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摘要:自從保險營銷被引進中國,它對中國保險行業的發展起到重要的推動作用。但是,隨著營銷員隊伍的不斷壯大和自身發展的特點,舊有的保險營銷員管理體制也暴露出較多弊端。文章主要介紹當前形勢下,保險營銷員管理體制存在的問題,并提出了改革建議。

關鍵詞:保險營銷員;管理體制;改革截止2010年第一季度,保險營銷員數量已達292。82萬人,保險營銷業務規模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元,占總保費收入的比重提高到35%,營銷渠道所產生的內涵價值占到壽險業內涵價值的90%以上,保險營銷渠道無疑已經成為保險業的第一生產力,也是各壽險公司首選的營銷模式和核心競爭力。

但是,隨著營銷員隊伍的不斷壯大和自身發展的特點,舊有的保險營銷員管理體制也暴露出很多弊端,已開始危及保險業的持續健康發展。

一、我國現行保險營銷員管理體制存在的問題

(一)用人制度不健全首先,表現在招聘標準上。2006年7月1日起實施的《保險營銷員管理規定》規定:“從事保險營銷活動的人員,應當通過中國保監會組織的保險從業人員資格考試”,“參加資格考試的人員,應當具有初中以上文化程度”。這個管理規定被部分業內人士解讀為:“操的起刀就是屠戶”,保險人只要能拿到保費就行,其他一切素質都可不計較。其次,表現在招聘方式上,現行保險營銷模式下,保險公司依賴大量的“廉價的勞動力資源”進行低成本經營,以尋找潛在客戶的態度增員,以“感情展業”方式挖掘每個營銷員的家庭和社會關系,以此維持源源不斷的保源。

并且由于營銷員身份的特殊性,所以增員一般都不是由公司來統一來做,而是由各個營銷員自己來做,這樣難免出現混亂。如很多營銷員在招聘時,用各種職位名稱代替人稱呼,如金融理財人員、客戶經理等,給人一種“精英”的感覺,吸引年輕人應聘。據了解,不少營銷員利用內勤崗位招聘,先以虛設職位引應聘者入局,再以職位人數已滿,需要先從事營銷員工作等為由,讓應聘者從事保險營銷。

這種低標準甚至是欺騙的方式,使得保險營銷員的規模增長迅速,2002年以來的七年,保險營銷隊伍年均增長速度達12%。但保險是一種特殊的商品,它要求營銷員不僅具有大量的專業知識,而且對心理素質有很高的要求。結果就造成了大批營銷員經過短期從業后就離開該行業。

據了解,目前我國保險營銷員13個月留存率平均約為30%,兩年的留存率不到15%,遠低于其他國家和地區的水平。

(二)保險營銷員法律地位模糊

目前,在我國當前的保險營銷制度下,一方面,保險營銷員與保險公司簽訂合同,雙方存在委托—關系,然而,個人營銷員不具備依法成為個人人的業務許可證、工商登記、營業場所和獨立核算等法律要件,不算是嚴格法律意義上的個人人;另一方面,營銷員和保險公司之間由于沒有簽訂勞動合同,不存在勞動雇傭關系,人完全依賴營銷業績抽取傭金,沒有固定的底薪、福利以及社會保障,作為勞動者,保險人的合法權益無法得到有效維護。但是他們又必須遵守公司管理。要定期參加會議,執行保險公司的規章制度和出勤紀律。各個公司對營銷員有一套獨特的管理制度,被稱為“基本法”。基本法主要內容包括:營銷員的錄用、日常管理、職涯規劃、高激勵的人才機制和嚴格的淘汰機制等。

這種法律地位模糊不清的制度安排,使得保險營銷員自身缺乏歸屬感及職業生涯的穩定預期,職業忠誠度和社會認同度都較低。因此流失率非常高。高流失率會產生大量的“孤兒保單”,對公司續期保費的收取和持續的客戶服務都有很大的負面影響。同時,當出現業務糾紛時,究竟誰對保險銷售行為負責,難以有效確定。這既不利于公司的長期發展,也不利于社會的和諧穩定。

(三)激勵機制不健全

首先,作為保險公司激勵機制核心的傭金提取方案不合理。傭金分為首期和續期。首期一般占到首期保費的30%~50%,而續期的一般只占到3%~8%。并且續期的年限普遍在3~5年。

這種“前高后低”的傭金提取制度,容易引發部分保險營銷員的道德風險和短期行為,片面追求保費收入,并且頻繁地跳槽和隨意地進行職業轉換。

其次,作為保險公司最常用的一種激勵措施———競賽活動效果也欠佳。保險營銷員對公司競賽活動的總體評價比較低。因為每次競賽活動盡管參與的人數較多,但最后能獲獎的人卻是極少數,而且幾乎每次競賽能獲獎的總是固定的少數人。對于眾多的保險營銷員,競賽活動似乎就是為少數人設計的。所以,眾多的保險營銷員的展業積極性并沒有因為保險公司的競賽活動有多大提高。

最后,培訓體制不完善。培訓工作的好壞也是影響保險營銷員工作積極性的非常重要的因素。培訓不僅能提高保險營銷員的工作技能和服務意識,還能提高人士氣和減少人流失率。目前,各個保險公司的培訓體系已較完善,培訓內容初成系列,有較好的師資隊伍與基礎設施,各種類型的培訓班辦了不少,但從保險營銷員隊伍素質狀況看,效果不明顯。教育培訓是一個系統工程,實踐中卻存在急功近利的傾向。行業認同、職業道德、主管管理服務理念與能力等問題,沒有真正得到解決。

(四)營銷員社會地位不高

在目前的保險營銷制度下,作為保險基層工作者的營銷員們,他們的職業身份和社會地位卻得不到公眾認同。首先是公司內部不認可。保險營銷員不是公司內部的正式員工,工資沒有底薪,不享受基本的醫療、養老等保障。其次是社會不認可。這有多方面的原因:營銷員自身的各種誤導行為降低了整個行業的社會誠信度;營銷員本身不屬于公司的正式員工,不被消費者所信任;社會整體保險意識薄弱,對保險營銷員職業不了解;媒體過多的負面宣傳報道,等等。這些既加重了保險營銷員在展業過程中面臨的來自心理、社會等多方面的壓力,也導致了社會對保險營銷員職業的不認可。尊嚴長期被忽視甚至被踐踏,許多營銷員在實際工作中感受不到工作價值,體會不到成就感和尊嚴感,更談不到職業歸屬感,即使提供了優厚的福利報酬也難以留住人才已成為保險行業的通病。

二、保險營銷員管理體制改革的建議

(一)用人制度的改革一方面,應提高從業標準。保險公司應從制度上嚴格保險營銷員準入標準,按照走精兵之路的發展要求,嚴把準入關,制定統一的適合保險公司長遠發展的選人和用人標準。在學歷上,應該是大專以上;在知識上,要突出保險專業知識,更要有良好的道德品質和積極向上的人格特征。另外,可通過面試和筆試,了解他的語言表達能力、協調溝通能力和綜合知識掌握情況等。同時,保險公司可以與高校進行更加緊密的合作,對在校學生進行保險行業相關的培訓,并提供實習機會。

保險公司可以開設關于保險營銷的必修課或選修課,舉辦關于保險基礎知識和營銷知識的講座,針對將要畢業的大學生提供實習機會等。這樣不但能夠擴大公司的影響力,而且能夠發展營銷員甚至潛在的客戶群體。另一方面,嚴格限定保險營銷員的增員資格。要對增員資格做具體限制,規定具體的條件,包括業績、職級、展業年限、文化素質、道德水準等。只有這樣,新增人員的綜合素質才能逐步得到整體的改善和提高,公司在社會上的信譽和形象才能夠得到有效的維護。

(二)明確保險營銷員在保險公司的地位現階段我國壽險公司普遍推行“員工制”,不僅相關條件尚未成熟,而且難度較大,難以全面推廣。筆者建議采取多種合法有效途徑和渠道轉化的操作方式,對保險營銷員隊伍進行多元轉化,具體方法如下:(1)轉雇傭制。對現有的保險營銷員,根據公司實力和工作量,定期確定轉雇傭的人員目標計劃,提出轉制標準,對轉制人員采取員工管理,公司可以在現有傭金總支出的范圍內,制定一套合理的薪酬標準和獎勵制度。

(2)保險公司可以嘗試通過勞務派遣公司對營銷員隊伍進行管理,通過勞務派遣公司與保險營銷員之間的勞動合同

明確保險營銷員作為勞務派遣公司員工的身份定位,通過勞務派遣協議明確保險營銷員為保險公司銷售保單和提供保險服務的工作性質。(3)將保險營銷員轉化為保險中介公司的銷售員工。鼓勵保險公司加強與保險中介機構的合作,逐步分流銷售職能,走專業化、集約化的發展道路。專屬公司形式既可以維持保險公司對銷售渠道的管控能力,也是保險公司實現專業集約化經營、降低經營成本的有效途徑。特別對于某些保險營銷精英,可以通過設立專屬保險公司的形式,將其引入專屬保險公司的管理層;對于有雄厚客戶資源的保險人,可以鼓勵其開辦個人或合伙制保險公司。

(三)建立有效的激勵機制

首先,改革傭金提取方法。改革人的傭金制度是強化對人激勵和約束機制的最直接有效的方式。更為合理的傭金制度應當降低首年傭金支付比例,提高后續傭金支付比例,延長后續傭金的發放年限。同時,新手與長期從事業務的保險營銷員在傭金提取比例上應差異化,將個人信用等級的評價因素如退保率、服務投訴率寫入激勵合同,對于各個等級的傭金提取比例差異化,以降低短期行為的發生概率,設立相應的獎懲制度,增加營銷員的違約成本和退出成本,并且可以將傭金的一定比例交由保險公司代為辦理必要的保險,以解除后顧之優。

其次,采取有針對性的激勵措施。如對那些年齡較大、家庭負擔較重的營銷員,物質激勵較有價值;對那些年輕、教育程度較高的營銷員,精神回報(承認、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取競賽活動,也應對資歷深的營銷員與資歷淺的營銷員區別進行激勵,避免忽略了部分營銷員。

目前長城保險公司提出的“營銷員服務中心”體系就屬于差異性激勵。在該體系中,首先會按照誠信記錄等指標將營銷員分為七個星級,不同星級的營銷員享受不同的人文增值服務。服務內容包括法律援助、福利保障、基礎營銷培訓等。星級高的營銷員,未來可以跟公司簽訂勞動合同,獲得養老、醫療等社會保障。

最后,改善保險營銷員的培訓體系。我們可以借鑒日本壽險業的經驗。日本現行的培訓體系為:一般課程體系—專業課程體系—應用課程體系—壽險大學課程體系,從最基本的基礎知識和銷售技能,到各種專業知識的應用和實踐能力方面,都可以通過這種循序漸進的專業統一教育培訓來完成。同時,在培訓中應重視誠信教育,增加誠信內容,使保險營銷員明確哪些行為屬于違法行為,不誠信應該承擔哪些法律責任等。

(四)加強社會宣傳

公民保險意識淡薄是影響營銷員未能享有尊嚴權和較高社會地位的重要原因之一。在全社會范圍內開展保險知識教育,提高全民保險意識,引導消費者建立正確科學的保險觀念,成為當務之急。此外,保險行業應會同政府有關部門和新聞媒體來營造健康積極的行業氛圍,加大正面宣傳力度,介紹保險營銷員誠信執業的典型事例,提升營銷員的職業榮譽感和社會地位,讓消費者認可和接收。保險教育不僅提高了消費者對保險產品的鑒別能力,建立起營銷員良好的社會形象,更提升了企業的知名度和行業的整體影響力。

(五)加強對保險營銷員的監管

一方面,構建保險營銷員網絡數據庫。其中包括營銷員的基本信息,如姓名、年齡、身份證號碼、資格證號碼、展業證號碼、從業行為信息,也包括他所服務的保險公司和服務的誠信情況。以上信息將通過網絡向社會公布,并接收社會公眾對保險營銷員的查詢和投訴。另一方面,嚴格懲罰制度。對因為營銷員違法經營造成保險市場混亂或因欺詐給投保人造成損失的,要對直接責任人和管理人員、保險公司嚴懲不貸,直至取消其保險從業和經營資格,以有效規范保護市場主體的合法權益及營銷人員的經營行為,維護保險行業的社會形象。

參考文獻:

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[2]張瑞綱。我國當前保險人制度存在的問題及改進措施[J]。大眾科技,2009,(3):55-58。