導(dǎo)語：業(yè)務(wù)壽險(xiǎn)公司管理論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

內(nèi)容提要:保險(xiǎn)公司拓展多元化產(chǎn)品銷售方式的過程中，積極開展與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)合作，但同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作，即財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司與人壽保險(xiǎn)公司之間的業(yè)務(wù)合作很少，存在巨大的發(fā)展?jié)摿Αｉ_展業(yè)務(wù)合作可以充分挖掘?qū)Ψ戒N售渠道的潛力，充分利用彼此龐大的客戶資源，滿足客戶多元化的保險(xiǎn)需求，降低經(jīng)營成本等。保險(xiǎn)同業(yè)之間開展業(yè)務(wù)合作要解決好制度安排與流程設(shè)計(jì)問題，業(yè)務(wù)培訓(xùn)與IT平臺(tái)支持問題，利益分配與激勵(lì)考核問題，只要興利除弊，保險(xiǎn)同業(yè)之間的合作一定大有作為。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的保險(xiǎn)乃至金融理財(cái)需求不斷走向多元化，單一金融產(chǎn)品、單一金融產(chǎn)品銷售方式已越來越難以滿足人們的需求。保險(xiǎn)公司順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展潮流，積極拓展多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品、多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方式，但保險(xiǎn)公司更多地將關(guān)注的目光投向銀行、郵政等機(jī)構(gòu)，忽視了同業(yè)之間開展業(yè)務(wù)合作——主要是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司與人壽保險(xiǎn)公司相互業(yè)務(wù)的巨大優(yōu)勢(shì)和潛力。

一、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的優(yōu)勢(shì)分析

（一）可以充分挖掘雙方銷售渠道的潛力

由于我國保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)剛剛起步，保險(xiǎn)公司在拓展多元化銷售方式時(shí)主要著眼于與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)合作，但目前保險(xiǎn)公司與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作的廣度和深度都還十分有限，合作環(huán)境不容樂觀。

保險(xiǎn)同業(yè)之間加強(qiáng)合作，相互業(yè)務(wù)可以較好地解決上述問題。以中國人民保險(xiǎn)公司和中國人壽保險(xiǎn)公司為例，前者擁有4357個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，直銷人員26446人，營銷人員65000人；后者擁有縣以上銷售機(jī)構(gòu)4800個(gè)，城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)52500個(gè)，業(yè)務(wù)員60多萬人。由于兩者都擁有豐富的網(wǎng)點(diǎn)資源和龐大的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，若彼此之間進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，可以在一定程度上避免當(dāng)前各保險(xiǎn)公司為爭奪有限的銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)資源競(jìng)相提高手續(xù)費(fèi)的局面。況且兩者之間營運(yùn)原理、業(yè)務(wù)流程相同或大體相似，可以提高業(yè)務(wù)合作的廣度和深度。新修訂的《保險(xiǎn)法》允許財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，更為這種合作帶來了契機(jī)。

（二）可以充分利用彼此龐大的客戶資源

保險(xiǎn)市場(chǎng)上客戶群根據(jù)其規(guī)模、保險(xiǎn)金額、潛力可分為大、中、小型客戶，以往財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以大型客戶（企業(yè)客戶）為主，隨著企業(yè)改制、個(gè)人資產(chǎn)不斷增加，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人及中小型客戶市場(chǎng)正在迅速發(fā)展。面對(duì)標(biāo)的分散的個(gè)人及中小型客戶市場(chǎng)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司無法象個(gè)人壽險(xiǎn)那樣通過建立龐大的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍對(duì)其進(jìn)行開拓和維護(hù)，而可以借助人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍對(duì)客戶進(jìn)行深度開發(fā)，為其拓展業(yè)務(wù)。由于目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司以大型客戶為主，人壽保險(xiǎn)公司可以充分利用其客戶資源開拓團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)及個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2002年底，中國人民保險(xiǎn)公司擁有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)75％的客戶，中國人壽保險(xiǎn)公司擁有多達(dá)15000萬的長期客戶群，它們中的很大一部分都是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、人壽保險(xiǎn)公司可以共享的客戶資源。

（三）可以滿足客戶多元化的保險(xiǎn)需求，提高客戶的滿意度和忠誠度

一項(xiàng)調(diào)查顯示，城市居民中有55％的人希望在眾多的金融產(chǎn)品中做資產(chǎn)的組合；68％的人認(rèn)為保險(xiǎn)應(yīng)該作為資產(chǎn)組合的必要項(xiàng)目；58％的人面對(duì)眾多的保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)產(chǎn)品不知如何選擇；66％的人需要更貼近自身需求的全套的財(cái)務(wù)安全計(jì)劃；45％的人對(duì)單一保險(xiǎn)品種的購買不感興趣。由此可見，傳統(tǒng)的單一的產(chǎn)品推銷方式面對(duì)客戶多元化的綜合理財(cái)需求將難有作為，建立在對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面分析基礎(chǔ)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合將在更高層次上滿足客戶的需求，提高客戶的忠誠度。在當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下，加強(qiáng)保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作，有利于實(shí)現(xiàn)客戶的多元化保險(xiǎn)需求。

（四）可以降低單位作業(yè)的費(fèi)用成本和時(shí)間成本，提高經(jīng)營效率

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作最重要的效果之一就是能實(shí)現(xiàn)資源共享，降低經(jīng)營成本。尤其隨著市場(chǎng)競(jìng)爭程度的加劇，費(fèi)用支出不斷攀升，保險(xiǎn)公司利潤水平被攤薄，此舉具有更加重要的意義。

研究表明，開發(fā)新客戶的費(fèi)用是維護(hù)老客戶費(fèi)用的5倍。當(dāng)保險(xiǎn)公司之間開展業(yè)務(wù)時(shí)，不必為開發(fā)新的銷售渠道過多地投入，無需雇傭大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行準(zhǔn)客戶的尋找和開拓；由于以先進(jìn)的客戶資源管理體系為基礎(chǔ)，充分利用了公司的現(xiàn)有資源，還可以節(jié)省大量的增員、培訓(xùn)、管理等人力成本，其它用于內(nèi)部管理和激勵(lì)的費(fèi)用也可以大幅下降。

（五）可以提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)，增加業(yè)務(wù)員收入，有利于建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作對(duì)業(yè)務(wù)員素質(zhì)提出了更高的要求，他們不僅要了解財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，還要熟悉人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品；不僅要掌握財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能，還要懂得人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能。他們不僅僅是以一個(gè)純粹的產(chǎn)品推銷員的形象出現(xiàn)在客戶面前，而是以綜合保障服務(wù)顧問的專業(yè)形象幫助客戶管理風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)劃未來。

業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)和整體形象的提升，有利于業(yè)務(wù)的拓展、收入的增加、隊(duì)伍的穩(wěn)定，而業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的穩(wěn)定又是保險(xiǎn)公司建立忠誠的、高價(jià)值客戶群的重要前提條件。

二、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的模式設(shè)計(jì)

保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作就是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司簽定業(yè)務(wù)合作協(xié)議，依據(jù)一定的組織方式和操作流程，財(cái)產(chǎn)（或人壽）保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員向有多元化保險(xiǎn)服務(wù)需求的客戶推銷本公司產(chǎn)品的同時(shí)，自行展業(yè)或與合作保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員聯(lián)合展業(yè)，推銷人壽（或財(cái)產(chǎn)）保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終促成多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司通過制定合理可行、符合監(jiān)管規(guī)定的業(yè)務(wù)方案，使雙方在銷售隊(duì)伍、客戶群、銷售渠道及人際關(guān)系等方面充分實(shí)現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)協(xié)作，從而極大地促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)的發(fā)展。

在我國保險(xiǎn)市場(chǎng)上，有大型國有保險(xiǎn)公司，以中國人民保險(xiǎn)公司和中國人壽保險(xiǎn)公司為代表；有集團(tuán)控股形式的保險(xiǎn)公司，以中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司和中國太平洋保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司為代表；還有新興的中小型保險(xiǎn)公司，以泰康人壽保險(xiǎn)公司和新華人壽保險(xiǎn)公司為代表。對(duì)集團(tuán)控股形式的保險(xiǎn)公司而言，可以充分利用自身集團(tuán)架構(gòu)優(yōu)勢(shì)，在其財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司之間實(shí)現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)；對(duì)于其他類型的保險(xiǎn)公司而言，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司之間可以彼此提供客戶資源并協(xié)助對(duì)方進(jìn)行業(yè)務(wù)。

三、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作可能產(chǎn)生的主要問題及建議

（一）制度安排與流程設(shè)計(jì)問題

保險(xiǎn)同業(yè)之間開展業(yè)務(wù)合作需要有與之配套的組織架構(gòu)、協(xié)調(diào)雙方關(guān)系的制度安排和高效暢通的操作流程。

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作牽扯到業(yè)務(wù)的計(jì)劃預(yù)算制定、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、日常作業(yè)配合、IT系統(tǒng)支持、經(jīng)營分析等眾多管理環(huán)節(jié)，因此必須建立專門的組織機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，并明確該組織機(jī)構(gòu)的職能定位，為業(yè)務(wù)的開展提供有力的組織保障。

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作涉及到雙方甚至多方的利益關(guān)系，需要協(xié)調(diào)各方公司及其銷售隊(duì)伍的利益，同時(shí)還要協(xié)調(diào)好本公司內(nèi)部直銷業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)（包括本公司對(duì)其他公司的業(yè)務(wù)、其他公司對(duì)本公司的業(yè)務(wù)）之間的利益，因此制度安排必須科學(xué)、完善、合理，若處理不當(dāng)很容易導(dǎo)致關(guān)系惡化。

為保證業(yè)務(wù)的順利開展，保險(xiǎn)公司必須設(shè)計(jì)有專司業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)參與的業(yè)務(wù)操作流程，專司業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)應(yīng)該在業(yè)務(wù)聯(lián)合展業(yè)人員的配備及后續(xù)作業(yè)環(huán)節(jié)中發(fā)揮重要作用。

（二）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與IT平臺(tái)支持問題

在保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作中，組織、制度和流程是保證，培訓(xùn)是關(guān)鍵。首先是產(chǎn)品特點(diǎn)的培訓(xùn)，其次是產(chǎn)品組合能力的培訓(xùn)。此外，還要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷售技能、核保核賠規(guī)定、業(yè)務(wù)流程、管理制度的培訓(xùn)。為此被公司需要建立專門的培訓(xùn)隊(duì)伍和體系，公司也應(yīng)有相應(yīng)的培訓(xùn)隊(duì)伍和體系。

現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)IT支持平臺(tái)的依賴和要求越來越高。為對(duì)直銷業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)分類管理，需建立業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)，并與直銷業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)、對(duì)方公司相關(guān)業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)進(jìn)行接口，其主要功能有：在出單系統(tǒng)中識(shí)別、分類業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)和查詢；業(yè)務(wù)傭金的計(jì)算、統(tǒng)計(jì)、發(fā)放；業(yè)務(wù)費(fèi)用的計(jì)算、統(tǒng)計(jì)、劃撥；業(yè)務(wù)的考核等。

（三）利益分配與激勵(lì)考核問題

盡管保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作可以形成保險(xiǎn)公司、業(yè)務(wù)員、客戶等“多贏”的局面，但由于直銷業(yè)務(wù)的考核壓力、業(yè)務(wù)員的認(rèn)同需要一個(gè)過程等因素的影響，合作業(yè)務(wù)真正要成為一個(gè)“自覺”的行動(dòng)并不是一件簡單的事情，因此利益分配和考核激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)就尤為重要。方案的設(shè)計(jì)既要起到促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向作用，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的積極性；又要平衡業(yè)務(wù)與直銷業(yè)務(wù)之間的利益，不至于引起直銷隊(duì)伍和業(yè)務(wù)的波動(dòng)。

（四）沖突協(xié)調(diào)問題

在保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的過程中，必然會(huì)產(chǎn)生各種各樣的沖突，如利益分配的沖突，產(chǎn)品的沖突，IT系統(tǒng)、財(cái)務(wù)資源和核保理賠等支持方面的沖突，業(yè)務(wù)政策的沖突，推動(dòng)業(yè)務(wù)節(jié)奏的沖突，激勵(lì)方式的沖突，直銷業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)的沖突等。為處理、化解沖突，合作雙方應(yīng)本著實(shí)現(xiàn)最大利益的原則建立沖突協(xié)調(diào)機(jī)制，設(shè)立沖突協(xié)調(diào)流程；明確哪些問題在總公司層面解決，哪些問題在分公司層面解決，哪些問題可以通過專司業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)解決；相關(guān)制度規(guī)定解決不了的問題，可以通過召開溝通協(xié)調(diào)會(huì)議解決。此外，合作雙方還應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)文化的溝通與交流，通過增進(jìn)了解促進(jìn)合作。

加強(qiáng)保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作是市場(chǎng)發(fā)展的需要，是保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)競(jìng)爭的需要，國際金融保險(xiǎn)市場(chǎng)已有成功的范例，國內(nèi)相關(guān)保險(xiǎn)公司也已開始了有益的探索。只要興利除弊，保險(xiǎn)公司之間的業(yè)務(wù)合作一定大有作為。