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摘要：中車哈爾濱車輛有限公司（簡稱中車哈爾濱公司）依托中國中車集團資源和品牌優勢，探索“互聯網+物資循環利用”經營模式，打造循環經濟電商平臺——“宜企拍”，在促進企業自身轉型升級、創造新經濟增長點的同時，為社會閑廢物資處置提供多渠道、合規、便捷、高效的系統解決方案。

關鍵詞：老國企新業務：服務循環經濟

中車哈爾濱公司是一家有著百年歷史的鐵路貨車制造、修理企業，具有鐵路貨車制造3000輛、修理7000輛的年生產能力，但近幾年來，隨著鐵路通用貨車廠修總量持續下降，公司主營業務“吃不飽”、營業收入下滑；同時，由于公司新造車業務以工礦自備車型為主，形不成規模，利潤空間有限。面對單一主業抗風險能力較弱、整體盈利能力不強的發展瓶頸和市場不確定性增加的挑戰，公司認識到必須在做強做優主業的同時，整合并優化配置內外部資源，努力拓展新業務、新業態，創新業務模式，才能實現企業健康可持續發展。通過廣泛深入地市場調研，公司選擇循環經濟電商平臺作為發展新業務、新業態的突破口，主要基于以下幾個方面考量：第一，符合國家產業政策導向。十八屆五中全會通過的《中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十三個五年規劃的建議》將綠色發展與創新、協調、開放、共享發展共同構成五大發展理念，報告明確提出“建立健全綠色低碳循環發展的經濟體系”，國務院印發的《循環經濟發展戰略近期行動計劃》指出發展循環經濟是“建設資源節約型、環境好型社會，實現可持續發展的必然選擇”。可見，綠色發展已經成為經濟社會發展主流價值取向和產業轉型升級的新動力源。第二，市場空間大。雖然工業循環物資具有再利用價值高、經濟效益好、容易產生規模效應等特點，但循環物資處置行業發展還不夠規范，存在產業形態散亂、交易規則不統一、定價不規范等問題，這為正規的循環經濟電商平臺發展提供了發展機遇和巨大的市場空間。第三，業務資源豐富。中國中車集團所屬企業由于工藝調整、訂單車型變化等原因，存在車輛配件、設備、產品邊角料等待調劑處置的積壓或閑廢物資，為中車哈爾濱公司發展循環經濟電商平臺提供了豐富的業務資源。

明確平臺定位，創新商業模式

1.起步探索，初獲成功搭建“訂鋼網”平臺，開展鋼材交易和鋼材定制業務。2015年，中車哈爾濱公司電商平臺“訂鋼網”上線運行，業務定位以鋼材交易和鋼材定制為主，初步形成倉儲物流、加工配送、電子商務“三位一體”的經營格局。國內大型鋼企都有自己的電商平臺，公司只能將貿易商和終端用戶作為目標客戶，雖然嘗試了淘寶模式和京東模式，但受地域經濟環境等因素影響，貿易商和終端用戶對通過平臺進行公開交易積極性不高，該項業務最終沒有發展起來。開展廢舊物資交易，由線下招標轉變為網上公開競價。2017年11月，公司探索利用“訂鋼網”的競價模塊進行閑廢物資網上公開競價交易，至2018年2月累計完成交易額3500萬元，平均溢價率為10.25%。這一探索獲得了初步成功：通過電商平臺進行公開競價交易，具有買家多、競價充分、容易匹配末端真實需求等優勢，賣家可獲得更高的收益。如大連中車集裝箱有限公司一單帶皮銅線交易，90分鐘完成176輪競價，成交溢價逾萬元；中車哈爾濱公司冬季供暖產生的5000立方米爐渣，成交價為掛單底價的兩倍。2.創新商業模式在學習借鑒互聯網平臺企業成功經驗和系統分析自身優、劣勢的基礎上，2018年，中車哈爾濱公司搭建了“互聯網+物資循環利用”商業模式框架（如圖1所示），總體思路是：以信息平臺為紐帶，把分散的供需信息資源整合起來，通過精準匹配供需雙方需求，為客戶創造價值，并通過優質服務增強平臺的客戶黏性，提升平臺自身價值。在此框架下，遵循“萬物互聯、物盡其用、創造價值”的理念，抓住客戶價值、企業資源和能力、盈利模式三大要素，進一步豐富了框架內容：一是以產品和服務吸引客戶，拓展客戶交易渠道、降低客戶交易成本、提升客戶交易收益、降低客戶交易風險，充分滿足客戶需求，為客戶創造價值；二是優化資源配置，以平臺客戶為中心，以技術創新驅動業務發展，通過拓展循環物資交易、共享裝備、再制造產品等業務，進一步挖掘行業價值鏈的整體價值，為客戶提供系統的解決方案；三是拓展盈利方式，通過交易撮合獲取各類服務費，通過擴大交易量獲取資金沉淀和傭金，通過電商業務為線下倉儲物流服務引流；四是通過與產權交易中心合作開展業務，促進庫存積壓貨物及低效/無效資產等常態化處置，盤活客戶資產，促進客戶經濟效益提升。3.重新定位業務2019年12月，中車哈爾濱公司將“訂鋼網”正式更名為“宜企拍”，致力于打造“中國中車綠色循環經濟交易電商平臺”。2020年3月，升級后的“宜企拍”新系統正式上線運行，推出競價、商城、進場三種交易模式，供客戶自由選擇，并重新定位了八大業務。（1）廢舊物資交易：通過競價方式處置企業生產過程產生的邊角余料、工業廢棄物、包裝物、報廢配件、報廢物料等。（2）二手設備交易：通過競價或撮合方式處置價值100萬元以下的二手設備、工藝裝備等資產。（3）產權交易：撮合價值100萬元以上的實物資產及其他類產權、股權等進場交易。（4）積壓物資交易：通過競價或撮合方式處置企業長期不用的物資類存貨，如因產品轉型而積壓的鋼材、配件等。（5）存貨折價交易：通過競價或撮合方式處置企業長期不用的配件、半成品、銷路不暢的產成品等存貨。（6）廢舊辦公用品交易：通過競價處置企業廢舊或閑置的辦公用品等。（7）裝備共享：通過租用、提供人機配套服務等方式實現具有共同使用需求的企業間通用裝備共享。（8）再制造產品：通過競價或撮合方式，為報廢（閑置）鐵路貨車、圖1“宜企拍”商業模式框架重要合作關鍵業務核心資源價值主張客戶關系渠道通路成本結構收入來源第三方財務公司產權中心競價交易會員服務免費會員提供解決方案拓寬渠道便捷高效價值增值客戶細分中車內部傳統國企擁有電子交易平臺的國企民營企業電商平臺數據流量人力成本設備成本交易服務費資金沉淀和傭金線下倉儲盤活資產舊電機等廢舊物資拆解及再利用提供競價交易或信息服務。

細分目標客戶，全力開拓市場

“宜企拍”平臺從成交概率和對客戶吸引力方面將目標客戶細分為中國中車內部客戶、采取傳統方式處置閑廢物資的國企、擁有內部電子交易平臺但功能不完備的國企和民營企業四類。包括中國中車在內的央企和地方國企，在對閑廢物資進行規范管理、陽光處置、規避風險等方面，上級有要求、企業有需求，“宜企拍”平臺“公開、公平、公正”的交易環境和依法合規的交易流程，能夠解決國有企業處置閑廢物資過程中的痛點、難點問題，同時滿足上級要求和企業需求。平臺在深耕中國中車內部市場的基礎上，以黑龍江省屬和哈爾濱市屬國有企業為切入點，吸納地方國企到平臺注冊、交易，進而逐步形成全國市場布局，擴大市場規模。在供應商方面，重點突破中國中車排名前十的供應商；在地方國企方面，重點突破中國中車子公司所在地的企業。平臺將央企中的目標客戶分為三類：第一類，將中國一重集團、哈電集團、西電集團、中國通用集團等采用傳統方式處置閑廢物資的企業作為重點開發對象；第二類，如國鐵集團、東風汽車集團、兵器工業集團等擁有內部采購平臺但尚不具備電商平臺功能的企業，有一定的開發空間；第三類，擁有自建電商平臺但仍有一定合作機會的企業，如寶武集團、鞍鋼集團等。此外，中車哈爾濱公司還在全國各地舉行專題推介會，吸引更多的企業到“宜企拍”平臺注冊交易。從2018年到2020年，平臺注冊會員數由100家增至3426家，交易額由0.35億元增至9.13億元，平均溢價率由10.25提高到21%。2020年，許多企業受疫情影響不具備招標條件，“宜企拍”平臺克服疫情影響，解決了不少企業廢舊物資處置的燃眉之急。如為中國通用集團子公司齊齊哈爾第二機床廠提供廢鋼處置競價交易，實現交易額220萬元，溢價率達42.7%；中車青島四方機車車輛股份有限公司1000塊報廢電視顯示屏通過“宜企拍”平臺銷售給牡丹江一家企業，溢價率高達179%。

完善過程管理，規范平臺交易

1.完善交易規則，依法合規經營“宜企拍”參考借鑒互聯網企業管理模式成立了網絡運營部、系統開發部、產權業務部等運營管理部門并配置了專業人員，依據《電子商務法》《合同法》《網絡安全法》等相關法律法規建立健全交易規則，按照《中華人民共和國招標投標法實施條例》的相關規定設計了規范的交易流程（如圖2所示）；聘請專業的電商平臺管理咨詢公司進行業務輔導，提升平臺運營管理水平；與屬地市場監管部門建立常態化溝通機制，自覺接受監管并落實相關監管要求，做到合法合規經營。2.強化過程控制，降低交易風險（1）保證交易真實一是買賣雙方均需注冊為平臺會員，平臺對客戶注冊信息進行嚴格的資質審核并評定其資信等級；二是賣方需將待銷售物資的真實信息、實物圖片、底價及相關要求以標準模板形式提交給平臺，由平臺公開競價公告；三是買方向平臺繳納公開競價保證金后方可報名參加競價，買方可根據需要到賣方現場驗貨；四是由平臺組織實施待售物資的宣傳推廣、網上公開競價、交易資金和貨物監管以及貨款結圖2“宜企拍”平臺交易流程算等工作；五是設立平臺投訴專線，用于處理平臺交易中的異議、糾紛及違約行為，切實保障會員權益。（2）避免違約行為平臺的競價保證金、履約保證金管理機制在一定程度上避免或減少了買賣雙方的違約行為，如買方須提前向平臺支付預付款，憑平臺開具的提貨單到賣方貨物所在地提貨；買方提取全部標的物后，平臺根據賣方發貨單進行貨款結算；平臺交易過程的所有合約均采用網上審批加具有法律效力的電子簽章方式，在保證交易安全的前提下，為客戶提供便捷的交易服務。（3）第三方管控資金隨著交易額不斷增長，平臺將沉淀資金委托具有非銀行金融機構資質的中車財務有限公司管理，有效控制資金風險。3.建立會員信用評價機制平臺建立了會員信用評價機制，在接受會員注冊申請時，嚴格審核其資質、資信情況。平臺建立“黑名單”制度，對違約會員除扣除相應保證金外，將其列入“黑名單”：對首次列入“黑名單”的會員，停止其在平臺1~6個月的交易資格；對第二次列入“黑名單”的會員，取消其會員資格。平臺還運用大數據技術對會員進行“公平、公正、公開”的星級評選，高星級會員可享受平臺相關優惠政策和增值服務。4.數據上云，提升網絡安全水平平臺創建初期，服務器由中國移動數據中心托管，同時采用本地、異地和物理備份，以保障交易數據安全。隨著平臺的發展，2020年3月開始租用華為云服務。相比原來的托管模式，云服務具有靈活擴容、全適配硬件自主選擇、無邊界網絡暢通無阻、智能化輔助操作簡便等優點，使平臺操作更為簡單、便捷、高效，維護成本更低，安全性更高。

平臺升級，服務延伸

1.建設二期平臺，豐富客戶體驗隨著業務量增長、交易規模擴大，原有的平臺系統已經不適應發展需要。為提高平臺的穩定性、安全性、便捷性，中車哈爾濱公司于2019年6月啟動“宜企拍”二期平臺建設，投資600多萬元用于軟硬件升級。一方面，通過更新迭代軟硬件系統，確保平臺穩定運行。另一方面，通過優化業務模式、業務流程和交易規則，完善客戶管理體系；開發手機App、電子合同、電子簽章、網上支付等功能，為客戶提供更加便捷的服務。2020年3月20日，基于PaaS平臺設計開發的“宜企拍”二期平臺建設工程完成并正式上線運營。升級后的平臺界面煥然一新，主頁上科學歸類業務功能，細分交易模塊，基本覆蓋工業企業全品類閑廢物資的處置業務；客戶中心增加待辦業務提醒、信息查詢、統計分析和電子合同等服務功能，操作更便捷；多種競價模式供客戶自由選擇，吸引了更多的注冊用戶，大幅提升了業務成交率。全新改版后的平臺擁有更強大的線上處理能力，從待處置物資信息提交到資金結算全過程線上操作，中標通知書、合同協議、提貨單、結算單、付款單等全部采用電子簽章，實現交易過程無紙化。2.取得產權交易資質，拓展業務領域2019年9月，平臺取得上海聯合產權交易中心會員資質，并制訂了產權交易業務能力提升專項計劃、交易風險防控專項計劃和資質拓展專項計劃，通過專業培訓、項目攻關等方式，快速提升平臺及業務團隊的產權交易業務能力，2020年實現資產進場交易額1.3億元。3.共享裝備交易提高設備資產利用率二期平臺增加了“共享裝備”模塊，主要以利用率較低的設備類資產為業務對象，通過在平臺共享裝備信息、促成供需雙方以租用設備或提供人機配套服務等方式，提高供方設備資產的利用率和經濟效益，減少需方的低效設備投資，實現雙方共贏。4.再制造產品交易促進資源再生利用二期平臺增加了“再制造產品”模塊，跟蹤報廢鐵路貨車、電機等廢舊物資信息，連接并精準匹配供需雙方，為再制造業務提供穩定、可靠的交易平臺和全鏈條服務，深度挖掘廢舊物資的剩余價值，促進社會資源循環再生利用。

主要參考文獻

[1]陳啟鑫,劉敦楠,林今,等.能源互聯網的商業模式與市場機制[J].電網技術,2015(11).

[2]趙東彪.淺談對廢舊物資處置監督管理工作[J].管理探索,2013(7).

作者：鐘揚 李虎健 徐喜太