慧,知道什么時候該做什么時候不該做是城府；知道是么事情只能做不能說，什么事情只能說不能做，則是說話和做事的最高修煉。

其次，要了解電話營銷語言在應(yīng)用中的一般原則(當(dāng)然對其它營銷員也有適合之處)1、立誠。⑴真誠（尊重自己：在一個文化厚重和深沉的社會里，人們首先懂得尊重自己，由于尊重自己而認(rèn)真、執(zhí)著和不茍且，所以有品味。）⑵熱誠（尊重別人：同時也懂得尊重別人，由于尊重別人而富有寬容和愛心，所以更高雅）⑶關(guān)于微笑服務(wù)（希爾頓的母親認(rèn)為：微笑作為服務(wù)的形體藝術(shù)，她有：省錢、易學(xué)、持久的的特點。如今中國所見的商業(yè)微笑并不能引起我們的愉悅。這是因為他們的微笑之中早已失去了真情，她們的眼神是空洞的、冷漠的，這種微笑僅僅是一種僵化的職業(yè)需要。從商業(yè)角度看，微笑從表象看是望著人在笑，而從本質(zhì)講是望著錢在笑,因為通過你得體的微笑服務(wù)是創(chuàng)造利潤的。微笑不花一分錢，卻能給您帶來巨大的好處，它只要瞬間，但它留給人的記憶卻是永遠(yuǎn)的；沒有微笑，您就不會這樣富有和強大；微笑能給家庭帶來幸福，能給生意帶來好運，給您帶來友誼；它會使疲倦者感到愉悅；使失意者感到歡快；使悲哀者感到溫暖；它是急病的最好藥方；微笑買不著討不著、借不來、也偷不走；微笑會使對方富有，但不會使您變窮；微笑是無價之寶；2、切境。所有語言的運用都應(yīng)該考慮環(huán)境。比如有幅標(biāo)語：“經(jīng)濟搞上去，人口將下來”。就計劃生育的宣傳來講，這是無可非議的，但是把這幅標(biāo)語張貼在殯儀館或者火葬場的墻壁上就有問題了。….3、得體。⑴語言風(fēng)格平實；⑵語言色彩中性化；⑶語言表達恰如其分；緊密結(jié)合營銷員自己所在公司和產(chǎn)品的情況）、有效。衡量營銷語言效果的四個層次：⑴信息層次（告知――傳遞最基本的信息）⑵感情層次（識之――讓顧客初步了解你的看法和產(chǎn)品，趨于認(rèn)可。）⑶態(tài)度層次（認(rèn)知――讓顧客認(rèn)同你的產(chǎn)品或看法，注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品或介紹。）⑷行為層次（行之――激發(fā)好奇心，作出購買選擇。）5、因人而異(準(zhǔn)確判斷人群特征)將客戶按照行事的節(jié)奏和社交能力可分類為：⑴老鷹型：⑵貓頭鷹型：⑶鴿子型：⑷孔雀型：

根據(jù)其特點實施營銷…..

第三是掌握“接近”人的語言技巧

⑴介紹得體（適合身份――對方和自己）

“信譽不只是一種美德，也是一種能力。”

古代的中國，孩童在啟蒙就讀之初，老師是要專門給學(xué)生講授禮節(jié)、禮儀、賀詞等等，是些很繁瑣而且比較難弄通的一大堆東西，平常人粗通一二，或者什么也不清楚，倒也無大礙，但是從事與客戶打交道的營銷員就不同了，起碼應(yīng)該把禮節(jié)、禮儀、賀詞搞清楚，因為它時刻用得上。

想想八十年代的推銷員，口袋里揣幾包紅塔山香煙，到了企業(yè)就猛發(fā)一氣，在那時確實很瀟灑，但這一舉動如果在二十一世紀(jì)的今天，人家會以為你是來自邊遠(yuǎn)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的推銷員，而且也根本不會吸你的香煙。小姐這個稱謂，在九十年代初，對年輕女性稱呼起來還很時尚，曾幾何時，一些地方把三陪小姐也簡稱為小姐，因此，有些地方的女性不樂于稱她為小姐，這顯然是值得注意的。

在中國的傳統(tǒng)文化中，尊老是一大美德，過去叫老廠長、老經(jīng)理、老書記、老主任都能獲得對方的稱心，但隨著干部年輕化的政策實施，“老”就意味著離下臺不遠(yuǎn)了，所以，“老”字在經(jīng)理層中是忌諱的，冒然稱人家為老經(jīng)理、老廠長……已經(jīng)屬于一種不禮貌的行為。過去大家喜歡以老資格自居，但現(xiàn)在不是。一般而言，營銷人員的能夠做到文質(zhì)彬彬，禮貌有加并不難，而且一般都能做到，我們在此特別要提請營銷員注意的是，一些比較容易疏忽的，卻也是最要命的地方。就是說，我們?nèi)ヒ娍蛻舻臅r候，一般都不會失禮，這也是無須特別提示，但是我們很難保證，生意沒做成之后，當(dāng)我們深感失望地離開客戶時，能夠保持君子風(fēng)度。

既然生意沒有談成，我們有必要再對人家禮節(jié)有加嗎？古人云：生意不成仁義在。這是一個營銷員的基本修養(yǎng)，事實上也存在著下一次商機。如果我們失去一次做成一筆生意的機會，那么，這次訪問的投入，我們不是可以收獲好的感情交流嗎？這一次的不成功，自然是可以成為下一次成功的伏筆，把一個良好的印象深深地刻在客戶的腦海里，它甚至比做成一筆生意重要得多，因為生意永遠(yuǎn)是做不完的。

客戶來廠考察和洽談生意，相信去機場或車站接站的儀式都會很隆重，同樣，這種迎接客人的場面是相同的，不同的是在于送客。有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，沒有一個是關(guān)于接站的，而對送站的不滿比比皆是。是的，總經(jīng)理很忙，副總經(jīng)理也是很忙。業(yè)務(wù)主管當(dāng)然也不是整天閑著，既然生意沒談成功，大家的意見相差太遠(yuǎn)，送站也只好讓一個閑著沒事的辦公室文員與營銷員一起去了，然而，這與大張旗鼓的隆重迎接反差太大，大得讓人有被遺棄的感覺，同時也讓人產(chǎn)生“這個公司一輩子也不要再來”的感覺，這對于企業(yè)的形象是一個致命的打擊。原來你的所謂禮節(jié)是沖著那筆可能的生意去的，而不是我這個人，生意不成，居然禮節(jié)也就不要了，朋友也不處了，這是多么令人傷感的事情啊！

營銷工作是充滿挑戰(zhàn)和誘惑的，困難重重是挑戰(zhàn)，高額的回報是誘惑，自己的業(yè)績領(lǐng)先更是自豪。在挑戰(zhàn)、誘惑、自豪面前，營銷員是否有意識做好以下工作，則是決定營銷員不同人生軌跡的關(guān)鍵。要么灰暗失敗，要么是光明燦爛。

作為營銷員，既然選擇了營銷這個行業(yè)，想要“干上去”，成長到職場的高端，那么首先就是要大好基礎(chǔ)，即做好個人職業(yè)生涯規(guī)劃。

職業(yè)生涯亦即事業(yè)生涯，是指一個人一生連續(xù)擔(dān)負(fù)的工作職業(yè)和職務(wù)的發(fā)展道路。一個人的事業(yè)究竟應(yīng)向哪個方向發(fā)展，他的一生要穩(wěn)定從事哪種職業(yè)類型，扮演何種職業(yè)角色，都可以在此之前作出設(shè)想和規(guī)劃，這就是職業(yè)生涯設(shè)計。

職業(yè)生涯作為一個人職業(yè)經(jīng)歷的全過程，既有可能在同一個組織內(nèi)部完成，也有可能是在不同的組織中完成。盡管每個人的職業(yè)發(fā)展經(jīng)歷不盡相同，但都將呈現(xiàn)出一定的階段性。不同的職業(yè)發(fā)展階段，個人對職業(yè)的認(rèn)識、工作的動機、面臨的問題、需要完成的任務(wù)都不一樣。

筆者認(rèn)為，做好銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃，可以從以下幾個方面出發(fā)：

第一，確定志向。志向是一個人為之奮斗的最終目標(biāo)，是成功的前提，立志是人生的起跑點，反映著個人的理想、胸懷、情趣和價值觀，對個人的成長有決定性的影響。

營銷員考核辦法

討論稿

為適應(yīng)新的營銷管理運行模式，公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地促進全區(qū)卷煙經(jīng)營工作的健康發(fā)展進一步調(diào)動營銷員的工作積極性，實現(xiàn)績效掛鉤，增加卷煙銷量，現(xiàn)制定對營銷員的考核辦法，具體如下：

一、考核內(nèi)容：

對營銷員的考核分為三部分：一是基礎(chǔ)考核，即對營銷員的行為規(guī)范、規(guī)章制度落實、走訪客戶和計劃與分析的考核；二是銷售業(yè)績考核，即對營銷員所在訪銷區(qū)域的各項銷售指標(biāo)完成情況的考核；三是管理考核，即對營銷員的市場管理與服務(wù)的考核。

二、考核方法：

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我們選擇我們無悔

男女:紛飛的雨為我們送行

合:我們出發(fā),出發(fā)到一條義無返顧的路上

男女:呼嘯的風(fēng)為我們送行公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地

合:我們出發(fā),出發(fā)到一條別無選擇的路上

[內(nèi)容提要]在市場經(jīng)濟環(huán)境下，保險公司間的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，如何吸引、留住、用好營銷員，是保險公司人力資源管理的核心問題。而健全的薪酬制度是吸引、激勵、發(fā)展和留住人才的最有力的工具。建立科學(xué)合理的薪酬激勵機制，充分發(fā)揮薪酬的激勵作用，對于增強保險公司內(nèi)部活力、實現(xiàn)保險公司的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。本文通過對新酬結(jié)構(gòu)和功能的分析，分析了保險公司營銷員新酬管理制度中所存在的問題，并就完善新酬管理提出建議。

[關(guān)鍵詞]新酬管理；保險公司；營銷員

一、薪酬相關(guān)概念解析

（一）薪酬結(jié)構(gòu)

廣義的薪酬即報酬，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動而獲得的各種形式的回報。報酬可分為內(nèi)在報酬和外在報酬兩大部分。

內(nèi)在報酬是員工由工作本身而獲得的滿足感，是精神形態(tài)的報酬。包括：參與決策權(quán)；自由分配工作時間與方式；較多的職權(quán)；較有興趣的工作；活動的多元化。

“信譽不只是一種美德，也是一種能力。”

古代的中國，孩童在啟蒙就讀之初，老師是要專門給學(xué)生講授禮節(jié)、禮儀、賀詞等等，是些很繁瑣而且比較難弄通的一大堆東西，平常人粗通一二，或者什么也不清楚，倒也無大礙，但是從事與客戶打交道的營銷員就不同了，起碼應(yīng)該把禮節(jié)、禮儀、賀詞搞清楚，因為它時刻用得上。

想想八十年代的推銷員，口袋里揣幾包紅塔山香煙，到了企業(yè)就猛發(fā)一氣，在那時確實很瀟灑，但這一舉動如果在二十一世紀(jì)的今天，人家會以為你是來自邊遠(yuǎn)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的推銷員，而且也根本不會吸你的香煙。小姐這個稱謂，在九十年代初，對年輕女性稱呼起來還很時尚，曾幾何時，一些地方把三陪小姐也簡稱為小姐，因此，有些地方的女性不樂于稱她為小姐，這顯然是值得注意的。

在中國的傳統(tǒng)文化中，尊老是一大美德，過去叫老廠長、老經(jīng)理、老書記、老主任都能獲得對方的稱心，但隨著干部年輕化的政策實施，“老”就意味著離下臺不遠(yuǎn)了，所以，“老”字在經(jīng)理層中是忌諱的，冒然稱人家為老經(jīng)理、老廠長……已經(jīng)屬于一種不禮貌的行為。過去大家喜歡以老資格自居，但現(xiàn)在不是。一般而言，營銷人員的能夠做到文質(zhì)彬彬，禮貌有加并不難，而且一般都能做到，我們在此特別要提請營銷員注意的是，一些比較容易疏忽的，卻也是最要命的地方。就是說，我們?nèi)ヒ娍蛻舻臅r候，一般都不會失禮，這也是無須特別提示，但是我們很難保證，生意沒做成之后，當(dāng)我們深感失望地離開客戶時，能夠保持君子風(fēng)度。

既然生意沒有談成，我們有必要再對人家禮節(jié)有加嗎？古人云：生意不成仁義在。這是一個營銷員的基本修養(yǎng)，事實上也存在著下一次商機。如果我們失去一次做成一筆生意的機會，那么，這次訪問的投入，我們不是可以收獲好的感情交流嗎？這一次的不成功，自然是可以成為下一次成功的伏筆，把一個良好的印象深深地刻在客戶的腦海里，它甚至比做成一筆生意重要得多，因為生意永遠(yuǎn)是做不完的。

客戶來廠考察和洽談生意，相信去機場或車站接站的儀式都會很隆重，同樣，這種迎接客人的場面是相同的，不同的是在于送客。有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，沒有一個是關(guān)于接站的，而對送站的不滿比比皆是。是的，總經(jīng)理很忙，副總經(jīng)理也是很忙。業(yè)務(wù)主管當(dāng)然也不是整天閑著，既然生意沒談成功，大家的意見相差太遠(yuǎn)，送站也只好讓一個閑著沒事的辦公室文員與營銷員一起去了，然而，這與大張旗鼓的隆重迎接反差太大，大得讓人有被遺棄的感覺，同時也讓人產(chǎn)生“這個公司一輩子也不要再來”的感覺，這對于企業(yè)的形象是一個致命的打擊。原來你的所謂禮節(jié)是沖著那筆可能的生意去的，而不是我這個人，生意不成，居然禮節(jié)也就不要了，朋友也不處了，這是多么令人傷感的事情啊！

經(jīng)過這段時間的電話營銷工作，總之。深刻地體會到電話營銷開場和準(zhǔn)備工作的重要性，這也為自己以后與人有效地交流溝通打下良好的基礎(chǔ)。

真切地感受到電話營銷的苦與樂，經(jīng)過短短幾個月的電話營銷實踐。為了更好銘記這段日子，將電話營銷心得體會記錄如下。

深刻地體會到痛并快樂著的感覺，做電話營銷的日子里。當(dāng)你主動打電話給陌生客戶時，可能剛作完一個開頭，就被客戶禮貌或粗魯?shù)鼐芙^，為了防止這種現(xiàn)象的發(fā)生，總結(jié)出了以下應(yīng)對技巧：

一、抓住開始的20秒鐘

接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的能把握住這20秒，一般來說。就算勝利了一半，這短暫的20秒鐘內(nèi)，重點需要介紹的和你公司以及你打電話的原因，解客戶的需求，激發(fā)客戶愿意聽你說下去的興趣。

二、引起客戶的注意

一、我國保險營銷員發(fā)展現(xiàn)狀

1.保險營銷員增幅放緩。保險營銷人員是指取得中國保監(jiān)會頒發(fā)的資格證書，為保險公司銷售保險產(chǎn)品及提供相關(guān)服務(wù)，并收取手續(xù)費或者傭金的個人。自上世紀(jì)90年代引入保險人制度以來，保險營銷員成為我國保險業(yè)發(fā)展的重要動力。但我國的保險業(yè)仍處于初級階段，大部分保險公司仍然依靠人海戰(zhàn)術(shù)進行業(yè)務(wù)擴張，對人力資源的依賴性較強，但從近年來我國保險營銷員增速來看，呈現(xiàn)出逐年下降的趨勢，保險營銷人員增幅放緩的原因一是目前保險監(jiān)管機關(guān)對保險營銷員制度的監(jiān)管日益加強，嚴(yán)格考核、持證上崗，準(zhǔn)入門檻高了，人數(shù)自然下降；二是銀行、網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)、電銷等新渠道的開拓擠壓了保險營銷員的生存空間。

2.保險營銷員職業(yè)認(rèn)可度不高，人員流動量大。毋庸置疑，目前我國的保險營銷員的職業(yè)身份和社會地位并沒有很高的認(rèn)同度，這主要來源于兩個方面：一是保險公司內(nèi)部不認(rèn)可。保險營銷員通常不是公司內(nèi)部的正式員工，工資沒有底薪，不享受基本的醫(yī)療、養(yǎng)老等保障。其次是社會不認(rèn)可。這有多方面的原因:營銷員自身的各種誤導(dǎo)行為降低了整個行業(yè)的社會誠信度；社會整體保險意識薄弱，對保險營銷員職業(yè)不了解；媒體過多的負(fù)面宣傳報道，等等。據(jù)某咨詢公司的調(diào)查報告顯示：中國保險業(yè)人總體流失率每年高于50%，保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70%—80%，從這點上看，我國保險營銷員的職業(yè)整體處于不穩(wěn)定狀態(tài)，人員流動性較大。

3.激勵機制不健全，展業(yè)持續(xù)性不高。當(dāng)前我國保險公司對營銷員的激勵機制主要通過手續(xù)費支付的方式來完成，而且通常是首年手續(xù)費高，然后逐年遞減，甚至有的險種沒有手續(xù)費。首年支付給保險營銷員高比例手續(xù)費，可以調(diào)動其展業(yè)積極性，對保險公司而言也可以在短期內(nèi)實現(xiàn)保費規(guī)模的擴張。但這樣的手續(xù)費機制也造成了諸多弊端，一是在追求規(guī)模的動力下，質(zhì)量卻得不到提升，二是為獲得高額手續(xù)費，營銷員道德風(fēng)險提高，誤導(dǎo)消費等情況時有發(fā)生，三是影響了保費增長的持續(xù)性，后期隨著手續(xù)費的遞減，保險營銷員積極性降低，展業(yè)積極性下降，對保險公司穩(wěn)定經(jīng)營造成了較大影響。

二、完善保險營銷員管理機制的幾點建議

1.進一步明確保險營銷員的法律地位。盡管我們反復(fù)強調(diào)保險營銷員對保險行業(yè)的重要性，但從實務(wù)中來看，保險營銷員并未獲得與其職業(yè)所匹配的法律地位。根據(jù)保險會的《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》規(guī)定：依法理順和明確與保險營銷員的法律關(guān)系，減少與保險營銷員的法律糾紛，切實維護保險營銷員的合法權(quán)益。法律地位問題是影響保險營銷員各項管理制度建設(shè)的根本原因。保險營銷員的法律地位主要基于兩種關(guān)系上，一種是與保險公司，另一種是與公眾，與保險公司的關(guān)系，主要是勞動合同關(guān)系，需要通過勞動合同來確定該保險營銷員與保險公司的勞動關(guān)系，無論是派遣工或正式工，都應(yīng)通過合同形式來固定下來，避免保險營銷員成為保險公司的“邊緣人”；在與公眾的關(guān)系上，國家應(yīng)通過進一步立法，以及提高宣傳力度，提升保險營銷員的形象，以此來促成保險營銷員與公眾的良性關(guān)系。

“講責(zé)任、講奉獻、講紀(jì)律”是相輔相成、辯證統(tǒng)一的有機整體。講責(zé)任是基礎(chǔ)，講奉獻是境界，講紀(jì)律是保障。那么，我們?nèi)绾尾拍茏龅健爸v責(zé)任、講奉獻、講紀(jì)律”呢？通過學(xué)習(xí)，我有幾點體會。

一、講責(zé)任就是要忠實履行職責(zé)

什么是責(zé)任？責(zé)任是我們每個人對自己角色和所承擔(dān)義務(wù)的詮釋，是健全人格的重要組成部分。責(zé)任是重如泰山的承諾，它推動著一代又一代人勤勤懇懇地在各自的崗位上奉獻著。有了責(zé)任心，我們每個人就能根據(jù)自己擔(dān)當(dāng)?shù)母鞣N角色，不負(fù)眾望，奮發(fā)有為，在責(zé)任感的召喚下，對單位、對社會、對國家做出應(yīng)有的貢獻。

講責(zé)任，就是要肩負(fù)社會責(zé)任。作為一名營銷人員，直接面對的是零售客戶，樹立負(fù)責(zé)任的煙草行業(yè)形象，就要為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

講責(zé)任，就是要忠實履行職責(zé)。要認(rèn)真履行自己的崗位責(zé)任，有“不推卸”意識，敢于挑起重?fù)?dān)，盡職盡責(zé)，不等不靠，苦練內(nèi)功，勤勉敬業(yè)，腳踏實地地做好本職工作。無論從事什么工作，只有具有高度的責(zé)任感，才能得到大家的信任，才能為社會做出貢獻。

二、講奉獻就是要發(fā)揚艱苦奮斗的優(yōu)良作風(fēng)