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時(shí)間：2022-12-15 02:22:00

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對(duì)方獲得所需而進(jìn)行協(xié)商的過程。

對(duì)我們而言，所有的目標(biāo)都是通過談判實(shí)現(xiàn)的，營銷人員的艱巨工作就是不斷的說服顧客，管理人員的工作就是不斷的影響和說服下屬與同事。成功的商務(wù)談判就是通過適當(dāng)?shù)恼勁屑记桑龊蒙虅?wù)伙伴的說服工作，當(dāng)雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿足時(shí)，交易就會(huì)達(dá)成。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí)，談判就開始了。實(shí)際上，無論是在購物時(shí)還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。

湖南德豐是一家經(jīng)營工業(yè)品的公司，其業(yè)務(wù)比較繁忙。其幕后股東是國內(nèi)某大型企業(yè)集團(tuán)，但該情況并不為外界所知。公司由于業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，原有的辦公地點(diǎn)已不適合公司日益擴(kuò)大的業(yè)務(wù)發(fā)展和管理要求。需要租賃辦公樓，但總公司有嚴(yán)格的預(yù)算管理，希望年租金不超過8萬元。

公司的行政總監(jiān)屠志剛負(fù)責(zé)落實(shí)此事，經(jīng)多方實(shí)地查看和比較最后看中了省進(jìn)出口集團(tuán)公司綜合性辦公大樓的一套，但集團(tuán)公司的后勤管理處按照以前的出租條件，對(duì)該套房年租金要求是11萬。為了以8萬元的代價(jià)能達(dá)成協(xié)議，湖南德豐行政部的小王先去進(jìn)行了試探性的商談。（以下是節(jié)選的部分商談內(nèi)容）。

后勤管理處周處長（以下簡稱周處長）：我們這套房子上一家公司的租金就是11萬元，所以你們來了租金不能低于這么多。

小王：我們公司規(guī)模小，且這一兩年也沒什么利潤，公司不可能租這么貴的房子。你們優(yōu)惠一點(diǎn)租給我們吧！

周處長：這不行，我們一直是這樣的價(jià)錢。并且這幾天也有其他的公司過來看了，我們不擔(dān)心租不出去。

小王：我們公司的預(yù)算只有8萬，不能出這樣的價(jià)錢，還是希望你們能考慮我們公司以優(yōu)惠的價(jià)格租給我們。

周處長：不行。

（容納咨詢?cè)u(píng)論：在商務(wù)活動(dòng)中，當(dāng)雙方?jīng)]有個(gè)人的友誼關(guān)系時(shí)，強(qiáng)調(diào)公司的窘境即所謂的“哭窮”不但不能引起對(duì)方的同情和憐憫反而會(huì)招致對(duì)方的“瞧不起”而不愿意與你合作，因?yàn)檫@只能說明在市場競爭中，你是一個(gè)弱者。一個(gè)未來前景不確定的企業(yè)，與其合作肯定會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，更別說還要他犧牲眼前的利益了。）

屠總監(jiān)在聽了小王的匯報(bào)后，先到網(wǎng)上查詢了省進(jìn)出口集團(tuán)公司的情況，然后又去實(shí)地以陌生人的方式向辦公大樓的工作人員了解了一些情況，第二天胸有成竹的去了。

屠總監(jiān)：周處長，你可能還不太了解我們公司，實(shí)際上我們公司是××集團(tuán)下面的控股公司，但集團(tuán)公司由于某種原因，不便向外公開。××集團(tuán)你是知道的，可以到網(wǎng)上看看其相關(guān)報(bào)道，是國內(nèi)非常著名的企業(yè)集團(tuán)。

周處長：哦，你們是××集團(tuán)的，那小王怎么跟我說你們公司規(guī)模小、利潤低呀？

屠總監(jiān)：那是因?yàn)槲覀儎傔M(jìn)入湖南市場，市場才剛開始啟動(dòng)，但我們的發(fā)展速度非常快，所以你要是租給我們的話，我們?cè)诮鼛啄昴荛L期穩(wěn)定的租下去，這樣你們就不需要經(jīng)常找尋客戶了。別忘了，上一家公司就因?yàn)榻?jīng)營不善無法維持而退租的噢。

周處長：對(duì)你們優(yōu)惠一點(diǎn)可以，但8萬實(shí)在是太低了，總公司肯定不能接受。

屠總監(jiān)：我看見你們辦公大樓內(nèi)還有酒店，也屬于你們后勤處管理吧？

周處長：對(duì)，正常對(duì)外營業(yè)。

屠總監(jiān)：我們經(jīng)常有省內(nèi)外的客戶及總公司人員過來，每年的住宿費(fèi)和招待費(fèi)不下十幾萬。如果我們以后安排所有的客戶和公司過來出差人員住在你們酒店，有相關(guān)的宴請(qǐng)招待也在該處，對(duì)你們酒店的生意可是非常有幫助哦。

周處長：這倒是，以后在我們酒店消費(fèi)可以辦理會(huì)員卡，享受優(yōu)惠。那既然你們公司這么大，業(yè)務(wù)也很好，怎么才只出8萬元呢？

屠總監(jiān)：我們集團(tuán)是一家以財(cái)務(wù)管理見長的公司，每一項(xiàng)開支公司都有嚴(yán)格的預(yù)算，也正是因?yàn)槿绱藝?yán)格而科學(xué)的管理，所以我們集團(tuán)才發(fā)展得如此之快。另外，我看你們大樓的人氣也不旺，如果我們進(jìn)駐的話，我們集團(tuán)間頻繁的高層人員來往一定會(huì)提升你們辦公大樓的人氣和檔次。

最后雙方以8萬元的年租金成交。