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本文的一些觀點并不完善，在此我們補充幾點1、數據庫營銷的定義不準，應該屬于客戶關系管理中的實現工具之一；2、要分析客戶的興趣愛好，只有數據庫是絕對不夠的，其實現工具是數據倉庫和數據挖掘，從我們以前的項目經歷看，不少客戶僅僅搭建數據庫，其結果只是形成了數據垃圾，其有規律的高價值信息并沒有得到.1994年5月，美國賓州大學的p.wind教授到清華大學演講時提到，營銷學領域的最新趨勢之一就是it的廣泛應用。當時與會的中國學者對it究竟是什么的縮寫并不是每個人都知道，僅僅過了4年，不僅it已被廣泛接受，而且it經理也成了熱門話題。從歷史上看，it經理的發展經歷了三個階段。第一階段，it經理的主要職能是引進和管理硬件。第二階段，it經理的主要職責是引進和管理軟件。這批經理效率的高低、追蹤新技術能力的大小、適應新技術速度的快慢，直接影響到一個公司或一個單位的效率的高低。這一階段也是it變化最迅速、應用范圍迅速擴大的一個階段。第三階段，it經理的主要職責是管理和開發信息。互聯網、內部網、外部網的建立和發展，大大加速了信息的產生、傳遞和更新，也提供了各種管理和開發信息的有效工具。信息在這個階段日益變成有價值的資源，開發并利用這些資源來提高公司的效率變得越來越重要。在發達國家，it經理們的主要職責逐步由管理軟硬件轉向管理信息。it經理要管理的信息有兩部分：外部信息和內部信息。對于內部信息管理，首先必須了解整個公司的經營目標、組織結構、業務流程、各部門的責權、崗位設置等等。分析出公司不同部門的信息產生和需求，在此基礎上建立公司內部的信息溝通渠道。要管理好外部信息，必須了解公司內部不同部門對外部信息的需要，為他們提供獲取外部信息的有效渠道，并對外部信息進行評價篩選，分送給相應的部門和個人。其次，it經理必須了解公司的客戶以及營銷的基本理論和方法，了解外部信息的不同價值，并對外部信息進行開發，提供給真正需要這些信息的人。由于外部信息完全是不受控制的，因此it經理還必須找到采集或獲取外部信息的有效辦法。這本身就是對外部信息的一種開發。it經理們將來不僅要有it的背景，更重要的是有業務背景和管理背景。it經理走向前臺的一個重要的表現，就是數據庫營銷。過去我們采取了各種各樣的營銷手段。it的發展又提供了嶄新的營銷渠道和營銷手段，如網上營銷和數據庫營銷。網上營銷只是提供一種新的信息溝通工具，而數據庫營銷則提供了一種全新營銷模式，因為它可以使營銷者更迅速、更準確地抓住消費者的需要，甚至能使營銷者比消費者本人更了解其需要尤其是潛在需要而在這方面取得優勢，無疑會增加企業在日益趨向“買方市場”的競爭環境下的獲勝機會。美國電影《網絡驚魂》就是用藝術的手法從一個側面揭示了消費者數據庫的巨大價值。從本質上說，營銷要達到三個目的。一是提供消費者真正需要的產品，以提升產品的價值，二是降低交易成本，三是擴大市場規模和銷售范圍。數據庫營銷在達成這三個目的方面都有巨大的潛力。所謂數據庫營銷，就是利用一個企業或部門在其經營過程中形成的各種數據庫、通過對其進行加工處理來獲取制訂營銷策略所需要的信息，并在此基礎上制定相應的營銷策略。要制訂一個營銷策略，必須回答以下幾個基本問題：你的消費者是誰?他們的需要是什么?他們為什么有這樣的需要?他們的購買和消費模式是怎樣的?他們在哪里、你如何找到他們?你如何將產品送到他們手中?他們最喜歡什么樣的產品，什么樣的促銷方式以及什么樣的價格?如果你能回答這些問題，你就會成為一個成功的營銷者。但是，一般人要回答這些簡單的問題，往往要花大量的時間、精力和金錢，而獲得的結果還不盡人意。因為調查的方式即使是科學的，也不可能保證百分之百的客觀性，往往會出現這樣那樣的偏差，調查的目的性本身就是產生這些偏差的最主要的原因。然而，數據庫尤其是與消費者消費行為有關的數據庫，具有傳統調查所沒有的客觀性。稍微對這些數據庫的形成過程和管理加以改進，就可以使這些數據變得價值連城，成為營銷決策最有價值的信息來源。舉例來說，一個商場，通過發行用戶優惠卡，就可以建立一個非常有用的數據庫。發卡時，可以要求用戶填上他們的基本情況，如住址、電話、郵政編碼、身份證號碼、性別、年齡、家庭人數等。當用戶采購的時候，只要在收款時刷一下用戶卡，就可以將用戶的采購信息記在相應的用戶數據庫中，在一年內，我們就可以對用戶的購買信息加以整理分析，通過用戶的基本信息，如郵政編碼、電話、住址、就可以了解該商場用戶的分布情況。通過用戶采購商品的檔次、品牌、數量、消費金額、采購時間、采購次數等可以大致判斷出用戶的消費模式、生活方式、消費水平以及對價格和促銷的敏感程度等。通過對所有這些數據進行聚類分析，就可以將用戶劃分成5到6個不同的消費者群。這些信息不僅對商場的管理和促銷具有重要價值，因為可以據此來確定商場進貨的種類和檔次、促銷的時機、方式和頻率，而且對生產廠家也具有非常重要的價值，因為生產廠家可據此來制訂相應的營銷策略。通過這些信息，他們就會知道，什么樣的人會喜歡什么樣顏色的衣服，在何時購買，在什么價格范圍內購買。他們在購買這些衣服的同時，還會購買什么樣的其他生活用品、衣服、電器和其他的東西，有了這些數據，企業就可以更準確地針對特定的消費者來設計產品，設計品牌，制訂價格策略和促銷手段。作為it經理，一方面要設計獲取這些信息的有效方式，另一方面還必須了解這些信息的價值，以及處理加工這些信息的方法。任何一個為顧客服務的企業事業單位，都會獲得各種各樣的用戶信息，醫院、學校、工商部門、電影院、公園、銀行、保險、商店、飯店等各種機構，不僅會產生各種各樣的客戶信息，而且還需要這樣的客戶信息。就目前來看，我國在這方面還處于初級階段。原因就在于，我們的it經理們還沒有將加工信息當作他們的主要職責。盡管it的發展實際上已經提供了進行信息收集、信息交流和信息加工的廣泛手段，但由于it經理們本身沒意識到信息是一座金礦，因此他們沒有朝這方面努力，而是習慣于站在后臺，為前臺的其他經理們服務。因此其他部門也沒有提出對這些信息的需要。即使他們有需要，也不知道向it經理們提出要求，而是直接走向市場。因為他并不了解it能提供這種最有價值的信息獲取手段。因此現在是it經理們走向前臺，充滿自信，有力地肩負起加工信息的職責，并有效地對現有的管理結構，管理模式提出嶄新的構想的時候了。數據庫營銷只是提供了it經理們進行信息加工的一個最簡單的工作范圍。實際上it經理在進行信息加工方面比這廣泛得多，深刻得多，重要得多，但這些職責一方面需要it經理們去發現，另一方面也要他們去發展自己的能力來肩負起這些職責，兩者缺一不可。實際上，第一個方面比第二個方更為重要。因為這意味著it經理們將由被動變為主動，由過去的站在別人搭好的舞臺上跳舞，變為為別人搭建更為輝煌、更為寬闊的舞臺。