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A公司是鐵路企業所屬全資子公司，主要經營范圍包括國內貿易、普通貨物運輸、物流服務、貨物裝卸搬運、倉儲及中轉服務、貨物的包裝及加固、衡器計量等服務。依托于在鐵路沿線建設的貨場，A公司為客戶提供物流總包、貨物運輸及其相關的附加服務，涉及的貨物品類主要包括：煤炭、鋼材、化肥、礦石等，其中煤炭運輸在倉儲、運輸途中存在遺撒、揚塵等問題，會對貨場周邊和運輸沿線造成環境污染。對此類物資的運輸A公司還需提供抑塵服務，服務內容相對復雜，服務形式相對固定。一直以來對抑塵服務的收費也是按歷史情況進行確定，沒有完整、科學的定價基礎。在國鐵集團公司制改革進程中，傳統的鐵路企業必然面臨日益激烈的競爭環境。認真管理成本、合理確定收費價格，是企業得以長期發展的關鍵。

1煤炭抑塵服務定價模型的構建和應用

定價決策通常指公司對其產品和服務收費多少所作出的集體決策，事關企業長期發展和經營的成敗[1]。沒有放之四海皆準的定價方法，定價過高會抑制銷售，過低可能無法收回成本，對企業的持續經營產生不利影響。1.1定價需考慮的因素。1）供求因素：在幾乎沒有競爭對手且供不應求的情況下，傳統定價實踐是在產品和服務成本上加成以獲得足夠的利潤。只要需求保持強勁、競爭非常有限，成本增加都可通過漲價來抵消。A公司提供的煤炭抑塵服務就是屬于此種類型，在自身人力充足，無需業務外包的情況下，擁有非常強的議價能力。2）時間范圍：定價決策通常劃分為短期決策和長期決策。短期定價為一年以下，適用于一次性或特殊項目；長期定價為一年及以上，適用于穩定經營項目。A公司提供的煤炭抑塵服務看似為每年一簽的合同，但屬于公司主營業務下附加的必要延伸服務，經營相對穩定，數年的收費價格變化不大，只有當價格含稅時由于稅率變化而引發的價格變化，實質上屬于長期定價的決策范圍。3）定價方法：目前通用的定價方法有成本加成法、目標成本法、生命周期成本法和峰值負荷定價法[1]等，一般企業最常用的是目標成本法和成本加成法。成本加成法以成本為起點，加上加成后確定價格，其實施步驟為：先定單位成本，再定單位加成率，最后確定單位價格。目標成本法則是以價格為起點，扣除目標利潤后確定成本，這種方法可以使企業全面提高管理成本的能力，其實施步驟為：先定價格，再定利潤，最后定成本；然后由價值工程來實現目標成本。A公司提供的煤炭抑塵服務和其他普通服務相比，存在一定程度的差異化，定價有適度的自主權，使用成本加成法定價比較合適。成本加成法定價下具體有三種方法可以操作：變動成本法、產品成本法和完全成本法，本文以完全成本法來進行分析和舉例。1.2定價方案。1）確定技術服務內容及質量標準：主要包括負責提供抑塵設備設施并派出人員進駐專用線接軌車站；派駐人員在接到委托方裝車時間的通知后，應于開始裝車30min內準備好抑塵工具到達作業現場，按標準實施抑塵工作；負責因抑塵原因導致的運輸安全及環保問題；負責處理派駐人員在提供技術服務過程中發生的安全事故，并承擔相應責任。2）煤炭抑塵服務成本測算：主要包括抑塵覆蓋煤炭數量、抑塵藥劑使用量、抑塵藥劑購置費用、抑塵設備日常修理維護成本、日常水電使用費、抑塵人員數量、人員工資、福利及附加、管理費用和稅金等。3）確定成本加成率（回報率）：結合公司以前年度開展該項服務的歷史數據和集團內其他企業的收費標準，確定合理的回報。4）確定單位服務收費價格：對服務成本和加成合并計算后，除以抑塵覆蓋煤炭數量，計算出單位服務收費價格。1.3企業相關部門和層級在定價中的責任。1）業務部門：負責進行市場調查；負責估算或確定客戶運輸煤炭的數量信息；負責對需購置抑塵藥劑的詢價；負責抑塵服務人員的數量確定；負責組織抑塵服務日常實施工作；負責對抑塵設備管理、維護和報修；負責和客戶對實施的抑塵數量的確認；負責與客戶對接每月結算時單據傳達、費用收取等工作；負責建立業務工作量臺賬；負責結合市場情況，提出成本加成率的建議。業務部門是定價基礎數據和信息的收集、提供部門。2）人力資源部門：負責提供用工費用標準；負責核定用工數量；負責制定績效考核辦法；負責計算用工各項保險附加費用。人力資源部門是定價基礎數據中，人工成本管理的責任部門。3）財務部門：負責測算單位人工成本；負責按照國家稅收規定確定所提供服務適用的稅種、稅率；負責分析設備維護成本的合理性，以確定相應的費用；負責分析業務部門提供的市場調查和購料詢價數據，以確定相應的費用；負責區分成本屬性（直接成本、間接成本）和成本變動性態（固定成本、變動成本、半變動成本）；負責對所有基礎數據進行整理、計算和分析；負責計算出營業利潤率；負責提出單位定價建議。財務部門是定價管理的核心，是企業定價體系的樞紐部門。4）公司管理層：負責建立公司的定價體系；負責對定價總體數據的合理性進行審核；負責分析關鍵信息的可用性；負責確定具體業務的營業利潤目標；負責確定基礎定價；負責確定定價波動范圍。公司管理層是企業定價的決策部門。1.4應用示例。以A公司某年1—8月業務運行情況示例次年定價的具體操作。1）業務開展總體情況：截至8月份共完成抑塵66695車，433.51萬t。預計到年底可完成抑塵工作量620萬t。2）煤炭抑塵業務各站點抑塵作業量：臺賬如表1。3）相關成本費用基礎數據統計：如表2。通過表2可算出單位抑塵成本支出為0.74元/t。4）回報率的確定：考慮次年煤炭運輸市場變化、地區用工成本差異和抑塵成本增加的3項因素（一是抑塵劑漲價幅度在10%左右，二是作業點配裝監控及其他設施設備更新改造11萬元左右，三是各作業站點水電費24萬元，共計55萬元左右）。同時，了解到集團公司下屬經營其他線路的公司，服務單價在1.2~1.5元/t區間。綜合確定成本加成率為50%，得出單位服務定價為1.11元/t，該項業務的營業利潤率為34%。

2定價中要注意的問題

2.1成本加成率的確定問題。確定成本加成率是成本加成定價法的關鍵，加成率確定過高，超過市場的預期，最終得出的定價是無法實施的；而確定得過低，低于市場的預期，最終會損害公司的利益，影響公司整體的營業利潤，不利于公司的長期、可持續發展。因此，如何確定某項業務合理的成本加成率，需要充分聽取具體經營人員的意見，由財務部門進行分析，管理層綜合考慮后確定。在具體執行時，公司還要根據市場情況進行相應修正。2.2煤炭運輸市場的預測問題。對服務目標市場數量的預測，準確與否很難判斷。數量預測過大，會帶來樂觀情緒，會選擇較高的加成率；數量預測過小，會帶來悲觀情緒，會選擇較低的加成率。2.3購置抑塵劑的價格對成本的影響問題。抑塵劑的購置價格主要受內部因素、外部因素和意外因素的影響。內部由于需求預測不準，生產計劃變化頻繁，緊急采購多，采購成本高；采購過多，用量不足，又會造成原料積壓，占用企業資金。外部供貨渠道不穩定，會影響交貨時間，增加臨時采購，采購成本也會增高。自然災害等意外因素也會導致采購價格上漲。2.4對成本性態的選擇問題。有三種成本加成法可以用來定價：變動成本法、產品成本法和完全成本法[1]。三種方法的區別在于在確定成本基數時，是僅考慮直接變動成本，還是也考慮間接變動成本，還是連固定成本都一起考慮。注意，不同的成本基數需要確定不同的成本加成率。如果用一個成本加成率計算定價基礎，會導致定價過低，公司出現虧損；或定價過高，遠遠偏離市場可接受度而無法實施。

參考文獻

[1]Wiley.美國注冊管理會計師（CMA）認證考試輔導教材[Z].2018.

作者:張玲 單位:中國鐵路昆明局集團有限公司