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一、實現與市場的對接

首先，從買保險到發生保險事故索賠的整個過程，被保險人可能都不用和保險人聯系，報案、索賠、領取賠款的人都不是被保險人，而是4S店，這種被稱為“直賠”的方式在保險業極為普遍，直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車款，再向保險公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險公司提升服務品牌的舉措之一。車商模式為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道。在“直賠”整個流程過程也是理賠服務過程，是車商渠道特有的營銷優勢。(二)與直接營銷模式相結合。直接銷售也叫“自產自銷”，是指生產企業利用自身的銷售力量將產品直接銷售給消費者或用戶，無需中間商介入的銷售方式。這種銷售方式的優點是銷售渠道短，產品能迅速進入市場，流動費用較低，消費者信息反饋及時、準確，有利于企業決策。在車商渠道結合直接營銷模式拓寬營銷渠道。對于保險公司來說，網絡市場是一塊很大的蛋糕，在國外有的國家網銷和電銷幾乎占據了業務量的一半。隨著社會的發展，移動終端逐漸替代PC端，成為網絡營銷宣傳推廣及銷售的重要陣地。因此，借助微信、微博等新媒體資源，以微信小程序為例，推出僅半年時間，唯品會、美團、肯德基、屈臣氏、星巴克等知名品牌及網銷平臺紛紛開發并入駐微信小程序。因此，拓寬營銷渠道成為市場部重點工作之一。

二、實現與企業發展戰略的對接

車商渠道市場部職能并非只是開展常規的市場營銷活動，僅僅依靠活動宣導優質服務和品牌優勢，而是將營銷理念應用到整個企業經營過程中，因為保險營銷不僅是產品的營銷、服務的營銷，更是企業的營銷。那么，企業戰略部署工作是市場部的又一職能，在開展市場營銷活動過程中，由于更加貼近市場，貼近客戶，能夠更充分地了解市場和了解客戶，因而更有利于細分和準確定位市場，制定出符合自身長遠發展的戰略規劃體系。一個有發展戰略規劃的企業是充滿生命力和強大競爭力的企業，戰略規劃扮演企業行動的沖鋒號的角色，市場部將這種無形的力量融入企業的發展中。中國人保財險始創于1949年10月20日，中國人保擁有深厚的歷史底蘊和杰出的品牌優勢，作為國內最大的保險公司，中國人保與共和國同生共長，在公司的發展歷程中，中國人保財險用誠信、責任、專業、價值塑造了享譽國內外的優勢品牌。中國汽車保險業務由中國人保于1950年首次開辦，可以說是中國車險的開創者。1980年，中國人保逐步全面恢復中斷了近25年的汽車保險業務，引領車險進入高速發展時期。大部分消費者，對于人保公司的印象是專業、權威，人保車險遍及全國各地，網點是全國最全的保險公司，無論在什么地方出險都方便理賠，理賠政策較寬，公司大承擔風險能力大，因此客戶忠誠度和復購率高。盛世中國，人保同行。在新的歷史起點，中國人保將深入貫徹落實科學發展觀，以鞏固和加快發展傳統主業為立業之本，以超常規發展人身保險業務為振興之策，以開拓資產管理、資本運作等領域為跨越之道，力求在“十一五”期間實現新的創業和跨越式發展，為建成國際一流大型現代金融保險集團奠定堅實基礎，不斷提高中國人保服務和諧社會建設的能力，為全面建設小康社會做出更大的貢獻。為實現這一偉大宏愿，中國人保公司秉持“專家治司，技能制勝”的人才戰略，以創建學習型組織為載體，持續提升組織能力。實施“千人工程”人才招聘計劃，推進銷售隊伍人力資源改革，優化升級教育培訓體系，造就了一大批具有豐富經驗的管理人才和遍及財產險各核心業務領域的專業技術人才，打造了一支能夠在保險各環節為客戶提供高品質和多樣化的保險服務、了解國情、經驗豐富的高素質銷售隊伍。

三、實現與客戶的對接

汽車保險是通過市場向客戶提供車險產品和服務，在滿足客戶保障需求的同時，創造與維持自身發展的利潤。市場營銷服務是企業參與市場競爭，挖掘有價值客戶資源的重要手段。好的營銷服務，需建立在具有人保特色的客戶管理平臺上。只有選擇最適合的途徑實現全面、科學的客戶關系管理，才能有效擴張客戶群體，實現企業利益最大化。客戶關系管理作為一種企業管理和營銷策略，已成熟運用于服務行業的很多優秀企業。是關系營銷結合網絡技術的一種新進的市場營銷理念，通過整合營銷過程中相對分散獨立的市場資源、銷售把控和售后服務等環節，對各種數據和反饋信息進行加工處理和分析，形成企業營銷決策所需的各種參考依據。如今，汽車保險競爭趨于白熱化，通過對于客戶關系的管理，培育客戶的忠誠度和滿意度，增加老顧客續保率，穩定提高以優質客戶資源為基礎的市場占有率。目前，中國人保財險研發的“河北人保財險”微信公眾號正在廣泛應用在客戶范圍中，很大程度的方便了客戶在移動客戶端滿足各項保險服務的訴求，例如:在線投保、一鍵代駕、一鍵救援等，為了實現拓展并完成更多的客戶訴求，市場部還需付出多方面的努力:(一)完善市場調研和信息反饋機制。在汽車保險的營銷關聯方中，客戶與競爭企業是最為關鍵的兩個要素。市場調研可進一步了解客戶需求與消費心理，并了解現有產品在市場上的銷售情況，消費者購買偏好、收入水平和購買力，預測未來市場需求，找出產品與服務在客戶認知與期望上的差距。同時，針對競業產品的優缺點，及時對營銷策略和產品服務進行調整。(二)加強產品研發和設計的靈活調整。根據市場情況和客戶需求，以及法律法規的相關變化，競爭對手的營銷策略，及時推出具備良好競爭潛力的優質產品，以滿足客戶個性化、全方位的保障需求。(三)加強營銷及服務渠道發服務質量。通過樹立誠實守信、方便快捷的的企業形象，規范服務人員的行為舉止，以及針對不同客戶群體的個性化情感服務，激發客戶的投保熱情。

四、實現與企業文化的對接

在企業內部，建立完善的企業文化，營造內部朝氣蓬勃、銳意進取的團隊氛圍，為實現團隊績效及產出最大化、增強團隊凝聚力，開展團隊建設工作。統一貫徹思想認識，加強技能培訓，打造專業的銷售團隊。由此看來，市場部同樣發揮著重要的內部營銷職能。中國人民財產保險股份有限公司秦皇島市海港支公司港城營銷服務部(簡稱“港營”，下同)，成立于2009年1月，是一家車商專管專營司部，現有員工29人，35歲以下員工25人，是一個年輕的集體，其中具有大本以上文化程度的15人，黨員5名。該支公司一直秉承“人民保險，服務人民”的經營理念，始終堅持“以客戶為中心”經營態度，充分發揮保險服務客戶的保障作用，致力于服務市區車商，為市區合作車商及客戶提供優質、高效的保險服務，受到了合作車商和客戶的一致贊同和好評，彰顯中國人民財產保險股份有限公司的風范和優勢。港營市場部自2014年2月組建，下設企劃組、續保組和協賠組，將市場營銷理念貫穿整個公司發展過程中的同時，企劃、續保和協賠工作結合起來形成一個統一的服務體系，為合作車商和保戶提供完整的服務鏈條，在人保品牌推廣、合作關系維護、保障市場份額、客戶服務和團隊建設等均方面發揮著重要作用，使得公司整體運營趨于正規系統化。自2015年港營市場部組織開展團隊建設工作，專注于打造狼性團隊，注重員工理念的提升和挖掘每個人的能力，堅持學習培訓，不僅有效的提升了員工的主觀能動性，增強了業務爭搶意識，還為員工樹立了信心，培養了員工的正能量心態。2016年的團隊建設工作注重提升員工的執行力、凝聚力和向心力，提高隊伍的整體實力，強化團隊整體戰斗力，增強市場競爭力及掌控力，結合公司企業文化和港營狼性團隊文化理念，建立一套符合公司發展規律、促進業務發展的執行力文化體系。執行力文化體系通過企業文化宣導、思想意識引領、學習型組織的學習培訓等全方位提升員工綜合素質。團隊建設為業務發展奠定堅實的基礎，2015年年底，港營市場部對市場情況和企業整體業務運營形式進行剖析，組織策劃與合作車商中的三家集團4S店簽署戰略合作協議，與兩家集團4S店擬定合作意向，實現用送修換保費、以資源換資源的健康市場運作模式。協賠組配合理賠中心，進行逐筆事故車輛的跟蹤，與車商售后部門對接有效保證了送修資源的到店率；續保組利用專業的續保技巧在合作車商中進行指導培訓，組織開展續保專場活動，有效提升了續保率；企劃部配合車商市場部組織策劃新車團購、續保專場、客戶關懷等各類市場營銷活動，市場部與合作車商這樣無縫對接并共同努力下，以上4S店的一季度保費達到2100多萬，占港營總保費規模的70%，新車份額達到57%，在穩固合作雙方利益的基礎上，有效的保障了市場占有率，為業務發展提供了強勁的支持。多年以來，港城營銷服務部遵循以上經營基調不斷在車商渠道中完善并提升服務品牌，秉承著創新的業務服務理念，在建立了深厚的合作基礎的同時保費業績日益攀升，連續多年經營的保費規模都在一億元以上。市場營銷觀念不僅是一個概念，更是一種經營方式，是在買方市場形態下企業成功的經營法寶，是生死攸關的戰略問題。組建具備企業營銷能力的市場部，成為保險企業實現差異化競爭、決勝市場的關鍵。是公司發展的靈魂，業務發展的帶路人。

作者:羅樹成 朱佳麗 單位:中國人民財產保險股份有限公司秦皇島分公司